銷售業(yè)績(jī)不好原因診斷

1、銷售業(yè)績(jī)不好原因診斷一、心態(tài)不好：具體表現(xiàn)為1、沒有激情，打電話中沒有肢體動(dòng)作，講話不夠大聲；2、不相信自己的產(chǎn)品；3、沒有信心，不相信自己能做好電話銷售，隨時(shí) 準(zhǔn)備陣亡；4、煩躁情緒，每天重復(fù)很枯燥；5、身體狀態(tài)不好，生病了；6、不夠投入；7、不喜歡電話銷售，怕被拒絕；8、打電話時(shí)內(nèi)心沒有找到專家感覺，感覺不到自己當(dāng)時(shí)是專家；二、語音語調(diào)1、語速太慢或太快，一般情況下專家的語速是緩慢，但應(yīng)盡量配合客戶的語速；2、聲音太?。?、沒有加入專家語氣詞：恩，哦，唔，啊4、不夠沉穩(wěn)，堅(jiān)定，有力，聲音太輕飄5、沒有遵循前半句快，后半句慢的原則三、話術(shù)流程1、不遵循話術(shù)流程，私自省略，調(diào)換，打亂話術(shù) 標(biāo)準(zhǔn)

2、流程；2、當(dāng)客戶提一些問題打擾流程時(shí)，不知道回答完 問題然后就繞到流程繼續(xù)往下走；3、在排查環(huán)節(jié)的時(shí)候，要把三步的問題盡量問完, 不要只問一步就下結(jié)論。要盡量多找到客戶的問題，才能讓 客戶重視起自己的問題；4、一定要先痛苦后推薦產(chǎn)品，順序不能顛倒；5、核心流程要在溝通過程心中很清楚。四、異議處理1、常見反對(duì)意見處理不夠熟練或沒有說服力；2、新碰到的反對(duì)意見處理反映不過來；3、話術(shù)中的異議處理沒有完全理解過來，說出來 走樣或變形不完整；4、不了解異議處理的技巧1 ）反問2）先理解后反應(yīng)3）轉(zhuǎn)化4）不用回答5）有些反對(duì)意見只是客戶隨口習(xí)慣性問問，正面 肯定回答，最好一句話搞定。五. 熟練程度1、話

3、術(shù)不夠熟練，連讀都讀不通順，做夢(mèng)想出單!2、反應(yīng)太慢，客戶掛完電話才想起來話術(shù)上有相 關(guān)說鋅。3、邊看話術(shù)邊讀給客戶聽，不能說服客戶；六、電話量太少1、在一個(gè)或某幾個(gè)電話上浪費(fèi)太多的時(shí)間；2、心情不好，不想打電話；3、開場(chǎng)白有問題，浪費(fèi)了很多數(shù)據(jù)；七、溝通細(xì)節(jié)管理不好1、當(dāng)客戶在講話時(shí)，沒有回應(yīng)，也不懂得適當(dāng)重 復(fù)一下對(duì)方的回答；2、不良口頭禪，自己沒感覺；3、語氣輕浮，開了不適合的玩笑，問了不該問的 問題；4、不注意和客戶互動(dòng)，只顧自己講，沒有每?jī)删?話停頓下來和客戶互動(dòng)。5、不注意傾聽，老打斷客戶的話，或者只顧自己 把話術(shù)讀完，沒有聽懂客戶在說什么；6、停頓時(shí)間太長(zhǎng)或太短，轉(zhuǎn)換話題時(shí)候不夠

4、自然 和迅速；7、跟客戶亂答話，畫蛇添足，聊無關(guān)緊要的話題;8、回答客戶異議或問題時(shí)，沒有遵循先理解再回 答的原則，直接跟客戶對(duì)抗，導(dǎo)致客戶反感；9、沒有同理心，不會(huì)換位思考，當(dāng)客戶表示各種 情緒時(shí)沒有適當(dāng)?shù)乇硎就楹屠斫猓? 0、亂承諾，亂保證，太絕對(duì)導(dǎo)致客戶懷疑與不相信；1 1、當(dāng)你問客戶問題時(shí)，客戶有時(shí)會(huì)敷衍你，這 是回訪員一定要深入挖掘，或者直接把他的話重復(fù)一遍，只 有這樣才能幫助找到問題。1 2、當(dāng)客戶故意不配合隱瞞真實(shí)情況和抵抗意識(shí) 較強(qiáng)時(shí)候，可以用旁敲側(cè)擊的方法來找到客戶的問題。1 3、一定要做總結(jié)；1 4：為什么老被退單或核單被取消；1 ）說話太強(qiáng)勢(shì)，推銷味道太濃，沒有從客戶角

5、度 考慮問題，沒有給客戶機(jī)會(huì)說話；2）確認(rèn)定單時(shí)，沒有追問客戶還有什么不清楚的嗎，讓客戶把自己的顧慮說出來；3）下定單時(shí)沒有告訴客戶不要離開當(dāng)?shù)兀?）下定單時(shí)候沒有重復(fù)說明產(chǎn)品名稱；5）下定單時(shí)沒有跟客戶說明公司名稱；6）下定單時(shí)沒有任何穩(wěn)單的動(dòng)作；八、技巧不到位1、提問技巧不到位，問題的問題沒有針對(duì)性，不 能引導(dǎo)客戶進(jìn)行定向思考；2、傾聽能力不到位，聽不出客戶的真正意思和話外之音;1）客戶說的話不要馬上反應(yīng)，先確認(rèn)對(duì)方意思， 再做回答，適當(dāng)重復(fù)客戶的話，就是為了獲得足夠的反應(yīng)時(shí) 間，然后回答2）不要聽到客戶說什么就照著話術(shù)念，要根據(jù)客 戶的潛臺(tái)詞選擇不同的話術(shù)回答；3）傾聽過程中一般不要插話，等客戶說完，客戶 說得越多，他越喜歡你。3、表達(dá)技巧不到位1 ）不懂得適時(shí)贊美；2）不懂的適時(shí)重復(fù)；3）表達(dá)不準(zhǔn)確：比如說不太貴，應(yīng)該為一點(diǎn)也不貴，或很 便宜。如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系告知?jiǎng)h除，感謝你們的配合！2X41