快速吸引客戶的銷售技巧和話術(shù)

1、快速吸引客戶的銷售技巧和話術(shù)一、從微笑開始，象“孔雀開屏”般，銷售員把產(chǎn)品最好的利益點(diǎn)展示給陌生客戶。中國是禮儀之幫，最講究待人接物。許多客戶首先看重的是銷售員是否有教養(yǎng)，而不 是產(chǎn)品。如果銷售員還未向客戶說話，就給出一付笑臉，無疑會(huì)給銷售員帶來洽談生意的 良好氛圍，起碼客戶會(huì)給你一個(gè)表達(dá)機(jī)會(huì)。如果銷售員象喪門神哭喪著臉上門，客戶還會(huì) 理你銷售員嗎?因此銷售員在面對客戶時(shí)，無疑銷售員你遇到多大的困難和多么糟糕的事 情，都要堆上笑臉，因?yàn)槟吧蛻魜V沒有得罪你什么，乂何必要看銷售員那付難看的臉色 呢。有了這種良好氛圍之后，銷售員就要不失時(shí)機(jī)向陌生客戶介紹自己來意。“你好，老 板”，“你好，我是XX

2、公司的，我給你帶來一種產(chǎn)品，希望能對您的生意帶來幫助，這種 產(chǎn)品有XX特點(diǎn)，在銷售政策有XX優(yōu)勢”。如果有一定市場影響力的大公司產(chǎn)品，客戶可 能只會(huì)問銷售員的產(chǎn)品型號和價(jià)格，以及其他市場營銷政策，但尚未在當(dāng)?shù)厥袌龃蜷_局面 的小公司產(chǎn)品，銷售員首先就必須要介紹公司產(chǎn)品的最大賣點(diǎn)。不管是大公司還是小公司，銷售員的產(chǎn)品都必須給客戶帶來利益，利益是客戶最認(rèn)可 的賣點(diǎn)。作為一項(xiàng)新產(chǎn)品的投資，客戶心里想的是回報(bào)，而不會(huì)為廠家當(dāng)免費(fèi)搬運(yùn)工和賠 本賺吆喝的買賣。因此銷售員首先向客戶推介時(shí)，要象“孔雀開屏”一樣，要把自己產(chǎn)品最 漂亮的一面展示給客戶，要把產(chǎn)品能給客戶帶來利益的最好賣點(diǎn)說出來，客戶才有興趣聽 下去

3、。這樣的賣點(diǎn)包含很多：產(chǎn)品、產(chǎn)品包裝、銷售政策、市場管理、宣傳推廣等等。如果 銷售員首先介紹的是對客戶利益無關(guān)痛癢的話語，生意忙碌的客戶可能沒有興趣繼續(xù)聽下 去，也許會(huì)禮貌地借故推辭，“對不起，我現(xiàn)在很忙，你找一下別家吧”。但很多經(jīng)商客戶, 往往一句話送你出門，“這類產(chǎn)品市場太多了，不做”。生意不成還受一肚子氣。二、以退為進(jìn)，銷售員先奉承客戶再過渡到上門LI的。銷售員在拜訪陌生客戶時(shí)，可能并不知道誰是老板，這就必須先觀察店內(nèi)情況（大公 司往往都在寫字樓）來發(fā)現(xiàn)蛛絲馬跡，諸如銷售的產(chǎn)品品牌、店面陳列、員工面貌、貨物 堆積數(shù)量、店面大小等等，找出誰在指揮干活，這個(gè)誰估訃不是老板也起碼是經(jīng)理。這里

4、面銷售員就不要犯一個(gè)低級錯(cuò)誤，如果碰到的是經(jīng)理，你也應(yīng)該奉承他為老板或老總，也 就是我們平常所說PMP（拍馬屁），因?yàn)橹袊S多人都有一個(gè)共同的劣根性，喜歡別人捧。 但銷售員不可經(jīng)理談得太久，因?yàn)闆Q策的人畢竟是老板，同經(jīng)理談過來談過去，可能都不 會(huì)有結(jié)果，因?yàn)榻?jīng)理也不知道老板對產(chǎn)品的底線到底在那里。如果銷售員一進(jìn)門就能遇到老板，那是機(jī)會(huì)也是幸運(yùn)，銷售員就需要MPMP（猛拍馬 屁），當(dāng)然這馬屁要拍到點(diǎn)子上，不要憑空捏造?？匆姷昝娲筘浳锒嗥放讫R，銷售員就要 夸他生意紅火經(jīng)營有方，奉承他在這個(gè)市場不是老大就是老二的地位，等到老板為銷售員 遞煙倒茶時(shí)，老板這時(shí)可能就有點(diǎn)飄飄然了，銷售員就需要趁熱打鐵，推

5、介自己的產(chǎn)品說 明自己的來意，在客戶心情愉快時(shí)，趕緊談產(chǎn)品合作和政策，銷售員這時(shí)就差不多成功了 一半。即使這次生意無法談成，客戶也會(huì)對銷售員及其產(chǎn)品產(chǎn)生好印象，為下次合作作好 了鋪墊。在此，筆者告誡銷售員在捧殺客戶時(shí)，一定要注意火候，只能在客戶現(xiàn)在的基礎(chǔ)上進(jìn) 行放大，不要憑空捏造事實(shí)，把小生意老板說是大客戶，不要把生意清淡的說成生意紅火, 這樣銷售員不僅沒有“殺”到客戶，反而還被客戶“殺”掉了你們之間的商業(yè)合作。三、讓客戶先說話，順著客戶思路順藤摸瓜，達(dá)到商業(yè)合作LI的。大凡生意做得比較成功的客戶，一般都很忙碌。銷售員上門之后，不要打斷客戶的生 意，一定要靜下心來等候。在客戶忙碌時(shí)，銷售員也盡

6、可能地充當(dāng)幫手，客戶才會(huì)注意， 會(huì)主動(dòng)問銷售員是干什么的，銷售員就有機(jī)會(huì)介紹自己及產(chǎn)品。注意的是，介紹時(shí)不要面 面舉到，銷售員在介紹一個(gè)產(chǎn)品賣點(diǎn)后，就要觀察客戶的反應(yīng)，讓客戶提問，然后再對他 提出的問題進(jìn)行剖析和解答，而且把答案盡量往自己的產(chǎn)品靠攏，達(dá)到推介成功的LI的。經(jīng)驗(yàn)不足的銷售員，有可能會(huì)犯一個(gè)錯(cuò)誤，為客戶解答時(shí)會(huì)偏移話題，海闊天空，把 自己真正的LI的不知忘到那兒去了。去年秋天，筆者為湖南一家涂料企業(yè)招商，在長沙紅星建材大市場，靠近長沙南北交通大動(dòng)脈韶山路的一家大門面，筆者見到客戶所經(jīng) 銷品牌全是華潤、美涂士、巴德士等一些知名涂料，感覺到這家客戶生意做得比較大有實(shí) 力。筆者進(jìn)門之后，

7、見到客戶正在揮汗如雨在為涂料調(diào)色，筆者就在一旁，順便幫他拿一 些調(diào)色板和桶蓋?？蛻裘ν晟夂?，就主動(dòng)問筆者是哪個(gè)廠家，筆者順?biāo)浦劢榻B了自己 的產(chǎn)品，客戶聽完后表示對筆者的產(chǎn)品質(zhì)量擔(dān)擾，他不提價(jià)格也猜測到筆者這種品牌產(chǎn)品 價(jià)格不會(huì)太貴，筆者隨即回答這位客戶，可以去工廠看看筆者所在廠家規(guī)模和技術(shù)力量， 而且工廠就在長沙河西。乂針對客戶不愿意壓貨的原因，筆者提出了最可能成交的賣點(diǎn)，工廠一次提貨十桶就 免費(fèi)送貨上門，而且是貨到付款，沒有資金壓力，什么時(shí)候需要就什么時(shí)候送貨?？蛻艨?慮了一下，終于答應(yīng)合作的要求，有顧客需要筆者這種價(jià)格合適的產(chǎn)品，就來電訂購。沒過多久，雙方的生意就逐漸合作起來了。四、先

8、抑后揚(yáng)，先談客戶缺點(diǎn)，再講改正方法，引導(dǎo)客戶關(guān)注自己的產(chǎn)品。經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售員在拜訪陌生客戶前，一般都會(huì)對當(dāng)?shù)厥袌鲂星檫M(jìn)行粗略的調(diào)研，甲 客戶做那些品牌銷售什么產(chǎn)品為主規(guī)模怎樣?乙客戶乂在什么商業(yè)地段資金實(shí)力如何?等等。 銷售員心里要胸有成竹，這樣才好向陌生的H標(biāo)客戶推介產(chǎn)品，幫助陌生客戶有針對性地 開發(fā)市場。銷售員拜訪陌生客戶時(shí)，可以先隱藏自己的真實(shí)意圖，告訴陌生客戶如果接受他的營 銷思路，客戶的生意可能會(huì)更好，從存在的問題談起，需要用那些方法解決，擺事實(shí)講道 理，客戶也不得不會(huì)聽從。其實(shí)客戶每天都在關(guān)注自己的競爭對手，也知道自己生意的存 在那些問題，如果銷售員兒句話就能說出客戶的缺點(diǎn)，客戶肯

9、定會(huì)洗耳恭聽，也會(huì)認(rèn)為銷 售員是一個(gè)做市場的高手，如果合作，客戶自己的生意肯定會(huì)上一個(gè)新臺階，這樣銷售員 還會(huì)怕陌生客戶不會(huì)跟你合作嗎?。但是，這一招見血的功夫，并不是每個(gè)銷售員都能夠練就，只有達(dá)到一定火候的銷售 員才能使用此種招術(shù)。假如銷售員說到客戶生意的點(diǎn)子上，商業(yè)合作可能會(huì)立竿見影;如 果說錯(cuò)講偏了，生意不僅沒有談成，銷售員還會(huì)落到一個(gè)尷尬的境地。筆者在2000年下半年，負(fù)責(zé)某大品牌冰箱湖南株洲地區(qū)的業(yè)務(wù)，區(qū)域只有茶陵縣市 場銷量一直徘徊不前，不是沒有客戶，而且客戶多得嚇人，兒乎每個(gè)做冰箱的客戶都有該 品牌，但都不主推，該品牌冰箱只是作為誘餌吸引顧客，真正銷售的是別的品牌，真可謂 “掛羊

10、頭賣狗肉”。為了整治茶陵市場，筆者先對市場進(jìn)行了調(diào)研，暗暗尋找一個(gè)適合主推自己品牌的客 戶，在茶陵市場轉(zhuǎn)了一圈，對茶陵家電市場大大小小客戶有一個(gè)初步了解，該市場還沒有 產(chǎn)生絕對控制市場的霸主客戶，各家實(shí)力大都在伯仲之間。筆者經(jīng)過一番分析，決定選擇 茶陵白紡這家客戶作為突破口，因?yàn)檫@家客戶商業(yè)位置比較好，而且沒有冰箱大品牌，其 他品類家電也都是二線品牌，必須需要大品牌家電來帶動(dòng)生意，更主要的是，該客戶對產(chǎn) 品銷售利潤看得不是太重。筆者進(jìn)門之后，一句話就道出該客戶的實(shí)情，說了一句，“老 板，你好，貴店位置還是不錯(cuò)，可惜生意并沒有別家好，因?yàn)闆]有大品牌帶動(dòng)生意”。該 家電店的老板聽見筆者一句話就能指

11、出他的缺點(diǎn)，立即表示認(rèn)同，并讓筆者提出改決的方 法，冀望與一個(gè)大品牌家電品牌進(jìn)行真誠合作，后來筆者說出自己真正的LI的，并承諾如 果該客戶經(jīng)營筆者的品牌冰箱，生意一定會(huì)比以前更好，而且會(huì)立即查找其他客戶的貨源, 規(guī)范該品牌在茶陵市場的銷售。后來，該品牌冰箱茶陵市場銷量穩(wěn)步上升，由于有廠家的強(qiáng)力支持，其他客戶也不敢 放肆竄貨銷售了。五、無聲勝有聲，先做其他事情再選擇機(jī)會(huì)談自己業(yè)務(wù)?！巴庑锌礋狒[，內(nèi)行看門道”。很多外行人總以為做業(yè)務(wù)很容易，其實(shí)只有內(nèi)行清楚， 真正想做好一個(gè)合格銷售員很難。市場環(huán)境紛繁復(fù)雜，每個(gè)客戶的老板性格、愛好不盡相 同，銷售員說話方式都要根據(jù)地點(diǎn)、時(shí)間、情景、語言組織、形態(tài)等

12、要符合談話的環(huán)境。不僅如此，還要懂天文地理、曉政治體育、會(huì)八卦段子，兒乎十八般武藝都要會(huì)一點(diǎn), 面對不同客戶就可以使出不同招數(shù)。如果銷售員的招數(shù)很對客戶胃口，盡管與客戶沒有 “一起下過鄉(xiāng)，一起干過槍，一起嫖過娼”的江湖經(jīng)歷，但客戶也會(huì)把銷售員當(dāng)作志同道合 的朋友，起碼客戶就會(huì)幫銷售員一把。筆者有一次幫助湖南一家調(diào)味品企業(yè)去江西景德鎮(zhèn)招商，在去之前，就有同行介紹一 個(gè)姓李的客戶情況，喜好唱歌喝酒娛樂活動(dòng)。筆者到了景德鎮(zhèn)之后，直接去找這個(gè)姓李的 客戶，恰好這位李老板正在自己的酒店，與另外一個(gè)想進(jìn)他的酒店做酒水生意的老板在談 生意，談完生意后，那位做酒水的客戶請李老板去唱歌，李老板在了解筆者的來意后

13、，并 沒有拒絕，而是也把筆者一起叫過去。盡管筆者歌技不能登大雅之堂，但還是在李老板面 前盡力賣弄了兒首歌曲。唱完歌后，乂值晚飯時(shí)刻，大家乂到一家大酒店喝酒吃飯，盡管 有女士在場，大家還是一起開心講起笑話段子，盡興拼起酒來，那一個(gè)晚上筆者不知喝了 多少瓶啤酒，到筆者兒乎不能再喝的時(shí)候，已經(jīng)有二位朋友喝醉倒地了，飯局一直到深夜 十二多鐘，筆者才去旅館開房休息。笫二天上午，筆者乂去李老板那兒，碰到他與其他客戶下棋，筆者棋藝也是入門功夫, 那位李老板后來有生意要忙，叫我陪客戶下棋。整整二天，我們之間并沒有談生意合作的事。到了笫三天，他打來電話要筆者去他辦 公室，由于有前期的感情鋪墊，生意自然也就談成了，盡管李老板打出的貨款并不多，但 也算在景德鎮(zhèn)地方開發(fā)了一個(gè)新客戶。但是，筆者要提醒銷售員一句，此種無聲勝有聲的方法是在客戶知道銷售員來意，而 在沒有明顯拒絕情況下，