經(jīng)濟管理經(jīng)濟型酒店的市場營銷策略分析畢業(yè)論文

1、 . . . ?？粕厴I(yè)論文（設(shè)計）中文題目經(jīng)濟型酒店的市場營銷策略分析摘 要隨著我國旅游市場日益成熟，旅游交通條件的大力改善，國旅游業(yè)高速、持續(xù)發(fā)展，并呈上升趨勢,為經(jīng)濟型酒店的發(fā)展帶來了巨大的商機.國外一些著名的連鎖品牌經(jīng)濟型酒店紛紛在全國各地崛起,并且效益良好,從而引發(fā)了一輪經(jīng)濟型酒店的投資熱潮.在競爭日益激烈的酒店發(fā)展過程中,酒家也面臨著巨大的競爭壓力.進行適合的營銷已經(jīng)成為酒店成敗的關(guān)鍵.為此本文分析來了我國經(jīng)濟型酒店的產(chǎn)生背景,概念以與特點,探討了我姑經(jīng)濟型酒店的營銷現(xiàn)狀和在營銷中存在的問題.并在此基礎(chǔ)上歸納出經(jīng)濟型酒店的營銷策略,以與可以采納的一些措施,希望對經(jīng)濟型酒店的經(jīng)營管理

2、能帶來一定的幫助.關(guān)鍵字：經(jīng)濟型酒店 網(wǎng)絡(luò)營銷 營銷策略Abstract Under the big background of Chinas rapid development in the tourism industry, the development of budget hotel fills with tremendous opportunities. Some famous brands of chain budget hotels at home and abroad explore their market in such regions as the Yangtze Del

3、ta one after another and have made great achievements, which has led to a new round of upsurge investment in budget hotels. In this process, working out the suitable marketing strategy is the key to success, and Home Inn, has done quite outstanding. In this paper, the background, concept and feature

4、s of budget hotels have been analyzed, the marketing situation of the budget hotels and the 4Ps combinations of the marketing strategy of the budget hotels has been summed up. The writer also tries to find which choice can be taken and which experience can be absorbed in the marketing strategy of bu

5、dget hotels, hoping to be helpful in the management of the budget hotels.Key words: budget hotel；Internet Marketing；Marketing Strategy12 / 15目 錄一、經(jīng)濟型酒店的涵、發(fā)展概況1（一）經(jīng)濟型酒店的概念1（二）經(jīng)濟型酒店的特征1二、我國經(jīng)濟型酒店的SWOT分析2（一）我國經(jīng)濟型酒店的優(yōu)勢2（二）我國經(jīng)濟型酒店的劣勢2（三）我國經(jīng)濟型酒店的行業(yè)機遇3(四）我國經(jīng)濟型酒店面臨的威脅。3（一）我國經(jīng)濟型酒店的營銷現(xiàn)狀3（二）我國經(jīng)濟型酒店在營銷中存在的問題4四、濟

6、型酒店營銷策略對策5（一）經(jīng)濟型酒店營銷策略的制定基礎(chǔ)5（二）經(jīng)濟型酒店營銷策略組合7酒店網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂的市場分析9六、結(jié)束語10致12一、經(jīng)濟型酒店的涵、發(fā)展概況（一）經(jīng)濟型酒店的概念在歐美國家,經(jīng)濟型酒店(Economic Hotel)是指相對于中高檔酒店的全套服務(wù)(Full Service),將市場定位于中低檔消費者,而只提供有限服務(wù)(Limited Service)的酒店。對經(jīng)濟型酒店的界定不應(yīng)僅包括其硬件條件,也應(yīng)該包括其軟件條件。具體來說主要包括以下幾個方面: (1)從星級上劃分,是指三星級與三星級以下的或沒有星級的各類酒店; (2)從檔次上細分,是指中低檔次的各類酒店; (3)從規(guī)模上

7、分,一般是指中小型的各種酒店。 （二）經(jīng)濟型酒店的特征(1)、產(chǎn)品的有限性。經(jīng)濟型酒店緊扣酒店的核心價值住宿，以客房產(chǎn)品為靈魂，去除了其他非必需的服務(wù)，從而大幅度削減了成本。一般來說，經(jīng)濟型酒店只提供客房和早餐(Bed & Breakfast)，一些有限服務(wù)酒店還提供簡單的餐飲、健身和會議設(shè)施。 (2)、產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)質(zhì)性。與一般社會旅館不同的是，經(jīng)濟型酒店非常強調(diào)客房設(shè)施的舒適性和服務(wù)的標準化，突出清潔衛(wèi)生、舒適方便的特點。 (3)、價格適中。相對于高檔飯店動輒上千元的房價，經(jīng)濟型酒店的價格一般在人民幣300元以下，一些青年旅舍和汽車旅館甚至只有幾十至一百元左右。 (4)、經(jīng)濟型酒店

8、的目標市場是一般商務(wù)人士、工薪階層、普通自費旅游者和學(xué)生群體等。而高檔酒店往往以高端商務(wù)客人、高收入階層、公費旅客為主要目標市場。 (5)、從外在表現(xiàn)來說，經(jīng)濟型酒店一般采取連鎖經(jīng)營的方式，通過連鎖經(jīng)營達到規(guī)模經(jīng)濟，提高品牌價值。這也是經(jīng)濟型酒店區(qū)別于其他星級酒店和社會旅館的一個明顯特征。二、我國經(jīng)濟型酒店的SWOT分析（一）我國經(jīng)濟型酒店的優(yōu)勢1、成本優(yōu)勢。目前。四星級飯店一個標準問的建造成本約為70萬元，五星級約為85萬元，初建成本居高不下；經(jīng)濟型酒店的硬件產(chǎn)品功能配置體現(xiàn)實用性，不需要多余浪費的擺設(shè)，節(jié)省了初建成本。高星級酒店服務(wù)齊全和細致，需要員工人數(shù)眾多，人工成本較高；經(jīng)濟型酒店由于

9、酒店規(guī)模小，配套簡單，員工可以一人多崗，從而大大節(jié)約了人工成本。 2、價格優(yōu)勢。相對于高星級酒店，經(jīng)濟型酒店的固定成本以與后期追加成本少，保本點低，同時管理和服務(wù)成本也較低，管理和服務(wù)費率遠遠低于高星級酒店的水平，經(jīng)濟型酒店具有價格競爭的優(yōu)勢，我國經(jīng)濟型酒店的價位一般在150400元之間。我國經(jīng)濟型酒店的消費價格，能夠迎合我國一般公務(wù)、商務(wù)旅客等大眾旅游消費者的實際消費需求，具有較強的價格競爭優(yōu)勢。 3、信息化和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的應(yīng)用，突出客戶關(guān)系管理的優(yōu)勢。無論錦江之星還是如家快捷，排名比較靠前的經(jīng)濟型酒店都非常注重運用現(xiàn)代技術(shù)手段以吸納和穩(wěn)定客源。 4、觀念優(yōu)勢。由于經(jīng)濟型酒店以其價廉、舒適的住宿

10、設(shè)施、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，最大限度滿足了中國人講究實惠的觀念。如長住商務(wù)型客人在滿足工作要求的基礎(chǔ)上，不再盲目追求酒店的檔次，更注重酒店的實用性，由豪華型酒店轉(zhuǎn)入經(jīng)濟型酒店同樣享受周到的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，并可以節(jié)約費用。 （二）我國經(jīng)濟型酒店的劣勢從目前經(jīng)濟型酒店的發(fā)展現(xiàn)狀看，經(jīng)濟型酒店存在價格競爭混亂，管理專業(yè)化水平不高，管理模式單一，沒有統(tǒng)一服務(wù)標準等問題，以與人們對經(jīng)濟型酒店的認識不足，經(jīng)濟型酒店缺乏知名品牌，國尚沒有形成大規(guī)模的經(jīng)濟型酒店連鎖企業(yè)。 1、管理專業(yè)化水平不高。中國前20年的酒店發(fā)展，是一個主要適應(yīng)國外客源的階段。業(yè)人士更多關(guān)注的是高星級酒店的國際標準和發(fā)展動態(tài)，無論從理論研究到實踐操作，

11、從管理模式到建筑設(shè)計，無不將高檔星級酒店作為模板，強化著人們的心理定勢，而很少有人關(guān)注相對于高檔酒店的經(jīng)濟型酒店。 2、價格競爭混亂。我國高檔酒店增長速度太快，競爭手段主要是削價競爭，使得酒店結(jié)構(gòu)與客源結(jié)構(gòu)的對應(yīng)規(guī)律被打破，這不但降低了酒店業(yè)的總體效益，擾亂酒店業(yè)的競爭秩序，同時導(dǎo)致了高檔酒店相對地剝奪了其他酒店的邊際利潤。這恐怕也是經(jīng)濟型酒店價格混亂的原因之一。 3、認識混亂。一些服務(wù)質(zhì)量不高、衛(wèi)生條件差、管理不規(guī)的酒店，以為罩上經(jīng)濟型酒店光環(huán)，就會財源滾滾，也打出“經(jīng)濟型酒店”旗號，使得人們將經(jīng)濟型酒店同臟、亂、差的旅館、招待所等同起來。實質(zhì)上“經(jīng)濟型”酒店是相對于豪華酒店而言的，決不是臟

12、、亂、差的代名詞。這些酒店雖然在個別方面具備了經(jīng)濟型酒店的特征。貌似“經(jīng)濟”，實質(zhì)是魚目混珠，混淆視聽。 4、缺乏酒店品牌。品牌知名度低是由于我國酒店管理業(yè)發(fā)展慢，還沒有形成一定輻射圍的中低檔酒店品牌。目前相對知名的建國客棧、中江之旅，錦江之星等，也僅僅在地區(qū)有一定的影響力，還談不上知名品牌的程度。（三）我國經(jīng)濟型酒店的行業(yè)機遇1、國市場帶來的新機遇。一是政府機構(gòu)改革。附屬單位與政府部門脫鉤是改革的既定方向，如此大量的政府招待所將走向市場，為經(jīng)濟型酒店的發(fā)展提供了物質(zhì)條件。二是民營資本的快速進入。酒店業(yè)的改組、改制、出售將成為經(jīng)濟型酒店發(fā)展的方向，在這個過程中，民營企業(yè)會大有可為，將給經(jīng)濟型酒

13、店的發(fā)展注入新的活力。三是旅游環(huán)境進一步優(yōu)化。我國政府正在努力調(diào)整其接待機制，增加和改善接待設(shè)施，建立了計算機網(wǎng)絡(luò)化預(yù)定系統(tǒng)，以與建立了廣泛、高效、優(yōu)質(zhì)的旅游服務(wù)供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)。 2、國際市場帶來的新機遇。世界旅游組織調(diào)研報告預(yù)測，“中國將在2020年成為世界第一旅游接待大國，屆時到中國境旅游的外國客人將超過1.37億人次?！痹谖磥淼?0年間，大批國際游客的擁入必將進一步促進中國旅游飯店業(yè)的飛速發(fā)展。 3、酒店供給結(jié)構(gòu)不合理帶來的機遇。我國目前已經(jīng)建成的酒店在數(shù)量結(jié)構(gòu)上呈明顯的“兩頭大，中間小”的不合理狀態(tài)，即質(zhì)量好、價格高的高星級酒店和質(zhì)量次、價格低的社會旅館數(shù)量大，質(zhì)量與價格較適中的少。這一消費

14、斷層，給經(jīng)濟型酒店發(fā)展提供了大好機遇。 (四）我國經(jīng)濟型酒店面臨的威脅。1、國際品牌紛紛搶占中國。當國經(jīng)濟型酒店尚處于起步階段時，外資酒店也看到了經(jīng)濟型酒店市場的商機，紛紛盯上了國經(jīng)濟型酒店這塊大蛋糕。2002年美國紐約美興國際企業(yè)集團在滬設(shè)立了第一家“美興”品牌的經(jīng)濟型酒店。國外中低檔型酒店品牌的進入，直接沖擊我國國經(jīng)濟型酒店市場和經(jīng)營格局。 2、政府一些部門的行政干預(yù)。經(jīng)濟型酒店在國酒店業(yè)發(fā)展中處于這樣一個特殊的地位，由于中低檔酒店的經(jīng)濟型酒店絕大多數(shù)是國有體制，小到日常經(jīng)營、大到產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移，很容易受到行政力量的干預(yù)，這對經(jīng)濟型酒店的健康發(fā)展可能會產(chǎn)生極大的負面影響。 三、我國經(jīng)濟型酒店的營

15、銷現(xiàn)狀和存在問題（一）我國經(jīng)濟型酒店的營銷現(xiàn)狀經(jīng)濟型酒店在我國尚處于起步階段，國人對其尚有不少誤解，常常從短期現(xiàn)象做出不客觀的判斷，往往只看到其較高的回報率，卻未預(yù)料到同時存在高風險，在目前市場形勢較好的情況下，對其預(yù)期過于樂觀，有人甚至認為投資經(jīng)營經(jīng)濟型酒店，不必研究市場營銷策略等問題，只要愿意投資，肯定就會盈利，這是很片面的。本人認為目前大力發(fā)展經(jīng)濟型酒店既是一個機會，也是一種挑戰(zhàn)，對于經(jīng)濟型酒店，仍需對其進行認真的研究，不能盲從。樹立經(jīng)濟型酒店市場營銷的新理念，制定正確的營銷策略對經(jīng)濟型酒店的健康發(fā)展是非常重要的。目前，我國經(jīng)濟型酒店的營銷現(xiàn)狀可以概括為三點：第一、突出了住宿功能，滿足了

16、顧客最基本的需求；第二、大部分經(jīng)濟型酒店力求奉行優(yōu)質(zhì)高效的有限服務(wù)；第三、把客房銷售作為營銷工作的絕對重點。（二）我國經(jīng)濟型酒店在營銷中存在的問題1. 市場細分不完全。由于起步晚，很多酒店對目標市場的細分不夠細，導(dǎo)致了市場重疊。根據(jù)國外的發(fā)展經(jīng)驗，經(jīng)濟型酒店有三類檔次：有限服務(wù)酒店、經(jīng)濟酒店和廉價酒店。有限服務(wù)酒店屬于高檔次，經(jīng)濟酒店屬中檔，廉價酒店則屬于最低檔次。這三種層次的酒店價格相差很大，硬件設(shè)施的差距也很大，有限服務(wù)酒店的客房硬件設(shè)施不亞于四五星級賓館，而一些廉價酒店的客房設(shè)施比較簡陋。但是在目前中國市場上還沒有出現(xiàn)非常清晰的產(chǎn)品層次的劃分。2. 削價競爭激烈。經(jīng)濟型酒店采取價格競爭手

17、段主要來自于兩方面的壓力：一是高端豪華酒店，二是低端家庭旅店、單位招待所。過去20年里，豪華酒店投資過快、過熱，導(dǎo)致供應(yīng)過剩，競爭十分激烈。失去理智的降價行為不但壓低了豪華酒店的整體行業(yè)利潤，同時也掠奪了經(jīng)濟型酒店的利潤空間。此外，家庭旅店、單位招待所為招來顧客，與經(jīng)濟型酒店爭奪客源，惡性殺價，也對經(jīng)濟型酒店構(gòu)成嚴重威脅。于是，一些經(jīng)濟型酒店為了在行業(yè)中生存，引發(fā)了行業(yè)價格大戰(zhàn)。3. 缺乏專業(yè)的營銷人才。經(jīng)濟型酒店的組織主要特征之一就是人員配置非常精簡，組織結(jié)構(gòu)層次較少，中國以往的酒店人才是按照高星級酒店的服務(wù)規(guī)和特性培養(yǎng)出來的，無法適應(yīng)經(jīng)濟型酒店一人多崗，一職全能的技能要求。對于高層管理者來

18、說，很少有精通經(jīng)濟型酒店市場營銷的專業(yè)人才。此外，經(jīng)濟型酒店各個層次的人才都面臨供應(yīng)不足的局面。 4. 市場營銷手段缺乏，銷售預(yù)定網(wǎng)絡(luò)不全。與國外品牌相比，國的經(jīng)濟型酒店品牌缺乏市場營銷的意識和手段。很多經(jīng)濟型酒店知名度低，品牌形象構(gòu)建不成功。由于資金、經(jīng)營者素質(zhì)等多方面條件的限制，更多的酒店處在自我摸索階段。大多數(shù)酒店仍沒有重視市場區(qū)分和特色產(chǎn)品的開發(fā)，依舊用大眾化的產(chǎn)品面對廣大市場。另外，除了錦江之星、如家快捷等少數(shù)幾家酒店連鎖建設(shè)了獨立銷售預(yù)定網(wǎng)絡(luò)和中心，其他很多酒店都主要依靠專業(yè)的訂房中心和旅行社來銷售客房。即使有預(yù)定網(wǎng)絡(luò)，其技術(shù)和效率也不高。5.循環(huán)累計效應(yīng)循環(huán)累積效應(yīng)最初由著名經(jīng)濟

19、學(xué)家納克斯提出來解釋不發(fā)達國家走不出貧困的原因。筆者認為，經(jīng)濟型酒店這樣的連鎖行業(yè)也存在循環(huán)累積效應(yīng)。即發(fā)展的好的、資本雄厚的、已經(jīng)打出一定品牌知名度的酒店品牌將發(fā)展得越來越好，越來越輕松；而越是那些現(xiàn)在發(fā)展落后的、資本薄弱、品牌知名度不高的酒店品牌則越難以走出被動落后的局面。原因有如下幾點：客源方面：大品牌經(jīng)濟型酒店的一大優(yōu)勢就是規(guī)模已初步形成，在各大城市均布下分店。在外國經(jīng)濟型酒店大舉挺進中國之前，這些大品牌已把國大部分市場牢牢瓜分。酒店這一特殊行業(yè)依賴于顧客忠誠度，而品牌效應(yīng)和已初步形成的連鎖體系則是當前中國大品牌經(jīng)濟型酒店顧客忠誠度的保證。品牌意味著信任和影響力，而龐大的連鎖網(wǎng)帶來的統(tǒng)

20、一的格調(diào)和熟悉的環(huán)境則加深了顧客對品牌的忠誠度。所以，大品牌的經(jīng)濟型酒店因品牌效應(yīng)和連鎖服務(wù)贏得大批忠實客戶群，保證它們各地分店的入住率。同時，增開一家分店的邊際收益也是可以保證的。而對于那些較小的、品牌知名度不高的經(jīng)濟型酒店，由于不具備品牌優(yōu)勢和分店數(shù)量太少原因，即使服務(wù)質(zhì)量較高也很難鎖定忠實客戶群，這一因素反過來也限制了品牌的發(fā)展。加盟者方面：中國的經(jīng)濟型酒店就像麥當勞一樣，走的是加盟商路線。而擁有龐大資產(chǎn)與地方關(guān)系的加盟商出于利益最大化考慮，對酒店品牌的考量是苛刻的。他們必須權(quán)衡比較哪個品牌能給他們未來的加盟分店帶來更大收益。這個時候，擁有強大品牌和大批忠實客戶群的經(jīng)濟型酒店比小品牌酒店

21、對于加盟商的吸引無疑更大。資金運作方面：品牌擴除了有加盟商對口外，企業(yè)部的融資也是一大問題?？梢韵胂?一年來如家快捷之所以能達到新開46家分店的擴速度,與其在納斯達克的上市和股票升值是分不開的。而對于錦江、莫泰這樣的大品牌經(jīng)濟型酒店,品牌帶來的無形資產(chǎn)使得其在銀行等其他融資渠道的融資水平必然比小品牌酒店要容易得多。四、濟型酒店營銷策略對策（一）經(jīng)濟型酒店營銷策略的制定基礎(chǔ)1、經(jīng)濟型酒店的市場分析 分析中國經(jīng)濟型酒店市場，要從分析中國旅游市場著手，了解旅游者的旅游消費情況，掌握對經(jīng)濟型酒店的經(jīng)營管理產(chǎn)生重要影響的關(guān)鍵因素，才能對經(jīng)濟型酒店進行準確的市場定位，制定切實可行的市場策略。 .國旅游市場

22、分析 國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)顯示，到去年底，中國的人均GDP已經(jīng)超過2000美元。按照發(fā)達國家的經(jīng)驗，人均GDP在1000元3000元時，將是國旅游的高速發(fā)展時期。中國在2000年以來的國旅游業(yè)保持了持續(xù)增長的強勁勢頭國城鎮(zhèn)旅游市場分析 中國城鎮(zhèn)居民的國旅游是國旅游市場擴大的主要力量。根據(jù)中國旅游年鑒2006公布的分析數(shù)據(jù)我們可以知道，在國旅游者的職業(yè)構(gòu)成中，退休人員占的比重最大，其次是企事業(yè)單位管理人員、工人、專業(yè)文教人員和學(xué)生，這幾部分的總和約占國旅游者的86%。從這些人的消費能力和消費習慣來看，除了少數(shù)企事業(yè)單位管理人員會選擇高級酒店下榻外，絕大部分會選擇清潔、安全、方便、實惠的經(jīng)濟型酒店。顯然

23、，經(jīng)濟型酒店應(yīng)該把這些人作為自己主要的目標客源市場。在國旅游者的旅游目的構(gòu)成中我們可以了解到，觀光游覽、探親訪友、度假休閑這三類旅游者占的比例最大，占85%，特別是旅游觀光者，占了41.4%的比例。這部分基本上都屬于自費，旅游消費預(yù)算是有限的，經(jīng)濟型酒店是他們的理想選擇。 國農(nóng)民旅游市場分析 從國旅游者的職業(yè)構(gòu)成分析中我們可以看出，農(nóng)民所占的比例是最少的，只有0.1%，而中國有十億農(nóng)民。這一方面說明中國幾乎沒有農(nóng)民旅游，另一方面說明農(nóng)民旅游存在巨大的市場空間。目前能夠外出旅游的農(nóng)要集中在經(jīng)濟比較發(fā)達、城鄉(xiāng)差別很小的地區(qū)。從長遠戰(zhàn)略的角度考慮，隨著國家支農(nóng)惠農(nóng)政策的實施，農(nóng)民旅游市場也應(yīng)當引起連

24、鎖經(jīng)濟型酒店的重視。 .海外入境旅游市場分析 中國的入境旅游人次不斷增加（如圖2），入境人員的構(gòu)成更加廣泛，消費水平也多樣化，經(jīng)濟型酒店同樣會受到他們得青睞。國際著名的經(jīng)濟型連鎖酒店品牌開始進軍中國，正是看到了這一發(fā)展趨勢。中國主要的國際客源之一的日本人，在中國平均每天消費為176美元，其中用于住的有28美元；其基本國情與中國比較相似的印度人，在中國每天的消費是135美元，其中用于住的有19美元。這說明外國旅游者在住宿方面并不都是我們想象中的高消費者。所以我們應(yīng)該有能夠滿足各種層次入境旅游者的酒店。因此，在國際客源比較充足的城市和地區(qū)，應(yīng)該有滿足這些入境旅游者需要的經(jīng)濟型酒店，其價格的制定就要

25、考慮他們在住宿上的消費情況。 .出境旅游市場分析 中國公民的出境旅游增長速度很快（如圖3），由2002年的1660萬增長到2006年達到3450萬，平均每年增長23%。截至2006年7月，中國已批準124個國家和地區(qū)為公民出境旅游目的地，現(xiàn)在可組團前往的有84個。這一發(fā)展趨勢為中國的經(jīng)濟型酒店走向世界提供了機遇，到國外去是一個巨大的市場。從2005年的出境旅游看，有將近80%的是因私自費出國，能住中國人自己的品牌連鎖經(jīng)濟型酒店肯定是他們的理想選擇，但前提是在國這些經(jīng)濟酒店也要受到客人的喜歡。所以，中國的經(jīng)濟型酒店不僅要在國發(fā)展，還有到國外去發(fā)展的市場空間。 2. 選擇目標市場 經(jīng)過幾年的發(fā)展，

26、國外知名經(jīng)濟型酒店如“速8”、“宜必思”、“斯堪的支”，國的如“如家”、“錦江”逐漸在經(jīng)濟型酒店市場中樹立了自己的地位，他們將目光瞄準了經(jīng)濟型酒店這個市場，將目標市場定位為中低檔消費者，主要包括度假家庭、政府職員、工薪階層、一般商務(wù)人士、學(xué)生群體等。但是很少有經(jīng)濟型酒店象星級酒店那樣將某個特定的市場作為自己的目標市場。其實，隨著投資的火熱與經(jīng)濟型酒店之間競爭的日益激烈，國經(jīng)濟型酒店對市場的整合已成大勢，細分市場，確定自己的目標市場已成為經(jīng)濟型酒店發(fā)展的重要戰(zhàn)略手段。 經(jīng)濟型酒店可以針對不同的目標人群，將自己的目標市場定位為商務(wù)型、會議型、家庭度假型、自駕車旅游型、自由人型、學(xué)生旅游型

27、等類型中的某一個或兩個市場，然后根據(jù)該市場中消費人群的消費心理、購買習慣等特點展開專門的市場營銷活動。經(jīng)濟型酒店通過這種方式來占領(lǐng)某個目標市場，同時又降低自己的營銷費用，使得酒店能夠長期而穩(wěn)定的發(fā)展。 3. 確定市場定位經(jīng)濟型酒店的市場定位，首先要認識到自己可利用的競爭優(yōu)勢。消費者通常會選擇那些給他們帶來更多價值的產(chǎn)品和服務(wù)，產(chǎn)品的價值取決于產(chǎn)品能提供的效用與產(chǎn)品要支付的價格之比。因此，產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢就表現(xiàn)為，當你的產(chǎn)品所提供的利益與競爭對手的產(chǎn)品提供的利益一樣時，你的價格就必然要比競爭對手的價格要低；當你的產(chǎn)品價格與競爭對手的價格一樣時，你的產(chǎn)品所提供的利益就必然要比競爭對手產(chǎn)品提

28、供的利益要大。連鎖經(jīng)濟型酒店要在價格與產(chǎn)品效用之間尋找一個具有競爭力的平衡點。經(jīng)濟型酒店的核心競爭力要素中，最重要的良性指標是保持產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量（占33%）和建立完善的預(yù)定與營銷系統(tǒng)（占25%），連鎖經(jīng)濟型酒店必須要在這兩面構(gòu)筑進入壁壘，才能保持自己的競爭優(yōu)勢。 制造產(chǎn)品差別。連鎖經(jīng)濟型酒店首先要在設(shè)施設(shè)備的功能上體現(xiàn)自己的特色，要明顯的區(qū)別于高級酒店和低檔次酒店，同時還要根據(jù)目標顧客的需求來配置設(shè)施設(shè)備，如“速8”以商務(wù)休閑散客為主要目標客源，它的硬件設(shè)施與以家庭為主的經(jīng)濟型酒店就有較大的區(qū)別；在服務(wù)方面的差別也是容易做到的，因為經(jīng)濟型酒店向客人提供的是有限的服務(wù)，如果能提供一些附加的服務(wù)或

29、個性化的服務(wù)，就能在服務(wù)方面體現(xiàn)出差別化優(yōu)勢，當然這必須適度。 制造形象差別。在酒店的產(chǎn)品和服務(wù)完全一樣的情況下，酒店形象對顧客的選擇起到?jīng)Q定性的作用。國外的連鎖經(jīng)濟型酒店都很重視自己的形象建設(shè)，而中國的連鎖經(jīng)濟型酒店大多品牌形象不鮮明，向“如家”這樣進行整體形象建設(shè)的經(jīng)濟型酒店還比較少。如家快捷連鎖酒店通過反映其經(jīng)營特色的CI策劃，以“潔凈似月，溫馨如家”的鮮明形象給人們留下了深刻的印象。 還要選擇適當?shù)母偁幮詢?yōu)勢。連鎖經(jīng)濟型酒店在進行定位的過程中，既要防止定位過度，又要防止定位混亂這兩種錯誤。所選擇的競爭優(yōu)勢對于顧客來說是重要的，并且對于其他競爭對手來說具有獨特性和優(yōu)越性。但不是所有比競爭

30、對手優(yōu)越的競爭優(yōu)勢因素都值得投資并以此來定位，還要分析如果要強化這些優(yōu)勢，酒店在資金上的可承受性與改進速度的快慢，同時還要考慮競爭對手在改進同樣因素方面的能力。 （二）經(jīng)濟型酒店營銷策略組合1 、提供適當產(chǎn)品  經(jīng)濟型酒店英文名為economy hotel或者buget hotel，是相對于酒店業(yè)中的中低端市場而言，經(jīng)濟型酒店應(yīng)根據(jù)目標市場的特征，提供能滿足顧客需求的產(chǎn)品。具體來說有以下標準：  （1）經(jīng)濟。顧名思義，經(jīng)濟型酒店的最大特征就在于其經(jīng)濟性，因此，酒店應(yīng)盡可能減少或簡化顧客不需要或使用較少的服務(wù)項目，從而降低成本，為顧客節(jié)約費用。如

31、不設(shè)門童、不設(shè)會議廳、不設(shè)專門餐廳，向顧客只提供簡單早餐、縮小客房面積、不設(shè)浴盆等。  （2）實用。經(jīng)濟型酒店的目標市場顧客對酒店功能的要求主要是住宿和休息，酒店的產(chǎn)品設(shè)計應(yīng)在盡量經(jīng)濟的前提下圍繞這兩個實用的功能而進行。前臺不一定豪華，但必須有客人休息處、自動售貨機、能寬帶上網(wǎng)的電腦；酒店不一定有電梯，但一樓必須有行寄存處；客房面積不一定很大，但生活設(shè)施必須齊全，包括帶淋浴的衛(wèi)生間、衣柜、寫字臺、有線電視、自動飲水機、空調(diào)等。  （3）舒適。下榻經(jīng)濟型酒店的旅客追求的不是豪華的享受，而是舒適的休息，以便為第二天的旅行做好充分的準備。因此，酒店特別是客房的設(shè)計中應(yīng)以舒適為基本

32、原則，為客人提供一個舒適的休息環(huán)境，如客房巧妙的室布局、柔和的光線、溫馨的色彩以與舒適的溫度、新鮮的空氣等。  2 、確定合理價格  經(jīng)濟型酒店的目標市場對價格比較敏感，因此，酒店的定價一定要合理，應(yīng)在目標市場可以接受的圍之。定價以前，酒店應(yīng)對本地區(qū)高、中、低檔酒店進行充分的調(diào)研，特別是對中低檔次的星級酒店以與較低檔次的招待所的價格、提供的產(chǎn)品、服務(wù)有清楚的了解，并在此基礎(chǔ)上合理地制定出本酒店的價格。該價格應(yīng)高于本地招待所的價格而低于同檔次的星級酒店的價格。并且在向客人推銷時除了突出酒店的價格優(yōu)勢外，還應(yīng)著重向客人表明本酒店追求的不是最低價，而是最佳的性價比，并鼓

33、勵顧客“貨比三家”。并且，酒店的價格一旦確定后就應(yīng)保持其穩(wěn)定性，除了在旅游淡旺季以與對團隊客、回頭客以外，酒店的價格對于任何客人都是一致的，不應(yīng)與客人就酒店的價格討價還價。另外，酒店應(yīng)在其外面醒目位置用大幅廣告牌將酒店的價格標出，這樣既節(jié)省了酒店的促銷費用又使酒店的價格變得公平和透明，從而讓對價格敏感的客人接受酒店的價格。  3 、注重優(yōu)質(zhì)服務(wù)  許多人認為價格低廉的經(jīng)濟型酒店提供的服務(wù)相應(yīng)地也降低了檔次，其實這是一個認識上的偏見。對于經(jīng)濟型酒店而言，價格的降低只是服務(wù)項目的減少，而不是服務(wù)檔次的降低。相反，酒店應(yīng)該以更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來彌補減少的服務(wù)項目給客人帶來的損

34、失，這也是經(jīng)濟型酒店與其他檔次酒店爭奪客源的“鎮(zhèn)家之寶”。經(jīng)濟型酒店應(yīng)該注重向客人提供貼心服務(wù)，讓客人感到住的是“經(jīng)濟型”酒店，獲得的卻是高星級酒店的體貼入微，讓客人有一種回家的感覺?！叭缂摇睘榭腿嗽O(shè)置自助微波爐、自助投幣洗衣機、自動擦鞋機；為客人提供雨傘、有自行車出租，供客人外出使用；引入呼叫系統(tǒng)，房間有事，客人一按呼叫按鈕，服務(wù)員立即就到。  4、 進行有效溝通  入住經(jīng)濟型酒店的客人大多追求的是旅游效益與旅游費用的最優(yōu)化，他們希望能以有限的旅游費用獲得最高的旅游滿足，因此他們需要本地的旅游出行信息，渴望與本地居民直接接觸，從而了解當?shù)氐奈幕兔袼?。根?jù)目標市

35、場的這種旅游需求心理，經(jīng)濟型酒店應(yīng)充分利用其“東道主”的優(yōu)勢，通過酒店的服務(wù)員主動與客人溝通，向客人提供其需要的旅游信息，一定程度上滿足客人希望與當?shù)厝私佑|的愿望。這樣不僅方便了客人的出行，同時提高了酒店產(chǎn)品的附加值，增強了客人對酒店的信賴感和真誠度。  酒店可在前臺安排專門人員免費供顧客進行本地旅游信息的咨詢，如若客人主動提出，酒店可代為安排導(dǎo)游、購買景點門票、聯(lián)系旅游車輛。樓層服務(wù)臺可免費或平價向客人提供本地導(dǎo)游圖、景點介紹、旅游書籍等對客人出游有幫助的資料。同時，樓層服務(wù)員應(yīng)能主動和客人溝通，最好能與客人建立良好的友誼關(guān)系，增強客人對酒店的信賴感。另外，酒店的一線員工對本地的旅

36、游酒店、出行信息應(yīng)相當熟悉，客人可隨時咨詢。  5、 加強口碑促銷  經(jīng)濟型酒店的促銷方式很多，筆者認為費用最低同時目標市場又能接受的方式就是“口碑”促銷。酒店低廉的價格、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)必定會給客人留下很深的印象，他們回去后也必定會向身邊的人說起，還會在自己撰寫的游記、網(wǎng)絡(luò)旅游論壇的帖子中提與，并且會向其他旅游者極力推薦。這種“口碑”促銷要比價格不菲的媒體廣告有效得多，當然最重要的是可信度高，有利于酒店良好現(xiàn)象的樹立和傳播。  因此，酒店一定要注重“低價格、優(yōu)服務(wù)”的特色，加強酒店員工培訓(xùn)，提高服務(wù)水平，讓員工明白他們提供服務(wù)的過程就是酒店促銷的過程。同時，

37、不斷強化客人對酒店的認同感。在客人入住時向他們贈送附有酒店簡介的本地導(dǎo)游圖，但要注意該導(dǎo)游圖的主要容應(yīng)是旅游咨詢而非酒店的介紹；在客人離開時贈送附有酒店地址、網(wǎng)址等信息的小型、精致、實用的禮品；定時向已離店的客人發(fā)送祝?？ɑ駿mail，加深其對酒店的記憶和感情。 五、經(jīng)濟型酒店在未來的主打策略-網(wǎng)絡(luò)營銷根據(jù)Merrill Lynch的數(shù)據(jù)，2007年至少三分之一的酒店客房預(yù)訂將通過互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)（2006年為29%，2005年為25%，2004年為20%），另外三分之一的酒店預(yù)訂也將受到互聯(lián)網(wǎng)的影響，但通過脫機完成（預(yù)訂中心、直接入住、團體預(yù)訂等等）。到2010年底，將有超過45%的酒店

38、預(yù)訂在線完成。酒店網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂的市場分析酒店預(yù)訂行業(yè)發(fā)展情況 隨著網(wǎng)民數(shù)量和出游人次的增加，通過網(wǎng)絡(luò)查詢酒店并預(yù)訂(包括在線預(yù)訂和預(yù)訂)的人也越來越多。無論是大型連鎖酒店還是單體酒店，都在為選擇合適的網(wǎng)絡(luò)分銷渠道以吸引網(wǎng)民群體的購買而做出各種各樣的努力。 網(wǎng)絡(luò)預(yù)定用戶分析 從年齡分布來看。網(wǎng)上旅行預(yù)訂用戶中30歲以上的人最多，占44.7的比例；其次是2530歲的用戶占29.2的比例。25歲以上年齡段的人群大多有幾年的工作經(jīng)歷，不管是職位還是收入都達到了一定的層次，并且他們是消費的主力人群。 在學(xué)歷結(jié)構(gòu)上，網(wǎng)上旅行預(yù)訂用戶中以大學(xué)本科學(xué)歷的人居多，占49.7的比例；其次是大學(xué)?？茖W(xué)歷用戶占30.9，

39、大學(xué)專科以上用戶占80.6。 在地域分布上以華東華北為多，其中尤以華東的最多，占32.1；其次是華北的用戶占23.9。 網(wǎng)上旅行預(yù)訂用戶行為特點 收發(fā)電子最多為網(wǎng)上旅行用戶進行的網(wǎng)上活動 網(wǎng)上旅行預(yù)訂用戶的高收入、高學(xué)歷、職業(yè)性等特征決定了其網(wǎng)上行為傾向與一般網(wǎng)民有較多不同。有調(diào)研結(jié)果顯示，網(wǎng)上旅行預(yù)訂用戶中在網(wǎng)上收發(fā)電子、查看新聞、網(wǎng)絡(luò)購物、使用網(wǎng)上銀行等活動的人數(shù)比例都比整體網(wǎng)民至少高出10。而整體網(wǎng)民中進行下載電影、音樂、網(wǎng)上聊天、玩網(wǎng)絡(luò)游戲等娛樂活動的人數(shù)比例高于網(wǎng)上旅行預(yù)訂用戶。 網(wǎng)上旅行預(yù)訂用戶網(wǎng)上消費水平高 網(wǎng)上旅行預(yù)訂用戶中經(jīng)常網(wǎng)上購物的占71.6，網(wǎng)上消費較多。從調(diào)研結(jié)果來看

40、，網(wǎng)上旅行預(yù)訂用戶的網(wǎng)上消費支出水平比整體網(wǎng)民要高。 網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的市場策略 采用訂房系統(tǒng)+酒店的二元營銷模式 網(wǎng)絡(luò)訂房系統(tǒng)作為現(xiàn)階段無投入、見效快的方式，應(yīng)與酒店營銷相結(jié)合，作為營銷的有效補充。一方面，客戶能通過訂房系統(tǒng)很快找到酒店，等于在前期不用花費廣告就實現(xiàn)了搜索引擎的功能。同時，又能登錄酒店獨立進一步了解更詳細的信息，實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂。這無疑是最經(jīng)濟最高效的模式。 酒店獨立建設(shè)可分階段進行 在建設(shè)初期，應(yīng)以在互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)建一個宣傳“窗口”，重點突出酒店的特色和優(yōu)勢，實現(xiàn)客戶和酒店互動目的為主，而不能抱太大的“盈利”希望。那種認為網(wǎng)頁成就有大量訂房，馬上收回投資的想法是不切實際的。如在國主要的門戶和搜索引擎上建立，才能保證點擊率和訪問人數(shù)，實現(xiàn)有效營銷。 進行全方位、多角度的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道管理 中國出現(xiàn)了很多專業(yè)的地方，比如攜程、藝龍，還有一些專門針對地域的，服務(wù)更加專業(yè)化的，比如像中國地方網(wǎng)和地方。的這個經(jīng)濟型酒店是2004年開業(yè)的，在市場西北，并不是在市中心，它的交通很便利，但因為位置很偏僻，客人很難直接到達那里，所以營銷的結(jié)構(gòu)單一，主要是靠商務(wù)團隊和商務(wù)散客，它擁有120間客房，準三星，今年5月份開始采用易休旅行網(wǎng)的在線預(yù)訂系統(tǒng)。用了這樣一個完