關(guān)于營(yíng)銷渠道的建議

1、關(guān)于營(yíng)銷渠道的建議當(dāng)前大多數(shù)的同行都依賴政府對(duì)產(chǎn)業(yè)集群品牌的推廣，很少有自主的營(yíng)銷手段。 短期看來(lái)，這樣確實(shí)為企業(yè)節(jié)約了不小營(yíng)銷成本，但長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，等于是一個(gè)永遠(yuǎn)長(zhǎng)不大的孩子。所以個(gè)人認(rèn)為紅木家具行業(yè)的營(yíng)銷渠道，必須走代理為主、直營(yíng)為輔的道路。守株待兔式的營(yíng)銷模式我曾去過(guò)中山大涌，那里的紅木家具企業(yè)多是前店后廠，在沿街店鋪里擺放一些紅木家具，等待全國(guó)各地的采購(gòu)商上門挑選。雖然也有集中經(jīng)營(yíng)的專業(yè)化市場(chǎng)，但營(yíng)銷渠道上的一個(gè)共性就是品牌基礎(chǔ)弱、 規(guī)模小的工廠占絕大多數(shù)。 我們東陽(yáng)也基本如此。 只有極少數(shù)品牌 具有影響力、且有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力的廠商才會(huì)在全國(guó)各地有代理加盟商和專賣店。且這些企業(yè)大都在全國(guó)有

2、一定數(shù)量的代理商。另外一個(gè)共性就是這些企業(yè)大都依賴政府對(duì)紅木生產(chǎn)基 地品牌的打造，沒有自主的營(yíng)銷手段，營(yíng)銷成本相當(dāng)?shù)土ｋm然不知道福建的仙游、 廣西憑祥、河北大城、江蘇南通、山東淄博等地是什么個(gè)狀況, 但可以想象基本應(yīng)該差不多。代理制為主直營(yíng)店為輔目前主要的營(yíng)銷手段有代理、直營(yíng)、展會(huì)營(yíng)銷、設(shè)廠營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和訂購(gòu)營(yíng)銷等。 通過(guò)對(duì)營(yíng)銷模式的現(xiàn)狀分析，個(gè)人認(rèn)為，未來(lái)紅木企業(yè)的營(yíng)銷方式一定是代理為主、直營(yíng) 為輔。直營(yíng)店的優(yōu)勢(shì)： 省略中間銷售環(huán)節(jié)，能賺取巨大的利潤(rùn)，劣勢(shì)是產(chǎn)生的費(fèi)用也非常高：需要高素質(zhì)的人才，很高的人力成本，開店的選址、裝修等店面費(fèi)用。發(fā)展代理的優(yōu)勢(shì)：公司做好品牌推廣，經(jīng)銷商布點(diǎn)開拓全

3、國(guó)市場(chǎng)，進(jìn)行大規(guī)模的銷售具有很 強(qiáng)的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)；如果在渠道管控上，培訓(xùn)上做到位，基本上可以為我們公司轉(zhuǎn)嫁很多風(fēng)險(xiǎn)， 同時(shí)銷售量有保障。最大的一個(gè)好處就是可以幫助公司做成品牌。紅木家具作為人們生活中的高檔消費(fèi)品， 以其價(jià)格高昂，運(yùn)輸不便等缺點(diǎn)，如果照搬現(xiàn) 代家具的代理制肯定是不合理的， 這就要建立有利行業(yè)發(fā)展的代理制， 而且要做到：形象統(tǒng) 一、制度統(tǒng)一。在一個(gè)陌生的地方，公司的資源肯定是當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的資源大，我認(rèn)為的代理制可以分三步走：第一步是建立直營(yíng)店布點(diǎn)全國(guó)，第二步是圍繞直營(yíng)店為核心輻射周邊發(fā)展代理商，第三步是直營(yíng)店移交代理商，三級(jí)跳實(shí)現(xiàn)全面代理機(jī)制。發(fā)展代理需要考慮的問題由于紅木家具價(jià)值較高，

4、一件或一套家具的價(jià)值幾萬(wàn)或幾十萬(wàn)，對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)庫(kù)存 量不會(huì)太大，如果銷售較好，很容易造成斷貨，從而阻礙了消費(fèi)者購(gòu)買的積極性； 公司不了解終端消費(fèi)者的需求，消費(fèi)者的個(gè)性化需求無(wú)法滿足，不利于公司提供針對(duì)性的營(yíng)銷服務(wù)；公司的營(yíng)銷策略很難得到徹底執(zhí)行。代理營(yíng)銷戰(zhàn)略綜合公司的現(xiàn)狀以及實(shí)際運(yùn)作情況，建議走創(chuàng)新道路，可借鑒年年紅。產(chǎn)品定位戰(zhàn)略雅致系列：以非花、非酸為基材的產(chǎn)品；以采購(gòu)白胚，由自己的工廠來(lái)完成刮磨及油漆的工序。但白胚必須嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)購(gòu)，否則產(chǎn)品質(zhì)量無(wú)法保證；不要過(guò)于注重產(chǎn)品的新開發(fā)。精典系列：以緬甸花梨、緬甸酸枝為基材的產(chǎn)品； 采用定點(diǎn)采購(gòu)和全部工序由自己的工廠完 成結(jié)合；必須加大新品開

5、發(fā)的力度，按計(jì)劃在3個(gè)月內(nèi)必須出一套新品。典藏系列：以大紅酸枝、小葉紫檀等高檔材料。不注重新品開發(fā)，僅注重精品改良。還要引 入手工雕刻工藝的概念。歐典系列：以穩(wěn)定性較好的基材， 設(shè)計(jì)并生產(chǎn)簡(jiǎn)歐和軟裝產(chǎn)品；過(guò)程中需要引進(jìn)歐式軟裝產(chǎn)品設(shè)計(jì)人員及軟裝家具工程師。產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略開發(fā)細(xì)節(jié)：定位產(chǎn)品的賣點(diǎn)。走創(chuàng)新為主，引進(jìn)改進(jìn)為輔的道路?？钍胶驮煨褪钱a(chǎn)品開發(fā)重點(diǎn)。引入人性設(shè)計(jì)（功能）的創(chuàng)新。必須符合人體工程學(xué)。產(chǎn)品上要有明顯的標(biāo)志，能讓消費(fèi)者一眼就能看到“尚紅居”品牌。產(chǎn)品質(zhì)量戰(zhàn)略質(zhì)量不僅僅是產(chǎn)品本身，還包含了服務(wù)的質(zhì)量。產(chǎn)品在生產(chǎn)、使用時(shí)符合各項(xiàng)要求，滿足一定需要所具有的性質(zhì)（包括：性能、壽命、可靠性、安

6、全性和經(jīng)濟(jì)性等五個(gè)方面）。產(chǎn)品質(zhì)量戰(zhàn)略是企業(yè)為了設(shè)計(jì)和生產(chǎn)出顧客所需要的質(zhì)量特性、達(dá)到顧客所要求的質(zhì)量水平、滿足其需要，所作出的長(zhǎng)遠(yuǎn)性謀劃和方略。產(chǎn)品質(zhì)量戰(zhàn)略是企業(yè)戰(zhàn)略體系中處于關(guān)鍵地位的職能戰(zhàn)略，是企業(yè)總體戰(zhàn)略的戰(zhàn)略重點(diǎn)之一，對(duì)企業(yè)的生存和發(fā)展起著決定性作用。決策應(yīng)考慮的因素市場(chǎng)近期和遠(yuǎn)期需求變化趨勢(shì)；公司總體戰(zhàn)略目標(biāo)的要求；公司的開發(fā)能力和生產(chǎn)條件；同行業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量提高的動(dòng)向；國(guó)家在一定時(shí)期對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量目標(biāo)的要求和產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督政策。戰(zhàn)略管理重視提高質(zhì)量戰(zhàn)略意識(shí)；正確地制定質(zhì)量戰(zhàn)略目標(biāo)和質(zhì)量戰(zhàn)略方針； 重視產(chǎn)品創(chuàng)名牌和塑造企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量形象； 重視企業(yè)質(zhì)量保證體系和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的制定工作; 開展企業(yè)產(chǎn)

7、品質(zhì)量的認(rèn)證工作。質(zhì)量管理落實(shí)到人整體質(zhì)量管理負(fù)責(zé)人：施宅躍工序間的質(zhì)量：施行工序間交接的質(zhì)量管理辦法。服務(wù)質(zhì)量：從包裝到售后都?xì)w類于服務(wù)，并按公司的相關(guān)規(guī)定落實(shí)。 完善質(zhì)量管理獎(jiǎng)懲制度。價(jià)格戰(zhàn)略定位價(jià)格自主開發(fā)的新款，受市場(chǎng)歡迎的產(chǎn)品，可定位一個(gè)有可觀利潤(rùn)的價(jià)格。市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好銷的款式，同時(shí)有適合自己品牌風(fēng)格的，可以采用“拿過(guò)來(lái)”的市 場(chǎng)開發(fā)辦法，定一個(gè)比較低的價(jià)格再殺回市場(chǎng)。這樣就可以相對(duì)彌補(bǔ)一些中低端消費(fèi) 市場(chǎng)。形象款定高價(jià)、促銷/殺價(jià)款定低價(jià)、走量賺常規(guī)利潤(rùn)的款式定中檔價(jià)格。有培養(yǎng)價(jià)值的新市場(chǎng)，開業(yè)期間可以定一個(gè)特惠價(jià)。活動(dòng)期間，可以針對(duì)性推出一兩款酬賓價(jià)。庫(kù)存積壓的產(chǎn)品、過(guò)時(shí)的產(chǎn)品

8、可以制定一個(gè)特價(jià)銷售。價(jià)格指導(dǎo)統(tǒng)一出廠價(jià)政策，再按銷售比例進(jìn)行返點(diǎn)。 提供零售指導(dǎo)價(jià)，但不做硬性規(guī)定。策略類比同一類型進(jìn)行定價(jià)，形象款、主打款要比其他品牌略高，以拉開差距，顯示檔次。 促銷時(shí)可以力度大一些，以在初期打開市場(chǎng)。要給代理商造成這樣的印象：“尚紅居”的產(chǎn)品檔次高，但價(jià)格并不貴。定價(jià)比例高檔及形象款在整個(gè)產(chǎn)品價(jià)格體系中占15%-20%中檔主打款占60%低檔、殺價(jià)款占10%-15%特價(jià)占5%右。渠道戰(zhàn)略的原因，是他們沒有看到實(shí)實(shí)在在的利益誘惑。，當(dāng)產(chǎn)品銷售達(dá)到，讓他們聞風(fēng)而動(dòng)，“主對(duì)采取二級(jí)渠道商采渠道建設(shè)可以先把渠道商放到一邊，轉(zhuǎn)而向消費(fèi)者展開攻勢(shì)（直營(yíng)） 一定銷量時(shí)，通過(guò)各種形式向二

9、級(jí)渠道商發(fā)出信號(hào) （智慧思維策略） 動(dòng)”前來(lái)要求經(jīng)銷該產(chǎn)品。當(dāng)二級(jí)渠道商的銷量達(dá)到一定規(guī)模的時(shí)候， 取PK式晉級(jí)，同時(shí)引入一級(jí)渠道商參與競(jìng)爭(zhēng)。實(shí)力最強(qiáng)、條件最優(yōu)、最情投意合者成為該 產(chǎn)品該區(qū)域的一級(jí)渠道商。主要渠道以開發(fā)相同檔次的“尚紅居”品牌產(chǎn)品市場(chǎng)為主，力爭(zhēng)每個(gè)省會(huì)城市一個(gè)代理商，并且設(shè)立2-3家連鎖店。每個(gè)地區(qū)級(jí)城市至少開一個(gè)專賣店。主攻省會(huì)城市的中高檔的商場(chǎng)（如：紅星美凱龍、美克美家、好百年等品牌家居商場(chǎng)） 和大型家居市場(chǎng)。收集全國(guó)渠道商的信息， 并進(jìn)行歸類存檔，并不定期的給這些渠道商發(fā)出最新產(chǎn)品的信 息。有意向的渠道商由渠道部先專程前往洽談，然后邀請(qǐng)渠道商前來(lái)考察。渠道控制忠誠(chéng)度較高

10、的渠道商可以轉(zhuǎn)化為代理商，每個(gè)區(qū)域只能有一個(gè)代理商，這樣就可以鼓勵(lì)代理商做連鎖經(jīng)營(yíng)。注意統(tǒng)一一統(tǒng)一形象策劃形象是識(shí)別某一組織與系統(tǒng)的重要標(biāo)志，任何一個(gè)組織和系統(tǒng)都有它特有的形象。連鎖經(jīng)營(yíng)作為一種商業(yè)營(yíng)銷模式。 統(tǒng)一形象有助于吸引顧客，造成巨大的市場(chǎng)聲勢(shì)， 有助于品牌的培育等。統(tǒng)一形象應(yīng)包括統(tǒng)一的名稱、商標(biāo)、宣傳品、張貼物、廣告詞、掛圖、宣傳畫、 包裝以及統(tǒng)一的裝飾特?cái)[設(shè)、統(tǒng)一的賣場(chǎng)布置、統(tǒng)一的工作程序、統(tǒng)一的店員衣著等。統(tǒng)一規(guī)劃設(shè)計(jì)統(tǒng)一規(guī)劃設(shè)計(jì)是連鎖經(jīng)營(yíng)的基本內(nèi)容之一，只有各加盟店進(jìn)行統(tǒng)一的規(guī)劃設(shè)計(jì)，才能確保其它方面的統(tǒng)一。它包話統(tǒng)一的地域規(guī)劃、產(chǎn)品規(guī)劃、規(guī)模規(guī)劃和統(tǒng)一的形象設(shè)計(jì)規(guī)劃。統(tǒng)一管理

11、模式各加盟店應(yīng)該在統(tǒng)一的管理模式之下工作，形成統(tǒng)一的管理風(fēng)格，使顧客從一家加盟店進(jìn)入另一加盟店，有相同的感覺。統(tǒng)一管理模式包括統(tǒng)一的管理架構(gòu)、組織氣氛、工作程序、管 理風(fēng)格和統(tǒng)一的人員配置形式。統(tǒng)一價(jià)格與服務(wù)各盟店在產(chǎn)品的銷售上采取統(tǒng)一定價(jià)， 未經(jīng)許可，一律不得擅自調(diào)價(jià)， 更不可加盟商之間進(jìn) 行價(jià)格的惡性競(jìng)爭(zhēng)。在服務(wù)方面，采取統(tǒng)一的服務(wù)方式與作法，這包括：安裝、補(bǔ)件、維修、 送貨、退貨、換貨等。我的記載智慧思維策略在電視臺(tái)、報(bào)刊雜志、網(wǎng)站等媒體上開展家具設(shè)計(jì)比賽、品牌廣告語(yǔ)之類的活動(dòng)，吸納社會(huì)能人智士獻(xiàn)技獻(xiàn)策， 沖擊我們的傳統(tǒng)設(shè)計(jì)思維，產(chǎn)生新的創(chuàng)作靈感， 彌補(bǔ)自身智慧資源的不足。同時(shí)還可以產(chǎn)生

12、兩種有利的效果： 一是通過(guò)這種方式能夠起到宣傳家具企業(yè)的目的， 產(chǎn)生良好的品牌口碑社會(huì)效應(yīng)；二是能讓家具企業(yè)的設(shè)計(jì)師從中吸收到有利于設(shè)計(jì)的養(yǎng)料, 為家具企業(yè)創(chuàng)新家具品牌拓寬思路。促銷推廣策略專賣店開業(yè)烘托氣氛可以用過(guò)街橫幅、升空氣球、沖氣拱門、人體模特、宣傳彩車、腰鼓隊(duì)伍、軍樂隊(duì)、演藝公司 （演員和模特經(jīng)紀(jì)公司）等,其中包括邀請(qǐng)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)剪彩等 儀式。DM單、三折卡的派發(fā)。可以在家具商城、房地產(chǎn)中心、新竣工的小區(qū)樓盤售樓部派發(fā)，周末時(shí)可以去情侶電影院、婚紗影樓門口派發(fā)。參與房地產(chǎn)樣板房的擺樣。做夾報(bào)和彩報(bào)廣告或者廣播電視節(jié)日酬賓，開業(yè)酬賓廣告。做路牌或者電視廣告。針對(duì)不同的地區(qū)還可以采用不同的促

13、銷方法，這需要代理商和公司配合好。宣傳策劃在電視臺(tái)天氣預(yù)報(bào)欄目做 5秒品牌提示廣告，一是向消費(fèi)者提示XX新型產(chǎn)品，二是向潛 在經(jīng)銷商和現(xiàn)有經(jīng)銷商起到招商作用和鞏固信心，支持銷售的作用。在報(bào)紙有關(guān)家居報(bào)道版塊上，刊載專門介紹家具的軟性小文章，一是向消費(fèi)者進(jìn)行潛移默化的宣傳，同時(shí)買下多份該報(bào)刊向提貨的經(jīng)銷商進(jìn)行贈(zèng)送，把報(bào)紙作為道具”向消費(fèi)者進(jìn)行展示”在有線臺(tái)房地產(chǎn)欄目或者家居相關(guān)的欄目，做至少三次廣告信息專題報(bào)道，并要求電視臺(tái)提供一盤高質(zhì)量的錄象帶，然后刻錄成光盤，發(fā)給經(jīng)銷商，讓周末在賣場(chǎng)的電視機(jī) 里面反復(fù)播放，或者直接以此為母帶，到當(dāng)?shù)仉娨曔B續(xù)劇、熱門新聞等欄目進(jìn)行電視 廣告投播。在音樂電臺(tái)/交通音樂臺(tái)等著名廣播電臺(tái)制作并播放廣告，并同時(shí)留下母帶，以此提供給各地經(jīng)銷商做廣播廣告用。名人效應(yīng)策略。家具企業(yè)無(wú)論制作廣告宣傳帶，還是企業(yè)宣傳畫冊(cè)，以及POP等，都