“狼之旅”銷售新員工培訓(xùn)班－erp演講

1、你渴望你的未來(lái)超過(guò)你渴望你的未來(lái)超過(guò)目前的目前的Top Sales 嗎嗎?Do you want to exceed present Top Sales ?How about your presentation?本次課程的目的本次課程的目的學(xué)員能夠掌握設(shè)計(jì)一個(gè)演講的根本程序?qū)W員能夠掌握設(shè)計(jì)一個(gè)演講的根本程序?qū)W員能夠掌握根本的演講技巧，防止根本的學(xué)員能夠掌握根本的演講技巧，防止根本的錯(cuò)誤錯(cuò)誤學(xué)員通過(guò)練習(xí)對(duì)演講增強(qiáng)信心學(xué)員通過(guò)練習(xí)對(duì)演講增強(qiáng)信心 應(yīng)掌握的根本概念應(yīng)掌握的根本概念演講是銷售演講是銷售ERP的重要工作的重要工作客戶演講客戶演講(人數(shù)人數(shù)20人以下人以下)應(yīng)用場(chǎng)合應(yīng)用場(chǎng)合10萬(wàn)萬(wàn)-30萬(wàn)

2、的單子萬(wàn)的單子_演講的根本技巧也是一個(gè)重要的內(nèi)容，勝在演講的根本技巧也是一個(gè)重要的內(nèi)容，勝在細(xì)節(jié)細(xì)節(jié)_ 整體安排整體安排講解講解 2小時(shí)小時(shí) 演練演練 4小時(shí)小時(shí)(主要關(guān)注形式主要關(guān)注形式,而非內(nèi)容而非內(nèi)容)分兩組演練分兩組演練(兩個(gè)教室兩個(gè)教室)每組一個(gè)小時(shí)每組一個(gè)小時(shí)/每人每人10分鐘分鐘運(yùn)用演講的技巧運(yùn)用演講的技巧每組一個(gè)話題每組一個(gè)話題針對(duì)臺(tái)上的演講針對(duì)臺(tái)上的演講/大家提意見(jiàn)大家提意見(jiàn)錄像錄像/觀看觀看集中表演集中表演1小時(shí)小時(shí)每組一個(gè)代表匯報(bào)每組一個(gè)代表匯報(bào)總結(jié)總結(jié)課題課題(事先事先)公司及企業(yè)文化介紹公司及企業(yè)文化介紹/集團(tuán)財(cái)務(wù)集團(tuán)財(cái)務(wù)/物流介紹物流介紹/制造介紹制造介紹/HR介紹

3、介紹我們做演講的目的我們做演講的目的溝通信息溝通信息讓別人接受你的想法讓別人接受你的想法教育客戶教育客戶_演講的內(nèi)容演講的內(nèi)容提綱提綱Syllabus介紹介紹Introduce現(xiàn)狀現(xiàn)狀Situation問(wèn)題問(wèn)題Problem (Impact)_總結(jié)總結(jié)Closing提問(wèn)提問(wèn)Q&A_假設(shè)觀眾的技術(shù)水平很低假設(shè)觀眾的技術(shù)水平很低簡(jiǎn)單化簡(jiǎn)單化生活化生活化企業(yè)化企業(yè)化顯得很技術(shù)顯得很技術(shù),大家都知道大家都知道駕馭說(shuō)服的藝術(shù)駕馭說(shuō)服的藝術(shù)_人們對(duì)喜歡自己的人抱有好感人們對(duì)喜歡自己的人抱有好感找出真正的相似點(diǎn)找出真正的相似點(diǎn),給出真誠(chéng)的贊揚(yáng)給出真誠(chéng)的贊揚(yáng)_人們以德報(bào)德人們以德報(bào)德已所欲方施于人已所

4、欲方施于人_人們會(huì)效仿與自己境況人們會(huì)效仿與自己境況盡可能利用樣板效應(yīng)盡可能利用樣板效應(yīng)_人們信守自己明確的承諾人們信守自己明確的承諾讓人們做出主動(dòng)讓人們做出主動(dòng)公開(kāi)和自愿的承諾公開(kāi)和自愿的承諾權(quán)威原那么權(quán)威原那么人們尊崇專家人們尊崇專家展示你的專業(yè)才能展示你的專業(yè)才能,不要以為它們是不言自明的不要以為它們是不言自明的稀缺性原那么稀缺性原那么物以稀為貴物以稀為貴突破獨(dú)待益和獨(dú)家信息突破獨(dú)待益和獨(dú)家信息演講的六個(gè)步驟演講的六個(gè)步驟_選擇資料選擇資料組織資料組織資料練習(xí)和評(píng)估練習(xí)和評(píng)估確立目標(biāo)確立目標(biāo)_分析聽(tīng)眾分析聽(tīng)眾你對(duì)于這些聽(tīng)眾的目標(biāo)是什么你對(duì)于這些聽(tīng)眾的目標(biāo)是什么他們?cè)诼?tīng)完你的演講之后應(yīng)該有

5、何感覺(jué)他們?cè)诼?tīng)完你的演講之后應(yīng)該有何感覺(jué)他們接受或抵抗演講的因素有哪些他們接受或抵抗演講的因素有哪些接觸他們的最正確方式是什么接觸他們的最正確方式是什么他們?yōu)槭裁磿?huì)來(lái)聽(tīng)這次演講他們?yōu)槭裁磿?huì)來(lái)聽(tīng)這次演講這次演講的目標(biāo)對(duì)于聽(tīng)眾個(gè)人來(lái)說(shuō)會(huì)有什么有利和不利這次演講的目標(biāo)對(duì)于聽(tīng)眾個(gè)人來(lái)說(shuō)會(huì)有什么有利和不利評(píng)估聽(tīng)從的方法評(píng)估聽(tīng)從的方法與曾經(jīng)給他們做過(guò)演講的人交談與曾經(jīng)給他們做過(guò)演講的人交談與聽(tīng)眾中的某些成員交談與聽(tīng)眾中的某些成員交談回憶聽(tīng)眾最近的工作回憶聽(tīng)眾最近的工作回憶你以往的演講回憶你以往的演講按照你的常識(shí)來(lái)判斷按照你的常識(shí)來(lái)判斷準(zhǔn)備初步方案準(zhǔn)備初步方案演示的主題如何演講培訓(xùn)演講大概日期、時(shí)間、場(chǎng)地2

6、004-11-02 蛇口培訓(xùn)中心誰(shuí)要求這次演講根據(jù)金蝶大學(xué)“狼之旅”銷售培訓(xùn)班的要求演講的目標(biāo)（如果演講成功的話，直接效果是什么？）1.學(xué)員能夠掌握設(shè)計(jì)一個(gè)演講的基本程序2.學(xué)員能夠掌握基本的演講技巧，避免基本的錯(cuò)誤3.學(xué)員通過(guò)練習(xí)對(duì)演講增強(qiáng)信心聽(tīng)眾分析（他們是誰(shuí)？他們對(duì)這個(gè)主是題的普遍認(rèn)識(shí)程度、興趣和態(tài)度如何？）來(lái)自21家分公司的新銷售員工（部分時(shí)間較長(zhǎng)）如果你要實(shí)現(xiàn)演講目標(biāo)的話，聽(tīng)眾必須掌握和擁有的主要觀點(diǎn)或概念1.演講是銷售ERP的重要工作2.演講80%決定內(nèi)容，內(nèi)容來(lái)源于準(zhǔn)備3.演講的基本技巧也是一個(gè)重要的內(nèi)容，勝在細(xì)節(jié)4.好的演講必須先演練支持主要觀點(diǎn)的必要事實(shí)信息演講準(zhǔn)備演講準(zhǔn)備/

7、Preparation of Speech如何可以做到自信如何可以做到自信演講的內(nèi)容熟悉演講的內(nèi)容熟悉做好充分的準(zhǔn)備做好充分的準(zhǔn)備_對(duì)觀眾了解對(duì)觀眾了解_精心制作演講精心制作演講PPT了解場(chǎng)地了解場(chǎng)地制作講義制作講義只解決客戶提到的問(wèn)題只解決客戶提到的問(wèn)題_你認(rèn)為我的講解有沒(méi)有解決你的問(wèn)題你認(rèn)為我的講解有沒(méi)有解決你的問(wèn)題(給客戶壓力給客戶壓力)如果沒(méi)有如果沒(méi)有,你認(rèn)為還差什么你認(rèn)為還差什么制作講義制作講義/Make material為每一份聽(tīng)眾準(zhǔn)備一份資料為每一份聽(tīng)眾準(zhǔn)備一份資料,另加一份另加一份PPT制作要精美制作要精美可以講完再發(fā)講義可以講完再發(fā)講義可以在講義上留一些空白可以在講義上留一些

8、空白,讓客戶自行去填空讓客戶自行去填空講義代表你的品質(zhì)和你所代表的公司的品質(zhì)講義代表你的品質(zhì)和你所代表的公司的品質(zhì)PPT要挑不出錯(cuò)要挑不出錯(cuò)演講的誤區(qū)演講的誤區(qū)大量使用大量使用IT縮寫縮寫只花一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間作準(zhǔn)備只花一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間作準(zhǔn)備PPT很花哨很花哨_不要用很長(zhǎng)的句子不要用很長(zhǎng)的句子,替聽(tīng)從分段替聽(tīng)從分段演講時(shí)聲音越講越低演講時(shí)聲音越講越低演講前演講前/Before Speech_如果客戶的高層已經(jīng)到場(chǎng)如果客戶的高層已經(jīng)到場(chǎng),那么不能由于設(shè)備那么不能由于設(shè)備原因而耽誤時(shí)間原因而耽誤時(shí)間和客戶做一些交流和客戶做一些交流克服恐懼克服恐懼/Overcome fear了解人人都會(huì)緊張，就會(huì)緊張少一點(diǎn)了解人

9、人都會(huì)緊張，就會(huì)緊張少一點(diǎn)克服恐懼的方法克服恐懼的方法轉(zhuǎn)移壓力轉(zhuǎn)移壓力_人人都會(huì)怯場(chǎng)人人都會(huì)怯場(chǎng)/Every One will be nervous?問(wèn)題問(wèn)題肢體語(yǔ)言肢體語(yǔ)言/Body language原那么原那么_根本肢體語(yǔ)言根本肢體語(yǔ)言站勢(shì)站勢(shì)雙手自然雙手自然(舒服和不舒服的姿勢(shì)舒服和不舒服的姿勢(shì))身體站直但不僵硬身體站直但不僵硬手勢(shì)手勢(shì)_本卷須知本卷須知不要太多的重復(fù)動(dòng)作不要太多的重復(fù)動(dòng)作不要太快太頻繁不要太快太頻繁_開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白/Opening引用一句名言引用一句名言最熱門的一件事最熱門的一件事_Story (Not Joke)或個(gè)人經(jīng)歷或個(gè)人經(jīng)歷提出啟發(fā)性的問(wèn)題提出啟發(fā)性的問(wèn)題直接吸

10、引聽(tīng)眾的興趣直接吸引聽(tīng)眾的興趣語(yǔ)出驚人語(yǔ)出驚人_總結(jié)總結(jié)/Closing關(guān)鍵點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn)/Key Point結(jié)論結(jié)論/ConclusionBenefit后續(xù)工作后續(xù)工作/Next step以引言結(jié)尾以引言結(jié)尾以警句結(jié)尾以警句結(jié)尾向你的聽(tīng)眾挑戰(zhàn)向你的聽(tīng)眾挑戰(zhàn)我們能不能在我們能不能在1個(gè)月內(nèi)實(shí)施個(gè)月內(nèi)實(shí)施ERP,從而向我們的客戶和從而向我們的客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手展示我們無(wú)愧于行業(yè)的領(lǐng)先地位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手展示我們無(wú)愧于行業(yè)的領(lǐng)先地位_提問(wèn)處理及異議處理提問(wèn)處理及異議處理/Q & A Objection通過(guò)第一個(gè)問(wèn)題確定基調(diào)通過(guò)第一個(gè)問(wèn)題確定基調(diào),通過(guò)內(nèi)線準(zhǔn)備通過(guò)內(nèi)線準(zhǔn)備skills答復(fù)前問(wèn)題作以肯定答復(fù)前問(wèn)

11、題作以肯定,對(duì)意思重復(fù)對(duì)意思重復(fù),總結(jié)總結(jié)所有的問(wèn)題都值得關(guān)注所有的問(wèn)題都值得關(guān)注,特別是顯得幼稚或無(wú)知的特別是顯得幼稚或無(wú)知的問(wèn)題問(wèn)題不要說(shuō)那當(dāng)然不要說(shuō)那當(dāng)然 “那還用說(shuō)那還用說(shuō)保持視線接觸保持視線接觸_對(duì)待比較難答復(fù)以下問(wèn)題對(duì)待比較難答復(fù)以下問(wèn)題反問(wèn)反問(wèn)答復(fù)完后不再關(guān)注答復(fù)完后不再關(guān)注一邊答復(fù)一邊走進(jìn)提出問(wèn)題的人一邊答復(fù)一邊走進(jìn)提出問(wèn)題的人異議異議不爭(zhēng)論不爭(zhēng)論,聽(tīng)眾答復(fù)有爭(zhēng)議問(wèn)題聽(tīng)眾答復(fù)有爭(zhēng)議問(wèn)題不要對(duì)敵意的問(wèn)題太在意不要對(duì)敵意的問(wèn)題太在意讓聽(tīng)眾來(lái)評(píng)判有挑釁性的提問(wèn)者讓聽(tīng)眾來(lái)評(píng)判有挑釁性的提問(wèn)者_(dá)演講中演講中/in the SpeechFour Second Rule聲音聲音/Sounds

12、語(yǔ)速語(yǔ)速抑揚(yáng)頓挫抑揚(yáng)頓挫停頓停頓_不要讓你的聽(tīng)眾隨時(shí)打斷你的話不要讓你的聽(tīng)眾隨時(shí)打斷你的話,把要問(wèn)的問(wèn)把要問(wèn)的問(wèn)是放在最后是放在最后提一個(gè)問(wèn)題將問(wèn)題丟給大家提一個(gè)問(wèn)題將問(wèn)題丟給大家SHARPGoal如何抓住觀眾的注意力如何抓住觀眾的注意力如何讓聽(tīng)眾記住你所講的如何讓聽(tīng)眾記住你所講的如何和聽(tīng)眾建立互動(dòng)如何和聽(tīng)眾建立互動(dòng)WaysStoryHumor_ReferencePicture如何給高層演講如何給高層演講一定是個(gè)性化的東西一定是個(gè)性化的東西,如公司的如公司的LOGO,圖片圖片感覺(jué)到一點(diǎn)緊張感覺(jué)到一點(diǎn)緊張Nice to do /must to do99分分/60分分?jǐn)?shù)字?jǐn)?shù)字_Keep it si

13、mple (不要盤古開(kāi)天不要盤古開(kāi)天,鉆入細(xì)節(jié)鉆入細(xì)節(jié))論點(diǎn)明確論點(diǎn)明確演講完畢一定要提出建議演講完畢一定要提出建議(是非題是非題/選擇題選擇題/問(wèn)答題問(wèn)答題)所有問(wèn)題沒(méi)有對(duì)錯(cuò)所有問(wèn)題沒(méi)有對(duì)錯(cuò),只有適合不適合只有適合不適合(喜歡就適合喜歡就適合)提供很明確的分析提供很明確的分析不能搶答不能搶答這是最后一次時(shí)機(jī)這是最后一次時(shí)機(jī)演講經(jīng)常陷入的困境演講經(jīng)常陷入的困境_你亂了方寸你亂了方寸,不知講到何處不知講到何處你發(fā)現(xiàn)利用視覺(jué)材料打亂了你演講的步驟你發(fā)現(xiàn)利用視覺(jué)材料打亂了你演講的步驟你發(fā)現(xiàn)原來(lái)你對(duì)這個(gè)主題并不如你想象的那你發(fā)現(xiàn)原來(lái)你對(duì)這個(gè)主題并不如你想象的那么深刻么深刻聽(tīng)眾中有人提了一個(gè)你不知如何答

14、復(fù)的問(wèn)題聽(tīng)眾中有人提了一個(gè)你不知如何答復(fù)的問(wèn)題你的聽(tīng)眾看上去無(wú)動(dòng)于衷你的聽(tīng)眾看上去無(wú)動(dòng)于衷,沒(méi)有反響沒(méi)有反響演講的地點(diǎn)不適于你所方案的這類演講演講的地點(diǎn)不適于你所方案的這類演講練習(xí)練習(xí)/Practice_及時(shí)發(fā)現(xiàn)你材料中的錯(cuò)誤或漏洞及時(shí)發(fā)現(xiàn)你材料中的錯(cuò)誤或漏洞,以便及時(shí)調(diào)以便及時(shí)調(diào)整整不斷熟悉你的材料不斷熟悉你的材料,這樣演講時(shí)就可以脫口而這樣演講時(shí)就可以脫口而出了出了幫助你理加利落地幫助你理加利落地,更有協(xié)調(diào)性地使用視覺(jué)材更有協(xié)調(diào)性地使用視覺(jué)材料來(lái)加強(qiáng)和支持你的演講料來(lái)加強(qiáng)和支持你的演講,而不是干擾演講而不是干擾演講幫助你發(fā)現(xiàn)和準(zhǔn)備處理潛在的問(wèn)題幫助你發(fā)現(xiàn)和準(zhǔn)備處理潛在的問(wèn)題如何訓(xùn)練演講如何訓(xùn)練演講錄音機(jī)錄音機(jī)鏡子鏡子錄像機(jī)錄像機(jī)_找毛病找毛病口頭禪口頭禪廢話或廢字廢話或廢字練習(xí)鏡子錄音機(jī)電視機(jī)家人練習(xí)鏡子錄音機(jī)電視機(jī)家人_整體安排整體安排講解講解 2小時(shí)小時(shí) 演練演練 4小時(shí)小時(shí)(主要關(guān)注形式主要關(guān)注形式,而非內(nèi)容而非內(nèi)容)分兩組演練分兩組演練(兩個(gè)教室兩個(gè)教室)每組一個(gè)小時(shí)每組一個(gè)小時(shí)/每人每人10分鐘分鐘運(yùn)用