電話漏斗銷售技巧教材

1、定義：是定義：是科學(xué)科學(xué)反映商機狀態(tài)以及銷售效率的一個反映商機狀態(tài)以及銷售效率的一個重要的銷售管理模型?？梢灾匾匿N售管理模型。可以準確準確評估銷售人員和評估銷售人員和銷售團隊的銷售能力，發(fā)現(xiàn)銷售過程的障礙和瓶銷售團隊的銷售能力，發(fā)現(xiàn)銷售過程的障礙和瓶頸；從潛在客戶到最終的成單客戶頸；從潛在客戶到最終的成單客戶篩選篩選的過程的過程1 1、提高銷售個人能力與預(yù)測準確性、提高銷售個人能力與預(yù)測準確性2 2、提高團隊業(yè)績與預(yù)測準確性、提高團隊業(yè)績與預(yù)測準確性漏斗銷售的重要性漏斗銷售的四要素：如何準確判斷各層級客戶l 一、是否為一、是否為KPKP l 二、客戶購買過程中的心理活動二、客戶購買過程中的心

2、理活動-客戶怎么說客戶怎么說l 三、客戶硬件條件三、客戶硬件條件-客觀存在客觀存在-客戶客戶+ +公司公司l 四、銷售循環(huán)過程中的把握四、銷售循環(huán)過程中的把握-以銷售為導(dǎo)向的銷售過程以銷售為導(dǎo)向的銷售過程3 3設(shè)計你的銷售流程4 4跟進跟進結(jié)束結(jié)束滿意滿意執(zhí)行執(zhí)行承諾承諾認識認識評估評估方案方案探詢探詢客戶客戶行動行動引導(dǎo)引導(dǎo)接觸接觸客戶關(guān)鍵行為特點分析概率概率里程碑里程碑階段描述階段描述客戶關(guān)鍵行為特點客戶關(guān)鍵行為特點20%潛在客戶同意溝通p客戶愿意聽關(guān)于公司和公司服務(wù)的介紹p客戶雖然沒有表達需求，但是愿意繼續(xù)溝通（可以約定下通電話時間）40%表達需求客戶表達現(xiàn)狀需求以及動機p客戶表達了現(xiàn)狀

3、/需求，或者有急迫動機的需求p客戶愿意，并約定具體溝通時間60%認可服務(wù)和產(chǎn)品表達更具體的需求，認可產(chǎn)品和服務(wù)p客戶表達更具體的需求p客戶對效果提出疑問p客戶和其他方式做比較p知道客戶最終的決策日期p客戶沒有明顯的異議p客戶明確表示公司的服務(wù)可以幫助他p客戶主動承諾可以在具體的時間再溝通80%認可時間客戶口頭款時間p客戶對后期的服務(wù)及最后的擔(dān)心提出疑問p客戶就細節(jié)問題進行最后確認p確定見面地點和時間不同里程碑階段所需要的核心技能里程碑里程碑關(guān)鍵技巧關(guān)鍵技巧有迫切動機的需求（40%轉(zhuǎn)化率）激發(fā)式的詢問技巧、縱深提問技巧、傾聽技巧、建立情感共鳴的同理心技巧、富有情感的語氣認可公司和服務(wù)（60%轉(zhuǎn)化

4、率）具體需求、原因、優(yōu)勢引導(dǎo)法、傾聽機會、確定需求、達成共識（什么、具體、原因、優(yōu)勢、共識）要求承諾時機、方法、拖延處理、價格異議、顧慮處理、再締結(jié)認可時間（+80%轉(zhuǎn)化率）拖延的處理、步步為營的銷售策略、要承諾的勇氣、信心和決心客戶的關(guān)注點在不斷變化購買的不同階段購買的不同階段需求需求費用費用解決方案解決方案風(fēng)險風(fēng)險風(fēng)險風(fēng)險費用費用需求需求解決方案解決方案第第I I階段：階段： 確定需求確定需求 第第IIII階段：階段：評估不同的方案評估不同的方案第第IIIIII階段：階段： 評估風(fēng)險評估風(fēng)險 做個小游戲：做個小游戲： 假如讓別人猜到假如讓別人猜到“銷售員銷售員”這個詞，但不允許用這個詞，但

5、不允許用“買買”和和“賣賣”這兩個字，你會怎樣進行描述？這兩個字，你會怎樣進行描述？為什么客戶一接到聽話就很不耐煩對打電話人員的印象： 千篇一律 不厭其煩 沒完沒了 話嘮 推銷的 騷擾電話 打擾休息 沒禮貌。1010采購流程中的重點采購流程中的重點銷售流程中的重點銷售流程中的重點客戶所處狀態(tài)：客戶所處狀態(tài)：客戶目前還不計劃裝修，或者客戶還沒有意識到他選擇裝修公司服務(wù)會更好，或者是還沒意識到找裝修公司而非游擊隊的重要性，在這個階段，客戶基本的做法是維持現(xiàn)狀，不采取任何措施。 客戶直接反應(yīng)： 拒絕 不需要銷售目標：銷售目標：識別潛在客戶房子的主要問題及潛在需求。制定銷售策略和計劃銷售要點：銷售要點

6、： 清楚知道，了解你公司的服務(wù)，并且充分信任它 找到并研究潛在客戶，知道客戶小區(qū)和房子與你服務(wù)有關(guān)的操作情況 找到關(guān)鍵切入點銷售要做到：告知客戶房子可以裝修的更好滿意V準備（0%）1111戶型戶型小戶型小戶型中等戶型中等戶型大戶型大戶型痛點解決方案房子成熟度評分與解決方案索引圖1212戶型戶型別墅別墅痛點滿足不了想要的生活很多別墅裝修除了放大普通住宅裝修外，給予的生活空間其實與一般住宅沒有本質(zhì)區(qū)別。別墅里可能會有健身房、娛樂房、洽談室、書房，客廳還可能有主、次、小客廳之分等等缺乏藝術(shù)氣質(zhì) 別墅中所有飾品都是設(shè)計師從荷花池市場花園設(shè)計不專業(yè) 室內(nèi)設(shè)計師做不好花園設(shè)計“你看我那花園跟菜地有啥區(qū)別地

7、下室防潮真難解決解決方案專有，獨有，私有軟裝，配飾，戶型優(yōu)化整體考慮室內(nèi)外設(shè)計一體化常年施工大宅房子成熟度評分與解決方案索引圖1313戶型戶型小戶型小戶型中等戶型中等戶型大戶型大戶型痛點沒有多房間可供劃分空間利用不充分空間浪費區(qū)域劃分不能做太多隔離墻，影響視覺和采光裝修完，有些喜歡的家具等沒有足夠的擺放空間或不合理風(fēng)格不突出顏色搭配不好，會顯得雜亂難以裝出檔次個性化需求得不到重視解決方案單一空間多用途:例如餐桌同時當書桌，客臥兼做書房針對現(xiàn)有戶型中的一些功能上的不足,不破壞承重墻基礎(chǔ)上，進行格局上的重新調(diào)整.最大化的做到舒適與實用.空間的規(guī)劃與協(xié)調(diào)。借助結(jié)構(gòu)、色彩、家具和裝飾品等手段增加層次感

8、和多樣性盡可能采用軟隔離，比如玻璃、珠簾等在設(shè)計階段統(tǒng)籌考慮.主材、家具、基礎(chǔ)裝修充分協(xié)調(diào)對屋梁、地臺、吊頂、背景墻等多方面的改造，達到凸顯個性風(fēng)格目的。提前確定色卡，讓整體色調(diào)一致。不超過45種顏色在局部空間上通過運用少量的貴重材料,來達到高人一等的整體藝術(shù)效果及中戶型生活檔次設(shè)計師深入了解每個家庭成員特點，量身打造房子成熟度評分與解決方案索引圖1414項目項目 新新競爭競爭設(shè)計設(shè)計痛點：個性化設(shè)計程度低設(shè)計師經(jīng)驗不夠豐富拼圖、套圖一畢業(yè)就做設(shè)計師優(yōu)勢： 一個團隊的服務(wù)：每個項目由創(chuàng)意設(shè)計師、深化設(shè)計師、軟裝配飾設(shè)計師及主材設(shè)計師、及工程師組成專案項目組。正規(guī)院校畢業(yè)、設(shè)計師北京受訓(xùn)，48年

9、經(jīng)驗、百套以上實操擁有全國大賽獲獎設(shè)計師，設(shè)計水準，行業(yè)領(lǐng)先施工施工痛點：增項多、質(zhì)量糙本地工人、增項多優(yōu)勢材料：北京直供、專屬品牌。12000平大店，一站式服務(wù)，全市最低工藝：南方工人、專屬工藝零增項：服務(wù)服務(wù)痛點：售后無保障，維修難三年質(zhì)保，無附加服務(wù)優(yōu)勢：回頭客占70%，五年質(zhì)保、送保潔針對不同客戶特點針對不同客戶特點關(guān)鍵保障舉例：該小區(qū)已裝修20套，同戶型10套以上，經(jīng)驗豐富。設(shè)計領(lǐng)先舉例：提前做過戶型研發(fā)，根據(jù)您的需求，選擇適合級別的設(shè)計師對接，可更換成功案例此處略服務(wù)特點及客戶時間習(xí)慣舉例：小區(qū)駐點，隨時見面。一站式服務(wù)等總體成本總體成本最小的投資：不同戶型不同，例：8001000

10、，取下限。同行同戶型同需求低5%以上。特別優(yōu)惠特別優(yōu)惠促銷例：公司最近的促銷政策解決方案戰(zhàn)役卡解決方案戰(zhàn)役卡解決方案戰(zhàn)役卡項目新競爭設(shè)計痛點：1、個性化設(shè)計程度低 2、設(shè)計師經(jīng)驗不夠豐富拼圖、套圖一畢業(yè)就做設(shè)計師優(yōu)勢：1、一個團隊的服務(wù)：每個項目由設(shè)計師、工程部、產(chǎn)品部、總經(jīng)理組成項目小組服務(wù)。 2、裝飾協(xié)會注冊設(shè)計師、北京受訓(xùn)、國內(nèi)知名導(dǎo)師輔導(dǎo)、4-10年從業(yè)經(jīng)驗、百套以上實操施工痛點：增項多、質(zhì)量糙工人不穩(wěn)定優(yōu)勢：1、材料：國標專供、品質(zhì)保障、低碳環(huán)保、一站式服務(wù)。 2、工藝：南方工人持證上崗。服務(wù)痛點：售后無保障、維修難三年質(zhì)保、無附加服務(wù)優(yōu)勢：1、全市唯一專業(yè)售后服務(wù)中心“宅急修”?？?/p>

11、戶滿意度95%以上 2、兩年質(zhì)保，送維修基金。針對不同客戶特點關(guān)鍵保障經(jīng)適房已裝修超100戶，同戶型15套以上，客戶滿意度高，簽單“0”風(fēng)險設(shè)計領(lǐng)先專業(yè)設(shè)計師為您量身打造個性化家裝，100位設(shè)計精英任您選成功案例服務(wù)特點及客戶時間習(xí)慣小區(qū)駐點，全程跟蹤服務(wù)。總體成本erp系統(tǒng)報價，價格透明，項目清晰，無漏項少項，性價比高。促銷1616參考案例：示例業(yè)主：關(guān)鍵問題：事情經(jīng)過：(時間，人物，事件)我們提供了結(jié)果：故事會-1 經(jīng)濟適用房客戶劉紅穎女士是一個細心干練的人，做事喜歡干凈利落，2013年10月，劉女士和公司簽訂了裝修合同，成品安裝階段，在安裝櫥柜油煙機的時候，因為當時櫥柜訂單是公司合作品牌

12、歐派櫥柜，但是油煙機卻是其他品牌，所以安裝工人當時只安裝了櫥柜，沒有負責(zé)將油煙機裝好，這時劉女士就找到了公司，要求公司負責(zé)處理，但是按照公司規(guī)定此類問題不屬于公司產(chǎn)品安裝維修范疇（非公司合作品牌公司不負責(zé)安裝和維修），但是出于對客戶負責(zé)，礦區(qū)店負責(zé)人自己出錢給工人，將油煙機安裝好?？蛻魧Υ藛栴}的處理非常滿意，所以客戶在12月特地贈送了礦區(qū)店一面錦旗“領(lǐng)先設(shè)計、贏在工藝”，在2014年，劉紅穎女士還為礦區(qū)店介紹了2個客戶，如果沒有對我們的認可，我相信任何一個客戶都不會愿意把自己的親戚朋友介紹給公司。故事會-2 2013年，當大家還沉浸在新年的快樂之中的時候，我們的家人還在梳理新的一年的工作，忽然

13、有一天，香檳藍山客戶李先生打電話到客服，說家里漏水了，新年居然發(fā)生客戶家漏水事故，公司領(lǐng)導(dǎo)非常重視，就立馬組織工程部，監(jiān)察部和項目經(jīng)理去客戶家里處理問題，但是當大家到了客戶家的時候都傻眼了，因為挨著排查發(fā)現(xiàn)公司施工水管都沒問題，大家怕有遺漏就反復(fù)觀看施工影像，生怕哪里有疏漏，但是依然沒能找到問題所在，這時候，項目經(jīng)理王德喜只好順著水跡開始把地磚一塊一塊的撬起來排查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)是物業(yè)公共水管有漏水，水才慢慢滲到房間，然后李先生找了物業(yè)，結(jié)果物業(yè)因為新年放假沒有維修工人，暫時無法處理，后來公司秉承“用心服務(wù)，為愛裝修”的服務(wù)理念，由客戶買磚，公司免費幫客戶把漏水問題解決并且把地磚鋪好。事后，客戶為感

14、謝公司，帶著一面錦旗“專業(yè)設(shè)計，精心施工”來到公司，說我們不僅為他裝了一個精美的家，還為他裝了一個放心的家。故事會-3 設(shè)計師趙武峰在景澤苑有個客戶張女士，夫妻雙方平時工作都很忙，所以在后期基本都交給其父親和公司談方案，因為張女士父親曾經(jīng)從事過工程管理類工作，所以對報價看的非常仔細，甚至親自挨著一項一項核算趙工的報價單，結(jié)果發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)是準確的，后來客戶對趙武峰設(shè)計師說，趙工啊，你做的報價太標準了，有你這樣認真的設(shè)計師我真的很放心啊。 故事會-4 在我們剛成立的時候，我們作為一個小公司，名氣小，人也少，在蘭煜花園拓展市場的時候，當時城市人家規(guī)模和名氣都要比我們大，我們在小區(qū)就3個業(yè)務(wù)員，城市人家有

15、將近10個，而且遇到客戶城市人家業(yè)務(wù)員全是一起上，把客戶圍中間，使其他公司業(yè)務(wù)員難以接近客戶，我們公司業(yè)務(wù)員就在旁邊跟著客戶，這個時候我們發(fā)現(xiàn)城市人家業(yè)務(wù)員一直在說其他公司如何的不好，如何的不好。這個時候，我們公司的業(yè)務(wù)員聽不下去了，就對著他們說了一句：我們我們是個小公司，可是我們從來不會去詆毀其他公司。然后轉(zhuǎn)身就走了，結(jié)果這個客戶聽到以后就問你們哪個公司的？在哪里？后來客戶去了公司就和公司簽了合同。 故事會-5 我們對施工工藝要求特別注重，像墻面處理，我們都是3遍膩子1-2遍襯 ，這個在和某些客戶溝通的時候也都會講到，有一次我們遇到了一個非常較真的客戶，那天客戶去工地看，發(fā)現(xiàn)我們已經(jīng)把墻面都

16、做好了，開始溝通的時候我們告訴過客戶公司是3遍膩子1-2遍彩襯，外包隊會偷工減料不會刷夠的，當時客戶就特別較真，說你們都做好了，我現(xiàn)在也看不出你們做了幾遍啊，這個時候我們工程部經(jīng)理就和客戶解釋說，這個是公司標準，每個工人師傅都是按照這個走的，就算工人偷工減料他們也沒啥好處啊，講了很多，但是客戶就非要證明給她看， 后來工程部實在沒辦法了就叫工人把原來做好的全部鏟掉，當著客戶的面重新做了一遍，這個時候客戶才放心的離開。 2222電話銷售人員銷售機會交接模板 電話銷售人員信息電話銷售人員信息 來店時間：來店時間：姓名電話QQ、微信業(yè)主信息業(yè)主信息姓名/裝修負責(zé)人人數(shù)及性別電話小區(qū)樓號面積銷售機會說明

17、銷售機會說明客戶的關(guān)鍵痛點建議的設(shè)計師級別預(yù)算金額時間（什么時間裝）阻礙或挑戰(zhàn)（影響成交）認識V接觸（20%）采購流程中的重點采購流程中的重點銷售流程中的重點銷售流程中的重點客戶所處狀態(tài)：客戶所處狀態(tài)：客戶已經(jīng)認識到目前問題的存在，并初步有了要解決的想法，他們開始探討需求及所需要的服務(wù)?？蛻舴从常涸敢鈨A聽 提出問題銷售目標：銷售目標：u建立融洽關(guān)系引起 對方興趣u給客戶留下深刻的印象確認對方的需求銷售要點：銷售要點：l建立融洽關(guān)系l進一步幫助客戶了解對解決方案索引圖的需求，明確解決方案。l仔細傾聽客戶需求利用戰(zhàn)役卡宣傳解決方案。l建立客戶對你的信任銷售工具銷售腳本、解決方案索引、戰(zhàn)役卡下一步發(fā)

18、送服務(wù)信息、安排下一次電話2424主要步驟主要步驟銷售人員銷售人員客戶客戶引起興趣，拉近距離引起興趣，拉近距離你好，是你好，是先生嗎？先生嗎？表明打電話的原因表明打電話的原因 我們能提供什么樣的幫助。我們能提供什么樣的幫助。 你好，我就是你好，我就是運用服務(wù)運用服務(wù)/活動活動/促銷，讓促銷，讓客戶客戶“上鉤上鉤”，然后在此，然后在此基礎(chǔ)上了解客戶情況。基礎(chǔ)上了解客戶情況。 給該業(yè)主提供的好處給該業(yè)主提供的好處 行啊，問吧行啊，問吧詢問需求詢問需求為了向您介紹最適合您需為了向您介紹最適合您需求的方案，活動。我能不求的方案，活動。我能不能先問您幾個關(guān)于您房子能先問您幾個關(guān)于您房子的問題的問題 認識

19、認識V V接觸接觸（20%20%）開場白開場白首次通話提示卡2525 三個目的：三個目的：建立融洽關(guān)系建立融洽關(guān)系吸引客戶注意力吸引客戶注意力與所銷售產(chǎn)品聯(lián)系起來與所銷售產(chǎn)品聯(lián)系起來 在完全、清楚的識別及證實客戶的明確需求之前，請不要推薦你的產(chǎn)品說好開場白留給客戶第一印象的機會只有一次喂，喂喂，喂.2828 開場白實例客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理：“您好，陳小姐，我是您好，陳小姐，我是的林心如的林心如，我們，我們公司公司已經(jīng)有已經(jīng)有1010年的歷史，年的歷史，不曉得您是否曾經(jīng)聽說我們公司？不曉得您是否曾經(jīng)聽說我們公司？”錯誤點：錯誤點：1 1、電話、電話營營銷人員沒有說明為何打電話過來，及對準客戶有何好處

20、。銷人員沒有說明為何打電話過來，及對準客戶有何好處。2 2、準客戶根本不在意你們公司成立多久，或是否曾經(jīng)聽過你的公司。、準客戶根本不在意你們公司成立多久，或是否曾經(jīng)聽過你的公司。2929 開場白實例客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理：“您好，陳小姐，我是您好，陳小姐，我是的的林心如林心如，我們，我們鄭州裝修第一品牌鄭州裝修第一品牌，請，請問你現(xiàn)在問你現(xiàn)在打算裝修房子嗎打算裝修房子嗎？”錯誤點：錯誤點：1、客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理沒有說明為何打電話過來，及對準客戶有何好處。沒有說明為何打電話過來，及對準客戶有何好處。2、在還沒有提到對準客戶有何好處前就開、在還沒有提到對準客戶有何好處前就開 始問問題，讓人立即產(chǎn)生防衛(wèi)的心

21、始問問題，讓人立即產(chǎn)生防衛(wèi)的心理。理。3030 開場白實例客戶經(jīng)理：客戶經(jīng)理：“您好，陳小姐，我是您好，陳小姐，我是的林心如，昨天我了關(guān)于活動的信的林心如，昨天我了關(guān)于活動的信息，不曉得您收到?jīng)]有？息，不曉得您收到?jīng)]有？ 錯誤點：錯誤點：1、客戶經(jīng)理沒有說明為何打電話過來，及對準客戶有何好處。、客戶經(jīng)理沒有說明為何打電話過來，及對準客戶有何好處。2、平常大家都很忙，即使收到也不見得會看，而且讓他們有機會回答：、平常大家都很忙，即使收到也不見得會看，而且讓他們有機會回答：“我沒我沒有收到。有收到。 3131 開場白實例客戶經(jīng)理：客戶經(jīng)理：“您好，陳小姐，我是您好，陳小姐，我是的林心如，現(xiàn)在通話方

22、便嗎？我想的林心如，現(xiàn)在通話方便嗎？我想花一點時間和您說一下關(guān)于您房子裝修的事？花一點時間和您說一下關(guān)于您房子裝修的事？ 錯誤點：錯誤點：1、直接提到、直接提到裝修裝修本身，但沒有說出對準客戶有何好處。本身，但沒有說出對準客戶有何好處。2、不要問客戶是否有空，直接要時間、不要問客戶是否有空，直接要時間。3232 開場白 在初次打電話給準客戶時，必須要在8秒秒內(nèi)引起準客戶的興趣，讓準客戶愿意繼續(xù)談下去。 要讓準客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，客戶經(jīng)理要清楚地讓客戶知道下列2件事： 我打電話給客戶的目的是什么？我打電話給客戶的目的是什么？我公司的服務(wù)對客戶有什么好處？我公司的服務(wù)對客戶有什么好

23、處？黃金秒之開場問候第一種： 全名稱呼：是王明峰先生嗎？全名稱呼：是王明峰先生嗎？錯誤方式：是王先生嗎？錯誤方式：是王先生嗎？/ /王先生您好王先生您好 我是六甲中裝飾的李軍我是六甲中裝飾的李軍3535黃金秒之開場問候第二種：裝熟策略王哥你好，還記不記得我??？王哥你好，還記不記得我??？王哥，聽出我是誰來沒？王哥，聽出我是誰來沒？ 通話提示：要給客戶一個認識你的理由通話提示：要給客戶一個認識你的理由 例：前些天咱們在您的新小區(qū)見過例：前些天咱們在您的新小區(qū)見過 前幾天咱們通過電話前幾天咱們通過電話 3636黃金秒之開場問候第三種：請求幫忙您好，請問是王明峰先生嗎？咱們正在發(fā)起一個關(guān)于您好，請問是

24、王明峰先生嗎？咱們正在發(fā)起一個關(guān)于“如何裝修業(yè)主才如何裝修業(yè)主才能滿意的一個調(diào)查能滿意的一個調(diào)查”，大概需要占用您，大概需要占用您2 2分鐘左右時間，分鐘左右時間，作為感謝會贈送您一份小禮物。您可以到領(lǐng)取。作為感謝會贈送您一份小禮物。您可以到領(lǐng)取。 通話提示：通話提示：1 1禮物要真有！最好是來店領(lǐng)取，有利轉(zhuǎn)化。禮物要真有！最好是來店領(lǐng)取，有利轉(zhuǎn)化。 2 2 問話先后順序：調(diào)查問題（需求）是否打算裝修裝修建議問話先后順序：調(diào)查問題（需求）是否打算裝修裝修建議 3 3 提前準備好要調(diào)查的問題。問題最多不能超過提前準備好要調(diào)查的問題。問題最多不能超過1010個個問題：您是第幾次購房？之前有過裝修的

25、經(jīng)歷嗎？找公司裝問題：您是第幾次購房？之前有過裝修的經(jīng)歷嗎？找公司裝的，還是個人？是否滿意？為什么？您認為裝修公司應(yīng)該在的，還是個人？是否滿意？為什么？您認為裝修公司應(yīng)該在哪些方面的服務(wù)進行改善。哪些方面的服務(wù)進行改善。3737黃金秒之開場問候第四種：特殊身份法小區(qū)物業(yè)和六甲中公司聯(lián)合發(fā)起一個小區(qū)物業(yè)和六甲中公司聯(lián)合發(fā)起一個“我家我家暖冬行動我家我家暖冬行動”的設(shè)計分享活動，我是的設(shè)計分享活動，我是本次活動的客服代表。本次活動的客服代表。 鄭州裝協(xié)、電話臺聯(lián)合央視交換空間走進鄭州家裝活動。我是中國潮流設(shè)計盛鄭州裝協(xié)、電話臺聯(lián)合央視交換空間走進鄭州家裝活動。我是中國潮流設(shè)計盛典組委會的服務(wù)人員典

26、組委會的服務(wù)人員 通話提示：身份要能自圓其說，才會有可信度通話提示：身份要能自圓其說，才會有可信度3838黃金秒之開場問候第五種：贊美法您好，請問是王明峰先生嗎？您好，請問是王明峰先生嗎？“. . .感謝感謝. . .我的電話我的電話”恭恭喜您新房交鑰匙了，新湖小區(qū)實在太好了，無論是戶型和價格，喜您新房交鑰匙了，新湖小區(qū)實在太好了，無論是戶型和價格，性價比實在太高了！性價比實在太高了！ 通話提示：通話提示：1 1 贊美不易太夸張贊美不易太夸張 2 2 不要花費太長時間，客戶表達感謝后，就切入正題不要花費太長時間，客戶表達感謝后，就切入正題3939黃金秒之開場問候例外情況：緣故推介是常青洛是常青

27、洛常姐嗎常姐嗎？我是？我是劉秀英劉姐的朋友劉秀英劉姐的朋友，我叫，我叫李小美。李小美。是她介紹我認識您的，前幾是她介紹我認識您的，前幾天我們剛通了電話，她提到天我們剛通了電話，她提到您是個非常和藹可親的人您是個非常和藹可親的人，她一直敬佩您的才能。她一直敬佩您的才能。所以特意所以特意叮囑我向你問好。叮囑我向你問好。實際上我們實際上我們既是朋友關(guān)系，也有工作上既是朋友關(guān)系，也有工作上的往來。她的往來。她前段時間（或之前）在我前段時間（或之前）在我們這裝了一套房子，覺得們這裝了一套房子，覺得非常滿意非常滿意，所以建議讓我和您也聯(lián)系一下？，所以建議讓我和您也聯(lián)系一下？ 通話提示：通話提示： 標紅部分

28、，均是需要重點強調(diào)。標紅部分，均是需要重點強調(diào)。 4040黃金秒之開場問候例外情況：老客戶王哥，我是六甲中的小美，最近可好啊？房子現(xiàn)在住的怎么樣？有啥問題王哥，我是六甲中的小美，最近可好?。糠孔蝇F(xiàn)在住的怎么樣？有啥問題沒，要是有您可得告訴我，我來安排維修部趕緊給您處理？沒，要是有您可得告訴我，我來安排維修部趕緊給您處理？老客戶：挺好，挺好。老客戶：挺好，挺好。 王哥，我今天打電話給你的原因是，我們最近做了一個新老客戶答謝優(yōu)惠王哥，我今天打電話給你的原因是，我們最近做了一個新老客戶答謝優(yōu)惠活動，針對老業(yè)主還有禮品相送。您這么信任和照顧我，有這好事我得活動，針對老業(yè)主還有禮品相送。您這么信任和照顧

29、我，有這好事我得第一時間通知您。你這會兒說話方便嗎？另外，也想請您幫個忙。看看第一時間通知您。你這會兒說話方便嗎？另外，也想請您幫個忙?？纯瓷磉呌袥]有親戚朋友想要裝修的，幫我引薦下。您要是不方便，告訴聯(lián)身邊有沒有親戚朋友想要裝修的，幫我引薦下。您要是不方便，告訴聯(lián)系方式，我來聯(lián)系他就行。系方式，我來聯(lián)系他就行。 通話提示：先問候再說事通話提示：先問候再說事 先給好處再求人先給好處再求人 學(xué)會讓客戶省事學(xué)會讓客戶省事 4141黃金秒之開場問候網(wǎng)絡(luò)留言（交流）回訪您好，李先生。這里是六甲中客戶服務(wù)部，我叫冰冰。今天給您打電話最主要是感您好，李先生。這里是六甲中客戶服務(wù)部，我叫冰冰。今天給您打電話最

30、主要是感謝您對我們六甲中裝飾的支持與關(guān)注。謝謝您！謝您對我們六甲中裝飾的支持與關(guān)注。謝謝您！為答謝客戶對我們公司一直以來的支持，公司特贈送一份禮品表示感謝，這禮品是一張優(yōu)惠卡，它可以到六甲中超市 開場白之扭轉(zhuǎn)乾坤 單刀直入法單刀直入法 “我知道您大概不會喜歡聽到這種電話，我也不喜歡打這種電話。我知道您大概不會喜歡聽到這種電話，我也不喜歡打這種電話?！?搶先出擊法搶先出擊法 “也話您會像大多數(shù)也話您會像大多數(shù)一樣，只要我一提到一樣，只要我一提到您就會告訴我您就會告訴我您愿意把這些先擱您愿意把這些先擱在一邊，給我哪怕兩分鐘的時間，讓我解釋一下為什么給您打這個電話，然后在一邊，給我哪怕兩分鐘的時間，

31、讓我解釋一下為什么給您打這個電話，然后再來決定我們是否要繼續(xù)嗎？再來決定我們是否要繼續(xù)嗎？” A A：你的新房準備是自己住呢還是出租轉(zhuǎn)讓呢？：你的新房準備是自己住呢還是出租轉(zhuǎn)讓呢？B B：您家房子現(xiàn)在裝修到哪個階段啦您家房子現(xiàn)在裝修到哪個階段啦反客為主法反客為主法思考：什么情況下使用？思考：什么情況下使用？4343開場白之亮明身份和目的（日常）今天我打電話過來的原因是今天我打電話過來的原因是咱們小區(qū)的很多業(yè)主正在裝修。我咱們小區(qū)的很多業(yè)主正在裝修。我們正在施工的很多戶型和您的一樣。設(shè)計、施工、主材、包括們正在施工的很多戶型和您的一樣。設(shè)計、施工、主材、包括配飾全由我們一站式提供，比較省心。配飾

32、全由我們一站式提供，比較省心。 思考：要不要表明公司和自己的名字？思考：要不要表明公司和自己的名字？身份亮明技巧，要有影響力！1、提及已經(jīng)有業(yè)主已經(jīng)選擇我們的事實、提及已經(jīng)有業(yè)主已經(jīng)選擇我們的事實2、提及客戶所熟知的名人或人群已經(jīng)采用、提及客戶所熟知的名人或人群已經(jīng)采用3、提及客戶所熟知的朋友已購買提及客戶所熟知的朋友已購買4、提及與客戶在同一小區(qū)或同一棟樓已經(jīng)選擇提及與客戶在同一小區(qū)或同一棟樓已經(jīng)選擇5、提及已服務(wù)客戶的面積、戶型較相近。、提及已服務(wù)客戶的面積、戶型較相近。6、提及客戶得到了什么好處、提及客戶得到了什么好處4545開場白之亮明身份和目的（活動期間） 之所以給您打電話是因為，您

33、那個小區(qū)之前我們裝修過10房子，有的面積和您的也差不多。業(yè)主對性價比都非常滿意。為裝修節(jié)省了很多錢）考慮到你們之間的參考性應(yīng)該很強，也簡單向您介紹一下，供您參考，您看好嗎？ 4747開場白之客戶吸引（“上鉤”） 利益陳述法利益陳述法利益：產(chǎn)品能給客戶帶來的實際好處！利益：產(chǎn)品能給客戶帶來的實際好處！4848開場白之客戶吸引第一種：模糊介紹 另外，公司針對咱們小區(qū)也出了一些省錢的優(yōu)惠政策，為了向您介紹最適合您需求的方案，活動。我能不能先問您幾個關(guān)于您房子的問題 ？ 優(yōu)惠舉例：優(yōu)惠舉例：1 1 比如有工程上的、瓷磚特價、地板優(yōu)惠。大概全算下來，和比如有工程上的、瓷磚特價、地板優(yōu)惠。大概全算下來，和

34、平時比能得到平時比能得到1 12 2萬的實惠。萬的實惠。思考：此處要不要詳細介紹優(yōu)惠思考：此處要不要詳細介紹優(yōu)惠？2 2 同樣條件下平均節(jié)省了同樣條件下平均節(jié)省了1 1萬多塊錢，相當于普通人的半年工萬多塊錢，相當于普通人的半年工 資！資！4949開場白之客戶吸引第二種：問話激發(fā)客戶思考1、您也知道現(xiàn)在裝修房子成本比較高，所以如果能將您的裝修成本節(jié)省、您也知道現(xiàn)在裝修房子成本比較高，所以如果能將您的裝修成本節(jié)省1-2萬的話，實在是太好了，您說是吧？萬的話，實在是太好了，您說是吧？2、您肯定也希望您的房子裝修時能做到省錢、省時、省力是吧？、您肯定也希望您的房子裝修時能做到省錢、省時、省力是吧？ 啟

35、動啟動5 5分鐘分鐘啟動5分鐘之你的名字 報出你的名字 慢慢報出公司名字 整理清緒，互動溝通，記錄 客戶不問，就客戶不問，就 不說！不說！5252調(diào)查調(diào)查需求需求核心步驟核心步驟銷售人員銷售人員客戶客戶房子概況基于開始對話，進行問題討論。如果客戶一開始就有明確需求，那么就直接與客戶溝通。為了更好的了解業(yè)主，進可能的多搜集到信息。如果可能話，提及幾個業(yè)主未注意到的問題或痛苦點您對房子的戶型或其它方面有沒有不滿意或想了解的地方？肯定是布局，或不知道許多業(yè)主提到了最關(guān)心的三個方面(房間功能需要滿足、空間如何劃分、視覺效果：見方案索引圖)您最關(guān)心是哪個？我明白了。都需要哪些功能？需不需要有獨立辦公空間

36、或娛樂空間等？空間劃分是想采用墻體還是軟隔離？您房子的朝向，采光受不受影響？對儲 物空間要求高不高？都需要什么家具、電器？我明白了為了更好的了解您的需求，我需要了解下您家庭的一些情況肯定是功能滿足業(yè)主信息您家里有幾口人（間接問）您房子的用途是什么？我明白了。房子要幾口人住,都是長期居住嗎？我明白了，是否經(jīng)常會有客人或家庭聚會？裝修信息是否打算裝修？大概會在什么時間？房子的用途？裝修注重哪些方面，理由是什么？現(xiàn)在是否已經(jīng)開始著手？是否有選定的裝修公司？裝修肯定是件很麻煩的事情。此外，您還有其它問題嗎？比如，您這是第幾次裝修，之前選擇過別的公司嗎？服務(wù)如何？首次通話提示卡5353目前房子的情況難點

37、、潛力影響前景提問練習(xí)5454調(diào)查調(diào)查需求需求核心步驟核心步驟銷售人員銷售人員客戶客戶業(yè)主概況基于開始對話，進行問題討論。如果客戶一開始就有明確需求，那么就直接與客戶溝通。為了更好的了解業(yè)主，進可能的多搜集到信息。如果可能話，提及幾個業(yè)主未注意到的問題或痛苦點您對房子的戶型或其它方面有沒有不滿意或想了解的地方？肯定是布局，或不知道許多業(yè)主提到了最關(guān)心的三個方面(房間功能需要滿足、空間如何劃分、視覺效果：見方案索引圖)您最關(guān)心是哪個？啟動客戶的痛 ABC法則肯定是功能滿足裝修信息首次通話 提示卡問題就是機會公司的問題，就是你晉升的機會；客戶的問題，就是你銷售的機會；自己的問題，就是你成長的機會；

38、同事的問題，就是你建立人脈的機會；老板的問題，就是你贏得信任的機會；競爭對手的問題，就是你變強的機會！5656調(diào)查調(diào)查需求需求核心步驟核心步驟銷售人員銷售人員客戶客戶業(yè)主概況基于開始對話，進行問題討論。如果客戶一開始就有明確需求，那么就直接與客戶溝通。為了更好的了解業(yè)主，進可能的多搜集到信息。如果可能話，提及幾個業(yè)主未注意到的問題或痛苦點您對房子的戶型或其它方面有沒有不滿意或想了解的地方？肯定是布局，或不知道許多業(yè)主提到了最關(guān)心的三個方面(房間功能需要滿足、空間如何劃分、視覺效果：見方案索引圖)您最關(guān)心是哪個？我明白了。都需要哪些功能？需不需要有獨立辦公空間或娛樂空間等？空間劃分是想采用墻體還

39、是軟隔離？您房子的朝向，采光受不受影響？對儲 物空間要求高不高？都需要什么家具、電器？我明白了為了更好的了解您的需求，我需要了解下您家庭的一些情況肯定是功能滿足裝修信息首次通話 提示卡5757調(diào)查調(diào)查需求需求核心步驟核心步驟銷售人員銷售人員客戶客戶業(yè)主概況基于開始對話，進行問題討論。如果客戶一開始就有明確需求，那么就直接與客戶溝通。為了更好的了解業(yè)主，進可能的多搜集到信息。如果可能話，提及幾個業(yè)主未注意到的問題或痛苦點您對房子的戶型或其它方面有沒有不滿意或想了解的地方？肯定是布局，或不知道許多業(yè)主提到了最關(guān)心的三個方面(房間功能需要滿足、空間如何劃分、視覺效果：見方案索引圖)您最關(guān)心是哪個？我

40、明白了。都需要哪些功能？需不需要有獨立辦公空間或娛樂空間等？空間劃分是想采用墻體還是軟隔離？您房子的朝向，采光受不受影響？對儲 物空間要求高不高？都需要什么家具、電器？我明白了為了更好的了解您的需求，我需要了解下您家庭的一些情況肯定是功能滿足裝修信息您家里有幾口人（間接問）您房子的用途是什么？我明白了。房子要幾口人住,都是長期居住嗎？我明白了，是否經(jīng)常會有客人或家庭聚會？首次通話提示卡5858調(diào)查調(diào)查需求需求核心步驟核心步驟銷售人員銷售人員客戶客戶業(yè)主概況基于開始對話，進行問題討論。如果客戶一開始就有明確需求，那么就直接與客戶溝通。為了更好的了解業(yè)主，進可能的多搜集到信息。如果可能話，提及幾個

41、業(yè)主未注意到的問題或痛苦點您對房子的戶型或其它方面有沒有不滿意或想了解的地方？肯定是布局，或不知道許多業(yè)主提到了最關(guān)心的三個方面(房間功能需要滿足、空間如何劃分、視覺效果：見方案索引圖)您最關(guān)心是哪個？我明白了。都需要哪些功能？需不需要有獨立辦公空間或娛樂空間等？空間劃分是想采用墻體還是軟隔離？您房子的朝向，采光受不受影響？對儲 物空間要求高不高？都需要什么家具、電器？我明白了為了更好的了解您的需求，我需要了解下您家庭的一些情況肯定是功能滿足裝修信息您家里有幾口人（間接問）您房子的用途是什么？我明白了。房子要幾口人住,都是長期居住嗎？我明白了，是否經(jīng)常會有客人或家庭聚會？是否打算裝修？大概會在

42、什么時間？現(xiàn)在是否已經(jīng)開始著手？是否有選定的裝修公司？裝修肯定是件很麻煩的事情。此外，您還有其它問題嗎？比如，您這是第幾次裝修，之前選擇過別的公司嗎？服務(wù)如何？首次通話提示卡客情詢問23點都需要哪些功能？房屋結(jié)構(gòu)有沒有不滿意地方？需不需要有獨立辦公空間或娛樂空間等？空間劃分是想采用墻體還是軟隔離？您房子的朝向，采光受不受影響？對儲 物空間要求高不高？都需要什么家具、電器？喜歡什么顏色？房子情況幾口人??？都是長期還是短期？有無兒童？房子的用途？首次置業(yè)還是第二套房或更多？現(xiàn)在的居住條件？家人都有什么愛好？是否經(jīng)常有家庭聚會？家庭情況對裝修的時間要求？計劃投資金額？對裝修的經(jīng)驗？品牌認可度，對裝飾

43、公司的了解；對裝修最大的顧慮；裝修信息從事何種職業(yè)？家庭成員對裝修的意見誰主要負責(zé)裝修您能再談?wù)勥@一點嗎？您能再具體些嗎？可以舉個例子嗎？您為什么不喜歡它？那您打算怎么做呢？您能再詳細一點嗎？為什么？溝通技巧發(fā)問明確化不明白裝明白害死人！不明白裝明白害死人！溝通技巧回饋與贊同作用作用正確理解客戶，并讓客戶參與到電話交 談中確認你理解了客戶；同時確認客戶理解了你何時確認何時確認當回答完客戶的一個問題或解決一個異議時當客戶沉默時當剛剛進行完產(chǎn)品推薦時促成前當在電話中談了幾分鐘時舉例舉例您感覺這個怎么樣？它符合您的要求嗎？我回答了您的問題/疑問了嗎？不知道我有沒有解釋清楚？您這樣講肯定有您的理由，是

44、什么原因呢？ 客服通話視頻6262改善傾聽的習(xí)慣1 1.重視人 ,而不是重視事物。2 2.重視回應(yīng)與反饋。3 3.展現(xiàn)出注意聽的姿勢。4 4.重復(fù)客戶的話5 5.做筆記。大人物控制著傾聽大人物控制著傾聽 , ,小人物控制著講話。小人物控制著講話。傾聽是為了理解，還是為了應(yīng)答？保持耐心多問、少講客戶說的多，自己說的少，減少廣而告之的方式客戶說的多，自己說的少，減少廣而告之的方式每每3535句要有一句問話。多問，少講句要有一句問話。多問，少講問兩句應(yīng)有一次回應(yīng)問兩句應(yīng)有一次回應(yīng)如果你可以讓一個人不停的講話，你就有機會了解他所有的信息。如果你可以讓一個人不停的講話，你就有機會了解他所有的信息。沒賣出

45、去，是因為你對他的信息知道的還不足夠多。沒賣出去，是因為你對他的信息知道的還不足夠多。6767核心步驟核心步驟銷售人員銷售人員客戶客戶帶領(lǐng)客戶走完解決方案提供樹并且確定最為關(guān)心的分支您談到您最關(guān)心的問題 是我可能會更關(guān)心房屋的布局 我理解了您最為關(guān)心的問題 ，那么您想好了如何解決嗎？這個我目前還沒想好采光我明白了，讓我來復(fù)述下您剛才和我談到的內(nèi)容：u您最關(guān)心的是u您目前的狀況是u您想 這樣解決通風(fēng)儲物空間個性化需求的滿足l辦公l娛樂l聚會其它如果客戶在這方面討論如果客戶在這方面討論時間過長，可記錄談話時間過長，可記錄談話并且設(shè)置后續(xù)討論安排并且設(shè)置后續(xù)討論安排確定溝通解決和服務(wù)提供首次通話提示

46、卡6868主要溝通障礙和解決辦法無反饋文化差異傳遞者地位影響環(huán)境混亂接收者感覺失真語義問題信道選擇不當6969創(chuàng)建構(gòu)想等了好久，終于等到今天等了好久，終于等到今天夢了好久終于把夢實現(xiàn)！夢了好久終于把夢實現(xiàn)！7070核心步驟核心步驟銷售人員銷售人員確定溝通解決和服務(wù)提確定溝通解決和服務(wù)提供方向供方向根據(jù)什么能在客戶感興趣的領(lǐng)域來確定合適的解決方案從您剛才說的內(nèi)容來看，這點非常重要。我們許多客戶也面臨同樣的問題。請允許我介紹下六甲中的解決辦法。1、因為沒有更多的房間可以劃分?？梢圆捎脝我豢臻g多用途，比如餐桌同時當書桌，客臥兼做書房。2、區(qū)域劃分上，盡可能的不用隔斷墻，用軟隔離。不影響視覺和采風(fēng)。3

47、、 顏色搭配上，用多了會顯得雜亂。咱們設(shè)計師會先確定色卡，最多不超過45種顏色。另外，咱們公司的優(yōu)勢也比較明顯（戰(zhàn)役卡）確定解決方案采用戰(zhàn)役卡來傳遞核心信息 結(jié)束結(jié)束確定客戶想進一步了解的興趣，并且確定最有效的溝通方法您是否有興趣了解更多關(guān)于您房子的設(shè)計情況？確定進一步討論我會發(fā)送信息給您，就今天您談到的情況進行一下匯總，您有什么疑問下次通話我都會為您解答，并給您介紹下我們近期的促銷活動。明天可以嗎？約定下一次通話約定下次通話時間來做出短信跟蹤、資料提供、以及當前服務(wù)好，明天中午11點我打給您可以嗎？另外，我先發(fā)幾套設(shè)計作品給您參考一下您看好嗎？“您的QQ號報給我，我今天就發(fā)給您”首次通話提示

48、卡7171戶型戶型小戶型小戶型中等戶型中等戶型大戶型大戶型痛點沒有多房間可供劃分空間利用不充分空間浪費區(qū)域劃分不能做太多隔離墻，影響視覺和采光裝修完，有些喜歡的家具等沒有足夠的擺放空間或不合理風(fēng)格不突出顏色搭配不好，會顯得雜亂難以裝出檔次個性化需求得不到重視解決方案單一空間多用途:例如餐桌同時當書桌，客臥兼做書房針對現(xiàn)有戶型中的一些功能上的不足,不破壞承重墻基礎(chǔ)上，進行格局上的重新調(diào)整.最大化的做到舒適與實用.空間的規(guī)劃與協(xié)調(diào)。借助結(jié)構(gòu)、色彩、家具和裝飾品等手段增加層次感和多樣性盡可能采用軟隔離，比如玻璃、珠簾等在設(shè)計階段統(tǒng)籌考慮.主材、家具、基礎(chǔ)裝修充分協(xié)調(diào)對屋梁、地臺、吊頂、背景墻等多方面

49、的改造，達到凸顯個性風(fēng)格目的。提前確定色卡，讓整體色調(diào)一致。不超過45種顏色在局部空間上通過運用少量的貴重材料,來達到高人一等的整體藝術(shù)效果及中戶型生活檔次設(shè)計師深入了解每個家庭成員特點，量身打造房子成熟度評分與解決方案索引圖20%的推進策略u 你們第一次通電話是什么時候？你們第一次通電話是什么時候？u 電話接線人是什么身份？電話接線人是什么身份？u 你們約好下一次電話是什么時候？你們約好下一次電話是什么時候？u 你下一通電話的目的是什么？你下一通電話的目的是什么？u 你真正所有的潛在客戶總數(shù)是多少？你真正所有的潛在客戶總數(shù)是多少？u 這距離你的目標有多遠？這距離你的目標有多遠？u 你每天所發(fā)

50、現(xiàn)的潛在客戶數(shù)有多少？你每天所發(fā)現(xiàn)的潛在客戶數(shù)有多少？u 參考數(shù)據(jù)：根據(jù)出單周期每天需要參考數(shù)據(jù)：根據(jù)出單周期每天需要1010個個20%20%客戶能出一單，你每天保護多少客戶能出一單，你每天保護多少20%20%的電話。的電話。頭腦風(fēng)暴：20%類如何推進到40%73短信追蹤是一家是一家而且而且重要的是重要的是長期專注于 我們工藝向德系標準看齊針對小區(qū)做過大量戶型研發(fā)為追求品質(zhì)生活的高端人士提供高端設(shè)計的專業(yè)機構(gòu)提供產(chǎn)品配飾一站式服務(wù)積累了戶的施工經(jīng)驗之前金志文等名人也選擇了我們(主要以服務(wù)戶型為主)整個過程采用管家式服務(wù)建議您認真考慮一下，咱們明天可以再花時間詳細的聊一下。祝您心情愉快！真心誠意

51、為您服務(wù)的小李行動V探尋（40%）采購流程中的重點采購流程中的重點銷售流程中的重點銷售流程中的重點客戶所處狀態(tài)：客戶所處狀態(tài)：開始主動尋找裝修公司供應(yīng)商，探討解決問題的方法。銷售目標：銷售目標：引導(dǎo)、證實客戶需求及需求產(chǎn)生的原因（可能在上一階段已做過）初步提出并探討你的解決方案引導(dǎo)客戶接受你的產(chǎn)品標準銷售要點：銷售要點：收集客戶信息回答客戶問題重申戰(zhàn)役卡的細分部分，將客戶需求與你的方案結(jié)合提供戰(zhàn)役卡所提供的好處確認來店的可能性將你與其他競爭者區(qū)別開來建立良好關(guān)系明確下歩工作銷售工具銷售腳本、戰(zhàn)役卡下一步工作確認客戶興趣7575核心步驟核心步驟銷售人員銷售人員客戶客戶開場白開場白問候并感謝客戶問

52、候并感謝客戶通話方便嗎？方便昨天的事情忙的怎么樣？非常感謝您百忙之中抽出時間。沒關(guān)系上次通話和短信后，看或沒看您覺得我提出的方式怎么樣？挺好或不適合吧短信發(fā)送的跟進短信發(fā)送的跟進工作根據(jù)咱們上次通電話聊的內(nèi)容和我對您房子的了解。我認為六甲中能很好的解決您的問題。因為，六甲中的主要特點是六甲中的主要特點是 1 已經(jīng)設(shè)計過10套以上和您一樣戶型的房子 2因為沒有更多的房間可以劃分?？梢圆捎脝我豢臻g多用途，比如餐桌同時當書桌，客臥兼做書房。增大使用效率3區(qū)域劃分上，盡可能的不用隔斷墻，用軟隔離。不影響視覺和采風(fēng)。4 顏色搭配上，用多了會顯得雜亂。咱們設(shè)計師會先確定色卡，最多不超過45種顏色。5根據(jù)您

53、的需求，來選定合適類別的設(shè)計師其他優(yōu)點有：其他優(yōu)點有： 設(shè)計師都是科班出身，經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練。至少完成過100套以上的房屋設(shè)計經(jīng)驗豐富 施工用的都是南方工人2 四號樓有一位業(yè)主，當時就是 （成功案例）3 整體面積使用率能增加10%，房屋的設(shè)計理念能保證5年后使用不用改動和風(fēng)格不落伍。重申銷售信息重申銷售信息重申核心銷售信重申核心銷售信息息重要解決方案的核心信息溝通銷售信息運用戰(zhàn)役卡傳遞運用戰(zhàn)役卡傳遞客戶群銷售信息客戶群銷售信息關(guān)鍵難題技術(shù)實現(xiàn)能力成功案例價值驅(qū)動二次通話提示卡7676核心步驟核心步驟銷售人員銷售人員客戶客戶開場白開場白問候并感謝客戶問候并感謝客戶通話方便嗎？方便昨天的事情忙的怎么樣

54、？非常感謝您百忙之中抽出時間。沒關(guān)系溫習(xí)你所掌握的客戶情況溫習(xí)你所掌握的客戶情況鏈接上次好感回憶鏈接上次好感回憶推崇客戶推崇客戶短信發(fā)送的跟進重申銷售信息重申銷售信息重要解決方案的核心信息溝通銷售信息二次通話提示卡7777核心步驟核心步驟銷售人員銷售人員客戶客戶開場白開場白問候并感謝客戶問候并感謝客戶通話方便嗎？方便昨天的事情忙的怎么樣？非常感謝您百忙之中抽出時間。沒關(guān)系上次通話和短信后，看或沒看您覺得咱們探討的方式怎么樣？挺好或不適合吧短信發(fā)送的跟進短信發(fā)送的跟進工作根據(jù)咱們上次通電話聊的內(nèi)容和我對您房子的了解。我認為六甲中能很好的解決您的問題。因為，過渡進入主題過渡進入主題重申銷售信息重申

55、銷售信息重申核心銷售信重申核心銷售信息息重要解決方案的核心信息溝通銷售信息運用戰(zhàn)役卡傳遞運用戰(zhàn)役卡傳遞客戶群銷售信息客戶群銷售信息關(guān)鍵難題技術(shù)實現(xiàn)能力成功案例價值驅(qū)動二次通話提示卡7878核心步驟核心步驟銷售人員銷售人員客戶客戶開場白開場白問候并感謝客戶問候并感謝客戶通話方便嗎？方便昨天的事情忙的怎么樣？非常感謝您百忙之中抽出時間。沒關(guān)系上次通話和短信后，看或沒看您覺得我提出的方式怎么樣？挺好或不適合吧短信發(fā)送的跟進短信發(fā)送的跟進工作根據(jù)咱們上次通電話聊的內(nèi)容和我對您房子的了解。我認為六甲中能很好的解決您的問題。因為，六甲中的主要特點是六甲中的主要特點是 1 已經(jīng)設(shè)計過10套以上和您一樣戶型的

56、房子 2因為沒有更多的房間可以劃分?？梢圆捎脝我豢臻g多用途，比如餐桌同時當書桌，客臥兼做書房。增大使用效率3區(qū)域劃分上，盡可能的不用隔斷墻，用軟隔離。不影響視覺和采風(fēng)。4 顏色搭配上，用多了會顯得雜亂。咱們設(shè)計師會先確定色卡，最多不超過45種顏色。5根據(jù)您的需求，來選定合適類別的設(shè)計師其他優(yōu)點有：其他優(yōu)點有： 設(shè)計師都是科班出身，經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練。至少完成過100套以上的房屋設(shè)計經(jīng)驗豐富 施工用的都是南方工人3 四號樓有一位業(yè)主，當時就是 （成功案例）4 整體面積使用率能增加10%，房屋的設(shè)計理念能保證5年后使用不用改動和風(fēng)格不落伍。重申銷售信息重申銷售信息重申核心銷售信重申核心銷售信息息重要解決

57、方案的核心信息溝通銷售信息運用戰(zhàn)役卡傳遞運用戰(zhàn)役卡傳遞客戶群銷售信息客戶群銷售信息關(guān)鍵難題技術(shù)實現(xiàn)能力成功案例價值驅(qū)動二次通話提示卡7979項目項目 新新競爭競爭設(shè)計設(shè)計痛點：個性化設(shè)計程度低設(shè)計師經(jīng)驗不夠豐富拼圖、套圖一畢業(yè)就做設(shè)計師優(yōu)勢： 一個團隊的服務(wù)：每個項目由創(chuàng)意設(shè)計師、深化設(shè)計師、軟裝配飾設(shè)計師及主材設(shè)計師、及工程師組成專案項目組。正規(guī)院校畢業(yè)、設(shè)計師北京受訓(xùn)，48年經(jīng)驗、百套以上實操擁有全國大賽獲獎設(shè)計師，設(shè)計水準，行業(yè)領(lǐng)先施工施工痛點：增項多、質(zhì)量糙本地工人、增項多優(yōu)勢材料：北京直供、專屬品牌。工藝：南方工人、專屬工藝零增項：服務(wù)服務(wù)痛點：售后無保障，維修難三年質(zhì)保，無附加服務(wù)

58、優(yōu)勢：回頭客占70%，五年質(zhì)保、送保潔針對不同客戶特點針對不同客戶特點關(guān)鍵保障舉例：該小區(qū)已裝修20套，同戶型10套以上，經(jīng)驗豐富。設(shè)計領(lǐng)先舉例：提前做過戶型研發(fā)，根據(jù)您的需求，選擇適合級別的設(shè)計師對接，可更換成功案例此處略服務(wù)特點及客戶時間習(xí)慣舉例：小區(qū)駐點，隨時見面。一站式服務(wù)等總體成本總體成本最小的投資：不同戶型不同，例：8001000，取下限。同行同戶型同需求低5%以上。特別優(yōu)惠特別優(yōu)惠促銷例：公司最近的促銷政策解決方案戰(zhàn)役卡8080核心步驟核心步驟銷售人員銷售人員客戶客戶開場白開場白問候并感謝客戶問候并感謝客戶通話方便嗎？方便昨天的事情忙的怎么樣？非常感謝您百忙之中抽出時間。沒關(guān)系上

59、次通話和短信后，看或沒看您覺得我提出的方式怎么樣？挺好或不適合吧短信發(fā)送的跟進短信發(fā)送的跟進工作根據(jù)咱們上次通電話聊的內(nèi)容和我對您房子的了解。我認為六甲中能很好的解決您的問題。因為，六甲中的主要特點是六甲中的主要特點是 1 已經(jīng)設(shè)計過10套以上和您一樣戶型的房子 2因為沒有更多的房間可以劃分。可以采用單一空間多用途，比如餐桌同時當書桌，客臥兼做書房。增大使用效率3區(qū)域劃分上，盡可能的不用隔斷墻，用軟隔離。不影響視覺和采風(fēng)。4 顏色搭配上，用多了會顯得雜亂。咱們設(shè)計師會先確定色卡，最多不超過45種顏色。5根據(jù)您的需求，來選定合適類別的設(shè)計師其他優(yōu)點有：其他優(yōu)點有： 設(shè)計師都是科班出身，經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)

60、練。至少完成過100套以上的房屋設(shè)計經(jīng)驗豐富 施工用的都是南方工人2 四號樓有一位業(yè)主，當時就是 （成功案例）3 整體面積使用率能增加10%，房屋的設(shè)計理念能保證5年后使用不用改動和風(fēng)格不落伍。重申銷售信息重申銷售信息重申核心銷售信重申核心銷售信息息重要解決方案的核心信息溝通銷售信息運用戰(zhàn)役卡傳遞運用戰(zhàn)役卡傳遞客戶群銷售信息客戶群銷售信息關(guān)鍵難題技術(shù)實現(xiàn)能力成功案例價值驅(qū)動二次通話提示卡8181項目項目 新新競爭競爭設(shè)計設(shè)計痛點：個性化設(shè)計程度低設(shè)計師經(jīng)驗不夠豐富拼圖、套圖一畢業(yè)就做設(shè)計師優(yōu)勢： 一個團隊的服務(wù)：每個項目由創(chuàng)意設(shè)計師、深化設(shè)計師、軟裝配飾設(shè)計師及主材設(shè)計師、及工程師組成專案項目