市場(chǎng)營銷能力基礎(chǔ)

1、成成 績績 考考 核核 體體 系系 理論部分考核理論部分考核（50分） 實(shí)訓(xùn)部分考核實(shí)訓(xùn)部分考核（50分）課堂發(fā)言課堂發(fā)言學(xué)習(xí)態(tài)度、出勤學(xué)習(xí)態(tài)度、出勤書面作業(yè)書面作業(yè) 課后作業(yè)課后作業(yè)平時(shí)測(cè)試平時(shí)測(cè)試 平時(shí)個(gè)人平時(shí)個(gè)人營銷實(shí)踐營銷實(shí)踐平時(shí)營銷實(shí)踐體會(huì)報(bào)告平時(shí)營銷實(shí)踐體會(huì)報(bào)告 營銷活動(dòng)興趣小組營銷活動(dòng)興趣小組商品現(xiàn)場(chǎng)演示測(cè)評(píng)商品現(xiàn)場(chǎng)演示測(cè)評(píng) 參加社會(huì)實(shí)踐能力證據(jù)參加社會(huì)實(shí)踐能力證據(jù)過程性考核過程性考核終結(jié)性考核終結(jié)性考核終結(jié)性考核終結(jié)性考核過程性考核過程性考核 期末卷面筆試期末卷面筆試學(xué)習(xí)成果展示態(tài)度學(xué)習(xí)成果展示態(tài)度 學(xué)習(xí)成果展示學(xué)習(xí)成果展示報(bào)告報(bào)告 學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)目目標(biāo)標(biāo) 案例導(dǎo)入案例導(dǎo)入 知識(shí)學(xué)習(xí)

2、知識(shí)學(xué)習(xí) 能力訓(xùn)練能力訓(xùn)練案例導(dǎo)入案例導(dǎo)入同一市場(chǎng)為什么會(huì)產(chǎn)生不同結(jié)論同一市場(chǎng)為什么會(huì)產(chǎn)生不同結(jié)論走進(jìn)營銷走進(jìn)營銷知識(shí)學(xué)習(xí)知識(shí)學(xué)習(xí)一、市場(chǎng)的概念一、市場(chǎng)的概念知識(shí)學(xué)習(xí)知識(shí)學(xué)習(xí)知識(shí)學(xué)習(xí)知識(shí)學(xué)習(xí)能力訓(xùn)練能力訓(xùn)練一、判斷并分析訓(xùn)練一、判斷并分析訓(xùn)練能力訓(xùn)練能力訓(xùn)練一、判斷并分析訓(xùn)練一、判斷并分析訓(xùn)練能力訓(xùn)練能力訓(xùn)練二、選擇訓(xùn)練二、選擇訓(xùn)練三、案例分析訓(xùn)練三、案例分析訓(xùn)練能力訓(xùn)練能力訓(xùn)練案例導(dǎo)入案例導(dǎo)入小賣部存在的主要問題是什么？小賣部存在的主要問題是什么？案例導(dǎo)入案例導(dǎo)入分析要點(diǎn)分析要點(diǎn)知識(shí)學(xué)習(xí)知識(shí)學(xué)習(xí)知識(shí)學(xué)習(xí)知識(shí)學(xué)習(xí)知識(shí)學(xué)習(xí)知識(shí)學(xué)習(xí)知識(shí)學(xué)習(xí)知識(shí)學(xué)習(xí)知識(shí)學(xué)習(xí)知識(shí)學(xué)習(xí)知識(shí)學(xué)習(xí)知識(shí)學(xué)習(xí)知識(shí)學(xué)習(xí)知識(shí)學(xué)習(xí)社

3、會(huì)營銷觀念社會(huì)營銷觀念知識(shí)學(xué)習(xí)知識(shí)學(xué)習(xí)知識(shí)學(xué)習(xí)知識(shí)學(xué)習(xí)知識(shí)學(xué)習(xí)知識(shí)學(xué)習(xí)知識(shí)學(xué)習(xí)知識(shí)學(xué)習(xí)知識(shí)學(xué)習(xí)知識(shí)學(xué)習(xí)能力訓(xùn)練能力訓(xùn)練一、判斷并分析訓(xùn)練一、判斷并分析訓(xùn)練能力訓(xùn)練能力訓(xùn)練一、判斷并分析訓(xùn)練一、判斷并分析訓(xùn)練能力訓(xùn)練能力訓(xùn)練二、選擇訓(xùn)練二、選擇訓(xùn)練能力訓(xùn)練能力訓(xùn)練二、選擇訓(xùn)練二、選擇訓(xùn)練三、案例分析訓(xùn)練三、案例分析訓(xùn)練能力訓(xùn)練能力訓(xùn)練三、案例分析訓(xùn)練三、案例分析訓(xùn)練能力訓(xùn)練能力訓(xùn)練三、案例分析訓(xùn)練三、案例分析訓(xùn)練能力訓(xùn)練能力訓(xùn)練案例導(dǎo)入案例導(dǎo)入 20 20世紀(jì)世紀(jì)8080年代初，在歐洲的電視機(jī)生產(chǎn)廠家對(duì)中國的電視機(jī)市場(chǎng)不屑一顧的時(shí)候，日年代初，在歐洲的電視機(jī)生產(chǎn)廠家對(duì)中國的電視機(jī)市場(chǎng)不屑一顧的時(shí)

4、候，日本的電視機(jī)生產(chǎn)廠家卻從對(duì)中國市場(chǎng)的研究中，得出了另一種結(jié)論：雖然中國人可任意本的電視機(jī)生產(chǎn)廠家卻從對(duì)中國市場(chǎng)的研究中，得出了另一種結(jié)論：雖然中國人可任意支配收入較低，但中國人有儲(chǔ)蓄的習(xí)慣，已經(jīng)形成了一定的購買力，中國存在著一個(gè)很支配收入較低，但中國人有儲(chǔ)蓄的習(xí)慣，已經(jīng)形成了一定的購買力，中國存在著一個(gè)很有潛力的黑白電視機(jī)市場(chǎng)。于是他們制定了開發(fā)中國市場(chǎng)的營銷組合策略。有潛力的黑白電視機(jī)市場(chǎng)。于是他們制定了開發(fā)中國市場(chǎng)的營銷組合策略。 產(chǎn)品策略。日本電視機(jī)要適合中國消費(fèi)者的需要，必須符合以下條件：中國電壓產(chǎn)品策略。日本電視機(jī)要適合中國消費(fèi)者的需要，必須符合以下條件：中國電壓系統(tǒng)與日本不同，

5、必須把電視機(jī)的電壓系統(tǒng)由伏改為伏；中國若干地區(qū)系統(tǒng)與日本不同，必須把電視機(jī)的電壓系統(tǒng)由伏改為伏；中國若干地區(qū)目前電力不足，電壓不穩(wěn)，電視機(jī)要有穩(wěn)壓裝置；要適應(yīng)中國電視頻道制式；根據(jù)目前電力不足，電壓不穩(wěn)，電視機(jī)要有穩(wěn)壓裝置；要適應(yīng)中國電視頻道制式；根據(jù)中國人的消費(fèi)習(xí)慣，電視機(jī)的耗電量要低，但音量卻較大；根據(jù)中國居民住房情況，中國人的消費(fèi)習(xí)慣，電視機(jī)的耗電量要低，但音量卻較大；根據(jù)中國居民住房情況，應(yīng)以英寸為主；要提供質(zhì)量保證和修理服務(wù)。應(yīng)以英寸為主；要提供質(zhì)量保證和修理服務(wù)。 銷售渠道策略。當(dāng)時(shí)不能選擇中國國有企業(yè)作為正式渠道，因此要通過如下渠道：銷售渠道策略。當(dāng)時(shí)不能選擇中國國有企業(yè)作為正式

6、渠道，因此要通過如下渠道：由港澳國貨公司和代理商、經(jīng)銷商銷售；通過港澳中國人運(yùn)輸進(jìn)入內(nèi)地；由日本由港澳國貨公司和代理商、經(jīng)銷商銷售；通過港澳中國人運(yùn)輸進(jìn)入內(nèi)地；由日本廠商用貨柜車直接運(yùn)到廣州發(fā)貨。廠商用貨柜車直接運(yùn)到廣州發(fā)貨。 廣告宣傳策略。鑒于當(dāng)時(shí)中國大陸的媒體宣傳狀況，主要選擇香港的媒體做廣告，廣告宣傳策略。鑒于當(dāng)時(shí)中國大陸的媒體宣傳狀況，主要選擇香港的媒體做廣告，希望以此間接地影響中國的經(jīng)銷商、客戶和消費(fèi)者。希望以此間接地影響中國的經(jīng)銷商、客戶和消費(fèi)者。 訂價(jià)策略?？紤]到當(dāng)時(shí)中國尚無外國電視機(jī)的競爭，因此，價(jià)格比中國國產(chǎn)電視機(jī)訂價(jià)策略?？紤]到當(dāng)時(shí)中國尚無外國電視機(jī)的競爭，因此，價(jià)格比中國

7、國產(chǎn)電視機(jī)稍高，人們也會(huì)樂意購買。稍高，人們也會(huì)樂意購買。 由于日本電視機(jī)廠商開發(fā)中國市場(chǎng)的戰(zhàn)略及時(shí)，營銷組合策略運(yùn)用得當(dāng)，從而順利占由于日本電視機(jī)廠商開發(fā)中國市場(chǎng)的戰(zhàn)略及時(shí)，營銷組合策略運(yùn)用得當(dāng)，從而順利占領(lǐng)中國市場(chǎng)。領(lǐng)中國市場(chǎng)。日本電視機(jī)廠是如何占領(lǐng)中國市場(chǎng)的日本電視機(jī)廠是如何占領(lǐng)中國市場(chǎng)的知識(shí)學(xué)習(xí)知識(shí)學(xué)習(xí) 一、一、4Ps4Ps營銷理論營銷理論知識(shí)學(xué)習(xí)知識(shí)學(xué)習(xí)二、二、4Cs4Cs營銷理論營銷理論知識(shí)學(xué)習(xí)知識(shí)學(xué)習(xí)二、二、4Cs4Cs營銷理論營銷理論（三）（三）4Rs4Rs營銷理論營銷理論關(guān)聯(lián)關(guān)聯(lián)(Relevancy(Relevancy）反應(yīng)反應(yīng)(Respond)(Respond)關(guān)系關(guān)系(R

8、elation)(Relation)回報(bào)回報(bào)(Return)(Return)美國唐美國唐.C.C.舒爾茲（舒爾茲（Don E.SchultzDon E.Schultz）教授提出）教授提出了了4Rs4Rs（關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報(bào)）營銷理論。（關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報(bào)）營銷理論。4Rs4Rs理論以競爭為導(dǎo)向，在新的哲學(xué)層次上概理論以競爭為導(dǎo)向，在新的哲學(xué)層次上概括了營銷的新框架。該理論提出企業(yè)與顧客及其括了營銷的新框架。該理論提出企業(yè)與顧客及其他利益相關(guān)者應(yīng)建立起事業(yè)和命運(yùn)共同體，建立、他利益相關(guān)者應(yīng)建立起事業(yè)和命運(yùn)共同體，建立、鞏固和發(fā)展長期的合作協(xié)調(diào)關(guān)系，強(qiáng)調(diào)關(guān)系管理鞏固和發(fā)展長期的合作協(xié)調(diào)關(guān)系

9、，強(qiáng)調(diào)關(guān)系管理而不是市場(chǎng)交易。而不是市場(chǎng)交易。能力訓(xùn)練能力訓(xùn)練一、判斷并分析訓(xùn)練一、判斷并分析訓(xùn)練能力訓(xùn)練能力訓(xùn)練一、判斷并分析訓(xùn)練一、判斷并分析訓(xùn)練能力訓(xùn)練能力訓(xùn)練二、選擇訓(xùn)練二、選擇訓(xùn)練能力訓(xùn)練能力訓(xùn)練二、選擇訓(xùn)練二、選擇訓(xùn)練三、案例分析訓(xùn)練三、案例分析訓(xùn)練能力訓(xùn)練能力訓(xùn)練能力訓(xùn)練能力訓(xùn)練三、案例分析訓(xùn)練三、案例分析訓(xùn)練演練一演練一魏先生是一個(gè)潛心科研的農(nóng)業(yè)專家，整天忙于他的實(shí)驗(yàn)基地，經(jīng)過多年的努力，他終魏先生是一個(gè)潛心科研的農(nóng)業(yè)專家，整天忙于他的實(shí)驗(yàn)基地，經(jīng)過多年的努力，他終于利用生物工程原理培育出于利用生物工程原理培育出160多種特種果蔬。其中有紫色的、巧克力色的、象牙白色多種特種果蔬

10、。其中有紫色的、巧克力色的、象牙白色的辣椒，有象葡萄大小的紅色的、黑色的、綠色的蕃茄，還有彩色玉米，彩色的小南瓜的辣椒，有象葡萄大小的紅色的、黑色的、綠色的蕃茄，還有彩色玉米，彩色的小南瓜以及比雞蛋還要大的草莓等。以及比雞蛋還要大的草莓等。這些特種果蔬不添加任何化學(xué)成分，不需噴撒任何農(nóng)藥，自身具有抗病蟲害能力，是這些特種果蔬不添加任何化學(xué)成分，不需噴撒任何農(nóng)藥，自身具有抗病蟲害能力，是一種安全的綠色食品。既有營養(yǎng)價(jià)值又有觀賞價(jià)值，可是，這些特種果蔬如何走向市場(chǎng)，一種安全的綠色食品。既有營養(yǎng)價(jià)值又有觀賞價(jià)值，可是，這些特種果蔬如何走向市場(chǎng)，魏先生卻沒有辦法，他不知道怎樣讓廣大消費(fèi)者認(rèn)識(shí)這些特殊的

11、果蔬產(chǎn)品，也不知道哪魏先生卻沒有辦法，他不知道怎樣讓廣大消費(fèi)者認(rèn)識(shí)這些特殊的果蔬產(chǎn)品，也不知道哪些人會(huì)先來嘗試。魏先生先試著將自己種的黑色蕃茄送給隔壁鄰居品嘗，告訴人家，這些人會(huì)先來嘗試。魏先生先試著將自己種的黑色蕃茄送給隔壁鄰居品嘗，告訴人家，這種蕃茄營養(yǎng)價(jià)值很高，在國際市場(chǎng)真的非常貴重，鄰居說：這東西很怪異，我們不敢吃。種蕃茄營養(yǎng)價(jià)值很高，在國際市場(chǎng)真的非常貴重，鄰居說：這東西很怪異，我們不敢吃。他也不知道怎樣讓這些特殊的果蔬產(chǎn)品從實(shí)驗(yàn)產(chǎn)品變成能產(chǎn)業(yè)化，批量生產(chǎn)的產(chǎn)品，否他也不知道怎樣讓這些特殊的果蔬產(chǎn)品從實(shí)驗(yàn)產(chǎn)品變成能產(chǎn)業(yè)化，批量生產(chǎn)的產(chǎn)品，否則，人們消費(fèi)不起，而這就需要一大筆資金投入，

12、農(nóng)科院的科研經(jīng)費(fèi)本就少得可憐，而則，人們消費(fèi)不起，而這就需要一大筆資金投入，農(nóng)科院的科研經(jīng)費(fèi)本就少得可憐，而魏先生本人也沒有什么積累，這樣就很難沖出實(shí)驗(yàn)田，對(duì)此，魏先生來一籌莫展。魏先生本人也沒有什么積累，這樣就很難沖出實(shí)驗(yàn)田，對(duì)此，魏先生來一籌莫展。魏先生的特種果蔬為什么無人問津？如果現(xiàn)在魏先生問計(jì)于你，你打算如何幫助魏先魏先生的特種果蔬為什么無人問津？如果現(xiàn)在魏先生問計(jì)于你，你打算如何幫助魏先生解決他的難題呢？生解決他的難題呢？模擬開始：模擬開始：演練內(nèi)容演練內(nèi)容演練模擬要點(diǎn)演練模擬要點(diǎn)p 魏先生的特種果蔬之所以無人問津，是因?yàn)槠洳欢袌?chǎng)營銷，魏先生的特種果蔬之所以無人問津，是因?yàn)槠洳欢?/p>

13、場(chǎng)營銷，從而不知道任何尋找產(chǎn)品賣點(diǎn)來宣傳商品，不知道如何籌措資從而不知道任何尋找產(chǎn)品賣點(diǎn)來宣傳商品，不知道如何籌措資金、如何開拓市場(chǎng)。金、如何開拓市場(chǎng)。p 如果他問計(jì)于我，我認(rèn)為可以從以下方面入手解決這一難題。如果他問計(jì)于我，我認(rèn)為可以從以下方面入手解決這一難題。一是根據(jù)這些特種果蔬是一種安全的綠色食品，既有營養(yǎng)價(jià)值一是根據(jù)這些特種果蔬是一種安全的綠色食品，既有營養(yǎng)價(jià)值又有觀賞價(jià)值的特點(diǎn)，提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)，展開多種形式、多種渠又有觀賞價(jià)值的特點(diǎn)，提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)，展開多種形式、多種渠道宣傳，改變消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，讓其成為一種消費(fèi)時(shí)尚和消道宣傳，改變消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，讓其成為一種消費(fèi)時(shí)尚和消費(fèi)習(xí)慣。例如

14、不僅要善于運(yùn)用廣告宣傳，而且還可以組織消費(fèi)費(fèi)習(xí)慣。例如不僅要善于運(yùn)用廣告宣傳，而且還可以組織消費(fèi)者參加企業(yè)舉辦的綠色食品知識(shí)講座、進(jìn)行綠色食品知識(shí)比賽者參加企業(yè)舉辦的綠色食品知識(shí)講座、進(jìn)行綠色食品知識(shí)比賽等活動(dòng)，來提升企業(yè)和產(chǎn)品的知名度。二是運(yùn)用營業(yè)推廣的多等活動(dòng)，來提升企業(yè)和產(chǎn)品的知名度。二是運(yùn)用營業(yè)推廣的多種形式，例如現(xiàn)場(chǎng)有獎(jiǎng)消費(fèi)，現(xiàn)身說法，專家免費(fèi)咨詢，權(quán)威種形式，例如現(xiàn)場(chǎng)有獎(jiǎng)消費(fèi)，現(xiàn)身說法，專家免費(fèi)咨詢，權(quán)威機(jī)構(gòu)證明資料等。三是機(jī)構(gòu)證明資料等。三是演練內(nèi)容演練內(nèi)容星期五九點(diǎn)多，某家電商場(chǎng)。由于是銷售星期五九點(diǎn)多，某家電商場(chǎng)。由于是銷售“淡季淡季”，商場(chǎng)基本上沒有顧客，商場(chǎng)基本上沒有顧客

15、， 好多品牌好多品牌的導(dǎo)購員都去吃早飯了，在家電展柜這邊，只有的導(dǎo)購員都去吃早飯了，在家電展柜這邊，只有Q品牌的導(dǎo)購員和小文（以下采用第一品牌的導(dǎo)購員和小文（以下采用第一人稱）在。這時(shí)，一位西裝革履的年輕人朝家電展柜走來，此時(shí)，我正在清潔樣機(jī)，人稱）在。這時(shí)，一位西裝革履的年輕人朝家電展柜走來，此時(shí)，我正在清潔樣機(jī)，Q品牌導(dǎo)購員正站著翻閱顧客登記表，這位顧客就直接奔向品牌導(dǎo)購員正站著翻閱顧客登記表，這位顧客就直接奔向Q品牌導(dǎo)購員。但我仍職業(yè)習(xí)品牌導(dǎo)購員。但我仍職業(yè)習(xí)慣性地停止了樣機(jī)的清潔工作并認(rèn)真傾聽。原來這位顧客想買一臺(tái)溫?zé)嵝惋嬎畽C(jī)作為禮慣性地停止了樣機(jī)的清潔工作并認(rèn)真傾聽。原來這位顧客想買

16、一臺(tái)溫?zé)嵝惋嬎畽C(jī)作為禮物送給客戶，但他要求一定在早上十點(diǎn)之前送到他指定的朋友那兒（比較遠(yuǎn)）。物送給客戶，但他要求一定在早上十點(diǎn)之前送到他指定的朋友那兒（比較遠(yuǎn)）。Q品牌品牌導(dǎo)購員表示不能滿足他的送貨要求。于是這位顧客只好把目光轉(zhuǎn)向了我這邊，我熱情打?qū)з弳T表示不能滿足他的送貨要求。于是這位顧客只好把目光轉(zhuǎn)向了我這邊，我熱情打過招呼后，向他保證可以滿足他的要求。我在介紹溫?zé)釞C(jī)型的同時(shí)推薦他考慮冷熱型，過招呼后，向他保證可以滿足他的要求。我在介紹溫?zé)釞C(jī)型的同時(shí)推薦他考慮冷熱型，因?yàn)?，現(xiàn)在杭州天氣這么熱，買一臺(tái)冷熱飲水機(jī)可以喝冷水多好，而且送朋友又大方，因?yàn)?，現(xiàn)在杭州天氣這么熱，買一臺(tái)冷熱飲水機(jī)可以喝

17、冷水多好，而且送朋友又大方，價(jià)格又比溫?zé)釞C(jī)高不了多少。顧客說：飲水機(jī)不就是喝熱水用嗎？還可以價(jià)格又比溫?zé)釞C(jī)高不了多少。顧客說：飲水機(jī)不就是喝熱水用嗎？還可以“制制”冷水嗎？冷水嗎？我說：完全可以。然后我講了電子、壓縮機(jī)冷熱機(jī)型的制冷原理和產(chǎn)品特點(diǎn)，顧客聽完我說：完全可以。然后我講了電子、壓縮機(jī)冷熱機(jī)型的制冷原理和產(chǎn)品特點(diǎn)，顧客聽完介紹后，毫不猶豫地買了電子冷熱機(jī)型。介紹后，毫不猶豫地買了電子冷熱機(jī)型。開好單后，才得知沒有人幫她送貨到客戶指定的地點(diǎn)，因?yàn)樯虉?chǎng)送貨的車都出去了，開好單后，才得知沒有人幫她送貨到客戶指定的地點(diǎn)，因?yàn)樯虉?chǎng)送貨的車都出去了，根本不可能送這個(gè)時(shí)間非?？量痰呢?，此時(shí)我才意識(shí)到

18、面臨的麻煩。商場(chǎng)離客戶的地方根本不可能送這個(gè)時(shí)間非?？量痰呢洠藭r(shí)我才意識(shí)到面臨的麻煩。商場(chǎng)離客戶的地方較遠(yuǎn)，時(shí)間又這么倉促，不可能等商場(chǎng)的車了！我想：賣出這臺(tái)機(jī)，可以得到較遠(yuǎn)，時(shí)間又這么倉促，不可能等商場(chǎng)的車了！我想：賣出這臺(tái)機(jī)，可以得到15塊錢的塊錢的提成，但來回的車費(fèi)就要提成，但來回的車費(fèi)就要10元，怎么辦？客戶是上帝??！況且已答應(yīng)人家沒問題，元，怎么辦？客戶是上帝啊！況且已答應(yīng)人家沒問題，Q品品牌的導(dǎo)購員也在看我。我決定牌的導(dǎo)購員也在看我。我決定“慷慨慷慨”喊出租車親自送貨了！喊出租車親自送貨了！演練內(nèi)容演練內(nèi)容演練二演練二演練二演練二回來后，雖然感覺很累，但想到他們連一臺(tái)都沒賣出去的

19、，就覺得很高興。因此，當(dāng)回來后，雖然感覺很累，但想到他們連一臺(tái)都沒賣出去的，就覺得很高興。因此，當(dāng)Q品牌導(dǎo)購員問我累不累，劃不劃算時(shí)，我告訴她：品牌導(dǎo)購員問我累不累，劃不劃算時(shí)，我告訴她：“不累，何況還賺了不累，何況還賺了5元，比昨天的元，比昨天的零記錄強(qiáng)多了零記錄強(qiáng)多了”，接著她又問：那位顧客不是要溫?zé)釞C(jī)嗎，你怎么讓他買電子冷熱機(jī)呢？，接著她又問：那位顧客不是要溫?zé)釞C(jī)嗎，你怎么讓他買電子冷熱機(jī)呢？我笑著說，如果他買溫?zé)釞C(jī)，我還賣給他嗎？溫?zé)釞C(jī)既沒提成而他又很苛刻地指定時(shí)間我笑著說，如果他買溫?zé)釞C(jī)，我還賣給他嗎？溫?zé)釞C(jī)既沒提成而他又很苛刻地指定時(shí)間要求送貨上門，那我豈不要倒貼嗎？我笑著又說，不

20、過賠我也做，因?yàn)檫€可以計(jì)量嗎。要求送貨上門，那我豈不要倒貼嗎？我笑著又說，不過賠我也做，因?yàn)檫€可以計(jì)量嗎。后來，我真誠地告訴她，賺不賺都是次要的（至少還可以計(jì)量），主要是滿足顧客的要后來，我真誠地告訴她，賺不賺都是次要的（至少還可以計(jì)量），主要是滿足顧客的要求，今天不賺并不意味著以后就不賺，但顧客今天對(duì)你不滿意恐怕就永遠(yuǎn)對(duì)你不滿意；求，今天不賺并不意味著以后就不賺，但顧客今天對(duì)你不滿意恐怕就永遠(yuǎn)對(duì)你不滿意；我第一眼看到這位顧客，就判斷他是時(shí)間觀念很強(qiáng)的人，沒有時(shí)間磨價(jià)，價(jià)格對(duì)他影響我第一眼看到這位顧客，就判斷他是時(shí)間觀念很強(qiáng)的人，沒有時(shí)間磨價(jià)，價(jià)格對(duì)他影響不大，只要根據(jù)其需要，投其所好，將產(chǎn)品

21、賣點(diǎn)恰如其分地宣傳到位，就能成交；況且不大，只要根據(jù)其需要，投其所好，將產(chǎn)品賣點(diǎn)恰如其分地宣傳到位，就能成交；況且從他的言行中發(fā)現(xiàn)他對(duì)飲水機(jī)不熟悉，經(jīng)過合理的引導(dǎo)和推薦他完全可能購買電子冷熱從他的言行中發(fā)現(xiàn)他對(duì)飲水機(jī)不熟悉，經(jīng)過合理的引導(dǎo)和推薦他完全可能購買電子冷熱機(jī)。我認(rèn)為，作為一名導(dǎo)購員，首先要善于引導(dǎo)顧客購買產(chǎn)品，特別是有利潤的產(chǎn)品，機(jī)。我認(rèn)為，作為一名導(dǎo)購員，首先要善于引導(dǎo)顧客購買產(chǎn)品，特別是有利潤的產(chǎn)品，因?yàn)轭櫩偷馁徺I能力是可以拓展的；其次要善于觀察顧客，準(zhǔn)確推斷顧客的需求。聽了因?yàn)轭櫩偷馁徺I能力是可以拓展的；其次要善于觀察顧客，準(zhǔn)確推斷顧客的需求。聽了這些話后，這些話后，Q品牌導(dǎo)購

22、員對(duì)我很佩服，此后我們變成了商場(chǎng)最好的朋友，在工作中經(jīng)常品牌導(dǎo)購員對(duì)我很佩服，此后我們變成了商場(chǎng)最好的朋友，在工作中經(jīng)常相互照應(yīng)，我們兩個(gè)品牌的銷量也直線上升，位居商場(chǎng)前三名。不久，我由于業(yè)績優(yōu)秀相互照應(yīng)，我們兩個(gè)品牌的銷量也直線上升，位居商場(chǎng)前三名。不久，我由于業(yè)績優(yōu)秀被分公司提升為終端信息員。被分公司提升為終端信息員。 導(dǎo)購員小文為什么這么快就得到了晉升？我們從中可以學(xué)到什么東西，如果將來你也導(dǎo)購員小文為什么這么快就得到了晉升？我們從中可以學(xué)到什么東西，如果將來你也成為一名導(dǎo)購員，你將如何從事這項(xiàng)工作？成為一名導(dǎo)購員，你將如何從事這項(xiàng)工作？模擬開始：模擬開始：演練內(nèi)容演練內(nèi)容演練二演練二分

23、析要點(diǎn)：分析要點(diǎn)： 1 1、市場(chǎng)營銷不等于推銷，推銷僅僅是市場(chǎng)營銷的一個(gè)組成部分。、市場(chǎng)營銷不等于推銷，推銷僅僅是市場(chǎng)營銷的一個(gè)組成部分。 2 2、現(xiàn)代市場(chǎng)營銷的核心內(nèi)容，就是、現(xiàn)代市場(chǎng)營銷的核心內(nèi)容，就是“以消費(fèi)者為中心，想消費(fèi)者之以消費(fèi)者為中心，想消費(fèi)者之所想，急消費(fèi)者之所急，適消費(fèi)者之所需所想，急消費(fèi)者之所急，適消費(fèi)者之所需”。為此，就必須從調(diào)查消費(fèi)者。為此，就必須從調(diào)查消費(fèi)者需要開始，在弄清消費(fèi)者需求愛好的前提下，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、功能、名稱、需要開始，在弄清消費(fèi)者需求愛好的前提下，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、功能、名稱、包裝、價(jià)格、促銷等諸方面全面為消費(fèi)者著想，當(dāng)你真正做到了以消費(fèi)者包裝、價(jià)格、促銷等諸方

24、面全面為消費(fèi)者著想，當(dāng)你真正做到了以消費(fèi)者為中心，推銷就顯得不必要了。為中心，推銷就顯得不必要了。 1 1、前一種觀點(diǎn)是典型的產(chǎn)品觀點(diǎn)，其實(shí)質(zhì)量好，、前一種觀點(diǎn)是典型的產(chǎn)品觀點(diǎn)，其實(shí)質(zhì)量好，營銷成功的可能性不一定就大，因?yàn)閮r(jià)格可能超過了營銷成功的可能性不一定就大，因?yàn)閮r(jià)格可能超過了人們的心理承受能力。人們的心理承受能力。 2 2、后一種觀點(diǎn)是以消費(fèi)者為中心的市場(chǎng)營銷觀、后一種觀點(diǎn)是以消費(fèi)者為中心的市場(chǎng)營銷觀點(diǎn)。他采取首先調(diào)查什么價(jià)位能吸引顧客光顧他們的點(diǎn)。他采取首先調(diào)查什么價(jià)位能吸引顧客光顧他們的產(chǎn)品，然后就想辦法在此價(jià)位上生產(chǎn)出此種產(chǎn)品的方產(chǎn)品，然后就想辦法在此價(jià)位上生產(chǎn)出此種產(chǎn)品的方法，應(yīng)

25、該說是符合現(xiàn)代市場(chǎng)營銷觀點(diǎn)的，因而營銷成法，應(yīng)該說是符合現(xiàn)代市場(chǎng)營銷觀點(diǎn)的，因而營銷成功的可能性就大。功的可能性就大。啟示：營銷必須樹立以消費(fèi)者為中心的市場(chǎng)營銷啟示：營銷必須樹立以消費(fèi)者為中心的市場(chǎng)營銷觀點(diǎn)，按照消費(fèi)者的心理巧妙構(gòu)思、精心設(shè)計(jì)推銷觀點(diǎn)，按照消費(fèi)者的心理巧妙構(gòu)思、精心設(shè)計(jì)推銷方案才能獲得成功。方案才能獲得成功。分析要點(diǎn)分析要點(diǎn) 1 1、企業(yè)經(jīng)營必須重視關(guān)系市場(chǎng)營銷，因?yàn)轭櫩偷臐M意度、企業(yè)經(jīng)營必須重視關(guān)系市場(chǎng)營銷，因?yàn)轭櫩偷臐M意度直接影響到重復(fù)購買率，關(guān)系到企業(yè)的長遠(yuǎn)利益。美國汽車工直接影響到重復(fù)購買率，關(guān)系到企業(yè)的長遠(yuǎn)利益。美國汽車工業(yè)調(diào)查的結(jié)果就充分說明了這一點(diǎn)。業(yè)調(diào)查的結(jié)果就充分說明了這一點(diǎn)。 2 2、所謂關(guān)系市場(chǎng)營銷就是指為了建立、發(fā)展、保持長期、所謂關(guān)系市場(chǎng)營銷就是指為了建立、發(fā)展、保持長期的、成功的交易關(guān)系進(jìn)行的所有市場(chǎng)營銷活動(dòng)。市場(chǎng)營銷的核的、成功的交易關(guān)系進(jìn)行的所有市場(chǎng)營銷活動(dòng)。市場(chǎng)營銷的核心是正確處理企業(yè)與消費(fèi)者、競爭對(duì)手、供應(yīng)商、分銷商、政心是正確處理企業(yè)與消費(fèi)者、競爭對(duì)手、供應(yīng)商、