項目銷售人員心理素質(zhì)修煉

1、Page 1工程二工程二 銷售人員心理素質(zhì)修煉銷售人員心理素質(zhì)修煉知己知彼，百戰(zhàn)不殆！知己知彼，百戰(zhàn)不殆！ ?孫子孫子.謀攻謀攻?Page 31234銷售的重要性銷售的重要性銷售人員的行為類型銷售人員的行為類型成功銷售的心理核按鈕成功銷售的心理核按鈕擺脫過去，找回真我擺脫過去，找回真我Page 4一、銷售重要么？一、銷售重要么？銷售幾乎無處不在銷售幾乎無處不在銷售幾乎無處不有銷售幾乎無處不有沒有銷售世界將會停止沒有銷售世界將會停止 Page 5二、銷售人員行為模式二、銷售人員行為模式 請在以下的每一個問題里評分，然后把分數(shù)寫在題目前面不同形狀的格子里。評分的標準是根據(jù)： 4 = 最貼切形容或描

2、述你 3 = 很接近形容或描述你 2 = 勉強形容或描述你 1 = 最不貼切形容或描述你 每個號碼只可以用一次，而且必須根據(jù)優(yōu)先次序；從最貼切形容你的句子到最不貼切形容你的句子。Page 6(1)(1)當我要做決定時，我會根據(jù)當我要做決定時，我會根據(jù)我的感覺聽起來最好的方法看起來最好的方法內(nèi)心分析及檢討有關(guān)課題后的結(jié)論Page 7(2)(2)爭論的時刻，最可能影響我個人立場的因素是爭論的時刻，最可能影響我個人立場的因素是他人的聲調(diào)是否我可以看到他人的觀點對方爭論的邏輯性是否我能夠了解對方真正的感受Page 8(3)(3)當我回想一個特別的渡假經(jīng)驗時，最令我難忘的是當我回想一個特別的渡假經(jīng)驗時，

3、最令我難忘的是那個渡假區(qū)的風景我在那里渡假的感受我跟朋友之間的談話美妙的音樂/聲音Page 9(4)(4)對我來說最容易做的事是對我來說最容易做的事是把音響系統(tǒng)調(diào)到適當?shù)囊袅吭谝粋€有趣的課題中選出最具智慧性的論點選出最舒適的家具選出最炫目、搶眼及吸引人的顏色組合Page 10(5)(5)當我來到海邊時，我感到快樂的是：當我來到海邊時，我感到快樂的是：看到沙灘、陽光以及蔚藍的海水波浪的聲音、風聲以及遠方的颼颼聲可以陶醉在自己的內(nèi)心世界里赤腳漫步沙灘上和海風吹在身上的感覺Page 11(6)(6)請在以下的四個句子里給予評分請在以下的四個句子里給予評分我可以很擅長的分析及了解最新的事務(wù)與資訊我對衣

4、服的質(zhì)料感到敏感我對四周圍發(fā)出的聲音很敏感我對房間顏色的視覺效果有很強烈的反響Page 12 請把相應(yīng)形狀格子里的分數(shù)加起來，然后寫在相應(yīng)的格子里：視覺視覺聽覺聽覺內(nèi)心對話內(nèi)心對話感覺感覺Page 132 2、視覺、聽覺、感覺特征視覺、視覺、聽覺、感覺特征視覺 視視 覺覺美國美國5555l l 活潑愛動的活潑愛動的l l 講話快速講話快速l l 說話時有很多手勢說話時有很多手勢l l 缺乏耐心缺乏耐心l l 坐時往前；只坐半張椅子坐時往前；只坐半張椅子l l 做事注重結(jié)果做事注重結(jié)果l l 喜歡圖表、照片、影像的說明會喜歡圖表、照片、影像的說明會l l 比較喜歡顏色鮮艷光亮的服裝比較喜歡顏色鮮

5、艷光亮的服裝l l 不善于用不善于用 交談因為看不到對方交談因為看不到對方 用胸的上部呼吸用胸的上部呼吸 Page 142 2、視覺、聽覺、感覺特征聽覺、視覺、聽覺、感覺特征聽覺l l 對聲音很敏感，適合在幽靜的環(huán)境下工作對聲音很敏感，適合在幽靜的環(huán)境下工作l l 對雜音感到不自在因會引起分心對雜音感到不自在因會引起分心l l 對聲音很感興趣對聲音很感興趣l l 很善于跟別人交談很善于跟別人交談l l 不知覺的傾向于控制交談的過程不知覺的傾向于控制交談的過程l l 運用對話方式或言辭表達方式來思考運用對話方式或言辭表達方式來思考l l 善于運用故事來表達善于運用故事來表達l l 談話時帶有音調(diào)

6、變化談話時帶有音調(diào)變化l l 喜歡用喜歡用 交談交談l l 用胸的中部呼吸用胸的中部呼吸 聽聽 覺覺美國美國2121Page 152 2、視覺、聽覺、感覺特征感覺、視覺、聽覺、感覺特征感覺l l 坐整張椅子坐整張椅子l l 用比較慢及消沉的聲音來交談用比較慢及消沉的聲音來交談l l 交談時喜歡觸摸對方交談時喜歡觸摸對方l l 站著時總會靠墻或觸摸物件站著時總會靠墻或觸摸物件l l 善于表達自己的感覺、情緒及情感善于表達自己的感覺、情緒及情感l(wèi) l 善于了解人與人之間的感覺善于了解人與人之間的感覺l l 喜歡和人有關(guān)的工作喜歡和人有關(guān)的工作l l 有耐心有耐心l l 是一個最正確聆聽者是一個最正

7、確聆聽者l l 深深及緩慢的呼吸；用丹田呼吸深深及緩慢的呼吸；用丹田呼吸 感感 覺覺美國美國2424Page 163、人類三種行為類型的心理特征分析、人類三種行為類型的心理特征分析 n 視覺型：行動快捷，能同時兼顧幾件事，多用色彩圖畫和照片而少用文字，說話簡短，開門見山，要求環(huán)境清潔、整齊、著裝舒服、顏色協(xié)調(diào)等；n 聽覺型：對文字敏感，說話多，說話內(nèi)容詳盡，繪聲繪色，工作時喜歡聽音樂，常有富有節(jié)奏感的身體語言；n 感覺型：舉止穩(wěn)重，動作緩慢，不在乎好看或好聽，重視人際關(guān)系，喜歡被人關(guān)心和尊重，注重感受。Page 174 4、表象系統(tǒng)類型之語言線索、表象系統(tǒng)類型之語言線索 視覺視覺看起來不錯看起

8、來不錯 清楚清楚 明亮明亮 景色景色 燦爛燦爛 注意注意 黑暗黑暗 觀點觀點模糊模糊 盲點盲點 凝視凝視 焦點焦點 回顧回顧 重視重視 想像想像 灰暗灰暗 眩目眩目顯然的顯然的 瞧一瞧瞧一瞧 賞心悅目賞心悅目 一目了然一目了然 聽覺聽覺聽起來不錯聽起來不錯 談?wù)務(wù)務(wù)?討論討論 呼喚呼喚 回響回響 安靜安靜 聆聽聆聽 吵鬧吵鬧 說法說法 訴說訴說 講解講解 說明說明 重述重述 沉默沉默 傾訴傾訴 花言巧語花言巧語 高談闊論高談闊論 充耳不聞充耳不聞 答非所問答非所問 對對牛彈琴牛彈琴 雷聲大雨點小雷聲大雨點小 感覺感覺覺得不錯覺得不錯 接觸接觸 溫馨溫馨 感動感動 熱情熱情 冷淡冷淡 沉重沉重

9、耐心耐心 掌握掌握 體會體會 堅固堅固 壓力壓力 踏實踏實 溫暖溫暖 關(guān)心關(guān)心 貼心貼心 窩心窩心 溫柔溫柔 抓不到抓不到 刻骨銘心刻骨銘心 三分鐘熱度三分鐘熱度 Page 18三、成功銷售的心理核按鈕三、成功銷售的心理核按鈕討論：你認為決定成功的你認為決定成功的銷售最核心因素是銷售最核心因素是什么什么Page 19 成功銷售成功銷售的成功銷售的532法那么法那么： 頂尖的業(yè)務(wù)員和平凡的一般人員主要的差距就在于他們內(nèi)在的心態(tài)。頂尖的業(yè)務(wù)員和平凡的一般人員主要的差距就在于他們內(nèi)在的心態(tài)。 Page 20哈佛教授雷蒙的調(diào)研哈佛教授雷蒙的調(diào)研n 半個世紀的追蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn):n n 成就最大的20%與最小

10、的20%兩者之間最明顯的差距不是智力的上下,而是對待學習的態(tài)度不同!你到底想要成你到底想要成為什麼樣的人？為什麼樣的人？Page 21頂尖銷售員應(yīng)具備的十二項心態(tài)與條件頂尖銷售員應(yīng)具備的十二項心態(tài)與條件 ：n 強烈的自信心和良好的自我形象強烈的自信心和良好的自我形象n 強烈的企圖心強烈的企圖心n 不斷地跟成功者在一起，向成功者學習，同成功者一起工作不斷地跟成功者在一起，向成功者學習，同成功者一起工作 n 對產(chǎn)品的十足信心與知識對產(chǎn)品的十足信心與知識n 豐富的專業(yè)知識及銷售能力豐富的專業(yè)知識及銷售能力 n 注重個人成長注重個人成長n 每天花至少每天花至少30分鐘在學習和自我成長上分鐘在學習和自我

11、成長上 n 隨時隨地利用零散時間學習和成長隨時隨地利用零散時間學習和成長 n 高度的熱誠及效勞心高度的熱誠及效勞心 n 世界上最大的傻瓜就是把別人都當成傻瓜的人世界上最大的傻瓜就是把別人都當成傻瓜的人 n 非凡的親和力非凡的親和力 n 對結(jié)果自我負責對結(jié)果自我負責 n 業(yè)務(wù)員最錯誤的觀念就是認為：我這一輩于是在為我們的公司和為別人工業(yè)務(wù)員最錯誤的觀念就是認為：我這一輩于是在為我們的公司和為別人工作。作。 n 明確的目標和方案明確的目標和方案 n 克服對失敗的恐懼克服對失敗的恐懼 n 80的銷售都是在客戶說了的銷售都是在客戶說了5個個“不之后才成交的。不之后才成交的。 n 善用潛意識的力量善用潛

12、意識的力量 n 按部就班，堅持到底按部就班，堅持到底 Page 22四、擺脫束縛 ，找回真我n環(huán)境n技能n恐懼n阻力自我超越自我超越 !Page 23 1、剔除阻礙成功銷售的絆腳石l害怕失敗l害怕拒絕Page 24如何才能解除掉恐懼障礙呢如何才能解除掉恐懼障礙呢?第一，提高自信心及自我價值。一個人自信心的缺乏通常源于以下4個原因：1、缺乏經(jīng)驗或?qū)I(yè)能力。2、過去失敗經(jīng)驗的影響。3、注意力的把握。 一個非常喜歡自己的人當然也是一個非常有自信的人。4、限制性信念的影響無望、無助、無價值。Page 25限制性信念導致消極心態(tài)限制性信念導致消極心態(tài)n 1、當事情出現(xiàn)不如自己期待時產(chǎn)生的“應(yīng)該如此的抱怨

13、心態(tài)；n 2、當感到自我價值缺乏時對他人或職業(yè)單位產(chǎn)生的“托付心態(tài)；n 3、當遇到屢次挫折感到無助時產(chǎn)生的“ 沒有方法心態(tài)。n 之所以產(chǎn)生這樣的消極心態(tài)主要受我們心中的無形的“框的限制。Page 26n 一位作家在紐約地鐵搭車的時候，有一個小男孩在車廂里又哭又鬧，而一個看起來像爸爸的男人，卻坐在原處紋絲不動。大家對這個現(xiàn)象非常反感，但都敢怒不敢言。作家挺身而出質(zhì) 問那個男人：“你沒看到你的孩子這么吵鬧嗎？你應(yīng)該管管他??！ 男人這才回過神來：“對不起！我這孩子的媽媽兩個鐘頭前在醫(yī)院過世，我正在想以后要怎么辦？所以真對不起！n 事物的意義取決于它所處的情境，這種情境構(gòu)成了我們頭腦中的“框，框一變換

14、，意義隨之而變。我們要力圖破“框而出看世界。Page 27n 第二，轉(zhuǎn)換定義。第二，轉(zhuǎn)換定義。n 內(nèi)在的感覺通常取決于我們對事情所下的定義。我內(nèi)在的感覺通常取決于我們對事情所下的定義。我們對一件事情發(fā)生時所下的定義又決定了我們對這件事情們對一件事情發(fā)生時所下的定義又決定了我們對這件事情的心境和情緒。的心境和情緒。n 1在以前，只要當在以前，只要當時，我就覺得被客戶拒絕了時，我就覺得被客戶拒絕了? n 寫出所有的對被拒絕的定義。例如，只要當客戶用寫出所有的對被拒絕的定義。例如，只要當客戶用一種冷漠的語氣對我說一種冷漠的語氣對我說“沒興趣時，我就覺得被客戶拒沒興趣時，我就覺得被客戶拒絕了絕了n 2

15、當當時，只是表示：時，只是表示：n (轉(zhuǎn)換上述所有的定義。例如，當客戶用一種冷漠的轉(zhuǎn)換上述所有的定義。例如，當客戶用一種冷漠的語氣對我說語氣對我說“沒興趣時，只是表示：我銷售的時機不對，沒興趣時，只是表示：我銷售的時機不對，或：客戶對產(chǎn)品的好處還不太了解，或：寫出所有能想到或：客戶對產(chǎn)品的好處還不太了解，或：寫出所有能想到的答案。的答案。)n 3唯有當唯有當時，才真正代表我校拒絕了。時，才真正代表我校拒絕了。n (寫出新的、正面的對被拒絕的定義。例如，唯有當寫出新的、正面的對被拒絕的定義。例如，唯有當我不能堅持到底時，才真正代表我被拒絕了。我不能堅持到底時，才真正代表我被拒絕了。)Page 282、面對失敗的5種態(tài)度n我從不視失敗為失敗，失敗只不過是一種學習的經(jīng)驗；我從不視失敗為失敗，失敗只不過是一種學習的經(jīng)驗；n我從不視失敗為失敗，失敗只不過是走錯方向，所以我需我從不視失敗為失敗，失