FABE銷售法培訓(xùn)課程

1、FABEFABE 推銷術(shù)推銷術(shù) 2004.10你在工作中是否有以下困惑？你在工作中是否有以下困惑？n為什么同一批實習(xí)人員學(xué)到的同一產(chǎn)品的為什么同一批實習(xí)人員學(xué)到的同一產(chǎn)品的 業(yè)務(wù)知識卻不盡一致？業(yè)務(wù)知識卻不盡一致？n為什么銷售同一產(chǎn)品不同的銷售人員推銷為什么銷售同一產(chǎn)品不同的銷售人員推銷點卻不盡一致？點卻不盡一致？n為什么新產(chǎn)品的銷售推廣往往非常緩慢？為什么新產(chǎn)品的銷售推廣往往非常緩慢？有沒有一種方法能改變這一切？有沒有一種方法能改變這一切？ FABE模板卡推行FABEFABE模板卡模板卡的意義n商品業(yè)務(wù)知識的培訓(xùn)程式化商品業(yè)務(wù)知識的培訓(xùn)程式化. .n建立先進(jìn)銷售技術(shù)平臺建立先進(jìn)銷售技術(shù)平臺(

2、 (商品資料庫商品資料庫) )，量化效，量化效勞勞n保障銷售指導(dǎo)書順利實施保障銷售指導(dǎo)書順利實施. .n綜合提升團(tuán)隊銷售力綜合提升團(tuán)隊銷售力. .n有效統(tǒng)一銷售口徑有效統(tǒng)一銷售口徑什么是FABEFABE？nF-F-特性：特性：FeaturesFeatures產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等最根本功能產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等最根本功能; ;nA-A-優(yōu)勢：優(yōu)勢：AdvantagesAdvantages即即(F)(F)所列的商品特性究竟發(fā)所列的商品特性究竟發(fā)揮了什么功能？是要向顧客證明：購置的理由：同類揮了什么功能？是要向顧客證明：購置的理由：同類產(chǎn)品相比較，列出比較優(yōu)勢；產(chǎn)品相比較，列出比較優(yōu)勢；nB-B-利益：利

3、益：BenefitsBenefits即即(A)(A)商品的優(yōu)勢帶給顧客的好處。商品的優(yōu)勢帶給顧客的好處。利益推銷已成為推銷的主流理念，一切以顧客利益為利益推銷已成為推銷的主流理念，一切以顧客利益為中心，通過強調(diào)顧客得到的利益、好處激發(fā)顧客的購中心，通過強調(diào)顧客得到的利益、好處激發(fā)顧客的購置欲望置欲望nE-E-證據(jù)：證據(jù)：EvidenceEvidence證據(jù)具有足夠的客觀性、權(quán)威性、證據(jù)具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性和可見證性可靠性和可見證性. .n總之：總之：FABEFABE是一種簡單的利益推銷法。是一種簡單的利益推銷法。證據(jù)的獲得途徑n硬件：硬件：n 權(quán)威機構(gòu)認(rèn)證、各類證書、技術(shù)證權(quán)威機構(gòu)

4、認(rèn)證、各類證書、技術(shù)證據(jù)據(jù) 、功能認(rèn)證、數(shù)據(jù)證據(jù)銷售排行、功能認(rèn)證、數(shù)據(jù)證據(jù)銷售排行等；等； n 例如：熱水器國際例如：熱水器國際IECIEC認(rèn)證認(rèn)證n軟件：軟件：n 信譽證據(jù)商譽、效勞證據(jù)保修信譽證據(jù)商譽、效勞證據(jù)保修證、演示證據(jù)現(xiàn)場演示、情感證證、演示證據(jù)現(xiàn)場演示、情感證據(jù)等。據(jù)等。n 如何更好的運用如何更好的運用FABEFABEn從顧客分類和顧客心理入手從顧客分類和顧客心理入手n恰當(dāng)使用恰當(dāng)使用“一個中心，兩個根本法一個中心，兩個根本法n “一個中心是以顧客的利益為中心，并一個中心是以顧客的利益為中心，并提供足夠的證據(jù)。提供足夠的證據(jù)。n “兩個根本法是靈活運用觀察法和分析兩個根本法是靈

5、活運用觀察法和分析法。法。如何靈活運用如何靈活運用觀察法和分析法觀察法和分析法推行推行FABEFABE模板卡的核心精髓模板卡的核心精髓 3 33 33 3原那么原那么3 3個提問開放式與封閉式相結(jié)合個提問開放式與封閉式相結(jié)合3 3個本卷須知個本卷須知3 3個擲地有聲的推銷點應(yīng)在何處個擲地有聲的推銷點應(yīng)在何處挖掘？挖掘？安裝、送貨、維護(hù)、安裝、送貨、維護(hù)、保修、專業(yè)咨詢保修、專業(yè)咨詢FABEFABE推銷點應(yīng)在何處挖掘推銷點應(yīng)在何處挖掘？ 包裝包裝 質(zhì)量質(zhì)量價格價格 款式、款式、品牌品牌 色調(diào)、色調(diào)、設(shè)計風(fēng)格設(shè)計風(fēng)格功能功能效用效用顧客對產(chǎn)顧客對產(chǎn)品需求的品需求的三層次三層次FABEFABE銷售模

6、版卡操作實務(wù)銷售模版卡操作實務(wù)n根據(jù)經(jīng)營實際，與柜組溝通篩選機型根據(jù)經(jīng)營實際，與柜組溝通篩選機型n依篩選產(chǎn)品特性，設(shè)計依篩選產(chǎn)品特性，設(shè)計FABEFABE銷售模版卡銷售模版卡n確定確定3 3個提問問題開放式與封閉式相結(jié)合個提問問題開放式與封閉式相結(jié)合n篩選篩選3 3個推銷點個推銷點n篩選篩選3 3個銷售本卷須知個銷售本卷須知n填寫填寫FABEFABE銷售模版依銷售模版依FABEFABE原那么填寫原那么填寫3-53-5款款機型的推銷點及具體描述機型的推銷點及具體描述n實踐應(yīng)用實踐應(yīng)用FABEFABE銷售模版卡銷售模版卡n依反響意見修訂依反響意見修訂FABEFABE銷售模版卡銷售模版卡FABEFA

7、BE銷售模版卡實戰(zhàn)篇銷售模版卡實戰(zhàn)篇大類產(chǎn)品操作實例大類產(chǎn)品操作實例n通訊通訊n數(shù)碼數(shù)碼n熱水器熱水器n彩電彩電n空調(diào)空調(diào)nPCPCFABEFABE銷售模板卡之PC篇3 3個提問個提問“請問您購置電腦主要用來做什么？請問您購置電腦主要用來做什么？“請問還有什么具體要求？請問還有什么具體要求？“請問您大體預(yù)算投資多少請問您大體預(yù)算投資多少FABEFABE銷售模板卡之PC篇3個擲地有聲的推銷點n配置【。】配置【?！縩款式款式n價格價格n售后附加價值等等，售后附加價值等等，如何篩選？如何篩選？FABEFABE銷售模板卡之PC篇3 3個銷售本卷須知個銷售本卷須知把握時間觀念時間本錢把握時間觀念時間本錢投其所好喜好什么投其所好喜好什么給顧客一份意外的驚喜贈品、一次技術(shù)給顧客一份意外的驚喜贈品、一次技術(shù)澄清數(shù)碼家庭規(guī)劃澄清數(shù)碼家庭規(guī)劃FABEFABE銷售模板卡之之PCPC 推銷點序號顧客關(guān)注焦點描述FABE主要1 12 23 3輔助1 12 23 3核心精髓：333原那么。精要回憶：精要回憶：如何更好的運用如何更好的運用FABEFABE恰當(dāng)使用恰當(dāng)使用“一個中心，兩個根本法一個中心，兩個根本法推行推行FABEFABE模板卡的核心精髓模板卡的核心精髓3 33 33 3原那么原那么我們共勉 ： 學(xué)會只是本領(lǐng)學(xué)會只是本領(lǐng) 會用