首屆模擬商務(wù)談判大賽

1、江蘇科技大學(xué)第三十二屆校園文化節(jié)之公共管理學(xué)院首屆模擬商務(wù)談判大賽公共管理學(xué)院模擬商務(wù)談判大賽策劃方案首屆公共管理學(xué)院模擬商務(wù)談判大賽活動(dòng)策劃書(shū)1、 活動(dòng)背景 現(xiàn)在社會(huì)是一個(gè)充滿商業(yè)氣息，亟需商業(yè)談判人才的社會(huì)，為了讓我校大學(xué)生能更多地了解商務(wù)談判知識(shí)，為將來(lái)步入社會(huì)做好準(zhǔn)備，也為了加強(qiáng)我校之間的感情，促進(jìn)交流溝通。特此舉辦江蘇科技大學(xué)模擬商務(wù)談判大賽。2、 活動(dòng)目的及意義模擬商務(wù)談判大賽融觀賞性、知識(shí)性于一體，充分體現(xiàn)了智慧與激情的巔峰較量，知識(shí)和技能的全面交鋒，讓參與者體會(huì)在談判中成才，在談判中成功的滋味。大賽極大地營(yíng)造商業(yè)談判氣氛，提高各校師生對(duì)商務(wù)談判方面的知識(shí)，加強(qiáng)學(xué)生對(duì)商務(wù)談判方面

2、的實(shí)踐能力，豐富校園生活的同時(shí)也為各校培養(yǎng)商務(wù)談判性人才。3、 主辦單位 公共管理學(xué)院團(tuán)委演講與口才協(xié)會(huì)4、 活動(dòng)時(shí)間 5月上旬5、 活動(dòng)地點(diǎn)西區(qū)模擬法庭（學(xué)術(shù)報(bào)告廳）6、 參賽對(duì)象 江蘇科技大學(xué)全體學(xué)生七、報(bào)名方法及時(shí)間報(bào)名截止時(shí)間：4月20日?qǐng)?bào)名地點(diǎn)：承辦和主辦單位的每個(gè)學(xué)院出3人，代表本學(xué)院作為參賽的團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行團(tuán)隊(duì)賽注：報(bào)名表見(jiàn)附件18、 活動(dòng)流程 （一）活動(dòng)前的準(zhǔn)備工作 1、前期宣傳：對(duì)各承辦院校進(jìn)行宣傳，吸引更多學(xué)生關(guān)注并參與 校內(nèi)張貼宣傳海報(bào)、宣傳橫幅、分發(fā)宣傳單進(jìn)行宣傳 2、在西苑食堂對(duì)面設(shè)立報(bào)名攤點(diǎn)宣傳，進(jìn)行報(bào)名 3、現(xiàn)場(chǎng)答疑：現(xiàn)場(chǎng)介紹比賽的內(nèi)容、流程，解答參賽者的問(wèn)題 （二）

3、初賽 1、開(kāi)場(chǎng)介紹：此環(huán)節(jié)由主持人完成，主要介紹如談判議題和議題背景等。（3min) 2、風(fēng)采展示： 一隊(duì)先上場(chǎng)，向觀眾和評(píng)委介紹本方代表隊(duì)的名稱、所在學(xué)院、隊(duì)伍構(gòu)成和隊(duì)員的分工；本方對(duì)談判案例題的理解和解釋；對(duì)談判的問(wèn)題進(jìn)行背景分析，初步展示和分析己方的態(tài)勢(shì)和優(yōu)劣勢(shì)；闡述本方談判的可接受的條件底線和希望達(dá)到的目標(biāo)；一隊(duì)結(jié)束展示，另一隊(duì)上場(chǎng)。（5min)介紹要求：為他人作介紹時(shí)必須遵守“尊者優(yōu)先”的規(guī)則。把職務(wù)低者介紹給職務(wù)高者；如果雙方年齡、職務(wù)相當(dāng)，則把男士介紹給女士；清楚地介紹每個(gè)人的姓名，并多提供一些相關(guān)個(gè)人資料，如職務(wù)、頭銜等； 3、正式談判：雙方面對(duì)面，但一方發(fā)言時(shí)，另一方不得搶話

4、頭發(fā)言或以行為進(jìn)行干擾。開(kāi)局可以由一位選手來(lái)完成，也可以由多位選手共同完成，剩1分鐘時(shí)有鈴聲提示。發(fā)言時(shí)，可以展示支持本方觀點(diǎn)的數(shù)據(jù)、圖表、小件道具和PPT等。開(kāi)局階段，雙方應(yīng)完成以下方面的闡述： 入場(chǎng)、落座、寒暄都要符合商業(yè)禮節(jié)。相互介紹己方成員。 有策略地向?qū)Ψ浇榻B己方的談判條件。 試探對(duì)方的談判條件和目標(biāo)。 對(duì)談判內(nèi)容進(jìn)行初步交鋒。 不要輕易暴露已方底線，但也不能隱瞞過(guò)多信息而延緩談判進(jìn)程。（10min)談判基本要求 禮敬對(duì)手：各為其主，禮貌對(duì)人，體諒別人處事之難。依法辦事：杜絕哥們義氣、商業(yè)賄賂。平等協(xié)商：平等協(xié)商中意思達(dá)成一致。求同存異：堅(jiān)持原則，拉小差距。 互利互惠：不搞“一口價(jià)”

5、，留有余地。 人事分開(kāi)：成事與交友；對(duì)事不對(duì)人；對(duì)事嚴(yán)肅，對(duì)人友善。4、休局： 在休局中，雙方應(yīng)當(dāng)總結(jié)前面的談判成果；與隊(duì)友分析對(duì)方開(kāi)出的條件和可能的討價(jià)還價(jià)空間；與隊(duì)友討論收局階段的策略，如有必要，對(duì)原本設(shè)定的目標(biāo)進(jìn)行修改（3min)5、最后談判：雙方回到談判桌，自由發(fā)言，但應(yīng)注意禮節(jié)。本階段雙方應(yīng)完成： 對(duì)談判條件進(jìn)行最后交鋒，必須達(dá)成交易。 在最后階段盡量爭(zhēng)取對(duì)己方有利的交易條件。 談判結(jié)果應(yīng)該著眼于保持良好的長(zhǎng)期關(guān)系。 進(jìn)行符合商業(yè)禮節(jié)的道別，對(duì)方表示感謝。（5min)6、現(xiàn)場(chǎng)拉票：每對(duì)最后為自己隊(duì)伍進(jìn)行最后拉票。（2min)7、評(píng)委點(diǎn)評(píng)： 點(diǎn)評(píng)要涉及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的主要方面，但不要對(duì)勝負(fù)的

6、傾向性過(guò)于明顯。8、最后公布晉級(jí)下一輪的名單（三）、決賽（注：決賽賽制與初賽賽制一樣）（四）、頒發(fā)獎(jiǎng)項(xiàng) 團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)：第一名 個(gè)人獎(jiǎng)：最佳個(gè)人表現(xiàn)獎(jiǎng)（1個(gè)）9、 活動(dòng)預(yù)算項(xiàng)目?jī)?nèi)容單價(jià)數(shù)量金額（元）宣傳海報(bào)20480橫幅60160打印材料節(jié)目單、積分表、策劃書(shū)、席卡等相關(guān)材料0.3若干30其他礦泉水1.52030獎(jiǎng)項(xiàng)獎(jiǎng)狀現(xiàn)金及小禮物900總計(jì) 1100 十、注意事項(xiàng)1、做好報(bào)名人員登記，通知各參賽選手比賽的流程、時(shí)間、地點(diǎn)、注意事項(xiàng)。專人專項(xiàng)負(fù)責(zé)。2、及時(shí)聯(lián)系好評(píng)委嘉賓，溝通好時(shí)間，確保人員到場(chǎng)。3、參賽人員眾多，維持好賽場(chǎng)秩序.4、所需準(zhǔn)備的材料及現(xiàn)場(chǎng)物資調(diào)配各部門(mén)須協(xié)調(diào)好。5、如對(duì)本策劃不明直接咨

7、詢策劃組人員。相關(guān)責(zé)任人的聯(lián)系方式：李夢(mèng)媛邵玉喜江蘇科技大學(xué)公共管理學(xué)院團(tuán)委二一五年三月二十二日附件1：團(tuán)隊(duì)賽報(bào)名表姓名學(xué)號(hào)學(xué)院專業(yè)聯(lián)系方式附件2：評(píng)分表評(píng)分條例 學(xué)院 學(xué)院信息收集程度（15分）談判策略的設(shè)計(jì)（20分）談判技巧的運(yùn)用（15分）團(tuán)隊(duì)配合（15分）臨場(chǎng)反應(yīng)能力（10分）談判者著裝禮儀，商務(wù)風(fēng)范（10分）對(duì)談判議題的理解和把握（15分）總分：100附件三： 江蘇科技大學(xué)模擬商務(wù)談判大賽報(bào)名表團(tuán)隊(duì)名稱:隊(duì)長(zhǎng)信息姓名:學(xué)號(hào):學(xué)院:班級(jí):聯(lián)系方式:電子信箱:成員信息姓名班級(jí)學(xué)號(hào)聯(lián)系方式團(tuán)隊(duì)介紹附件四：談判策略 （一）尋找共同點(diǎn) 談判的目

8、的是雙方或多方都想取得利益，它不同于辯論會(huì)，不同于體育比賽，更不同于戰(zhàn)爭(zhēng)非要分出個(gè)勝敗輸贏。談判各方要想達(dá)到預(yù)期目的，就必須在談判過(guò)程中既考慮自己一方的利益，又要考慮對(duì)方的利益，找到利益的結(jié)合點(diǎn)，認(rèn)定共同利益之所在，各方都能得到滿足，談判才能達(dá)成協(xié)議。 （二）建立良好氣氛 (1)談判者初次見(jiàn)面，就需要縮短雙方間存在的感情距離，使雙方感到相距無(wú)間 (2)如是朋友和熟人，談判者和他們間須保持一定的距離。 （三）滾雪球邏輯 如果你要使對(duì)方同意你的觀點(diǎn)，最好使用體溫的方法開(kāi)始洽談，而不應(yīng)采用陳述方法，提出問(wèn)題，并創(chuàng)造一個(gè)機(jī)會(huì)，使對(duì)方做出肯定的回答，如連續(xù)三次肯定回答，第四次回答也是肯定的 （四）僵局預(yù)

9、測(cè)及備用策略 僵局預(yù)測(cè)： 在快要成交時(shí)，可能因承擔(dān)責(zé)任合作將失敗。 備用策略： 折中調(diào)和，在談判后期為了縮小差距，相互向?qū)Ψ娇繑n，以解決談判最后分歧。 （五）內(nèi)容技巧銷(xiāo)售、共同生產(chǎn)、收購(gòu)并購(gòu)、買(mǎi)賣(mài)等方面的內(nèi)容，談判涉及到價(jià)格、比例、經(jīng)營(yíng)規(guī)劃、人員、權(quán)利機(jī)構(gòu)等問(wèn)題，將這些因素放到臺(tái)面上，討價(jià)還價(jià)的討論過(guò)程附件五：舉例說(shuō)明案例一：中方某公司向韓國(guó)某公司出口丁苯橡膠已一年，第二年中方又向韓方報(bào)價(jià)，以繼續(xù)供貨。 中方公司根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)行情，將價(jià)從前一年的成交價(jià)每噸下調(diào)了 12 美圓(前一年 1200 美圓 /噸)韓方感到可以接受，建議中方到韓國(guó)簽約.中方人員一行二人到了漢城該公司總部，雙 方談了不到 2

10、0 分鐘，韓方說(shuō)： “貴方價(jià)格仍太高，請(qǐng)貴方看看韓國(guó)市場(chǎng)的價(jià)，叁天以后再談。 ” 中方人員回到飯店感到被戲弄，很生氣，但人已來(lái)漢城，談判必須進(jìn)行。中方人員通過(guò)有關(guān) 協(xié)會(huì)收集到韓國(guó)海關(guān)丁苯橡膠進(jìn)口統(tǒng)計(jì)，發(fā)現(xiàn)從哥倫比亞、比利時(shí)、南非等國(guó)進(jìn)口量較大. 中國(guó)進(jìn)口也不少，中方公司是占份額較大的一家。價(jià)格水平南非最低但高于中國(guó)產(chǎn)品價(jià)。哥 倫比亞、比利時(shí)價(jià)格均高于南非。在韓國(guó)市場(chǎng)的調(diào)查中，批發(fā)和零售價(jià)均高出中方公司的現(xiàn) 報(bào)價(jià) 30%一 40%，市場(chǎng)價(jià)雖呈降勢(shì)，但中方公司的給價(jià)是目前世界市場(chǎng)最低的價(jià)。為什么 韓國(guó)人員還這么說(shuō)?中方人員分析，對(duì)手以為中方人員既然來(lái)了漢城，肯定急于拿合同回國(guó). 可以借此機(jī)會(huì)再壓中

11、方一手。那么韓方會(huì)不會(huì)不急于訂貨而找理由呢?中方人員分析，若不 急于訂貨，為什么邀請(qǐng)中方人員來(lái)漢城?再說(shuō)韓方人員過(guò)去與中方人員打過(guò)交道.有過(guò)合同， 且執(zhí)行順利，對(duì)中方工作很滿意，這些人會(huì)突然變得不信任中方人員了嗎?從態(tài)度看不像， 他們來(lái)機(jī)場(chǎng)接中方人員.且晚上起喝酒，保持下良好氣氛。從上述分析，中方人員共同認(rèn) 為：韓方意在利用中方人員出國(guó)心理，再壓價(jià)。根據(jù)這個(gè)分析，經(jīng)過(guò)商量中方人員決定在價(jià) 格條件上做文章?？偟闹v，態(tài)度應(yīng)強(qiáng)硬，(因?yàn)閬?lái)前對(duì)方已表示同意中方報(bào)價(jià))，不怕空手而 歸。其次，價(jià)格條件還要漲回市場(chǎng)水平(即 1000 美元/噸左右)。再者不必用二天給韓方通知， 僅一天半就將新的價(jià)格條件通知韓

12、方。在天半后的中午前.中方人員電話告訴韓方人員：“調(diào)查已結(jié)束.得到的結(jié)論是：我方來(lái) 漢城前的報(bào)價(jià)低了，應(yīng)漲回去年成交的價(jià)位，但為了老朋友的交情，可以下調(diào) 20 美元，而 不再是 120 美元。請(qǐng)貴方研究，有結(jié)果請(qǐng)通知我們.若我們不在飯店.則請(qǐng)留言?！?韓方人員 接到電活后一個(gè)小時(shí)，即回電話約中方人員到其公司會(huì)談。韓方認(rèn)為：中方不應(yīng)把過(guò)去的價(jià) 再往上調(diào)。中方認(rèn)為：這是韓方給的權(quán)利。我們按韓方要求進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查，結(jié)果應(yīng)該漲價(jià)。 韓方希望中方多少降些價(jià)，中方認(rèn)為塬報(bào)價(jià)巳降到底。經(jīng)過(guò)幾回合的討論，雙方同意按中方 來(lái)漢城前的報(bào)價(jià)成交。這樣，中方成功地使韓力放棄了壓價(jià)的要求，按計(jì)劃拿回合同。問(wèn)題：1、中方

13、的決策是否正確?為什么?2、中方運(yùn)用了何程序?何方式做出決策的?其決策屬什么類型?3、中方是如何實(shí)施決策的?4、韓方的談判中.反映了什么決策?5、韓方?jīng)Q策的過(guò)程和實(shí)施情況如何?分析：1、正確，因?yàn)榘葱星皸l件拿到了合同。2、中方運(yùn)用了信息收集，信息分析，方案假設(shè)，證淪和選取等五個(gè)步驟，以小范圍形 式確定，屬于戰(zhàn)略性決策，3、分梯次捍衛(wèi)決策的實(shí)行，先電話后面談;先業(yè)務(wù)雖談后領(lǐng)導(dǎo)。同時(shí)運(yùn)用時(shí)間效益加強(qiáng) 執(zhí)行力度，把塬本叁天回韓對(duì)方的期限縮短為一大半回復(fù)，使態(tài)度變得更強(qiáng)硬。4、韓方的決策變?yōu)閼?zhàn)略性決策，它在根本條件和總體策略上做廠新的決定，成交條件 更低，談判冷讓中方坐冷板凳。5、韓力決策過(guò)程較短，僅

14、以殺價(jià)為目標(biāo)，能壓就壓不能壓再談，所以實(shí)施時(shí)，一碰硬 就軟了案例二：1986 年,日本一個(gè)客戶與東北某省外貿(mào)公司洽談毛皮生意,條件優(yōu)惠卻久拖不決。轉(zhuǎn)眼過(guò) 去了兩個(gè)多月，塬來(lái)一直興旺的國(guó)際毛皮市場(chǎng)貨滿為患，價(jià)格暴跌，這時(shí)日商再以很低的價(jià) 格收購(gòu)，使我方吃了大虧。據(jù)記載，一個(gè)美國(guó)代表被派往日本談判。日方在接待的時(shí)候得知對(duì)方需于兩個(gè)星期之后 返回。日本人沒(méi)有急著開(kāi)始談判，而是花了一個(gè)多星期的時(shí)間陪她在國(guó)內(nèi)旅游，每天晚上還 安排宴會(huì)。談判終于在第 12 天開(kāi)始，但每天都早早結(jié)束，為的是客人能夠去打高爾夫球。 終于在第 14 天談到重點(diǎn)，但這時(shí)候美國(guó)人已經(jīng)該回去了，已經(jīng)沒(méi)有時(shí)間和對(duì)方周旋，只好 答應(yīng)對(duì)方

15、的條件，簽訂了協(xié)議。問(wèn)題：1、閱讀此案例后談?wù)勀銓?duì)商務(wù)談判心理的感受。2、一個(gè)成功的商務(wù)談判者應(yīng)注重收集哪些信息?分析：1、日方采取了很高明的談判手段即拖延戰(zhàn)術(shù)中的拖延談判時(shí)間，這個(gè)戰(zhàn)術(shù)最能穩(wěn)住對(duì) 方的談判對(duì)手。日方在談判中沒(méi)有急于將談判的事項(xiàng)第一時(shí)間放在談判桌上，而是先帶著談 判對(duì)手到處去游玩及參加各種宴會(huì)，這一手段不僅僅能拖延時(shí)間更重要的是他能軟化人的心 理，對(duì)方如果接受了他們的邀請(qǐng)，這已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了日方的第一步。直到最后一天日方才談到重 點(diǎn)，其實(shí)這正是體現(xiàn)了拖延戰(zhàn)術(shù)的真正效果，他緊緊抓住了對(duì)方的心理，美國(guó)人急于回去， 已經(jīng)沒(méi)有時(shí)間和日方周旋，在另一方面 ，他也會(huì)不好意思拒絕對(duì)方的要求，畢竟“吃人家嘴 軟，拿人家手短“，其實(shí)美國(guó)人已經(jīng)違背了商務(wù)談判的塬則，他沒(méi)有把公私分