營銷培訓與銷售演說的藝術

1、金萍果財經傳播二00二年二月二日1、人人都可做銷售 生活中時時處處有銷售 每個人都需要做銷售 每個人都在做銷售2、提升演說技巧 達成交易取決于銷售人員 當眾發(fā)言技巧反應辦事效率 傳達信息能力決定經營成功與否 當前市場環(huán)境對演說技巧提出了更高要求3、相關原則：“簡單”“三個公司”“白玫瑰” 演說時間是有限的，要求簡單 交易一般都經過了三個以上競爭者 獨特的方法和途徑總能奏效1、形式選擇 即席發(fā)言：沒有任何發(fā)言稿的情況下，短時間內先打腹稿，然后發(fā)言 稍做準備：根據(jù)草擬的提綱發(fā)言 照本宣科：完全按照寫好的稿子發(fā)言 熟記于心：把寫好的稿子記下來，背誦給聽眾2、邏輯思路 混亂邏輯阻礙達成交易 選擇達成交

2、易的邏輯思路 選擇對象習慣的邏輯思路 選擇反邏輯思路3、語言表達 詞鋒犀利，鼓舞人心，令人難忘，表現(xiàn)專業(yè) 死氣沉沉，粗俗無味，沒有說服力 迎合聽眾才能產生足夠的影響力4、演說框架 閑時備用演說框架 臨時調整演說框架 演說框架演變1、自我定位 掌握演說的類型 信息傳遞型、說服型和紀念型 避免僅僅傳遞信息 人人都可以做到2、消化信息 信息種類：環(huán)境信息、聽眾信息、說服目的 定性簡化信息 使用最簡單的信息傳遞方式和途徑3、說服演說 貫穿始終 雙向交流 令人信服 培養(yǎng)顧客的需求 提供理想選擇1、信息可靠 信息渠道可靠 信息來源可靠 驗證確認信息 作為信息的奇聞逸事2、創(chuàng)新思維 創(chuàng)造力幾乎能解決所有問題

3、 突破商業(yè)模式的線性思維 借用別人的思考成果 依靠自己的發(fā)明創(chuàng)造3、贏得信譽 利用好的論據(jù)，增加演說的可信度 言行一致 體態(tài)語言的誠信1、精心安排時間 預備張弛不一的演說框架 演說引子的時間 演說主題內容的時間和問題2、適時提出要約 演說的目的在要約 在演說中隱含要約 不要害怕被拒絕 在恰當?shù)臅r機請求聽付諸行動2、避免黑暗 注意演講時間的生理屬性 注重布置適應演講時間的演講環(huán)境 避免聽眾走神3、防患未然 影象輔助材料的使用和備份 平面輔助材料的準備充足 場面的準備和控制1、增強效果 體態(tài)語言分散注意力 體態(tài)語言可以加強表達效果 保證演說時的動作能夠支持演說內容而不分散聽眾注意2、避免負面 交叉雙臂表示不愿合作 發(fā)泄的出口是肢體語言 緊張和習慣是負面的源泉3、勤于練習 錄象的作用 鏡子告訴我 朋友的忠告 對手的責難2、幽默風趣 富于變化的聲音 注重遣詞造句 積累幽默 以幽默風格引觀眾開懷 富含感情的總結陳詞 熱身和練習 檢查和改進3、時移事異 適應聽眾的變化 與演講環(huán)境協(xié)調謝謝 謝謝22.1.2723:29:4223:2923:2922.1.2722.1.2723:29