國際營銷Chapter9

1、1.Preparation before the negotiation;2.Procedures of business negotiation:1)Enquiry;2)Offer and Counter-offer;3)Acceptance;4)Signing ContractKey points:I.Preparation before the negotiation1.How to choose target country?oInformation concerning the following subjects may be valuable for deciding the t

2、arget country:o(1)Cultural background and economic situationso(2)Political climate of the countryo(3)Current import and export statisticso(4)Government policy on international tradeo(5)Information on trade barriers and restrictionsThe following information is dispensable:(1)Credit reference(2)Backgr

3、ound information(3)Business range(4)Annual sales(5)Major customers(6)Business cultureUsually, a negotiating team should include members in each of the following areas:(1)Commercial(2)Technical(3)Financial(4)LegalThe negotiating team should not be too big or too small.(1)Define the specific negotiati

4、ng objective(2)State the minimum acceptable level for each of the major items(3)Identify the team leader and other members of the negotiating team(4)Set forth time schedules for implementation(5)Establish the time period within which the negotiations should be concluded A proper plan should assemble

5、 facts and constraints, and should:EnquiryReply to Enquiry*OfferCounter-offer*AcceptanceSales ContractThe procedures of negotiation in international trade Business negotiations in international trade usually begin with an enquiry by an overseas buyer to seller, inquiring about the terms or condition

6、s of a sale. According to the content or purpose, an enquiry may either a general enquiry or a specific enquiry.1.Enquiry1)What is enquiry? Does it has legal binding force on both parties?Dear Sirs, We have heard from the British Embassy that you are producing for export handmade shoes and gloves in

7、 natural materials. There is a steady demand in France for high-quality goods of this type.Sales are not high,but a good price can be obtained for fashionable designs. Will you please send us your catalogue and full details of your prices and terms of payment,together with samples of leathers used i

8、n your articles and ,if possible,specimens of some of the articles themselves? We are looking forward to hearing from you. Yours faithfully, 2)How to enquire effectively? One example.oA reply to an enquiry from a regular customer is normally fairly brief,and does not need to be more than polite and

9、direct. And usually they are written in plain English.Dear Sirs, We thank you for your letter of June 25,and are glad to inform you that all the items listed in your enquiry are in stock.We are enclosing a preforma invoice for the aluminum fittings you are interested in.If you wish to place a firm o

10、rder,will you please arrange for settlement of the invoice by draft through your bank,and advise us at the same time. We can guarantee delivery in Melbourne within three weeks of receiving your instructions.If you require the items urgently,we will arrange for them to be sent by air,but this will,of

11、 course,entail higher freight charges. We are enclosing details of our terms of payment,and would be happy to discuss discount with you if you would kindly let us know how large your orders are likely to be. We are looking forward to hearing from you,and assure you that your orders will receive our

12、immediate attention. Yours faithfully, One examples.1)What is Offer? According to CISG, a proposal for concluding a contract addressed to one or more specific persons constitutes an offer if it is sufficiently definite and indicates the intention of the offeror to be bound in case of acceptance. The

13、se terms such as name of commodity,brand,specifications,quantity,price,packing,payment and shipment,etc are included in the offer. Sometimes the offer can be made by the buyer which is called bid. 2.Offer and Counter-offer2)Firm Offer and Non-firm OfferoA firm offer is a kind of offer which is made

14、to specific person or persons to express or imply a definite intention of the offeror to make a contract under a clear,complete and final trade terms.Once it is unconditionally accepted by the offeree within its validity,this firm offer cannot be revoked or amended and is binding on both offeror and

15、 offeree.oA firm offer lapses when it exceeds the term of validity.oContrary to a firm offer,a non-firm offer is an offer without engagement.It is unclear,incomplete and with reservation.It has no binding force upon the offeror.The trade terms are not indicated clearly and definitely.The content is

16、not so completed as that of a firm offer.It has no term of validity.oExamples of firm offer and non-firm offer3)Counter-offeroA reply to an offer which purports to be an acceptance but contains additions,limitations or other modifications is a rejection of the offer and constitutes a counter-offer.W

17、hen a counter-offer,in fact,a new offer is made,at the same time,the original offer lapses.oThe receiver of the counter-offer will usually make a re-offer to put forward some new terms or conditions which is called anti-counter-offer.Like an offer,a counter-offer is either with engagement or without

18、 engagement. OFFER NORTHEAST RICE ROUND SHAPE 500/T PRICE USD200 CIF LONDON PACKEDNEW SINCE GUNNY BAGS ABOUT 100GS EACH SHIPMENT FEBRUARY IRREVOCABLE SIGHT CREDIT REPLY HERE FIVETH. (賣方向買方發(fā)出如下電報：賣方向買方發(fā)出如下電報：“報盤東北園粒大米報盤東北園粒大米500公噸，每凈重公噸公噸，每凈重公噸200美元，美元，CIF倫敦，新單倫敦，新單層麻袋包裝，每包大約層麻袋包裝，每包大約100公斤，公斤，2月裝運，不

19、可月裝運，不可撤銷即期信用證。撤銷即期信用證。5日復(fù)到我地有效。日復(fù)到我地有效。)Example 1Dear sirs, We confirm your cable of 18th inst.asking us to make you firm offers for both groundnuts and walnutmeat CFR Amsterdam.We cabled back this morning,offering you 360 metric tons Shandong groundnuts,hand- packed,shelled and ungraded at RMB 180

20、0 per metric ton,CFR Amster- dam or any other European main Port for shipment during July/August, 1998.This offer is firm,subject to your reply reaching us within one week. We wish to point out that this is the best price we can quote and that we are unable to entertain any counteroffers. As regards

21、 walnutmeat,we would inform you that the few parcels we have at present are under elsewhere.However,if you should make an acceptable bid,there is a possibility of your obtaining these.Example 2Dear Sirs, We thank you for your letter of July 10,1998 and have pleasure in offering you the following: Co

22、mmodity:embroidered satin mini skirts; Quantity:10000 dozens; Price:$ 50 per dozen CFR New York; Packing:in see-through plastic bags; Shipment:in August 1998; Payment:by irrevocable L/C,payable by draft at sight; This offer is subject to our confirmation.If you find it acceptable,let us have your re

23、ply as soon as possible. Yours faithfully, Example 3Dear Sirs, We wish to thank you for your letter of November 12 offering us 65 long tons of the captioned goods at $ 165 per long ton,CFR Shanghai,usual terms. In reply,we very much regret to state that our end-users here find your price too high an

24、d out of line with the prevailing market level.Information indicates that some parcels of Japanese make have been sold at the level of $158 per long ton. In such case,it is impossible for us to persuade our end-users to accept your price,as material of similar quality is easily obtainable at a much

25、lower price. Should you be prepared to reduce your limit by,say 8%,we might come to terms. We are anticipating your early reply. Yours faithfully, Example 41)Methods of acceptances?Verbal(oral)/writtenaction2)How about the valid time of acceptance?It is the practice to clarify to the offeree that an

26、 acceptance would not be valid unless the letter or cable is received before the time limit.3.AcceptanceDear Sirs, We are glad to know from your letter of July 10th that you have accepted our offer dated July 4th. In reply,we confirm having sold to you 15000 metric tons of small red beans on the fol

27、lowing terms and conditions: Price: at US$ 400 per metric ton CFR Seattle. Packing: in gunny bags of about 50 kilograms net each. Quality: FAQ 1998. Shipment: to be effected from Shanghai to Seattle during December 1998. Payment: by a confirmed and irrevocable letter of credit in our favor, payable

28、by draft at sight. We are pleased to have transacted this first business with you and look forward to the further expansion of trade to our mutual benefit. Yours faithfully, 3)An example letter of acceptance.1)What is contract? A contract is an agreement between two or more parties that is enforceab

29、le in a court of law. In international trade, export and import contracts vary in both names and forms. The names that often appear are contract, confirmation, agreement and memorandum. A contract or confirmation can be drawn up either by the seller or the buyer. Respectively, they are called a sale

30、s contract/confirmation or a purchase contract/confirmation.4.Signing Contracto2)Examples of contracto(1)Format of Sales Contracto(2)A specimen of sales contracto(3)Articles Concerning the Formation of the Contracto英國英國A 公司與美國公司與美國B 公司是公司是老顧客關(guān)系。老顧客關(guān)系。A 一直把貨物一直把貨物供應(yīng)給供應(yīng)給B。美國。美國C 公司公司冒充冒充B 的名義的名義，與，與A

31、簽訂了進口合簽訂了進口合同。同。C 從從A 處取得貨物并向處取得貨物并向A 支付了貨款，后來支付了貨款，后來A 發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)C 是冒充的，因此是冒充的，因此A 向向C 追追回貨物，但遭回貨物，但遭C 的拒絕。請的拒絕。請問：在上述情況下，問：在上述情況下，A 有無有無權(quán)利權(quán)利向向C 追回貨物？追回貨物？為什么為什么？ o在此情況下，在此情況下，A 有權(quán)向有權(quán)向C 追回貨追回貨物。因為物。因為A 與與C之間的合同關(guān)系之間的合同關(guān)系是在是在違背了真實違背了真實意愿意愿的基礎(chǔ)上確的基礎(chǔ)上確立的，立的，不構(gòu)成不構(gòu)成有有效合同，故效合同，故A 可可以向以向C 追回貨物。追回貨物。o我方甲公司擬進口一批貨物，

32、請乙公司發(fā)盤，我方甲公司擬進口一批貨物，請乙公司發(fā)盤，5月月1日日乙公司發(fā)盤乙公司發(fā)盤“5月月31日前答復(fù)，報價為日前答復(fù)，報價為CIF NEW YORK 價，每箱價，每箱2美元，共美元，共200箱罐裝沙箱罐裝沙魚，魚，7月份紐約港裝運。月份紐約港裝運?！奔讋t發(fā)出以下甲則發(fā)出以下還盤：還盤：“對你對你5月月1日報價還盤為日報價還盤為5月月20日前簽復(fù)，日前簽復(fù)，CIF NEW YORK 價每箱價每箱1.8美元，共美元，共200箱罐裝沙箱罐裝沙魚，魚，7月份紐約港裝運。月份紐約港裝運?！钡降?月月20日日甲尚未受到甲尚未受到回電。鑒于該貨價看漲，甲于回電。鑒于該貨價看漲，甲于5月月22日日去電：

33、去電：“你你5月月1日電。我們接受。日電。我們接受?！闭垎枺赫垎枺骸耙夜驹夜驹瓐髢r是否繼續(xù)約束乙公司至報價是否繼續(xù)約束乙公司至5月月31日日？乙公司能否？乙公司能否因貨價看漲而不理會甲？因貨價看漲而不理會甲？ o在上述情況下，乙公司原在上述情況下，乙公司原報價報價不能不能繼續(xù)約束以公司繼續(xù)約束以公司至至5月月31日。因甲公司日。因甲公司已對乙公司已對乙公司5月月1日的發(fā)日的發(fā)盤做出還盤，甲公司的還盤做出還盤，甲公司的還盤構(gòu)成了盤構(gòu)成了新的發(fā)盤新的發(fā)盤，乙公，乙公司的原發(fā)盤就失去法律效司的原發(fā)盤就失去法律效力，對乙公司就無約束力。力，對乙公司就無約束力。所以對于甲的所以對于甲的5月月22日

34、日電，乙公司完全可以不理電，乙公司完全可以不理會。會。 oA擬出售一臺擬出售一臺X型機床給型機床給B，A在發(fā)在發(fā)盤電報中說：盤電報中說：“確認出售一臺確認出售一臺X型型機床。（其他各項交易條件略）機床。（其他各項交易條件略）請電匯一萬美元。請電匯一萬美元?！盉立即復(fù)電：立即復(fù)電：“確認你方來電，同意各項交易條確認你方來電，同意各項交易條件，我已匯交你方開戶銀行一萬美件，我已匯交你方開戶銀行一萬美元，該款在你交貨前代你方保管。元，該款在你交貨前代你方保管。”但但A接到回電后未作任何答復(fù)，并接到回電后未作任何答復(fù)，并把該臺機床以更高的價格賣給把該臺機床以更高的價格賣給C，事后雙方發(fā)生爭議。問：在上

35、述情事后雙方發(fā)生爭議。問：在上述情況下況下A的做法是否合理？為什么？的做法是否合理？為什么？o在上述情況下在上述情況下A 的做的做法完全合理。因為法完全合理。因為B 的復(fù)電雖然同意了各的復(fù)電雖然同意了各項交易條件，但項交易條件，但把主把主要的支付條件做了改要的支付條件做了改變，因而構(gòu)成還盤變，因而構(gòu)成還盤。當(dāng)當(dāng)B 做出還盤后，做出還盤后，A 的的發(fā)盤失效發(fā)盤失效，對，對A 不不再具有任何法律約束再具有任何法律約束力，力，A 完全有權(quán)出售完全有權(quán)出售自己的機床給其他客自己的機床給其他客戶。戶。 o我某公司按我某公司按FOB 青島青島/煙煙臺出口玉米臺出口玉米300噸，國外噸，國外開來信用證規(guī)定開

36、來信用證規(guī)定不準分批不準分批裝運裝運，臨近裝船期，我貨，臨近裝船期，我貨物尚分散在各地，一時難物尚分散在各地，一時難以全部集中到一個港口，以全部集中到一個港口，于是只好分別到青島、煙于是只好分別到青島、煙臺臺兩港口各裝兩港口各裝150噸于同噸于同一航次的同一只船上一航次的同一只船上。問。問這樣做是否符合來證的要這樣做是否符合來證的要求？為什么？求？為什么？o根據(jù)根據(jù)跟單信用證跟單信用證統(tǒng)一慣例統(tǒng)一慣例的規(guī)定，的規(guī)定，貨物在不同港口裝貨物在不同港口裝于同一航次、同一于同一航次、同一船只，不能視為分船只，不能視為分批裝運批裝運。所以，我。所以，我方的交貨方式方的交貨方式完全完全符合符合來證中關(guān)于不

37、來證中關(guān)于不許分批裝運的要求。許分批裝運的要求。o假如假如信用證規(guī)定信用證規(guī)定商商品等級為品等級為二級品二級品，我因貨源關(guān)系以我因貨源關(guān)系以一一級品交貨級品交貨，即以好，即以好貨代次貨，并自愿貨代次貨，并自愿以次貨價格收匯，以次貨價格收匯，而且經(jīng)進口商確認而且經(jīng)進口商確認同意。交單時商業(yè)同意。交單時商業(yè)發(fā)票上發(fā)票上注明注明“一級一級品品”是否可以是否可以？o不可以不可以。根據(jù)跟單信用證統(tǒng)一慣。根據(jù)跟單信用證統(tǒng)一慣例的規(guī)定，在信用證業(yè)務(wù)中，各例的規(guī)定，在信用證業(yè)務(wù)中，各有關(guān)方面處理的是單據(jù)有關(guān)方面處理的是單據(jù)，要求賣方，要求賣方所提交的所有單據(jù)做到所提交的所有單據(jù)做到“單單相單單相符符”、“單證

38、相符單證相符”。單據(jù)之間表。單據(jù)之間表面上的任何不一致，均可被視為不面上的任何不一致，均可被視為不符合信用證條款，銀行有權(quán)拒收一符合信用證條款，銀行有權(quán)拒收一切與信用證不相符的單據(jù)。商業(yè)發(fā)切與信用證不相符的單據(jù)。商業(yè)發(fā)票是信用證執(zhí)行過程中的重要單據(jù)票是信用證執(zhí)行過程中的重要單據(jù)之一，更受到嚴格要求。在本案例之一，更受到嚴格要求。在本案例中，貨物等級有中，貨物等級有“一級一級”變?yōu)樽優(yōu)椤岸壖墶憋@然不能滿足信用證要求，議顯然不能滿足信用證要求，議付行可以付行可以單據(jù)不符為由拒絕議付單據(jù)不符為由拒絕議付。 o我方公司按我方公司按CFR 條件條件出口一批化工原料，國出口一批化工原料，國外開來信用證

39、規(guī)定為外開來信用證規(guī)定為3、4月份裝船，月份裝船，未明確可未明確可否分批裝運否分批裝運。在我方租。在我方租船訂艙時發(fā)現(xiàn)，由于貨船訂艙時發(fā)現(xiàn)，由于貨物數(shù)量較大，沒有足夠物數(shù)量較大，沒有足夠的艙位，必須分的艙位，必須分2至至3次裝運。對此，你認為次裝運。對此，你認為我們我們是否有必要是否有必要要求國要求國外改證？外改證？o根據(jù)跟單信用證統(tǒng)一慣根據(jù)跟單信用證統(tǒng)一慣例的規(guī)定，如果信用證例的規(guī)定，如果信用證未明確寫明未明確寫明是否允許分批是否允許分批裝運，哪么裝運，哪么可以理解為允可以理解為允許分批裝運許分批裝運。因此，在本。因此，在本案例中，只要我公司能在案例中，只要我公司能在信用證規(guī)定的有效期內(nèi)完信

40、用證規(guī)定的有效期內(nèi)完成發(fā)貨，成發(fā)貨，沒有必要沒有必要要求對要求對方修改信用證，我們就可方修改信用證，我們就可以分批發(fā)貨。以分批發(fā)貨。o信用證在提單條款中信用證在提單條款中常規(guī)定：常規(guī)定：Full set 3/3 original Bills of lading或或Full set 2/3 original bills of lading,其中的其中的3/3和和2/3是什么意是什么意思？思？o在上面兩個分式中，分母都是在上面兩個分式中，分母都是“3”，表明，表明在一批貨物的運輸中，正本提單必須簽發(fā)三在一批貨物的運輸中，正本提單必須簽發(fā)三份；分子表示根據(jù)信用證要求要向銀行提交份；分子表示根據(jù)信用證

41、要求要向銀行提交的正本提單的份數(shù)。在題目中，的正本提單的份數(shù)。在題目中，3/3表示銀表示銀行要求必須簽發(fā)正本提單三份，一并向銀行行要求必須簽發(fā)正本提單三份，一并向銀行提交；提交；2/3則表示簽發(fā)三份正本提單，只要則表示簽發(fā)三份正本提單，只要向銀行提交其中兩份向銀行提交其中兩份在這種情況下，信在這種情況下，信用證中肯定還有其他條款來規(guī)定另一份提單用證中肯定還有其他條款來規(guī)定另一份提單的用途。的用途。 某出口公司某出口公司2月月5日上午日上午10點點以以航空信航空信向英國向英國A商人發(fā)出商人發(fā)出實實盤盤如下：如下： “報不可撤銷實盤，亞麻報不可撤銷實盤，亞麻油油500公噸，水分及雜質(zhì)最高公噸，水分

42、及雜質(zhì)最高0.25%，F(xiàn).F.A. ，凈重，凈重，CIF倫敦。倫敦。5月裝運。不可撤銷月裝運。不可撤銷即期信用證付款。即期信用證付款。25日前復(fù)到日前復(fù)到我地有效。我地有效。2月月5日。日?！?該公司發(fā)出實盤后發(fā)現(xiàn)該公司發(fā)出實盤后發(fā)現(xiàn)價價格計算有嚴重錯誤格計算有嚴重錯誤，立即于，立即于當(dāng)天當(dāng)天下午下午3點發(fā)出航空快信，宣布我點發(fā)出航空快信，宣布我2月月5日亞麻油發(fā)盤日亞麻油發(fā)盤撤回?zé)o效撤回?zé)o效。 英國英國A商人于商人于14日日接到實盤，見其接到實盤，見其價格有利可圖，立即于價格有利可圖，立即于當(dāng)天當(dāng)天回復(fù)給出口回復(fù)給出口公司：公司：“你你5日發(fā)盤完全日發(fā)盤完全 接受，請寄合同，接受，請寄合同，

43、2月月14日。日?！?英國英國A商人商人2月月15日日才接到出口公才接到出口公司的撤回通知，即通知該出口公司：司的撤回通知，即通知該出口公司：“你你5日發(fā)盤我已于日發(fā)盤我已于14日發(fā)出接受，你日發(fā)出接受，你撤回的通知在撤回的通知在15日才到達，晚于我接受日才到達，晚于我接受之日，而且你發(fā)盤系不可撤銷的實盤，之日，而且你發(fā)盤系不可撤銷的實盤，所以你撤回通知應(yīng)告無效。我即日開出所以你撤回通知應(yīng)告無效。我即日開出信用證。信用證?！?請問：合同是否生效？請問：合同是否生效？ 分析：分析：按按合同公約合同公約，撤回通知必須趕在撤回通知必須趕在發(fā)盤到達之發(fā)盤到達之前或同時前或同時才能撤回，由于撤回才能撤回

44、，由于撤回通知到達晚于發(fā)盤到達的郵戳通知到達晚于發(fā)盤到達的郵戳日期，故日期，故撤回?zé)o效，合同已告撤回?zé)o效，合同已告成立成立。 操作指南：操作指南：如用如用電報、電傳電報、電傳等更快方式發(fā)出撤回通知可挽等更快方式發(fā)出撤回通知可挽回損失?；負p失。 某出口公司向意大利阿馬特某出口公司向意大利阿馬特公司報盤：公司報盤：大麻籽大麻籽100公噸，每公噸，每公噸公噸USD.305，CIF熱那亞，熱那亞，雜質(zhì)最高雜質(zhì)最高3%，舊麻袋包裝，舊麻袋包裝，6/7月裝運，即期信用證支付。月裝運，即期信用證支付。3月月30日前復(fù)到我地有效，日前復(fù)到我地有效，3月月20日日。 過了幾天，國際市場的大麻過了幾天，國際市場的

45、大麻籽籽價格開始上漲價格開始上漲，該出口公司欲，該出口公司欲等待觀望市場價格發(fā)展趨勢情況等待觀望市場價格發(fā)展趨勢情況后再銷售，故于后再銷售，故于3月月25日日又發(fā)出又發(fā)出對上述發(fā)盤的對上述發(fā)盤的撤銷撤銷通知。通知。 意大利阿馬特公司于意大利阿馬特公司于3月月21日日收到出口公司的發(fā)收到出口公司的發(fā)盤，正在考慮是否接受之際，盤，正在考慮是否接受之際，于于3月月26日日又接到出口公司又接到出口公司的撤銷通知。意大利阿馬特的撤銷通知。意大利阿馬特公司隨即分別發(fā)出公司隨即分別發(fā)出兩份電文，兩份電文，其一：其一：你你20日電大麻籽發(fā)日電大麻籽發(fā)盤我盤我完全接受完全接受，請速寄合同，請速寄合同，3月月27

46、日日。其二其二：我：我3月月26日接到你日接到你3月月25日電關(guān)日電關(guān)于撤銷大麻籽發(fā)盤的通知，于撤銷大麻籽發(fā)盤的通知，應(yīng)屬于無效，因我應(yīng)屬于無效，因我3月月21日就收到你日就收到你20日的發(fā)盤，你的撤銷日的發(fā)盤，你的撤銷通知于通知于3月月26日才到達，日才到達，晚于發(fā)盤到達晚于發(fā)盤到達時間，故不能撤銷時間，故不能撤銷，而且在發(fā)盤規(guī)定的，而且在發(fā)盤規(guī)定的有效期限內(nèi)即有效期限內(nèi)即27日日10點已發(fā)出接受通知，點已發(fā)出接受通知，合同已成立，并合同已成立，并已開立信用證已開立信用證，請備妥，請備妥貨物待裝，貨物待裝，3月月27日日。 該出口公司復(fù)電：我撤銷通知是在該出口公司復(fù)電：我撤銷通知是在你發(fā)出接

47、受通知之前到達你地，即撤銷你發(fā)出接受通知之前到達你地，即撤銷通知通知26日到達你手中，你接受通知于日到達你手中，你接受通知于27日才發(fā)出，日才發(fā)出，接受發(fā)出時間晚于撤銷通知接受發(fā)出時間晚于撤銷通知到達時間，所以撤銷有效到達時間，所以撤銷有效。 問：合同是否成立？問：合同是否成立？ 仲裁裁決結(jié)果：仲裁裁決結(jié)果：合同合同應(yīng)成立應(yīng)成立，出，出口公司口公司撤銷無效撤銷無效。 分析：分析：根據(jù)根據(jù)合同公約合同公約：在：在未未訂立合同之前，發(fā)盤得以撤銷訂立合同之前，發(fā)盤得以撤銷，如，如果撤銷通知于受盤人果撤銷通知于受盤人發(fā)出接受通知發(fā)出接受通知之前送達之前送達受盤人；受盤人；但在下列情況下，但在下列情況下

48、，發(fā)盤不得撤銷：發(fā)盤不得撤銷：發(fā)盤發(fā)盤寫明接受發(fā)盤寫明接受發(fā)盤的期限或以其他方式表示發(fā)盤是不的期限或以其他方式表示發(fā)盤是不可撤銷的可撤銷的。本案例中由于出口公司。本案例中由于出口公司的發(fā)盤中規(guī)定了接收發(fā)盤的期限，的發(fā)盤中規(guī)定了接收發(fā)盤的期限，因此合同應(yīng)告成立。因此合同應(yīng)告成立。 某進出口公司向新加坡進口某進出口公司向新加坡進口貿(mào)易商行發(fā)出貿(mào)易商行發(fā)出實盤：復(fù)你實盤：復(fù)你3日電，日電，報實盤，飛馬牌東北雙齊馬尾報實盤，飛馬牌東北雙齊馬尾21-23，1500公斤，每公斤公斤，每公斤300英鎊，英鎊，CIF新加坡，木箱包新加坡，木箱包裝，裝，2000年年3月裝運，不可撤月裝運，不可撤銷即期信用證，銷

49、即期信用證，9日電復(fù)到我地日電復(fù)到我地有效，有效，1月月5日。日。 7日日新加坡進口貿(mào)易商行復(fù)新加坡進口貿(mào)易商行復(fù)電：電：復(fù)你復(fù)你5日電，支付方式必須日電，支付方式必須為不可撤銷信用證，遠期為不可撤銷信用證，遠期30天天付款，其他條件同意接受，付款，其他條件同意接受，1月月7日日。 但當(dāng)時馬尾但當(dāng)時馬尾市場價又趨上漲市場價又趨上漲，買方又認為價格對它有利，于買方又認為價格對它有利，于8日緊接著又來電：日緊接著又來電：你你5日電悉，日電悉，1500公斤馬尾我完全接受，我正公斤馬尾我完全接受，我正準備辦理開立即期付款不可撤銷準備辦理開立即期付款不可撤銷信用證。信用證。1月月8日日。 進出口公司認為

50、新加坡進口進出口公司認為新加坡進口貿(mào)易商行在貿(mào)易商行在1月月7日即已不接受即日即已不接受即期付款，后因市價上漲又接受即期付款，后因市價上漲又接受即期付款，所以置之不理，即將該期付款，所以置之不理，即將該批貨物批貨物與第三者成交與第三者成交。 2月月1日日該進出口公司卻接到新加坡該進出口公司卻接到新加坡進口貿(mào)易商行開來信用證，要求按時裝運進口貿(mào)易商行開來信用證，要求按時裝運貨物。進出口公司即電告新加坡進口貿(mào)易貨物。進出口公司即電告新加坡進口貿(mào)易商行，你開立商行，你開立1500公斤馬尾信用證，我公斤馬尾信用證，我極感驚訝，我們并無合約關(guān)系，故今通過極感驚訝，我們并無合約關(guān)系，故今通過中國銀行中國銀

51、行將信用證退回，將信用證退回，2月月3日日。 新加坡進口貿(mào)易商行電復(fù)：你新加坡進口貿(mào)易商行電復(fù)：你1月月5日的發(fā)盤中規(guī)定接受有效期為日的發(fā)盤中規(guī)定接受有效期為1月月9日，日，我在你規(guī)定的接受有效期內(nèi)，即我在你規(guī)定的接受有效期內(nèi)，即1月月8日日向你發(fā)出接受電，故合同已成立，向你發(fā)出接受電，故合同已成立，2月月5日日。 問：合同是否成立？問：合同是否成立？仲裁結(jié)果：仲裁結(jié)果：合同合同不成立不成立，因為新，因為新加坡商行加坡商行1月月7日日電已電已構(gòu)成還盤構(gòu)成還盤。 某出口公司向新加坡某出口公司向新加坡A進口貿(mào)易商行發(fā)盤：進口貿(mào)易商行發(fā)盤：實盤核實盤核桃，單層麻袋裝，桃，單層麻袋裝，20公噸，公噸，

52、CIF新加坡每公噸凈重新加坡每公噸凈重USD.175，不可撤銷即期，不可撤銷即期信用證付款，信用證付款，15日電復(fù)我日電復(fù)我地有效，地有效，3月月10日日。 A進口貿(mào)易商行進口貿(mào)易商行11日日向出口公司復(fù)電稱：向出口公司復(fù)電稱：你你10日電核桃，單層麻袋裝，日電核桃，單層麻袋裝，20公噸，公噸，CIF新加坡每公新加坡每公噸凈重噸凈重USD.175，你是否，你是否同意不可撤銷遠期信用證支同意不可撤銷遠期信用證支付，付，3月月11日日。 該出口公司接到該出口公司接到A進口貿(mào)易商進口貿(mào)易商行的上述電后未給予回復(fù)，認為行的上述電后未給予回復(fù)，認為A進口貿(mào)易商行修改了原發(fā)盤，即進口貿(mào)易商行修改了原發(fā)盤，即認認為已還盤為已還盤，原發(fā)盤已失效，故不予，原發(fā)盤已失效，故不予理睬。理睬。 但但A進口貿(mào)易商行未接到出口公進口貿(mào)易商行未接到出口公司復(fù)電，于司復(fù)電，于14日又向出口公司發(fā)電日又向出口公司發(fā)電稱：稱：我接受你我接受你10日電，核桃單層麻日電，核桃單層麻袋裝，袋裝，20公噸，公噸，CIF新加坡每公噸新加坡每公噸凈重凈重USD.175，不可撤銷即期信，不可撤銷即期信用證支付，用證支付，3月月14日日。 問：合同是否成立？問：合同是否成立？ 仲裁結(jié)果：仲裁結(jié)果：A進口貿(mào)易商行進口貿(mào)易商行11日的復(fù)電日的復(fù)電不能算是還盤不能算是還盤，只是征求出口公司意見能否只是征求出口公司