國(guó)內(nèi)市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃書(shū)1111

1、*國(guó)內(nèi)市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃書(shū)制定*企業(yè)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃書(shū)目的是為了明確企業(yè)經(jīng)營(yíng)定位，對(duì)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略作出宏觀的決策，為企業(yè)的未來(lái)發(fā)展規(guī)劃出正確的途徑。由于潛在的不可控和不可以預(yù)見(jiàn)的因素存在，本規(guī)劃書(shū)僅對(duì)*企業(yè)的第一年的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的營(yíng)銷資源組合作詳細(xì)的描述和分析。第一部分 “*”產(chǎn)品的市場(chǎng)研究“*”產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況 浙江*實(shí)業(yè)公司擁有不銹鋼保溫杯、不銹鋼水壺、不銹鋼炊具等3大系列500余款產(chǎn)品，以國(guó)際貿(mào)易、代理出口為主，其中不銹鋼保溫杯在日本市場(chǎng)的占有率達(dá)到60-70%。盡管“*”產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)制造同行里有一定的知名度，但仍屬于行業(yè)名牌，不屬于普通大眾認(rèn)可的消費(fèi)品名牌。不銹鋼保溫杯、不銹鋼水壺、不銹鋼炊具產(chǎn)品生

2、存狀態(tài)屬于成長(zhǎng)期轉(zhuǎn)入成熟期，成熟期產(chǎn)品的特點(diǎn)是：消費(fèi)者接受程度高，容易形成固定的購(gòu)買行為和品牌意識(shí)。不銹鋼水壺、不銹鋼炊具產(chǎn)品在產(chǎn)品分類中屬于廚房用品，不銹鋼保溫杯屬于個(gè)人生活用品。隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，中高檔不銹鋼產(chǎn)品有了一個(gè)良好的市場(chǎng)表現(xiàn)機(jī)會(huì)，有著不可估量的市場(chǎng)前景和需求量。“*”不銹鋼保溫杯產(chǎn)品以款式和品質(zhì)來(lái)衡量在全國(guó)性市場(chǎng)里的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品品牌主要為“哈爾斯”、“翔龍”、“思寶”、“富光”、“萬(wàn)象”、“虎牌”、“象印”等?！?”不銹鋼水壺產(chǎn)品以款式和品質(zhì)來(lái)衡量在全國(guó)性市場(chǎng)里的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品品牌主要為“中寶”、“順發(fā)”、“順達(dá)”、“振能”等?！?”不銹鋼炊具產(chǎn)品以款式和品質(zhì)來(lái)衡量在全國(guó)性市場(chǎng)里的競(jìng)

3、爭(zhēng)產(chǎn)品品牌主要為“蘇泊爾”、“愛(ài)仕達(dá)”、“家能”、 “中寶”、“順發(fā)”、“順達(dá)”、“振能”、“菲詩(shī)樂(lè)”、“WF”、“雙立人”等。區(qū)域市場(chǎng)里的競(jìng)爭(zhēng)品牌有幾十乃至上百個(gè)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)背景為國(guó)際日用品巨頭、國(guó)內(nèi)名企、浙江和廣東地區(qū)小工廠等。不銹鋼（包括保溫杯、水壺、炊具）產(chǎn)品的銷售渠道分析 1、“哈爾斯”、“翔龍”、“思寶”、“富光”、“中寶”、“順發(fā)”、“順達(dá)”、“振能”、“蘇泊爾”、“家能”等通過(guò)通過(guò)各地區(qū)銷售代理商在全國(guó)的大中城市里綜合性大賣場(chǎng)里均有銷售?！皭?ài)仕達(dá)” 通過(guò)直營(yíng)方式在全國(guó)的大中城市里綜合性大賣場(chǎng)里均有銷售。目前全國(guó)各大綜合性大賣場(chǎng)體系擁有門(mén)店數(shù)如下：沃而瑪104家、家樂(lè)福128家

4、、大潤(rùn)發(fā)104家（華東53家）、麥德龍38家、樂(lè)購(gòu)55家、易初蓮花75家、好又多100家、歐尚31家、易買得20家、新一佳100家、人人樂(lè)81家、世紀(jì)聯(lián)華63家（華東）、北京華聯(lián)80家、北京物美40家、蘇果40家、步步高40家、萬(wàn)佳40家、百佳42家、上海農(nóng)工商40家、中百40家、武商30家，青島利群（20家），大連新瑪特（22家）等（中國(guó)共約1500家10000平方米以上的綜合性賣場(chǎng)）。2、“哈爾斯”、“翔龍”、“思寶”、“富光”、“萬(wàn)象”、“虎牌”、“象印”、“中寶”、“順發(fā)”、“順達(dá)”、“振能”、“蘇泊爾”、“家能”、“菲詩(shī)樂(lè)”、“WF”、“雙立人”等通過(guò)各地區(qū)銷售代理商在全國(guó)的大中城市

5、里的大商場(chǎng)里布下了專柜；“愛(ài)仕達(dá)” 通過(guò)直營(yíng)方式在全國(guó)的大中城市里大商場(chǎng)里布下了專柜。（全國(guó)約600家10000平方米以上的商場(chǎng)，分布在全國(guó)二三線城市和縣城）3、個(gè)別品牌在全國(guó)百安居（63家）等家俱大賣場(chǎng)有系列產(chǎn)品銷售；4、其他二三線品牌產(chǎn)品通過(guò)各地區(qū)銷售代理商在批發(fā)市場(chǎng)銷售； 5、酒店用品批發(fā)市場(chǎng)有幾款產(chǎn)品； 6、大部分公司都有通過(guò)禮品、團(tuán)購(gòu)等渠道開(kāi)展銷售業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)歷； 7、個(gè)別網(wǎng)絡(luò)銷售公司或者個(gè)人通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷售； 8、有“蘇泊爾”、“愛(ài)仕達(dá)”、“雙立人”等企業(yè)通過(guò)電視購(gòu)物頻道進(jìn)行銷售。消費(fèi)者購(gòu)買不銹鋼產(chǎn)品的比較要素：消費(fèi)者在購(gòu)買不銹鋼產(chǎn)品產(chǎn)品時(shí)，往往對(duì)以下幾大要素會(huì)進(jìn)行重點(diǎn)比較：品牌、

6、質(zhì)量、價(jià)格、功能、款式、購(gòu)買渠道、使用成本、售后服務(wù)、產(chǎn)地、企業(yè)背景等。品牌影響“蘇泊爾”、“愛(ài)仕達(dá)”并列為國(guó)內(nèi)炊具第一品牌，其市場(chǎng)影響力和消費(fèi)者認(rèn)同率均處于第一位。主要是品牌強(qiáng)勢(shì)影響力和在每個(gè)銷售終端的強(qiáng)大的現(xiàn)場(chǎng)攔截能力。消費(fèi)者已逐步形成指名購(gòu)買，霸主地位無(wú)可動(dòng)搖?！半p立人”炊具為全球性品牌，該品牌對(duì)長(zhǎng)期居住在國(guó)內(nèi)的海外人士、留學(xué)歸國(guó)人士、以及崇尚歐式文化的人士有重要的影響，一直占據(jù)著精品商場(chǎng)里霸主地位。“哈爾斯”為大賣場(chǎng)渠道保溫杯第一品牌，“象印”為商場(chǎng)渠道保溫杯第一品牌。所有的不銹鋼保溫杯產(chǎn)品品牌影響力尚且有限，不足以對(duì)消費(fèi)者形成指名購(gòu)買，僅為隨機(jī)候選產(chǎn)品之一。“中寶”為大賣場(chǎng)渠道不銹鋼

7、水壺第一品牌，但是所有的不銹鋼水壺產(chǎn)品品牌影響力尚且有限，不足以對(duì)消費(fèi)者形成指名購(gòu)買，僅為隨機(jī)候選產(chǎn)品之一。大部分企業(yè)雖然比較重視營(yíng)銷，對(duì)品牌的設(shè)計(jì)、培育、維護(hù)方面有一定經(jīng)驗(yàn)，但是品牌建設(shè)工作相對(duì)家電、食品、保健品、化妝品等營(yíng)銷來(lái)說(shuō)還是比較滯后，導(dǎo)致：所有的不銹鋼產(chǎn)品產(chǎn)品品牌影響力尚且有限，不足以對(duì)消費(fèi)者形成指名購(gòu)買，僅為隨機(jī)候選產(chǎn)品之一。質(zhì)量性能隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展進(jìn)步，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的時(shí)代已終到來(lái)了，消費(fèi)者實(shí)際使用的產(chǎn)品質(zhì)量性能基本上相同，但深入探究，質(zhì)量性能的延伸表現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：1、高端產(chǎn)品中以“雙立人”、“象印”為代表企業(yè)的高科技材料的應(yīng)用與精工制造；2、高端產(chǎn)品中以“雙立人”、“蘇泊爾

8、”、“愛(ài)仕達(dá)”為代表企業(yè)的產(chǎn)品外觀導(dǎo)入了優(yōu)秀的工業(yè)設(shè)計(jì)；3、大部分企業(yè)產(chǎn)品的工業(yè)設(shè)計(jì)、個(gè)性化、時(shí)尚化設(shè)計(jì)（如色彩，使用時(shí)的舒適性與方便性）表現(xiàn)一般；4、大部分企業(yè)都非常注意包裝的設(shè)計(jì)與制作，特別是“蘇泊爾”、“愛(ài)仕達(dá)”的產(chǎn)品表面裝潢和POP宣傳卡；價(jià)格比較“虎牌”、“象印”、“萬(wàn)象”、 “菲詩(shī)樂(lè)”、“WF”、“雙立人”等產(chǎn)品零售價(jià)處于高端地位，水壺產(chǎn)品無(wú)高端產(chǎn)品和價(jià)位；“哈爾斯”、“翔龍”、“思寶”、“富光”、“中寶”、“順發(fā)”、“順達(dá)”、“振能”、“蘇泊爾”、 “愛(ài)仕達(dá)”“家能”等品牌產(chǎn)品價(jià)格處于中檔價(jià)位。 低端價(jià)位產(chǎn)品多不勝數(shù)，不一一列明。功能：所有的產(chǎn)品的使用功能均基本相同，無(wú)特殊功能。

9、（極個(gè)別保溫杯有納米保健功能）軟式比較各品牌在款式上差異不大，僅有小部分企業(yè)注重產(chǎn)品個(gè)性化開(kāi)發(fā)，強(qiáng)化產(chǎn)品的造型與包裝，注重精工制造；產(chǎn)品系列性和多樣性不夠，消費(fèi)者雖然可以根據(jù)自己的喜好和使用功效，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行選擇，但是選擇余地比較大。購(gòu)買渠道：消費(fèi)者最喜歡上綜合大賣場(chǎng)（包括超市）去購(gòu)買不銹鋼產(chǎn)品，然后是百貨商場(chǎng)，最其次是批發(fā)市場(chǎng)里的個(gè)體零售小商店。在一類大城市里，不銹鋼產(chǎn)品產(chǎn)品在各渠道的銷售占比大概是55：15：30。使用成本： 各品牌產(chǎn)品使用成本都差不多，消費(fèi)者很少去關(guān)心這個(gè)問(wèn)題。售后服務(wù)：不銹鋼產(chǎn)品很少有售后服務(wù)。幾大企業(yè)主要提供咨詢服務(wù)為主。產(chǎn)地： 消費(fèi)者對(duì)上海、廣東、浙江等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的

10、不銹鋼工廠有喜愛(ài)偏好，認(rèn)為上述地區(qū)出產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量和信譽(yù)比較可靠。企業(yè)背景： 消費(fèi)者非常關(guān)心企業(yè)的背景主要源于品質(zhì)的判別，因?yàn)橹挥杏览m(xù)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)才會(huì)給他們有非常信心。不銹鋼保溫杯主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手swot分析:類型品牌優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)一線品牌象印品牌、款式、質(zhì)量、終端形象價(jià)格高、終端銷售網(wǎng)點(diǎn)少虎牌品牌、款式、質(zhì)量、終端形象價(jià)格高、終端銷售網(wǎng)點(diǎn)少二線品牌萬(wàn)象品牌、款式、質(zhì)量、終端形象價(jià)格偏高、終端銷售網(wǎng)點(diǎn)少哈爾斯大賣場(chǎng)優(yōu)勢(shì)品牌（品牌、款式、質(zhì)量有一定優(yōu)勢(shì)）品牌意識(shí)不強(qiáng)、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、終端形象差翔龍思寶三線品牌價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯、批發(fā)市場(chǎng)上座率高品牌、終端形象、產(chǎn)品質(zhì)量一般*款式、質(zhì)量、營(yíng)銷與研發(fā)團(tuán)隊(duì)新品牌，在消費(fèi)者

11、、渠道商心目中無(wú)任何影響力不銹鋼水壺主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手swot分析:類型品牌優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)一線品牌中寶款式、質(zhì)量、終端形象、終端銷售網(wǎng)點(diǎn)多（大賣場(chǎng)優(yōu)勢(shì)品牌）品牌二線品牌順達(dá)大賣場(chǎng)優(yōu)勢(shì)品牌（品牌、款式、質(zhì)量有一定優(yōu)勢(shì)品牌意識(shí)不強(qiáng)、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、終端形象差順發(fā)振能三線品牌價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯、批發(fā)市場(chǎng)上座率高品牌、終端形象、產(chǎn)品質(zhì)量一般*款式、質(zhì)量、營(yíng)銷與研發(fā)團(tuán)隊(duì)新品牌，在消費(fèi)者、渠道商心目中無(wú)任何影響力第二部分 “*”的營(yíng)銷策略、營(yíng)銷管理“*”的目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的確認(rèn)應(yīng)從兩個(gè)層次去認(rèn)識(shí)：第一、“*”產(chǎn)品的終端消費(fèi)對(duì)象情況；第二、“*”產(chǎn)品的主要銷售渠道為那塊？經(jīng)過(guò)了解公司現(xiàn)狀以及企業(yè)過(guò)去的發(fā)展歷程，結(jié)合企業(yè)經(jīng)營(yíng)

12、者的思想，公司一貫存在著產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)異的企業(yè)文化。所以初步制定出了“*”整體定位是“專業(yè)生產(chǎn)精品不銹鋼家庭用品”這一基本策略。精品產(chǎn)品的消費(fèi)者一般都居住在大中城市，對(duì)象特點(diǎn)是接受新事物比較快，消費(fèi)意識(shí)強(qiáng)，經(jīng)濟(jì)上有一定的承受能力，比較講究現(xiàn)代化品質(zhì)，生活方式前衛(wèi)時(shí)尚。所以在市場(chǎng)區(qū)域，我們提出了“抓大放小”的基本策略，就是以中心城市，沿海城市為主，不求全面發(fā)展，但求做深做透。準(zhǔn)備以直營(yíng)的形式去開(kāi)發(fā)大賣場(chǎng)密布的大城市市場(chǎng)，然后再去建立相互交錯(cuò)象蜘蛛網(wǎng)一般的二三級(jí)代理商銷售網(wǎng)絡(luò)，并且相應(yīng)的增加密度。結(jié)合我們的目標(biāo)消費(fèi)的消費(fèi)習(xí)慣，他們往往去大賣場(chǎng)和大商場(chǎng)進(jìn)行購(gòu)物。通過(guò)分析零售市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，“*”不銹鋼家庭

13、用品的市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)與機(jī)會(huì)點(diǎn)，結(jié)合未來(lái)公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和營(yíng)銷管理團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)，我們選擇綜合性賣場(chǎng)作為主要目標(biāo)市場(chǎng)和主戰(zhàn)場(chǎng)。以不銹鋼保溫杯、不銹鋼電水壺產(chǎn)品作為市場(chǎng)切入點(diǎn)，然后發(fā)展壓力鍋、炒鍋、蒸鍋、湯鍋、煎盤(pán)、奶鍋等不銹鋼家庭用品，引出公司經(jīng)營(yíng)定位為：中國(guó)大賣場(chǎng)精品不銹鋼家庭用品供應(yīng)商產(chǎn)品策略現(xiàn)有市場(chǎng)實(shí)際上大家都面臨一個(gè)深化問(wèn)題：如何使產(chǎn)品更具個(gè)性化？怎樣有針對(duì)性的開(kāi)發(fā)產(chǎn)品系列？ “*”整體經(jīng)營(yíng)定位是“精品不銹鋼家庭用品供應(yīng)商”這一基本策略具體規(guī)定了公司產(chǎn)品的定位，所以產(chǎn)品策略要回答就是：我們應(yīng)該推出的產(chǎn)品是怎么樣？首先涉及的問(wèn)題是我們的產(chǎn)品，有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品這個(gè)層次，最深層的是核心介紹。它是消費(fèi)者關(guān)

14、心的實(shí)質(zhì)和利益?！?”產(chǎn)品從營(yíng)銷角度給予消費(fèi)者的根本利益是什么？一、家庭的必備產(chǎn)品；二、它使生活更加具有情趣和品位；三、附加值：特殊的使用功能、可靠的服務(wù)承諾、使用的便利性、產(chǎn)品的檔次感等等我們有利于把產(chǎn)品價(jià)格定位較高，比較符合精品的要求，在營(yíng)銷上屬于高質(zhì)高價(jià)的策略?！?”的優(yōu)勢(shì)和在哪里？用什么來(lái)代表你的“高檔精品”，如何支持你的高價(jià)策略。建議：一、現(xiàn)在的大賣場(chǎng)終端的每一個(gè)商品陳列位置已經(jīng)成為不可再生的資源，全世界有成千上萬(wàn)家企業(yè)的產(chǎn)品都想擠進(jìn)這個(gè)有限的空間里，去競(jìng)爭(zhēng)屬于自己的位置。企業(yè)要想占領(lǐng)這個(gè)市場(chǎng)，除了需要在人、財(cái)、物投入巨資外，最主要的核心競(jìng)爭(zhēng)力應(yīng)該是產(chǎn)品。但這個(gè)產(chǎn)品必須要符合三個(gè)條件

15、，才能成為大賣場(chǎng)的一員：A、你的產(chǎn)品是消費(fèi)者真正需要的產(chǎn)品；B、你的產(chǎn)品是大賣場(chǎng)品類結(jié)構(gòu)里真正需要的產(chǎn)品；C、企業(yè)里有合適的營(yíng)銷服務(wù)團(tuán)隊(duì)能與大賣場(chǎng)的服務(wù)需求相對(duì)接。我們應(yīng)該在研究產(chǎn)品功能、款式能基本滿足消費(fèi)者的基礎(chǔ)上，站在大賣場(chǎng)采購(gòu)的角度上對(duì)大賣場(chǎng)整個(gè)不銹鋼產(chǎn)品的品類結(jié)構(gòu)進(jìn)行研究分析，對(duì)該品類結(jié)構(gòu)的產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，尋找該市場(chǎng)細(xì)分中的空白點(diǎn)，然后有針對(duì)性的去開(kāi)發(fā)和設(shè)計(jì)產(chǎn)品及價(jià)格線。這樣定位和設(shè)計(jì)出來(lái)的產(chǎn)品，80%以上都是大賣場(chǎng)采購(gòu)所需要的，也是消費(fèi)者100%需要的產(chǎn)品。比方“*”的“迷你杯”產(chǎn)品，就可以在大賣場(chǎng)里直接占領(lǐng)1-3個(gè)單品的位置。它的進(jìn)場(chǎng)難度遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于其他產(chǎn)品，因?yàn)樗谴筚u場(chǎng)采購(gòu)最直接

16、明確需要的產(chǎn)品。二、在產(chǎn)品形象樹(shù)立上，“*”部分產(chǎn)品除了在外觀工業(yè)設(shè)計(jì)、新材料和新工藝的應(yīng)用外，還需要在產(chǎn)品表面裝潢、專柜、演示臺(tái)等終端助銷工具上下大工夫，這樣可以以良好形象和“哈爾斯”、“翔龍”、“思寶”、“富光”、“中寶”、“順發(fā)”、“順達(dá)”、“振能”、“蘇泊爾”、 “愛(ài)仕達(dá)”“家能”等企業(yè)來(lái)進(jìn)行抗衡，可以起到暗示大賣場(chǎng)采購(gòu)和消費(fèi)者“*”是國(guó)內(nèi)一流不銹鋼產(chǎn)品工廠的作用。三、國(guó)內(nèi)消費(fèi)者都迷信高科技產(chǎn)品，在不銹鋼家庭用品方面，各家企業(yè)還未有特殊表現(xiàn)。我們建議采用“納米保健材料”來(lái)做杯體，導(dǎo)入具有保健功能的概念，無(wú)形中將會(huì)提高企業(yè)的產(chǎn)品形象。目前市場(chǎng)上有一個(gè)不銹鋼萬(wàn)能蒸鍋，也是一個(gè)很好的產(chǎn)品，我

17、們也可以開(kāi)放采用。四、產(chǎn)品要有個(gè)性化，真材實(shí)料，精工制造，包裝要有特色，要有系列化。公司需要不斷推出自己的創(chuàng)新產(chǎn)品，以維持市場(chǎng)預(yù)先的形象，以便更有利于提高市場(chǎng)份額。定位是對(duì)產(chǎn)品基本定位的確定，嚴(yán)格意義上來(lái)說(shuō)，要完成的任務(wù)就是把“*”確定堅(jiān)定不移的特別形象，需要從兩個(gè)方面達(dá)成一致：一、產(chǎn)品本身就特定的消費(fèi)對(duì)象進(jìn)行有目的設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)；二、盡一切努力去滿足目標(biāo)顧客的那個(gè)需求空間。通過(guò)明確的始終如一的定位，最終完成的就是要讓消費(fèi)者選擇產(chǎn)品時(shí)對(duì)“*”情有獨(dú)鐘，提到不銹鋼家庭用品就會(huì)想起“*”，定位為基本策略，應(yīng)始終在整個(gè)公司的生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)中貫穿。“*”的渠道策略以優(yōu)質(zhì)作為引導(dǎo)，形成了中高價(jià)位系列,為了這種中

18、高價(jià)格系列的定位策略，在市場(chǎng)通路和促銷上配合也要保持一致，在銷售網(wǎng)點(diǎn)和銷售渠道建設(shè)上，我們認(rèn)為堅(jiān)持一個(gè)基本策略，抓大放小，多渠道并進(jìn)。所謂大指大城市，中心城市，沿海開(kāi)放城市，發(fā)達(dá)的大賣場(chǎng)和超市，以及大商場(chǎng)和的批發(fā)商。經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，我們的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本上都是依靠經(jīng)銷商渠道進(jìn)入城市商超渠道（“愛(ài)仕達(dá)”是大賣場(chǎng)里擁有直營(yíng)渠道最多的企業(yè)之一）。國(guó)內(nèi)一般不銹鋼企業(yè)的銷售渠道大多采用經(jīng)銷商制，自認(rèn)為可以減少人力物力的投入，并且可以借用經(jīng)銷商的渠道和資金來(lái)快速啟動(dòng)市場(chǎng)。但是國(guó)內(nèi)80%的經(jīng)銷商大多占據(jù)的是中低端市場(chǎng)，走的是農(nóng)村市場(chǎng)和批發(fā)、零售渠道。而時(shí)至今日，商超渠道一定會(huì)一統(tǒng)零售業(yè)天下已成

19、定局，但低端企業(yè)的老經(jīng)銷商往往還不能意識(shí)到這一點(diǎn)。他們長(zhǎng)期賣低價(jià)產(chǎn)品、走農(nóng)村市場(chǎng)、現(xiàn)金銷售、周轉(zhuǎn)快、市場(chǎng)阻力小。對(duì)大賣場(chǎng)渠道的影響力往往不能正確理解，對(duì)商超壓款銷售（商超大多為30-60天帳期）、配送要求高（商超配送必須非常及時(shí)）、費(fèi)用高（商超內(nèi)各種費(fèi)用和罰款）等特點(diǎn)更是不能接受，不愿積極配合。同時(shí)他們的渠道運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)不足，導(dǎo)致入市成本過(guò)高。廠家和經(jīng)銷商此前都很少和正規(guī)商超打交道，在商超渠道無(wú)任何客情，必然會(huì)導(dǎo)致商超費(fèi)用（進(jìn)店費(fèi)、條碼費(fèi)、首批進(jìn)店贊助費(fèi)等）升高。加上商超渠道運(yùn)作相對(duì)正規(guī)，內(nèi)部條例繁多，經(jīng)銷商和企業(yè)銷售人員無(wú)任何商超業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，剛開(kāi)始進(jìn)入商超必然因種種違規(guī)行為導(dǎo)致被罰款，進(jìn)一步增加了

20、超市渠道的運(yùn)做成本和經(jīng)銷商對(duì)推銷新產(chǎn)品做超市渠道的抗拒心理。同時(shí)經(jīng)銷商資金不足、運(yùn)力不足，無(wú)一般納稅人資格、管理水平低下、廠家支持力度少等諸多客觀障礙也使他們不能以積極心態(tài)愿意配合廠家做商超渠道，影響和阻礙新產(chǎn)品在商超推進(jìn)進(jìn)度。同時(shí)，各大商超渠道也逐步取消了和經(jīng)銷商合作方式，加強(qiáng)了與廠家直接合作。 而“*”作為中高檔產(chǎn)品，首選銷售渠道肯定是大賣場(chǎng)，而公司管理層又是精通直營(yíng)管理的精英團(tuán)隊(duì)，所以在渠道定位上，我們的計(jì)劃是：1、在2009年底之前完成上海、廣州、沈陽(yáng)、成都、西安、天津等六大城市的非獨(dú)立法人分公司的建設(shè)，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)形成六大制高點(diǎn)，以點(diǎn)帶面，為進(jìn)一步全國(guó)性的擴(kuò)展做好鋪墊。對(duì)該類城市的各大

21、綜合性賣場(chǎng)系統(tǒng)，分公司采取直營(yíng)管理，直接和大賣場(chǎng)合作，終端可以由代理商（包括社會(huì)個(gè)人代理商）承包經(jīng)營(yíng)。在2010年6月份之前完成北京、深圳、天津、青島、南京、長(zhǎng)沙、武漢、杭州、福州、昆明等九大城市的非獨(dú)立法人分公司的建設(shè)，該類城市基本上依代理商來(lái)經(jīng)營(yíng)，公司僅負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)開(kāi)拓和經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)工作。各分公司根據(jù)總公司工作計(jì)劃和要求對(duì)渠道進(jìn)行深度分銷，做到店店有促銷員，店店能上量，店店能盈利。在2010年9月份前完成全國(guó)性的銷售渠道布局，爭(zhēng)取銷售網(wǎng)點(diǎn)達(dá)到2000家以上。2、利用各分公司的服務(wù)便利，由分公司去開(kāi)發(fā)所屬的二三類市場(chǎng)體系，交給代理商（包括社會(huì)個(gè)人代理商）去運(yùn)作，可以減少總公司運(yùn)作資金上的壓力，同時(shí)占

22、領(lǐng)一定的市場(chǎng)份額。3、組織力量重點(diǎn)開(kāi)發(fā)電視購(gòu)物渠道市場(chǎng)，該業(yè)務(wù)體系有著見(jiàn)效快，起量大，起到引導(dǎo)、教育和培訓(xùn)消費(fèi)者，同時(shí)傳播也傳播了“*”品牌。4、同時(shí)組建團(tuán)購(gòu)銷售隊(duì)伍，開(kāi)展贈(zèng)品、OEM、網(wǎng)絡(luò)銷售等業(yè)務(wù)渠道?！?”銷售渠道最終定位：綜合性大賣場(chǎng)（直營(yíng)）+二三線城市百貨商場(chǎng)（代理）+電視購(gòu)物關(guān)于品牌傳播策略 在現(xiàn)代信息傳播泛濫是時(shí)代，企業(yè)已經(jīng)很難把握和抓住消費(fèi)者的眼球了。本著少投入多產(chǎn)出的原則，“*”的品牌傳播策略規(guī)劃如下：針對(duì)普通消費(fèi)者：A、通過(guò)與電視購(gòu)物頻道合作，在引導(dǎo)、教育和培訓(xùn)消費(fèi)者同時(shí)傳播“*”的品牌；B、通過(guò)大賣場(chǎng)銷售終端的產(chǎn)品陳列、促銷員現(xiàn)場(chǎng)演示等方式傳播“*”的品牌；C、部分生活類

23、報(bào)紙上進(jìn)行軟文廣告發(fā)布；D、網(wǎng)絡(luò)廣告與知名博客的連接等，谷歌和百度的搜索排名；E、制造事件營(yíng)銷，擴(kuò)大“*”品牌知名度；F、聘請(qǐng)一個(gè)形象代言人，快速提升企業(yè)形象；G、合適的時(shí)候在中央臺(tái)投放一定的廣告，以提升企業(yè)形象。針對(duì)大賣場(chǎng)采購(gòu)、經(jīng)銷商等專業(yè)客戶：A、通過(guò)展覽會(huì)發(fā)布信息；B、通過(guò)公司業(yè)務(wù)人員上門(mén)拜訪介紹；C、通過(guò)專業(yè)行業(yè)刊物發(fā)布招商信息。關(guān)于技術(shù)策略不銹鋼家庭用品本身是一種低科技含量的產(chǎn)品，所以不存在用什么核心技術(shù)來(lái)保持產(chǎn)品市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的問(wèn)題。技術(shù)策略解決的問(wèn)題就是每一次的產(chǎn)品改造或創(chuàng)新，設(shè)計(jì)或技術(shù)的出發(fā)點(diǎn)和歸宿點(diǎn)只有一個(gè)：讓消費(fèi)者滿意，但是更加要引起渠道商的注意和滿意。技術(shù)策略也是營(yíng)銷策略的一部

24、分，技術(shù)改造無(wú)非是更好的營(yíng)造營(yíng)銷賣點(diǎn)。通過(guò)對(duì)消費(fèi)者的調(diào)查和研究，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品功能上的苛求并不多，他們最關(guān)心的問(wèn)題是款式、色彩、包裝、工藝細(xì)節(jié)、性價(jià)比、服務(wù)等上面。所以技術(shù)策略主要的是不斷調(diào)整產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)的適應(yīng)性和消費(fèi)者的滿意程度，目前最需要解決的就是功能賣點(diǎn)問(wèn)題。我們可以制造下列賣點(diǎn)，這些賣點(diǎn)不是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一天二天可以追趕上我們前進(jìn)的步伐：功能：納米保健功能、萬(wàn)能蒸鍋；材料：手柄部分采用高級(jí)樹(shù)脂、塑料噴油、塑料噴膠等工藝或者材料，手柄部分采用軟硅膠、金屬件等裝飾；組合：多功能組合產(chǎn)品、促銷組合裝產(chǎn)品（比如一個(gè)水壺和3個(gè)杯子的組合、3個(gè)杯子產(chǎn)品的家庭裝）；市場(chǎng)細(xì)分：學(xué)生杯、白領(lǐng)杯、老板杯、汽車

25、杯等等產(chǎn)品。產(chǎn)品系列化：根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)定位，我們可以向市場(chǎng)推出 壓力鍋、炒鍋、蒸鍋、湯鍋、煎盤(pán)、奶鍋等系列不銹鋼家庭用品，這些產(chǎn)品都是消費(fèi)者和經(jīng)銷商急切需要的產(chǎn)品，他們能給我們帶來(lái)巨大的市場(chǎng)、品牌和經(jīng)濟(jì)效益。（系列產(chǎn)品的市場(chǎng)策略另行描述）關(guān)于價(jià)格策略價(jià)格是消費(fèi)者最為敏感的問(wèn)題之一。如果巧妙的利用價(jià)格定位也是營(yíng)造品牌優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵。雖然我們的產(chǎn)品基本上是以中高價(jià)定位為主，但應(yīng)該順應(yīng)市場(chǎng)做出復(fù)合性多價(jià)格系列策略，并不影響“*”的基本定位。我們這里需要分析中高價(jià)定位的可能性和各種利弊?？赡苄裕翰讳P鋼產(chǎn)品作為現(xiàn)代家庭生活的必須品，從目前市場(chǎng)需求狀況和消費(fèi)者的購(gòu)買行為來(lái)看，實(shí)施中高價(jià)定位的可能性主要表現(xiàn)在以

26、下幾個(gè)方面：1、目前有“雙立人”、“WF”、“虎牌”、“象印”、“萬(wàn)象”等品牌已經(jīng)成功的成為中高檔價(jià)格標(biāo)桿，消費(fèi)者也已經(jīng)部分接受和認(rèn)同，而我們的納米保健杯產(chǎn)品產(chǎn)品價(jià)格和其相同或者略高，相對(duì)價(jià)位不高。2、在大商場(chǎng)和大賣場(chǎng)的購(gòu)買消費(fèi)者，大多數(shù)家庭住在大城市，經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)，消費(fèi)觀念前衛(wèi)，對(duì)價(jià)格承受力較強(qiáng)。3、經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，大賣場(chǎng)系統(tǒng)的不銹鋼產(chǎn)品價(jià)格體系已經(jīng)有高、中、低價(jià)位產(chǎn)品線存在，采購(gòu)和消費(fèi)者已經(jīng)接受。4、不銹鋼產(chǎn)品的主要銷售方式也導(dǎo)致了對(duì)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)格不敏感，中高端消費(fèi)已經(jīng)對(duì)價(jià)格解除了警惕性。有利因素中高價(jià)定位的可能性決定了“*”對(duì)精品不銹鋼家庭用品進(jìn)行定位，完全可以采取中高價(jià)策略。有利因素表現(xiàn)

27、在以下幾個(gè)方面： 1、較高的價(jià)格定位無(wú)疑可以保證企業(yè)的利益，使產(chǎn)品具有很大獲利空間。2、運(yùn)用較高的價(jià)格定位可以明確自己的正確定位，吸引大賣場(chǎng)把“*”產(chǎn)品作為該品類的中高端產(chǎn)品引進(jìn)場(chǎng)，銷售時(shí)也錯(cuò)開(kāi)與現(xiàn)有產(chǎn)品中“哈爾斯”、“翔龍”、“中寶”等主要對(duì)手的正面競(jìng)爭(zhēng)。同時(shí)也可比較自由的調(diào)節(jié)與經(jīng)銷商的關(guān)系和積極性。3、中高價(jià)位產(chǎn)品可以在銷售中有利于塑造產(chǎn)品形象，通過(guò)各種促銷措施，可以贏得更大的消費(fèi)認(rèn)同。4、因?yàn)楦邇r(jià)定位在本質(zhì)上對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)限定的更清楚，而這一部分目標(biāo)顧客引導(dǎo)消費(fèi)者潮流，創(chuàng)造消費(fèi)時(shí)尚，對(duì)整個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)具有更大的示范效益，附帶效應(yīng)就是品牌的快速提升與創(chuàng)造指明購(gòu)買的可能性。高價(jià)定位也比較適合“高開(kāi)低

28、走”的策略，可以靈活的調(diào)動(dòng)價(jià)格體系去應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化。不利因素1、消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，做出購(gòu)買決定時(shí)一個(gè)極大的判斷動(dòng)因是價(jià)格，價(jià)格過(guò)高導(dǎo)致購(gòu)買否定；2、市場(chǎng)品牌多，但不同的品牌已經(jīng)形成一個(gè)基本平衡的價(jià)格區(qū)間，在這個(gè)價(jià)格區(qū)間中不可能有多大變動(dòng)，所以任何過(guò)高的定價(jià)都難以得到市場(chǎng)快速認(rèn)同。3、對(duì)應(yīng)用類產(chǎn)品而言，價(jià)格與性能比相符合。如果一個(gè)產(chǎn)品在品質(zhì)上沒(méi)有更多突出處，僅想靠?jī)r(jià)格來(lái)維持其利益，結(jié)果適得其反；4、高價(jià)定位必然限制了更多的消費(fèi)者去購(gòu)買產(chǎn)品，從企業(yè)的絕對(duì)收益上來(lái)說(shuō)，利弊各有，結(jié)合我們整體定位，我們的基本思路就是：以優(yōu)質(zhì)高價(jià)為引導(dǎo)，形成多價(jià)位系列給出這樣一個(gè)價(jià)格定位策略的理由：“*”必然不斷開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)

29、領(lǐng)先產(chǎn)品，通過(guò)產(chǎn)品領(lǐng)先來(lái)使企業(yè)在生產(chǎn)銷售領(lǐng)域的領(lǐng)先。優(yōu)質(zhì)領(lǐng)先產(chǎn)品永遠(yuǎn)是市場(chǎng)的主導(dǎo)和消費(fèi)時(shí)尚所向，可以保持較高的價(jià)格，可以作為對(duì)產(chǎn)品趨勢(shì)的引導(dǎo)，一旦新型產(chǎn)品進(jìn)入成熟階段，新的改造型產(chǎn)品出來(lái)后，老產(chǎn)品可以適當(dāng)降低價(jià)格。比方“*”納米保溫杯產(chǎn)品系列，如果市場(chǎng)運(yùn)作成功的話，我們就可能成為該類別里的第一品牌，可以對(duì)市場(chǎng)起導(dǎo)向作用，將可以積極引導(dǎo)和改變消費(fèi)者的需求。“*”提出的精品決定了中高價(jià)位的必然性，精品必然是相對(duì)高價(jià)，物有所值，問(wèn)題如何讓“*”產(chǎn)品成為大家公認(rèn)的精品，這樣自然使大家認(rèn)同了你的高價(jià)。利用高價(jià)格所創(chuàng)造的價(jià)格空間，便于使產(chǎn)品形成多樣化的價(jià)格系列，通過(guò)價(jià)格層級(jí)來(lái)顯示產(chǎn)品的豐富性和多樣性。優(yōu)質(zhì)

30、高價(jià)作為一種引導(dǎo)，并不排除中低價(jià)產(chǎn)品，相反它為中低價(jià)產(chǎn)品價(jià)格的確立提供了一個(gè)良好的理由，更加有利于多價(jià)位系列的形成。具體而言，“*”完全可以根據(jù)自己對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)需求的把握和對(duì)產(chǎn)品個(gè)性的不同，可以設(shè)計(jì)出多種多樣的產(chǎn)品。對(duì)目標(biāo)消費(fèi)對(duì)象而言，中高價(jià)是一種時(shí)尚性追求，更加富于理想化，中低價(jià)是一種普及追求，更加現(xiàn)實(shí)。以這樣一種定位意識(shí)，即能保證“*”的市場(chǎng)引導(dǎo)意義，又使之能夠適應(yīng)絕大多數(shù)的消費(fèi)層次?！?” 價(jià)格最終定位：老產(chǎn)品與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“哈爾斯”、“翔龍”、“中寶”相同；新產(chǎn)品比主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“哈爾斯”、“翔龍”、“中寶”高10-30%關(guān)于促銷策略促銷成為產(chǎn)品推廣和市場(chǎng)占有的一種基本方式。就“*”的促銷

31、狀況而言，可以這樣規(guī)劃：公司在營(yíng)銷推廣中需要詳細(xì)制定可執(zhí)行性的促銷活動(dòng)，杜絕其他企業(yè)所存在的促銷活動(dòng)比較零亂，隨機(jī)性較大，缺少統(tǒng)一籌劃，促銷方式和手段單一，促銷僅限于特價(jià)（堆頭，端面）、買贈(zèng)而已，內(nèi)容不夠豐富等現(xiàn)象產(chǎn)生。我們不僅要對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行促銷，更要對(duì)代理商進(jìn)行促銷。促銷具有整體性要求，每一個(gè)促銷活動(dòng)都是針對(duì)一個(gè)具體目標(biāo)而設(shè)置，促銷的實(shí)施必須要達(dá)成目標(biāo)或問(wèn)題的解決。此外，整體性還要求從公司的產(chǎn)品的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益出發(fā)，保持產(chǎn)品形象的統(tǒng)一性和市場(chǎng)的穩(wěn)定性。我認(rèn)為強(qiáng)化促銷是上海*公司一個(gè)最重要的問(wèn)題，以后公司在促銷上要完成以下幾個(gè)方面的任務(wù)：一、總經(jīng)理親自過(guò)問(wèn)每一檔期的促銷問(wèn)題，并組成市場(chǎng)部經(jīng)理、銷售部

32、大區(qū)經(jīng)理、分公司經(jīng)理和物流部經(jīng)理為首的統(tǒng)一廣告促銷協(xié)調(diào)和管理部門(mén)，由公司統(tǒng)一籌劃和把握促銷，不僅能保持各地市場(chǎng)的協(xié)調(diào)發(fā)展，也有利于節(jié)省促銷費(fèi)用，發(fā)揮促銷效益，具體管理方法詳見(jiàn)上海*公司促銷管理辦法。促銷方案的執(zhí)行，費(fèi)用如何分配等由總經(jīng)理直接過(guò)問(wèn)，使之在總部形成促銷管理機(jī)構(gòu)，保持促銷活動(dòng)的具體性。二、要制定一個(gè)基本的促銷策略，我提議可這樣操作：A、每一個(gè)大賣場(chǎng)單店現(xiàn)場(chǎng)派駐1個(gè)以上促銷員做演示活動(dòng)；B、節(jié)日、店慶等大型特價(jià)促銷活動(dòng)；B、針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手特別推出專供促銷品；C、活動(dòng)內(nèi)容多樣化（特價(jià)、買贈(zèng)、內(nèi)附贈(zèng)品、組合裝、優(yōu)惠卡等）；D：對(duì)代理商進(jìn)行促銷品配贈(zèng)，特殊訂貨返利，旅游獎(jiǎng)勵(lì)；E、對(duì)銷售系統(tǒng)員工

33、進(jìn)行培訓(xùn)、旅游等獎(jiǎng)勵(lì)。三、形成完整的協(xié)調(diào)的促銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，促銷投入必須有明確的回報(bào)，建議公司對(duì)在各地區(qū)進(jìn)行的促銷活動(dòng)進(jìn)行整合，盡量納入統(tǒng)一模式之下。關(guān)于營(yíng)銷管理制度 針對(duì)公司采取直營(yíng)管理體系的需要，公司整個(gè)運(yùn)營(yíng)體系需要在制度化、規(guī)范化方面做出具體的規(guī)定。制訂標(biāo)準(zhǔn)化的管理制度，目的是規(guī)范公司經(jīng)營(yíng)行為，合理控制各部門(mén)的各項(xiàng)費(fèi)用開(kāi)支，提高公司經(jīng)濟(jì)效益。比方需要下列制度：·公司制度、各部門(mén)工作流程、分公司管理制度、商超費(fèi)用管理制度；·商超各種促銷道具制作及使用、發(fā)放規(guī)定等。·產(chǎn)品的商業(yè)條碼管理，價(jià)格體系管理等·公司的全品項(xiàng)安全庫(kù)存管理（防止出現(xiàn)超市斷貨導(dǎo)致降排面、

34、罰款、清場(chǎng)），商超破損退換規(guī)定；·促銷活動(dòng)管理制度、促銷員制度等。·業(yè)務(wù)報(bào)表制度，業(yè)務(wù)信息管理制度等。人力資源策略在營(yíng)銷服務(wù)型企業(yè)里“人”是最重要的設(shè)備，幾乎可以這樣說(shuō)：人定勝天。人力資源開(kāi)發(fā)和利用圍繞以下幾個(gè)中心展開(kāi)：一、企業(yè)只用合適的人才。企業(yè)根據(jù)每個(gè)不同的發(fā)展階段去開(kāi)發(fā)、利用和儲(chǔ)備本階段實(shí)際需要的人才，切忌大材小用和小才大用；二、人才需要品能結(jié)合，首先是品，其次是能；三、人盡其才，盡量提高人才的綜合利用率；四、利用企業(yè)文化改造人才，利用培訓(xùn)提升人才業(yè)務(wù)水平；五、做好人才的引、留、用、育的每一個(gè)環(huán)節(jié)工作，打造好一支高素質(zhì)高凝聚力高執(zhí)行力的精英團(tuán)隊(duì)；六、不妨多用幾個(gè)人，因

35、為中國(guó)人力成本是最低的。結(jié)論歸納根據(jù)對(duì)市場(chǎng)的研究和對(duì)“*”市場(chǎng)營(yíng)銷定位狀況的基本分析，綜合歸納了基本結(jié)論如下：一、必須建立營(yíng)銷主導(dǎo)的思想。所謂的營(yíng)銷主導(dǎo)思想，在核心上要形成一種自上而下的滿足和適應(yīng)市場(chǎng)需求的觀念，把這種觀念滲透到生產(chǎn)、開(kāi)發(fā)、銷售的各環(huán)節(jié)之中，具體對(duì)“*”來(lái)說(shuō)要向上海*公司和浙江*公司各層次員工強(qiáng)調(diào)一個(gè)事實(shí)：只有消費(fèi)者認(rèn)可企業(yè)才可以生存，所以我們要做的一切工作就是讓消費(fèi)者滿意。對(duì)于上海*公司的整體定位來(lái)講應(yīng)該分三個(gè)層次：（1）、*企業(yè)是貿(mào)易商，以盈利為主導(dǎo)目的；（2）、*企業(yè)是品牌運(yùn)營(yíng)商，一切工作都圍繞著樹(shù)立和提升“*”品牌進(jìn)行；（3）、在確保上述二個(gè)前提下，結(jié)合*主業(yè)，然后才是

36、考慮我們應(yīng)該生產(chǎn)（或者OEM采購(gòu)）什么產(chǎn)品和賣什么產(chǎn)品。在營(yíng)銷主導(dǎo)統(tǒng)帥下，建立相應(yīng)的開(kāi)發(fā)策略、價(jià)格策略、技術(shù)策略、服務(wù)策略等。二、明確企業(yè)及產(chǎn)品定位。這一點(diǎn)不僅是市場(chǎng)發(fā)展的要求，也是企業(yè)內(nèi)部協(xié)調(diào)一致的要求。企業(yè)及產(chǎn)品定位通俗的說(shuō)，就是要準(zhǔn)確表明“我是誰(shuí)？”、“我的目標(biāo)是什么？”、“消費(fèi)者感覺(jué)到我恰巧符合其什么樣的要求”、“我將怎么做”、“我什么時(shí)候去做”等等。上面已經(jīng)提出“*”的基本定位是“專業(yè)生產(chǎn)精品不銹鋼家庭用品”，在這個(gè)定位中要突出強(qiáng)調(diào)的是“專業(yè)精品”。以這個(gè)定位來(lái)貫穿整個(gè)企業(yè)生產(chǎn)和營(yíng)銷的全部流程，在企業(yè)內(nèi)部就是強(qiáng)化專業(yè)精神，形成員工深刻的責(zé)任感和榮譽(yù)意識(shí)，并使其他眼前每一項(xiàng)工作與市場(chǎng)的

37、發(fā)展相結(jié)合。對(duì)整個(gè)市場(chǎng)而言，明確這一定位，就是要確立“*”在不銹鋼用品行業(yè)的領(lǐng)先地位和示范性；加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)“*”品牌親和力，使其在意識(shí)到不銹鋼家庭用品時(shí)，就與“*”這一品牌相聯(lián)系，增加了其選擇的傾向性。三、積極借用外部智力力量，創(chuàng)造百年品牌。任何人任何企業(yè)都有其本身的局限性，為了使企業(yè)有個(gè)更加的高度，在品牌建設(shè)和規(guī)劃方面，建議公司積極借用外部智力力量，為“*”創(chuàng)造百年品牌打下良好的基礎(chǔ)。但是與“*”企業(yè)業(yè)務(wù)對(duì)接的公司必須有良好的專業(yè)水準(zhǔn)，能提供合適可用的操作方案，并且費(fèi)用要控制在可接受范圍內(nèi)。第三部分 上海*家庭用品有限公司經(jīng)營(yíng)定位及企業(yè)文化一、 公司的經(jīng)營(yíng)策略企業(yè)經(jīng)營(yíng)定位：中國(guó)大賣場(chǎng)精品不銹

38、鋼家庭用品供應(yīng)商企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)：五至七年內(nèi)成為中國(guó)大賣場(chǎng)不銹鋼用品最大供應(yīng)商之一；未來(lái)三年預(yù)計(jì)營(yíng)業(yè)目標(biāo)（營(yíng)業(yè)目標(biāo)的設(shè)定與達(dá)成和公司的產(chǎn)品線及經(jīng)營(yíng)決策有關(guān)）：2009年?duì)I業(yè)目標(biāo)300-500萬(wàn)元；2010年?duì)I業(yè)目標(biāo)2000-4000萬(wàn)元；2011年?duì)I業(yè)目標(biāo)5000-10000萬(wàn)元；品牌目標(biāo)：通過(guò)專業(yè)化市場(chǎng)運(yùn)作，二年內(nèi)成為中國(guó)不銹鋼水壺第一品牌，三年內(nèi)成為中國(guó)不銹鋼保溫杯第一品牌；產(chǎn)品定位：專業(yè)生產(chǎn)精品不銹鋼家庭用品；產(chǎn)品價(jià)格定位：以優(yōu)質(zhì)高價(jià)為引導(dǎo)，形成多價(jià)位系列二、產(chǎn)品線規(guī)劃：2009年9份前，產(chǎn)品規(guī)劃為：A、現(xiàn)有保溫杯產(chǎn)品和水壺產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和包裝上市，內(nèi)容詳見(jiàn)“*”產(chǎn)品線規(guī)劃方案；B、2009年10

39、月要開(kāi)發(fā)和上市的新產(chǎn)品為炊具系列產(chǎn)品。三、營(yíng)銷策略：A、構(gòu)建大網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷：全國(guó)性綜合性大賣場(chǎng)系統(tǒng)渠道建設(shè)，占領(lǐng)市場(chǎng)制高點(diǎn)；B、大賣場(chǎng)品類創(chuàng)新：想消費(fèi)者所想，解大賣場(chǎng)采購(gòu)所急，首倡納米保健保溫杯、萬(wàn)能蒸鍋等二個(gè)新品類，提高大賣場(chǎng)經(jīng)濟(jì)效益新增長(zhǎng)點(diǎn)。四、管理模式：軍事化管理：規(guī)范化的制度，標(biāo)準(zhǔn)化的工作流程，精細(xì)化的管理，高效的執(zhí)行力。五、營(yíng)銷部門(mén)企業(yè)子文化：“你就是公司”。每個(gè)企業(yè)員工將自己的抱負(fù)與公司的事業(yè)緊密相連，目標(biāo)一致，同心同得，樹(shù)立“你就是公司”的意識(shí)，敬業(yè)執(zhí)著，為企業(yè)的發(fā)展做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)，同時(shí)取得個(gè)人的成長(zhǎng)和發(fā)展。公司將在企業(yè)文化的指導(dǎo)下建立以“人為本”的人才策略，打造一支優(yōu)秀的高凝聚力

40、高執(zhí)行力的營(yíng)銷管理隊(duì)伍。第四部分 上海*家庭用品有限公司組織機(jī)構(gòu)架設(shè)設(shè)立上海*公司的必要性：一、上海是中國(guó)的經(jīng)濟(jì)與文化中心，商業(yè)氛圍濃厚，除沃而瑪外，其他八家國(guó)際性大賣場(chǎng)（家樂(lè)福、大潤(rùn)發(fā)、麥德龍、樂(lè)購(gòu)、易初蓮花、好又多、歐尚、易買得）的中國(guó)總部都設(shè)在上海。如果*國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的營(yíng)銷總部設(shè)在上海，時(shí)刻都能站在市場(chǎng)第一線，增加與總部大賣場(chǎng)的溝通便捷性，更加有利于提高現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)能力，創(chuàng)造良好業(yè)績(jī)。二、國(guó)內(nèi)營(yíng)銷企業(yè)的最大競(jìng)爭(zhēng)力是人才的競(jìng)爭(zhēng)力，上海擁有大量的專業(yè)的國(guó)內(nèi)貿(mào)易人才，而永康很不容易招聘到相應(yīng)的人才，也引不進(jìn)和留不住合適的人才。三、目前國(guó)內(nèi)貿(mào)易管理層人員的工資水平都比較高，一般中層人員的年收入基本上都在

41、10萬(wàn)元以上。如果在浙江*，如果他們以國(guó)內(nèi)貿(mào)易部管理人員出現(xiàn)，級(jí)別在經(jīng)理級(jí)以下，而工資則高于*的部門(mén)經(jīng)理或者同級(jí)別人員，則會(huì)打破浙江*動(dòng)的原有平衡，會(huì)導(dǎo)致工作無(wú)法開(kāi)展。四、企業(yè)的發(fā)展應(yīng)該以營(yíng)銷為導(dǎo)向，如果以國(guó)內(nèi)貿(mào)易部出現(xiàn)在*，同時(shí)又是個(gè)新部門(mén)，則會(huì)形成以生產(chǎn)為導(dǎo)向的感覺(jué)，部門(mén)的話語(yǔ)權(quán)不夠。而國(guó)內(nèi)貿(mào)易是一個(gè)復(fù)雜的專業(yè)的系統(tǒng)工程，重在決策速度重在執(zhí)行力度，一定需要一個(gè)相對(duì)應(yīng)對(duì)立的管理體系。五、如果把生產(chǎn)和銷售分開(kāi)，上海*是浙江*的客戶（上海*向浙江*采購(gòu)產(chǎn)品，浙江*保留5-10%的利潤(rùn)），有利于相互提升管理水平，增加經(jīng)營(yíng)效益，也有利于中國(guó)*集團(tuán)的考核體系完整的落實(shí)到各個(gè)事業(yè)板塊。如果銷售體系僅僅是部門(mén)結(jié)構(gòu)，在很大的程度上只是在執(zhí)行浙江*的工作任務(wù)，容易和市場(chǎng)脫節(jié)。建議上海*公司的企業(yè)注冊(cè)條件：公司注冊(cè)名稱：上海*家庭用品有限公司公司辦公地址： 以閔行區(qū)和徐匯區(qū)為宜公司法人代表：公司性質(zhì)：有限責(zé)任公司公司注冊(cè)資金：500萬(wàn)元人民幣公司經(jīng)營(yíng)范圍：保溫杯、電水壺、壓力鍋、炒鍋、蒸鍋、湯鍋、煎盤(pán)、奶鍋等產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售公司組織機(jī)構(gòu)設(shè)置A、公司總部設(shè)置： 序號(hào)部門(mén)負(fù)責(zé)人人員編制（人）人員組成職能說(shuō)明1總經(jīng)理1負(fù)責(zé)企業(yè)的宏觀調(diào)控和協(xié)調(diào)，公司