實(shí)戰(zhàn)銷售培訓(xùn)教材

1、劉兆友與聯(lián)合國(guó)貿(mào)發(fā)會(huì)議高級(jí)事務(wù)官李月芬女士等的合影劉兆友與聯(lián)合國(guó)貿(mào)發(fā)會(huì)議高級(jí)事務(wù)官李月芬女士等的合影劉兆友與美國(guó)基石基金總裁霍瑪麗的合影劉兆友與美國(guó)基石基金總裁霍瑪麗的合影 實(shí)實(shí) 戰(zhàn)戰(zhàn) 銷銷 售售主講:王志剛?cè)绾胃行У膶W(xué)習(xí)多參與多獲得少參與少獲得不參與不獲得被動(dòng)聽(tīng)5%聽(tīng).大聲回應(yīng)10%視聽(tīng)大聲回應(yīng)20%加演示35%加討論50%加演練75%教別人90%大量使用100%大聲回應(yīng)大幅度提升業(yè)績(jī)小聲回應(yīng)小幅度提升業(yè)績(jī)不回應(yīng)不提升業(yè)績(jī)銷售過(guò)程中銷的是什么?銷?自已假如客戶不接受這個(gè)人,會(huì)給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎?我賣的不是我的雪佛蘭汽車,我賣的是我自己?jiǎn)?吉拉德讓自已看起來(lái)像個(gè)好產(chǎn)品產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重

2、要的橋梁銷售人員本身；販賣任何產(chǎn)品之前先販賣的是你自已銷售過(guò)程中售的是什么?售觀念1、 賣自己想賣的比較容易還是賣顧客想買的比較容易？改變觀念比較容易，還是配合對(duì)方比較容易，先了解對(duì)方再作進(jìn)攻方式。買賣過(guò)程中買的是什么?買?感覺(jué)感覺(jué)是一種看不見(jiàn)摸不著的在整個(gè)過(guò)程營(yíng)造好感覺(jué)買賣過(guò)程中賣的是什么?賣好處帶來(lái)什么利益與快樂(lè),避免什么麻煩？顧客永遠(yuǎn)不會(huì)買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品所能帶給他的好處？一流的販賣結(jié)果，一般的販賣成份.人類行為的動(dòng)機(jī)追求快樂(lè)逃避痛苦可行性銷售六大永恒不變的問(wèn)句銷售六大永恒不變的問(wèn)句一你是誰(shuí)？二你要跟我談什么？三你談的事情對(duì)我有什么好處？四如何證明你講的是事實(shí)？五為什么我要跟你買？六為什

3、我要現(xiàn)在跟你買？溝通說(shuō)服技巧溝通三要素文字語(yǔ)調(diào)肢體動(dòng)作問(wèn)話所有溝通銷售關(guān)健問(wèn)話兩種模式1開(kāi)放式2約束性問(wèn)問(wèn)題的方法1問(wèn)簡(jiǎn)單容易回答的問(wèn)題2問(wèn)是的問(wèn)題3從小是開(kāi)始4問(wèn)二選一的問(wèn)題5事先想好答案6能用問(wèn)盡量少說(shuō)聆聽(tīng)技巧1是一種禮貌2建立信賴感3用心聽(tīng) 4態(tài)度誠(chéng)懇 5記筆記 6重新確認(rèn) 7不打斷不插嘴 8停頓35秒9不明白追問(wèn)10聽(tīng)話時(shí)不要組織語(yǔ)言11點(diǎn)頭微笑12不要發(fā)出聲音13眼睛注視鼻尖或前額 14坐定位贊美技巧1真誠(chéng)發(fā)自內(nèi)心 2閃光點(diǎn)3具體4間接 5第三者6及時(shí)經(jīng)典三句1你真不簡(jiǎn)單2我很欣賞你3我很佩服你肯定認(rèn)同技巧你說(shuō)很有道理.我理解你的心情你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好.我了解你的意思.我認(rèn)同你的觀點(diǎn)

4、.感謝你的意見(jiàn).我知道你這樣做是為我好.銷售十大步驟銷售十大步驟壹壹.準(zhǔn)備準(zhǔn)備一.身體二.精神三.專業(yè)四.顧客 二二.良好的心態(tài)良好的心態(tài)一、對(duì)待工作的態(tài)度職業(yè)事業(yè)為別人做為自已做打工人生總經(jīng)理全力應(yīng)付全力以赴轉(zhuǎn)移問(wèn)題解決問(wèn)題交差做好遲到早退早到遲退三三.如何開(kāi)發(fā)客戶如何開(kāi)發(fā)客戶一準(zhǔn)客戶的必備一準(zhǔn)客戶的必備條件市場(chǎng)條件市場(chǎng) 特點(diǎn)特點(diǎn)二、誰(shuí)是我的客二、誰(shuí)是我的客戶？戶？ 三、他們會(huì)在三、他們會(huì)在哪里出現(xiàn)哪里出現(xiàn)? ?四、我的客戶什么四、我的客戶什么時(shí)候會(huì)買？時(shí)候會(huì)買？ 五、為什么我的五、為什么我的 客戶不買？客戶不買？六、誰(shuí)跟我搶客六、誰(shuí)跟我搶客戶？戶？不良客戶的七種特質(zhì)不良客戶的七種特質(zhì)一一

5、凡事持否定態(tài)度凡事持否定態(tài)度 1、 信心是任何購(gòu)買的關(guān)鍵；信心是任何購(gòu)買的關(guān)鍵； 2、 假如一個(gè)人對(duì)生活不抱肯定的態(tài)度，就不假如一個(gè)人對(duì)生活不抱肯定的態(tài)度，就不可能去購(gòu)買；可能去購(gòu)買； 3、 凡事百般挑剔，難以相處。凡事百般挑剔，難以相處。二、很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)二、很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值值 1、 不給你介紹或展示產(chǎn)品的機(jī)會(huì)；不給你介紹或展示產(chǎn)品的機(jī)會(huì)； 2、 也不愿意了解，一開(kāi)始抱怨，討價(jià)還價(jià)；也不愿意了解，一開(kāi)始抱怨，討價(jià)還價(jià)； 3、 價(jià)格與次品比較，激怒你。價(jià)格與次品比較，激怒你。 三三 即使做成交了那也是一樁小生意即使做成交了那也是一樁小生意1、 銷售規(guī)格傭金得不償失。銷售

6、規(guī)格傭金得不償失。四四、 沒(méi)有后續(xù)的銷售機(jī)會(huì)沒(méi)有后續(xù)的銷售機(jī)會(huì)1、 幾個(gè)月、幾年、不可能再向你購(gòu)買；幾個(gè)月、幾年、不可能再向你購(gòu)買；2不能引發(fā)未來(lái)銷售關(guān)系。不能引發(fā)未來(lái)銷售關(guān)系。 五五 、沒(méi)有產(chǎn)品見(jiàn)證或推薦的價(jià)值；、沒(méi)有產(chǎn)品見(jiàn)證或推薦的價(jià)值；1 1 沒(méi)有影響力；沒(méi)有影響力； 2 無(wú)知名度；無(wú)知名度； 3 不太受人尊敬；不太受人尊敬； 4 不認(rèn)識(shí)潛在客戶；不認(rèn)識(shí)潛在客戶； 5 認(rèn)識(shí)也不會(huì)介紹給你。認(rèn)識(shí)也不會(huì)介紹給你。 六、六、他的生意做得很不好；他的生意做得很不好；1 抱怨所有的人、生意太差、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、抱怨所有的人、生意太差、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、政府；政府；2 討價(jià)還價(jià)、延遲付款、花很多時(shí)間討債；討價(jià)還價(jià)

7、、延遲付款、花很多時(shí)間討債；3、 欠款。欠款。 七、客戶地點(diǎn)離你太遠(yuǎn)七、客戶地點(diǎn)離你太遠(yuǎn)1、 長(zhǎng)途跋涉；長(zhǎng)途跋涉；2、 花很多時(shí)間、時(shí)間；花很多時(shí)間、時(shí)間；3、 效率太低。效率太低。把同等時(shí)間花在其它客戶身上效益更好把同等時(shí)間花在其它客戶身上效益更好黃金客戶七個(gè)特質(zhì)黃金客戶七個(gè)特質(zhì)一一 對(duì)你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切的需求對(duì)你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切的需求（越緊急、細(xì)節(jié)、價(jià)格、要求越低）（越緊急、細(xì)節(jié)、價(jià)格、要求越低）1、 迫切需要；迫切需要； 2、 獲得立即好處。獲得立即好處。二、與計(jì)劃之間有沒(méi)有成本效益關(guān)系二、與計(jì)劃之間有沒(méi)有成本效益關(guān)系 1、 直接降低成本；直接降低成本； 2、 明確可算出收益；明確可

8、算出收益；3、 成本回收快；成本回收快； 4、輕易決定向你購(gòu)買；、輕易決定向你購(gòu)買；5、 不需太多時(shí)間評(píng)估。不需太多時(shí)間評(píng)估。 三、對(duì)你的行業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度三、對(duì)你的行業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度1、 對(duì)你過(guò)去產(chǎn)品，行業(yè)、服務(wù)認(rèn)可。對(duì)你過(guò)去產(chǎn)品，行業(yè)、服務(wù)認(rèn)可。 四、四、 有給你大訂單的可能有給你大訂單的可能 大訂單、大采購(gòu)。大訂單、大采購(gòu)。 五五 是影響力的核心是影響力的核心 1影響力中心，行業(yè)中信影響力中心，行業(yè)中信受尊崇；受尊崇；擁有贏得許多優(yōu)良口碑與推薦。擁有贏得許多優(yōu)良口碑與推薦。六、財(cái)務(wù)、穩(wěn)健、付款迅速六、財(cái)務(wù)、穩(wěn)健、付款迅速 （一開(kāi)始找對(duì)人，四兩拔千斤、業(yè)界、領(lǐng)導(dǎo)、（一開(kāi)始找

9、對(duì)人，四兩拔千斤、業(yè)界、領(lǐng)導(dǎo)、 影響力、協(xié)會(huì)主席、秘書(shū)長(zhǎng)）影響力、協(xié)會(huì)主席、秘書(shū)長(zhǎng)）1 產(chǎn)品賣出去，收到錢；產(chǎn)品賣出去，收到錢；2 獲得更多訂單。獲得更多訂單。七、七、 客戶的辦公室和他家離你不遠(yuǎn)客戶的辦公室和他家離你不遠(yuǎn)1、 省時(shí)、省力、省錢、高效；省時(shí)、省力、省錢、高效；2、 銷售人員有效工作時(shí)間限面對(duì)面；銷售人員有效工作時(shí)間限面對(duì)面；3、 情緒、體力、精神、最高回報(bào)。情緒、體力、精神、最高回報(bào)。四四 如何建立信賴感如何建立信賴感： 1、形象看起來(lái)像此行業(yè)的專家；、形象看起來(lái)像此行業(yè)的專家； 2、要注意基本的商業(yè)禮儀；、要注意基本的商業(yè)禮儀； 3、問(wèn)話建立信賴感；、問(wèn)話建立信賴感； 4聆聽(tīng)

10、建立信賴感；聆聽(tīng)建立信賴感； 5、身邊的物件建立信賴感；、身邊的物件建立信賴感； 6、使用顧客見(jiàn)證；、使用顧客見(jiàn)證； 7、使用名人見(jiàn)證；、使用名人見(jiàn)證； 8、使用媒體見(jiàn)證；、使用媒體見(jiàn)證； 9、權(quán)威見(jiàn)證、權(quán)威見(jiàn)證； 10、一大堆名單見(jiàn)證；、一大堆名單見(jiàn)證；11、熟人顧客的見(jiàn)證熟人顧客的見(jiàn)證 12、環(huán)境和氣氛、環(huán)境和氣氛。五五.了解顧客需求了解顧客需求需求是一切 銷 售的開(kāi)始1、現(xiàn)在用什么、現(xiàn)在用什么?2、很滿意這個(gè)產(chǎn)品、很滿意這個(gè)產(chǎn)品?3、用了多久了、用了多久了?4、以前用什么、以前用什么?5、當(dāng)時(shí)換產(chǎn)品你是否在場(chǎng)、當(dāng)時(shí)換產(chǎn)品你是否在場(chǎng)?6、換用之前是否做了了解與研究、換用之前是否做了了解與研

11、究?7、換過(guò)之后是否為企業(yè)及個(gè)人產(chǎn)生很大的、換過(guò)之后是否為企業(yè)及個(gè)人產(chǎn)生很大的利益利益?8、為什么同樣的機(jī)會(huì)來(lái)臨時(shí)不給自己一、為什么同樣的機(jī)會(huì)來(lái)臨時(shí)不給自己一個(gè)機(jī)會(huì)呢個(gè)機(jī)會(huì)呢?六六.介紹產(chǎn)品做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較介紹產(chǎn)品做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較1配合對(duì)方的需求價(jià)配合對(duì)方的需求價(jià)值觀值觀2一開(kāi)始介紹最重要一開(kāi)始介紹最重要最大的好處最大的好處3盡量讓對(duì)方參與盡量讓對(duì)方參與4產(chǎn)品可以帶給他什產(chǎn)品可以帶給他什么利益及好處減少什么利益及好處減少什么麻么麻煩及痛苦及痛苦1不貶低對(duì)手不貶低對(duì)手2三大優(yōu)勢(shì)與三大三大優(yōu)勢(shì)與三大弱點(diǎn)弱點(diǎn)3獨(dú)特賣點(diǎn)獨(dú)特賣點(diǎn)七七. 解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)解除顧客的反對(duì)意見(jiàn) 一、解除反對(duì)意見(jiàn)三種策略解除反對(duì)

12、意見(jiàn)三種策略1說(shuō)比較容易，問(wèn)比較容易？2講道理比較容易，還是講故事比較容易？ 3 反對(duì)他否定他比較容易，還是同意他配合他，再說(shuō)服他比較容易？解除反對(duì)意見(jiàn)解除反對(duì)意見(jiàn)兩大忌1直接指出對(duì)方的錯(cuò)誤 2 避免發(fā)生爭(zhēng)吵 六大抗拒原理：1、價(jià)格2功能表現(xiàn)3售后服務(wù)4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手5、支援6保證及保障解除抗拒的套路1、確定決策者2、耐心聽(tīng)完客戶提出的抗拒3、確認(rèn)抗拒4、辨別真假抗拒5、鎖定抗拒6、取得顧客承諾7、再次框式 8、合理解悉價(jià)格的系列處理方法（太貴）一、價(jià)錢是你唯一的考慮的問(wèn)題嗎？二、太貴了是口頭禪.三、太貴了是了衡量的一種方法.四、這是重要的部分留到后面再說(shuō)，我們先來(lái)看看適不適合你。五、以高襯低。六

13、、為什么覺(jué)得太貴了？七、是的，我們的價(jià)錢是很貴的，但是有成千上萬(wàn)的人在用，你想知道為什么嗎？八、以價(jià)錢貴為榮。九、好貴，好貴你有聽(tīng)說(shuō)賤貴嗎？十、大數(shù)怕算。十一、塑造價(jià)值，產(chǎn)品來(lái)源。十二、你有沒(méi)有不花錢買過(guò)東西？有沒(méi)有因?yàn)槭″X買了后回家使用后悔的經(jīng)驗(yàn)？你同不同意？一分鐘一分貨，我們沒(méi)有辦法給你最便宜的但是我們可以給你合理整體交易。十三、富蘭克林。十四、你覺(jué)得什么價(jià)錢比較合適？十五、你說(shuō)錢比較重要，還是效果比較重要？十六、生產(chǎn)流程來(lái)之不易？十七、你只在乎價(jià)錢的高低？十八、感覺(jué)、覺(jué)得后來(lái)發(fā)現(xiàn)，我完全了解你的感覺(jué)，很多人第一次看到我們的價(jià)格也這樣覺(jué)得他們后來(lái)發(fā)現(xiàn)。八八.成交成交 簽單簽單- 確認(rèn)確認(rèn)

14、購(gòu)買購(gòu)買-擁有擁有 成交關(guān)健用語(yǔ)成交關(guān)健用語(yǔ). 花錢花錢-投資投資 提成傭金提成傭金-服務(wù)費(fèi)服務(wù)費(fèi) 合同合約協(xié)議書(shū)合同合約協(xié)議書(shū)書(shū)面文件書(shū)面文件 首期款首期款首期投資首期投資 成交前一信念.1成交關(guān)健敢于成交成交關(guān)健敢于成交.2成交總在五次拒成交總在五次拒絕后絕后.3只有成交才能幫助顧客只有成交才能幫助顧客.4不成交是他的損失.二二工具1收據(jù).2發(fā)票3計(jì)算器三場(chǎng)合環(huán)境成交中大膽成交.問(wèn)成交.遞單.點(diǎn)頭.微笑.閉嘴.成交后恭禧.轉(zhuǎn)介紹.轉(zhuǎn)換話題.走人.九九.轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹確認(rèn)產(chǎn)品好處確認(rèn)產(chǎn)品好處.要求同等級(jí)客戶要求同等級(jí)客戶轉(zhuǎn)介紹要求一至三人轉(zhuǎn)介紹要求一至三人.了解背景了解背景.要求電話號(hào)碼要求電話號(hào)碼.當(dāng)場(chǎng)打電話當(dāng)場(chǎng)打電話在電話中肯定贊美對(duì)方在電話中肯定贊美對(duì)方.約時(shí)間地點(diǎn)約時(shí)間地點(diǎn).不成交同樣要求轉(zhuǎn)介紹