卓奧入職培訓(xùn)銷售技巧

1、 銷售五部曲銷售五部曲-培訓(xùn)部培訓(xùn)部 目目 錄錄 一、銷售五部曲一、銷售五部曲二、實(shí)例分析二、實(shí)例分析三、情景模擬三、情景模擬 四、銷售中一些問題的解決方法四、銷售中一些問題的解決方法 一、回顧彩妝銷售五部曲一、回顧彩妝銷售五部曲一、回顧彩妝銷售五部曲一、回顧彩妝銷售五部曲一、接近顧客、一、接近顧客、確認(rèn)需求確認(rèn)需求二、分享秘訣二、分享秘訣三、三、展示產(chǎn)品及展示產(chǎn)品及試用試用四、四、促成銷售并促成銷售并連帶連帶五、五、送別顧客與送別顧客與顧客維護(hù)顧客維護(hù)u 通過問候顧客和貼心贊美與顧通過問候顧客和貼心贊美與顧客建立融洽的關(guān)系客建立融洽的關(guān)系u 通過黃金三問和仔細(xì)聆聽回答，通過黃金三問和仔細(xì)聆聽

2、回答，來了解顧客的偏好、確認(rèn)需求來了解顧客的偏好、確認(rèn)需求u 找出與顧客需要找出與顧客需要相適應(yīng)的產(chǎn)品，相適應(yīng)的產(chǎn)品，運(yùn)用【一句話賣運(yùn)用【一句話賣點(diǎn)】分享產(chǎn)品的點(diǎn)】分享產(chǎn)品的好處好處u 向顧客解釋該產(chǎn)品如何有益于向顧客解釋該產(chǎn)品如何有益于她、如何滿足她的需要她、如何滿足她的需要u 邊試用邊向顧客介紹該產(chǎn)品的邊試用邊向顧客介紹該產(chǎn)品的特性和益處并解答疑議特性和益處并解答疑議u 對比使用前后效果，并貼心贊對比使用前后效果，并貼心贊美顧客美顧客u 再次向顧客強(qiáng)調(diào)該再次向顧客強(qiáng)調(diào)該產(chǎn)品的益處及效果，產(chǎn)品的益處及效果，促成銷售并連帶銷促成銷售并連帶銷售其他產(chǎn)品售其他產(chǎn)品u 包裝驗(yàn)貨、強(qiáng)調(diào)使用方法和包裝驗(yàn)

3、貨、強(qiáng)調(diào)使用方法和注意事項(xiàng)，贈(zèng)送贈(zèng)品，填寫注意事項(xiàng)，贈(zèng)送贈(zèng)品，填寫顧客檔案顧客檔案u 歡送顧客，創(chuàng)造下次銷售的歡送顧客，創(chuàng)造下次銷售的機(jī)會(huì)機(jī)會(huì) 仔細(xì)觀察顧客的妝仔細(xì)觀察顧客的妝容、動(dòng)作、表情、容、動(dòng)作、表情、眼神，切記勿以貌眼神，切記勿以貌取人。取人。通過通過【黃金三問】【黃金三問】簡潔明了地詢問一兩簡潔明了地詢問一兩個(gè)問題，來了解顧客個(gè)問題，來了解顧客真正的需求。真正的需求。仔細(xì)傾聽顧客講話，仔細(xì)傾聽顧客講話，在了解顧客的需求后在了解顧客的需求后才能對癥下藥，不要才能對癥下藥，不要盲目的進(jìn)行銷售。盲目的進(jìn)行銷售。贊美可以拉近我們與贊美可以拉近我們與顧客之間的距離。顧客之間的距離。贊美是不需要

4、增加任贊美是不需要增加任何成本的銷售方式。何成本的銷售方式。（一）接近顧客，確認(rèn)需求（一）接近顧客，確認(rèn)需求 長沙卓奧百貨貿(mào)易有限公司討 論您通常會(huì)問顧客什么問題，來確認(rèn)顧客的需求？黃金三問黃金三問 長沙卓奧百貨貿(mào)易有限公司Q1 Q1 您以前用過我們的彩妝嗎？您以前用過我們的彩妝嗎？ Q2 Q2 您現(xiàn)在家里用什么彩妝？我來幫您搭配一下吧！您現(xiàn)在家里用什么彩妝？我來幫您搭配一下吧！Q3 Q3 您喜歡什么樣的妝容呢？是濃一些，還是自然一些？您喜歡什么樣的妝容呢？是濃一些，還是自然一些？ Q4 Q4 您想買什么場合使用的彩妝呢？您想買什么場合使用的彩妝呢？ Q5 Q5 您喜歡什么色系？您喜歡什么色系

5、？ Q6 Q6 您平常穿的衣服都是什么顏色的？您平常穿的衣服都是什么顏色的？ Q7 Q7 您化妝時(shí)遇到過什么問題？您化妝時(shí)遇到過什么問題？Q8 Q8 我們最近上市了很多又漂亮又好用的新品，我?guī)湍榻B一下我們最近上市了很多又漂亮又好用的新品，我?guī)湍榻B一下好嗎？好嗎？ 我們應(yīng)該知道顧客的購買動(dòng)機(jī)是什么 求實(shí)購買動(dòng)機(jī)-價(jià)格實(shí)惠 求廉購買動(dòng)機(jī)-有特價(jià)、有促銷 求便購買動(dòng)機(jī)-方便、省時(shí) 求安購買動(dòng)機(jī)-產(chǎn)品安全、健康保障 求美購買動(dòng)機(jī)-包裝漂亮 求名購買動(dòng)機(jī)-品牌嗜好 求舊購買動(dòng)機(jī)-習(xí)慣購買 切記：顧客最關(guān)心的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品使用之后帶給她的效果和感受 無明確需求的顧客靈活運(yùn)用【黃金三問】發(fā)現(xiàn)并確

6、認(rèn)需求有明確需求的顧客及時(shí)滿足第一需求，再運(yùn)用【黃金三問】尋找連帶機(jī)會(huì) 贊美的好處贊美的好處打開話題、拉近距離、贊美是令人難忘的禮物打開話題、拉近距離、贊美是令人難忘的禮物u如何贊美貼心、真誠的贊美才能直達(dá)人心貼心贊美貼心贊美 分分 享享您是如何贊美顧客，與顧客打開話題、您是如何贊美顧客，與顧客打開話題、拉近距離的？拉近距離的？貼心贊美貼心贊美 （二）分享秘訣（二）分享秘訣永遠(yuǎn)記得永遠(yuǎn)記得每一個(gè)產(chǎn)品都有益處每一個(gè)產(chǎn)品都有益處每一位顧客都有需要每一位顧客都有需要 【例一】【例一】 “我們這款我們這款BB霜讓您霜讓您護(hù)膚，隔離，還有過敏管理等等、護(hù)膚，隔離，還有過敏管理等等、 它是現(xiàn)在特別熱賣的產(chǎn)

7、品，用后皮膚象小它是現(xiàn)在特別熱賣的產(chǎn)品，用后皮膚象小BB一樣漂亮。一樣漂亮?！薄纠俊纠?“我有一個(gè)顧客和您的膚色很相似，如果用顏色鮮艷點(diǎn)的唇膏，我有一個(gè)顧客和您的膚色很相似，如果用顏色鮮艷點(diǎn)的唇膏， 膚色馬上就光亮起來，人會(huì)更有精神！膚色馬上就光亮起來，人會(huì)更有精神！”（二）分享秘訣（二）分享秘訣 （三）展示產(chǎn)品及試用（三）展示產(chǎn)品及試用（三）展示產(chǎn)品及試用（三）展示產(chǎn)品及試用永遠(yuǎn)記得永遠(yuǎn)記得1、推薦正確的（符合顧客需求推薦正確的（符合顧客需求/購購買水平）產(chǎn)品給顧客；買水平）產(chǎn)品給顧客；2、及時(shí)給顧客試用，邊試用邊講解、及時(shí)給顧客試用，邊試用邊講解產(chǎn)品的好處（成份）；產(chǎn)品的好處（成份

8、）；3、引導(dǎo)顧客在試用后對比效果；、引導(dǎo)顧客在試用后對比效果；4、【貼心贊美】顧客試用產(chǎn)品后的、【貼心贊美】顧客試用產(chǎn)品后的變化。變化。 處理顧客異議處理顧客異議處理異議小竅門處理異議小竅門 明確異議明確異議 只有真正理解了顧客的反對意見的內(nèi)容，才能對只有真正理解了顧客的反對意見的內(nèi)容，才能對癥下藥，反對意見才能得到解決。癥下藥，反對意見才能得到解決。 例：顧客說某某牌子的粉底她曾用過，用了以后例：顧客說某某牌子的粉底她曾用過，用了以后效果不好！我們要進(jìn)一步詢問，究竟什么是效果效果不好！我們要進(jìn)一步詢問，究竟什么是效果好，顧客為什么說我們的不好？原來，顧客用后好，顧客為什么說我們的不好？原來，

9、顧客用后沒有改變她的膚色，再繼續(xù)問下去，才知道她沒沒有改變她的膚色，再繼續(xù)問下去，才知道她沒有使用與自己膚色適合的粉底，至此，我們完全有使用與自己膚色適合的粉底，至此，我們完全明白了顧客反對意見的真正內(nèi)容。明白了顧客反對意見的真正內(nèi)容。 處理異議小竅門處理異議小竅門處理顧客異議處理顧客異議 將異議轉(zhuǎn)化成可以回答的問題將異議轉(zhuǎn)化成可以回答的問題 例：顧客說用了我們的例：顧客說用了我們的BB霜，很容易脫妝，經(jīng)詢問，霜，很容易脫妝，經(jīng)詢問，才知道原來她在日間使用粉底液而又沒有用定妝粉。才知道原來她在日間使用粉底液而又沒有用定妝粉。這時(shí)，我們就可以把顧客的反對意見轉(zhuǎn)化成這樣一這時(shí)，我們就可以把顧客的反

10、對意見轉(zhuǎn)化成這樣一個(gè)問題：日間氣候和皮膚自身分泌的影響只用粉底個(gè)問題：日間氣候和皮膚自身分泌的影響只用粉底液的話，所以妝容不持久，我們再給她介紹蜜粉液的話，所以妝容不持久，我們再給她介紹蜜粉（定妝）和粉餅，顧客會(huì)樂于接受的。（定妝）和粉餅，顧客會(huì)樂于接受的。 （四）促成銷售并連帶（四）促成銷售并連帶試探成交法試探成交法試探、了解顧客對產(chǎn)品的反饋試探、了解顧客對產(chǎn)品的反饋例：顧客在猶豫究竟是選擇睫毛膏例：顧客在猶豫究竟是選擇睫毛膏A還是選擇還是選擇B時(shí)。運(yùn)用二選一法，幫助顧客選擇所需兩款時(shí)。運(yùn)用二選一法，幫助顧客選擇所需兩款中的任一款，對產(chǎn)品進(jìn)行分析講解。中的任一款，對產(chǎn)品進(jìn)行分析講解。這時(shí)這時(shí)

11、BA應(yīng)問應(yīng)問:“A的濃密、豐盈的效果較好，而的濃密、豐盈的效果較好，而B的功效主要是卷翹纖長，您最喜歡哪個(gè)呢？的功效主要是卷翹纖長，您最喜歡哪個(gè)呢？ 直接成交法直接成交法BA:“難道你不想給身邊的人一個(gè)驚喜難道你不想給身邊的人一個(gè)驚喜,讓他們眼前一亮嗎？讓他們眼前一亮嗎？”BA:“您看喜歡這款產(chǎn)品的顧客很多您看喜歡這款產(chǎn)品的顧客很多,這一疊都是今天才開的訂單，這一疊都是今天才開的訂單， 我也幫您拿這款吧！我也幫您拿這款吧！” BA:“這支唇膏很襯你的膚色這支唇膏很襯你的膚色,又很滋潤又很滋潤,真的非常適合您！真的非常適合您！”BA:“您是要一盒眼影還是要我剛才給你試過的成套產(chǎn)品呢？您是要一盒眼

12、影還是要我剛才給你試過的成套產(chǎn)品呢？” BA:“這個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)惠就剩最后兩天了這個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)惠就剩最后兩天了,趁著優(yōu)惠趁著優(yōu)惠,我?guī)湍靡恢О桑∥規(guī)湍靡恢О?！”BA:“買我們的什么買我們的什么產(chǎn)品能送什么產(chǎn)品能送什么東西，比如送眼影唇彩，你東西，比如送眼影唇彩，你可以挑一個(gè)可以挑一個(gè)（四）促成銷售并連帶（四）促成銷售并連帶 成交三原則： 主動(dòng)：71的美容顧問只向顧客介紹產(chǎn)品卻沒有提出成交的要求 自信：美容顧問應(yīng)用大膽的口吻向顧客提出及要求成交，自信是具有傳染力的，當(dāng)你自信時(shí)，顧客也對你的產(chǎn)品有信心 堅(jiān)持：64的行銷人員沒有多次向顧客提出成交要求。（研究表明，行銷人員在獲取顧客成交之前，至少出現(xiàn)有

13、六次否定，4-5次提出成交時(shí)往往就能成交，在被拒絕時(shí)，我們應(yīng)該學(xué)會(huì)堅(jiān)持） 連帶銷售連帶銷售“推薦三件，賣出兩種推薦三件，賣出兩種”原則原則【例一】【例一】BA向顧客推薦粉底產(chǎn)品。向顧客推薦粉底產(chǎn)品。BA：“不如我?guī)湍闩湟黄糠鄣滓?。不如我?guī)湍闩湟黄糠鄣滓??！?“這個(gè)顏這個(gè)顏色的粉底很適合你的膚色很自然，一點(diǎn)不夸張，色的粉底很適合你的膚色很自然，一點(diǎn)不夸張，不信我?guī)湍阍囋嚥恍盼規(guī)湍阍囋嚒?，這樣便會(huì)讓顧客一步步進(jìn)入，這樣便會(huì)讓顧客一步步進(jìn)入連帶銷售的狀態(tài)。連帶銷售的狀態(tài)?！纠俊纠緽A向顧客推薦了向顧客推薦了BB霜后。最好是唇彩，霜后。最好是唇彩，因?yàn)槟苎a(bǔ)充唇部的養(yǎng)分，使唇有光滑感，再配上因?yàn)?/p>

14、能補(bǔ)充唇部的養(yǎng)分，使唇有光滑感，再配上胭脂，整個(gè)妝看起來就更自然胭脂，整個(gè)妝看起來就更自然、更亮麗。、更亮麗。 在連帶銷售中，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：在連帶銷售中，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：確保您所說的產(chǎn)品與顧客的需求有直接聯(lián)系，確保您所說的產(chǎn)品與顧客的需求有直接聯(lián)系，否則說得再多也徒勞否則說得再多也徒勞永遠(yuǎn)不要讓顧客感覺你是在銷售，一定要讓永遠(yuǎn)不要讓顧客感覺你是在銷售，一定要讓她知道你是在真誠的關(guān)心她。她知道你是在真誠的關(guān)心她。切記要演示每一件產(chǎn)品，并詳細(xì)解說它的效切記要演示每一件產(chǎn)品，并詳細(xì)解說它的效用。用。不要滿足只銷售一件產(chǎn)品，要繼續(xù)連帶銷售，不要滿足只銷售一件產(chǎn)品，要繼續(xù)連帶銷售，直至顧客的每一個(gè)潛在

15、需求都被滿足。直至顧客的每一個(gè)潛在需求都被滿足。讓顧客自己作最終的決定，不要硬推薦，給讓顧客自己作最終的決定，不要硬推薦，給顧客造成反感。顧客造成反感。 留客戶資料話術(shù)（銷售達(dá)成后，顧客買完單）“留下您的聯(lián)系方法吧，下次有新產(chǎn)品推出或有促銷活動(dòng)我會(huì)及時(shí)通知您?！彼蛣e顧客標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)“宣傳單張上有我的聯(lián)系方式，如您在使用過程中有些不了解的地方歡迎向我咨詢。謝謝您選購某某品牌的產(chǎn)品，歡迎下次光臨！”（五）送別顧客與顧客維護(hù)（五）送別顧客與顧客維護(hù) 注意事項(xiàng) 告知產(chǎn)品的使用方法； 主動(dòng)幫顧客清點(diǎn)產(chǎn)品和贈(zèng)品，請顧客在贈(zèng)品簽收上簽字； 禮貌道別，微笑送客，表達(dá)自己很高興為顧客服務(wù)的意思； 對于未成交的顧客，

16、一樣禮貌，以創(chuàng)造下次機(jī)會(huì)（五）送別顧客與顧客維護(hù)（五）送別顧客與顧客維護(hù) 二、實(shí)例分享二、實(shí)例分享BABA：我們某某牌子就有一款很好的底妝產(chǎn)品，幫你介紹一下好嗎？：我們某某牌子就有一款很好的底妝產(chǎn)品，幫你介紹一下好嗎？顧客：好呀，看一下顧客：好呀，看一下BABA：就是這款：就是這款BBBB霜，是現(xiàn)在特別熱賣的產(chǎn)品，我們很多顧客都是象你一樣的白領(lǐng)。霜，是現(xiàn)在特別熱賣的產(chǎn)品，我們很多顧客都是象你一樣的白領(lǐng)。 它可以讓您護(hù)膚、隔離、底妝裸妝一步完成，用后皮膚象小它可以讓您護(hù)膚、隔離、底妝裸妝一步完成，用后皮膚象小BBBB一樣漂亮一樣漂亮 ，我，我 幫您試一下吧！幫您試一下吧！顧客：這個(gè)顧客：這個(gè)BB

17、BB霜真的有那么好嗎？霜真的有那么好嗎？BABA：當(dāng)然啦！這款：當(dāng)然啦！這款BBBB霜用后可以讓毛孔立即隱形，并且皮膚也立即水潤有光澤了，霜用后可以讓毛孔立即隱形，并且皮膚也立即水潤有光澤了， ( (試妝試妝) )您看一下皮膚是不是又細(xì)膩又彈性又有光澤了？好漂亮哦！您看一下皮膚是不是又細(xì)膩又彈性又有光澤了？好漂亮哦！顧客：經(jīng)?；瘖y會(huì)不會(huì)讓皮膚越來越差呀？顧客：經(jīng)?；瘖y會(huì)不會(huì)讓皮膚越來越差呀？BABA：我們的：我們的BBBB霜有植物護(hù)膚成分，能夠保養(yǎng)你的皮膚呢！霜有植物護(hù)膚成分，能夠保養(yǎng)你的皮膚呢！顧客：真的嗎？嗯，這款產(chǎn)品還不錯(cuò)，你幫我拿一盒吧。顧客：真的嗎？嗯，這款產(chǎn)品還不錯(cuò)，你幫我拿一盒吧

18、。 BA：好的！小姐這款：好的！小姐這款BB霜是裸妝法寶，我們還有一款新特別好的遮瑕霜是裸妝法寶，我們還有一款新特別好的遮瑕的粉底很適合您的粉底很適合您 化精致妝時(shí)用，這款配合化精致妝時(shí)用，這款配合BB霜使用，不但完美遮瑕，霜使用，不但完美遮瑕，還能化小臉妝呢！我?guī)湍囘€能化小臉妝呢！我?guī)湍?一下吧，只要兩分鐘時(shí)間一下吧，只要兩分鐘時(shí)間?。ㄔ囉茫。ㄔ囉茫┠?，用了兩個(gè)顏色打底后，又精致又有光彩，臉也小了很多，您現(xiàn)在您看，用了兩個(gè)顏色打底后，又精致又有光彩，臉也小了很多，您現(xiàn)在是名副其實(shí)的小臉美女呢！我?guī)湍猛盗械姆埏灦ㄒ幌聤y是名副其實(shí)的小臉美女呢！我?guī)湍猛盗械姆埏灦ㄒ幌聤y, 好漂亮哦

19、！好漂亮哦！一起買上吧！一起買上吧！顧客：真不錯(cuò)，好吧，幫我都拿上吧！顧客：真不錯(cuò)，好吧，幫我都拿上吧！BA：美女，您真有眼光，您看喜歡這套產(chǎn)品的顧客很多，這一疊都是今：美女，您真有眼光，您看喜歡這套產(chǎn)品的顧客很多，這一疊都是今天才開的單！天才開的單！ 留下您的聯(lián)系方法吧，下次有新產(chǎn)品推出或有促銷活動(dòng)我會(huì)及時(shí)通知留下您的聯(lián)系方法吧，下次有新產(chǎn)品推出或有促銷活動(dòng)我會(huì)及時(shí)通知您。您?！?宣傳單張上有我的聯(lián)系方式，如您在使用過程中有些不了解的地方歡宣傳單張上有我的聯(lián)系方式，如您在使用過程中有些不了解的地方歡迎向我咨詢。謝謝您選購某某產(chǎn)品，歡迎下次光臨！迎向我咨詢。謝謝您選購某某產(chǎn)品，歡迎下次光臨！”

20、二、實(shí)例分享二、實(shí)例分享 三、情景模擬三、情景模擬情景情景1-新客新客-來柜臺(tái)隨便看看來柜臺(tái)隨便看看討論：遇到這種情況，你會(huì)怎么辦？討論：遇到這種情況，你會(huì)怎么辦？ 三、情景模擬三、情景模擬情景情景2-新客新客-看到看到POP，來柜臺(tái)想試用來柜臺(tái)想試用睫毛膏睫毛膏討論：遇到這種情況，你會(huì)怎么辦？討論：遇到這種情況，你會(huì)怎么辦？ 三、情景模擬三、情景模擬情景情景3-熟客熟客-使用生機(jī)勃勃粉底液使用生機(jī)勃勃粉底液 容易脫妝，來柜臺(tái)詢問容易脫妝，來柜臺(tái)詢問討論：遇到這種情況，你會(huì)怎么辦？討論：遇到這種情況，你會(huì)怎么辦？四、銷售中問題的解決方法 銷售是一種以結(jié)果論英雄的游戲，銷售就是要成交。沒有成交再

21、好的銷售過程也只是風(fēng)花雪月。在銷售員的心中，除了成交別無選擇。但是顧客總是那么“不給面子”，經(jīng)?！百u關(guān)子”，銷售員唯有揭開顧客“心中的結(jié)”，才能實(shí)現(xiàn)成交。以下介紹幾種排除顧客異議的幾種方法： 1、顧客說“我要考慮下，再看下”對策：時(shí)間就是金錢，機(jī)不可失，時(shí)不再來、詢問法:通常在這種情況下，顧客對產(chǎn)品感興趣，但可能還沒有弄清楚你的介紹（如：某一細(xì)節(jié)）或者有難言之隱（如：錢不夠）再就是推脫之詞。所以利用詢問法將原因弄清楚，再對癥下藥。如：美女，我剛才是哪里沒有解釋清楚的，所以您說要考慮 下？、假設(shè)法：假設(shè)馬上成交會(huì)得到什么好處，利用人的虛偽性來成交。如：美女，假設(shè)您現(xiàn)在購買，您可以獲得 2、顧客說

22、“太貴了” 對策：一分錢，一分貨，其實(shí)一點(diǎn)也不貴 平均法：將產(chǎn)品分?jǐn)偟矫吭?、每天、如：這個(gè)產(chǎn)品可用多久，實(shí)際每天的投資是多少，你每天花多少錢就可以獲得這個(gè)產(chǎn)品 拆散法：將產(chǎn)品的幾個(gè)組成都拆開來講，一部分，一部分的來解說，每一個(gè)部分都不貴，合起來就更加便宜了 贊美法：通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包 3、品牌沒聽說過 對策：不要馬上否定顧客的判斷，先肯定，再曉之以理。 美女，確實(shí)是這樣的，如果是我的話也會(huì)有這方面的想法，但是（強(qiáng)調(diào)品牌文化及品質(zhì)） 4、顧客說“沒預(yù)算，（沒錢）” 攻心法：分析產(chǎn)品不僅可以給你帶來好處，而且可以為周圍的人帶來好處，購買產(chǎn)品可以得到家人，朋友的喜歡和贊美。 總結(jié)：方法是技巧，方法是捷徑，但使用方法的人能做到熟能生巧。這就要求銷