銷售技巧培訓(xùn)顧問式銷售技巧

1、世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費生意社區(qū)世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費生意社區(qū)銷售的層次銷售的層次顧問式銷售認知顧問式銷售認知課程內(nèi)容顧問式銷售技巧顧問式銷售技巧世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費生意社區(qū)銷售的層次銷售的層次顧問式銷售認知顧問式銷售認知課程內(nèi)容顧問式銷售技巧顧問式銷售技巧世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費生意社區(qū)世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費生意社區(qū)自己自己客戶的需求客戶的需求產(chǎn)品產(chǎn)品銷售的層次銷售的層次世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費生意社區(qū)世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費生意社區(qū)世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費生意社區(qū)銷售的層

2、次銷售的層次顧問式銷售認知顧問式銷售認知課程內(nèi)容顧問式銷售技巧顧問式銷售技巧世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費生意社區(qū)“顧問式銷售顧問式銷售”的的概念概念 以產(chǎn)品為以產(chǎn)品為基礎(chǔ)基礎(chǔ)，利用自己的利用自己的專業(yè)知識專業(yè)知識與客戶建立與客戶建立信任為信任為原則原則，以挖掘以挖掘客戶潛在需求為客戶潛在需求為中心中心的銷的銷售模式。售模式。世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費生意社區(qū)世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費生意社區(qū)業(yè)務(wù)相關(guān)知識產(chǎn)品知識產(chǎn)品知識專業(yè)知識世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費生意社區(qū) 產(chǎn)品特色產(chǎn)品特色 產(chǎn)品優(yōu)勢產(chǎn)品優(yōu)勢 客戶利益客戶利益FABFAB法則法則特色特色優(yōu)勢優(yōu)勢

3、利益利益世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費生意社區(qū)世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費生意社區(qū)世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費生意社區(qū)世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費生意社區(qū)牡丹愛購信用卡特色特色功能功能利益利益芯片購物享受折扣出行享受方便消費乘車世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費生意社區(qū) 產(chǎn)品特色產(chǎn)品特色 產(chǎn)品功能產(chǎn)品功能 客戶利益客戶利益特色特色功能功能利益利益FABFAB法則法則客戶不會去買特點，也不會去買功能。他們會買的客戶不會去買特點，也不會去買功能。他們會買的只是這種產(chǎn)品的特點和優(yōu)點能帶給他們的益處。只是這種產(chǎn)品的特點和優(yōu)點能帶給他們的益處。世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)

4、-國內(nèi)廠商聚集的免費生意社區(qū) *先生（女士），我行新推出一款信用卡，它獨有的芯片功能芯片功能可以讓您享受多家商場的多家商場的VIPVIP折扣折扣的同時，還可以作為您出行的乘車卡出行的乘車卡，是真正做到了一卡多用一卡多用，我現(xiàn)在就幫您申請一張吧。世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費生意社區(qū)世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費生意社區(qū)收入穩(wěn)定、風(fēng)險收入穩(wěn)定、風(fēng)險低、帶有強制性低、帶有強制性收益高、風(fēng)險大收益高、風(fēng)險大收益穩(wěn)定、風(fēng)險收益穩(wěn)定、風(fēng)險低，無強制性低，無強制性 保險保險基金定投基金定投銀行銀行儲蓄儲蓄60%20%5%世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費生意社區(qū)世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)

5、廠商聚集的免費生意社區(qū)紅福來特色特色功能功能利益利益教育金教育金 養(yǎng)老金養(yǎng)老金本金安全本金安全年金年金 分紅分紅附加保障和豁免附加保障和豁免?？顚Ｓ脤？顚Ｓ迷谝欢ǔ潭壬峡雇浽谝欢ǔ潭壬峡雇浭澜绻S網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費生意社區(qū) *先生（女士），我們正在熱銷一款理財產(chǎn)品，在保證您本金安全的同時，它獨有的四重保障和豁免功能，可以讓您安心無憂，還可以在一定程度上抵御通脹，我覺得很適合您，您可以來這邊了解一下。世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費生意社區(qū)業(yè)務(wù)相關(guān)知識產(chǎn)品知識專業(yè)知識世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費生意社區(qū)世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費生意社區(qū)人際關(guān)系人際關(guān)系

6、世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費生意社區(qū) 人本性最關(guān)心的是自己人本性最關(guān)心的是自己 FEEL GOOD FEEL GOOD感覺好感覺好人的心理需求人的心理需求世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費生意社區(qū)巧妙地贊美別人世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費生意社區(qū) 真 小 具體 及時巧妙地贊美別人巧妙地贊美別人世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費生意社區(qū)w 獨特的欣賞能力w 恰當(dāng)?shù)谋磉_方式贊美的兩個基礎(chǔ)相貌談話內(nèi)容特質(zhì)聲音工作？世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費生意社區(qū)互惠原則世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費生意社區(qū)世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費生意社區(qū)克里希納會社世

7、界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費生意社區(qū)互惠原理互惠原理世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費生意社區(qū)銷售的層次銷售的層次顧問式銷售認知顧問式銷售認知課程內(nèi)容顧問式銷售技巧顧問式銷售技巧世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費生意社區(qū)舊式推銷方式舊式推銷方式與新式與新式( (顧問式顧問式) )營銷方式營銷方式后續(xù)追蹤與解決問題后續(xù)追蹤與解決問題克服反對意見克服反對意見夸大宣傳夸大宣傳 開場白開場白結(jié)束推銷的結(jié)束推銷的N種方式種方式開場白與需求了解和分析開場白與需求了解和分析FAB特點特點/優(yōu)點優(yōu)點/利益利益克服反對意見克服反對意見結(jié)束結(jié)束服務(wù)服務(wù)舊式舊式新式新式世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚

8、集的免費生意社區(qū)動機沖突動機沖突需要需要受到激勵受到激勵 購買達成購買達成十分十分想要想要世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費生意社區(qū)潛在的潛在的需要需要對現(xiàn)狀有不滿對現(xiàn)狀有不滿遇到困難遇到困難 強烈的強烈的需要需要/ /想要想要立即改變現(xiàn)狀的愿望立即改變現(xiàn)狀的愿望 馬上行動的決心馬上行動的決心世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費生意社區(qū)還不錯有些小麻煩問題大了馬上想辦法潛在的需要強烈的需求世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費生意社區(qū)重點了解客戶對生活的愿望 及實現(xiàn)愿望的障礙目的引導(dǎo)客戶作決定并達成愿望世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費生意社區(qū)世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費生

9、意社區(qū) 病人的需求大多是明確需求病人的需求大多是明確需求 醫(yī)生的專業(yè)權(quán)威性醫(yī)生的專業(yè)權(quán)威性 望聞問切的診斷流程，準確把握客戶病癥望聞問切的診斷流程，準確把握客戶病癥 放大若不及時治療病癥的嚴重后果放大若不及時治療病癥的嚴重后果世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費生意社區(qū)獨門絕技一獨門絕技一有效地問有效地問世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費生意社區(qū)世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費生意社區(qū)：回答無定式：確認回答：回答：是/不是世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費生意社區(qū)引導(dǎo)對方說話引導(dǎo)對方說話獲得更多信息獲得更多信息想想：開放式問題的目的？想想：開放式問題的目的？關(guān)鍵詞：為什么、什么

10、、怎樣、哪里、哪關(guān)鍵詞：為什么、什么、怎樣、哪里、哪些、如何些、如何想想：如何提開放式問題？想想：如何提開放式問題？世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費生意社區(qū)澄清和確認對方的需求影響和引導(dǎo)對方的思路想想：封閉式問題的目的？關(guān)鍵詞：能不能、對吧、是不是、會不會、可不可以、有沒有想想：如何提封閉式問題？防止對方?jīng)]完沒了世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費生意社區(qū)在促成時使用了解對方信息想想：選擇式問題的目的？想想：選擇式問題的目的？世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費生意社區(qū)世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費生意社區(qū) 需要需要 想要想要世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費生意社區(qū)對生

11、活的愿望對生活的愿望實現(xiàn)的障礙實現(xiàn)的障礙清除障礙的方法清除障礙的方法想要達成想要達成提問！提問！世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費生意社區(qū)了解需要了解需要激勵激勵產(chǎn)生不滿產(chǎn)生不滿推銷達成推銷達成十分十分想要想要世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費生意社區(qū)第五步第五步確認確認問題問題第一步第一步愿望愿望問題問題第二步第二步障礙障礙問題問題第三步第三步后果后果問題問題第四步第四步美景美景問題問題世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費生意社區(qū)第一步：第一步：愿望問題愿望問題/ /教育教育了解客戶最需要達成的愿望（教育、養(yǎng)老、保了解客戶最需要達成的愿望（教育、養(yǎng)老、保障等）障等）了解客戶對愿望的

12、關(guān)心程度了解客戶對愿望的關(guān)心程度請客戶仔細描述他的愿望請客戶仔細描述他的愿望什么（什么（What）為什么（為什么（Why）何時何時/何地（何地（When / where）需要多少資金（需要多少資金（Amount） 注意：記錄客戶所說的關(guān)鍵詞注意：記錄客戶所說的關(guān)鍵詞世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費生意社區(qū)第一步：第一步：愿望問題愿望問題如何與客戶談愿望切入點 從哪里談起？ 談些什么？ 是問？還是說？客戶的感覺會更好？世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費生意社區(qū)愿望問題切入點愿望問題切入點 問孩子基本情況 問教育情況 問興趣的培養(yǎng) 問原因 問愿望世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費生意

13、社區(qū)寫出寫出 教育教育 的切入點和愿望問題的切入點和愿望問題世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費生意社區(qū)障礙問題障礙問題第二步：第二步：了解客戶目前已經(jīng)有的財務(wù)安排了解客戶目前已經(jīng)有的財務(wù)安排確定現(xiàn)狀與愿望的差距確定現(xiàn)狀與愿望的差距找出客戶差距產(chǎn)生的原因找出客戶差距產(chǎn)生的原因/ /障礙障礙記錄客戶所說的關(guān)鍵詞記錄客戶所說的關(guān)鍵詞世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費生意社區(qū)單位：人民幣單位：人民幣世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費生意社區(qū)學(xué)員練習(xí)：學(xué)員練習(xí)：寫出現(xiàn)狀、差距寫出現(xiàn)狀、差距與障礙問題與障礙問題世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費生意社區(qū)第三步：第三步：后果問題后果問題讓問題

14、的嚴重性提前加大讓問題的嚴重性提前加大描繪一幅灰暗的圖畫描繪一幅灰暗的圖畫: :不清除障礙的后果不清除障礙的后果- - 夢想最終破滅夢想最終破滅把客戶領(lǐng)進圖畫把客戶領(lǐng)進圖畫, , 讓他說出感受讓他說出感受記錄客戶說的關(guān)鍵詞記錄客戶說的關(guān)鍵詞世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費生意社區(qū)學(xué)員練習(xí)：學(xué)員練習(xí)：寫出后果問題寫出后果問題世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費生意社區(qū)第四步：第四步： 美景問題美景問題讓客戶提前看到利益讓客戶提前看到利益描繪美夢成為現(xiàn)實的圖畫描繪美夢成為現(xiàn)實的圖畫把客戶領(lǐng)進圖畫把客戶領(lǐng)進圖畫, , 讓他說出感受讓他說出感受確認客戶達成愿望的迫切心情確認客戶達成愿望的迫切心

15、情記錄客戶說的關(guān)鍵詞記錄客戶說的關(guān)鍵詞世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費生意社區(qū)寫出美景問題寫出美景問題學(xué)員練習(xí)：世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費生意社區(qū)第五步：第五步：確認問題確認問題確認客戶的愿望確認客戶的愿望確認客戶看到的障礙確認客戶看到的障礙確認愿望的真實與迫切確認愿望的真實與迫切確認客戶清除障礙的決心確認客戶清除障礙的決心世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費生意社區(qū)寫出確認問題寫出確認問題學(xué)員練習(xí)：世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費生意社區(qū) 啟發(fā)客戶順著你的思路思考啟發(fā)客戶順著你的思路思考 幫助客戶認清的需求主次量化并強化他的需求為最終滿足需求邁出第一步 客戶自己說服

16、自己世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費生意社區(qū)第五步第五步確認確認問題問題第一步第一步愿望愿望問題問題第二步第二步障礙障礙問題問題第三步第三步后果后果問題問題第四步第四步美景美景問題問題世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費生意社區(qū)世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費生意社區(qū)第一步：第一步：愿望問題愿望問題/ /養(yǎng)老養(yǎng)老了解客戶最需要達成的愿望（教育、養(yǎng)老、了解客戶最需要達成的愿望（教育、養(yǎng)老、 保障等）保障等）了解客戶對愿望的關(guān)心程度了解客戶對愿望的關(guān)心程度請客戶仔細描述他的愿望請客戶仔細描述他的愿望什么（什么（WhatWhat）為什么（為什么（WhyWhy）何時何時/ /何地（何地（

17、When / whereWhen / where）需要多少資金（需要多少資金（AmountAmount） 注意：記錄客戶所說的關(guān)鍵詞注意：記錄客戶所說的關(guān)鍵詞世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費生意社區(qū)第一步：第一步：愿望問題愿望問題如何與客戶談愿望如何與客戶談愿望切入點切入點 從哪里談起？從哪里談起？ 談些什么？談些什么？ 是問？還是說？是問？還是說？客戶的感覺會更客戶的感覺會更好？好？世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費生意社區(qū)寫出寫出 養(yǎng)老養(yǎng)老 的切入點和愿望問題的切入點和愿望問題學(xué)員練習(xí)：世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費生意社區(qū)障礙問題障礙問題第二步：第二步：了解客戶目前已經(jīng)

18、有的財務(wù)安排了解客戶目前已經(jīng)有的財務(wù)安排確定現(xiàn)狀與愿望的差距確定現(xiàn)狀與愿望的差距找出客戶差距產(chǎn)生的原因找出客戶差距產(chǎn)生的原因記錄客戶所說的關(guān)鍵詞記錄客戶所說的關(guān)鍵詞世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費生意社區(qū)寫出現(xiàn)狀、差距與障礙問題寫出現(xiàn)狀、差距與障礙問題學(xué)員練習(xí)：世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費生意社區(qū)第三步：第三步：后果問題后果問題讓問題的嚴重性提前加大讓問題的嚴重性提前加大描繪一幅灰暗的圖畫描繪一幅灰暗的圖畫: :不清除障礙的后果不清除障礙的后果- - 夢想最終破滅夢想最終破滅把客戶領(lǐng)進圖畫把客戶領(lǐng)進圖畫, , 讓他說出感受讓他說出感受記錄客戶說的關(guān)鍵詞記錄客戶說的關(guān)鍵詞世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費生意社區(qū)寫出后果問題寫出后果問題學(xué)員練習(xí)：世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費生意社區(qū)第四步：第四步： 美景問題美景問題讓客戶提前看到利益讓客戶提前看到利益描繪美夢成為現(xiàn)實的圖畫描繪美夢成為現(xiàn)實的圖畫把客戶領(lǐng)進圖畫把客戶領(lǐng)進圖畫, , 讓他說出感受讓他說出感受確認客戶達成愿望的迫切心情確認客戶達成愿望的迫切心情記錄客戶說的關(guān)鍵詞記錄客戶說的關(guān)鍵詞世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費生意社區(qū)寫出美景問題寫出美景問題學(xué)員練習(xí)：世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū)-國內(nèi)廠商聚集的免費生意社區(qū)第五步：第五步：確認問題確認問題確認客戶的愿望確認客戶看到的障礙確認愿望的真實與迫切