銷售員基本知識培訓

1、1一、銷售和營銷的區(qū)別一、銷售和營銷的區(qū)別 目目 錄錄二、一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的素質(zhì)二、一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的素質(zhì) 三、一個優(yōu)秀的銷售員應(yīng)具備的心態(tài)三、一個優(yōu)秀的銷售員應(yīng)具備的心態(tài) 四、全面了解公司的情況四、全面了解公司的情況 五、銷售員的說話技巧五、銷售員的說話技巧 六、業(yè)務(wù)員應(yīng)該避免說的六、業(yè)務(wù)員應(yīng)該避免說的9 9種話種話 七、基層業(yè)務(wù)員為何不受客戶尊重七、基層業(yè)務(wù)員為何不受客戶尊重 八、如何開發(fā)客戶八、如何開發(fā)客戶 九、拜訪客戶九、拜訪客戶 十、觀察客戶的愛好十、觀察客戶的愛好 十一、再訪客戶的借口十一、再訪客戶的借口 十二、制定目標的十二、制定目標的SMARTSMART原則原則 十

2、三、如何管理時間十三、如何管理時間 21 1：概念不同：概念不同：營銷是一種現(xiàn)代經(jīng)營思想，其核心是以消費者需求為導向，消費者營銷是一種現(xiàn)代經(jīng)營思想，其核心是以消費者需求為導向，消費者或客戶需求什么就生產(chǎn)銷售什么。這是一種由外向內(nèi)的思維方式?；蚩蛻粜枨笫裁淳蜕a(chǎn)銷售什么。這是一種由外向內(nèi)的思維方式。銷售主要是以固有產(chǎn)品或服務(wù)來吸引、尋找顧客，與營銷相比，恰銷售主要是以固有產(chǎn)品或服務(wù)來吸引、尋找顧客，與營銷相比，恰恰相反是一種由內(nèi)向外的思維方式。恰相反是一種由內(nèi)向外的思維方式。2 2：思維方式不同：思維方式不同：銷售更看重結(jié)果，實施中追求的是效率，所以為人、技巧、經(jīng)驗、銷售更看重結(jié)果，實施中追求的

3、是效率，所以為人、技巧、經(jīng)驗、機遇占成功的極大比例，銷售更側(cè)重于短、中期目標的實現(xiàn)，是一機遇占成功的極大比例，銷售更側(cè)重于短、中期目標的實現(xiàn)，是一種重利、輕市場的思維。種重利、輕市場的思維。 營銷也看重結(jié)果，但它更善于分析研究市場，并做出相應(yīng)對策；但營銷也看重結(jié)果，但它更善于分析研究市場，并做出相應(yīng)對策；但市場營銷的一個重要要素是市場營銷的一個重要要素是整合整合，也就是將公司現(xiàn)有的各種要，也就是將公司現(xiàn)有的各種要素及公司想要達到的目標，與市場需求有機結(jié)合起來，并密切關(guān)注素及公司想要達到的目標，與市場需求有機結(jié)合起來，并密切關(guān)注競爭者的情況和可能采取的措施。競爭者的情況和可能采取的措施。 一、銷

4、售和營銷的區(qū)別一、銷售和營銷的區(qū)別 返回目錄返回目錄31 1、有廣博的知識，不僅包括業(yè)務(wù)知識，還包括其他領(lǐng)域的知識。、有廣博的知識，不僅包括業(yè)務(wù)知識，還包括其他領(lǐng)域的知識。 2 2、非常了解客戶心理，懂得客戶的需要。、非常了解客戶心理，懂得客戶的需要。 3 3、溝通表達能力強，和陌生人攀談交往的能力強。、溝通表達能力強，和陌生人攀談交往的能力強。 4 4、良好的人品，在交際中被客戶認可人品。、良好的人品，在交際中被客戶認可人品。 5 5、開發(fā)市場有計劃，有目標，有方法。、開發(fā)市場有計劃，有目標，有方法。 6 6、良好的心態(tài)，不會因為被人拒絕而氣餒，或者自我否定，好的、良好的心態(tài)，不會因為被人拒

5、絕而氣餒，或者自我否定，好的業(yè)務(wù)員是越戰(zhàn)越勇的人業(yè)務(wù)員是越戰(zhàn)越勇的人 二、一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的素質(zhì)二、一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的素質(zhì)返回目錄返回目錄41 1、真誠、真誠 態(tài)度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個銷售人員，必態(tài)度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個銷售人員，必須抱須抱 著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當作朋友。業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是會尊重你，把你當作朋友。業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會，與消費者，與經(jīng)銷商的樞紐，因此，業(yè)務(wù)代

6、表的態(tài)度直連接企業(yè)與社會，與消費者，與經(jīng)銷商的樞紐，因此，業(yè)務(wù)代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷量。接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷量。 美國著名作家查爾斯。史溫道爾在詩態(tài)度中幾句話：美國著名作家查爾斯。史溫道爾在詩態(tài)度中幾句話：每一天我們都要當作大事來選擇自己的態(tài)度，每一天我們都要當作大事來選擇自己的態(tài)度，因為它影響我們以后的日子。因為它影響我們以后的日子。你不能改變過去你不能改變過去不能改變?nèi)藗冏鍪碌姆绞胶鸵呀?jīng)發(fā)生的事情。不能改變?nèi)藗冏鍪碌姆绞胶鸵呀?jīng)發(fā)生的事情。我們唯一能做的我們唯一能做的只是彈奏屬于自己的那根琴弦只是彈奏屬于自己的那根琴弦我們的態(tài)度。我們的態(tài)度。我確信生活的我確信生活的10%10%是我

7、遇到的事情，是我遇到的事情，生活的生活的90%90%是我們?nèi)绾螌κ虑檫M行反應(yīng)。是我們?nèi)绾螌κ虑檫M行反應(yīng)。相信你也有同樣的感受相信你也有同樣的感受我們能掌握的也只是我們的態(tài)度！我們能掌握的也只是我們的態(tài)度！你能從這段詩中感悟到什么？你能從這段詩中感悟到什么？ 三、作為一個優(yōu)秀的銷售員，應(yīng)當具備那些心態(tài)呢三、作為一個優(yōu)秀的銷售員，應(yīng)當具備那些心態(tài)呢 52 2、自信心、自信心 信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，我是最優(yōu)秀的，要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，并把這些熟記于心，自己，我是最優(yōu)秀的，要能

8、夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優(yōu)勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶。要和對手競爭，就要有自己的優(yōu)勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶。 作為銷售員，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，作為銷售員，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會接受你的商品。才會接受你的商品。推銷三步曲推銷三步曲1 1：首先推銷自己：指銷售員首先要獲得顧客的承認，博得顧客的好感，：首先推銷自己：指銷售員首先要獲得顧客的承認，博得顧客的好感，2 2：推銷觀念：公司的理念、價值觀、銷售員本身的價值觀：推銷觀念：公司的理念、價值觀、銷售員本身的價值觀

9、3 3：推銷產(chǎn)品：推銷產(chǎn)品：3 31 1產(chǎn)品的核心功能：指顧客購買產(chǎn)品所追求的真正的利益，是顧客真正想買的產(chǎn)品的核心功能：指顧客購買產(chǎn)品所追求的真正的利益，是顧客真正想買的東西，如冰箱的保鮮功能，空調(diào)的制冷、熱的功能東西，如冰箱的保鮮功能，空調(diào)的制冷、熱的功能3 32 2形式產(chǎn)品：產(chǎn)品的包裝、質(zhì)量、樣式形式產(chǎn)品：產(chǎn)品的包裝、質(zhì)量、樣式3 33 3附加產(chǎn)品：客戶購買產(chǎn)品附加利益的總和，如蘋果本身而言，可以打造優(yōu)質(zhì)附加產(chǎn)品：客戶購買產(chǎn)品附加利益的總和，如蘋果本身而言，可以打造優(yōu)質(zhì)蘋果的品牌。蘋果的品牌。 但可以加工的產(chǎn)品包括濃縮果汁、蘋果醋、蘋果酒，剩下的廢料但可以加工的產(chǎn)品包括濃縮果汁、蘋果醋、

10、蘋果酒，剩下的廢料可以生產(chǎn)蘋果粕作為飼料?？梢陨a(chǎn)蘋果粕作為飼料。三、作為一個優(yōu)秀的銷售員，應(yīng)當具備那些心態(tài)呢三、作為一個優(yōu)秀的銷售員，應(yīng)當具備那些心態(tài)呢 6小故事：小故事： 被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀錄創(chuàng)造者喬被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀錄創(chuàng)造者喬吉拉德，曾吉拉德，曾在一年中零售推銷汽車在一年中零售推銷汽車16001600多部，平均每天將近五部。他去應(yīng)聘汽多部，平均每天將近五部。他去應(yīng)聘汽車推銷員時，老板問他，你推銷過汽車嗎？他說，沒有，但是我推車推銷員時，老板問他，你推銷過汽車嗎？他說，沒有，但是我推銷過日用品，推銷過電器，我能夠推銷它們，說明我能夠推銷自己銷過日用品，推銷過電器

11、，我能夠推銷它們，說明我能夠推銷自己，當然也能夠推銷汽車。，當然也能夠推銷汽車。 喬喬吉拉德之所以能夠成功，是因為他吉拉德之所以能夠成功，是因為他有一種自信，相信自己可以做到。有一種自信，相信自己可以做到。 三、作為一個優(yōu)秀的銷售員，應(yīng)當具備那些心態(tài)呢三、作為一個優(yōu)秀的銷售員，應(yīng)當具備那些心態(tài)呢 73 3、做個有心人、做個有心人 “ “處處留心皆學問處處留心皆學問”，要養(yǎng)成勤于思考的習慣，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗，要養(yǎng)成勤于思考的習慣，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問自己

12、幾個為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使的不好，為什么？多問自己幾個為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。自己不斷改進工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。 機遇對每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè)的機遇對每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè)的佼佼者。臺灣企業(yè)家王永慶剛開始經(jīng)營自己的米店時，就記錄客戶每次佼佼者。臺灣企業(yè)家王永慶剛開始經(jīng)營自己的米店時，就記錄客戶每次買米的時間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到買米的時間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時，就給客戶送過去。正

13、是王永慶的這種細心，才使自己的事業(yè)發(fā)吃完時，就給客戶送過去。正是王永慶的這種細心，才使自己的事業(yè)發(fā)展壯大。展壯大。 作為一個銷售代表，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個作為一個銷售代表，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細節(jié)，做個有心人，不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生。細節(jié)，做個有心人，不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生。 三、作為一個優(yōu)秀的銷售員，應(yīng)當具備那些心態(tài)呢三、作為一個優(yōu)秀的銷售員，應(yīng)當具備那些心態(tài)呢 84 4、韌性、韌性 銷售工作實際是很辛苦的，這就要求業(yè)務(wù)代表要具有吃苦、堅持不銷售工作實際是很辛苦的，這就要求業(yè)務(wù)代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性。懈的韌性?！?/p>

14、吃得苦種苦，方得人上人吃得苦種苦，方得人上人”。銷售工作的一半是用腳跑出。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費者提供服務(wù)，來的，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費者提供服務(wù)，銷售工作絕不是一帆風順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有銷售工作絕不是一帆風順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。百折不撓的精神。 美國明星史泰龍在沒有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個電影公美國明星史泰龍在沒有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之后，終于有一家電司一家一家的去推薦自己，在他碰了一

15、千五百次壁之后，終于有一家電影公司愿意用他。從此，他走上影壇，靠自己堅韌不拔的韌性，演繹了影公司愿意用他。從此，他走上影壇，靠自己堅韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。 三、作為一個優(yōu)秀的銷售員，應(yīng)當具備那些心態(tài)呢三、作為一個優(yōu)秀的銷售員，應(yīng)當具備那些心態(tài)呢 95 5、良好的心理素質(zhì)、良好的心理素質(zhì) 具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對挫折、不氣餒。每一個客戶都有不具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對挫折、不氣餒。每一個客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打

16、擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，改進工作方法，使靜的心態(tài)，要多分析客戶，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，改進工作方法，使自己能夠去面對一切責難。只有這樣，才能夠克服困難。同時，也不自己能夠去面對一切責難。只有這樣，才能夠克服困難。同時，也不能因一時的順利而得意忘形，須知能因一時的順利而得意忘形，須知“樂極生悲樂極生悲”，只有這樣，才能夠，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。勝不驕，敗不餒。 6 6、交際能力、交際能力 每一個人都有長處，不一定要求每一個銷售代表都八面玲瓏、能說會每一個人都有長處，不一定要求每一個銷售代表都八面玲瓏、能說會道，但一定要多和別人交流，培養(yǎng)自己的交際能力，盡

17、可能的多交朋道，但一定要多和別人交流，培養(yǎng)自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機會，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，但友，這樣就多了機會，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，但擁有資源不會成功，善用資源才會成功。擁有資源不會成功，善用資源才會成功。 三、作為一個優(yōu)秀的銷售員，應(yīng)當具備那些心態(tài)呢三、作為一個優(yōu)秀的銷售員，應(yīng)當具備那些心態(tài)呢 107 7、熱情、熱情 熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動周圍的人去關(guān)注某些熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動周圍的人去關(guān)注某些事情，當你很熱情的去和客戶交流時，你的客戶也會事情，當你很熱情的去和客戶交流時，你的客戶也會“投之以李投之以

18、李，報之以桃，報之以桃”。 8 8、知識面要寬、知識面要寬 銷售代表要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關(guān)注銷售代表要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關(guān)注的話題和內(nèi)容是不一樣的，只有具備廣博的知識，才能與對方有的話題和內(nèi)容是不一樣的，只有具備廣博的知識，才能與對方有共同話題，才能談的投機。因此，要涉獵各種書籍，無論天文地共同話題，才能談的投機。因此，要涉獵各種書籍，無論天文地理、文學藝術(shù)、新聞、體育等，只要有空閑，養(yǎng)成不斷學習的習理、文學藝術(shù)、新聞、體育等，只要有空閑，養(yǎng)成不斷學習的習慣。慣。 三、作為一個優(yōu)秀的銷售員，應(yīng)當具備那些心態(tài)呢三、作為一個優(yōu)秀的銷售員，應(yīng)當具備那些

19、心態(tài)呢 119 9、責任心、責任心 銷售代表的言行舉止都代表著你的公司，如果你沒有責任感，你銷售代表的言行舉止都代表著你的公司，如果你沒有責任感，你的客戶也會向你學習，這不但會影響你的銷量，也會影響公司的的客戶也會向你學習，這不但會影響你的銷量，也會影響公司的形象。無疑，這對市場會形成傷害。形象。無疑，這對市場會形成傷害。 有一家三口住進了新房，妻子見丈夫和兒子不太講究衛(wèi)生，就在有一家三口住進了新房，妻子見丈夫和兒子不太講究衛(wèi)生，就在家里寫了一條標語：講究衛(wèi)生，人人有責。兒子放學回家后，見家里寫了一條標語：講究衛(wèi)生，人人有責。兒子放學回家后，見了標語，拿筆把標語改成了標語，拿筆把標語改成“講究

20、衛(wèi)生，大人有責講究衛(wèi)生，大人有責”。第二天，丈。第二天，丈夫看見，也拿出筆，把標語改成夫看見，也拿出筆，把標語改成“講究衛(wèi)生，夫人有責講究衛(wèi)生，夫人有責”。 這雖然是一個笑話，但說明一個問題。責任是不能推卸的，只有這雖然是一個笑話，但說明一個問題。責任是不能推卸的，只有負起責任，就象故事里的那一家，怎樣才能夠讓家里變的更衛(wèi)生負起責任，就象故事里的那一家，怎樣才能夠讓家里變的更衛(wèi)生？首先，要自己講究衛(wèi)生，不能推卸責任。作為一個銷售代表，？首先，要自己講究衛(wèi)生，不能推卸責任。作為一個銷售代表，你的責任心就是你的信譽，你的責任心，決定著你的業(yè)績。你的責任心就是你的信譽，你的責任心，決定著你的業(yè)績。

21、三、作為一個優(yōu)秀的銷售員，應(yīng)當具備那些心態(tài)呢三、作為一個優(yōu)秀的銷售員，應(yīng)當具備那些心態(tài)呢 121010、談判力、談判力 其實業(yè)務(wù)代表無時不在談判，談判的過程就是一個說服的過程，就是尋找雙方最佳其實業(yè)務(wù)代表無時不在談判，談判的過程就是一個說服的過程，就是尋找雙方最佳利益結(jié)合點的過程。在談判之前，要搞清楚對方的情況，所謂知己知彼，了解對方的越利益結(jié)合點的過程。在談判之前，要搞清楚對方的情況，所謂知己知彼，了解對方的越多，對自己越有利，掌握主動的機會就越多。多，對自己越有利，掌握主動的機會就越多。 孫子曰，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。談判力的表現(xiàn)不是你能夠滔滔不絕的說話，而是你孫子曰，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。談

22、判力的表現(xiàn)不是你能夠滔滔不絕的說話，而是你能夠抓住要點，首先滿足客戶的需求，在滿足自己的需求，在雙方都有異議時，就看你能夠抓住要點，首先滿足客戶的需求，在滿足自己的需求，在雙方都有異議時，就看你平時掌握了客戶多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主動權(quán)就有可能更好的運用平時掌握了客戶多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主動權(quán)就有可能更好的運用。談判力的目的是達到雙贏，達到互惠互利。談判力的目的是達到雙贏，達到互惠互利。 一個業(yè)務(wù)代表要養(yǎng)成勤于思考，勤于總結(jié)的習慣，你每天面對的客戶不同，就要用一個業(yè)務(wù)代表要養(yǎng)成勤于思考，勤于總結(jié)的習慣，你每天面對的客戶不同，就要用不同的方式去談判，去和客戶達成

23、最滿意的交易，這才是你談判的目的。不同的方式去談判，去和客戶達成最滿意的交易，這才是你談判的目的。 前國家足球總教練米盧說：心態(tài)決定一切！我相信幸運之門總是對天道酬勤的人敞前國家足球總教練米盧說：心態(tài)決定一切！我相信幸運之門總是對天道酬勤的人敞開著，世界上沒有卑微的工作，只有卑微的工作態(tài)度。作為一個銷售代表，只有用謙卑開著，世界上沒有卑微的工作，只有卑微的工作態(tài)度。作為一個銷售代表，只有用謙卑的心態(tài)，積極的心態(tài)去面對每一天的工作，成功一定在不遠處等著你我。的心態(tài)，積極的心態(tài)去面對每一天的工作，成功一定在不遠處等著你我。 也許銷售代表的工作周而復(fù)始，每天重復(fù)著昨天的工作內(nèi)容，但是要明白，你每天也

24、許銷售代表的工作周而復(fù)始，每天重復(fù)著昨天的工作內(nèi)容，但是要明白，你每天所面對的客戶是不一樣的。海爾的張瑞敏曾說過這樣一句話：簡單的事情重復(fù)做，就能所面對的客戶是不一樣的。海爾的張瑞敏曾說過這樣一句話：簡單的事情重復(fù)做，就能做成不簡單的事。要讓自己的每一天過的平凡，但不能平庸。做成不簡單的事。要讓自己的每一天過的平凡，但不能平庸。 三、作為一個優(yōu)秀的銷售員，應(yīng)當具備那些心態(tài)呢三、作為一個優(yōu)秀的銷售員，應(yīng)當具備那些心態(tài)呢 131010、談判力、談判力 其實業(yè)務(wù)代表無時不在談判，談判的過程就是一個說服的過程，就是尋找雙方最佳其實業(yè)務(wù)代表無時不在談判，談判的過程就是一個說服的過程，就是尋找雙方最佳利益

25、結(jié)合點的過程。在談判之前，要搞清楚對方的情況，所謂知己知彼，了解對方的越利益結(jié)合點的過程。在談判之前，要搞清楚對方的情況，所謂知己知彼，了解對方的越多，對自己越有利，掌握主動的機會就越多。多，對自己越有利，掌握主動的機會就越多。 孫子曰，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。談判力的表現(xiàn)不是你能夠滔滔不絕的說話，而是你孫子曰，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。談判力的表現(xiàn)不是你能夠滔滔不絕的說話，而是你能夠抓住要點，首先滿足客戶的需求，在滿足自己的需求，在雙方都有異議時，就看你能夠抓住要點，首先滿足客戶的需求，在滿足自己的需求，在雙方都有異議時，就看你平時掌握了客戶多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主動權(quán)就有可能更好的運

26、用平時掌握了客戶多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主動權(quán)就有可能更好的運用。談判力的目的是達到雙贏，達到互惠互利。談判力的目的是達到雙贏，達到互惠互利。 一個業(yè)務(wù)代表要養(yǎng)成勤于思考，勤于總結(jié)的習慣，你每天面對的客戶不同，就要用一個業(yè)務(wù)代表要養(yǎng)成勤于思考，勤于總結(jié)的習慣，你每天面對的客戶不同，就要用不同的方式去談判，去和客戶達成最滿意的交易，這才是你談判的目的。不同的方式去談判，去和客戶達成最滿意的交易，這才是你談判的目的。 前國家足球總教練米盧說：心態(tài)決定一切！我相信幸運之門總是對天道酬勤的人敞前國家足球總教練米盧說：心態(tài)決定一切！我相信幸運之門總是對天道酬勤的人敞開著，世界上沒有卑微的工

27、作，只有卑微的工作態(tài)度。作為一個銷售代表，只有用謙卑開著，世界上沒有卑微的工作，只有卑微的工作態(tài)度。作為一個銷售代表，只有用謙卑的心態(tài)，積極的心態(tài)去面對每一天的工作，成功一定在不遠處等著你我。的心態(tài)，積極的心態(tài)去面對每一天的工作，成功一定在不遠處等著你我。 也許銷售代表的工作周而復(fù)始，每天重復(fù)著昨天的工作內(nèi)容，但是要明白，你每天也許銷售代表的工作周而復(fù)始，每天重復(fù)著昨天的工作內(nèi)容，但是要明白，你每天所面對的客戶是不一樣的。海爾的張瑞敏曾說過這樣一句話：簡單的事情重復(fù)做，就能所面對的客戶是不一樣的。海爾的張瑞敏曾說過這樣一句話：簡單的事情重復(fù)做，就能做成不簡單的事。要讓自己的每一天過的平凡，但不

28、能平庸。做成不簡單的事。要讓自己的每一天過的平凡，但不能平庸。 三、作為一個優(yōu)秀的銷售員，應(yīng)當具備那些心態(tài)呢三、作為一個優(yōu)秀的銷售員，應(yīng)當具備那些心態(tài)呢 141111：雄心：雄心： 1212：干勁和毅力：干勁和毅力1313：心態(tài)要開放：心態(tài)要開放：1414：現(xiàn)實：現(xiàn)實：現(xiàn)實主義界于樂觀的悲觀之間，向某方傾斜的程度會在很大現(xiàn)實主義界于樂觀的悲觀之間，向某方傾斜的程度會在很大程度上影響決策結(jié)果程度上影響決策結(jié)果1515：要有強烈的求知欲：要有強烈的求知欲三、作為一個優(yōu)秀的銷售員，應(yīng)當具備那些心態(tài)呢三、作為一個優(yōu)秀的銷售員，應(yīng)當具備那些心態(tài)呢 返回目錄返回目錄151 1：了解公司的歷史和現(xiàn)狀：了解公

29、司的歷史和現(xiàn)狀：2 2：了解公司的經(jīng)營水平、供應(yīng)能力、在同行中的聲望、目前的經(jīng)營狀況：了解公司的經(jīng)營水平、供應(yīng)能力、在同行中的聲望、目前的經(jīng)營狀況3 3：了解公司的運作流程及組織結(jié)構(gòu)、人員：包括：各部門的負責人、當業(yè)務(wù)出現(xiàn)問題時：了解公司的運作流程及組織結(jié)構(gòu)、人員：包括：各部門的負責人、當業(yè)務(wù)出現(xiàn)問題時應(yīng)該知道怎樣同公司各個部門溝通等應(yīng)該知道怎樣同公司各個部門溝通等4 4：了解公司的長期發(fā)展目標和計劃：對可能影響客戶購買決策的計劃，都必須及時同客：了解公司的長期發(fā)展目標和計劃：對可能影響客戶購買決策的計劃，都必須及時同客戶溝通戶溝通5 5：了解公司的銷售政策：了解公司的銷售政策：6 6：了解公

30、司社會責任活動：了解公司社會責任活動： 7 7：了解公司的日常行為規(guī)范、員工守則：了解公司的日常行為規(guī)范、員工守則8 8：熟悉公司的產(chǎn)品的特點。優(yōu)點、缺點、價格策略、品種、規(guī)格、宣傳促銷、競爭產(chǎn)品：熟悉公司的產(chǎn)品的特點。優(yōu)點、缺點、價格策略、品種、規(guī)格、宣傳促銷、競爭產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。尤其在客戶面前要注意顯示對產(chǎn)品非常熟悉。、替代產(chǎn)品。尤其在客戶面前要注意顯示對產(chǎn)品非常熟悉。 9 9：熟悉公司產(chǎn)品的目標客戶。這些目標客戶要進行分類，哪些是核心客戶，那些的非核：熟悉公司產(chǎn)品的目標客戶。這些目標客戶要進行分類，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點客戶，哪些是非重點客戶，客戶可以分成幾類，按照

31、什么方式分類心客戶，哪些是重點客戶，哪些是非重點客戶，客戶可以分成幾類，按照什么方式分類，爭對不同的客戶類別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。對不同類型的客戶所分配，爭對不同的客戶類別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。對不同類型的客戶所分配的時間和精力是不一樣的。的時間和精力是不一樣的。 1010：熟悉公司產(chǎn)品的市場。市場怎樣細分，競爭對手有哪些，市場的容量如何，客戶的：熟悉公司產(chǎn)品的市場。市場怎樣細分，競爭對手有哪些，市場的容量如何，客戶的地理分布和產(chǎn)品的時間分布如何，產(chǎn)品市場的短期發(fā)展趨勢（未來地理分布和產(chǎn)品的時間分布如何，產(chǎn)品市場的短期發(fā)展趨勢（未來2-32-3年的發(fā)展趨勢）。年的發(fā)展趨

32、勢）。1111：公司的理念、使命、價值觀：公司的理念、使命、價值觀四、應(yīng)全面了解公司的情況四、應(yīng)全面了解公司的情況 返回目錄返回目錄161 1：抓住重點（溝通主題具體、精簡）。：抓住重點（溝通主題具體、精簡）。 2 2：速度適中（不急不徐）。：速度適中（不急不徐）。 3 3：保持微笑（伸手不打笑臉人）。：保持微笑（伸手不打笑臉人）。 4 4：察言觀色（看對方反應(yīng)調(diào)整說話情境）。：察言觀色（看對方反應(yīng)調(diào)整說話情境）。 5 5：間接指出對方錯誤（人人都愛面子）。：間接指出對方錯誤（人人都愛面子）。 6 6：善用形容詞（增強說話效果）。：善用形容詞（增強說話效果）。 7 7：叫出對方的名字與頭銜（表

33、示親切與尊重）。：叫出對方的名字與頭銜（表示親切與尊重）。 8 8：以對方擅長為話題（每個人都有引以自豪的成就）。：以對方擅長為話題（每個人都有引以自豪的成就）。 9 9：注意說話禮貌（多說：注意說話禮貌（多說“請請”“”“謝謝謝謝”等禮貌詞）。等禮貌詞）。 1010：避免滔滔不絕（讓對方有說話機會）。：避免滔滔不絕（讓對方有說話機會）。 1111：善聽對方的話（能抓住對方的語意與重點）。：善聽對方的話（能抓住對方的語意與重點）。 五、銷售員的說話技巧五、銷售員的說話技巧171212：清楚傳達訊息（讓對方了解有關(guān)信息）。：清楚傳達訊息（讓對方了解有關(guān)信息）。 1313：保持合適的談話距離（視人

34、際關(guān)系親疏而調(diào)整）。：保持合適的談話距離（視人際關(guān)系親疏而調(diào)整）。 1414：以自然姿勢輔助說話（不裝腔作勢）。：以自然姿勢輔助說話（不裝腔作勢）。 1515：以低而穩(wěn)的態(tài)度溝通（一般人討厭高傲者）。：以低而穩(wěn)的態(tài)度溝通（一般人討厭高傲者）。 1616：重述與整理對方語意（對方語意不清時）。：重述與整理對方語意（對方語意不清時）。 1717：投入到對方話中（融入對方話題）。：投入到對方話中（融入對方話題）。 1818：適時調(diào)整音調(diào)（引起對方注意）。：適時調(diào)整音調(diào)（引起對方注意）。 1919：預(yù)先計劃溝通所需時間（按部就班達到目標）。：預(yù)先計劃溝通所需時間（按部就班達到目標）。 2020：讓對方

35、能暢所欲言（營造輕松開放的氣氛）。：讓對方能暢所欲言（營造輕松開放的氣氛）。 2121：提示對方你想要聽的話（表達自己的意愿）。：提示對方你想要聽的話（表達自己的意愿）。 2222：確認關(guān)鍵性問題（避免日后起紛爭）。：確認關(guān)鍵性問題（避免日后起紛爭）。 五、銷售員的說話技巧五、銷售員的說話技巧返回目錄返回目錄18 1、不說批評性話語、不說批評性話語這是許多業(yè)務(wù)人員的通病，尤其是業(yè)務(wù)新人，有時講話不經(jīng)過大腦，脫口而出傷了別人，自己還不覺得。 人們常說，“好話一句作牛做馬都愿意”，也就是說，人人都希望得到對方的肯定，人人都喜歡聽好話。不然，怎么會有“贊美與鼓勵讓白癡變天才，批評與抱怨讓天才變白癡”

36、，這一句話呢，在這個世界上，又有誰愿意受人批評？業(yè)務(wù)人員從事推銷，每天都是與人打交道，贊美性話語應(yīng)多說，但也要注意適量，否則，讓人有種虛偽造作、缺乏真誠之感。與客戶交談中的贊美性用語，要出自你的內(nèi)心，不能不著邊際地瞎贊美，要知道，不卑不亢自然表達，更能獲取人心，讓人信服。 六、業(yè)務(wù)員應(yīng)當避免說的六、業(yè)務(wù)員應(yīng)當避免說的9 9種話種話192、杜絕主觀性的議題杜絕主觀性的議題 在商言商，與你推銷沒有什么關(guān)系的話題，你最好不要參與去議論，比如政治、宗教等涉及主觀意識，無論你說是對是錯，這對于你的推銷都沒有什么實質(zhì)意義。 我們一些新人，涉及這個行業(yè)時間不長，經(jīng)驗不足，在與客戶的交往過程中，難免無法有主控

37、客戶話題的能力，往往是跟隨客戶一起去議論一些主觀性的議題，最后意見便產(chǎn)生分歧，有的盡管在某些問題上爭得面紅脖子粗，而取得“占上風”的優(yōu)勢，但爭完之后，一筆業(yè)務(wù)就這么告吹，想想對這種主觀性的議題爭論，有何意義？然而，有經(jīng)驗的老推銷員，在處理這類主觀性的議題中，起先會隨著客戶的觀點，一起展開一些議論，但爭論中適時立馬將話題引向推銷的產(chǎn)品上來?？傊矣X得，與銷售無關(guān)的東西，應(yīng)全部放下，特別是主觀性的議題，作為推銷人員應(yīng)盡量杜絕，最好是做到避口不談，對你的銷售會有好處的。 六、業(yè)務(wù)員應(yīng)當避免說的六、業(yè)務(wù)員應(yīng)當避免說的9 9種話種話203、少用專業(yè)性術(shù)語、少用專業(yè)性術(shù)語客戶聽不懂，還談何購買產(chǎn)品呢？如

38、果你能把這些術(shù)語，用簡單的話語來進行轉(zhuǎn)換，讓人聽后明明白白，才有效達到溝通目的。4、不說夸大不實之詞、不說夸大不實之詞不要夸大產(chǎn)品的功能！不要夸大產(chǎn)品的功能！ 任何一個產(chǎn)品，都存在著好的一面，以及不足的一面，作為推銷員理應(yīng)站在客觀的角度，清晰地與客戶分析產(chǎn)品的優(yōu)與勢，幫助客戶“貨比三家”，惟有知已知彼、熟知市場狀況，才能讓客戶心服口服地接受你的產(chǎn)品。提醒銷售人員，任何的欺騙和夸大其辭的謊言是銷售的天敵，它會致使你的事業(yè)無法長久。 六、業(yè)務(wù)員應(yīng)當避免說的六、業(yè)務(wù)員應(yīng)當避免說的9 9種話種話215、少用專業(yè)性術(shù)語、少用專業(yè)性術(shù)語 我們可以經(jīng)?？吹竭@樣的場面，同業(yè)里的業(yè)務(wù)人員帶有攻擊性色彩的話語，攻

39、擊競爭對手，甚至有的人把對方說得一錢不值，致使整個行業(yè)形象在人心目中不理想。我們多數(shù)的推銷員在說出這些攻擊性話題時，缺乏理性思考，卻不知，無論是對人、對事、對物的攻擊詞句，都會造成準客戶的反感，因為你說的時候是站在一個角度看問題，不見得每一個人都人是與你站在同一個角度，你表現(xiàn)得太過于主觀，反而會適得其反，對你的銷售也只能是有害無益。 6、不說夸大不實之詞、不說夸大不實之詞不要夸大產(chǎn)品的功能！不要夸大產(chǎn)品的功能！ 與客戶打交道，主要是要把握對方的需求，而不是一張口就大談特談隱私問題，這也是我們推銷員常犯的一個錯誤。六、業(yè)務(wù)員應(yīng)當避免說的六、業(yè)務(wù)員應(yīng)當避免說的9 9種話種話227、少問質(zhì)疑性話題、

40、少問質(zhì)疑性話題業(yè)務(wù)過程中，你很擔心準客戶聽不懂你所說的一切，而不斷地以擔心對方不理解你的意思質(zhì)疑對方，“你懂嗎”“你知道嗎？”“你明白我的意思嗎？”“這么簡單的問題，你了解嗎？”，似乎一種長者或老師的口吻質(zhì)疑這些讓人反感的話題。眾所周知，從銷售心理學來講，一直質(zhì)疑客戶的理解力，客戶會產(chǎn)生不滿感，這種方式往往讓客戶感覺得不到起碼的尊重，逆反心理也會順之產(chǎn)生，可以說是銷售中的一大忌。 如果你實在擔心準客戶在你很詳細的講解中，還不太明白，你可以用試探的口吻了解對方，“有沒有需要我再詳細說明的地方？”也許這樣會比較讓人接受。說不定，客戶真的不明白時，他也會主動地對你說，或是要求你再說明之。給推銷員一個

41、忠告，客戶往往比我們聰明。 六、業(yè)務(wù)員應(yīng)當避免說的六、業(yè)務(wù)員應(yīng)當避免說的9 9種話種話238、變通枯燥性話題、變通枯燥性話題在銷售中有些枯燥性的話題，也許你不得不去講解給客戶聽，我建議你不要拼命去硬塞給他們，在你講解的過程中，倒不如，換一種角度，找一些他們愛聽的小故事，小笑話來刺激一下，然后再回到正題上來，也許這樣的效果會更佳。9、回避不雅之言、回避不雅之言每個人都希望與有涵養(yǎng)、有層次的人在一起，相反，不愿與那些“粗口成章”的人交往。 六、業(yè)務(wù)員應(yīng)當避免說的六、業(yè)務(wù)員應(yīng)當避免說的9 9種話種話返回目錄返回目錄241、業(yè)務(wù)員自身的業(yè)務(wù)能力低下，不能勝任此工作、業(yè)務(wù)員自身的業(yè)務(wù)能力低下，不能勝任此

42、工作 新進的業(yè)務(wù)員沒有得到公司的培訓，對業(yè)務(wù)流程不熟，自然在客戶面前沒有說話的底氣，客戶不尊重也是可以理解的。 2客戶自身素質(zhì)差，溝通能力差，自命清高客戶自身素質(zhì)差，溝通能力差，自命清高 3、客戶完全不相信業(yè)務(wù)員的話，喜歡往上一級的經(jīng)理反映市場情況、客戶完全不相信業(yè)務(wù)員的話，喜歡往上一級的經(jīng)理反映市場情況4、區(qū)域經(jīng)理沒有放權(quán)給業(yè)務(wù)員，覺得自己管理放心、區(qū)域經(jīng)理沒有放權(quán)給業(yè)務(wù)員，覺得自己管理放心 5、公司根本不尊重基層業(yè)務(wù)員、公司根本不尊重基層業(yè)務(wù)員 七、基層業(yè)務(wù)員為何不受客戶尊重七、基層業(yè)務(wù)員為何不受客戶尊重返回目錄返回目錄25（一）、準客戶的必備條件 1對我們的產(chǎn)品有需求 2有購買力 3有購

43、買決策權(quán) （二）、誰是我的客戶？ （三）、我的客戶什么時候會買？ （四）、為什么我的客戶不買？ 1.客戶不了解 2.客戶不相信 （五）、誰跟我搶客戶？ （六）、開發(fā)客戶的步驟： 1.收集名單 2.分類 3.制定計劃 4.大量行動 八、如何開發(fā)客戶八、如何開發(fā)客戶返回目錄返回目錄26 第一步拜訪前的準備 與顧客第一次面對面的溝通，有效的拜訪顧客，是銷售邁向成功的第一步。只有在充分的準備下顧客拜訪才能取得成功。那么，如何成功進行上門拜訪呢? 成功拜訪形象 上門拜訪顧客尤其是第一次上門拜訪顧客，難免相互存在一點兒戒心，不容易放松心情因此營銷人員要特別重視我們留給別人的第一印象，成功的拜訪形象可以在成

44、功之路上助你一臂之力。 外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動作上都力求自然，就可以保持良好的形象。 控制情緒：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學會遙控自己的情緒。 誠懇態(tài)度：“知之為知之，不知為不知”這是老古語告訴我們的做人基本道理。 自信心理：信心來自于心理，只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹立強大的自信心理。 九、客戶拜訪九、客戶拜訪27 計劃準備 1)計劃目的：由于我們的銷售模式是具有連續(xù)性的所以上門拜訪的目的是推銷自己和企業(yè)文化而不是產(chǎn)品。 2)計劃任務(wù)：銷售人員的首先任務(wù)就是把自己“陌生之客”的立場短時間轉(zhuǎn)化成“好友立場”。腦海中要清楚與顧客電話溝通時情形，對顧客

45、性格作出初步分析，選好溝通切入點， 3)計劃路線：按優(yōu)秀的計劃路線來進行拜訪，今天的顧客是昨天顧客拜訪的延續(xù)，又是明天顧客拜訪的起點。銷售人員要做好路線規(guī)則，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。 4)計劃開場白：如何進門是我們遇到的最大難題，好的開始是成功的一半，同時可以掌握75%的先機。 九、客戶拜訪九、客戶拜訪28 外部準備 1)儀表準備：“人不可貌相”是用來告誡人的話，而“第一印象的好壞90%取決于儀表”，上門拜訪要成功，就要選擇與個性相適應(yīng)的服裝，以體現(xiàn)專業(yè)形象。通過良好的個人形象向顧客展示品牌形象和企業(yè)形象。 最好成績是穿公司統(tǒng)一服裝，讓顧客覺得公司很正規(guī)，企業(yè)文化良好。 儀

46、容儀表：男士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶，下身穿深色西褲，黑色平底皮鞋，避免留長發(fā)，染色等發(fā)型問題，不用佩戴任何飾品。女士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶，下身穿深色西褲或裙子，黑色皮鞋，避免散發(fā)、染發(fā)等發(fā)型，不佩戴任何飾品。 九、客戶拜訪九、客戶拜訪29 客戶資料的準備：1）對醫(yī)院院進行事實調(diào)查：一是：調(diào)查什么？調(diào)查行政結(jié)構(gòu)、了解相關(guān)人員的興趣愛好等，二是：向誰調(diào)查：2）銷售工具的準備準備好筆記本、筆：在拜訪過程中留下聯(lián)系方式、拜訪后留下客戶的特征準備一個皮包：產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料、名片、計算器、筆記本、鋼筆、價格表、宣傳品等。 同客戶洽談時主要的推銷工具：名片等3）競爭者產(chǎn)品調(diào)

47、查：競爭者內(nèi)部管理、銷售政策、產(chǎn)品價格、銷售方式、銷售價格4）競爭者銷售行動的分析：每月、每周的拜訪率、利用何種方式加強關(guān)系、5）競爭者銷售策略的分析：產(chǎn)品質(zhì)量如何：售后服務(wù)、銷售額、市場占有率、價格政策九、客戶拜訪九、客戶拜訪30 內(nèi)部準備 1)信心準備：事實證明，營銷人員的心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因，突出自己最優(yōu)越個性，讓自己人見人愛，還要保持積極樂觀的心態(tài)。 2)知識準備：上門拜訪是銷售活動前的熱身活動，這個階段最重要的是要制造機會，制造機會的方法就是提出對方關(guān)心的話題。 3)拒絕準備：大部分顧客是友善的，換個角度去想，通常在接觸陌生人的初期，每個人都會產(chǎn)生本能的抗拒和保護自己的方

48、法，找一個借口來推卻你罷了，并不是真正討厭你。 4)微笑準備：管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對待你，你首先就要怎樣對待別人。 九、客戶拜訪九、客戶拜訪31 第第 2步：正式拜訪：步：正式拜訪：21電話拜訪預(yù)約：211做好準備：2。1。1。1準客戶的姓名、職位2112想好打電話的理由，準備好說話的內(nèi)容，想好客戶可能提出的問題，想好如何應(yīng)對客戶的拒絕22上門拜訪221敲門：注意事項222打招呼：注意事項223自我介紹并致謝：注意事項：遞名片、接名片、接觸客戶不可忽視任何人 九、客戶拜訪九、客戶拜訪32224進入“開場白”：開場白是指在接觸客戶時避免直接進入主題，而是和客戶聊一些一性的話

49、題，也就是通常說拉家常，以營造良好的交留氛圍2241開場白的幾種方式：A：寒喧式：a：提起客戶的主要愛好b：談?wù)摽蛻舻墓ぷ?，如客戶在工作中取得的成績或?qū)砻篮玫那巴綾：談?wù)摃r事新聞：如早上迅速瀏覽報紙d：天氣e：詢問客戶子女、父母的信息f：同客戶一起懷舊，如客戶的故鄉(xiāng)或令人回味的往事g：談大眾比較關(guān)心的焦點問題h：談客戶的身體：如提醒客戶注意和家人的身體保養(yǎng)B：贊美式：a：恰當選擇贊美的地方b：具體明確的贊美客戶：要有意識的說出一些具體而明確的事，不是空泛、含混的贊美C：目的式的開場白：指在拜訪時直截了當?shù)挠靡粌删湓掙U明此次拜訪的目的（此方法多用在時間緊急，或第一次拜訪的時候D：請求式：一般只

50、在客戶遇到急事或事情特別多，又不太接受你的情況下才使用此法 九、客戶拜訪九、客戶拜訪33225 介紹公司的產(chǎn)品或服務(wù)或陳述拜訪的目的226處理客戶的異議：227滿足客戶的需求，達到拜訪的目的228寫出每天的營銷日記，總結(jié)工作方法，對客戶提出的抱怨要及時處理，并做好備忘錄，及時匯報給上級主管。 營銷日記的內(nèi)容包括： 工作情況描述 對工作得失的總結(jié)、意見及建議 改進的方法 客戶的意見及建議 如何處理 工作感悟及感受 列出第二天的工作計劃 1）對于需要緊急處理或特別重要的事情，列入第二天優(yōu)先辦理的事項中。 2）確定工作重點，擬訂初步拜訪路線，排除不重要的事情。 3）需要預(yù)先約定時間的客戶，約好見面時

51、間 4）銷售目標及所需公司其它部門的相關(guān)配合工作 九、客戶拜訪九、客戶拜訪返回目錄返回目錄341 1辦公室的什么海報辦公室的什么海報2 2墻上掛的什么證書墻上掛的什么證書3 3窗臺放的什么花窗臺放的什么花4 4案頭放的什么物品案頭放的什么物品5 5玻璃板下放的什么物品玻璃板下放的什么物品6 6辦公室擺放什么雜志辦公室擺放什么雜志7 7經(jīng)?？词裁葱侣劷?jīng)?？词裁葱侣? 8經(jīng)常聊什么話題經(jīng)常聊什么話題 十、從以下幾個方面觀察客戶的愛好十、從以下幾個方面觀察客戶的愛好 返回目錄返回目錄351故意忘記向客戶索取名片故意忘記向客戶索取名片2在拜訪時故意不留下宣傳資料，但要說明下次送來在拜訪時故意不留下宣傳資料，但要說明下次送來3搜集客戶感興趣的資料，送