LI鞋店直營(yíng)連鎖經(jīng)營(yíng)模式研究

1、LI鞋店直營(yíng)連鎖經(jīng)營(yíng)模式研究摘要：本文總結(jié)了LI專銷(xiāo)品牌連鎖鞋店在發(fā)展過(guò)程中遇到的各種問(wèn)題，并對(duì)問(wèn)題逐一進(jìn)行分析，提出相對(duì)應(yīng)的解決方案。根據(jù)組織需求設(shè)計(jì)一套簡(jiǎn)單適用的管理信息系統(tǒng)，配合管理制度的建立。本文為L(zhǎng)I鞋店從普通鞋店到標(biāo)準(zhǔn)化直營(yíng)連鎖鞋店的過(guò)渡時(shí)期的發(fā)展提出了建議和看法，設(shè)計(jì)了一套可參考的執(zhí)行方案。關(guān)鍵詞：專銷(xiāo)品牌；直營(yíng)連鎖商店；管理信息系統(tǒng) The LI shoe store establishment the straight camp Chain store 's researchAbstract :LI brand shoe sales in Lishui region

2、have been operating for many years, has now opened several branches, also known by many people. However, it found to be hard to continue to expand the size of shoes and restricted by the various factors. LI shoe stores find a suitable way for their own development mode of operation under the current

3、 situation. That is direct chain, and need to establish a management information system to achieve informational, enhance the management level. This paper summarizes the LI of the chain of brand shoe stores in the process of development problems encountered and analysis problems one by one, correspo

4、nding to the solution. According to the needs of the organization, simple and suitable management information systems should be designed, in fit of the establishment of the management system. This article has many proposals and views for the development of LI shoe sales in the transitional period fr

5、om a general shoe stores to a direct standardization sales, design a set of implementation programme for references.Key Words: The brand sold; Direct chain; Management information systems隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的不斷完善，我國(guó)的零售業(yè)對(duì)外資全面開(kāi)放，取得了快速的發(fā)展。我國(guó)在積極引進(jìn)外資進(jìn)入零售業(yè)的同時(shí)，也引入了一種促進(jìn)零售業(yè)發(fā)展的新型的經(jīng)營(yíng)模式連鎖經(jīng)營(yíng)。成功的連鎖經(jīng)營(yíng)不僅可以擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模，增大產(chǎn)品覆蓋面，而且能夠樹(shù)立

6、良好的品牌形象，形成一定的影響力。對(duì)于生產(chǎn)型企業(yè)，多數(shù)采用直營(yíng)連鎖模式，這樣可以有效地控制銷(xiāo)售終端，實(shí)行統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)方案。加盟連鎖模式更為零售業(yè)及餐飲業(yè)的青睞，企業(yè)通過(guò)加盟連鎖得到了更大的發(fā)展，而加盟商在企業(yè)的指導(dǎo)幫助下能夠輕松擁有自己的店，因此這個(gè)銷(xiāo)售模式越來(lái)越收到大眾的關(guān)注。連鎖經(jīng)營(yíng)不僅是一種經(jīng)營(yíng)形式的改變，而且是商業(yè)制度的創(chuàng)新，是流通產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的重大調(diào)整。連鎖經(jīng)營(yíng)的出現(xiàn)是零售革命的必然與結(jié)果，業(yè)已成為現(xiàn)代流通產(chǎn)業(yè)的基本組織方式，甚至改變了城鎮(zhèn)居民的現(xiàn)代生活方式。連鎖經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)是，經(jīng)營(yíng)技術(shù)開(kāi)發(fā)的專業(yè)化，有利于店鋪經(jīng)營(yíng)水平的提高；集中化的經(jīng)營(yíng)與管理，有利于降低企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本；有利于提高零售商業(yè)的

7、地位，有利于指導(dǎo)生產(chǎn)，組織適銷(xiāo)對(duì)路的商品；有利于減少商業(yè)投資風(fēng)險(xiǎn)；標(biāo)準(zhǔn)化的經(jīng)營(yíng)，有利于改善服務(wù)，擴(kuò)大銷(xiāo)售。1 相關(guān)理論概述1.1 專銷(xiāo)品牌的概念品牌就是把企業(yè)的形象、知名度、良好的信譽(yù)等展示給消費(fèi)者或者顧客從而在顧客和消費(fèi)者的心目中形成對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品或者服務(wù)品牌形象。品牌通過(guò)產(chǎn)品、附加值、承諾和識(shí)別與消費(fèi)者建立關(guān)系。品牌是一種視覺(jué)符號(hào)，企業(yè)標(biāo)志和標(biāo)識(shí)語(yǔ)等經(jīng)過(guò)宣傳后稱為品牌的一部分，但并不是品牌的全部。產(chǎn)品/服務(wù)是品牌構(gòu)成的核心和基礎(chǔ)，是品牌價(jià)值構(gòu)成的基本的功能性要素，但僅有產(chǎn)品品質(zhì)或者優(yōu)質(zhì)服務(wù)并不等于就有了品牌。品牌是一種高于產(chǎn)品的附加值，它包含情感、文化的東西?？蛻敉ㄟ^(guò)使用具有品牌價(jià)值的產(chǎn)品/

8、服務(wù)可以表達(dá)其個(gè)人價(jià)值主張或個(gè)人形象的社會(huì)價(jià)值。品牌一種承諾，是一種無(wú)形的契約關(guān)系，是企業(yè)對(duì)客戶的最終承諾，他代表了持久的客戶信賴關(guān)系。1.2 直營(yíng)連鎖的概念直營(yíng)連鎖又稱正規(guī)連鎖，是指連鎖公司的門(mén)店均由公司總部全資或控股開(kāi)設(shè)，在總部的直接領(lǐng)導(dǎo)下統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)。直營(yíng)連鎖可以統(tǒng)一調(diào)動(dòng)資金，統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，統(tǒng)一管理人事、采購(gòu)、 計(jì)劃、廣告等業(yè)務(wù)，在培養(yǎng)、使用人材，新技術(shù)產(chǎn)品發(fā)推廣，信息和管理現(xiàn)代化等方面，可充分發(fā)揮連鎖的規(guī)模優(yōu)勢(shì)；依靠功能集中化，可為經(jīng)營(yíng)提供重要的經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)；在各個(gè)零售連鎖店工作的從業(yè)人員可以得到總部的直接指導(dǎo)以及援助，使商店達(dá)到預(yù)期的成果。但正規(guī)連鎖也有不足，主要是分店自主權(quán)小，積極性、創(chuàng)造

9、性和主動(dòng)性受到制約。2 LI鞋店直營(yíng)連鎖經(jīng)營(yíng)模式現(xiàn)狀2.1公司概述LI鞋店是一個(gè)正處于發(fā)展初期的專銷(xiāo)品牌鞋店，它之前的經(jīng)營(yíng)模式就是一個(gè)老板管理幾個(gè)員工開(kāi)幾家店的簡(jiǎn)單經(jīng)營(yíng)模式。當(dāng)管理者想要在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上繼續(xù)發(fā)展，擴(kuò)大規(guī)模的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)有很多制約因素阻礙了鞋店的再發(fā)展。不僅在經(jīng)營(yíng)管理理念上需要改進(jìn)，而且需要一套比較先進(jìn)的管理工具來(lái)輔助管理，提升整體的管理水平。基于這樣的情況，LI鞋店的發(fā)展方向定位于直營(yíng)連鎖商店的經(jīng)營(yíng)方式。但是發(fā)展初期的鞋店無(wú)法套用現(xiàn)有的正規(guī)的經(jīng)營(yíng)管理模式，因?yàn)樗幌褚话阒睜I(yíng)連鎖鞋店那樣有實(shí)力雄厚的生產(chǎn)企業(yè)作為后盾，也不同于一般超市或是加盟店的經(jīng)營(yíng)。因此，作為過(guò)渡期的連鎖鞋店，需要利

10、用現(xiàn)有的資源來(lái)整合一套特定的適用于專銷(xiāo)品牌直營(yíng)連鎖鞋店的管理信息系統(tǒng)，配合直營(yíng)連鎖經(jīng)營(yíng)的管理制度，向標(biāo)準(zhǔn)化的直營(yíng)連鎖鞋店發(fā)展。2.2劣勢(shì)分析當(dāng)然，目前我國(guó)的連鎖行業(yè)也還存在許多的問(wèn)題：首先，沒(méi)有達(dá)到一定的經(jīng)營(yíng)規(guī)模，集中進(jìn)貨帶來(lái)的成本降低及價(jià)格優(yōu)勢(shì)就無(wú)法實(shí)現(xiàn)，各店之間的商品調(diào)劑也難以進(jìn)行，必然影響規(guī)模效益的實(shí)現(xiàn)，還會(huì)使管理工作處于一個(gè)不尷不尬的境地，難以提高效率，實(shí)現(xiàn)規(guī)范化。其次，連鎖經(jīng)營(yíng)必須做到統(tǒng)一市場(chǎng)、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一商店標(biāo)識(shí)、統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)策略、統(tǒng)一服務(wù)規(guī)范、統(tǒng)一廣告宣傳和統(tǒng)一銷(xiāo)售價(jià)格等，才能有利于店名、店貌、商品、服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化，采購(gòu)、配送、銷(xiāo)售、決策、經(jīng)營(yíng)的專業(yè)化，商品購(gòu)銷(xiāo)、信息處理、廣告選場(chǎng)、

11、職工培訓(xùn)、管理規(guī)范的一致化。但是許多連鎖店鮮少會(huì)去研究規(guī)范化的工作，在實(shí)踐過(guò)程中盲目冒進(jìn)，存在標(biāo)準(zhǔn)化低、規(guī)范性差的問(wèn)題。再次,配送是連鎖經(jīng)營(yíng)的中心環(huán)節(jié)，它一端連著廠商，另一端連著店鋪，處于中心和樞紐地位，配送中心運(yùn)作的效率直接影響到整個(gè)物流和資金流的運(yùn)轉(zhuǎn)，也會(huì)影響到商店的銷(xiāo)售。最后，一個(gè)有能力的店長(zhǎng)不僅能夠管理好門(mén)市的銷(xiāo)售，還能輔佐高層管理者。但是我國(guó)現(xiàn)在連鎖經(jīng)營(yíng)的高級(jí)管理人才缺乏，更不用說(shuō)是培養(yǎng)優(yōu)秀的中層管理隊(duì)伍了。這個(gè)問(wèn)題突出的表現(xiàn)就是運(yùn)作不規(guī)范?，F(xiàn)在很多商店不注意招聘人員的上崗前培訓(xùn)，不注重對(duì)招聘人員的職業(yè)規(guī)劃指導(dǎo)，不注重招聘人員的需求滿足，而這些事務(wù)都可以讓擁有專業(yè)經(jīng)驗(yàn)的管理咨詢?nèi)巳ピO(shè)

12、計(jì)、操作和執(zhí)行，利用培訓(xùn)可以讓?xiě)?yīng)聘者認(rèn)識(shí)和了解我們的行業(yè)，利用職業(yè)規(guī)劃指導(dǎo)讓他們清晰、明確地知道在這個(gè)行業(yè)發(fā)展的前景，利用需求滿足讓他們真心實(shí)意地貢獻(xiàn)自己全部的能力。3 LI鞋店直營(yíng)連鎖經(jīng)營(yíng)模式存在的問(wèn)題LI專銷(xiāo)品牌直營(yíng)連鎖鞋店是連鎖商店經(jīng)營(yíng)中一種比較特殊的經(jīng)營(yíng)方式。它的特殊性也決定了它有許多不同于行業(yè)其他的具體的問(wèn)題，尤其是對(duì)于過(guò)渡期的LI，更是要具體問(wèn)題具體分析?，F(xiàn)將具體問(wèn)題總結(jié)如下：3.1 組織結(jié)構(gòu)過(guò)于單一要開(kāi)好一家店或許不是很難，要開(kāi)好幾家分店需要一定的經(jīng)驗(yàn)和管理能力，但是要再發(fā)展壯大就不是那么容易了，是一個(gè)完全不同的經(jīng)營(yíng)理念，這已經(jīng)是要管理一個(gè)企業(yè)。而管理一個(gè)企業(yè)和管理幾家店是完全不

13、同的概念?，F(xiàn)有的LI連鎖鞋店的組織結(jié)構(gòu)仍是最簡(jiǎn)單的，就是一個(gè)老板加幾個(gè)員工的模式。這樣的管理模式一個(gè)最直接的問(wèn)題就是管理者分身乏術(shù)，各方面的細(xì)節(jié)問(wèn)題都要自己過(guò)問(wèn)，而營(yíng)業(yè)員基本上只負(fù)責(zé)店面營(yíng)業(yè)部分。這樣的情況想要繼續(xù)發(fā)展擴(kuò)大規(guī)模就是一件非常困難的事情，因?yàn)橐粋€(gè)管理者的精力和能力都很有限。因此，只有進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營(yíng)，建立規(guī)范的組織結(jié)構(gòu)，才能擺脫管理的瓶頸。3.2 產(chǎn)品缺乏競(jìng)爭(zhēng)力總體上看，LI鞋店仍未擺脫以數(shù)量增長(zhǎng)型為主要特征的發(fā)展模式，與國(guó)內(nèi)大型鞋制企業(yè)相比還存在較大的差距。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)尚不合理，技術(shù)水平低，質(zhì)量不穩(wěn)定。同時(shí)，達(dá)利企業(yè)還受技術(shù)水平、資金、外貿(mào)體制等影響制約，從而限制了其進(jìn)一步增長(zhǎng)。另外，

14、 品牌意識(shí)薄弱也是導(dǎo)致產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力下降的重要原因。 主要問(wèn)題表現(xiàn)在:第一，對(duì)產(chǎn)品品牌的重要性認(rèn)識(shí)不足。第二，新產(chǎn)品缺乏市場(chǎng)定位。第三，忽視顧客服務(wù)體系的建立。3.3 庫(kù)存積壓?jiǎn)栴}嚴(yán)重LI鞋店的總店有一個(gè)比較大的倉(cāng)庫(kù)，在每個(gè)分店都配有一個(gè)小儲(chǔ)藏室。由于管理者缺乏信息管理意識(shí)，對(duì)于數(shù)據(jù)信息都沒(méi)有利用起來(lái)，在進(jìn)貨的時(shí)候只是憑經(jīng)驗(yàn)和直覺(jué)來(lái)選擇鞋子的款式，確定進(jìn)貨的數(shù)量，因此造成了大量的庫(kù)存積壓。龐大的庫(kù)存，阻礙了商品和現(xiàn)金的流動(dòng)，限制了商店經(jīng)營(yíng)規(guī)模的擴(kuò)大與發(fā)展。同時(shí)，物流配送也不及時(shí)，而且操作起來(lái)很辛苦。因此，要建立一個(gè)管理信息系統(tǒng)成為比較迫切的要求。庫(kù)存問(wèn)題是管理信息系統(tǒng)的首先要解決的問(wèn)題，

15、一個(gè)合理有效的數(shù)據(jù)庫(kù)可以提供給經(jīng)營(yíng)者很多有用的信息，輔助經(jīng)營(yíng)者做決策。庫(kù)存問(wèn)題能否很好地解決關(guān)系到門(mén)店的經(jīng)營(yíng)狀況，關(guān)系到物流、資金流的運(yùn)行情況，是LI鞋店提高管理效率，運(yùn)用現(xiàn)代管理理念，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模的關(guān)鍵性問(wèn)題。3.4 品牌的局限性連鎖商店經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵就是要有品牌效應(yīng)，才能發(fā)揮連鎖的作用。LI專銷(xiāo)品牌的生產(chǎn)企業(yè)是外銷(xiāo)型的制造企業(yè)，在國(guó)內(nèi)只有一個(gè)專銷(xiāo)商，但是生產(chǎn)廠家是完全不干涉國(guó)內(nèi)的銷(xiāo)售的。因此，要建立品牌只能依靠LI鞋店自身。然而LI在之前從沒(méi)有做過(guò)類(lèi)似于打造品牌的活動(dòng)。但是經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，LI牌子鞋店憑借物廉價(jià)美在當(dāng)?shù)赜辛诵⌒〉拿麣?。但是要打造好一個(gè)品牌，需要很大的人力、物力和財(cái)力的投入。作為

16、一個(gè)專銷(xiāo)品牌鞋店的經(jīng)銷(xiāo)商，資本力量是很有限的。這也給發(fā)展增加了困難。3.5 價(jià)格定位偏低任何企業(yè)都有自己獨(dú)特的價(jià)格機(jī)制，一般企業(yè)都按照企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)策略及市場(chǎng)定位策略的要求來(lái)進(jìn)行價(jià)格制定。而對(duì)于鞋制品來(lái)說(shuō)，主要面向的消費(fèi)群體是高收入者，更適合開(kāi)發(fā)高端產(chǎn)品，以滿足絲綢鞋業(yè)市場(chǎng)的需求為主。LI企業(yè)在新產(chǎn)品的價(jià)格制定上可以說(shuō)取得了一定的成功，企業(yè)利用新產(chǎn)品的特點(diǎn)和尚無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的條件，在短期內(nèi)盡可能賺取更多的利潤(rùn)，盡快收回投資。在一定技術(shù)支持下，這一定價(jià)策略取得了不錯(cuò)的戰(zhàn)績(jī)。然而企業(yè)為贏得更多市場(chǎng)份額，在成熟產(chǎn)品市場(chǎng)是卻一味采取成本定價(jià)的低價(jià)策略，導(dǎo)致企業(yè)和企業(yè)產(chǎn)品在顧客心目中造成低檔的印象，不但沒(méi)能

17、獲取應(yīng)有的利潤(rùn)，反而在市場(chǎng)上失去了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這點(diǎn)需要企業(yè)急需改進(jìn)。3.6 傳播促銷(xiāo)方式簡(jiǎn)單即使設(shè)計(jì)出完美的產(chǎn)品或服務(wù)，如果消費(fèi)者并不知道其存在，不了解其用途，也不知道從哪里可以得到它，就不能將產(chǎn)品和服務(wù)提供給消費(fèi)者。顯而易見(jiàn)，營(yíng)銷(xiāo)傳播策略實(shí)施的成敗對(duì)一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)也是至關(guān)重要的。LI企業(yè)在傳播促銷(xiāo)上以大型會(huì)展和人員促銷(xiāo)為主，輔助以電子商務(wù)等其他措施。企業(yè)通過(guò)展會(huì)樹(shù)立了自身的品牌與形象，結(jié)識(shí)了大量的海外客商，并在不斷交往中，增進(jìn)了彼此的了解，建立了一定的業(yè)務(wù)聯(lián)系，另外，通過(guò)大型超市陳列柜等方式宣傳LI產(chǎn)品，這些手段措施都對(duì)達(dá)利的產(chǎn)品起到了很大程度的宣傳與促銷(xiāo)作用，然而，相比其他國(guó)內(nèi)和國(guó)外的大型鞋制

18、企業(yè)多樣化的促銷(xiāo)策略，LI的傳播促銷(xiāo)策略可謂是過(guò)于簡(jiǎn)單。簡(jiǎn)單的傳播促銷(xiāo)策略使LI的品牌知名度遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國(guó)內(nèi)馳名商標(biāo)水平，實(shí)行促銷(xiāo)方式多樣化勢(shì)在必行。4 LI鞋店直營(yíng)連鎖經(jīng)營(yíng)的完善對(duì)策LI專銷(xiāo)品牌鞋店要發(fā)展成真正的直營(yíng)連鎖商店，必須建立一套簡(jiǎn)單適用的管理信息系統(tǒng)，同時(shí)要慢慢開(kāi)展連鎖商店的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化經(jīng)營(yíng)模式。現(xiàn)在將每個(gè)部分的問(wèn)題分析與解決方案羅列如下：4.1 建立店長(zhǎng)管理制度LI專銷(xiāo)品牌鞋店原先的管理形式并不具備組織結(jié)構(gòu)，只是簡(jiǎn)單的雇用關(guān)系，事無(wú)巨細(xì)都是由老板自己負(fù)責(zé)管理與決定的。營(yíng)業(yè)員只關(guān)心自己每個(gè)月得到的底薪和提成，并不清楚商店的經(jīng)營(yíng)問(wèn)題。這樣的管理模式使整個(gè)經(jīng)營(yíng)只取決于老板一個(gè)人的素質(zhì)和能

19、力以及精力，極大限制了商店的擴(kuò)大與發(fā)展。管理者需要助手來(lái)幫忙管理商店，操作整個(gè)管理信息系統(tǒng)，使連鎖商店的經(jīng)營(yíng)模式運(yùn)行起來(lái)。而最好的助手就是選拔店長(zhǎng)。一個(gè)好的店長(zhǎng)不僅能夠很好地執(zhí)行管理者的決策，還能夠有效地管理下屬的員工，調(diào)動(dòng)大家的積極性，確保分店與總店之間的信息溝通，在這一組織中屬于中層管理者。作為老板則可以從瑣碎的事務(wù)中解放出來(lái)，而且由管理信息系統(tǒng)的輔助，可以減少操作上的失誤?，F(xiàn)在已經(jīng)做的初步嘗試是在原有的員工中選拔業(yè)績(jī)表現(xiàn)比較好的員工，給予適當(dāng)?shù)臋?quán)力，有目的地慢慢培養(yǎng)其成為店長(zhǎng)。等到完善了系統(tǒng)操作及管理制度之后，就可以給予店長(zhǎng)更多的權(quán)力以及形成更有效的約束機(jī)制。同時(shí)，隨著管理信息系統(tǒng)的應(yīng)用

20、，組織需要配備專業(yè)的財(cái)務(wù)人員、人力資源管理人員、倉(cāng)庫(kù)管理人員以及物流配送人員，將這些工作從管理者身上分離出來(lái)，由專人進(jìn)行管理。這樣的組織架構(gòu)為連鎖商店的進(jìn)一步發(fā)展做好了組織上的準(zhǔn)備。作為最高管理者的總經(jīng)理還需要一個(gè)能干的總經(jīng)理助理來(lái)輔助完成這個(gè)組織構(gòu)建過(guò)程。新建立的組織結(jié)構(gòu)圖如圖1所示：圖1 LI鞋店新建立的組織結(jié)構(gòu)圖4.2 制定合理營(yíng)銷(xiāo)策略連鎖商店要打造自己的品牌，就需要制定一系列有自己特色的營(yíng)銷(xiāo)策略。這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策略包括店面管理、定價(jià)策略、消費(fèi)者需求分析和促銷(xiāo)。4.2.1 店面管理 連鎖商店需要有統(tǒng)一的標(biāo)識(shí)，才能不斷地加深顧客的意識(shí)，以留下品牌的印象。首先要統(tǒng)一的就是店面的裝修，一樣的招牌，一

21、樣的色調(diào)，一樣的布局思路，讓顧客到連鎖的每一家分店都有似曾相識(shí)的感覺(jué)。其次是銷(xiāo)售相同的產(chǎn)品，每家連鎖鞋店銷(xiāo)售的鞋子款式可有調(diào)整，但是總體上應(yīng)該保持一致，但是根據(jù)特定情況，單家做一些活動(dòng)也是可行的。再次就是營(yíng)業(yè)員要穿統(tǒng)一的工作服，在整體氣質(zhì)、服務(wù)態(tài)度、服務(wù)用語(yǔ)等方面也要進(jìn)行培訓(xùn)。以上三點(diǎn)也是連鎖商店打造自己的品牌所必須要的基礎(chǔ)。另外，營(yíng)業(yè)員在商店里與顧客的溝通效果是影響營(yíng)業(yè)員銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的重要因素，因此在招聘新人或是培訓(xùn)老員工的時(shí)候都要特別注重這方面的能力。營(yíng)業(yè)員的溝通能力還會(huì)影響到企業(yè)對(duì)消費(fèi)者需求的了解，這一點(diǎn)將在消費(fèi)者需求分析中進(jìn)行解釋。最后，商品的擺放順序以及補(bǔ)貨撤貨是否及時(shí)也是門(mén)店經(jīng)營(yíng)中需要

22、認(rèn)真考慮和解決的問(wèn)題。4.2.2 定價(jià)策略從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的角度來(lái)說(shuō)，定價(jià)受多方面的影響，需要同時(shí)考慮供貨商、消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者及連鎖店本身的各種因素。商品的上限手消費(fèi)者及競(jìng)爭(zhēng)者的影響，定價(jià)太高易遭受競(jìng)爭(zhēng)者攻擊，并可能導(dǎo)致消費(fèi)者轉(zhuǎn)移陣地；售價(jià)下限受供應(yīng)商影響，正常狀況是不應(yīng)低到進(jìn)價(jià)成本以下賠本出售，售價(jià)的決定，便在上下限期間游動(dòng)。LI鞋店以皮鞋為主打，現(xiàn)在的主要商店都分布在麗水地區(qū)，幾年來(lái)一直走的就是物美價(jià)廉的路線，也就是依靠質(zhì)量的保證和價(jià)格的優(yōu)惠才換來(lái)現(xiàn)在的好口碑。ZB鞋店銷(xiāo)售的鞋子價(jià)位從幾十到幾百元不等，從總體來(lái)看，是屬于中檔品牌，與當(dāng)?shù)氐钠渌放菩甑膬r(jià)格相比較，具有一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。以男士皮鞋價(jià)

23、格為例，對(duì)比如表1下：表1 各品牌男士皮鞋價(jià)格表名稱蜘蛛王紅蜻蜓奧康康奈富貴鳥(niǎo)LI價(jià)格321元300元299元298元198元198元注：本表中各品牌數(shù)據(jù)來(lái)自亞定鞋業(yè)公司的網(wǎng)上報(bào)價(jià)，LI數(shù)據(jù)為實(shí)際銷(xiāo)售價(jià)。4.2.3 消費(fèi)者需求分析為了對(duì)LI連鎖商店的消費(fèi)市場(chǎng)有更明確的定位，在各分店進(jìn)行了一次比較簡(jiǎn)單的調(diào)查。這次的調(diào)查是商店的營(yíng)業(yè)員幫忙完成的，調(diào)查的對(duì)象是購(gòu)買(mǎi)本店鞋子的顧客，并不直接交由顧客填寫(xiě)問(wèn)卷，而是由營(yíng)業(yè)員在銷(xiāo)售的過(guò)程中進(jìn)行詢問(wèn)，然后做下記錄。為期一周時(shí)間，調(diào)查了200位購(gòu)買(mǎi)了鞋子的顧客。通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，LI鞋店的顧客中有73%是35-55歲的中年女性，占了很大的比例。這個(gè)年齡段的女性顧客群

24、的特點(diǎn)是家庭與事業(yè)都比較穩(wěn)定，愿意買(mǎi)一些相對(duì)比較正式一些的鞋子，于是成了LI的主要消費(fèi)群體。其中購(gòu)買(mǎi)男鞋的男士多數(shù)是在女性的陪同下，因此這里對(duì)于性別比例不做深入研究。在這個(gè)主要顧客群體中，有許多顧客不是第一次關(guān)顧本店，也有相當(dāng)一部分是第一次購(gòu)買(mǎi)。這個(gè)結(jié)論說(shuō)明了LI通過(guò)多年的努力，有許多忠實(shí)的老顧客。同時(shí)也說(shuō)明促銷(xiāo)宣傳是有效果的，因?yàn)榇蟛糠诸櫩褪峭ㄟ^(guò)宣傳而引導(dǎo)過(guò)來(lái)的。因此，鞋店在制定營(yíng)銷(xiāo)策略的時(shí)候，要以消費(fèi)者為導(dǎo)向，多與顧客進(jìn)行溝通，了解她們的需求和想法，再制定策略。4.2.4 促銷(xiāo)方式多樣化現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不僅要求企業(yè)開(kāi)發(fā)適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品，制定合理的價(jià)格，使目標(biāo)顧客易于取得他們所需要的產(chǎn)品，而且要求

25、企業(yè)控制其在市場(chǎng)上的形象，設(shè)計(jì)并傳播有關(guān)的外觀、特色、購(gòu)買(mǎi)條件以及產(chǎn)品給目標(biāo)顧客帶來(lái)的利益等方面的信息，這就是企業(yè)的傳播活動(dòng)。選擇何種促銷(xiāo)方式、如何進(jìn)行促銷(xiāo)組合，直接關(guān)系到促銷(xiāo)效果。4.2.5 科學(xué)控制庫(kù)存庫(kù)存管理是實(shí)現(xiàn)管理信息系統(tǒng)的重要環(huán)節(jié)，庫(kù)存管理的及時(shí)有效與否是衡量管理信息系統(tǒng)是否適用的重要標(biāo)準(zhǔn)之一。4.2.5.1 建立數(shù)據(jù)庫(kù)數(shù)據(jù)庫(kù)的建立是鞋店信息化的基礎(chǔ)步驟，根據(jù)過(guò)渡時(shí)期的實(shí)際應(yīng)用情況，可以建立以下數(shù)據(jù)表，其中除了商品庫(kù)存信息外，還需建立相配套的員工信息和銷(xiāo)售信息：商品信息表（商品編號(hào)，款式名稱，尺碼，顏色，單價(jià)，進(jìn)貨數(shù)量）商店信息表（分店編號(hào)，分店名稱，分店地址，分店店長(zhǎng)）庫(kù)存信息表

26、（商品編號(hào)，分店編號(hào)，庫(kù)存數(shù)量）員工信息表（員工編號(hào)，名字，年齡，職位，分店編號(hào)）銷(xiāo)售信息表（商品編號(hào)，員工編號(hào)，銷(xiāo)售時(shí)間，銷(xiāo)售數(shù)量）4.2.5.2庫(kù)存管理數(shù)據(jù)流程圖 根據(jù)現(xiàn)有的庫(kù)存管理水平，做庫(kù)存管理數(shù)據(jù)流程圖如圖2：圖2 庫(kù)存管理數(shù)據(jù)流程圖4.2.5.3庫(kù)存管理可實(shí)現(xiàn)功能庫(kù)存管理能夠?qū)崿F(xiàn)的功能有：根據(jù)提醒的商品庫(kù)存信息，及時(shí)補(bǔ)貨，不耽誤分店的銷(xiāo)售；整理銷(xiāo)量不好的商品信息，果斷退貨，避免積壓；控制倉(cāng)庫(kù)的總庫(kù)存數(shù)量，減少庫(kù)存的同時(shí)保持物流暢通；調(diào)節(jié)配送，讓配送及時(shí)準(zhǔn)確；換季時(shí)期，保證倉(cāng)庫(kù)能夠有條不紊地進(jìn)行更新等等。目前關(guān)于庫(kù)存的數(shù)量?jī)H靠經(jīng)驗(yàn)來(lái)控制，而不做量化分析，是因?yàn)楝F(xiàn)在的經(jīng)營(yíng)規(guī)模還不大，也

27、還不正規(guī)，準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)不一定能很好地指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，因此，先采取經(jīng)驗(yàn)和數(shù)據(jù)相結(jié)合的方法，等到規(guī)模擴(kuò)大，實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化之后，再解決庫(kù)存配送的量化問(wèn)題。4.3 改進(jìn)企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)，使企業(yè)的價(jià)格策略合理化當(dāng)前一些鞋制企業(yè)為贏得市場(chǎng)份額，一味采取低價(jià)策略沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。LI企業(yè)過(guò)去幾年的外貿(mào)加工僅夠維持公司正常運(yùn)轉(zhuǎn)，利潤(rùn)極低，繼續(xù)以價(jià)格取勝的策略沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，難以進(jìn)行長(zhǎng)足的發(fā)展，必須探索適合自身發(fā)展的價(jià)格策略。4.4 完善銷(xiāo)售管理鞋店商品的擺放對(duì)于銷(xiāo)售也有比較大的影響。LI鞋店的顧客以中年女性為主，應(yīng)該針對(duì)這類(lèi)顧客群，對(duì)鞋子的擺放進(jìn)行設(shè)計(jì)。對(duì)于不同時(shí)期不同的暢銷(xiāo)款也要進(jìn)行調(diào)整，營(yíng)業(yè)員在導(dǎo)購(gòu)時(shí)也要視不同類(lèi)型的顧客

28、而有所側(cè)重。鞋店應(yīng)該建立一套比較完善的工作制度和員工培訓(xùn)制度，讓員工進(jìn)行具體操作的時(shí)候可以有規(guī)定可以遵循，并且能夠很快地上手。同時(shí)，這也是管理的一項(xiàng)重要內(nèi)容。制度以及工作流程制定的是否科學(xué)，是管理水平的體現(xiàn)，也直接影響到具體的管理工作。鞋店還應(yīng)有一套相適應(yīng)的POS系統(tǒng)，即指銷(xiāo)售時(shí)點(diǎn)情報(bào)管理系統(tǒng)。POS系統(tǒng)將后臺(tái)建立的商品各項(xiàng)資料如品名、貨號(hào)、國(guó)際條碼、規(guī)格、單價(jià)、促銷(xiāo)價(jià)等資料，轉(zhuǎn)輸至前臺(tái)收銀機(jī)，收銀員要掃描其國(guó)際條碼或貨號(hào)，或者自行鍵入貨號(hào)，即可將每一筆銷(xiāo)售資料記錄后傳輸至后臺(tái)電腦。POS的優(yōu)點(diǎn)是可以加強(qiáng)商品管理，去除死貨；使訂購(gòu)資訊更為準(zhǔn)確；作各種數(shù)值的計(jì)算及收集；便于管理者做出經(jīng)營(yíng)決策；避

29、免商品因鍵入錯(cuò)誤導(dǎo)致價(jià)格錯(cuò)誤；便于庫(kù)存管理；減少報(bào)表的制作；減少重新標(biāo)價(jià)的需要；提供迅速的銷(xiāo)售資料；提高銷(xiāo)售效率；易追蹤評(píng)估新品銷(xiāo)售情況。4.5 創(chuàng)新品牌拓寬渠道，完善渠道管理 LI企業(yè)的渠道策略的選擇應(yīng)以不同事業(yè)部的形式分別選擇適合自己的加盟與自營(yíng)模式。在多樣化的品牌鞋業(yè)銷(xiāo)售渠道中，連鎖專賣(mài)頗具親和力，近年來(lái)發(fā)展迅速。連鎖專賣(mài)點(diǎn)之所以在市場(chǎng)中取勝，一是能擴(kuò)大品牌的影響力，二是品牌的真假更有保證，三是能減少中間環(huán)節(jié)，節(jié)約一定的費(fèi)用，四是能直接了解市場(chǎng)信息和消費(fèi)需求。因此，未來(lái)鞋業(yè)市場(chǎng)連鎖經(jīng)營(yíng)專賣(mài)店在品牌鞋業(yè)的銷(xiāo)售上，將會(huì)有一定優(yōu)勢(shì)，會(huì)得到進(jìn)一步發(fā)展，達(dá)利企業(yè)在實(shí)踐中將進(jìn)一步加以完善。 根據(jù)LI

30、企業(yè)公司設(shè)計(jì)的鞋類(lèi)產(chǎn)品的特點(diǎn)及產(chǎn)品概念，對(duì)各種營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行了比較后發(fā)現(xiàn)，必須建立雙贏加盟營(yíng)銷(xiāo)體系。以擴(kuò)充原有的渠道體系，加強(qiáng)渠道的穩(wěn)定性.4.5.1 加強(qiáng)加盟店的管理 LI企業(yè)協(xié)助市場(chǎng)管理部直接跟單店加盟的終端客戶、市場(chǎng)直接溝通，售后服務(wù)也跟著走。這個(gè)成木可能會(huì)很高，也是新的利益切割方式，估計(jì)會(huì)有一定阻力。通過(guò)擴(kuò)大單店加盟的方式來(lái)直銷(xiāo)直供。原則上一個(gè)中小城市一個(gè)加盟商，大城市選兩到三個(gè)加盟商。價(jià)格全國(guó)統(tǒng)一。4.5.2在浙江等重要區(qū)域中心自營(yíng)開(kāi)旗艦店。在浙江開(kāi)旗艦店主要是考慮營(yíng)銷(xiāo)功能，起到讓加盟商有一個(gè)樣板店，示范店作用。目前經(jīng)銷(xiāo)商也就是代理商，在一級(jí)城市的商場(chǎng)里設(shè)專賣(mài)店的空間越來(lái)越少，幾乎無(wú)利

31、潤(rùn)可言。所以這些渠道必須自建，既讓新品直接在第一時(shí)間內(nèi)與市場(chǎng)見(jiàn)面，獲取第一手信息，同時(shí)自營(yíng)店也發(fā)揮區(qū)域性店長(zhǎng)培訓(xùn)的功能;并且賦與一定的物流功能，起到市場(chǎng)分布過(guò)程中的積極作用。4.5.3必須做好分銷(xiāo)渠道的管理包括渠道成員的選擇、成員的培訓(xùn)以及相關(guān)的渠道成員激勵(lì)措施等，以進(jìn)一步加強(qiáng)渠道的穩(wěn)定性。5 結(jié)束語(yǔ)LI專銷(xiāo)品牌鞋店要想進(jìn)一步的擴(kuò)大規(guī)模，現(xiàn)有的條件是完成不了的。只有實(shí)現(xiàn)了規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化的連鎖經(jīng)營(yíng)方式，才能使發(fā)展成為可能。然而要進(jìn)行正規(guī)連鎖經(jīng)營(yíng)，就必須有一套適用的管理信息系統(tǒng)作為輔助管理工具。連鎖經(jīng)營(yíng)和管理信息化是LI鞋店從幾家小鞋店發(fā)展到企業(yè)化經(jīng)營(yíng)必須要完成的兩項(xiàng)功課。LI鞋店的發(fā)展不能套用現(xiàn)有的連鎖商店建立管理信息系統(tǒng)的模式，只能是具體問(wèn)題具體分析。該店原有的管理方式是比較傳統(tǒng)而且落后的，本人從大二開(kāi)始接觸LI鞋店，與同學(xué)一起在該店做了許多大大小小的嘗試，才使管理者慢慢開(kāi)始接受新的管理理念。同時(shí)，采用一個(gè)簡(jiǎn)單的系統(tǒng)來(lái)試運(yùn)行是比較實(shí)際的辦法。目前，管理者已經(jīng)看到了管理信息系統(tǒng)帶來(lái)的許多好處，擴(kuò)大發(fā)展將離不開(kāi)管理信息系統(tǒng)。在本文中所提到的解決方案，比如，建立數(shù)據(jù)庫(kù)，及時(shí)補(bǔ)、退、調(diào)貨，進(jìn)行促銷(xiāo)，選任店長(zhǎng)等等措施，已經(jīng)逐步在門(mén)店中開(kāi)始實(shí)施，暫時(shí)沒(méi)有遇到特別大的阻礙，而且效果比較好。直接