市場營銷精選培訓(xùn)課程

1、n更多企業(yè)學院： ?中小企業(yè)管理全能版?183套講座+89700份資料?總經(jīng)理、高層管理?49套講座+16388份資料?中層管理學院?46套講座+6020份資料 ?國學智慧、易經(jīng)?46套講座?人力資源學院?56套講座+27123份資料?各階段員工培訓(xùn)學院?77套講座+ 324份資料?員工管理企業(yè)學院?67套講座+ 8720份資料?工廠生產(chǎn)管理學院?52套講座+ 13920份資料?財務(wù)管理學院?53套講座+ 17945份資料 ?銷售經(jīng)理學院?56套講座+ 14350份資料?銷售人員培訓(xùn)學院?72套講座+ 4879份資料n更多企業(yè)學院： ?中小企業(yè)管理全能版?183套講座+89

2、700份資料?總經(jīng)理、高層管理?49套講座+16388份資料?中層管理學院?46套講座+6020份資料 ?國學智慧、易經(jīng)?46套講座?人力資源學院?56套講座+27123份資料?各階段員工培訓(xùn)學院?77套講座+ 324份資料?員工管理企業(yè)學院?67套講座+ 8720份資料?工廠生產(chǎn)管理學院?52套講座+ 13920份資料?財務(wù)管理學院?53套講座+ 17945份資料 ?銷售經(jīng)理學院?56套講座+ 14350份資料?銷售人員培訓(xùn)學院?72套講座+ 4879份資料市場營銷培訓(xùn)課程第一章 市場營銷根本知識 一、市場的含義略 二、市場經(jīng)濟規(guī)律。市場規(guī)律是指在社會市場經(jīng)濟中，支配經(jīng)濟

3、運行的客觀規(guī)律，主要有價值規(guī)律、供求規(guī)律和競爭規(guī)律，各項市場經(jīng)濟活動，都是在上述規(guī)律的支配和約束下運轉(zhuǎn)的，三大規(guī)律相互聯(lián)系、相互約束和相互促進，其中最主要的是價值規(guī)律，也就是商品和效勞的價格隨著供求關(guān)系的變化而波動，供不應(yīng)求時上漲，供過于求時下跌，各個企業(yè)根據(jù)市場價格的變動，決定和調(diào)整自己的生產(chǎn)和經(jīng)營，價格上漲時，利潤越多，參與生產(chǎn)和經(jīng)營的人越多，因而生產(chǎn)或經(jīng)營的規(guī)模就不斷增加，競爭加劇，商品和效勞供過于求，又導(dǎo)致價格下跌，此時競爭者為了取得競爭優(yōu)勢，獲取更多的利潤，必須不斷改進科學技術(shù)和效勞方法，降低生產(chǎn)和效勞本錢，提高生產(chǎn)和效勞質(zhì)量及效率，通過競爭 淘汰落后的生產(chǎn)和效勞商，創(chuàng)造和滿足更多消

4、費者的需求，促使自己的產(chǎn)品出現(xiàn)新的供不應(yīng)求，從而又出現(xiàn)高價格和高利潤，從而市場經(jīng)濟就是在市場規(guī)律的循環(huán)運行中維系社會生產(chǎn)和社會需求的平衡。這就是價值規(guī)律調(diào)節(jié)社會生產(chǎn)和流通的主要含義。因此，我們說在經(jīng)濟活動中要尊重客觀規(guī)律，首先就是要尊重價值規(guī)律。任何人做生意都必須要掌握市場規(guī)律，動態(tài)地把握價值本錢、質(zhì)量和性能、價格、供求、競爭狀況等形勢，才能在市場競爭中立于不敗之地。 三、市場營銷的概念：市場營銷就是指企業(yè)通過一定的商品交換形式,滿足消費者的需求和欲望,為獲得企業(yè)利潤而有方案地組織的綜合性的經(jīng)營銷售活動. 四、市場營銷的根本理論4P：產(chǎn)品、渠道、價格、促銷 產(chǎn)品Product：確定產(chǎn)品的種類、

5、工程、功能、效勞目標定位和等。研究客戶需求欲望，并提供與客戶需要相適應(yīng)的產(chǎn)品或效勞，注重產(chǎn)品的功能，要求產(chǎn)品有獨特的賣點，把產(chǎn)品的功能訴求放在第一位。以心連心產(chǎn)品組合為例說明提高銷售額，我們首先要分析自己的周圍種植結(jié)構(gòu)的情況和市場的需要，把自己的店面輻射的區(qū)域，作物進行一些簡單的統(tǒng)計，按照種植面積，種植種類，施肥用藥的時間細分，根據(jù)這些設(shè)計自己店面銷售的產(chǎn)品組合，確定主導(dǎo)核心產(chǎn)品和輔助性的副產(chǎn)品，不要盲目上貨。沒有良好的產(chǎn)品組合，就難以得到好的銷售業(yè)績。價格 (Price)：包含根本價格、價格組合、支付方式，根據(jù)不同的和市場競爭環(huán)境，制定不同的，產(chǎn)品的定價依據(jù)是產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、效勞、競爭產(chǎn)品

6、狀況、客戶的價格承受能力，企業(yè)產(chǎn)品的和品牌的含金量。例：分銷渠道Place)：含和，企業(yè)并不直接面對消費者，而是注重經(jīng)銷商的培育和銷售網(wǎng)絡(luò)的建立，企業(yè)與消費者的聯(lián)系是通過分銷渠道來進行的。而作為推銷員來說，就是選擇什么樣的渠道來銷售你的商品或效勞，以提高銷售的效率和效果，如優(yōu)先選擇你的親戚、朋友、同學、同事、熟人、種植大戶等來建立自己的直接銷售渠道或網(wǎng)絡(luò)。然后通過他們的影響力，去影響他們的親戚、朋友、同學、同事、熟人、小種植戶，從而擴大自己的銷售渠道客戶或網(wǎng)絡(luò)，可到達事半功倍的效果。 促銷(Promotion)：就是通過廣告，和等方式和手段，與客戶進行溝通，使企業(yè)和產(chǎn)品獲得客戶的認同，從而激發(fā)

7、客戶購置的欲望。推銷員要注重銷售行為的改變來刺激消費者，以各種有效的促銷行為，吸引其他品牌的或?qū)е绿崆跋M來促進銷售的增長。對廣告方式、推銷技巧、營業(yè)推廣方式讓利，買一送一，抽獎、贈物、商品展銷、公共關(guān)系方式參與公益活動如贊助貧困學生、慰問孤寡老人作簡要介紹。 市場營銷就是以上四項要素的組合，其要求和目的就是，用最適宜的產(chǎn)品，以最適宜的價格，用最適當?shù)拇黉N方法及銷售網(wǎng)絡(luò)，最好的滿足銷售對象的需求，以取得最正確的信譽及最好的。 第二章 市場營銷指導(dǎo)思想 一、推銷商品要與推銷企業(yè)和推銷自己相結(jié)合整合營銷。商品、企業(yè)和推銷員三個方面是相互影響、相輔相成和密不可分的整體，三者當中，商品和效勞是根底，沒

8、有優(yōu)良的商品和效勞就沒有知名度高的企業(yè)和優(yōu)秀的推銷員，企業(yè)和推銷員的良好形象是靠優(yōu)良的商品和效勞樹立起來的；企業(yè)是保障，如果企業(yè)沒有知名度或在消費者中的形象不好，其推銷員和商品也難以得到消費者的認同；推銷員是企業(yè)和商品與顧客溝通的核心和橋梁，企業(yè)和商品必須通過推銷員的銷售才能實現(xiàn)其價值，一名優(yōu)秀的推銷員有助于迅速地樹立商品和企業(yè)的良好形象，獲得顧客的信任和認同，推銷員同時又是企業(yè)和商品的代言人，代表了企業(yè)和商品的形象。推銷員的態(tài)度、品質(zhì)、語言表達方式、銷售方式和形象等，均對顧客的購置選擇具有重要的影響。 二、銷售商品就是銷售觀念。在經(jīng)營的過程中,農(nóng)藥,肥料僅僅是我們的商品,要把商品推銷出去，你

9、必須把自己思想觀念,在銷售的過程中融入溝通,獲得顧客的認同，這樣是從思想上引導(dǎo)顧客,幫助顧客解決思想問題,才能激發(fā)顧客購置商品的愿望，這就是銷售的內(nèi)涵。如你想讓企業(yè)的葉面肥翻開銷路，你必須先將葉面肥和葉面施肥的優(yōu)點、特征等思想輸送給顧客，改變顧客當前重根內(nèi)施肥輕根外施肥的舊觀念，樹立根內(nèi)施肥與根外施肥相結(jié)合的觀念。三、從買的角度去賣。也就是說，銷售商品要站在消費者的角度和立場換位思考，掌握消費者的心理和思路，你才能“對癥下藥，理清推銷思路，說服或引導(dǎo)顧客購置你的商品。推銷員要用買的感覺去賣，先要研究消費者如何買，然后研究如何賣，不僅要注意到商品在價格、體積、重量、功能、使用壽命、使用效果等方面

10、較競爭對手的優(yōu)勢，還必須重視消費者的感情因素消費者對他們長期使用的商品的感情，這就是品牌商品與消費者的關(guān)系。當然不是說凡新商品時機都很小，這樣講就錯了，但但凡成功的新商品一定注意到了一點：消費者使用競爭產(chǎn)品的遺憾。沒有完美的商品，消費者使用一件商品的時間越長，遺憾也會深刻，如：之所以沒有轉(zhuǎn)換是因為購置新產(chǎn)品的風險以及長期以來形成的習慣。所以，當我們面臨強大的競爭對手時，應(yīng)更多的考慮以補缺者的定位進入彌補遺憾，只要消費者接受，商品就有了銷路，就有條件在時機成熟時替代競爭產(chǎn)品。如福爾利。四、做生意就是做人。推銷員重視推介企業(yè)和商品的同時，也在推銷自己，銷售工作不是為銷售而銷售，而是功在推銷之外。時

11、下，農(nóng)資價格動亂，競爭劇烈，很多農(nóng)戶購置農(nóng)資都是貨比三家，抱有“試探、“打聽的想法。此時，經(jīng)銷商應(yīng)不必性急，設(shè)身處地站在農(nóng)民的角度上，不要硬性地去推銷自己的農(nóng)資產(chǎn)品，而應(yīng)該主動地去了解農(nóng)民農(nóng)資的使用情況，讓他們談感受，并對農(nóng)資使用中出現(xiàn)的一些情況和問題，共同談看法，了解他們對農(nóng)資商品消費的關(guān)切和需要，有針對性地提供農(nóng)資商品知識和技術(shù)咨詢效勞，為農(nóng)民降低農(nóng)資商品購置本錢，提高農(nóng)資商品的使用效率，而取得農(nóng)民的信任，多向農(nóng)民介紹一些新產(chǎn)品的使用性能，并盡量提供一些選擇的余地，而不應(yīng)只去談什么優(yōu)惠，而應(yīng)多介紹一些農(nóng)民使用后的效果和增產(chǎn)增收的比照事例，只有這樣才能吸引更多的客戶，也可以進一步擴大自身的營

12、銷陣地，站在農(nóng)戶的角度，為農(nóng)戶著想，多介紹一些適銷對口的農(nóng)資產(chǎn)品，多為農(nóng)民算算細賬，減少他們生產(chǎn)中費時、費力造成的本錢增加，追求企業(yè)與農(nóng)戶的雙贏局面，才能與顧客建立一種長期的互信合作關(guān)系，從而才能穩(wěn)固和擴大自己的銷售網(wǎng)絡(luò)。在買賣過程中.我們首先要得到周圍群眾的認可,得到信任,所以,銷售首先是把自己銷出去,愛大家,大家才能愛自己,真誠地把每一個顧客當成朋友，良好的人際關(guān)系,是銷售員銷售的根底，所以,日常生活中,大家一定要注意自己的言行,推銷員就必須注重周圍生活環(huán)境和人際關(guān)系的處理。 第三章 銷售常用的技巧 一、FAB法產(chǎn)品推介技巧。一、FAB法產(chǎn)品推介技巧。 一FAB推銷法簡述：FAB法就是在商

13、品推介中，將商品本身的特點、商品所具有的優(yōu)勢、商品能夠給顧客帶來的利益有機地結(jié)合起來，針對客戶需求意向和關(guān)心的問題，按照一定的邏輯順序進行有選擇、有層次、有目的的說服，形成完整而又完善的推銷勸說以促成交易的方法。F指屬性或成效(Features或Fact)，即自己的產(chǎn)品有哪些特點和屬性，例如：“福爾利復(fù)合肥產(chǎn)自全國大型復(fù)合肥專業(yè)生產(chǎn)企業(yè)中農(nóng)新肥科技股份，它是由有機肥、化學復(fù)合肥、OA活化劑、土壤調(diào)節(jié)劑和一些中微量元素等科學組成，是一種高技術(shù)、高含量的有機無機二合一的綜合性肥料，系國家星火方案立項推廣應(yīng)用的高新技術(shù)產(chǎn)品，具有改進土壤、增強作物抗病蟲害、抗倒伏、抗旱抗寒等免疫力抗逆能力，提高土壤肥

14、力和養(yǎng)分利用率、改善作物品質(zhì)、營養(yǎng)全、效果長、后勁足和長期使用可解除土壤板結(jié)的特點。這句話說明了產(chǎn)品的原材料及功能性能；A是優(yōu)點或優(yōu)勢(advantage)，即自己產(chǎn)品與有何不同；例如：“它有改進土壤、活化土壤養(yǎng)分、提高土壤肥力和養(yǎng)分利用率、營養(yǎng)全、效果長、后勁足和長期使用土壤不板結(jié) B是客戶利益與價值(benefit)。這一優(yōu)點所帶給顧客的利益。例如：“可以大幅減少有機肥的施用，改進土壤，提高土壤肥力和養(yǎng)分利用率、可減少施肥本錢10%以上，并能顯著提高作物品質(zhì)、產(chǎn)量和抗病抗逆能力，增產(chǎn)效果顯著，與普通復(fù)合肥相比，在相同含量、施肥量、施肥方法和土壤環(huán)境條件下，對糧食作物、蔬菜、瓜果、煙草、茶葉

15、和花卉等增產(chǎn)5%-30%，長期使用對土壤平安無副作用。 所以FAB方法突出介紹的是客戶關(guān)注的“利益點即買點。FAB法就是將一個產(chǎn)品分別從特性、優(yōu)點和利益三個層次加以分析、記錄，并整理成產(chǎn)品銷售的宣傳點，向客戶和顧客進行說服，促進成交。但需要注意的是客戶顧客本身所關(guān)心的利益點是什么，然后投其所好，使我們訴求的利益與客戶所需要的利益相吻合，這才能發(fā)揮效果。切不可生搬硬套，不加以分析就全部上。對產(chǎn)品特點的描述，答復(fù)這樣一個問題，“它是什么？一般來講在銷售展示中，單獨只運用產(chǎn)品特點，那么它并不具有多少說服力，因為購置者感興趣的是產(chǎn)品帶來的具體的利益，而不是產(chǎn)品的特點。即便你的產(chǎn)品有這樣的外觀或質(zhì)量，那

16、又能怎么樣呢？它的性能如何并且它給我?guī)硎裁蠢婺?？所以你必須討論與購置者需要相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品優(yōu)勢，這就是其原因所在。 二FAB法操作實務(wù)1特性Feature特性是指商品所有可以感覺到的物理的、化學的、生物的、經(jīng)濟的等特征，是可以用一系列指標、標準等予以表示和說明的。例如：原料構(gòu)成、成分構(gòu)成、數(shù)量、質(zhì)量、規(guī)格、構(gòu)造、功能性能、外觀款式、色澤味道、包裝、品牌、送貨、安裝、用途等，任何一種商品都有其方方面面的特點特征，作為推銷員應(yīng)將它們加以熟悉，至少要將主要經(jīng)營的商品或者商品的主要特點特征加以熟悉，在心。以福爾利復(fù)合肥為例，你可以從以下幾個方面向顧客介紹說明其特性：1、福爾利復(fù)合肥產(chǎn)自全國大型復(fù)合肥專

17、業(yè)生產(chǎn)企業(yè)中農(nóng)新肥科技股份，這一句話告知顧客的復(fù)合肥生產(chǎn)企業(yè)的實力； 2、添加了OA活化劑和高蛋白有機物，具有改進土壤、增強作物抗病抗旱抗寒等免疫力抗逆能力，提高土壤肥力和養(yǎng)分利用率、改善作物品質(zhì)、效果長、后勁足和長期使用土壤不板結(jié)。這句話說明了產(chǎn)品的原材料及功能性能； 3、系國家星火方案立項推廣應(yīng)用的高新技術(shù)產(chǎn)品。說明了產(chǎn)品的技術(shù)質(zhì)量水平。 這些句子都描述了產(chǎn)品本身所有的事實狀況或特征，但是介紹僅僅是停留在介紹產(chǎn)品的性質(zhì)上，給顧客的僅僅是一些數(shù)據(jù)的枯燥的信息，很難激起顧客的。所以我們在描述了產(chǎn)品的特性后，接著就要進入更深層的解說Advantage，優(yōu)點闡述。2優(yōu)點Advantage推銷員在介

18、紹商品優(yōu)勢時一定要注意比擬不同商品特點的相同與不同之處，從不同之中開掘優(yōu)勢。應(yīng)該說找出各種商品的特點特征還是比擬容易的，而要從特點之中找出優(yōu)勢，就需要下點工夫了，應(yīng)多收集一些信息。推銷員在說明商品優(yōu)勢的時候，一要說得客觀準確，二要能夠提供某種證明或證據(jù)，以使顧客信服。 我們?nèi)砸愿柪麖?fù)合肥為例，每一個特點都可以引申出產(chǎn)品的優(yōu)點。對產(chǎn)品的優(yōu)點或優(yōu)勢進行描述，可使產(chǎn)品具備強大的說服力。如特性1：產(chǎn)自全國大型復(fù)合肥專業(yè)生產(chǎn)企業(yè)中農(nóng)新肥科技股份優(yōu)點描述：年產(chǎn)復(fù)合肥100萬噸以上，系國家AAA級信用企業(yè)信用等級最高，中國民營企業(yè)500強，其生產(chǎn)的系列復(fù)合肥榮獲中國著名商標和江蘇省著名商標。復(fù)合肥技術(shù)和配

19、方系國家星火方案工程OA活化技術(shù)轉(zhuǎn)化應(yīng)用成果，是由該公司投資，與南京農(nóng)業(yè)大學和上?；ぱ芯吭郝?lián)合承當和研制而成。企業(yè)實力雄厚、信譽優(yōu)良、商品質(zhì)量可靠，平安環(huán)保、長期施用不損害土壤結(jié)構(gòu)土壤不板結(jié)和作物。特性2：添加OA活化劑、高蛋白有機質(zhì)和中微量元素 優(yōu)點描述： OA活化劑系美國福馬集團的最新高科技成果，在學術(shù)上稱“高能量螯合活化劑，能調(diào)節(jié)土壤的酸堿性，同時使土壤的結(jié)構(gòu)變得疏松、透氣，增強作物對養(yǎng)分的吸收和利用，并能激活土壤中的微生物，分解土壤中不易吸收的養(yǎng)分，產(chǎn)生更大的肥效作用。福爾利復(fù)合肥是由有機肥、復(fù)合肥、OA活化劑、土壤調(diào)節(jié)劑和一些中微量元素等科學組成，是一種高技術(shù)、高含量的有機無機二合

20、一的綜合性多功能肥料，經(jīng)錫山市土壤肥料站大田使用試驗和評估，該肥料還具有質(zhì)量穩(wěn)定、性能良好，并能提高作物的成色、口感、品質(zhì)和抗逆能力，其先進技術(shù)和性能通過了江蘇省科委鑒定，在國內(nèi)處于領(lǐng)先水平，是水稻、小麥、蔬菜、瓜果等農(nóng)作物的理想肥料， 高蛋白有機質(zhì)補充了土壤中的有機質(zhì)、有機氮磷鉀和作物可以直接吸收的活性蛋白，有利于提高土壤的肥力和作物的成色、口感、味道或品質(zhì)。 豐富的中微量元素能有效增強作物免疫力，提高作物抗病抗逆能力，防止“缺素癥。 優(yōu)點：提供養(yǎng)分充足、全面、均衡，還能改進土壤，提高土壤肥力和養(yǎng)分利用率在當前土壤板結(jié)、養(yǎng)分利用率低的情況下，其性能具有突出的優(yōu)勢。多種的規(guī)格型號也能帶來好處，

21、比方福爾利復(fù)合肥有硫酸鉀型和含氯型兩種型號，前者更適合旱地作物和煙草、辣椒、水果等忌氯作物，后者適合水田和糧食、蔬菜等喜氯作物，可以使產(chǎn)品易于區(qū)分，方便顧客選擇。優(yōu)點：易于辯別，方便選擇我們通過FAB介紹法，把產(chǎn)品的特性、優(yōu)點、好處層層分析，產(chǎn)品的個性就顯露無遺，不但使顧客深刻了解了產(chǎn)品，也激發(fā)起他對產(chǎn)品的強烈興趣。3、利益(benefit)利益是產(chǎn)品能夠滿足顧客某種需要的特定優(yōu)勢，這種優(yōu)勢可以給顧客帶來期望的或意想不到的好處，這個好處就是利益。它可能是優(yōu)越的質(zhì)量所帶來的使用上的平安可靠、經(jīng)久耐用；可能是新穎的構(gòu)造和款式所到來的時尚感；可能是使用上的更加快捷方便；可能是操作上的簡單易 行；可能

22、是省時、省力、省錢；也可能是著名品牌所帶來的名望感等。如福爾利復(fù)合肥能給顧客的利益是：可以大幅減少有機肥農(nóng)家肥的施用，改進土壤，提高土壤肥力和養(yǎng)分利用率、減少施肥本錢，提高作物抗病抗逆能力，還能顯著提高作物的品質(zhì)和產(chǎn)量，長期使用對土壤平安無副作用等?？梢姡唐返奶攸c特征是客觀存在的，商品的優(yōu)勢是與在其他商品的比擬中開掘出來的，而商品的利益那么需要把商品的特點和顧客的、購置心理結(jié)合起來，需要與特定的顧客聯(lián)系起來。同一商品對不同的顧客可能意味著不同的利益；不同的商品對同一顧客可能意味著相同的利益。 三用FAB法進行商品推介的順序按照FAB法進行商品推介，就是根據(jù)銷售場合的具體情景，把商品的特點、優(yōu)

23、勢和利益結(jié)合起來，完整地加以闡述。按照FAB法進行闡述，可以有四種順序：FAB：特點優(yōu)勢利益。AFB：優(yōu)勢特點利益。BFA：利益特點優(yōu)勢。BAF：利益優(yōu)勢特點。四FAB法使用原那么1實事求是實事求是是非常重要的。在介紹產(chǎn)品時，切記要以事實為依據(jù)。夸大其辭，攻擊其他品牌以突出自己的產(chǎn)品都是不可取的。因為顧客一旦發(fā)覺到你說謊、故弄玄虛時，出于對自己利益的保護，就會對交易活動產(chǎn)生戒心，反而會讓你損失這筆生意。每一個顧客的需求是不同的，任何一種產(chǎn)品都不可能滿足所有人的。如果企圖以謊話、夸張的手法去推薦產(chǎn)品，反而會損失那些真正想購置的顧客2清晰簡潔一種產(chǎn)品本身會包含許多元素，比方特性、成份、用法等。在介

24、紹時可能會涉及許多專用術(shù)語，但是顧客的水平是參差不齊的，并不是每一個顧客都能理解這些術(shù)語。 所以我們要注意在介紹時盡量用簡單易懂的詞語或是形象的說代替。在解說時要邏輯清晰，語句通順，讓人一聽就能明白。如果你感到表達能力不強，那就得事先多做練習。3主次清楚介紹產(chǎn)品除了實事求是、清晰簡潔外，還要注意主次清楚。不要把關(guān)于產(chǎn)品的所有信息都灌輸給顧客，這樣顧客根本無法了解到你的產(chǎn)品的好處和優(yōu)點，那么他也不會對你的產(chǎn)品有興趣了。我們在介紹產(chǎn)品時，應(yīng)該是有重點、有主次。重要的信息，比方產(chǎn)品的優(yōu)點、好處，可以詳細的闡述；對于一些產(chǎn)品的缺點、不利的信息我們可以簡單陳述，而且這種陳述必須是有技巧地說出來。 五FA

25、B利益銷售法商品推介的技巧在運用FAB法進行銷售勸說時，在具體的闡述方式上可以嘗試采用以下的方法或技巧，以增強勸說效果。觀點求同共同的觀點是交流的根底，進行商品推介和銷售勸說也要以共同的觀點為根底，與顧客建立思想和情緒上的共鳴，可讓銷售取得事半功倍的效果，銷售員所尋找或建立的共同觀點無非出自兩種情況：自己的觀點中顧客所同意贊成的；顧客的觀點中可以用來進一步闡述的。兩種情況以第二種為好，因為這是建立在顧客觀點根底上的。例如，顧客經(jīng)過商店時往往會隨意地看上一眼，隨口問上一句：“多少錢？ 銷售員不要急于答復(fù)價格問題，而是說：“你了解這個產(chǎn)品的情況嗎？一旦顧客想了解產(chǎn)品的情況，情緒調(diào)動起來，銷售員在運

26、用FAB法介紹后，會接著說：“這東西不錯吧？當顧客流露出認同時，立刻進行推介。連續(xù)肯定銷售員通過連續(xù)提問引導(dǎo)顧客連續(xù)作出肯定性的答復(fù)，提問從最簡單易答的問題開始，直至引導(dǎo)顧客作出購置決定。顧客不斷地詢問，營業(yè)員均給予肯定性答復(fù)，直至顧客作出購置決定或者又提出新的需要討論的問題以退為進人們在生活中經(jīng)常自覺或不自覺地遵循這個“互惠的原理，所謂“互惠有兩層意思：一是“滴水之恩，涌泉相報，人敬我一尺，我敬人一丈；二是互相禮讓。以退為進用的是第二層意思。例如，在商品推介時先介紹高檔次的高利潤商品，顧客表示不能接受時，在客觀地介紹較為廉價的另一種商品，成功的可能性會大大增加。轉(zhuǎn)移注意在商品推介中使用轉(zhuǎn)移注

27、意的技巧常見于三種情況：顧客所問及或談及的事情屬于經(jīng)營中的敏感問題或，營業(yè)員不便細說，只能簡單帶過，馬上轉(zhuǎn)入其他話題，如問業(yè)務(wù)員的工資時，可這樣答復(fù)：一個月才150元，我只是認為心連心的肥料好，對大家有利，我才幫助做點銷售工作。然后把話題轉(zhuǎn)移到企業(yè)和產(chǎn)品上來。這樣做可稱之為“避重就輕。顧客在交流中跑題，漫無邊際，營業(yè)員就要設(shè)法使對方的注意力重新回到正題上來，這樣做可稱之為“避輕就重。出現(xiàn)了無足輕重的，銷售員既不能與之爭論，也沒有必要去糾正，或不置可否，或簡單帶過即可。邏輯引導(dǎo)營銷學上把人們的劃分為理性動機和，把人們的劃分為理性行為和感性行為。在這里，理性和感性的劃分標準是人們考慮問題和采取行動

28、的標準是什么。以客觀標準為根底的是理性的，以主觀標準為根底的是感性的。一般來說，當人們主要考慮商品的質(zhì)量水平、技術(shù)性能、價格、成分構(gòu)造時，主要表達的是理性動機；但當人們涉及到包裝或外觀美或不美、時尚與否時，對企業(yè)和推銷員感覺好不好時，更多的是從情緒情感上進行考慮。無論是理性動機和行為，還是情感動機和行為，人們的言行都有其思維邏輯在內(nèi)，作為營業(yè)員就要了解不同人的不同思維邏輯，按照他們習慣的去進行勸說引導(dǎo)，這樣做會取得較好的成效。反之，那么可能事與愿違。情感誘導(dǎo)銷售勸說是一個讓顧客接受營業(yè)員觀點的過程，也是一個營業(yè)員調(diào)動顧客情緒的過程，這兩個方面是相輔相成的。顧客接受了營業(yè)員的觀點，他的情緒也就容

29、易被調(diào)動起來；顧客的情緒被調(diào)動起來，也就容易接受營業(yè)員的觀點。如問：現(xiàn)在稻田因施肥過量，板結(jié)愈來愈嚴重了，你注意了這個問題沒有？答：沒有注意。問：你知道土壤板結(jié)有什么危害嗎，答：不知道，一股復(fù)合肥使用久了，如不增施有機肥，容易導(dǎo)致土壤板結(jié)。委托代言委托代言是一種結(jié)盟策略。如銷售員可以委托在當?shù)赜幸欢蛴绊懥Φ娜藶樽约旱漠a(chǎn)品或品牌代言或勸說，對目標客戶的購置決定也會產(chǎn)生重要的影響。如有名望的村委干部、專業(yè)合作社負責人、種田大戶或農(nóng)副產(chǎn)品生意人，也可要求使用過或購置產(chǎn)品后的顧客向親戚朋友或熟人推介，如賣了福爾利復(fù)合肥后，別忘了叮囑顧客：如果肥料好，請向你村里人或親戚朋友們介紹一下。性能價值比照

30、在銷售勸說中，要善于把自己的產(chǎn)品與普通產(chǎn)品或競爭產(chǎn)品的性能和價值進行比照，突出比擬利益優(yōu)勢，讓顧客覺得物有所值，但比擬一定要客觀真實，要同時說明另一方的優(yōu)缺點，供顧客選擇，不得惡意貶低競爭產(chǎn)品，否那么會引起顧客的疑心，就適得其反了。兩項選一 兩項選一是比照方法的具體運用，它遵從的是選擇原那么。從技巧上看盡量把選擇的范圍縮小到只有兩項；對選擇的順序 做精心安排，即使勸說促銷的重點放到了后面，這也無非是利用人們的記憶原理人們對發(fā)生時間最近的事情總是記憶最深。所以，在推介商品時，如果重點放在商品上，那么不妨先介紹高檔商品再介紹中檔商品以強調(diào)價格的比照；或者先介紹抵擋商品再介紹中檔商品以強調(diào)質(zhì)量、性能

31、等的比照。二、推銷常用技巧把價錢放在最后談當然在推銷的時候，一定會遇到顧客提出價錢的問題。記住，價錢永遠在最后談。假設(shè)顧客不斷地提到價錢的問題，表示你沒有把產(chǎn)品真正的價值告訴顧客，因此他一直記住價錢。記住，一定要不斷教育顧客為什么你的產(chǎn)品物超所值。 第一，開場白要好。我認為好的開場白是成功的一半，洽談中的客戶在剛開始的一分鐘所獲得的一般比以后10分鐘里獲得的要深刻的多，將開場白前，你可以與顧客稍做閑談，以營造自然開放的氣氛，但是不要閑談過久，浪費了拜訪的時間，在開場時吸引對方注意力的一種有效方法就是讓客戶了解自己購置產(chǎn)品后能夠得到那些利益或效勞，使客戶知道你曾考慮他的興趣與需要；讓對方都有所準

32、備，然后在做信息的交流，保證能有效地運用你的和客戶的時間，使客戶和你同步進行。 第二，提問題。在面對面的推銷中，推銷員應(yīng)以一種自然而然的方式激起顧客的興趣和購置欲望。這種方式就是提問，通過提問題我們可以找出客戶腦子里究竟在想什么？；找出客戶的真正的動機如何；找出客戶相信什么？；通過提問題，你就擁有掌控權(quán)，并引導(dǎo)他們的注意力，讓他們進入你所想要的狀態(tài)。但是，切記在當你向客戶提出問題的后，從客戶的口中得到一定要是“是“對的等等一些肯定的答案。這樣可以讓顧客感到舒服。第三，不時的贊美你的客戶?？突f：“人性的弱點之一就是喜歡別人贊美，每個人都會覺得自己可夸耀的地方，推銷員如果能夠抓住顧客的這個心理

33、很好的利用，就能成功的接近顧客，用贊美的方式開始推銷就會很容易獲得顧客對自己的好感，推銷成功的希望也大為增加。當然，贊美對方并非美言相送，隨便夸上兩句就能奏效的，如果方法失當反而會起相反的作用，因此，推銷員在利用贊美的方法時必須看準對象，了解情況，選對時機，恰到好處地進行贊美。同時，你的贊美要有誠懇之意，讓顧客感受到你的贊美是發(fā)自內(nèi)心的。贊美是推銷技巧當中較為重要的一項，認真學好，練好，用好這個技巧，一定能讓你的客戶越來越多。 第四，抓住顧客的心，一句定成敗。其實不少推銷員都有良好的口才，能打動顧客的好推銷員卻并不很多，原因就是所有的推銷員說同樣的話，所以要想獲得成功就必須與眾不同，有更出色的

34、口才，作為推銷員，在推銷洽談中如果能把握對方心理就可以“一言而勝或“一言而敗。所謂一言而勝，就是說這一言，說到了對方的心上，打動了對方，實現(xiàn)了自己的目的。所謂一言而敗，就是說你的話沒有說到人家的心上，人家不愛聽，你就算白說了。對于推銷來說，抓住顧客的心，是說服顧客的利器，是把握主動權(quán)的保證，只有抓住顧客的心，才能讓顧客一步一步，循循善誘，激發(fā)顧客的購置欲望，使其產(chǎn)生擁有這種商品的感情沖動，促使并引導(dǎo)顧客采取購置行動。第五，替客戶著想，站在對方的立場上說話?？v觀時下，有多少推銷員忙碌一整天下來，卻始終一點成績也沒有，為什么呢？因為他們滿腦子想的，只是他們自己的需要，而不想象顧客的喜好和需要，如果

35、真有這個需要，他們也會自己上街去買。相反，如果推銷員能使了解他們的效勞，是在幫助人們解決問題，在這種情況下，人們當然會掏錢買他的東西。每個人都需要滿足并懂得別人的需求，才能夠得到別人的欣賞，也就能夠得到別人的好意和歡送。 第六，表情是無聲的語言。表情是一個人內(nèi)在精神的外部表現(xiàn)，是自然而然流露出來的，不是假裝出來的，任何人都不可能裝出來讓人感動的表情，你要想推銷自己，就要有真誠的態(tài)度，有了真誠的態(tài)度，你就會產(chǎn)生自然動人的表情，就會感染顧客，我認為，當非語言的行為與說話的內(nèi)容沖突時，非語言的行為遠比說話更具影響力，換言之，接觸，姿勢，手勢以及面部，遠比說話重要，并決定傳遞的感覺。所以，你在顧客面前

36、一定要言行一致。因此，當你與顧客溝通時，想要與對方迅速達成親和關(guān)系的話，就要了解說話與肢體語言是建立親和關(guān)系的重要因素。 第七，防止與顧客發(fā)生爭執(zhí)。做推銷的人都聽過一句口頭禪：“顧客永遠是對的。因為發(fā)生爭執(zhí)的時候，會讓顧客產(chǎn)生不愉快的感覺，那么他就永遠不會想要購置你介紹的產(chǎn)品。推銷員的目的是推銷商品而不是賣弄自己的知識或才能，因此推銷員一定謙和有禮，時時以顧客的咨詢參謀自謙，如果想要圓滿達成銷售商品的目的，必須先與顧客建立良好的人際關(guān)系，不要得理不饒人，遇到顧客說錯話不要立刻給予反駁，你要知道你推銷的是產(chǎn)品，而你面對的人就是可能接受你產(chǎn)品的人，所以，他就是你的上帝，細想一下，你得罪了上帝，會有什么好處呢？所以無論在任何場合，都要使顧客在整個過程中處處受到尊敬，而不應(yīng)該用批評來毀壞他的形象。如果你必須提出不同觀點或糾正別人的話，你盡可能把話說的得當一些，要一心一意做到對事不對人。第八，借別人的口，說自己的話。介紹產(chǎn)品的性能或效果時，可不直接以自己的名義介紹，而是以他人名義說明，如“聽朋友專家、權(quán)威、學者或其它用戶說，以增強可信度。借人口中言，傳我心腹事，這是一條推銷的捷徑。第十，多聽少說。上帝把人類造就出來的時候，為什么給人類一張嘴巴，兩只耳朵。為的就是讓我