營(yíng)銷中心管理手冊(cè)

1、 河南 有限公司管理文件 營(yíng)銷中心管理手冊(cè) 文件編號(hào)：HLL/YX01-2015受控狀態(tài)：受控文件版本：A類型：普通密級(jí)編制 審核 標(biāo)準(zhǔn)化 批準(zhǔn) 日期20150701日期20150701日 期20150701日期201507012015-6-30發(fā)布 2015-7-1實(shí)施目 錄1、部門(mén)職能21.1 營(yíng)銷中心職能21.2 電力部、民用工程部職能21.3 品牌市場(chǎng)部職能31.4 外貿(mào)部職能42、組織架構(gòu)53、部門(mén)管理制度63.1 營(yíng)銷中心人員培訓(xùn)制度63.2 營(yíng)銷中心薪酬制度及激勵(lì)措施83.3 營(yíng)銷中心考核制度113.4 銷售費(fèi)用管理制度133.5 日常管理制度153.6 客戶管理制度193.7

2、應(yīng)收款管理制度223.8 營(yíng)銷情報(bào)管理制度243.9 銷售人員解聘與辭職管理制度264、部門(mén)工作流程295、其它33為加強(qiáng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷工作管理，建立高效有序的市場(chǎng)營(yíng)銷體系，塑造良好的公司形象和產(chǎn)品形象，規(guī)范國(guó)內(nèi)市場(chǎng)管理及銷售流程、行為；達(dá)成公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，特制定以下簡(jiǎn)稱手冊(cè)。1 部門(mén)職能1.1、營(yíng)銷中心職能1、組織制訂國(guó)內(nèi)、國(guó)際市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃；2、組織制訂國(guó)內(nèi)、國(guó)際貿(mào)易營(yíng)銷策略、營(yíng)銷政策和管理制度；3、規(guī)劃和管理市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)；4、管理公司重大客戶，協(xié)調(diào)重大營(yíng)銷公共關(guān)系；5、組織制訂營(yíng)銷目標(biāo)、預(yù)算；分解并組織實(shí)施；6、制訂國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售業(yè)務(wù)模型和核算模式；負(fù)責(zé)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程的規(guī)范、監(jiān)控和協(xié)調(diào)；負(fù)責(zé)

3、國(guó)際營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程的規(guī)范、負(fù)責(zé)合同或信用證的訂立執(zhí)行及評(píng)審,風(fēng)險(xiǎn)控制；7、根據(jù)銷售計(jì)劃和預(yù)算以及公司制定的各項(xiàng)規(guī)章制度、銷售政策、費(fèi)用開(kāi)支標(biāo)準(zhǔn)，積極組織并開(kāi)展產(chǎn)品營(yíng)銷活動(dòng)；8、依據(jù)公司所定產(chǎn)品基價(jià)，審批內(nèi)部定單報(bào)價(jià)，對(duì)客戶的特殊及非標(biāo)要求協(xié)助生產(chǎn)技術(shù)部進(jìn)行評(píng)審會(huì)簽。9、負(fù)責(zé)管理公司營(yíng)銷資源，包括業(yè)務(wù)信息、市場(chǎng)信息、渠道資源、客戶資源、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及價(jià)格信息的建立及反饋；10、做好銷售人員月度、年度銷售數(shù)據(jù)匯總，建立健全銷售總帳及產(chǎn)品分類銷售明細(xì)帳、區(qū)域及行業(yè)產(chǎn)品銷售經(jīng)理個(gè)人銷售明細(xì)帳、客戶業(yè)務(wù)往來(lái)明細(xì)帳、銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)員銷售費(fèi)用總帳、明細(xì)帳等銷售臺(tái)帳。1.2 電力部、民用工程部職能1、依據(jù)公司整體發(fā)

4、展戰(zhàn)略，組織制定電力、民用工程國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃，負(fù)責(zé)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售渠道建設(shè)及終端客戶管理工作；規(guī)劃公司國(guó)內(nèi)電力、民用工程銷售系統(tǒng)的整體運(yùn)營(yíng)；建立、健全營(yíng)銷管理各項(xiàng)規(guī)章制度、業(yè)務(wù)模型及營(yíng)銷核算模式；2、依據(jù)公司年度整體銷售目標(biāo)，提交年度銷售計(jì)劃方案，按月分解、負(fù)責(zé)實(shí)施產(chǎn)品營(yíng)銷全過(guò)程監(jiān)控管理，完成銷售計(jì)劃任務(wù)；完成公司規(guī)定的各行業(yè)、區(qū)域市場(chǎng)銷售任務(wù)；完成回款任務(wù)。3、負(fù)責(zé)搜集市場(chǎng)信息，協(xié)助品牌市場(chǎng)部做好外部客戶滿意度調(diào)查，做好國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品價(jià)格信息、營(yíng)銷策略、售后服務(wù)、市場(chǎng)占有率等情況的市場(chǎng)調(diào)研；并及時(shí)分類、匯總、整理，形成報(bào)告上交主管領(lǐng)導(dǎo)，以便公司及時(shí)、差異化調(diào)整銷售策略；4、負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品

5、在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的宣傳和推廣；維護(hù)并建立良好產(chǎn)品形象；5、建立健全客戶檔案資料；6、建立健全內(nèi)部銷售、費(fèi)用、客戶往來(lái)、提成、客戶傭金等臺(tái)賬。1.3 品牌市場(chǎng)部職能1、根據(jù)公司總體發(fā)展戰(zhàn)略，負(fù)責(zé)公司品牌資源規(guī)劃、培育；制定品牌戰(zhàn)略規(guī)劃，明確目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)及其品牌定位；整合品牌資源，提升品牌價(jià)值，促進(jìn)品牌成長(zhǎng)；使品牌資產(chǎn)能夠真正成為公司利潤(rùn)的重要來(lái)源，成為公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一；2、負(fù)責(zé)公司形象標(biāo)志、品牌標(biāo)志的注冊(cè)、使用許可和權(quán)益維護(hù)；3、負(fù)責(zé)組織品牌設(shè)計(jì)與策劃工作，負(fù)責(zé)企業(yè)形象策劃和實(shí)施，企業(yè)形象的整合傳播（廣告、公關(guān)、活動(dòng)、傳播物等）；負(fù)責(zé)組織品牌推廣、宣傳與維護(hù)等工作；4、負(fù)責(zé)規(guī)范內(nèi)部品牌使用行為，并

6、監(jiān)控外部品牌侵權(quán)行為；配合工商等政府職能部門(mén)負(fù)責(zé)市場(chǎng)打假工作。5、負(fù)責(zé)公司與政府主管部門(mén)、外部媒體的溝通工作，負(fù)責(zé)公司對(duì)外宣傳推廣方案的制定及執(zhí)行；6、負(fù)責(zé)企業(yè)文化建設(shè)；負(fù)責(zé)CI策劃、設(shè)計(jì)（包括MI、VI、BI）以及CI手冊(cè)制作和實(shí)施；7、制訂年度品牌推廣計(jì)劃和投入費(fèi)用預(yù)算及損益預(yù)估；及時(shí)掌握公司主導(dǎo)產(chǎn)品市場(chǎng)行情及行業(yè)動(dòng)態(tài)，提交差異化品牌推廣實(shí)施方案計(jì)劃并負(fù)責(zé)實(shí)施；8、負(fù)責(zé)行業(yè)新聞和動(dòng)態(tài)的搜集、媒介關(guān)系的維護(hù)、危機(jī)報(bào)道的處理、榮譽(yù)的爭(zhēng)取和發(fā)布、企業(yè)的信息的發(fā)布、產(chǎn)品的軟文推廣、大型活動(dòng)的報(bào)道、新聞發(fā)布會(huì)、重要會(huì)議的場(chǎng)景策劃等；9、負(fù)責(zé)大型公益活動(dòng)的策劃、組織和協(xié)調(diào)；10、負(fù)責(zé)公司對(duì)外宣傳、招聘

7、會(huì)、展會(huì)等展板、宣傳彩頁(yè)、VCD等設(shè)計(jì)制作；負(fù)責(zé)公司內(nèi)部刊物的編輯和發(fā)行；11、負(fù)責(zé)公司網(wǎng)站建設(shè)、維護(hù)、網(wǎng)刊與用戶互動(dòng)的工作；12、收集市場(chǎng)信息（包括市場(chǎng)總量、客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、產(chǎn)品應(yīng)用信息等），每月向公司高層領(lǐng)導(dǎo)書(shū)面匯報(bào)。13、進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)，提出未來(lái)市場(chǎng)的分析、發(fā)展方向和規(guī)劃。14、全面負(fù)責(zé) 有限公司售后服務(wù)的管理工作，包括相關(guān)售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的確定、實(shí)施規(guī)范、政策制定和修改，以及服務(wù)資源的統(tǒng)一規(guī)劃和配置，是公司售后服務(wù)工作的具體指導(dǎo)和監(jiān)督部門(mén)。15、負(fù)責(zé)客戶（電力民用工程銷售、外貿(mào)、采購(gòu)）服務(wù)、投訴處理等工作。及時(shí)處理客戶投訴，對(duì)客戶投訴提交處理意見(jiàn)并負(fù)責(zé)跟進(jìn)投訴處理結(jié)果；16、負(fù)責(zé)收集整理渠道

8、及終端客戶意見(jiàn)，及時(shí)整理分析客戶反饋的產(chǎn)品質(zhì)量、包裝、價(jià)格等數(shù)據(jù)信息，每月定期形成報(bào)告提交公司領(lǐng)導(dǎo)；17、負(fù)責(zé)客戶滿意度調(diào)查，定期形成客戶滿意度調(diào)查報(bào)告，依據(jù)結(jié)果提交相應(yīng)內(nèi)部整改意見(jiàn)。1.4 外貿(mào)部1、依據(jù)公司整體發(fā)展戰(zhàn)略，組織制定國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃，負(fù)責(zé)國(guó)際市場(chǎng)銷售渠道建設(shè)及終端客戶管理工作；規(guī)劃公司國(guó)際貿(mào)易系統(tǒng)的整體運(yùn)營(yíng)；建立、健全外貿(mào)營(yíng)銷管理各項(xiàng)規(guī)章制度、業(yè)務(wù)模型及營(yíng)銷核算模式；積極開(kāi)展國(guó)外市場(chǎng)調(diào)查、分析和預(yù)測(cè)；做好國(guó)際市場(chǎng)信息的收集、整理和反饋，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)并及時(shí)反饋；2、負(fù)責(zé)公司出口銷售年、月度計(jì)劃的編制及實(shí)施，確保公司預(yù)定出口目標(biāo)計(jì)劃的完成；3、負(fù)責(zé)國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓，配合公司宣傳工作

9、（如展會(huì)、網(wǎng)站），努力拓寬業(yè)務(wù)渠道，不斷擴(kuò)大公司產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率；4、與客戶洽談直到形成訂單合同，將訂單信息及時(shí)反饋，按具體要求出具相關(guān)單據(jù)，并負(fù)責(zé)整個(gè)訂單的全程跟蹤；5、負(fù)責(zé)出口業(yè)務(wù)應(yīng)收帳款資金的回收工作，及時(shí)跟蹤貨款到帳日的應(yīng)收情況，提醒單證人員及時(shí)取得銀行水單并交付財(cái)務(wù)部進(jìn)行出口核銷工作；6負(fù)責(zé)編制出口統(tǒng)計(jì)報(bào)表。做好出口統(tǒng)計(jì)核算基礎(chǔ)管理工作，建立健全各種原始記錄、統(tǒng)計(jì)臺(tái)帳，及時(shí)匯總填報(bào)年、季、月度出口統(tǒng)計(jì)報(bào)表7、負(fù)責(zé)國(guó)際貿(mào)易基本資料歸檔工作，負(fù)責(zé)對(duì)對(duì)客戶資料、報(bào)價(jià)單、訂單合同（包含出口合同下的一切單據(jù)備份）進(jìn)行分類整理； 8、負(fù)責(zé)準(zhǔn)備相關(guān)出口單據(jù)：出口報(bào)關(guān)單、核銷單、產(chǎn)地證、保險(xiǎn)單、發(fā)票

10、、裝箱單、質(zhì)檢單、船證明、提單、匯票、銀行交單申請(qǐng)書(shū)等必備單據(jù)；9、及時(shí)跟蹤已完成訂單的銀行結(jié)匯情況；已結(jié)匯的訂單，及時(shí)取得水單等相關(guān)單據(jù)交財(cái)務(wù)部簽收進(jìn)行出口核銷和退稅工作；如有支付國(guó)外傭金的訂單，負(fù)責(zé)在已經(jīng)結(jié)匯的情況下，準(zhǔn)備 “傭金協(xié)議”，“外銷合同”，“發(fā)票”等單據(jù)交財(cái)務(wù)部簽收并由財(cái)務(wù)部提交銀行支付。2、營(yíng)銷中心組織機(jī)構(gòu)2.1、營(yíng)銷中心由營(yíng)銷總監(jiān)1人、副總監(jiān)1人，品牌市場(chǎng)部經(jīng)理1人、民用工程部經(jīng)理1人，電力部經(jīng)理1人、外貿(mào)部經(jīng)理1人及分行業(yè)的區(qū)域銷售經(jīng)理數(shù)人、對(duì)口區(qū)域銷售業(yè)務(wù)員數(shù)人組成；業(yè)務(wù)接口支持由業(yè)務(wù)大廳開(kāi)票員1人、核價(jià)員1人、銷售助理2人；品牌市場(chǎng)部市場(chǎng)調(diào)研主管1人、品牌主管1人、客

11、服主管1人；儲(chǔ)運(yùn)物流部物流配送員1人等組成。2.2、營(yíng)銷中心組織架構(gòu)圖：營(yíng)銷中心外貿(mào)部民用工程部電力部品牌市場(chǎng)部 2.3、營(yíng)銷中心崗位示意圖：營(yíng)銷中心總監(jiān)1人1人營(yíng)銷中心副總監(jiān)1人銷售助理2人電力部經(jīng)理1人民用工程部經(jīng)理1人外貿(mào)部經(jīng)理1人品牌市場(chǎng)部經(jīng)理1人區(qū)域銷售經(jīng)理若干人區(qū)域銷售經(jīng)理若干人客服主管1人市調(diào)主管1人品牌主管1人銷售業(yè)務(wù)員若干人銷售業(yè)務(wù)員若干人3 部門(mén)管理制度3.1 營(yíng)銷中心人員培訓(xùn)制度 文件編號(hào)：HLL/YX0301-2015受控狀態(tài)：受控文件版本：A類 型：普通密級(jí)編制 審核 標(biāo)準(zhǔn)化 批準(zhǔn) 日期20150701日期20150701日 期20150701日期20150701培訓(xùn)

12、分入職培訓(xùn)和在職培訓(xùn)。入職培訓(xùn)內(nèi)容：1、公司發(fā)展歷史沿革及創(chuàng)始人事跡；2、公司基本規(guī)章制度；3、公司內(nèi)部銷售作業(yè)流程；4、公司產(chǎn)品規(guī)格、性能、參數(shù)、報(bào)價(jià)方法、行業(yè)狀況等；5、營(yíng)銷管理制度；6、行業(yè)銷售知識(shí)、技巧等。在職培訓(xùn)內(nèi)容：、公司產(chǎn)品知識(shí)；、銷售技巧、溝通能力提高；、相關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷管理知識(shí)等。培訓(xùn)計(jì)劃營(yíng)銷中心每年制訂年度培訓(xùn)計(jì)劃，培訓(xùn)計(jì)劃的分解實(shí)施納入公司年度培訓(xùn)計(jì)劃，相關(guān)費(fèi)用列入年度銷售費(fèi)用。3.2 營(yíng)銷中心薪酬制度及激勵(lì)措施 文件編號(hào)：HLL/YX0302-2015受控狀態(tài)：受控文件版本：A類 型：普通密級(jí)編制 審核 標(biāo)準(zhǔn)化 批準(zhǔn) 日期20150701日期20150701日 期20150

13、701日期201507011、營(yíng)銷中心薪酬等級(jí)及提成標(biāo)準(zhǔn)：（見(jiàn)下表）表一：銷售機(jī)構(gòu)薪資標(biāo)準(zhǔn)職 等薪資等級(jí)月薪資標(biāo)準(zhǔn)業(yè)績(jī)提成備 注基本工資崗位工資營(yíng)銷中心總監(jiān)A112001800績(jī)效合同營(yíng)銷中心副總監(jiān)A212001300品牌市場(chǎng)部經(jīng)理B11200800電力部經(jīng)理B21200800民用工程部經(jīng)理B31200800區(qū)域銷售經(jīng)理C11200600銷售業(yè)務(wù)員C212003002、通訊費(fèi)用：營(yíng)銷總監(jiān)、副總監(jiān)額度為300元/月；部門(mén)經(jīng)理額度為200元/月；區(qū)域銷售經(jīng)理及業(yè)務(wù)員150元/月；通訊費(fèi)用在標(biāo)準(zhǔn)額度內(nèi)由銷售助理每月月底前打款到各手機(jī)卡上，超標(biāo)自負(fù)；以上享受通訊補(bǔ)貼人員必須統(tǒng)一使用公司按區(qū)域規(guī)定發(fā)給的

14、手機(jī)卡號(hào)。3、產(chǎn)品銷售提成核算辦法、提成產(chǎn)品范圍：在所管銷售區(qū)域內(nèi)的由公司提供的所有產(chǎn)品。、產(chǎn)品報(bào)價(jià)：、對(duì)外報(bào)價(jià)原則上不超出公司制訂的產(chǎn)品基價(jià)的30；、原則上不得低于基價(jià)銷售，確實(shí)有營(yíng)銷策略需求的，由銷售部門(mén)經(jīng)理以簽呈形式書(shū)面報(bào)請(qǐng)營(yíng)銷總監(jiān)審核、總經(jīng)理審批核準(zhǔn)后執(zhí)行；、產(chǎn)品基價(jià)可依據(jù)市場(chǎng)情況變化及時(shí)調(diào)整，以總經(jīng)理簽批的書(shū)面通知形式內(nèi)部下發(fā)；、提成核算：、 區(qū)域銷售經(jīng)理（業(yè)務(wù)員）提成：基價(jià)提成+超基價(jià)提成基價(jià)提成：按稅后基價(jià)的一定比例計(jì)提；具體詳見(jiàn)各行業(yè)、區(qū)域計(jì)提標(biāo)準(zhǔn)：備注：1、低于基價(jià)銷售的，基價(jià)提成比例按以上提成比例的80%執(zhí)行；2、基價(jià)提成標(biāo)準(zhǔn)可依據(jù)公司產(chǎn)能、市場(chǎng)占有及市場(chǎng)情況變化及時(shí)調(diào)整，

15、以總經(jīng)理簽批的書(shū)面通知形式內(nèi)部下發(fā)。超基價(jià)提成：成交價(jià)格超基價(jià)部分扣稅21%后（具體省電、國(guó)電招投標(biāo)、業(yè)務(wù)客戶開(kāi)票可依據(jù)實(shí)際情況履行簽呈簽批手續(xù)后酌情處理），提取給區(qū)域銷售經(jīng)理（業(yè)務(wù)員）；、區(qū)域銷售經(jīng)理（含業(yè)務(wù)員）前期開(kāi)拓市場(chǎng)，其業(yè)務(wù)費(fèi)用可從公司借支，每人累計(jì)最高借支限額為10000元；業(yè)務(wù)人員享受業(yè)務(wù)提成時(shí)，首先還清公司借支，然后從每筆業(yè)務(wù)提成中暫留20做為個(gè)人信用額度留存，計(jì)劃財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)單獨(dú)建立個(gè)人信用額度臺(tái)賬，業(yè)務(wù)人員個(gè)人信用額度以每人最高25000元為上限，20000元為底線；業(yè)務(wù)人員因故離職或崗位調(diào)整，手續(xù)辦理完畢后，公司退回個(gè)人相應(yīng)的信用額度金額。、銷售助理負(fù)責(zé)建立健全業(yè)務(wù)人員個(gè)人

16、業(yè)績(jī)提成、信用額度臺(tái)帳，月底統(tǒng)計(jì)計(jì)算每個(gè)區(qū)域銷售經(jīng)理等業(yè)務(wù)人員在個(gè)人賬戶上可提取的資金額度，并及時(shí)和區(qū)域銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)員等核對(duì)。、超基價(jià)提成在銷售價(jià)格調(diào)整期間內(nèi)由財(cái)務(wù)部、品牌市場(chǎng)部、銷售助理等及時(shí)核算，按考核周期提取發(fā)放。、回款時(shí)限階梯：、所有提成均應(yīng)在貨款到公司帳戶后結(jié)合回款時(shí)間計(jì)提，回款周期計(jì)算以合同或內(nèi)部訂單約定時(shí)間為起始時(shí)間，以貨款到公司帳戶時(shí)間為結(jié)束時(shí)間；回款周期時(shí)間與提成兌現(xiàn)比例表回款時(shí)間計(jì)劃周期內(nèi)1-20日2040406060日以上兌現(xiàn)比例100%每天下調(diào)1%每天下調(diào)1.5%每天下調(diào)2%無(wú)注：上表時(shí)間區(qū)間中，以上含本數(shù)，以下不含本數(shù)。、產(chǎn)品銷售發(fā)貨后超過(guò)計(jì)劃回款時(shí)間60天，未回款

17、的業(yè)務(wù)進(jìn)入清欠程序，相關(guān)區(qū)域銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)員等不再享受提成，但承擔(dān)相應(yīng)罰息（具體以當(dāng)期銀行基準(zhǔn)利率調(diào)整變化，上浮一定比例），直至貨款收回；以責(zé)任區(qū)域銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)員為主，公司協(xié)調(diào)配合收回所欠貨款；業(yè)務(wù)欠款實(shí)行終身責(zé)任制，責(zé)任銷售人員有義務(wù)清欠追償。2 、任務(wù)指標(biāo)：業(yè)務(wù)提成與個(gè)人月度計(jì)劃任務(wù)指標(biāo)完成情況掛鉤計(jì)劃任務(wù)完成情況與提成比例系數(shù)實(shí)際完成占計(jì)劃任務(wù)的比例30%30%60%60%80%80%100%100%-120%提成比例系數(shù)無(wú)60%按實(shí)際比例100%按實(shí)際比例注：、上表時(shí)間區(qū)間中，以上含本數(shù)，以下不含本數(shù)。 、比例系數(shù)計(jì)算具體公式為：提成比例系數(shù)（銷售計(jì)劃達(dá)成率）=實(shí)際值/目標(biāo)值 具體以

18、與區(qū)域銷售經(jīng)理（業(yè)務(wù)員）簽定的績(jī)效合同為準(zhǔn)。、銷售提成費(fèi)用包含的支出范圍：銷售提成費(fèi)用包括：除個(gè)人工資、通訊費(fèi)以外的個(gè)人業(yè)務(wù)招待費(fèi)、差旅費(fèi)、交際費(fèi)、客戶傭金等所有支出。3.3 營(yíng)銷中心考核制度 文件編號(hào)：HLL/YX0303-2015受控狀態(tài)：受控文件版本：A類 型：普通密級(jí)編制 審核 標(biāo)準(zhǔn)化 批準(zhǔn) 日期20150701日期20150701日 期20150701日期20150701 試用期人員考核、試用期區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售業(yè)務(wù)員1、試用期3個(gè)月；2、培訓(xùn)考試成績(jī)；3、工作態(tài)度、工作報(bào)告；4、銷售業(yè)績(jī)。、業(yè)務(wù)支持崗位：試用期客服助理、物流配送員1、試用期3個(gè)月；2、培訓(xùn)考試成績(jī)；3、工作態(tài)度；4

19、、工作能力。 在職人員考核、營(yíng)銷總監(jiān)、副總監(jiān)、行業(yè)銷售部門(mén)經(jīng)理1、考核指標(biāo)：經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、管理目標(biāo)（具體考核細(xì)則按公司績(jī)效考核管理規(guī)定執(zhí)行）；2、部門(mén)費(fèi)用年底節(jié)余部分的60%可作為部門(mén)獎(jiǎng)勵(lì)基金，對(duì)銷售狀元、標(biāo)兵等進(jìn)行單項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)；由行業(yè)銷售部門(mén)經(jīng)理制訂獎(jiǎng)勵(lì)方案，經(jīng)營(yíng)銷副總監(jiān)、營(yíng)銷總監(jiān)審核、總經(jīng)理簽批后發(fā)放。、區(qū)域銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)員1、考核指標(biāo)：營(yíng)銷計(jì)劃分解目標(biāo)如：本月訂單、本月發(fā)貨、本月回款（含賬齡較長(zhǎng)的老款）、老客戶維護(hù)、新客戶開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)調(diào)查、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等；2、區(qū)域銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)員提成的20%作為個(gè)人信用考核額度留存，計(jì)劃財(cái)務(wù)部月末核算后提取并單獨(dú)建帳；3、個(gè)人信用額度提取最高限額為：25000元,其中

20、5000元作為個(gè)人開(kāi)展業(yè)務(wù)預(yù)留費(fèi)用,日常借支按簽批流程由營(yíng)銷中心副總監(jiān)、總監(jiān)簽批；4、個(gè)人信用額度金額不足20000元的，其個(gè)人日常開(kāi)展業(yè)務(wù)費(fèi)用借支按公司相關(guān)財(cái)務(wù)規(guī)定嚴(yán)格履行簽批手續(xù)后方可到財(cái)務(wù)辦理借款。、客服助理、物流配送員1、工作技能；2、工作態(tài)度；3、工作效率。3.4 銷售費(fèi)用管理制度 文件編號(hào)：HLL/YX0304-2015受控狀態(tài)：受控文件版本：A類 型：普通密級(jí)編制 審核 標(biāo)準(zhǔn)化 批準(zhǔn) 日期20150701日期20150701日 期20150701日期201507011、銷售費(fèi)用的來(lái)源：部門(mén)銷售費(fèi)用按部門(mén)銷售業(yè)績(jī)的一定比例計(jì)提，具體以公司正式文件為準(zhǔn)；部門(mén)費(fèi)用依據(jù)市場(chǎng)變化，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)

21、等公司可做適時(shí)調(diào)整。2、部門(mén)銷售費(fèi)用的支出范圍：除區(qū)域銷售經(jīng)理（業(yè)務(wù)員）外的行業(yè)銷售部門(mén)經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、副總監(jiān)等業(yè)務(wù)費(fèi)、差旅費(fèi)、交際應(yīng)酬費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)用、公司管理的大客戶業(yè)務(wù)費(fèi)用等；注：考慮到目前公司銷售費(fèi)用核算體系還不完善，營(yíng)銷中心所有人員的工資、公告促銷費(fèi)用、辦公費(fèi)用、通訊費(fèi)用等暫不列入部門(mén)銷售費(fèi)用。3、各項(xiàng)費(fèi)用的標(biāo)準(zhǔn)按照公司相關(guān)財(cái)務(wù)規(guī)定執(zhí)行。4、銷售費(fèi)用的預(yù)算管理制度、營(yíng)銷中心根據(jù)銷售目標(biāo)制定年度總預(yù)算，報(bào)公司主管領(lǐng)導(dǎo)、財(cái)務(wù)部門(mén)審核、總經(jīng)理批準(zhǔn)。、營(yíng)銷中心根據(jù)業(yè)務(wù)開(kāi)展進(jìn)度，制定月度銷售預(yù)算，每月25日前報(bào)下個(gè)月的銷售計(jì)劃預(yù)算，經(jīng)公司月度評(píng)審會(huì)議審核、履行簽批手續(xù)后，依照預(yù)算執(zhí)行。5、費(fèi)用的報(bào)

22、銷制度、銷售人員出差返回公司3日內(nèi)，填寫(xiě)出差費(fèi)用報(bào)銷明細(xì)單及出差報(bào)告，并與報(bào)銷單據(jù)一起交銷售助理處登記、統(tǒng)計(jì)，由銷售助理統(tǒng)一辦理相關(guān)報(bào)帳手續(xù)。、銷售費(fèi)用支出嚴(yán)格按照預(yù)算執(zhí)行，超出預(yù)算要提前報(bào)告主管領(lǐng)導(dǎo)，得到批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。、根據(jù)預(yù)算發(fā)生或預(yù)支的費(fèi)用，應(yīng)達(dá)到相應(yīng)的目的。、具體以公司出差報(bào)銷管理規(guī)定相關(guān)條款執(zhí)行。6、銷售費(fèi)用的風(fēng)險(xiǎn)控制制度、公司區(qū)域銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)員必須有資格的人進(jìn)行經(jīng)濟(jì)擔(dān)保，簽署擔(dān)保協(xié)議（詳見(jiàn)附件）（董事長(zhǎng)特批的除外）；、嚴(yán)格按照批準(zhǔn)的銷售預(yù)算進(jìn)行費(fèi)用支出。七、價(jià)格體系產(chǎn)品價(jià)格依次分為：基價(jià)、工程價(jià)、招投標(biāo)價(jià)、零售價(jià)。1、產(chǎn)品基價(jià)由公司依據(jù)主要原材料變動(dòng)情況及市場(chǎng)行情預(yù)測(cè)趨勢(shì)，按定

23、價(jià)核算模型由運(yùn)營(yíng)中心不定期制訂，經(jīng)總經(jīng)理簽批后以通知形式內(nèi)部下發(fā)執(zhí)行；2、工程價(jià)在基價(jià)基礎(chǔ)上上浮1%；3、招投標(biāo)價(jià)格依據(jù)具體招投標(biāo)情況有營(yíng)銷中心核算，招投標(biāo)小組評(píng)審確定；4、零售價(jià)格，銅產(chǎn)品在幾基價(jià)基礎(chǔ)上上浮2%，鋁產(chǎn)品在基價(jià)基礎(chǔ)上上浮5%。3.5 日常管理制度 文件編號(hào)：HLL/YX0305-2015受控狀態(tài)：受控文件版本：A類 型：普通密級(jí)編制 審核 標(biāo)準(zhǔn)化 批準(zhǔn) 日期20150701日期20150701日 期20150701日期201507011、考勤管理：按照公司考勤及請(qǐng)休假管理規(guī)定執(zhí)行。2、工作報(bào)告、銷售人員每次出差返回公司、必須提交出差匯報(bào)，每月須有書(shū)面月度銷售工作總結(jié)、區(qū)域市場(chǎng)調(diào)

24、查報(bào)告，向其部門(mén)經(jīng)理匯報(bào)工作。、周工作例會(huì)與報(bào)告區(qū)域銷售經(jīng)理每周須填寫(xiě)本區(qū)域本周重點(diǎn)工作小結(jié)及下周工作計(jì)劃。重點(diǎn)工作小結(jié)包括：本周重點(diǎn)跟蹤客戶及工作進(jìn)展，本周簽定的訂單情況，本周銷售發(fā)貨、回款情況、客戶開(kāi)發(fā)情況、本周市場(chǎng)信息捕捉情況及下周工作計(jì)劃。每周六上午10:00前交部門(mén)經(jīng)理處，作為每周六下午15:00營(yíng)銷中心銷售例會(huì)的匯報(bào)資料。3、營(yíng)銷中心周銷售例會(huì)。時(shí)間：周六下午15:00地點(diǎn)：三樓會(huì)議室召集人：銷售助理主持人：營(yíng)銷總監(jiān)、副總監(jiān)參加人員：營(yíng)銷中心區(qū)域銷售經(jīng)理以上人員及邀請(qǐng)的公司其它部門(mén)相關(guān)人員議題：（1）本周業(yè)務(wù)跟單情況、簽訂訂單、發(fā)貨、回款及客戶開(kāi)發(fā)情況等總結(jié)。（2）制訂下周業(yè)務(wù)跟單

25、、簽訂訂單、發(fā)貨、回款及客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃。（3）分析大宗、典型業(yè)務(wù)跟單情況，研究對(duì)策，統(tǒng)一策劃銷售策略。（4）協(xié)調(diào)與公司其它部門(mén)的工作。（5）傳達(dá)公司本周例會(huì)精神、決議。4、月工作報(bào)告與月總結(jié)會(huì)議、每月總結(jié)及下月計(jì)劃。營(yíng)銷中心每位員工要按照公司月總結(jié)和月計(jì)劃模板報(bào)告每月工作情況。每月月底前提交給各自部門(mén)經(jīng)理。、銷售助理每月2日（逢節(jié)假日順延）前，要向民工部經(jīng)理、電力部經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、副總監(jiān)、總經(jīng)理及董事長(zhǎng)提交上月月度訂單報(bào)表、產(chǎn)品銷售月報(bào)表、銷售回款月報(bào)表、區(qū)域銷售經(jīng)理銷售月報(bào)表、銷售費(fèi)用月報(bào)表、提成月報(bào)表、主要及重點(diǎn)客戶銷售月報(bào)表等銷售報(bào)表。5、營(yíng)銷中心月總結(jié)工作會(huì)議。時(shí)間：每月月底前，具體時(shí)間

26、以會(huì)議通知為準(zhǔn)；地點(diǎn)：四樓會(huì)議室召集人：銷售助理主持人：營(yíng)銷總監(jiān)、副總監(jiān)參加人員：營(yíng)銷中心全體及邀請(qǐng)的公司其它部門(mén)人員議題：（1）本月銷售總額、部門(mén)及區(qū)域及個(gè)人訂單完成、銷售發(fā)貨情況、貨款回收情況、客戶開(kāi)發(fā)情況、業(yè)務(wù)信息跟蹤情況。（2）日常工作情況。提出日常工作中出現(xiàn)的問(wèn)題，分析原因，商討解決方法。（3）本月銷售費(fèi)用支出差異情況分析。提出銷售費(fèi)用支出中存在的問(wèn)題，商討解決辦法。（4）本月?tīng)I(yíng)銷人員培訓(xùn)、成長(zhǎng)情況。（5）研討下月銷售計(jì)劃及預(yù)算。（6）分解布置下月工作指標(biāo)及實(shí)施方案。（7）聽(tīng)取銷售人員對(duì)銷售業(yè)務(wù)管理、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、公司運(yùn)做及發(fā)展的建議。（8）傳達(dá)公司本月經(jīng)營(yíng)情況，公司月度例會(huì)精神決議，傳

27、達(dá)下月工作計(jì)劃。6、年度總結(jié)及年度計(jì)劃、銷售助理元月10日前，向民工部經(jīng)理、電力部經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、副總監(jiān)、總經(jīng)理和董事長(zhǎng)提交上年度銷售收入年報(bào)表、產(chǎn)品分類銷售年報(bào)表、區(qū)域及個(gè)人銷售年報(bào)表、貨款回收情況年報(bào)表、銷售費(fèi)用年報(bào)表、客戶開(kāi)發(fā)年報(bào)表、應(yīng)收賬款報(bào)表、部門(mén)銷售費(fèi)用年報(bào)表及業(yè)務(wù)人員業(yè)績(jī)提成明細(xì)表等報(bào)表。、區(qū)域銷售經(jīng)理及其他銷售人員于元月10前提交個(gè)人上年度總結(jié)及本年度計(jì)劃；內(nèi)容包括：本年度銷售發(fā)貨情況、訂單簽訂跟進(jìn)情況、貨款回收情況、客戶開(kāi)發(fā)情況、服務(wù)跟蹤情況、專業(yè)知識(shí)與銷售技能提高情況。下年度個(gè)人銷售收入預(yù)測(cè)、個(gè)人發(fā)展計(jì)劃、下年度市場(chǎng)情況及動(dòng)態(tài)的預(yù)測(cè)和分析。、民工部經(jīng)理、電力部經(jīng)理向營(yíng)銷總監(jiān)

28、、副總監(jiān)提交年總結(jié)及年計(jì)劃（元月15日前提交）。本年度部門(mén)銷售計(jì)劃完成情況、貨款回收情況、客戶開(kāi)發(fā)情況、銷售人員培訓(xùn)情況等；分析年度實(shí)際達(dá)成與年度計(jì)劃差異的原因。根據(jù)公司目標(biāo)及市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r，制訂下年度的銷售計(jì)劃和資金預(yù)算。7、年度銷售總結(jié)會(huì)議、時(shí)間：元月底前（具體時(shí)間以會(huì)議通知為準(zhǔn)）地 點(diǎn)：四樓會(huì)議室召 集 人：銷售助理主 持 人：營(yíng)銷總監(jiān)參加人員：董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、董事會(huì)成員、營(yíng)銷中心全體、其它相關(guān)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)。、議題：1本年度銷售計(jì)劃完成情況；2營(yíng)銷中心年度整體運(yùn)作情況；3訂單執(zhí)行、銷售發(fā)貨、客戶開(kāi)發(fā)情況；4貨款回收情況、應(yīng)收賬款情況；5銷售費(fèi)用支出情況；6部門(mén)培訓(xùn)建設(shè)情況；7銷售人員成長(zhǎng)情況；

29、8表彰年度銷售明星；9傳達(dá)公司下一年度發(fā)展方向、經(jīng)營(yíng)策略；10傳達(dá)下一年度的銷售計(jì)劃任務(wù)目標(biāo)。3.6 客戶管理制度 文件編號(hào)：HLL/YX0306-2015受控狀態(tài)：受控文件版本：A類 型：普通密級(jí)編制 審核 標(biāo)準(zhǔn)化 批準(zhǔn) 日期20150701日期20150701日 期20150701日期201507011、客戶信息管理制度、銷售人員必須如實(shí)填寫(xiě)出差報(bào)告、月度工作總結(jié)、區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告；、銷售人員每月必須完善自己所負(fù)責(zé)客戶的客戶檔案；、品牌市場(chǎng)部客服助理管理相關(guān)檔案，非相關(guān)人員，未經(jīng)公司主管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，不得借閱；、客服助理所使用的電腦，未經(jīng)品牌市場(chǎng)部經(jīng)理批準(zhǔn)允許，任何人不得使用；、銷售人員要互相

30、協(xié)作，團(tuán)結(jié)友愛(ài)，不打聽(tīng)、傳播、泄露他人客戶信息。2、客戶管理制度、每個(gè)客戶建立客戶檔案，銷售人員專職跟進(jìn)，了解相關(guān)信息，協(xié)調(diào)客戶關(guān)系。、公司根據(jù)每個(gè)客戶的實(shí)際情況，以專職銷售人員為主，調(diào)動(dòng)一切資源，開(kāi)發(fā)和維護(hù)客戶關(guān)系。、業(yè)務(wù)人員維持老客戶不力及業(yè)務(wù)發(fā)展到一定時(shí)間時(shí)，隨著市場(chǎng)的變化，公司將視具體情況給予收回，由公司統(tǒng)一管理或重新劃分區(qū)域。3、客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、如產(chǎn)品出現(xiàn)批量質(zhì)量異議，在客戶提出問(wèn)題的2日內(nèi)，由品牌市場(chǎng)部負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)，由技術(shù)研發(fā)部派技術(shù)人員認(rèn)定，如確屬質(zhì)量問(wèn)題，公司負(fù)責(zé)全部退回，并承擔(dān)所有運(yùn)輸費(fèi)用。、如所發(fā)貨物非客戶指定貨物，即發(fā)錯(cuò)貨，首先由客服主管協(xié)同銷售助理及相關(guān)業(yè)務(wù)人員與客戶協(xié)商，此

31、批貨物盡量不運(yùn)回公司，盡量降低成本，若無(wú)法與客戶達(dá)成協(xié)議，公司將尊重客戶的要求。、若運(yùn)輸途中發(fā)生意外而造成貨物損耗、丟失等情況，由品牌市場(chǎng)部協(xié)同物流儲(chǔ)運(yùn)部配合客戶向貨物運(yùn)輸中的承運(yùn)方進(jìn)行索賠。、定期對(duì)客戶進(jìn)行回訪（電話、郵件、傳真等），發(fā)放公司調(diào)查問(wèn)卷，及時(shí)了解客戶真實(shí)需求、信息，及時(shí)書(shū)面反饋上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。4、客戶檔案管理、客戶檔案指公司各類產(chǎn)品的經(jīng)銷商和直接營(yíng)銷客戶檔案的管理；、客戶檔案來(lái)源于營(yíng)銷人員日常的客戶拜訪與調(diào)查信息整理，以及與客戶日常交易狀況的分析總結(jié)而得。、客戶檔案分為已交易客戶檔案、待交易客戶檔案和待開(kāi)發(fā)的客戶檔案三類。、客戶檔案指以下方面的資料：交易前對(duì)客戶信息的調(diào)查、交易后滿意

32、度調(diào)查和服務(wù)報(bào)告等，例如：“客戶信息調(diào)查表”、“客戶滿意度調(diào)查表”和“客戶服務(wù)報(bào)告”；經(jīng)銷商或終端客戶主要負(fù)責(zé)人個(gè)人情況、營(yíng)銷狀況變動(dòng)資料和信用等級(jí)評(píng)定資料，例如：“客戶檔案登記表”。其他客戶信息，均可以表或卡的形式體現(xiàn)。、客戶檔案一般可以包括以下內(nèi)容：全稱、地址、聯(lián)系方式、聯(lián)系人、聯(lián)系人級(jí)別、關(guān)鍵人員、單位性質(zhì)、經(jīng)營(yíng)范圍、營(yíng)業(yè)執(zhí)照號(hào)碼、稅務(wù)登記號(hào)碼、銀行帳號(hào)、品牌、品種、經(jīng)銷渠道能力、年、月?tīng)I(yíng)銷量（額）、庫(kù)存量、銀行信用、與公司交易情況及結(jié)款狀況等內(nèi)容和信息?？蛻魴n案指公司各類產(chǎn)品的經(jīng)銷商（A類客戶）檔案和直接營(yíng)銷的終端客戶（B類客戶）檔案的管理。5、客戶資料建立與管理、本公司營(yíng)銷人員須于第

33、一次與客戶交易完成或調(diào)查結(jié)束后，依“客戶檔案登記表”所列項(xiàng)目填寫(xiě)，報(bào)部門(mén)經(jīng)理審核后，轉(zhuǎn)品牌市場(chǎng)部客服助理處存檔。、老客戶有新?tīng)顩r發(fā)生或獲得其它新的信息時(shí)，須立即增補(bǔ)檔案內(nèi)容，或調(diào)出檔案修正。、品牌市場(chǎng)部經(jīng)理需定期對(duì)客戶檔案進(jìn)行了解、分析，并根據(jù)變化制訂相應(yīng)對(duì)策。、品牌市場(chǎng)部經(jīng)理定期對(duì)客戶檔案的完整性、準(zhǔn)確性做考核、評(píng)估，做為對(duì)其部門(mén)績(jī)效考核的一項(xiàng)內(nèi)容。、品牌市場(chǎng)部經(jīng)理依據(jù)客戶檔案評(píng)定和客戶信用等級(jí)評(píng)價(jià)（包括財(cái)務(wù)部評(píng)價(jià)），分別制訂相應(yīng)差異化的營(yíng)銷政策。、定期和不定期拜訪客戶，密切與客戶聯(lián)系，努力建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。、慎重簽訂營(yíng)銷合同，執(zhí)行公司合同評(píng)審控制程序，須經(jīng)過(guò)總經(jīng)理授權(quán)人員的審核確認(rèn)。重大的

34、和內(nèi)容復(fù)雜的營(yíng)銷合同，須經(jīng)有關(guān)部門(mén)評(píng)審確認(rèn)。3.7 應(yīng)收款管理制度 文件編號(hào)：HLL/YX0307-2015受控狀態(tài)：受控文件版本：A類 型：普通密級(jí)編制 審核 標(biāo)準(zhǔn)化 批準(zhǔn) 日期20150701日期20150701日 期20150701日期201507011、區(qū)域銷售經(jīng)理應(yīng)該做好銷貨回款工作，全力避免呆帳、死帳的發(fā)生。催款工作一般由責(zé)任區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)。對(duì)死帳、呆帳的界定和處理，按財(cái)務(wù)部門(mén)規(guī)定的有關(guān)死帳、呆帳的規(guī)定辦理。2、民用工程銷售產(chǎn)品原則上是款到發(fā)貨，或者按照公司制定的回款周期； 如信譽(yù)戶在未結(jié)清上批貨款而又急需少量產(chǎn)品可按以下程序辦理：、先結(jié)清上批貨款，或用現(xiàn)款購(gòu)買本次所

35、需產(chǎn)品。、如因特殊原因用現(xiàn)金購(gòu)貨有困難時(shí)，可持其回款承諾及加蓋印章的欠條，并有取貨人簽名，手續(xù)齊備方可發(fā)貨。、權(quán)限核定：賒銷審批權(quán)限表發(fā)貨量（以金額計(jì)）批準(zhǔn)人50000元（含）以內(nèi)民工部經(jīng)理50000100000元（含）營(yíng)銷副總監(jiān)100000以上總經(jīng)理3、嚴(yán)格遵守公司的財(cái)務(wù)制度和營(yíng)銷方面的財(cái)務(wù)規(guī)定。4、工程及電力每筆銷售合同必須履行有計(jì)劃財(cái)務(wù)部、生產(chǎn)中心、品質(zhì)管理部等參加的內(nèi)部評(píng)審，以確保質(zhì)量、數(shù)量、交貨期要求及相關(guān)合同條款履約保證，進(jìn)一步降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，保證公司及產(chǎn)品信譽(yù)。3.8 營(yíng)銷情報(bào)管理制度 文件編號(hào)：HLL/YX0308-2015受控狀態(tài)：受控文件版本：A類 型：普通密級(jí)編制 審核 標(biāo)

36、準(zhǔn)化 批準(zhǔn) 日期20150701日期20150701日 期20150701日期201507011、所有營(yíng)銷人員都有責(zé)任敏銳捕捉有關(guān)本公司及產(chǎn)品的市場(chǎng)信息、同業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、客戶信息，并及時(shí)反饋到相關(guān)部門(mén)，必要時(shí)報(bào)告總經(jīng)理。2、營(yíng)銷情報(bào)的內(nèi)容、產(chǎn)品質(zhì)量跟蹤的主要內(nèi)容：、客戶對(duì)本公司產(chǎn)品的反映；、市場(chǎng)上反饋回來(lái)的包裝和內(nèi)在質(zhì)量問(wèn)題。、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)，內(nèi)容包括：企業(yè)規(guī)模及主要產(chǎn)品；營(yíng)銷策略、手段及經(jīng)營(yíng)狀況；該企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率；該企業(yè)對(duì)本公司潛在威脅的分析報(bào)告。3、營(yíng)銷人員根據(jù)獲得各方面營(yíng)銷情報(bào)，結(jié)合客戶信用等級(jí)的劃分，每月編寫(xiě)區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，于每月最后一個(gè)工作日向部門(mén)經(jīng)理提出，經(jīng)理負(fù)責(zé)從第2天起5

37、日內(nèi)向總經(jīng)理匯報(bào)，總經(jīng)理閱覽后作出批示，同時(shí)存入營(yíng)銷檔案。 4、品牌市場(chǎng)部匯總、整理、歸納、分析區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，結(jié)合自身對(duì)市場(chǎng)調(diào)研情況，每月向公司高層提交月度市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告。3.9 銷售人員解聘與辭職管理制度 文件編號(hào)：HLL/YX0309-2015受控狀態(tài)：受控文件版本：A類 型：普通密級(jí)編制 審核 標(biāo)準(zhǔn)化 批準(zhǔn) 日期20150701日期20150701日 期20150701日期20150701、營(yíng)銷人員行為準(zhǔn)則1、認(rèn)真學(xué)習(xí)并充分理解公司的發(fā)展規(guī)劃和營(yíng)銷戰(zhàn)略，積極貫徹執(zhí)行并提供客觀、真實(shí)的信息反饋。2、努力提高自身綜合素質(zhì)，包括社交禮儀、道德修養(yǎng)、職業(yè)水準(zhǔn)等，樹(shù)立良好的營(yíng)銷形象。3、認(rèn)真、詳

38、細(xì)了解公司產(chǎn)品知識(shí)，結(jié)合市場(chǎng)情況，準(zhǔn)確地找準(zhǔn)市場(chǎng)定位和營(yíng)銷方式，提高營(yíng)銷服務(wù)質(zhì)量。 4、 對(duì)客戶做到不卑不亢，堅(jiān)持客戶至上的原則，堅(jiān)決維護(hù)企業(yè)的整體利益。5、 對(duì)客戶電話應(yīng)禮貌熱忱，對(duì)方需求或投訴應(yīng)作詳細(xì)記錄。6、 嚴(yán)禁營(yíng)銷人員利用公司的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，自己或代表其它公司從事?tīng)I(yíng)銷活動(dòng)。7、 及時(shí)上交完整業(yè)務(wù)記錄、客戶檔案、合同等資料。8、 嚴(yán)禁跨區(qū)域調(diào)貨。9、 保守公司商業(yè)秘密。、解聘管理制度有下列行為之一者，公司將解除其聘用關(guān)系：1、做與公司無(wú)關(guān)的業(yè)務(wù)、將客戶信息提供給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、將業(yè)務(wù)信息轉(zhuǎn)賣給其他公司，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，公司將立即解除其聘用關(guān)系，不做工資結(jié)算，同時(shí)凍結(jié)其信用額度中尚存的余款。2、未將貨款

39、打入公司指定帳號(hào)，或中途截留、轉(zhuǎn)移貨款；一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，公司將視其為挪用貨款貪污行為而依法追究其法律責(zé)任；簽署擔(dān)保協(xié)議的，公司還將通過(guò)法律訴訟途徑要求當(dāng)事人的擔(dān)保人承擔(dān)擔(dān)保責(zé)任，維護(hù)公司權(quán)利。3、向競(jìng)爭(zhēng)同行泄露公司經(jīng)營(yíng)狀況、商務(wù)秘密（如：定價(jià)核算模型、基價(jià)、客戶及其它業(yè)務(wù)信息等），給公司經(jīng)營(yíng)帶來(lái)重大損失者，公司將解除其聘用關(guān)系，并凍結(jié)其信用額度中尚存的余款。4、試用期不合格或正式銷售人員連續(xù)三個(gè)月未完成銷售任務(wù)者，經(jīng)公司考核其下一季度仍無(wú)潛力者，公司將對(duì)其做崗位調(diào)整或解除其聘用關(guān)系。5、不服從公司管理、不服從營(yíng)銷中心管理、多次違反公司規(guī)章制度，經(jīng)教育不改者，公司將解除其聘用關(guān)系。6、違反國(guó)家法律、法

40、規(guī)，受到刑事處罰，給公司形象及信譽(yù)帶來(lái)?yè)p害的，公司將解除其聘用關(guān)系。、辭職管理制度1、受聘人員發(fā)現(xiàn)其不適合其受聘崗位，或因其它特殊原因（如：家庭等），無(wú)法繼續(xù)在其受聘崗位工作者，經(jīng)其部門(mén)經(jīng)理批準(zhǔn)，依據(jù)公司人事管理規(guī)定相關(guān)程序，辦理辭職。2、辭職人員須提前一個(gè)月向營(yíng)銷中心提交辭呈，按公司相關(guān)人事操作程序辦理；特殊情況可縮短時(shí)間。3、被批準(zhǔn)的辭職人員須在隨后的一個(gè)月內(nèi)，做好交接及善后工作。4、辭職人員工作交接清楚，辦好辭職手續(xù)，方可到財(cái)務(wù)部結(jié)算工資及提成，如期離開(kāi)公司。如果工作未交接清楚，公司酌情對(duì)其不結(jié)算工資、提成或凍結(jié)其信用額度中尚存的余款。5、辭職人員不得將公司資料、客戶及客戶信息帶走，否則

41、，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，公司將按國(guó)家有關(guān)法律規(guī)定追究其違約責(zé)任。4、作業(yè)流程內(nèi)部作業(yè)工作流程 文件編號(hào)：HLL/YX04-2015受控狀態(tài)：受控文件版本：A類 型：普通密級(jí)編制 審核 標(biāo)準(zhǔn)化 批準(zhǔn) 日期20150701日期20150701日 期20150701日期201507014.1、內(nèi)部定單確認(rèn) 、區(qū)域銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)員等收到客戶傳真、電話定貨通知時(shí)，應(yīng)在當(dāng)天及時(shí)以有效方式通知銷售助理，銷售助理依據(jù)客戶需求，及時(shí)核實(shí)成品倉(cāng)儲(chǔ)部存貨情況，數(shù)量不足時(shí)應(yīng)及時(shí)和生產(chǎn)中心協(xié)商一致后，下達(dá)臨時(shí)追加生產(chǎn)計(jì)劃單；、臨時(shí)追加生產(chǎn)計(jì)劃單一式兩份，按序編號(hào)，詳細(xì)列明：產(chǎn)品規(guī)格型號(hào)、顏色、數(shù)量、包裝要求、交貨期限等；臨時(shí)追加生

42、產(chǎn)計(jì)劃單送交時(shí)應(yīng)有生產(chǎn)總監(jiān)或其授權(quán)人員簽字，表示雙方理解一致并認(rèn)可同意，一份由銷售助理留底保存，一份由生產(chǎn)部中心留低保存；客戶所需產(chǎn)品和公司產(chǎn)品執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)不符以及客戶有特殊要求的，由生產(chǎn)中心負(fù)責(zé)牽頭會(huì)同技術(shù)、品管等部門(mén)進(jìn)行評(píng)審會(huì)簽；必要時(shí)可修改工藝，以保證銷售產(chǎn)品滿足客戶要求；、下達(dá)臨時(shí)追加生產(chǎn)計(jì)劃單后，銷售助理負(fù)責(zé)填寫(xiě)公司內(nèi)部定單（需簽署供貨合同的應(yīng)草擬合同并履行簽批手續(xù)），詳細(xì)列明：客戶名稱、所需產(chǎn)品規(guī)格型號(hào)、顏色、數(shù)量、單價(jià)、總價(jià)、包裝以及交貨期等（產(chǎn)品基價(jià)以當(dāng)期公司下發(fā)的基價(jià)通知為準(zhǔn)）；客戶傳真及電話記錄應(yīng)作為公司內(nèi)部定單的附件，以備存查；、內(nèi)部定單應(yīng)按序號(hào)順序填寫(xiě)，一式四份，履行審核簽

43、批手續(xù)后，一份由銷售助理留低保存，一份送交財(cái)務(wù)備查；另兩份分別送交生產(chǎn)部、倉(cāng)儲(chǔ)部作為備貨通知（產(chǎn)品價(jià)格、客戶名稱、付款方式等可不填寫(xiě)）。4.2、回款確認(rèn) 、按合同約定，由區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售業(yè)務(wù)員或銷售助理通知客戶打款，客戶方便或必要時(shí)，應(yīng)請(qǐng)客戶在銀行辦理匯款業(yè)務(wù)后，將銀行出具的客戶聯(lián)傳真到公司，或者在客戶辦理完匯款業(yè)務(wù)后及時(shí)電話通知； 、銷售助理通知財(cái)務(wù)部確認(rèn)回款，經(jīng)財(cái)務(wù)核查，確認(rèn)客戶款項(xiàng)到帳后，由財(cái)務(wù)部向銷售助理開(kāi)具回款收據(jù)；作為銷售助理記帳和部門(mén)及區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售業(yè)務(wù)員個(gè)人銷售收入統(tǒng)計(jì)的憑據(jù)；4.3、開(kāi)票、發(fā)貨 、銷售助理確認(rèn)倉(cāng)儲(chǔ)部存貨數(shù)量可以滿足發(fā)貨要求時(shí)，按內(nèi)部定單約定的產(chǎn)品名稱、顏

44、色、規(guī)格型號(hào)、數(shù)量、單價(jià)等開(kāi)具發(fā)貨票單（出庫(kù)單）； 、發(fā)貨票單一式六聯(lián)，底聯(lián)由銷售助理制單并留存，第二、三聯(lián)分別由財(cái)務(wù)、倉(cāng)儲(chǔ)部、辦理記賬、發(fā)貨業(yè)務(wù)；第四聯(lián)由物流配送員辦理物流業(yè)務(wù)及出門(mén)手續(xù)（出門(mén)證）；第五聯(lián)交由客戶，第六聯(lián)作為回執(zhí)聯(lián)經(jīng)客戶簽字確認(rèn)后由貨運(yùn)司機(jī)（或押運(yùn)員）帶回營(yíng)銷中心銷售助理處。出門(mén)證聯(lián)須經(jīng)計(jì)劃財(cái)務(wù)部審核無(wú)誤，經(jīng)主管會(huì)計(jì)簽字并加蓋財(cái)務(wù)章后有效； 、產(chǎn)品出庫(kù)前，銷售助理應(yīng)通知裝卸工、司機(jī)（或押運(yùn)員）、品管部質(zhì)檢人員會(huì)同倉(cāng)儲(chǔ)部管理員在出庫(kù)、裝車過(guò)程中一同對(duì)出庫(kù)產(chǎn)品的規(guī)格型號(hào)、數(shù)量、顏色、包裝等仔細(xì)清點(diǎn)確認(rèn)；裝車完畢，裝卸工、質(zhì)檢員、倉(cāng)儲(chǔ)部管理員、司機(jī)（或押運(yùn)員）一并在發(fā)貨票單出門(mén)證聯(lián)

45、上簽字確認(rèn)，以示清點(diǎn)無(wú)誤并愿意承擔(dān)錯(cuò)點(diǎn)、漏點(diǎn)責(zé)任。、物流部物流配送員負(fù)責(zé)與物流公司或承運(yùn)車輛司機(jī)（押運(yùn)員）簽定運(yùn)輸協(xié)議；、銷售產(chǎn)品出公司大門(mén)時(shí)，當(dāng)值保安驗(yàn)收車輛是否有發(fā)貨票單出門(mén)證聯(lián)，是否簽字手續(xù)齊全，否則不予放行；發(fā)貨票單出門(mén)證聯(lián)由保安按序保存，第二日早8：30前集中交公司財(cái)務(wù)部存查存檔。4.4、外貿(mào)客服作業(yè)流程：、外貿(mào)部傳遞的合同由銷售助理負(fù)責(zé)合同登記，合同要詳細(xì)注明：客戶名稱、簽訂日期、貨物名稱、包裝、顏色、數(shù)量、單價(jià)、付款方式、最遲交貨期、嘜頭等。、按外貿(mào)部合同要求，銷售助理負(fù)責(zé)制作外貿(mào)內(nèi)部訂單，注明貨物名稱、規(guī)格型號(hào)、顏色、數(shù)量、包裝、嘜頭、出運(yùn)日期、封箱方法及注意事項(xiàng)等；內(nèi)部定單應(yīng)

46、按序號(hào)順序填寫(xiě)，一式四份，履行審核簽批手續(xù)后，一份由銷售助理留低保存，一份送交財(cái)務(wù)備查；另兩份分別送交生產(chǎn)部、倉(cāng)儲(chǔ)部作為備貨通知（產(chǎn)品價(jià)格、客戶名稱、付款方式等可不填寫(xiě)）。、特殊包裝通知采購(gòu)部訂購(gòu)客戶需求的特制包裝物。、在預(yù)定船期后，在發(fā)貨的前一天或當(dāng)天印制符合合同或信用證要求的嘜頭。、如船期或包裝有變化，要立即通知倉(cāng)儲(chǔ)部采取應(yīng)急措施。、接到港口進(jìn)倉(cāng)通知單后，在規(guī)定的到港日前2-4天向物流部簽發(fā)發(fā)貨程序，以便安排車輛，確保按期或提前一天到港。、出廠前負(fù)責(zé)給貨運(yùn)司機(jī)提供發(fā)貨通知，解答有關(guān)疑問(wèn)，強(qiáng)調(diào)該批貨裝箱時(shí)需注意的事項(xiàng)，并可在發(fā)貨通知上注明。、對(duì)從港口帶回的反饋信息，如發(fā)貨通知、貨物收到條、發(fā)貨程序、照片等進(jìn)行歸檔管理，并檢查各環(huán)節(jié)是否符合規(guī)定要求，如發(fā)現(xiàn)異常情況，應(yīng)及時(shí)向外貿(mào)部反映情況，以便做出處理方案。、做好每批貨的發(fā)貨紀(jì)錄，詳細(xì)登記發(fā)貨日期、客戶名稱、合同號(hào)、顏色、數(shù)量、包裝、出運(yùn)港、目的港、押運(yùn)員、付款方式等。、對(duì)于客戶反映的產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題應(yīng)及時(shí)反映到生產(chǎn)、采購(gòu)和品管，以便采取改正措施，提高產(chǎn)品品質(zhì)。、如有特殊包裝或貨量比較大的合同，外貿(mào)部要提前一周通知，以便備貨和定制包裝物。4.5 售出產(chǎn)品退換流程、發(fā)生產(chǎn)品退回時(shí)，責(zé)任