打造營(yíng)銷(xiāo)鐵軍(新)

1、1版權(quán)所有 不得翻印1/28/2022 管管 理理 工工 程程 專(zhuān)專(zhuān) 家家 主講：馬瑞光主講：馬瑞光1/28/20222版權(quán)所有 不得翻印 管管 理理 工工 程程 專(zhuān)專(zhuān) 家家 一一、打造營(yíng)銷(xiāo)鐵軍MTMT模型模型團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)技能技能卓越團(tuán)隊(duì)卓越團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)心態(tài)心態(tài)團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀1/28/20223版權(quán)所有 不得翻印 管管 理理 工工 程程 專(zhuān)專(zhuān) 家家 二二、國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的現(xiàn)狀（一）：歸屬感差，“成家”欲望強(qiáng)烈（名片）（二）：左右逢源，充當(dāng)?shù)谌浇巧I(yíng)銷(xiāo)定義）（三）：?jiǎn)未颡?dú)斗，缺乏團(tuán)隊(duì)協(xié)作（四）：業(yè)余選手，技能體系破碎（五）：固步自封，持續(xù)學(xué)習(xí)能力弱(sales)1/28/20224版權(quán)所有 不得

2、翻印 管管 理理 工工 程程 專(zhuān)專(zhuān) 家家 三三、微利時(shí)代的卓越營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍（一）：微利時(shí)代到來(lái) 1、利潤(rùn)率下降(國(guó)美/格蘭仕） 2、產(chǎn)品生命周期嚴(yán)重縮短（VCD/手機(jī)） 3、產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重 4、管理水平滯后于競(jìng)爭(zhēng)水平（國(guó)有/民營(yíng)企業(yè)） 5、價(jià)格“雙刃劍”頻繁出鞘（萬(wàn)信在西安/研發(fā)）1/28/20225版權(quán)所有 不得翻印 管管 理理 工工 程程 專(zhuān)專(zhuān) 家家 （二）：微利時(shí)代對(duì)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的5項(xiàng)要求 1、學(xué)習(xí)型組織（西學(xué)為體/五大流派） 2、強(qiáng)化協(xié)作（團(tuán)隊(duì)推銷(xiāo)的例子） 3、職業(yè)化(8顆牙齒） 4、忠誠(chéng)（M） 5、快樂(lè)（亞健康）1/28/20226版權(quán)所有 不得翻印 管管 理理 工工 程程 專(zhuān)專(zhuān) 家家

3、四四、打造營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍技能（一）：建立營(yíng)銷(xiāo)管理工程（一）：建立營(yíng)銷(xiāo)管理工程（MME6S)MME6S) 是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的相關(guān)體制職能配置組 織結(jié)構(gòu) 運(yùn)營(yíng)管理體系等系統(tǒng)的綜合.1/28/20227版權(quán)所有 不得翻印 管管 理理 工工 程程 專(zhuān)專(zhuān) 家家 1：6S特點(diǎn) 1）、一個(gè)儀表系統(tǒng) 2）、一個(gè)PDCA規(guī)程 3）、一個(gè)經(jīng)典的應(yīng)用 1/28/20228版權(quán)所有 不得翻印 管管 理理 工工 程程 專(zhuān)專(zhuān) 家家 計(jì)劃分析系統(tǒng)計(jì)劃分析系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)策略營(yíng)銷(xiāo)策略溝通管理系統(tǒng)溝通管理系統(tǒng)日常管理系統(tǒng)日常管理系統(tǒng)信用管理系統(tǒng)信用管理系統(tǒng)INOUT2：6S內(nèi)容流程管理系統(tǒng)流程管理系統(tǒng)資訊管理系統(tǒng)資訊管理系統(tǒng)1/28/2022

4、9版權(quán)所有 不得翻印 管管 理理 工工 程程 專(zhuān)專(zhuān) 家家 1）、計(jì)劃分析系統(tǒng)“指揮棒” （1）、特征“激勵(lì)”系統(tǒng)（參與）“過(guò)程”計(jì)劃“雙務(wù)”計(jì)劃1/28/202210版權(quán)所有 不得翻印 管管 理理 工工 程程 專(zhuān)專(zhuān) 家家 執(zhí)行Execution分配Distribution目標(biāo)Goals目的Objectives分析Analysis（2）、內(nèi)容:煽動(dòng)型（goad)系統(tǒng)1/28/202211版權(quán)所有 不得翻印 管管 理理 工工 程程 專(zhuān)專(zhuān) 家家 A、分析(Analysis) A）:內(nèi)容資訊分析評(píng)估 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)銷(xiāo)售實(shí)力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 1/28/202212版權(quán)所有 不得翻印 管管 理理 工工 程程 專(zhuān)專(zhuān) 家家

5、 B）:工具細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)1 1吸引力 客戶(hù)因?yàn)槟芴峁┹^高的機(jī)會(huì)從而非常有吸引力，并且有較強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)2 2吸引力 客戶(hù)因?yàn)槟芴峁┹^高的機(jī)會(huì)從而有潛在的吸引力，但銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力較弱細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)3 3吸引力 由于銷(xiāo)售組織有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，客戶(hù)有一定的吸引力，但未來(lái)的機(jī)會(huì)有限細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)4 4吸引力 客戶(hù)因?yàn)樘峁┑臋C(jī)會(huì)甚少?gòu)亩翢o(wú)吸引力，銷(xiāo)售組織的競(jìng)爭(zhēng)力也較弱強(qiáng)弱高低客戶(hù)吸引力市 場(chǎng) 競(jìng) 爭(zhēng) 力1/28/202213版權(quán)所有 不得翻印 管管 理理 工工 程程 專(zhuān)專(zhuān) 家家 B、目的（Objectives）細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)1 1確立營(yíng)銷(xiāo)目的： 客戶(hù)應(yīng)收到強(qiáng)大投入，以便充分利用機(jī)會(huì)

6、和維持/改進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)位置細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)2 2確立營(yíng)銷(xiāo)目的： 做進(jìn)一步分析，以辨別可以強(qiáng)化的客戶(hù)，使其收到強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)努力投入，而其他客戶(hù)只接收較小的營(yíng)銷(xiāo)努力投入細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)3 3確立營(yíng)銷(xiāo)目的： 應(yīng)對(duì)客戶(hù)推銷(xiāo)力量進(jìn)行足夠的投資，以便維持目前的競(jìng)爭(zhēng)位置細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)4 4確立營(yíng)銷(xiāo)目的： 對(duì)該客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)投入保持最小，或者全部撤出強(qiáng)弱高低客戶(hù)吸引力市 場(chǎng) 競(jìng) 爭(zhēng) 力1/28/202214版權(quán)所有 不得翻印 管管 理理 工工 程程 專(zhuān)專(zhuān) 家家 C、目標(biāo)（ Goals ） A）：戰(zhàn)略性目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)1 1確立營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)： 提高費(fèi)用率 增加銷(xiāo)售額 提高增長(zhǎng)率細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)2 2確立營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)： 維持費(fèi)

7、用率 增加銷(xiāo)售額 提高增長(zhǎng)率細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)3 3確立營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)： 降低費(fèi)用率 增加銷(xiāo)售額 降低增長(zhǎng)率細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)4 4確立營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)： 降低費(fèi)用率 減少銷(xiāo)售額 降低增長(zhǎng)率強(qiáng)弱高低客戶(hù)吸引力市 場(chǎng) 競(jìng) 爭(zhēng) 力1/28/202215版權(quán)所有 不得翻印 管管 理理 工工 程程 專(zhuān)專(zhuān) 家家 B）：戰(zhàn)術(shù)性目標(biāo)結(jié)果目標(biāo)過(guò)程目標(biāo)紀(jì)律主動(dòng)學(xué)習(xí)協(xié)作銷(xiāo)售回款利潤(rùn)開(kāi)發(fā)費(fèi)用客訴?1/28/202216版權(quán)所有 不得翻印 管管 理理 工工 程程 專(zhuān)專(zhuān) 家家 C）：形成KGI 定量KGI戰(zhàn)略規(guī)劃定性KGI強(qiáng)弱高低指標(biāo)明確程度指標(biāo)重要程度1/28/202217版權(quán)所有 不得翻印 管管 理理 工工 程程 專(zhuān)專(zhuān) 家家 D、分

8、配（Distribution） A）：）：相關(guān)制度相關(guān)制度 B）：）：部門(mén)目標(biāo)分解表部門(mén)目標(biāo)分解表 C）：）：個(gè)人目標(biāo)分解表個(gè)人目標(biāo)分解表 D）：）：年度定量目標(biāo)實(shí)施計(jì)劃表年度定量目標(biāo)實(shí)施計(jì)劃表 E）：）：月度定量目標(biāo)實(shí)施計(jì)劃表月度定量目標(biāo)實(shí)施計(jì)劃表 F）：）：年度定性目標(biāo)實(shí)施計(jì)劃表年度定性目標(biāo)實(shí)施計(jì)劃表 G）：）：月度定性目標(biāo)實(shí)施計(jì)劃表月度定性目標(biāo)實(shí)施計(jì)劃表方法：承諾式 （休息1）1/28/202218版權(quán)所有 不得翻印 管管 理理 工工 程程 專(zhuān)專(zhuān) 家家 2）、溝通管理系統(tǒng)“連接器” （1）、特征“立體化”溝通“控制與引導(dǎo)”1/28/202219版權(quán)所有 不得翻印 管管 理理 工工 程程

9、專(zhuān)專(zhuān) 家家 3）、流程管理系統(tǒng)“傳送帶”A：流程是什么？ B：一般業(yè)務(wù)流程：C：流程管理體系: （討論一個(gè)流程） “工作流+信息流+服務(wù)流+意識(shí)流”1/28/202220版權(quán)所有 不得翻印 管管 理理 工工 程程 專(zhuān)專(zhuān) 家家 4）、信用管理系統(tǒng)“安全帶” A：背景 信用危機(jī) 微利時(shí)代 財(cái)務(wù)安全 B：特征 “全過(guò)程信用管理”1/28/202221版權(quán)所有 不得翻印 管管 理理 工工 程程 專(zhuān)專(zhuān) 家家 5）、日常管理系統(tǒng)“吸沉器” A：“規(guī)矩造就方圓” B：主要內(nèi)容： A）、業(yè)務(wù)規(guī)章（會(huì)議、相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)）（會(huì)議、相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)） B）、一般制度營(yíng)銷(xiāo)人員禮儀標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)人員借還款制度差旅補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)及管理辦法營(yíng)銷(xiāo)人員

10、聘任制度手機(jī)話費(fèi)管理規(guī)定業(yè)務(wù)招待費(fèi)管理辦法1/28/202222版權(quán)所有 不得翻印 管管 理理 工工 程程 專(zhuān)專(zhuān) 家家 6）、資訊管理系統(tǒng) A：資訊管理 A）、儀表 B）、分析、決策 B：具體形式： 客戶(hù)檔案 潛在客戶(hù)檔案 費(fèi)用統(tǒng)計(jì) 銷(xiāo)售報(bào)表 應(yīng)收帳款統(tǒng)計(jì) 客戶(hù)信用檔案 客戶(hù)投訴統(tǒng)計(jì) 競(jìng)爭(zhēng)廠商調(diào)查表1/28/202223版權(quán)所有 不得翻印 管管 理理 工工 程程 專(zhuān)專(zhuān) 家家 3：6S關(guān)系 1）、計(jì)劃分析是指揮體系 2）、資訊管理是顯示體系 3）、4S是保障體系1/28/202224版權(quán)所有 不得翻印 管管 理理 工工 程程 專(zhuān)專(zhuān) 家家 計(jì)劃分析系統(tǒng)計(jì)劃分析系統(tǒng)資訊管理系統(tǒng)資訊管理系統(tǒng)溝通管理系

11、統(tǒng)溝通管理系統(tǒng)日常管理系統(tǒng)日常管理系統(tǒng)信用管理系統(tǒng)信用管理系統(tǒng)ERPDRP流程管理系統(tǒng)流程管理系統(tǒng)CRMMISINOUT4：6S發(fā)展6S6S內(nèi)容內(nèi)容1/28/202225版權(quán)所有 不得翻印 管管 理理 工工 程程 專(zhuān)專(zhuān) 家家 （二）：組建與培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍（二）：組建與培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍 1：規(guī)劃 1）.我們的人才戰(zhàn)略?(激情）俠客型人才將軍型人才帥才 1/28/202226版權(quán)所有 不得翻印 管管 理理 工工 程程 專(zhuān)專(zhuān) 家家 2）.我們的隊(duì)伍結(jié)構(gòu)? A：結(jié)構(gòu)定位 “互補(bǔ)”（夫妻吵架）B：特點(diǎn)個(gè)性搭配 性別組合（各有天地）-（西風(fēng)科技）內(nèi)外權(quán)衡（內(nèi)圈用德，外圈用才） （AMG）1/28/202227版

12、權(quán)所有 不得翻印 管管 理理 工工 程程 專(zhuān)專(zhuān) 家家 2 2、招聘、招聘: : 規(guī)范化招聘=“人員招聘+推廣傳播+人員激勵(lì)” (富士康富士康) 1 1）. .規(guī)范化準(zhǔn)備規(guī)范化準(zhǔn)備 + + 2 2）. .規(guī)范化面試規(guī)范化面試 A:程序規(guī)范化程序規(guī)范化 B:面試組織規(guī)范化面試組織規(guī)范化 C:雙向溝通性雙向溝通性(STAR追問(wèn)法追問(wèn)法)工作測(cè)量工作測(cè)量工作分析工作分析人力資源計(jì)劃人力資源計(jì)劃1/28/202228版權(quán)所有 不得翻印 管管 理理 工工 程程 專(zhuān)專(zhuān) 家家 （三）：培訓(xùn)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍（三）：培訓(xùn)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍培訓(xùn)體系“5T模型” 知本力制度標(biāo)準(zhǔn)（Touchstone)課程內(nèi)容（Text)培訓(xùn)實(shí)施（Tr

13、aining)完善工具（Tool)測(cè)試考核（Test)1/28/202229版權(quán)所有 不得翻印 管管 理理 工工 程程 專(zhuān)專(zhuān) 家家 五五、熔鑄營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍心態(tài)（一）：核心（一）：核心 以 “人” 為本，促使“心態(tài)過(guò)門(mén)”，實(shí)現(xiàn)“全力以赴”，持續(xù)提高績(jī)效。 1/28/202230版權(quán)所有 不得翻印 管管 理理 工工 程程 專(zhuān)專(zhuān) 家家 （二）：制度設(shè)計(jì)（二）：制度設(shè)計(jì) 1：本質(zhì) 熔鑄硬件（物質(zhì)） 2：6大原則 1）: “三公”原則 2）: 保密原則 3）: “時(shí)間枷鎖”原則 4）: “薪金+X” 5）: “團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)罰” 6）: “效用遞減”1/28/202231版權(quán)所有 不得翻印 管管 理理 工工 程程

14、專(zhuān)專(zhuān) 家家 3：工具：“四段流程”（獵狗的故事） 1）、一段：“工資+？”國(guó)企（獎(jiǎng)金）民企（承包/紅包）1/28/202232版權(quán)所有 不得翻印 管管 理理 工工 程程 專(zhuān)專(zhuān) 家家 2）、二段：“工資+傭金”（4要素）獲利基礎(chǔ)傭金比率傭金分配傭金支付 1/28/202233版權(quán)所有 不得翻印 管管 理理 工工 程程 專(zhuān)專(zhuān) 家家 3）、三段：“工資+績(jī)效” A：確定KPI “KPI”指標(biāo)體系1/28/202234版權(quán)所有 不得翻印 管管 理理 工工 程程 專(zhuān)專(zhuān) 家家 4）、四段：“工資+股份”幾種股份 A：股票期權(quán) B：?jiǎn)T工持股（偽股/MBO） C：績(jī)效股（假股）實(shí)施條件1/28/202235版權(quán)所有 不得翻印 管管 理理 工工 程程 專(zhuān)專(zhuān) 家家 5）、“競(jìng)賽獎(jiǎng)金”內(nèi)容發(fā)放1/28/202236版權(quán)所有 不得翻印 管管 理理 工工 程程 專(zhuān)專(zhuān) 家家 （三（三):):激勵(lì)模型(Pace模型）激勵(lì)模型激勵(lì)模型目標(biāo)目標(biāo)（Aim)氛圍氛圍（Culture)鼓勵(lì)鼓勵(lì)（Encourage)定位定位（Position)1/28/202237版權(quán)所有 不得翻印 管管 理理 工工 程程 專(zhuān)專(zhuān) 家家 1）：進(jìn)行員工價(jià)值觀定位（Position) 挖掘價(jià)值觀偏好 員工價(jià)值觀教練定位 1/28/202238版權(quán)所有 不得翻印 管管