宜昌紫晶城11月份營銷執(zhí)行報(bào)告

1、紫晶城11月份營銷工作計(jì)劃謹(jǐn)呈：宜昌三江航天地產(chǎn)開發(fā)有限公司1紫晶城10月份現(xiàn)狀分析1.1存量匯總樓棟總建筑面積（M 2）存量(M 2)剩余套數(shù)（套數(shù)）長安閣21392.2815303.35142套H棟5525.614923 . 6398套合計(jì)26918.8920226.98240套1.2 10月已售及各類型產(chǎn)品存量匯總樓棟戶型總建筑面積（M 2）10月銷售（套數(shù)）10月銷售(M 2)剩余套數(shù)（套數(shù)）2房（99套）8739.776530.6765套長安閣小3房（49套）5548.870034套大3房（48套）6223.920039套其他（4套）879.72004套F棟寫字樓2210.520H棟

2、1房5525.6112601.9898套合計(jì)26918.89201343.17240套1.3最新工程進(jìn)度及近期任務(wù)分解時(shí)間節(jié)點(diǎn)10月11月12月計(jì)劃任務(wù)25套20套完成量20套包裝展示1、售樓處展示包裝；2、戶外廣告、條幅、 噴繪等信息發(fā)布1、影吧改造；2、外包裝完善1、樣板房展示2、商業(yè)開街（暫定）營銷節(jié)點(diǎn)H棟10月11日自然發(fā)售；暫無安排準(zhǔn)備中天閣推售營銷活動(dòng)1. 現(xiàn)場抽獎(jiǎng)活動(dòng)；2. 投資理財(cái)講座；3. 分片區(qū)派單；1、拓展活動(dòng)；2、常規(guī)小眾營銷活動(dòng)暖場1、拓展活動(dòng)；2、持續(xù)暖場活動(dòng)，維系上門客戶4、大客戶洽談工程展示：暫無;園林示范：暫無;看樓通道：進(jìn)行中；拓展活動(dòng)：對(duì)團(tuán)購客戶已取得初步

3、溝通，依據(jù)協(xié)商結(jié)果進(jìn)行項(xiàng)目推介；周末活動(dòng)持續(xù)熱場： 延續(xù) 10 月 19 日的客戶抽獎(jiǎng)， 持續(xù)小成本暖 場活動(dòng)，每周末一次；總結(jié)：1 、 淡市下賣房，展示與客戶切身感受十分重要；2 、 受工程進(jìn)度所限，目前本項(xiàng)目現(xiàn)場展示還不完備，為保證上門量及增強(qiáng)客戶誠意度，必須進(jìn)行多條手段同時(shí)拓客，并結(jié) 合暖場活動(dòng)進(jìn)行互動(dòng)式營銷。2 11 月營銷目標(biāo)及營銷思路11 月是本項(xiàng)目現(xiàn)場展示完善的過渡期，也是銷售策略調(diào)整后拓客手段的 實(shí)施階段， 因此至關(guān)重要。 在觀望氛圍更加濃烈的此階段， 提高上門量及客戶 誠意度是本階段最重要的任務(wù)。關(guān)鍵詞： 拓客 上門量 誠意度2.1 營銷目標(biāo)銷售住宅 20 套，實(shí)現(xiàn)成交金額

4、960 萬； 結(jié)合團(tuán)購?fù)茝V，蓄客量達(dá)到 60 批。2.2 營銷思路補(bǔ)足功課現(xiàn)場軟性服務(wù)體系的加強(qiáng)（工地保安、保潔人員到位；售 樓處影吧投入使用，飲料水果的提供） 現(xiàn)場銷售隊(duì)伍的調(diào)整與加強(qiáng)提高上門量針對(duì)優(yōu)質(zhì)單位的推介會(huì) 日常抽獎(jiǎng)活動(dòng)的持續(xù)推廣途徑的拓寬與調(diào)整 結(jié)合周末暖場活動(dòng)進(jìn)行互動(dòng)營銷促進(jìn)成交多種促銷措施的靈活執(zhí)行3 11 月營銷工作執(zhí)行重點(diǎn)3.1 核心產(chǎn)品推售與說辭11 月份氣候漸冷，雨水較多，客戶上門積極性不高；項(xiàng)目工程 展示不完善的前提下，客戶上門量有限，且誠意度不高。建議配合 以老帶新優(yōu)惠，利用暖場活動(dòng)維系老客戶，加強(qiáng)現(xiàn)場逼定技巧：主打產(chǎn)品： 88 平米經(jīng)濟(jì) 2 房項(xiàng)目說辭：1）、解放

5、路的絕佳地段；2）、經(jīng)濟(jì)兩房，俯瞰小區(qū)中心景觀；3 ）、 30 層高層，視野無限開闊，部分位置可一覽長江景觀。3.2 營銷活動(dòng)執(zhí)行3.2.1 推介會(huì)的執(zhí)行時(shí)間： 2008 年 11 月（具體時(shí)間依照洽談結(jié)果進(jìn)行）目的：通過上門推介， 增加與客戶的交流溝通機(jī)會(huì)， 吸引客戶上門，從而促進(jìn)銷售。執(zhí)行要點(diǎn)：事先與目標(biāo)單位商談具體的時(shí)間及相關(guān)內(nèi)容；給予介紹人適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)（依照獎(jiǎng)勵(lì)制度進(jìn)行）推介時(shí)給予現(xiàn)場客戶禮品贈(zèng)送3.2.2 周末暖場活動(dòng)的執(zhí)行時(shí)間： 2008 年 11 月 2 日 11 月 29 日下午 2：00 目的：針對(duì)目前客戶上門量不多， 為在周末聚集人氣， 實(shí)施小規(guī) 模暖場活動(dòng)，增加與客戶交流機(jī)

6、會(huì)，促進(jìn)成交?；顒?dòng)對(duì)象：紫晶城業(yè)主： 前提是已簽約業(yè)主上門客戶： 以老帶新客戶及前期積累的意向客戶（當(dāng)日臨時(shí)上 門客戶也可參與）操作要點(diǎn)： 誠意客戶上門，銷售人員需抓緊時(shí)機(jī)與客戶交流，并進(jìn)行逼 定（現(xiàn)場靈活把握給予適當(dāng)優(yōu)惠） 。3.2.3 日常抽獎(jiǎng)活動(dòng)時(shí)間： 2008 年 11 月 6 日起目的： 通過日常抽獎(jiǎng)，給上門客戶贈(zèng)送小額禮品，同時(shí)形成一種口 碑效應(yīng)。通過持續(xù)活動(dòng)，可起到一定旺場效果。執(zhí)行要點(diǎn)： 銷售人員把握時(shí)機(jī)與客戶進(jìn)行交流， 盡量將項(xiàng)目優(yōu)勢展現(xiàn)給 客戶，引起客戶對(duì)本項(xiàng)目的共鳴。 充分利用上門客戶進(jìn)行口碑傳播。3.3 服務(wù)提升3.3.1 職能部門 對(duì)所有人員進(jìn)行微笑培訓(xùn)， 加強(qiáng)與客戶

7、的溝通及感情融洽等 方面； 積極替客戶解決力所能及的事物，減輕客戶負(fù)擔(dān)。3.3.2 保潔 對(duì)洽談區(qū)與影吧區(qū)提出更高要求，及時(shí)清理雜物，對(duì)客戶彬 彬有禮；注意形象，禁止大聲喧嘩； 勤打掃衛(wèi)生，讓客戶感受到我們的物業(yè)一塵不染。333銷售方面銷售管理1）對(duì)于這支新老結(jié)合的銷售團(tuán)隊(duì)，從細(xì)節(jié)入手，逐步改變現(xiàn)在 單兵作戰(zhàn)、團(tuán)隊(duì)意識(shí)不強(qiáng)的現(xiàn)狀?，F(xiàn)場要有意識(shí)的多組織團(tuán)隊(duì)討 論，強(qiáng)調(diào)合作。鼓勵(lì)為團(tuán)隊(duì)作出犧牲的人員。2）售樓處銷售制度在進(jìn)一步補(bǔ)充完善中，需要團(tuán)隊(duì)充分了解并 切實(shí)執(zhí)行到位。3）銷售人員接待客戶的質(zhì)量有一定提高，但仍然有提升空間， 要求現(xiàn)場要及時(shí)了解每一個(gè)銷售人員的工作狀況。4）現(xiàn)場管理需關(guān)注細(xì)節(jié)，包

8、括各分區(qū)衛(wèi)生、家私擺放、人員儀 容儀表等公眾事務(wù)的落實(shí)。逐步養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣。5）及時(shí)了解公司的 銷售計(jì)劃，并制定相應(yīng)的銷售團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)。引導(dǎo) 銷售人員。銷售調(diào)整6）本階段針對(duì)銷售的關(guān)鍵動(dòng)作：7）清理所剩房源，組織銷售人員討論銷售方法。逐步養(yǎng)成大家 共同面對(duì)困難，解決困難的習(xí)慣。8）制定銷售目標(biāo)并落實(shí)到人，并與有困難的銷售人員溝通，幫 助他實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。9）現(xiàn)場的管理制度進(jìn)一步完善并落實(shí)。狠抓銷售細(xì)節(jié)。公眾事 務(wù)的完成情況落實(shí)。10）讓銷售人員自行多組織日會(huì)，鼓勵(lì)大家多提意見并給與正確 引導(dǎo)3. 4推廣配合按推售節(jié)奏的劃分，每周均有報(bào)廣出街，使項(xiàng)目信息有持續(xù)度:A、報(bào)媒:備注：以上為預(yù)算價(jià)格，具

9、體請(qǐng)三江公司核實(shí)。B、其他媒體:媒體時(shí)間主題預(yù)算備注電臺(tái)2008.11.1 11.30項(xiàng)目形象20000 元交通音樂臺(tái)2008.10.30活動(dòng)信息發(fā)布200元誠意客戶、老客戶、其他客戶資源2008.11.6活動(dòng)信息發(fā)布100元誠意客戶、老客戶、其他客戶資源短信2008.11.13活動(dòng)信息發(fā)布200元周邊優(yōu)質(zhì)單位/社區(qū)（世紀(jì)歐洲城/慈心 亭/長江帝景/世紀(jì)花園/紫光園等）2008.11.20活動(dòng)信息發(fā)布200元誠意客戶業(yè)主其他客戶資源2008.11.27活動(dòng)信息發(fā)布500元誠意客戶業(yè)主其他客戶資源分眾傳媒一個(gè)月空中花園內(nèi)容未知空中花園+項(xiàng)目介紹配音車體長期項(xiàng)目形象列入長期費(fèi)用DM發(fā)放2008.1

10、1.1 11.30項(xiàng)目資料3000 份600元項(xiàng)目優(yōu)勢集合備注：以上為預(yù)算價(jià)格，具體請(qǐng)三江公司核實(shí)。3.5營銷包裝配合看樓通道盡快落實(shí)樣板房施工進(jìn)場4 11月份工作安排活動(dòng)執(zhí)行推介會(huì)肯德基新品T恤彩繪節(jié)咖啡品鑒+電影2008.112008.11.22008.11.82008.11.15依據(jù)具體情況制訂詳活動(dòng)公司細(xì)計(jì)劃世聯(lián)地產(chǎn)插花藝術(shù)DIY2008.11.22冬日暖陽么么茶2008.11.29折頁2008.11.11已完成，制作中廣告公司世聯(lián)H棟DM2008.11.11已完成設(shè)計(jì)，制作中廣告公司世聯(lián)物料推介PPT2008.11.9制作中世聯(lián)禮品已完成部分三江世聯(lián)包裝展示看樓通道2008.12.15進(jìn)行中三江世聯(lián)/廣告公司服務(wù)人員培訓(xùn)隨時(shí)進(jìn)行中三江世聯(lián)現(xiàn)場服務(wù)銷售人員隨時(shí)嚴(yán)格要求，記錄考評(píng)世聯(lián)世聯(lián)強(qiáng)化培訓(xùn)5 11月份營銷費(fèi)用預(yù)