銷售是如何練成的：電話銷售(共29頁).doc

1、銷售是如何練成的：電話銷售聽說今天上電話課，我很不以為然，打電話有什么難事我總共打的電話怎么也有五六百通吧。讓我跌破眼鏡的教我們打電話的是一個(gè)金發(fā)碧眼身材高大的美國女郎，但一開口就讓我們非常佩服，："我叫媽麗，我在中國生的,我父親生我的時(shí)候,只認(rèn)識爸媽二個(gè)中文字所以只好姓媽了,我有 10 年電話銷售經(jīng)驗(yàn)，分別在美國大使和安利中國公司工作過，現(xiàn)在擔(dān)任鄧白氏小企業(yè)信用調(diào)查部的經(jīng)理，雖說換過很多工作，但都沒有離開過電話，由于我的工作電話都有記錄，所以我可以準(zhǔn)確地告訴大家，到今天為止，我已經(jīng)打過三十二萬五千六百四十四個(gè)電話，今天 就由我與您們一起打電話。&quo

2、t;媽麗的中文水平好生了得，如果不看她，就會以為是115國際臺的接線生。原來媽麗生在中國，在中國受的教育，她的中文水平比我還高，可以說是專業(yè)水平。媽麗："打電話人人都會，但能辦成事情都很難了。現(xiàn)在我們做一個(gè)試驗(yàn)，哪位同學(xué)愿意試試？"金巴是我們公認(rèn)普通話最標(biāo)準(zhǔn)，最能侃，不用刀就能砍死人的那種。我們都喊金巴，金巴！金巴這回倒也謙虛，走上來說"我的生意是店鋪銷售，基本不打電話，這回就給大家獻(xiàn)丑了。" 幾天的工夫，金巴顯的凝重，收斂多了。媽麗給他一張紙條，"請您按照紙條上的電話，去核實(shí)一下 該四通電子公司的地址，經(jīng)營范圍，負(fù)責(zé)人姓名

3、。"金巴謙虛是謙虛但也不怵，拿起電話就打，"喂，您好，請轉(zhuǎn)一下辦公室，辦公室嗎？我是鄧白氏我想核實(shí)一下您們公司的電話地址還有." 對方說："我們沒有這個(gè)業(yè)務(wù)"啪地一聲掛了電話。再打?qū)Ψ礁静唤与娫挕?quot;看來對方有來電顯示。"金巴自言自語。媽麗："看來金巴是業(yè)務(wù)本身不熟悉，這樣我們先做一個(gè)更簡單的練習(xí)看看，然后再總結(jié)一下。您去打電話給公司去要產(chǎn)品資料。"金巴顯得有點(diǎn)躊躇，我說："我來！"我抱起電話打給賽爾公司找陳經(jīng)理?quot;陳姐姐，我是小雷呀，您生意還好嗎？"&qu

4、ot;哦，哦，你失蹤了快一個(gè)月了吧，怎么要貨嗎？""馬上要，但我現(xiàn)在資料沒了。你能不能給我寄一份？""喲，我們資料可都是要錢的，定貨才能給。""陳姐姐，您幫幫忙，就給我一份就行，我月初肯定定貨。要不我請你吃飯""好好，你有時(shí)間過來拿吧，我正煩呢，現(xiàn)在招聘招不到人，回頭在聊吧！" 掛了電話。媽麗："有沒有誰有經(jīng)驗(yàn)，試一試？"龐大海說："我做過電話市場調(diào)查，我試試賽爾公司吧。"龐大海"喂，賽爾公司嗎？找一下您們總經(jīng)理"總經(jīng)理："您

5、好，您是哪里？有什么事?quot;龐大海："我是藤結(jié)公司，我們對您們的減肥產(chǎn)品有興趣，想要一份您們的資料?？偨?jīng)理"喲，您能過來嗎？我們在光華路，我們有現(xiàn)場演示。"龐大海："不能，我們在懷柔呢，我們先要看資料再說。"總經(jīng)理："那您有時(shí)間的時(shí)候過來拿吧。"龐大海有點(diǎn)著急："您還是寄吧，不然我們就不要了！"總經(jīng)理："這樣吧，我們只能給您寄平信了，時(shí)間長點(diǎn)。"龐大海："行行，我們地址."有人鼓掌。媽麗："看來我們商務(wù)電話打的很少，其實(shí)打電話是銷售的第一步，像掃樓這

6、種方式是越來越不受歡迎了。時(shí)間關(guān)系我先大致介紹一下，商務(wù)電話按目的分可以有三類，咨詢，采購，銷售，剛才我們只涉及了二類。當(dāng)然采購最容易，銷售最難了。在打電話之前也要做些準(zhǔn)備。確認(rèn)電話對象，制定談話策略，鎖定電話結(jié)果。另外要掌握電話的節(jié)奏和語氣。一般來說電話里不能講太長的事情，一般控制在十分鐘以內(nèi)。最好五分鐘解決。"媽麗又濤濤不絕地給我們灌輸了電話的結(jié)構(gòu)，如何控制話題，如何分析心理等，如何繞過秘書等等?？次覀兟牭靡活^霧水，就說："電話技術(shù)還是一門基于實(shí)踐的技術(shù)，如果你打到1000 個(gè)您基本就有感覺了?，F(xiàn)在呢我們回到剛才的三個(gè)案例。 金巴呢，電話對象基本正確

7、，但是沒有策略，沒有告訴對方您的要求能給對方帶來什么好處，另外呢就是語氣掌握不夠，顯得不夠?qū)I(yè)。雷隊(duì)呢，首先是對象沒有找對，找熟人一般會很有幫助，但您可以要求他幫你找到負(fù)責(zé)對象，這樣您的目的就很容易答到了。龐隊(duì)呢，也是對象找的不對，對方一定是個(gè)小公司，否則你根本接不上總經(jīng)理，另外您的角色掌握較好，所以你達(dá)到了目的。為了增加大家的感性認(rèn)識，我再把大家做過的練習(xí)在重新做一下。"媽麗："您好，四通電子公司嗎？請轉(zhuǎn)市場部"市場部："您好，市場?quot;媽麗："您好，我是鄧白氏信用調(diào)查公司的 Marry "市場部：&quo

8、t;哦，我們不需要信用調(diào)查"媽麗快速地："哦，我們不是讓您做信用調(diào)查，是這樣，我們有個(gè)中國企業(yè)數(shù)據(jù)庫，可以方便地幫助國際買家，查找到您，如果您不做信用評估，是免費(fèi)的，我們已經(jīng)收錄了您們公司的信息，現(xiàn)在想在確認(rèn)一下。"市場部："好！好！"媽麗："謝謝您，麻煩您怎么稱呼？"市場部："我是康有為。"媽麗："康先生您好，您公司地址是復(fù)興路 100 號，電話沒變，傳真是 010 84543312 法人代表康建，注冊資金 2000 萬，主

9、營機(jī)電產(chǎn)品出口，去年?duì)I業(yè)額 3400 萬，對嗎？ 康有為："您的信息夠全的，傳真變了 ，是010 84543333其他都對。"媽麗："太謝謝您了，一會兒給您發(fā)個(gè)確認(rèn)傳真，如果全部正確，您就蓋章傳給我，第二天數(shù)據(jù)庫就有您的新信息了。"康有為："好，等您的傳真。"媽麗："謝謝，拜！"我看了一下表只用了三分半鐘。不覺得媽麗講的有什么神奇，但客戶確實(shí)跟著她走。"我們現(xiàn)在試試賽爾公司"媽麗說媽麗："您好，賽爾公司，請找一下市場部。"接線

10、生"我們沒有市場部"媽麗："那請您找一下負(fù)責(zé)產(chǎn)品推廣和培訓(xùn)的人"賽爾："您好，您是哪里？"媽麗："我是藤結(jié)銷售員培訓(xùn)中心媽麗，我們有保健品銷售 專業(yè) ，我們現(xiàn)在想找一些廠商合作，尋找一些好的保健品作為學(xué)員的實(shí)習(xí)產(chǎn)品。您們是減肥產(chǎn)品吧，那么您們的產(chǎn)品同多爾產(chǎn)品怎么比較？"賽爾："好好，我們產(chǎn)品是日本進(jìn)口的，多爾是國產(chǎn)的，效果說實(shí)在是差不多的，價(jià)格他們便宜一些，他們主要做柜臺零售，我們做直銷售，價(jià)格高，當(dāng)然您們的利潤也高。"媽麗："您一聽?wèi)?yīng)該是做培訓(xùn)的，講話特別清楚。&

11、quot;賽爾："嘻，我是總培訓(xùn)師，王菲。 您試過嗎？挺好賣的"媽麗："聽說過，但沒有用過，您們有網(wǎng)站嗎？"王菲：" 還沒有，正在建，您給我地址，我先把資料給您寄送過去。"媽麗："嗯？"王菲："這樣吧，我明天給您送過去，再給您帶點(diǎn)樣品。"媽麗："我們在懷柔環(huán)島向北五公里。"王菲："沒事兒，明天我 14：00 點(diǎn)到，Marry ,請你多幫忙。明見。"好家伙，一個(gè)"嗯"字，居然把王菲從光華路

12、調(diào)到懷柔來。憑心論二人講話技術(shù)都很好。我暗暗想。"誰來總結(jié)一下?" 老外就是開放,叫學(xué)員評價(jià)老師.龐大海上過MBA案例分析,所以非常習(xí)慣.龐大海:"首先我覺得,媽麗看起來像是一個(gè)即興的電話,但實(shí)際上準(zhǔn)備很充分,無論從知識方面,還是策略方面都有準(zhǔn)備,由于她由經(jīng)驗(yàn)也許準(zhǔn)備得較快,另外她對公司的組織結(jié)構(gòu)很清楚,剛才媽麗沒有講過如何找電話對象,從這里看出,應(yīng)該從組織結(jié)構(gòu)入手,先找部門后找人,我覺得媽麗的語言水平非常高,同樣一句話在她嘴里就非常動聽,你不自覺地跟著她走.如果有不足的話,我會先確認(rèn)電話人姓名,然后在繼續(xù).!另外我觸動很大,原來我覺得打電話沒什么,絕大

13、部分電話我都教給秘書去打,結(jié)果失敗的次數(shù)非常多,我又挑不出別人的毛病,我差點(diǎn)以為是我的策劃的問題,我得注意基本功練習(xí)了."金巴:"先問姓名還是后問姓名,我覺得龐大海說的對,但是我知道很多人,不愿意告訴你姓名,所以我猜媽麗有這方面的意思.要不指導(dǎo)您給講講,什么情況下先問什么情況下后問."媽麗:"不光是先問后問姓名問題,所有的事情都一樣,講完第一句話你就要對對方的職務(wù),年齡,學(xué)歷,性格,甚至身高體重有所了解,怎么達(dá)到這個(gè)境界,這就靠練習(xí),無論您跟誰講話,您都去對他的個(gè)人特征進(jìn)行揣摩,慢慢地你就能猜的很準(zhǔn)了."性格年齡職務(wù)我相信可以猜出來,就象我看一

14、眼學(xué)生就能猜出他們家的家庭收入一樣,但身高體重如何通過電話猜出來,我不明白,我不相信.于是我就說:"剛才的王菲,我認(rèn)識,要不您幫我們猜猜她的個(gè)人特征?"媽麗看來是碰到過許多這樣問題,我話音未落就說:" 王菲,女,籍貫北京,身高 170 cm , 體重 55 公斤,園臉,大學(xué)文化,年齡30 出頭,應(yīng)該是學(xué)文科的,在大公司做過行政方面的工作,在南方工作過,可能是深圳,性格屬于內(nèi)向,但看起來爽朗,喜歡穿職業(yè)裝.有男朋友但沒有結(jié)婚,收入應(yīng)該在萬元左右."我?guī)ь^鼓起掌來:"知

15、道的比我多,我能確認(rèn)正確的有身高,長相,年齡,其他的我沒有辦法確認(rèn),只有明天問王菲本人了.我想問一下,其他部分您有多把握? ""100% 這人人愿意表達(dá),且職業(yè)比較特別,所以較有把握,四通那個(gè)只有 90% 的把握,這個(gè)人太大眾,沒有什么特點(diǎn)."媽麗："下面呢，您們二人一小組，自己假設(shè)情景練習(xí)打電話，并且做好電話記錄。"下午五點(diǎn)，李弢趕了過來："好了，二人一組的練習(xí)就進(jìn)行到這里，大家可能感覺進(jìn)步不大，沒關(guān)系我們現(xiàn)在分配一下項(xiàng)目，打1000 個(gè)電話，大家選擇一下，如果有沖突隊(duì)長協(xié)調(diào)一下。&

16、quot;1 企業(yè)經(jīng)營信息調(diào)查 10 人2 游戲軟件零售價(jià)格調(diào)查 5 人3 保健品產(chǎn)品資料收集 5 人4 啤酒消費(fèi)調(diào)查 5 人5 經(jīng)營政策法規(guī)調(diào)查 2 人6 消費(fèi)品渠道政策調(diào)查 2 人7 機(jī)動題目 1 人我大度地說，"您們先挑，我先去打個(gè)電話" 我心里惦記著 小紅和我的另外2000 元貨款。我快速尋思了一下，先打大紅再找老板這樣容易些，也

17、方便掌握情況。電話打入了東大橋的那個(gè)美容院，一個(gè)小姐接的。"請找一下您們這做韓式的大紅。""我們這沒有這個(gè)人！" 啪地掛了電話。哦，她在這兒叫"好好"。再撥入，請找一下"好好"。"喲，好好已經(jīng)不在這兒做了，您是客人吧，過來玩吧，我們這來了很多新姐妹。""什么，什么？她什么時(shí)候走的？""喲，這可不清楚。您過來玩吧。""求求您了，我是她弟弟。""那你打她手機(jī)吧？ ""你是他弟弟，你不知道她手

18、機(jī)？"說著就要掛電話"別急！麻煩你找下您們老板?quot;"老板也是你叫的？ 他肯定不管！"啪就掛了電話。我心里這個(gè)急呀，走了也沒個(gè)電話給我，我直覺她現(xiàn)在肯定是和小紅在一起。調(diào)整了一下心緒，換了一副廣東腔又打了過去。"麻煩您找一下您們老板韓先生。""您有什么事情跟我說吧？""不行的啦，額有很重要的事情啦""我們老板不姓韓姓陳""額就是找陳老板啦。"過一會兒陳老板接了電話"哪位？""我是賽爾公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理雷鋒"

19、;"哦，你好！您們的貨賣得不錯(cuò)，款已經(jīng)讓好好結(jié)走了"陳老板明顯客氣了很多。"陳老板，我不是來要款的，您能告訴我，好好去哪了嗎？""我可真不知道，她連真名都不告訴我，能告我去哪兒嗎？""您有她電話嗎？""沒有，沒有。有空來玩，再見。"經(jīng)過批判訓(xùn)練，我痛苦的神經(jīng)已經(jīng)麻木了，我相當(dāng)理智的想，看來老板沒有騙我，但是大紅小紅能去哪里呢？為什么要躲著我呢？回到教室，只有李弢一個(gè)人在等我。"你干什么去了，你看就剩一道題了，經(jīng)營政策法規(guī)B。" 我裝著沒事兒的樣子?？戳艘幌骂}目。經(jīng)營

20、政策法規(guī)咨詢中共中央十六大文件及相關(guān)文件 （中辦）進(jìn)出口相關(guān)法規(guī) （海關(guān)）機(jī)電產(chǎn)品質(zhì)量相關(guān)法規(guī) （技術(shù)監(jiān)督局）軟件知識產(chǎn)權(quán)相關(guān)法規(guī) （信息產(chǎn)業(yè)部，工商局）反不正當(dāng)競爭相關(guān)法規(guī)及案例 （工商局）李弢："可能挺枯燥的，跟政府部門打交道和企業(yè)不一樣，你需要仔細(xì)揣摩，您好像有什么事兒，說來看看？說吧。"讓人看穿我又慚愧又感動，沒想到平時(shí)嘻嘻哈哈的李指導(dǎo)還真關(guān)心人。我就把大紅小紅失蹤的過程詳細(xì)地講了一遍。李指導(dǎo)沉思片刻問我怎么辦？我突然看到機(jī)動題目四個(gè)字來了靈感。"李指導(dǎo)，我能不能將找人作為電話練習(xí)項(xiàng)目？求您啦。"

21、李弢："頭一次看你那么有創(chuàng)意，很高興?？墒悄阒离m叫機(jī)動題目，但也必須是與商業(yè)有關(guān)的，你這是大事但完全是個(gè)人私事，這和學(xué)校的規(guī)定不符，在全北京1400 萬人口中尋找 二個(gè)外鄉(xiāng)女孩，幾乎跟本不可能，您和中心的風(fēng)險(xiǎn)都很大，經(jīng)濟(jì)上，幾千個(gè)電話沒有多少費(fèi)用，但是相關(guān)的支持費(fèi)用就高了，你的風(fēng)險(xiǎn)也有，你現(xiàn)在的學(xué)分很靠前的，如果沒有成功會影響到你的排名，這還是輕的，你知道美容美發(fā)魚目混珠三教九流，沒找到人你再陷入糾紛，你的學(xué)業(yè)就沒法完成了，你的人生目標(biāo)就無法實(shí)現(xiàn)了，何況您現(xiàn)在還負(fù)債呢。" 我真的沒有想到這么多。李弢繼續(xù)說："這樣吧，你回去方方面面考

22、慮一下，如果堅(jiān)持，就寫個(gè)申請報(bào)告，做個(gè)計(jì)劃，我也和中心策略委員會商量一下， 從我這里是愿意幫助你的。"上完自習(xí)回到宿舍，我整夜未眠，李指導(dǎo)的話說得都對且都是為我考慮，我確實(shí)沒有實(shí)力再經(jīng)受失敗了。我還愛小紅嗎？我也說不清，現(xiàn)在如此忙碌，她的形象在我的腦子越來越淡。但是仔細(xì)想想，我確實(shí)有愧，我沒有力量養(yǎng)家，才讓她漂泊北京，到了北京由于自己的窘?jīng)r也沒有好意思費(fèi)心去找，現(xiàn)在沒有了蹤跡，是福是禍，是生是死都不知道，現(xiàn)在有一點(diǎn)條件，我應(yīng)該盡自己最大努力，即便是失敗了，也是一份心意，我清楚地明白了，這是我的責(zé)任，我有義務(wù)這么做！第二天一早早操前我就去李弢辦公室碰碰運(yùn)氣，沒想到他已經(jīng)在哪兒

23、，眼睛紅紅的，看樣子也沒有睡?？匆娢艺f："怎么樣？想清楚了？""想清楚了？""想清楚了！做！因?yàn)?quot;"別解釋了，我知道你的為人。我只是問你幾個(gè)問題，你知道，你現(xiàn)在還有別的課程，電話只是一項(xiàng)練習(xí)，怎么辦？""我想了，美容美發(fā)基本夜里營業(yè)，所以我晚上打。""好！那我問你，你總共打多少個(gè)電話？""我算過了，5000 個(gè)，北京共有 5000 家美容美發(fā)店。""這個(gè)不對，如果這樣，你就需要打 10000 個(gè)以

24、上了，你全天打至少需要 35 天。這樣不行，替你想過了，北京做韓式的不超過300 家，打 1000 個(gè)電話應(yīng)該差不多了，加上你的政策調(diào)查 電話 1000 個(gè)，你共需要打 2000 個(gè)電話。你的成功概率只有 二萬分之一。" 我腿一軟跪了下來，來北京這些日子有誰為我著想，有誰誰把我的事當(dāng)自己的事情呀？我一句話都說不出了。"起來！我話還沒有說完！"李弢一臉嚴(yán)肅"這是有條件的，無論成功失敗你必須十天內(nèi)結(jié)束，絕對不能影響你的學(xué)業(yè)，這是對你和中心負(fù)

25、責(zé)！你把申請放在這吧，晚上策略委員會給你意見，你來找我。"晚上李弢把我叫到評測室，"怎么樣？你真的打算做嗎？"我堅(jiān)定地說："我清楚后果，我做，無論結(jié)果怎樣保證十天結(jié)束。"李弢："我還是有點(diǎn)佩服你的執(zhí)著，策略委員會的意見也是這樣他們說，成功的人有二種，一種是況世奇才，另一種是堅(jiān)忍不拔，置生死為度外，當(dāng)然您現(xiàn)在二種都不是，但是你可能會發(fā)展成第二種，所以決定有限度地支持你。你打算怎么做？需要什么支持？""這是我的計(jì)劃，現(xiàn)用 6 天時(shí)間打電話全部都掃一遍，然后再重點(diǎn)地上門訪問一下。允許我打 2

26、000 個(gè)電話就行了，別的支持我就不要了。""你的計(jì)劃不夠周密，對資源的估計(jì)也不足，這里是全北京400 家符合條件的美容美發(fā)還有桑拿的地址電話，估計(jì)有效的只有 80% 。另外我們現(xiàn)在在北京有 2000 名學(xué)員，保健品專業(yè)的有 200 名，我可以在校友通訊上發(fā)求助通知，估計(jì)都會幫忙，但是你要知道，我們以前所有發(fā)的求助都是有償服務(wù)，這次可是義務(wù)幫忙，你知道這意味著什么？""意味著我欠大家的情，我用今生世來償還，我的生命屬于大家的！""你言重了，但是你說的道理是

27、對的。您再把計(jì)劃重新整理一下，在找一下校友中心，我們明天開始。"晚上我就開始了打電話,開始十幾家,都是說沒有或不清楚就掛了電話.想了一下,其實(shí)接電話的也在揣摸你的身份,總結(jié)起來,有三類電話不受歡迎,找親戚的,要帳的, 推銷的,另外二類會 受到重視,客戶,執(zhí)法部門.于是我開始模仿客戶和執(zhí)法人員打電話.第一天一百個(gè)電話沒有反饋,我靈機(jī)一動也講企業(yè)的經(jīng)營狀況做為了調(diào)查科目,好歹有些收獲,心理不算太失落.第二天,我被叫到了,離培訓(xùn)中心不遠(yuǎn)的懷柔國際會議中心,校友中心就在這里.坐在聚友廳等,這里有一面電視墻,六個(gè)液晶墻掛式電視,不知道是做什么用的,門一開輕聲走進(jìn)一名女子,她

28、身著深黒色西裝,頭發(fā)很飄逸,很像商務(wù)通廣告中的女主人. 她婉婉一笑,很有禮貌地說,您好,我是艾達(dá),您頭一次來吧,這里是我們校友的電視會議中心,一般我們每周組織一次電視會議,每月組織一次本地的聚會,幫助我們學(xué)員互通有無,增進(jìn)友誼.您的情況比較特殊,您需要畢業(yè)且獲得優(yōu)秀學(xué)員資格,還要有指導(dǎo)和老學(xué)員推薦您才能加入校友中心享受相關(guān)服務(wù),現(xiàn)在由于您有特別困難,李指導(dǎo)又愿意為您做擔(dān)保,所以我們?yōu)槟峁┦斓闹С?我不敢直視她的眼睛,就低著頭問,"校友中心還有哪些服務(wù)?" 艾達(dá)很專業(yè)地說,:" 除了就業(yè),獵頭,職業(yè)顧問服務(wù)外, 我們還提供

29、商業(yè)信息交流,企業(yè)和客人信用調(diào)查,尋人找物,法律顧問,投資咨詢,個(gè)人危機(jī)處理等,這里是一份保證書,詳細(xì)的介紹里面都有,您簽一下回去讓李指導(dǎo)送過來,再把您的需求和尋人的招聘郵件傳過來,今天我們就在銷售通訊和網(wǎng)上校友中心上發(fā)布.明后天就會有反饋.我把我的故事和大紅小紅的照片在網(wǎng)上發(fā)布了,第一天有十二人報(bào)名愿意幫忙,其中還有一個(gè)美容院的小老板郭峰引起了我注意,我和他通了電話,先大致地了解學(xué)習(xí)了美容的業(yè)務(wù),經(jīng)過這一段的人間冷暖和世淡炎涼,我不禁就問,"您為什么無條件幫助我?" 郭峰說:"你我是老鄉(xiāng),甚至有類似的遭遇,但如果別人跟你說,因?yàn)槔相l(xiāng)就幫助你,也可千萬別

30、信,幫助你的原因有三條,第一是你有高信用的人給您擔(dān)保,第二我從中掙不到錢甚至賠錢賠力,但我可以掙到高信用分?jǐn)?shù),誰還沒有個(gè)小災(zāi)難的時(shí)候,那時(shí)候校友中心也會根據(jù)信用分?jǐn)?shù)來幫助我,第三我確實(shí)同情您而且我又是干這行的.所以小老弟沒問題,一定幫你,你昨天登的其中有五家我安排人去跑了,過二天你上網(wǎng)看信息就行了.將來還指望你呢,你可不一般,能讓李弢給您擔(dān)保."五天過去了,電話已經(jīng)訪問了所有的美容美發(fā)桑拿,沒有任何音信,網(wǎng)上信息反饋較多已經(jīng)有人走訪了200 家,除了經(jīng)營信息反饋就什么都沒有了,確實(shí)是如果不知道藝名,想在美容院找人確實(shí)難.我懷著感激地心情,周日我去拜訪了郭鋒,郭鋒的美容院就在

31、朝陽公園對面,面積不大,只有六十平米,但裝修很新,見到郭鋒他正在小小經(jīng)理室里喝茶,"看見我來了,嗨您可是校友中心名人了,人都向我打聽,這是誰呀,那么有面子,還沒出校門就開始用上校友服務(wù)了." 我這才知道我受了多大的恩惠."哪里,我無德無才,都是看我可憐,碰上貴人幫助了.""我也上網(wǎng)看過了,確實(shí)沒有什么進(jìn)展? 你又有什么好辦法?""我是沒辦法才上門請教,另外您是第一個(gè)反饋愿意給我?guī)椭膶３躺祥T致謝."我們倆邊閑聊邊喝茶,實(shí)在沒有什么辦法. 我就打趣地問:"您才離校一年,怎么發(fā)達(dá)

32、這么快?"郭鋒:"這全憑校友幫忙, 我做了一年腦白金,攢了 五萬元,這店除了房租是我的,其他都是校友幫忙,這裝修,這設(shè)備都是咱 們校友入的股,藤結(jié)就這點(diǎn)好,什么行業(yè)都有人,但現(xiàn)在這生意一般你可得出出主意.""這,我可真不懂!""不用你干別的,您有機(jī)會跟指導(dǎo)們吹吹風(fēng),讓他們來,全免費(fèi),隨便給我支個(gè)招,就夠我吃半年的.""我一定給您拉來一個(gè),我這事,你能再幫忙參謀參謀？""尋人找物的課程您還沒有學(xué)？哦，你還在念基礎(chǔ)課。 找人從刑偵的角度說，就是從社會關(guān)系入手。

33、大紅小紅有什么社會關(guān)系？""社會關(guān)系只有我呀，嗯，再者就是美容院的陳老板。""看來只有從陳老板入手了。""我又去過陳老板哪兒，相信他說的話是真的。""只有每個(gè)再過一遍了，公安叫排查。""師兄就是師兄，嗨公安還挺熟，但咱們?nèi)フl理你呀？""干美容美發(fā)少不不了同公安打交道，你那位陳老板是個(gè)什么背景也不清楚，就我這點(diǎn)小實(shí)力，鬧得不好，我自身不保。""都做到這份上啦，師兄再指點(diǎn)一下。""您只有找校友中心了，說實(shí)話，你這點(diǎn)事太小，恐怕排不上隊(duì)。&q

34、uot;"你說得找誰？ 我去求求他？""校友中心與教學(xué)部不一樣，說實(shí)話教學(xué)部是真把你們當(dāng)孩子，事事都幫你想到了，校友中心面對的都是專業(yè)人士，那只能按政策按規(guī)律辦事，能這么幫你，我都覺得過分。""師兄，我學(xué)成一定不忘您的指路之恩。""你這家伙是難纏，我有一個(gè)辦法，不知成不成，你試試，校友中心那幫人求是沒有用的，但他們愛才，您呀，回去寫份可行性報(bào)告，證明排查絕對有用，估計(jì)有個(gè) 1% 的可能， 校友中心你認(rèn)識誰呀？""我和艾達(dá)談過一次。""喲呵，我真的

35、好好看看你，你還真是福將， 艾達(dá)是中心的頭，我也就是在電視會議上見過她，她一般千萬以下的案子都不接。你還真有門，寫完報(bào)告給她發(fā)個(gè)郵件，千萬別打電話，打也沒有用，她的電話都在她秘書手里，這事兒肯定就給你擋駕了。估計(jì)希望在 5% ?；氐剿奚?，趕緊找了一下龐大海，一塊攢了一個(gè)三千字的可行性報(bào)告，就給艾達(dá)發(fā)過去了。我想我就到這了，我盡了我最大的努力，對良心對小紅也都算有了交代。校友中心已經(jīng)花了這么大的人力，我希望沒人理就算了，我也好全身心地投入到后面的學(xué)習(xí)中去。第二天正在出早操，值班室說是有電話找我，我直納悶，這到北京，還是頭一次有人給我打電話，跑過去一聽，原來是陳老板，

36、他在電話非?？蜌獾卣f："雷先生，上次確實(shí)有很多情況沒有跟您說清楚，請您晚上務(wù)必來一趟，我把"好好"的詳細(xì)情況給您介紹一下。有什么對不住的地方，請您一定多原諒，多原諒。"我對這事感到突然，不明白什么意思。就打電話給郭峰。郭峰說："你傻呀，你不是要排查嗎？這不就是請你去排查嘛，你小子，真是手眼通天哪，看來我將來我還得靠你了，這樣你別動，晚上7:00 我來接你。"七點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)，郭峰開著破面包來接我，9：00 才到陳老板的店里。陳老板一直在門口轉(zhuǎn)悠，看見我們來了才出了一口氣。打電話問值班室，說您們早出來了，早知道那么遠(yuǎn)我去接您

37、們哪，來先進(jìn)屋喝口水。我本想跟陳老板客氣一下，看郭峰拉著個(gè)臉，也就沒有說話。郭峰喝罷可樂，就扔了一句話，說吧。陳老板站起來說："我這店吧，也就是一個(gè)多月前剛剛開業(yè)，經(jīng)營范圍吧就是美容，美發(fā)，足底，保健，韓式按摩。剛裝修完沒幾天"好好"就自己摸上門來了，我看吧她人長得俊，手藝還成，還有個(gè)證書，就留下了，說好了分成，韓式一百八，做一個(gè)提四十，后來開業(yè)后，雷先生來了，送來了摩爾減肥霜，效果還成，客人還喜歡，可是一個(gè)月后，她突然說家里有事，不干了，我也沒有虧待她，韓式提成和減肥霜的款子都一次給了她。您看這是收據(jù)。郭峰沉著臉："你有沒有看清，證書是哪個(gè)學(xué)校？&qu

38、ot;"沒有，沒有，這東西假的多。""真的，沒有?quot;"真的，沒有！"那你把您們這的工作人員都叫來，我們一個(gè)一個(gè)問一下。我和郭峰分成二個(gè)小組，我學(xué)著他的樣子，先問一下姓名，證件，在問好好的電話，還有有什么朋友來找她，問到 12 點(diǎn)，也沒有問出什么結(jié)果。她們平時(shí)都不相互打聽私事，連真實(shí)姓名都不知道。臨走，陳老板非要請我們倆去吃飯，郭峰要去，我死活不讓，陳老板就掏出一個(gè)電話單和2000 元塞給我，真的抱歉沒有幫上你的忙，我實(shí)在無地自容，電話單我留下，2000 元我堅(jiān)決推了回去?？次覍?shí)在堅(jiān)決，陳老板說，&

39、quot;雷先生，給我句痛快的，您真的滿意了嗎？" "給您添了這么多麻煩，實(shí)在對不住，我當(dāng)然滿意。" "那您明天一早給王大打個(gè)電話，說一聲。" "哪個(gè)王大？" " 我真的不明白。" " 行，您別管了，我去交差，有事情言語。"出了門我拉著郭峰說："那么晚了，讓你受累，以我現(xiàn)在的實(shí)力只能請你吃鹵煮火燒。" 郭峰："行呀，我也有沒有飯吃的時(shí)候，你有此心我就知足了。"我不是很

40、明白："今這是怎么回事兒呀？"郭峰："合算，你什么都不知道，就來了？""陳老板一打電話，我就告訴你，然后就來了！""你給艾達(dá)發(fā)報(bào)告了？""發(fā)了，但沒有理我，然后陳老板電話就來了。""我估計(jì)是校友中心打了招呼。""王大是誰？""我哪知道，王大，一般是王大隊(duì)長的意思，反正是陳老板得罪不起的人。那么下面你怎么辦？""明天照著電話單在排查一遍，不行就算了，線索都斷了。""現(xiàn)在去哪兒。""送我到東

41、直門，我坐車回去。""得了吧你！早沒車了，先到我店里擠一夜，我還得回店里結(jié)帳，明早送你！"到了店里，活計(jì)們剛剛打烊，在等老板收工，一算帳， 1000多元。我說，郭老板生意還不錯(cuò)嘛。"哪里，我這樣的門臉要做到 3000 元才有利潤，1000 元只是不賠錢，我這店賠錢倒不會，但是相當(dāng)白做啦，正發(fā)愁呢。""我看陳老板那里韓式生意不錯(cuò)，你不試試？""我這兒按摩床到有，就是客人問的不多。""那就只能是宣傳問題了。""是呀，貼了幾張海報(bào)，沒啥效果。

42、""韓式是高擋消費(fèi)，你幾張小海報(bào)，有錢人看不見。""老雷，我發(fā)覺你有時(shí)候還有二下子，是這么個(gè)理兒。""可以我這兒剛開業(yè)，花錢做了廣告，飯就沒得吃了。""我知道，招聘分類廣告，價(jià)格低。至少小老板要看呢。""同時(shí)還可以，把你的大紅，小紅勾出來。你那點(diǎn)心思我知道。可效果怎么樣？誰知道？""這我也沒有太大把握，還是以你生意為主。""這樣吧，老雷，我這事我?guī)湍阋驳貛臀?，您得把這事，如實(shí)地給我發(fā)到銷售通訊上去，我這也就掙點(diǎn)信用分，萬一哪個(gè)校友大佬，一發(fā)好心，我的生

43、意就有了。""那我怎么發(fā)呢？""你就回去寫個(gè)報(bào)告，發(fā)給艾達(dá)就行，廣告我明天就登，千萬別虛構(gòu)，否則你我信用全玩完。"早上回到教室，學(xué)的是廣告理論。中午抽時(shí)間按陳老板電話單上的呼出電話都核實(shí)了一遍。絕大部分是公共電話，要么是出租屋電話，沒有線索，有五六個(gè)手機(jī)電話，都是客人的，讓人罵了一通。線索徹底斷了，我整理了一下昨日的報(bào)告，給艾達(dá)發(fā)過去， 我對這事已經(jīng)不抱什么希望了。我已經(jīng)把主要精力放在政策調(diào)查上去了。已經(jīng)是第八天了，早上郭峰來了電話："你那招還真靈，每天還真能來二客人，現(xiàn)在營業(yè)額到 1500 沒有問題，還

44、有就是應(yīng)聘的來的比客人還多，我都幫您打聽了，沒有大紅小紅消息，但是有一個(gè)大好消息，有一個(gè)叫小紅的而且是東北的打電話來應(yīng)聘，但不是我接的，她晚上來面試，你要不要看看看？"我已經(jīng)心灰意懶勉強(qiáng)地說："謝謝您了，我晚上過去。""算了，我先看看吧，如果是，我?guī)湍憧巯聛?，另外感謝啊，我的"愛心事跡"已經(jīng)再銷售通訊上登了出來，好多校友都打 電話要到我這來，嘻嘻，謝謝！"第九天，所有的電話都打過了，所有的店都訪問過。沒有消息，郭峰也打電話來，說那個(gè)自稱小紅的人跟本沒有來。我已經(jīng)不抱任何希望，打開郵箱，想給艾達(dá)寫封感謝信，結(jié)束這一切

45、。打開信箱，艾答已經(jīng)回信，只有二行字，"堅(jiān)定信念，按計(jì)劃辦" 是呀，我需要按計(jì)劃做完，哪怕是失敗，否則我就是沒有信用，也對不住那么多無私相助的人。"究竟該怎么做，我也不清楚，她們就應(yīng)該在這300 家中，或者就在黑店中了。想不出什么辦法，中午就在花園中轉(zhuǎn)悠，不期想撞到了一個(gè)人，"王菲！"我不禁脫口而出。王菲看到我，似曾相識，假裝很熱情地，您好， 您好！您是？" "嗨，我就是您說的摩爾的第二個(gè)洪常青。""哦，想起來了，你是陳姐的人，怎么現(xiàn)在到這了？""

46、;我在這學(xué)習(xí)，您這是找媽麗的吧。" 我想起上次打電話的事情。"找過了，不管用，得找艾達(dá)。""你這跟傳銷差不多，這不是難為我們指導(dǎo)嘛。""嗬，幾天不見，說起話來就是一套一套的，您以后跟我做講師得了，好歹您也算是賽爾的，您可得幫我說說。""那您的產(chǎn)品檢測報(bào)告，市場分析報(bào)告，典型客戶報(bào)告,銷售策略等這些資料哪？""喲，您說得怎么跟艾達(dá)一樣，我以為她跟我端架子呢。說 真的，我都沒有聽說過。我剛才不敢問您，您的貨都出了嗎？""都出了！""一個(gè)月都

47、出了，我們一般業(yè)務(wù)得賣半年呢。這樣吧，你明天來給我們講講，我送你1000 元貨，實(shí)不相瞞，現(xiàn)在不比一月前，靠招聘招不上來，而且凈來吵架的。" 我從來沒有想過如何去賣賽爾，那對我來說不是個(gè)美麗的回憶。我推托到："我那是蒙的，您送我貨，那就是打水飄了。""我都來三次了，什么也沒辦成，不做點(diǎn)什么回去，跟老板沒法交代，您就幫幫我嘛。" 王菲發(fā)起嗲來魅力無限。我想上次麻煩陳老板，還沒有辦法謝他，送 1000 貨，也算個(gè)意思。我說，"我知道您們下午是培訓(xùn)時(shí)間，我們就一起聊聊。""

48、;喲，雷老師，那明天見，中午一起吃飯吧。""明天見，我二點(diǎn)前能趕到就不錯(cuò)了。" 半個(gè)月時(shí)間我從學(xué)員變成了先生，我應(yīng)該很得意，但高興不起來，我打算最后一天自己一家家跑跑，也算有個(gè)了結(jié)。"第十天，我請了假，坐車到東直門，下了車我就走，確實(shí)發(fā)現(xiàn)幾家名單上沒有的美容美法，進(jìn)去找了找，沒有結(jié)果。七轉(zhuǎn)八轉(zhuǎn)13：30 就轉(zhuǎn)到了光華路上，走到了和橋大廈，門衛(wèi)聽說是找賽爾的死活不讓上去，一定先要我打電話，我接通了王菲，王菲說下來接我。見到她我說，"這兒什么時(shí)候，成了辦公重地了，戒備森嚴(yán)？" "沒事兒，前二天，有人

49、鬧事，過二天就好了。"王菲輕描淡寫地說。進(jìn)了會議室只有一個(gè)胖胖的男人和一個(gè)秘書等在那里，王菲隨即坐在了我身邊。胖經(jīng)理說："雷先生，我是這兒的經(jīng)理，您也是我們這的老同志了，今天請您來就是想跟一聊一下銷售方面的事情，我們最近有點(diǎn)麻煩，您原來的那個(gè)陳經(jīng)理，陳姐，招聘的時(shí)候，夸大其詞，結(jié)果很多銷售員都說上當(dāng)了，鬧的滿城風(fēng)雨，我們已經(jīng)把她開了，但給我們帶來很不好的影響，這就不多說了，我聽說您還有別的銷售方法，請您給我介紹一下，條件都好說。" 從來沒有被人這么請教過，想想自己也不大會做賽爾產(chǎn)品了，就把自己的銷售過程說了一遍，又根據(jù)自己最近調(diào)查的時(shí)候的道聽途說瞎總結(jié)了

50、一遍。我們原來的市場定位呢是女人，這也確實(shí)是減肥的最大市場，但這個(gè)市場呢產(chǎn)品多競爭更多，所以品牌起的作用較差，但是這正是賽爾的最大弱點(diǎn)，品牌知名度低，但價(jià)格又高，所以很難銷售，銷售員買回去，只能自己消化了。但男人市場不同，男人雖說不象女人那樣對減肥那么重視，但是也是需要減肥的，他們對減肥品牌和價(jià)格的知識知之甚少，但他們想的是舒舒服服的減肥，所以韓式加減肥霜按摩會受到歡迎。我們在看一下市場，全市有 300 家有韓式的美容院和桑拿，就按我的客戶的銷量每月 4000 元計(jì)，那就是 120 萬。我想至少跟我們以前的銷量差不多吧。" 我講完了，胖經(jīng)理還沒有回過神來，停頓半刻："沒想到，沒想到。 那您有300 家名錄吧？"我明白了他的意思，我說："您絕對不要有這樣的想法，名錄不是我的，是培訓(xùn)中心的，如果您有意，可以同中心談，您絕對不要再跟我提名錄二個(gè)字，不要說你給我金山銀山，你就是要我的命也不行！"胖經(jīng)理笑笑說，"別急，坐坐，我絕對不提了。"雷先生您干脆到我這干吧，銷售