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1、FABE銷(xiāo)售理論待客六步驟迎接顧客1了解需求2介紹產(chǎn)品3達(dá)成銷(xiāo)售4取貨驗(yàn)貨5禮貌送客6待客六步驟迎接顧客1了解需求2取貨驗(yàn)貨5禮貌送客6了解顧客需求 1、為什么要了解顧客的需求? 故事分享: 老太太買(mǎi)李子的故事 老太太買(mǎi)李子小販一 第一個(gè)小販: “我的李子又大又甜,特別好吃?!崩咸珦u了搖頭沒(méi)有買(mǎi)老太太買(mǎi)李子小販二 第二個(gè)小販: 我這里各種各樣的李子都有。您要什么樣的?我要買(mǎi)酸一點(diǎn)兒的。我這籃李子酸得咬一口就流口水,您要多少?來(lái)一斤吧。了解顧客需求 第二個(gè)小販: 我這有各種各樣的李子,您需要什么樣的?。慷鄦?wèn)一個(gè)問(wèn)題就有可能取得成功老太太買(mǎi)李子小販三 第三個(gè)小販: 您好,您問(wèn)哪種李子?我要買(mǎi)酸一
2、點(diǎn)兒的。別人買(mǎi)李子都要又大又甜的,您為什么要酸的李子呢?我兒媳婦懷孕了,想吃酸的老太太買(mǎi)李子小販三 第三個(gè)小販: 老太太,您對(duì)兒媳婦真體貼,她想吃酸的,說(shuō)明她一定能給你生個(gè)大胖孫子。您要多少?我再來(lái)一斤吧小販一邊稱(chēng)李子一邊繼續(xù)問(wèn):“您知道孕婦最需要什么營(yíng)養(yǎng)嗎?”不知道。老太太買(mǎi)李子小販三 第三個(gè)小販: 孕婦特別需要補(bǔ)充維生素。您知道哪種水果含維生素最多嗎不清楚獼猴桃有多種維生素,特別適合孕婦。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃,她一高興,說(shuō)不定能一下給您生出一對(duì)雙胞胎。是嗎?好啊,那我就再來(lái)一斤獼猴桃。老太太買(mǎi)李子小販三 第三個(gè)小販: 您人真好,誰(shuí)攤上您這樣的婆婆,一定有福氣。小販開(kāi)始給老太太稱(chēng)獼猴桃
3、,嘴里也不閑著:“我每天都在這擺攤,水果都是當(dāng)天從批發(fā)市場(chǎng)找新鮮的批發(fā)來(lái)的,您媳婦要是吃好了,您再來(lái)?!靶小!崩咸恍∝溦f(shuō)得高興,提了水果邊付賬邊應(yīng)承著。了解顧客需求 第三個(gè)小販: “您好,您問(wèn)哪種李子?”“我要酸一點(diǎn)兒的。”“別人買(mǎi)李子都要又大又甜的,您為什么要酸的李子呢?” “我兒媳婦要生孩子了,想吃酸的。”了解顧客需求多問(wèn)一個(gè)問(wèn)題挖掘顧客信息了解顧客需求 第三個(gè)小販: “ 老太太,您對(duì)兒媳婦真體貼,她想吃酸的,說(shuō)明她一定能給你生個(gè)大胖孫子。您要多少?”“我再來(lái)一斤吧。”老太太被小販說(shuō)得很高興,便又買(mǎi)了一斤。贊美顧客給予顧客愿景達(dá)成銷(xiāo)售小販一邊稱(chēng)李子一邊繼續(xù)問(wèn):“您知道孕婦最需要什么營(yíng)養(yǎng)
4、嗎?”“不知道?!薄霸袐D特別需要補(bǔ)充維生素。您知道哪種水果含維生素最多嗎?”“不清楚?!?以聊天方式開(kāi)啟話(huà)題創(chuàng)造普及知識(shí)機(jī)會(huì)了解顧客需求 第三個(gè)小販: 獼猴桃有多種維生素,特別適合孕婦。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃,她一高興,說(shuō)不定能一下給您生出一對(duì)雙胞胎。普及知識(shí)給予顧客愿景預(yù)約下次銷(xiāo)售您人真好,誰(shuí)攤上您這樣的婆婆,一定有福氣。小販開(kāi)始給老太太稱(chēng)獼猴桃,嘴里也不閑著:“我每天都在這擺攤,水果都是當(dāng)天從批發(fā)市場(chǎng)找新鮮的批發(fā)來(lái)的,您媳婦要是吃好了,您再來(lái)。顧客需求層次 表層需求 深層次需求17需求冰山價(jià)格,預(yù)算;購(gòu)買(mǎi)力:居住情況,出行工具,職業(yè),工作地點(diǎn);30%表層70%深層次深度溝通初步溝通了解
5、顧客需求 2、需求層次的判斷 購(gòu)買(mǎi)意向:自用、送禮消費(fèi)心理:從眾心理,虛榮攀比心理,實(shí)現(xiàn)價(jià)值心理銷(xiāo)售人員小販1小販2小販3銷(xiāo)售動(dòng)作不了解需求,直接介紹產(chǎn)品了解表層需求,介紹產(chǎn)品了解深層次需求,贊美、拉近關(guān)系,介紹產(chǎn)品結(jié)果顧客流失達(dá)成銷(xiāo)售達(dá)成銷(xiāo)售且實(shí)現(xiàn)連帶銷(xiāo)售你想成為哪一個(gè)小販呢?你想成為哪一個(gè)小販呢?回顧:了解顧客需求了解顧客需求黃金提問(wèn) 自己用型 他人用型顧客需求解決方案 21顧客有哪方面需求哪些產(chǎn)品適合推薦顧客關(guān)注利益點(diǎn)解決方案沒(méi)吃過(guò)想嘗鮮補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)送禮搜索相關(guān)產(chǎn)品產(chǎn)品功效使用方便價(jià)格獨(dú)立產(chǎn)品或產(chǎn)品組合了解到的顧客需求產(chǎn)品知識(shí)熟練掌握產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和獨(dú)特的地方給顧客帶來(lái)的好處輔助以上說(shuō)法的證據(jù)產(chǎn)
6、品的特征、產(chǎn)地、作用介紹產(chǎn)品-FABE 法則固定句式: 之所以,是因?yàn)?,所以結(jié)合顧客需求使用FABE法則來(lái)介紹產(chǎn)品 介紹產(chǎn)品-小貼士直接成交法 1、“那么我就給您開(kāi)票,我們收銀臺(tái)在這邊?!?2、“既然這么適合您,那我就現(xiàn)在給您包起來(lái)?!奔僭O(shè)成交法 1、海參買(mǎi)回去之后不會(huì)泡發(fā)沒(méi)有關(guān)系,您可以拿來(lái)門(mén)店我們給您免費(fèi)泡發(fā),您看今天來(lái)多少?選擇成交法 1、您是要活帝王蟹還是要凍帝王蟹??? 2、您是刷卡還是現(xiàn)金?利益驅(qū)動(dòng)法 1、我們這款產(chǎn)品賣(mài)得特別好,現(xiàn)在就剩下這一只活的了了,現(xiàn)在給您開(kāi)票吧。達(dá)成銷(xiāo)售-促成技巧身體訊號(hào)和語(yǔ)言訊號(hào)(介紹產(chǎn)品后):身體訊號(hào):突然沉默 由隨意變嚴(yán)肅 注視產(chǎn)品 不斷點(diǎn)頭附和 眼光興奮語(yǔ)言訊號(hào):不斷詢(xún)問(wèn)某款產(chǎn)品 在兩種產(chǎn)品間猶豫對(duì)比 擔(dān)心使用效果 促成技巧使用的時(shí)機(jī)銷(xiāo)售演練銷(xiāo)售演練隨便看看型直接尋找型專(zhuān)家型
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