頂尖銷售人員的八個成功要決

1、12課程目的課程目的在這次課程結(jié)束時你們將了解在這次課程結(jié)束時你們將了解: :什么是銷售什么是銷售? ? 銷售員應(yīng)具備的條件銷售員應(yīng)具備的條件銷售的過程銷售的過程 銷售的七大技巧銷售的七大技巧3 銷售就是努力使人們以你的方法去看待事物及銷售就是努力使人們以你的方法去看待事物及做事情。而你所希望的是他們改變原有觀念，做事情。而你所希望的是他們改變原有觀念，喜歡并信賴你。喜歡并信賴你。 .Joe Girard Selling is trying to get people to do something your way, or see something as you see it. You w

2、ant them to change their viewpoints and make them like you or love you. .Joe Girard 4狹義：銷售是一項重要的經(jīng)濟活動。它通過公司銷狹義：銷售是一項重要的經(jīng)濟活動。它通過公司銷售員的努力使經(jīng)銷商或零售店訂貨并促使消費者購售員的努力使經(jīng)銷商或零售店訂貨并促使消費者購置，最終提高公司的利潤及生產(chǎn)力。置，最終提高公司的利潤及生產(chǎn)力。 5銷售員是公司的貴賓銷售員是公司的貴賓6銷售員的素質(zhì)銷售員的素質(zhì)熱心熱心 誠懇誠懇 好的品格好的品格 適應(yīng)力適應(yīng)力 智慧智慧 毅力毅力 進取心進取心 處事機智靈活處事機智靈活 忠誠忠誠 7

3、八個主要的銷售職能八個主要的銷售職能成功銷售的要決成功銷售的要決頂尖銷售人員都在心理上具備積極的態(tài)度頂尖銷售人員都在心理上具備積極的態(tài)度頂尖銷售人員都是討人喜歡的人頂尖銷售人員都是討人喜歡的人頂尖銷售人員都有良好的身體狀況與外表觀感頂尖銷售人員都有良好的身體狀況與外表觀感頂尖銷售人員應(yīng)掌握全面的產(chǎn)品知識頂尖銷售人員應(yīng)掌握全面的產(chǎn)品知識頂尖銷售人員有客戶開發(fā)與接觸上的技巧頂尖銷售人員有客戶開發(fā)與接觸上的技巧頂尖銷售人員具有良好的產(chǎn)品介紹或效勞的技巧頂尖銷售人員具有良好的產(chǎn)品介紹或效勞的技巧頂尖銷售人員具備處理客戶的異議與結(jié)束銷售的技巧頂尖銷售人員具備處理客戶的異議與結(jié)束銷售的技巧頂尖銷售人員對時

4、間的管理有適當(dāng)?shù)目刂颇芰敿怃N售人員對時間的管理有適當(dāng)?shù)目刂颇芰敿怃N售人員的八個成功要決頂尖銷售人員的八個成功要決8銷售是一個過程銷售是一個過程 ?9銷售是一個過程銷售是一個過程 探尋探尋10斟酌斟酌探尋探尋銷售是一個過程銷售是一個過程 11認(rèn)定需求認(rèn)定需求斟酌斟酌探尋探尋銷售是一個過程銷售是一個過程 12提供辦法提供辦法認(rèn)定需求認(rèn)定需求斟酌斟酌探尋探尋銷售是一個過程銷售是一個過程 13談妥交易談妥交易提供辦法提供辦法認(rèn)定需求認(rèn)定需求斟酌斟酌探尋探尋銷售是一個過程銷售是一個過程 14履行定單履行定單/ /服務(wù)服務(wù)談妥交易談妥交易提供辦法提供辦法認(rèn)定需求認(rèn)定需求斟酌斟酌探尋探尋銷售是一個過程銷

5、售是一個過程 15履行定單履行定單/ /服務(wù)服務(wù)談妥交易談妥交易提供辦法提供辦法認(rèn)定需求認(rèn)定需求斟酌斟酌探尋探尋銷售是一個過程銷售是一個過程 16銷售的七個技巧銷售的七個技巧1 1、安排行程路線，方案你的工作時間及客、安排行程路線，方案你的工作時間及客 戶拜訪戶拜訪2 2、表示你對客戶的關(guān)注，以引起他的興趣、表示你對客戶的關(guān)注，以引起他的興趣3 3、聆聽與提問來確認(rèn)客戶的需求、聆聽與提問來確認(rèn)客戶的需求17銷售的七個技巧銷售的七個技巧4 4、讓客戶發(fā)表他的異議然后有效的處理、讓客戶發(fā)表他的異議然后有效的處理5 5、有效的產(chǎn)品及促銷活動介紹來吸引客戶的興趣、有效的產(chǎn)品及促銷活動介紹來吸引客戶的興

6、趣6 6、建立良好的客情關(guān)系、建立良好的客情關(guān)系7 7、令客戶接納與同意你的建議、令客戶接納與同意你的建議181.安排行程路線，方案你的安排行程路線，方案你的 工作時間及客戶拜訪工作時間及客戶拜訪銷售的七個技巧銷售的七個技巧19拜訪前的方案拜訪前的方案 - - 重溫拜訪前的重點及銷售目標(biāo)重溫拜訪前的重點及銷售目標(biāo)- - 預(yù)約重要客戶預(yù)約重要客戶- - 根據(jù)客戶的歷史銷售數(shù)據(jù)，提前分析客戶銷售根據(jù)客戶的歷史銷售數(shù)據(jù)，提前分析客戶銷售 近況。預(yù)測此次拜訪銷售的達成率。近況。預(yù)測此次拜訪銷售的達成率。- - 檢查銷售工具檢查銷售工具( (如：客戶資料卡、報價單如：客戶資料卡、報價單) ) 120銷售

7、工具：銷售工具： 名片名片, ,產(chǎn)品介紹及樣品產(chǎn)品介紹及樣品 , ,海報海報, ,陳列工具，陳列工具， 抹布，經(jīng)銷商的資料抹布，經(jīng)銷商的資料, ,價格單價格單, ,客戶卡客戶卡, , 日報表，客戶投訴卡，競爭品牌情況記日報表，客戶投訴卡，競爭品牌情況記 錄表，計算器，錄表，計算器，拜訪前的方案拜訪前的方案 121如何安排拜訪行程如何安排拜訪行程 整理客戶資料整理客戶資料 設(shè)定拜訪頻率設(shè)定拜訪頻率 - - 根據(jù)客戶的面積、地理位置、銷量、庫存、根據(jù)客戶的面積、地理位置、銷量、庫存、 經(jīng)營規(guī)格數(shù)等因素經(jīng)營規(guī)格數(shù)等因素 - - 客戶數(shù)客戶數(shù) 劃分地理范圍劃分地理范圍 122如何方案你的工作時間如何方

8、案你的工作時間設(shè)定工作設(shè)定工作( (銷售銷售) )和生活目標(biāo)和生活目標(biāo)確定它們的優(yōu)先次序確定它們的優(yōu)先次序做好工作方案做好工作方案每天把要做的事列一張清單每天把要做的事列一張清單對客戶的拜訪及事務(wù)處理要設(shè)定優(yōu)先順序?qū)蛻舻陌菰L及事務(wù)處理要設(shè)定優(yōu)先順序?qū)ζ谙迌?nèi)的工作對期限內(nèi)的工作備有記事簿或周歷、月歷，以分出備有記事簿或周歷、月歷，以分出完成的時間及期限，要確知自己在一定時期內(nèi)到底能完成的時間及期限，要確知自己在一定時期內(nèi)到底能達成多少銷售？達成多少銷售？123 為可能發(fā)生的事項預(yù)留適當(dāng)?shù)臅r間為可能發(fā)生的事項預(yù)留適當(dāng)?shù)臅r間銷售常因銷售常因交通和客戶的變卦必須做彈性的應(yīng)變，最好每天交通和客戶的變卦

9、必須做彈性的應(yīng)變，最好每天預(yù)留出約預(yù)留出約10%10%的時間以應(yīng)付突發(fā)事務(wù)的時間以應(yīng)付突發(fā)事務(wù)訓(xùn)練溝通及談判能力；訓(xùn)練溝通及談判能力；防止過分勞累防止過分勞累勞累時工作常需要花更多的時間才勞累時工作常需要花更多的時間才能完成；能完成；設(shè)法使自己頭腦清醒設(shè)法使自己頭腦清醒每天留出半小時來總結(jié)今天每天留出半小時來總結(jié)今天的工作，想想明天的方案，思考一些問題，或鼓的工作，想想明天的方案，思考一些問題，或鼓勵自己一下。勵自己一下。1如何方案你的工作時間如何方案你的工作時間24如何管理你的日常銷售拜訪時間如何管理你的日常銷售拜訪時間 日常工作時間劃分日常工作時間劃分 T1 直接拜訪時間直接拜訪時間(面對

10、面面對面) T2 間接拜訪時間間接拜訪時間(準(zhǔn)備和跟進準(zhǔn)備和跟進) T3 需要實現(xiàn)需要實現(xiàn)T1T1和和T2T2的時間的時間 T4 私人時間私人時間日常工作時間管理分析：日常工作時間管理分析：用盡可能高的效率來利用盡可能高的效率來利用用T1T1的時間完成拜訪任的時間完成拜訪任務(wù)；務(wù)；適當(dāng)增加適當(dāng)增加T2T2的時間，使的時間，使我們的拜訪準(zhǔn)備工作更我們的拜訪準(zhǔn)備工作更充分，以提高充分，以提高T1T1的工作的工作成效；成效；盡可能地壓縮盡可能地壓縮T3T3的時間，的時間，為為T1T1、T2T2留出更多的時留出更多的時間；間；在產(chǎn)品銷售旺季，應(yīng)把在產(chǎn)品銷售旺季，應(yīng)把相當(dāng)?shù)南喈?dāng)?shù)腡4T4的時間轉(zhuǎn)化為的時

11、間轉(zhuǎn)化為T1T1或或T2T2的時間。的時間。125銷售代表每日根本行動時間管理銷售代表每日根本行動時間管理早晨的早晨的6060分鐘分鐘(8(8：009009：0000，加上，加上8 8點前的點前的1010分鐘分鐘) )上班前十分鐘到達公司；上班前十分鐘到達公司；參加早會，接受上司的指示，記下重要事項；參加早會，接受上司的指示，記下重要事項；確定本日的拜訪路線及客戶；確定本日的拜訪路線及客戶；決定本日預(yù)定推銷的重點產(chǎn)品及數(shù)量，擬定談話內(nèi)容；決定本日預(yù)定推銷的重點產(chǎn)品及數(shù)量，擬定談話內(nèi)容；檢查本日應(yīng)該攜帶的樣品、宣傳冊、文具及其它必需品；檢查本日應(yīng)該攜帶的樣品、宣傳冊、文具及其它必需品；出發(fā)前，與

12、客戶通出發(fā)前，與客戶通 ，或接聽客戶打來的，或接聽客戶打來的 ；準(zhǔn)備完畢，登記于黑板之后，在準(zhǔn)備完畢，登記于黑板之后，在9 9時之前出發(fā)，出發(fā)時，要精時之前出發(fā)，出發(fā)時，要精神抖擻地與同事道別。神抖擻地與同事道別。126決定勝負的三小時決定勝負的三小時(9(9：00120012：00)00) 開始拜訪每一位客戶；開始拜訪每一位客戶； 開始洽談，事先確定對方的庫存量，介紹本日的重點產(chǎn)品，然開始洽談，事先確定對方的庫存量，介紹本日的重點產(chǎn)品，然后是接受訂貨；后是接受訂貨； 有其他客人或負責(zé)人不在時，查其庫存狀況；有其他客人或負責(zé)人不在時，查其庫存狀況； 決定之后，確認(rèn)其進貨期限，價格及付款條件，填

13、寫訂貨單；決定之后，確認(rèn)其進貨期限，價格及付款條件，填寫訂貨單； 結(jié)束洽談后，籍閑聊來互換資料情報；結(jié)束洽談后，籍閑聊來互換資料情報； 離開時誠懇地道謝；離開時誠懇地道謝； 上午拜訪四家客戶上午拜訪四家客戶( (每一客戶的停留時間為每一客戶的停留時間為3030分鐘分鐘) )。1銷售代表每日根本行動時間管理銷售代表每日根本行動時間管理27午餐時間午餐時間 (12 (12：00130013：00)00)午餐時間午餐時間1 1小時小時( (用餐前和公司聯(lián)絡(luò)用餐前和公司聯(lián)絡(luò)) )。此時，反省上午的工作。此時，反省上午的工作進程，擬訂下午的推銷策略進程，擬訂下午的推銷策略沖刺的沖刺的4 4小時小時 (1

14、3 (13：00170017：00)00) 開始下午的活動，完成預(yù)定拜訪的四家客戶；開始下午的活動，完成預(yù)定拜訪的四家客戶； 緊急送貨的部門，當(dāng)場與公司聯(lián)絡(luò)。緊急送貨的部門，當(dāng)場與公司聯(lián)絡(luò)。1銷售代表每日根本行動時間管理銷售代表每日根本行動時間管理28回公司的時間回公司的時間(17(17：00)00) 下午五時回公司，無法準(zhǔn)時回去時，要事先聯(lián)絡(luò)；下午五時回公司，無法準(zhǔn)時回去時，要事先聯(lián)絡(luò)； 抵達公司后，確認(rèn)本日外出時，客戶是否有主動聯(lián)絡(luò)的，立抵達公司后，確認(rèn)本日外出時，客戶是否有主動聯(lián)絡(luò)的，立刻加以處理。刻加以處理。整理的整理的6060分鐘分鐘(17(17：00180018：00)00) 確定

15、本日接受訂貨的產(chǎn)品的庫存量，登記訂貨傳票，調(diào)度缺確定本日接受訂貨的產(chǎn)品的庫存量，登記訂貨傳票，調(diào)度缺貨，登記當(dāng)日出貨的單價；貨，登記當(dāng)日出貨的單價； 填寫日報表，向上司提出。同時，口頭直接向上司報告本日填寫日報表，向上司提出。同時，口頭直接向上司報告本日工作要點，接受指示；工作要點，接受指示；以上，本日應(yīng)做的工作全部完成。以上，本日應(yīng)做的工作全部完成。1銷售代表每日根本行動時間管理銷售代表每日根本行動時間管理29 2. 2.表示你對客戶的關(guān)注以引起他的興趣表示你對客戶的關(guān)注以引起他的興趣具有良好的外表形象具有良好的外表形象接近客戶，建立和諧的氣氛接近客戶，建立和諧的氣氛開掘客戶的興趣開掘客戶的

16、興趣 銷售的七個技巧銷售的七個技巧30具有良好的外在形象具有良好的外在形象 穿著與儀表穿著與儀表 微笑是建立信任的第一步微笑是建立信任的第一步 正確的姿勢不容無視正確的姿勢不容無視 名片遞交法名片遞交法 講究禮節(jié)講究禮節(jié)引起對方的興趣引起對方的興趣231接近客戶，建立和諧的氣氛接近客戶，建立和諧的氣氛2推薦推薦32推薦推薦好主意好主意接近客戶，建立和諧的氣氛接近客戶，建立和諧的氣氛233贊美贊美推薦推薦好主意好主意接近客戶，建立和諧的氣氛接近客戶，建立和諧的氣氛234贊美贊美展示品展示品推薦推薦好主意好主意接近客戶，建立和諧的氣氛接近客戶，建立和諧的氣氛235開掘?qū)Ψ降呐d趣開掘?qū)Ψ降呐d趣236

17、開掘?qū)Ψ降呐d趣開掘?qū)Ψ降呐d趣2現(xiàn)狀現(xiàn)狀37開掘?qū)Ψ降呐d趣開掘?qū)Ψ降呐d趣2現(xiàn)狀現(xiàn)狀目標(biāo)目標(biāo)38開掘?qū)Ψ降呐d趣開掘?qū)Ψ降呐d趣2障礙障礙現(xiàn)狀現(xiàn)狀目標(biāo)目標(biāo)39開掘?qū)Ψ降呐d趣開掘?qū)Ψ降呐d趣2障礙障礙現(xiàn)狀現(xiàn)狀目標(biāo)目標(biāo)價值價值403.3.聆聽與提問來確認(rèn)客戶的需求聆聽與提問來確認(rèn)客戶的需求 銷售的七個技巧銷售的七個技巧41如何獲取你需要的信息如何獲取你需要的信息1 1、為什么我們總想多講些話、為什么我們總想多講些話/ /多說一些呢多說一些呢? ?2 2、為什么要多聽一些，多聽一些的好處是什么？、為什么要多聽一些，多聽一些的好處是什么？3 3、讓對方多講一些話的目的是什么？、讓對方多講一些話的目的是什么？34

18、2聆聽聆聽聆聽時應(yīng)注意：聆聽時應(yīng)注意：4身體向前傾身體向前傾 4問問題問問題 4對準(zhǔn)目標(biāo)對準(zhǔn)目標(biāo) 4分析是否聽明白了與作筆記分析是否聽明白了與作筆記4表示同情心表示同情心4保持客觀保持客觀343聆聽時應(yīng)注意：聆聽時應(yīng)注意：重復(fù)重復(fù) 表達心情表達心情總結(jié)總結(jié)聆聽聆聽344提問題提問題如何獲取你需要的信息如何獲取你需要的信息345問題的種類：問題的種類： 開放式開放式關(guān)閉式關(guān)閉式引導(dǎo)性引導(dǎo)性連結(jié)性連結(jié)性如何獲取你需要的信息如何獲取你需要的信息3465 5個妻子與一個丈夫個妻子與一個丈夫 W ho誰誰 How如何如何W hat 什么什么W here 那里那里W hen什么時候什么時候W hy為什么為

19、什么3開放式的問題開放式的問題47例如：例如：你這個月的生意賣得好不好？你這個月的生意賣得好不好？什么時候使用？什么時候使用？需要得到一個肯定或否認(rèn)的答案需要得到一個肯定或否認(rèn)的答案3關(guān)閉式的問題關(guān)閉式的問題48例如：例如：假設(shè)我?guī)湍惆才烹u精的促銷，那么這個月假設(shè)我?guī)湍惆才烹u精的促銷，那么這個月能到達能到達100100的業(yè)績嗎？的業(yè)績嗎？什么時候使用？什么時候使用？在你想試探客戶的誠意時在你想試探客戶的誠意時3引導(dǎo)性的問題引導(dǎo)性的問題49例如：例如：這實在太有趣了，你可以多講一些嗎？這實在太有趣了，你可以多講一些嗎？什么時候使用？什么時候使用？這是一種過橋的溝通方式。這是一種過橋的溝通方式。3

20、關(guān)閉式的問題關(guān)閉式的問題50確認(rèn)客戶的需求確認(rèn)客戶的需求主要需求主要需求主要購置動機主要購置動機宜有條件宜有條件絕對條件絕對條件351確認(rèn)客戶的需求：確認(rèn)客戶的需求：從客戶的角度總結(jié)當(dāng)前的狀況從客戶的角度總結(jié)當(dāng)前的狀況詢問并告知需求不能得到滿足時會帶來的后果詢問并告知需求不能得到滿足時會帶來的后果重申，滿足需求會帶來的益處重申，滿足需求會帶來的益處嘗試讓其接受嘗試讓其接受確認(rèn)客戶的需求確認(rèn)客戶的需求352銷售的七個技巧銷售的七個技巧4 4、讓客戶發(fā)表他的異議然后有效的處理、讓客戶發(fā)表他的異議然后有效的處理534什么是異議什么是異議為什么客戶有異議為什么客戶有異議? ?當(dāng)你處理異議時當(dāng)你處理異議

21、時, ,通常都通常都 會面對些什么困難會面對些什么困難? ?你是怎么樣處理這些異你是怎么樣處理這些異 議的議的? ?處理客戶的異議處理客戶的異議54處理客戶的異議處理客戶的異議什么是異議？什么是異議？ 客戶在語言或身體語言上顯示出阻礙銷客戶在語言或身體語言上顯示出阻礙銷 售進行的行為。售進行的行為。 455處理客戶的異議處理客戶的異議當(dāng)我們的客戶說當(dāng)我們的客戶說“不的時候也是銷售真不的時候也是銷售真正開始的時候！正開始的時候！ 456異議的原因異議的原因三種異議：三種異議：理智的原因理智的原因產(chǎn)品不適宜，資金缺乏，誤解。產(chǎn)品不適宜，資金缺乏，誤解。感情的原因感情的原因身份的象征，冒險精神，與競

22、爭身份的象征，冒險精神，與競爭 對手的關(guān)系。對手的關(guān)系。策略性的原因策略性的原因殺價，借此提高地位。殺價，借此提高地位。4571 1、考慮到可能的異議、考慮到可能的異議2 2、將主要異議隔離、將主要異議隔離3 3、先表示、先表示理解理解和和同情同情4 4、處理異議、處理異議異議的原因與處理方法異議的原因與處理方法458別急，慢慢來，先聆聽別急，慢慢來，先聆聽再把異議分類：再把異議分類： 找出異議的原因找出異議的原因 異議原因的由來異議原因的由來確認(rèn)客戶再沒有其他異議確認(rèn)客戶再沒有其他異議防止無謂的對質(zhì)防止無謂的對質(zhì)解釋太太樂產(chǎn)品的特征及優(yōu)勢和太太樂的優(yōu)勢解釋太太樂產(chǎn)品的特征及優(yōu)勢和太太樂的優(yōu)勢

23、地位地位以認(rèn)同的問題來結(jié)束以認(rèn)同的問題來結(jié)束處理異議的根本方法處理異議的根本方法459表示同情：表示同情：仔細聆聽仔細聆聽不打斷他的講話不打斷他的講話以發(fā)問答復(fù)異議以發(fā)問答復(fù)異議答復(fù)要婉轉(zhuǎn)答復(fù)要婉轉(zhuǎn)不要馬上否認(rèn)異議不要馬上否認(rèn)異議異議的原因與處理方法異議的原因與處理方法460產(chǎn)品及促銷活動介紹產(chǎn)品及促銷活動介紹561產(chǎn)品及促銷活動介紹產(chǎn)品及促銷活動介紹 特征：產(chǎn)品，效勞或促銷活動本身所包含的任特征：產(chǎn)品，效勞或促銷活動本身所包含的任 何事實何事實 Features Features 優(yōu)勢：解釋特征的意義和重要性優(yōu)勢：解釋特征的意義和重要性 Advantages Advantages 利益：客戶

24、從產(chǎn)品特征及優(yōu)勢中利益：客戶從產(chǎn)品特征及優(yōu)勢中 獲得的好處獲得的好處 Benefits Benefits562加強關(guān)系加強關(guān)系 感興趣的話題感興趣的話題 共同的愛好共同的愛好 良好的建議良好的建議 贊美客戶贊美客戶663令客戶接納與同意你的意見令客戶接納與同意你的意見購置信號購置信號及及警告信號警告信號764購置信號：購置信號：“貨能及時送到嗎？貨能及時送到嗎？ “促銷的條件是什么？促銷的條件是什么？“價格是否可以價格是否可以.呢？呢？ “你們的售后效勞如何？你們的售后效勞如何？ 等！等！當(dāng)客戶向你詢問有關(guān)產(chǎn)品任何銷售或效勞信息的當(dāng)客戶向你詢問有關(guān)產(chǎn)品任何銷售或效勞信息的詳情時那么表示我們詳情時那么表示我們有時機將產(chǎn)品買給他。有時機將產(chǎn)品買給他。但關(guān)鍵在于我們是否能及時開掘并提供我們產(chǎn)品但關(guān)鍵在于我們是否能及時開掘并提供我們產(chǎn)品對該客戶的購置機對該客戶的購置機會點。會點。 令客戶接納與同意你的意見令客戶接納與同意你的意見765客戶在接受你的建議后客戶在接受你的建議后請千萬不要忘記你是否：請千萬不要忘記你是否：1.1.從客戶的口中得到承諾。從客戶的口中得到承諾。2.2.抓住時機立即總結(jié)你們所討論的要點，試圖