XXXX年輝瑞制藥基本銷售技巧培訓(xùn)教材

1、設(shè)定目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)訪前方案訪前方案拜訪顧客拜訪顧客訪后分析訪后分析SMART原那么原那么開場開場特征利益轉(zhuǎn)化特征利益轉(zhuǎn)化態(tài)度回應(yīng)態(tài)度回應(yīng)締結(jié)締結(jié)探詢需求探詢需求尊敬；同理心；共同根底尊敬；同理心；共同根底知識；自信；老實正直知識；自信；老實正直 I-藥店對我們的銷售額是有考核的藥店對我們的銷售額是有考核的.萬艾可的高單價可以幫萬艾可的高單價可以幫助藥店完成銷售目標(biāo)助藥店完成銷售目標(biāo),而且和其他類產(chǎn)品不競爭而且和其他類產(chǎn)品不競爭.II-每天進藥店的人很多每天進藥店的人很多,大多數(shù)的消費額都很小大多數(shù)的消費額都很小.III-陳列對產(chǎn)品銷售的幫助并不大陳列對產(chǎn)品銷售的幫助并不大,但是卻占據(jù)了很好的櫥窗

2、但是卻占據(jù)了很好的櫥窗.萬艾可的海報可以有效提升萬艾可的消費萬艾可的海報可以有效提升萬艾可的消費,實現(xiàn)藥店生意的提實現(xiàn)藥店生意的提升升. 帶著問題帶著問題看錄像看錄像開場開場特征利益轉(zhuǎn)化特征利益轉(zhuǎn)化態(tài)度回應(yīng)態(tài)度回應(yīng)締結(jié)締結(jié)探詢需求探詢需求成長成長自尊自尊社會社會 平安平安生理生理 Maslows Hierarchy帶著問題帶著問題看錄像看錄像血壓，心衰，水腫的發(fā)生率血壓，心衰，水腫的發(fā)生率，患，患 者更宜接受，同時減少肌無者更宜接受，同時減少肌無力及力及代謝性堿中毒的發(fā)生，醫(yī)代謝性堿中毒的發(fā)生，醫(yī)生處方生處方更放心更放心開場開場特征利益轉(zhuǎn)化特征利益轉(zhuǎn)化態(tài)度回應(yīng)態(tài)度回應(yīng)締結(jié)締結(jié)探詢需求探詢需求當(dāng)

3、你聽到店員這么說當(dāng)你聽到店員這么說 ，你會，你會你們的公司不錯，我和你們合作很久了你們的公司不錯，我和你們合作很久了你們的產(chǎn)品我賣的很多。你們的產(chǎn)品我賣的很多。XX產(chǎn)品的平安性令我非常擔(dān)憂。產(chǎn)品的平安性令我非常擔(dān)憂。你們的產(chǎn)品我也在用你們的產(chǎn)品我也在用？帶著問題帶著問題看錄像看錄像時機時機討論：反對意見產(chǎn)生的原因？討論：反對意見產(chǎn)生的原因？容易處理容易處理難處理難處理直接證實直接證實強調(diào)其他利益強調(diào)其他利益仔細(xì)研讀證實資料提供資料來源及相關(guān)要點締結(jié)締結(jié)開場開場特征利益轉(zhuǎn)化特征利益轉(zhuǎn)化態(tài)度回應(yīng)態(tài)度回應(yīng)探詢需求探詢需求帶著問題帶著問題看錄像看錄像設(shè)定目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)訪前方案訪前方案拜訪顧客拜訪顧客訪后分析訪后分析開場開場特征利益轉(zhuǎn)化特征利益轉(zhuǎn)化態(tài)度回應(yīng)態(tài)度回