FAB銷售法則(XXXX12月)

1、銷售的黃金法則銷售的黃金法則 FAB法則一、一、FAB的含義的含義F特性特性即產(chǎn)品的固有屬性、特點(diǎn)即產(chǎn)品的固有屬性、特點(diǎn)A優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)即由產(chǎn)品特性所帶來的產(chǎn)品優(yōu)勢即由產(chǎn)品特性所帶來的產(chǎn)品優(yōu)勢B好處好處即顧客通過使用產(chǎn)品時(shí)所得到的好即顧客通過使用產(chǎn)品時(shí)所得到的好處（利益處（利益) ) F(feature)：說明產(chǎn)品與眾不同的特征或優(yōu)點(diǎn)，屬性分為通性和特性。 每一種產(chǎn)品的屬性很多的，有些屬性是跟其它產(chǎn)品相同的。 同類產(chǎn)品當(dāng)中有些屬性是與其他產(chǎn)品不同的，只有該產(chǎn)品獨(dú)有的。A(advantage)說明產(chǎn)品的特性說明產(chǎn)品的特性會發(fā)揮什會發(fā)揮什么用處？么用處？A(advantage)說明（特說明（特性）所具性

2、）所具有的作用有的作用或功能或功能B（benefit) 產(chǎn)品利益：說明產(chǎn)品的功效能替客戶帶來什么好處（利益）？用法則用法則介紹商品有介紹商品有三個(gè)好處：三個(gè)好處：能讓顧客聽懂能讓顧客聽懂商品介紹商品介紹給顧客真實(shí)可給顧客真實(shí)可靠的感覺靠的感覺提高顧客的購買提高顧客的購買欲望欲望,使顧客對產(chǎn)使顧客對產(chǎn)品有深入的認(rèn)識品有深入的認(rèn)識 FAB的好處的好處二、FAB的重要性 客戶購買購買的是 . 他們想像中因你的產(chǎn)品和服務(wù) 能為他們帶來的和。 而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購買。趣而購買。三、三、FAB的用法的用法 敘述詞：因?yàn)椋ㄌ攸c(diǎn)、屬性）因?yàn)椋ㄌ攸c(diǎn)、屬性）它可以（功能、

3、用處）它可以（功能、用處）對您而言（利益）對您而言（利益）FAB FAB 的展開的展開FeatureAdvantageBenefit簡易的說出產(chǎn)品的 特點(diǎn)及功能，避免使用艱深之術(shù)語引述優(yōu)點(diǎn)及顧客都能接受的一般性利益以對顧客本身有利的優(yōu)點(diǎn)作總結(jié)四、四、FAB的故事的故事講述一個(gè)貓與金錢的講述一個(gè)貓與金錢的故事，你得到了什么故事，你得到了什么啟示？啟示？FAB的經(jīng)典故事：的經(jīng)典故事：圖1：一只貓非常餓了，想大吃一頓想大吃一頓。這時(shí)銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應(yīng)這一摞錢只是一個(gè)屬性（Feature）。圖2：貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員過來說：貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員過來說：“貓貓先生，我

4、這兒有一摞錢，先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚可以買很多魚。” 買魚就是這些錢的作用（Advantage）。但是貓仍然沒有反應(yīng)。圖3：貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過來說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可能買很多魚，你就可以大吃一頓了以大吃一頓了?！痹拕傉f完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢這個(gè)時(shí)候就是一個(gè)完整的FAB的順序。圖4：貓吃飽喝足了，需求也就變了它不想再吃東西了，而是想見它的女朋友了想見它的女朋友了。那么銷售員說：“貓先生，我這兒有一摞錢?！必埧隙]有反應(yīng)。銷售員又說：“這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓。”但是貓仍然沒有反應(yīng)。原因很簡單，它的需求變了。 五、恰當(dāng)使用FA

5、B，你準(zhǔn)備好了么？ 寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來。寒來。 為了能面對顧客，流暢的使用FAB，請從以下兩個(gè)方面去思考，去行動。 服裝的吊牌介紹了該服裝的吊牌介紹了該服裝的面料成份，水服裝的面料成份，水洗標(biāo)介紹了該服裝的洗標(biāo)介紹了該服裝的水洗方式，所以我們水洗方式，所以我們可以從中找到基本資可以從中找到基本資料加以運(yùn)用料加以運(yùn)用和競爭品和競爭品牌的比較牌的比較從消費(fèi)者從消費(fèi)者口中詢得口中詢得營銷人員營銷人員的自身觀的自身觀察（款式察（款式培訓(xùn)培訓(xùn)發(fā)揮自己的想象力發(fā)揮自己的想象力和創(chuàng)造力，找出特和創(chuàng)造力，找出特殊的優(yōu)點(diǎn)殊的優(yōu)點(diǎn)把我們的服裝和競爭把我們的服裝和競爭品牌做一客

6、觀的比較品牌做一客觀的比較，找出其中的異、同，找出其中的異、同點(diǎn)加以運(yùn)用。不管是點(diǎn)加以運(yùn)用。不管是從選料、版型上，還從選料、版型上，還是從做工和水洗方式是從做工和水洗方式上都可以作一個(gè)詳細(xì)上都可以作一個(gè)詳細(xì)的比較的比較許多巧妙的特性只許多巧妙的特性只有使用者才知道，有使用者才知道，所以由他們的口中所以由他們的口中往往能得知意想不往往能得知意想不到的獨(dú)特好處。到的獨(dú)特好處。四、如何尋找產(chǎn)品的四、如何尋找產(chǎn)品的服裝的吊牌服裝的吊牌水洗標(biāo)等水洗標(biāo)等：2 2、哪些事項(xiàng)會影響、哪些事項(xiàng)會影響：相關(guān)人員：發(fā)貨倉庫：發(fā)貨及時(shí)性和準(zhǔn)確率、相關(guān)人員：發(fā)貨倉庫：發(fā)貨及時(shí)性和準(zhǔn)確率、 快遞哥服務(wù)因素等。快遞哥服務(wù)因

7、素等。公司：形象、策略、宗旨、廣告等。公司：形象、策略、宗旨、廣告等?？头ㄤN售）人員：及時(shí)可靠性、客情、服務(wù)、專業(yè)知識等客服（銷售）人員：及時(shí)可靠性、客情、服務(wù)、專業(yè)知識等 交易條件：付款條件、價(jià)格、促銷、發(fā)貨等交易條件：付款條件、價(jià)格、促銷、發(fā)貨等 產(chǎn)品本身：做工品質(zhì)、包裝、尺寸、面輔料等。產(chǎn)品本身：做工品質(zhì)、包裝、尺寸、面輔料等。服裝本身特點(diǎn)：服裝本身特點(diǎn)：服裝服裝本身本身角度角度產(chǎn)品的九大賣點(diǎn)：產(chǎn)品的九大賣點(diǎn)：面料；面料；顏色；顏色；款式；款式；價(jià)格；價(jià)格；搭配；搭配；洗滌保養(yǎng)；洗滌保養(yǎng)；工藝；工藝；風(fēng)格；風(fēng)格；品牌。品牌。產(chǎn)品產(chǎn)品的九的九大賣大賣點(diǎn)點(diǎn)FAB的運(yùn)用 例：一件紅色T恤的F

8、AB銷法序號序號F(F(特性）特性）A A（作用）（作用）B B（好處）（好處）1 1純棉質(zhì)地純棉質(zhì)地吸水性強(qiáng)、無靜電產(chǎn)生吸水性強(qiáng)、無靜電產(chǎn)生柔軟、易處理、不會刺激皮柔軟、易處理、不會刺激皮膚、耐用膚、耐用2 2網(wǎng)眼布織法網(wǎng)眼布織法挺直、不易皺挺直、不易皺透氣、舒服透氣、舒服3 3紅色紅色顏色鮮艷顏色鮮艷穿起來很有精神穿起來很有精神4 4小翻領(lǐng)小翻領(lǐng)款式流行又簡單款式流行又簡單自然、大方自然、大方5 5拉架的領(lǐng)、拉架的領(lǐng)、袖袖富有彈性、不易變形富有彈性、不易變形穿著自然、得體穿著自然、得體6 6十字線釘扣十字線釘扣不易掉扣子不易掉扣子結(jié)實(shí)耐用結(jié)實(shí)耐用7 7人字布包邊人字布包邊不易散口不易散口舒

9、服耐穿舒服耐穿8 8繡花繡花電腦繡花，做工精細(xì)電腦繡花，做工精細(xì)醒目、有型醒目、有型9 9備用扣備用扣配套紐扣、人文化配套紐扣、人文化消除掉扣的后顧之憂消除掉扣的后顧之憂2 2、敘述詞：、敘述詞：、我們可以把服裝的介紹詞連成一句有說服力的說詞：因?yàn)榇丝钍遣捎茫▽傩蕴匦裕?，因?yàn)榇丝钍遣捎茫▽傩蕴匦裕?，它可以（作用功效），它可以（作用功效），能夠讓您（益處）。能夠讓您（益處）?例：因?yàn)榇丝钍遣捎觅N身的版型設(shè)計(jì)，它可以充分的體現(xiàn)出您迷人的曲線身材，能夠讓您在男性朋友中倍受寵愛。、當(dāng)在使用時(shí)，為了強(qiáng)調(diào)顧客關(guān)心的部分，可省去特征或功效可省去特征或功效，甚致顛倒使用，卻不可漏掉利益不可漏掉利益。例：同一

10、句FAB話可有多種說法：標(biāo)準(zhǔn)FAB法：此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能夠保持皮膚的干爽，特別的舒適。正確的使用FAB，為顧客著想，了解顧客的需求，強(qiáng)調(diào)出顧客在意的方面，便可以事半功倍；如自以為是，把自己所知道的或自認(rèn)為是好的強(qiáng)加于顧客，只會是適得其反！銷售常掛在嘴邊的一句話是，價(jià)格問題還是價(jià)值的問題？價(jià)格問題還是價(jià)值的問題？銷售一定記住：我們賣的不是產(chǎn)品，產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來什么好處。利益分類利益分類六、結(jié)六、結(jié) 論論七、訣竅一-千錘百煉 練習(xí)，練習(xí)，再練習(xí) 競賽練習(xí)：尋找商品的FAB30分鐘分鐘時(shí)間時(shí)間分組討論分組討論形式形式一款大衣、一款毛衣、一款褲子一

11、款大衣、一款毛衣、一款褲子道具道具1、5分鐘內(nèi)分三組，選出代表，并抽簽。分鐘內(nèi)分三組，選出代表，并抽簽。2、10分鐘各組討論，并將分鐘各組討論，并將F、A、B寫在紙上。寫在紙上。3、代表上臺宣講。每人、代表上臺宣講。每人5分鐘。分鐘。要求要求 問問1詢問和確定顧詢問和確定顧客的購買目的客的購買目的和意愿，讓顧和意愿，讓顧客產(chǎn)生親近感客產(chǎn)生親近感.2主動根據(jù)顧客主動根據(jù)顧客年齡、三圍體年齡、三圍體重、購買目的重、購買目的和喜好挑選適和喜好挑選適合顧客的合顧客的YYYY 答答3至少挑選三款至少挑選三款適合顧客的衣適合顧客的衣服（視情況服（視情況-搭配推薦上搭配推薦上裝裝+ +下裝下裝 配配飾）飾）

12、. 總結(jié)總結(jié)答案就是：答案就是：- XXX，您好，有什么可以幫到您嗎？ XXX，您好，您需要找大衣還是羽絨服？ XXX，您好，您是需要上班穿，還是平時(shí)穿的？ XXX，您好，您需要什么樣子的款式？收身/休閑-：-巧妙回答，協(xié)助搭配巧妙回答，協(xié)助搭配 您的眼光真好，這款YY很襯您的膚色。-PMP法則，（給顧客立竿見影的效果。） -目的在于，盡快引導(dǎo)利益的聯(lián)想。九、溫馨提示：- 抓住說FAB的時(shí)機(jī) 顧客進(jìn)入店鋪后接入旺旺時(shí)（旺旺顯示客顧客進(jìn)入店鋪后接入旺旺時(shí)（旺旺顯示客服瀏覽商品的信息）服瀏覽商品的信息） 顧客咨詢商品時(shí)顧客咨詢商品時(shí) 顧客找標(biāo)簽核對尺寸時(shí)顧客找標(biāo)簽核對尺寸時(shí) 顧客拍下不付款時(shí)時(shí)顧客拍下不付款時(shí)時(shí) 目的目的:顧客是否對商品感興趣，足夠感興趣顧客是否對商品感興趣，足夠感興趣十、結(jié)論。 1、檢驗(yàn)FAB的恰當(dāng)使用的標(biāo)準(zhǔn)：用最短的語言交流，讓顧客最快的時(shí)間買