醫(yī)療器械銷售計劃

1、醫(yī)療器械業(yè)務員個體及業(yè)務主管銷售及管理計劃-孫 瑞 辰2015-03-10-一、對個體銷售代表（含大區(qū)經(jīng)理）的要求及認識1市場分析，根據(jù)市場容量和個人能力，客觀、科學的制定出銷售任務。暫訂年任務：銷售 額 180 萬元，即平均每人一臺/年。2. 每個人適時作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃。大區(qū)經(jīng)理還需定期與業(yè)務相關人員 會議溝通，確保各專業(yè)負責人及時跟進。3. 大區(qū)經(jīng)理需注重績效管理，對績效計劃、績效執(zhí)行、績效評估進行全程的關注與跟蹤。4目標市場定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用相同 的時間贏取最大的市場份額。5不斷學習行業(yè)新知識，新產(chǎn)品，為客戶帶來實用的資訊

2、，更好為客戶服務。并結(jié)識醫(yī)療器械各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商需要時能及時作好項目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項目信息，達到多贏。6. 先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當成自己的好朋友，達到思 想和情感上的交融。7. 對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應客戶的承諾要及時兌現(xiàn)，講誠信不僅是經(jīng)商之本，也是為 人之本。8. 努力保持和諧的同事關系，善待同事，確保各部門在項目實施中各項職能的順利執(zhí)行。二、個體銷售代表（含大區(qū)經(jīng)理）銷售工作具體量化任務1.制定出月計劃和周計劃、 及每日的工作量。 每天至少打 30 個有效電話（大區(qū)經(jīng)理減半），每 周至少拜訪 20 位客戶（大區(qū)

3、經(jīng)理減半），促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點電話回訪和預約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶?？紤]交通涌堵，地形不熟，預約時最好選擇客戶在相同或接近的地點，有效電話必須登記表格每天上報公司。2. 見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務和潛在需求，最好先了解決策人的個人愛好，準備一 些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。3. 從招標網(wǎng)或其他渠道多搜集些項目信息供工程商投標參考，并為工程商出謀劃策，配合 工程商技術和商務上的項目運作。4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項。5填寫項目跟蹤表，根據(jù)項目進度：前期設計、投標、深化設計、備貨執(zhí)行、驗收等跟進，并完成各階段工作

4、。6、前期設計的項目重點跟進，重點客戶至少一周回訪一次，必要時配合渠道商或醫(yī)院的工作，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。投標日期及項目進展重要日期需謹記，并及時跟進和回訪。7、前期設計階段主動爭取參與客戶需求分析方案設計，或為渠道商或醫(yī)院科室解決本專業(yè) 的設計工作。8投標過程中，提前兩天整理好相應的商務文件，以防止有任何遺漏和錯誤。9投標結(jié)束，及時回訪客戶，詢問投標結(jié)果。中標后主動要求深化設計，幫渠道商或醫(yī)院承擔全部或部份設計工作，準備施工所需圖紙（設備安裝圖及管線圖）。10爭取早日與醫(yī)院簽訂供貨合同，并收取預付款，提前安排備貨，以最快的供應時間響應醫(yī)院科室的需求，爭取早日回款。11. 貨到

5、現(xiàn)場，等工程安裝完設備，申請技術部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場調(diào)試。12. 提前準備驗收文檔，驗收完成后及時收款，保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。13做好客戶售后工作，必須做到讓客戶介紹客戶14. 定期組織同行舉辦沙龍會，增進彼此友誼，更好的交流?？蛻簟⑼虚g雖然存在競爭，可也需要同行間互相學習和交流，本人也曾參加過類似的聚會，也詢問過客戶，都很愿意參加這樣的聚會，所以本人認為不存在矛盾，而且同行間除了工作 還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂的環(huán)境下進行。15. 對于老客戶和固定客戶，經(jīng)常保持聯(lián)系，在時間和條件允許時，送一些小禮物或宴請客戶，當然宴請不是目的，重在溝通，可以增進彼此的感情，更好

6、的交流。16. 利用下班時間和周末參加一些學習班，學習更多營銷和管理知識，不斷嘗試理論和實踐的結(jié)合，上網(wǎng)查本行業(yè)的最新資訊和產(chǎn)品，不斷提高自己的能力。 工作中總會有各種各樣的困難，勤向領導請示，勤向同事探討，共同努力克服，爭取為公司做出自己最大的貢獻。三：個體銷售代表（含大區(qū)經(jīng)理）里程碑計劃及時間節(jié)點為了方便衡量業(yè)務深入程度，先定義以下幾個名詞：1:意向客戶，院長器械科長 科室主任 中有一人有強烈采購意向，并且醫(yī)院實際情況 允許采購的醫(yī)院，稱為意向客戶。2:投標書的定義為：A：有采購意向的客戶，進行了采購招標，供應商送出（并不一定是我方）標書！B :有采購意向的客戶，不進行了采購招標，但供應商

7、給院方給予了本方產(chǎn)品詳細的技 術參數(shù)，以及對院方人員進行了實際的操作培訓及觀摩考查！3:送出標書定義為：A：有采購意向的客戶，進行了采購招標，我方參與投標送出標書！B :有采購意向的客戶，不進行了采購招標，但我方給予了本方產(chǎn)品詳細的技術參數(shù)至 院方，以及對院方人員進行了實際的操作培訓及觀摩考查！只要院方 院長 器械科長 科室主任三者之二對公司本部進行了考查（剩下的事情包含一定的背后關系運作，并不單單是 業(yè)務員完全能夠控制的事情），三者之一沒有明確的反對意見，就算達到送出標書條件！達 到送出標書條件的，不管有沒有送出標書，在以下本文都定義為送出標書！4:客情資料，包含以下要素，A：本區(qū)域內(nèi)有多少

8、醫(yī)院有采購條件，并且可能會有采購意向，有采購條件而沒有 采購意向的原因是什么？（寫出多少個客戶名稱，聯(lián)絡方式，用處不大，買一本行業(yè)黃業(yè) 或者網(wǎng)上一搜全都有?。〣：院長（分管院長）器械科長科室主任 三人的聯(lián)絡方式 以及三人的意見！C :院方科室設備及經(jīng)營現(xiàn)狀，以及其他設備供應商的大致進展的了解。D：院方采購大致時間，以及對產(chǎn)品關注的方向！考慮到我們的產(chǎn)品屬于新品牌，由于性能方面客戶不是很放心，也無法實際參照對比， 中標的機率應小于市場成熟品牌 ，但我們至少要做到 20%成功概率計，一年內(nèi)，每個人應有 十個意向客戶，按有一半的客戶付諸實際購買行動，至少應參加招投標5個，并得到每人一單的平均值！一個

9、月內(nèi)：業(yè)務員的考核評估，包括專業(yè)技術的學習能力，反映能力，溝通能力，業(yè)務 員的基本素質(zhì)是否具備的考核，包括勤奮度，承受失敗打擊的次數(shù)的能力，電話約談客戶能力，面洽客戶是否能快速拉近雙方的距離能力等的具體考核，每個人都不可能是面面俱到的，業(yè)務員需要向上提交專業(yè)學習報告，客戶拜訪結(jié)果報告， 以及還需要補充學習的業(yè)務內(nèi)容，以及自身性格及能力優(yōu)勢及不足之處的評估，確立后續(xù)的工作方向及方法，業(yè)務主管具體評估與審定，并對該業(yè)務員的發(fā)展方向及方法承擔連帶責任！二個月內(nèi)：需要找到第一個有意向的客戶，需要清楚所負責區(qū)域市場情況，并向公司提交詳細客情報告，并配合業(yè)務主管根據(jù)客情報告規(guī)劃下一步詳細的營銷策略，并上報

10、公司審核并批準實施。三個月內(nèi)：需要找到兩個以上意向客戶，需要送出第一份招標書，并以此作為試用期是 否合格，予以轉(zhuǎn)正的評判標準 ，業(yè)務員及業(yè)務主管對上月客情報告更新 ，業(yè)務主管對客情報 告更新予以核實。四至六個月：有 5 個以上意向客戶，需要送出第二份招標書 ，成功送出第二份標書的業(yè) 務員，可以享受相當?shù)臉I(yè)務津貼補助 ！業(yè)務員及業(yè)務主管對客情報告更新， 并反省營銷策略 是否得當及后續(xù)優(yōu)化措施！六至九個月：有 8 個以上意向客戶，需要送出第四份招標書，這是收獲的季節(jié)，有成功 簽單的業(yè)務員可以加一次工資 ！九至十個月：有 10 個以上意向客戶，需要送出第五份或以上招標書，舊客戶的維護，需要至少兩個客

11、戶幫助介紹新客戶，如有客戶介紹客戶， 并成功送出標書者，可再加一次工資！四：獎懲規(guī)則1:具有 3 個以上意向客戶，在兩個月內(nèi)，沒有標書送出，業(yè)務員需要重新考核是否具 備業(yè)務潛能，直接上司（大區(qū)經(jīng)理）承帶連帶責任。2:投標 5 次以上沒有中標者，業(yè)務員及直屬上司（大區(qū)經(jīng)理），需要檢討失敗原因，提出改正措施，并在業(yè)務部門內(nèi)部評審通過，部門內(nèi)部評審改正措施通不過者，公司對業(yè)務員本人予以辭退，無論是否通過，直屬上司都需要接受降薪處理。同樣投標三次，就能中標者 公司予以加薪及獎勵！3: 一年內(nèi)意向客戶低于 6 個，送出標書低于 3 份，并且沒有業(yè)績的業(yè)務員為不合格，予以清退，其客戶資源轉(zhuǎn)到業(yè)績最好的業(yè)務

12、員！ 一年內(nèi)有50%以上的轉(zhuǎn)正業(yè)務員不合格，其直屬上司（大區(qū)經(jīng)理）為不合格，不再適合帶隊，不再適合對業(yè)務員進行培訓與督導的工作，降為普通業(yè)務員使用，業(yè)務主管空缺職位的由業(yè)務員內(nèi)部業(yè)績優(yōu)秀的人員中選出！五：大區(qū)經(jīng)理及業(yè)務員（省銷售代表）各自工作職責1:大區(qū)經(jīng)理職責a:根據(jù)公司及產(chǎn)品實際情況，大區(qū)經(jīng)理同時是公司的技術工程師，能解決客戶日常遇 到的所有問題，是以技術專家的身份在客戶面前出現(xiàn)，公司資源有限，無法解決技術 問題的大區(qū)經(jīng)理是不稱職的！同時作為業(yè)務管理人員，在具體業(yè)務分工及大區(qū)營銷策 略上，具有最終仲裁權，但是其營銷計劃及區(qū)域管理策略必須事先報公司批準，并取 得公司的支持，跟公司高層關系不和

13、諧的大區(qū)經(jīng)理是無法獲得業(yè)績上的成功！b:根據(jù)公司及產(chǎn)品實際情況，大區(qū)經(jīng)理對業(yè)務員進行專業(yè)產(chǎn)品技術及業(yè)務技巧培訓，由公司統(tǒng)一對業(yè)務員進行培訓內(nèi)容的考核，以考試通過率來判斷大區(qū)域經(jīng)理是否具備 培訓演講能力，培訓人員考試通過率 60%為不合格，當然技術方面培訓資料資源開 始應由公司提供，業(yè)務方面的培訓資料由大區(qū)經(jīng)理自行撰寫。c:制訂大區(qū)域的整體營銷計劃及策略，以手下員工的意向客戶及投標份數(shù)，以及中標率來判斷大區(qū)經(jīng)理的營銷計劃及策略是否得當，50%的業(yè)務人員完不成任務，代表營銷策略有問題，需要檢討并緊急修正。d:對手下業(yè)務人員的督導作用，以業(yè)務員的勤奮度，具體以工作時間及工作效率來衡量其督導效果，業(yè)務

14、人員必須 24 小時待命響應客戶需求！e:負責招募業(yè)務員，以成功轉(zhuǎn)正數(shù)除以招募數(shù)量來衡量其識人眼光，同時必須在規(guī)定的時間內(nèi)招到足夠的業(yè)務人員，具體為：兩月內(nèi)，招到 8 人，其中可能 2 人自辭，2 人考核不合格被公司清退，至少保證4 人經(jīng)公司業(yè)績考核能成功轉(zhuǎn)正！同時保障 4 人之間，性格相貌必須各有不同的特長，保障團隊協(xié)同業(yè)務公關時能有多種方案可以選擇！f:對渠道商的管理，制定出具體的管理規(guī)則，并負責具體的關鍵談判，堅持底線，堅持優(yōu)中選優(yōu)地對渠道商進行甄別選擇，并最終促成有質(zhì)量的代理商！g:業(yè)務表率作用，大區(qū)經(jīng)理必須先于手下業(yè)務員出單，讓手下業(yè)務員心服！h:大區(qū)經(jīng)理負責安排并帶領業(yè)務員進行業(yè)務

15、攻關，主持招投標，因為不能要求每個業(yè)務員都具有業(yè)務攻關能力及招投標經(jīng)驗，另外還有產(chǎn)品技術方面的考量，以及公司資源的協(xié)調(diào)。i:大區(qū)經(jīng)理負責區(qū)域內(nèi)所有銷售事宜，包括客戶資源管理， 招投標，工程實施，回款，售后等其它事宜！j:大區(qū)經(jīng)理的以上管理工作必須全部以數(shù)字化來評估其工作成效，以保障所有事項的公平公開公正！銷售代表的要求與職責如前已述！六：大區(qū)總體銷售里程表三個月內(nèi)成一單，第一單公司應該給予客戶相當程度的優(yōu)惠，并且第一單原則上應由大區(qū)經(jīng)理成交！5 個月內(nèi)送出標書 5 份以上，再成交一單（考慮到需要 3 個月的時間，所有業(yè)務員全部 到位，熟悉技術，并進入業(yè)務狀態(tài)，5 個月中有業(yè)務員首開單是正常的）

16、！后續(xù)每個月達到送出標書 5 份，成交單的業(yè)務水平， 可以允許中途兩個月份， 送出標書 低于 5 份，但不得低于 3 份，也可以允許中途兩個月份沒有成交單，因為業(yè)務是淡季?。ㄗ⒁獯颂?，送出標書的定義，如上文所述!）七：大區(qū)銷售方式及規(guī)劃A：前期 3 個月，在公司本部主要完成人員招聘，技術培訓。B：考慮到距離遙遠，上門拜訪客戶的成本太大，前期盡量采用電話方式掌握客情資料，情愿打十次二十次電話才能找到一個人，也不要貿(mào)然上門拜訪。所以業(yè)務員入職第一個月，每個業(yè)務員電話溝通的技巧必須掌握，并通過公司考核！后期根據(jù)業(yè)務需要，電話交流不能滿足業(yè)務需要，以實地聯(lián)絡客戶維護關系為主，但仍然要求至少和重點客戶一

17、周有一次電話交流！C：第四個月后，考慮在上海 或者 第一單成交地設立大區(qū)經(jīng)理辦公點， 在此地定期召 開業(yè)務會議，以及定期技術培訓會議，辦公點應設在地鐵可以到達的地方，考慮到房租，可以到稍微偏一點的地方！八：銷售團隊的組建自營銷售隊伍：5 人（含大區(qū)經(jīng)理），氣質(zhì)佳，悟性好。經(jīng)銷商市場：區(qū)域經(jīng)理 16 人，發(fā)展兼職每個市不少于 3 人。自營銷售隊伍分工： 大區(qū)經(jīng)理統(tǒng)籌，2 人負責醫(yī)院，2 人負責渠道及兼職人員的挖掘及管理, 每人都有一定的性格特長，能夠在協(xié)同團隊攻關時承擔某項工作！九：關于展會參展及營銷宣傳1：總體推廣策略以系統(tǒng)的培訓、強化銷售隊伍的銷售力，以完善的管理制度、規(guī)范銷售部的規(guī)范和提升

18、 銷售部的整體素質(zhì)，建立穩(wěn)固的CBCT 經(jīng)銷商隊伍，促進中科天悅 CBCT 機的市場占有率,以及市場通過建立窗口醫(yī)院來樹立良好的產(chǎn)品形象。以公司內(nèi)刊、刊登行業(yè)信息和窗口醫(yī)院對中科天悅 CBCT 機器產(chǎn)品的評價，樹立中科天悅 CBCT 機器產(chǎn)品的美譽度和安全性。積 極參加重要的展覽及學術研討會，擴大中科天悅CBCT 機器產(chǎn)品的市場知名度，整合公司現(xiàn)有的學術資源、人脈資源，來輔助銷售推廣。2 :展會安排另有以下展會酬情參加:2015-05-07至05-10成都口腔展成都世紀城國際會展中心成都好博塔蘇斯2015-05-21至05-23武漢口腔展武漢國際會展中心青島海名2015-06-09至06-12北京口腔展北京國家會議中心中華口腔醫(yī)學會2015-07-01至07-03西安口腔展西安曲江國際會展中心青島海名3、傳播方式：內(nèi)刊資料郵寄。在中華口腔醫(yī)學會相關專業(yè)雜志上做產(chǎn)品介紹。4、傳播形象：專業(yè)的公司形象，良好的產(chǎn)品形象詳細的產(chǎn)品說明（數(shù)據(jù)證明）良好的市場氛圍營造（案例說明