世聯(lián)X年廈門圣地亞哥商業(yè)街XX年度營(yíng)銷總結(jié)及XX

1、1市場(chǎng)回顧業(yè)績(jī)回顧營(yíng)銷總結(jié)20212021年廈門商業(yè)整體成交與市場(chǎng)放量同步年廈門商業(yè)整體成交與市場(chǎng)放量同步，逐漸呈現(xiàn)供過于求趨勢(shì)，逐漸呈現(xiàn)供過于求趨勢(shì)22021年至今國(guó)家針對(duì)住宅頒布了多項(xiàng)調(diào)控政策，商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展勢(shì)頭良好，從廈門商業(yè)供銷走勢(shì)可看出，針對(duì)住宅調(diào)控政策之后，商業(yè)成交量和供應(yīng)量基本保持同步，調(diào)控政策針對(duì)商業(yè)的利好性不明顯；宏觀經(jīng)濟(jì)及貨幣政策的影響，通脹壓力巨大，房地產(chǎn)市場(chǎng)將會(huì)遇到大風(fēng)險(xiǎn)，資本震蕩明顯，近期商業(yè)投資業(yè)陷入低迷，有一定走低趨勢(shì)，但商業(yè)地產(chǎn)未來仍有很大空間；20212021年廈門商業(yè)成交走勢(shì)圖年廈門商業(yè)成交走勢(shì)圖島外低總價(jià)，小面積商鋪去化較好，大面島外低總價(jià)，小面積商鋪去化較

2、好，大面積高總價(jià)商鋪普遍滯銷積高總價(jià)商鋪普遍滯銷3島內(nèi)市場(chǎng)：總價(jià)島內(nèi)市場(chǎng)：總價(jià)300300萬以下的商鋪接受度高萬以下的商鋪接受度高島內(nèi)市場(chǎng)：面積島內(nèi)市場(chǎng)：面積120120以下的商鋪去化快以下的商鋪去化快島外：總價(jià)島外：總價(jià)150150萬以下的商鋪接受度高萬以下的商鋪接受度高島外：面積島外：面積8080以下的商鋪去化快以下的商鋪去化快島外商業(yè)總價(jià)島外商業(yè)總價(jià)150150萬以下，面積萬以下，面積8080 以下的商鋪去化速度良好以下的商鋪去化速度良好周邊成熟市場(chǎng)商鋪單價(jià)基本在周邊成熟市場(chǎng)商鋪單價(jià)基本在3 3萬萬/ /平米以內(nèi)，平米以內(nèi)，未成熟商鋪在未成熟商鋪在2 2萬萬/ /平米以內(nèi)，且去化速度慢平

3、米以內(nèi)，且去化速度慢4海滄市場(chǎng)：?jiǎn)蝺r(jià)海滄市場(chǎng)：?jiǎn)蝺r(jià)150150萬以下的商鋪接受度高萬以下的商鋪接受度高海滄市場(chǎng)：面積在海滄市場(chǎng)：面積在8080平以下的商鋪接受度高平以下的商鋪接受度高龍池市場(chǎng)：去化產(chǎn)品中，單價(jià)基本在龍池市場(chǎng)：去化產(chǎn)品中，單價(jià)基本在1800018000元元/ /以內(nèi)，產(chǎn)品面積主要集中在以內(nèi)，產(chǎn)品面積主要集中在8080平以下平以下海滄在售二手商鋪多數(shù)在海滄生活區(qū)沿街位置，單價(jià)多在海滄在售二手商鋪多數(shù)在海滄生活區(qū)沿街位置，單價(jià)多在2萬萬/平米左右，成熟市場(chǎng)的平米左右，成熟市場(chǎng)的調(diào)高調(diào)高6米商鋪單價(jià)超過米商鋪單價(jià)超過3萬萬/平米平米市場(chǎng)總結(jié)：項(xiàng)目入市時(shí)市場(chǎng)未出現(xiàn)明顯利好驅(qū)動(dòng)，不同市場(chǎng)總

4、結(jié)：項(xiàng)目入市時(shí)市場(chǎng)未出現(xiàn)明顯利好驅(qū)動(dòng)，不同產(chǎn)品去化嚴(yán)重失衡，周邊市場(chǎng)銷售不佳產(chǎn)品去化嚴(yán)重失衡，周邊市場(chǎng)銷售不佳本項(xiàng)目商業(yè)入市階段，處于廈門商業(yè)市場(chǎng)逐漸出現(xiàn)供過本項(xiàng)目商業(yè)入市階段，處于廈門商業(yè)市場(chǎng)逐漸出現(xiàn)供過于求的時(shí)期于求的時(shí)期島外商業(yè)低總價(jià)小面積產(chǎn)品去化較好，大面積高總價(jià)產(chǎn)島外商業(yè)低總價(jià)小面積產(chǎn)品去化較好，大面積高總價(jià)產(chǎn)品容易滯銷品容易滯銷商業(yè)市場(chǎng)商業(yè)市場(chǎng)供過于求供過于求產(chǎn)品去化產(chǎn)品去化不均衡不均衡本項(xiàng)目周邊市場(chǎng)缺乏較高的價(jià)格參考，成熟商鋪的單價(jià)本項(xiàng)目周邊市場(chǎng)缺乏較高的價(jià)格參考，成熟商鋪的單價(jià)長(zhǎng)期保持中等水平，周邊去化速度緩慢長(zhǎng)期保持中等水平，周邊去化速度緩慢周邊市場(chǎng)周邊市場(chǎng)銷售不佳銷售不佳6

5、u東座商業(yè)街整體銷售23套，商業(yè)街整體銷售率約40% 商業(yè)內(nèi)街一層銷售率100%！ 總銷額4300萬，成交均價(jià)約1.7萬/平米！u住宅累積銷售率99.9%！u車位銷售201個(gè)！ 業(yè)績(jī)回顧：西岸街區(qū)東座全線產(chǎn)品20212021年?duì)I銷歷程以商業(yè)的公開為主要節(jié)點(diǎn)，年?duì)I銷歷程以商業(yè)的公開為主要節(jié)點(diǎn)，結(jié)合車位促銷為主要旺場(chǎng)動(dòng)作結(jié)合車位促銷為主要旺場(chǎng)動(dòng)作5月22日內(nèi)部認(rèn)購5月29日開盤營(yíng)銷活動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)7搶先買入廈漳商業(yè)第一站建發(fā)商業(yè)鉅作五月矚目開啟第一波車位促銷五一開街第二波車位促銷國(guó)慶博餅西岸街區(qū)一期招商二期即將推出西岸街區(qū)東座外街產(chǎn)品開盤活動(dòng)圣誕攝影活動(dòng)推廣強(qiáng)度推廣強(qiáng)度西岸街區(qū)二期美食街即將推出8根據(jù)

6、商鋪去化情況及客戶信息反饋，及時(shí)調(diào)根據(jù)商鋪去化情況及客戶信息反饋，及時(shí)調(diào)整推售策略，促進(jìn)產(chǎn)品去化整推售策略，促進(jìn)產(chǎn)品去化推廣主題推廣主題銷售情況銷售情況銷售21套集中于內(nèi)街一層西岸街區(qū)二期即將發(fā)售銷售5套外街4，內(nèi)街1套有部分商家表示意向進(jìn)駐西岸街區(qū)公開發(fā)售西岸街區(qū)一期火熱招商中推售產(chǎn)品推售產(chǎn)品西岸街區(qū)東座產(chǎn)品全線推售西岸街區(qū)二期東座外街產(chǎn)品西岸街區(qū)二期招商信息發(fā)布開盤銷售產(chǎn)品集中于內(nèi)街開盤銷售產(chǎn)品集中于內(nèi)街調(diào)整策略將外街調(diào)整策略將外街作為二期推售作為二期推售集中推售外街高總價(jià)產(chǎn)品集中推售外街高總價(jià)產(chǎn)品有一定效果，針對(duì)客戶對(duì)有一定效果，針對(duì)客戶對(duì)人氣的抗性，調(diào)整策略進(jìn)行招商人氣的抗性，調(diào)整策略

7、進(jìn)行招商9內(nèi)街均價(jià)內(nèi)街均價(jià)1400014000元每平元每平外街均價(jià)外街均價(jià)2100021000元每平元每平n 價(jià)格杠桿：通過內(nèi)外街的價(jià)差，促進(jìn)價(jià)值相對(duì)較低的內(nèi)街一層產(chǎn)品去化；n 加大折扣：后期以西岸街區(qū)（外街）蓄客暫不出售的口徑，報(bào)價(jià)為表價(jià)上浮10%的價(jià)格區(qū)間，推動(dòng)客戶找關(guān)系要到折扣，給客戶造成近8折的超低折扣力度的心理認(rèn)知，促進(jìn)外街客戶成交。前期通過拉開內(nèi)外街價(jià)差促進(jìn)價(jià)值較低的內(nèi)街產(chǎn)前期通過拉開內(nèi)外街價(jià)差促進(jìn)價(jià)值較低的內(nèi)街產(chǎn)品去化，后期通過變相提高折扣幅度促進(jìn)成交品去化，后期通過變相提高折扣幅度促進(jìn)成交10以商鋪銷售為主要節(jié)點(diǎn)，結(jié)合車位促銷活以商鋪銷售為主要節(jié)點(diǎn)，結(jié)合車位促銷活動(dòng)進(jìn)行旺場(chǎng)，營(yíng)

8、造氛圍，促進(jìn)銷售動(dòng)進(jìn)行旺場(chǎng)，營(yíng)造氛圍，促進(jìn)銷售第一波車位促銷五一開街活動(dòng)第二波車位促銷國(guó)慶博餅西岸街區(qū)開盤圣誕攝影活動(dòng)旺場(chǎng)活動(dòng)旺場(chǎng)活動(dòng)重要活動(dòng)重要活動(dòng)11線上推廣效果不明顯，圍繞活動(dòng)進(jìn)行的短信及友介較為有效上門客戶上門客戶進(jìn)線客戶進(jìn)線客戶點(diǎn)式覆蓋為主，不斷完善商業(yè)展示，在商鋪點(diǎn)式覆蓋為主，不斷完善商業(yè)展示，在商鋪面市初期對(duì)銷售起到一定促進(jìn)面市初期對(duì)銷售起到一定促進(jìn)后期商家未能正式進(jìn)駐，逐漸陳舊的包裝展后期商家未能正式進(jìn)駐，逐漸陳舊的包裝展示導(dǎo)致商業(yè)街呈現(xiàn)蕭條態(tài)勢(shì)，客戶信心喪失示導(dǎo)致商業(yè)街呈現(xiàn)蕭條態(tài)勢(shì)，客戶信心喪失針對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行多次培訓(xùn)，內(nèi)容包括商業(yè)針對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行多次培訓(xùn)，內(nèi)容包括商業(yè)基礎(chǔ)知

9、識(shí)及銷售技巧等基礎(chǔ)知識(shí)及銷售技巧等培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)課件培訓(xùn)課件15推售總結(jié)：針對(duì)客戶變化靈活推售價(jià)格策略：拉大價(jià)差，有效利用折扣促進(jìn)銷售活動(dòng)策略：有效利用車位促銷，與節(jié)點(diǎn)結(jié)合帶人氣銷售管理：對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)專項(xiàng)培訓(xùn)，建立專業(yè)形象展示策略：不斷提升商業(yè)展示面，增加客戶信心16成交客戶分析成交客戶分析商業(yè)成交客戶以投資需求的本地小企業(yè)主居多商業(yè)成交客戶以投資需求的本地小企業(yè)主居多，以線下途徑上門為主，以線下途徑上門為主成交客戶職業(yè)中私企業(yè)主占成交客戶職業(yè)中私企業(yè)主占最大的比例最大的比例客戶以投資為主要購買目的客戶以投資為主要購買目的以線下為主，其中以線下為主，其中call客和友介占主要客和友介占主要

10、成交客戶中，以廈門島內(nèi)客成交客戶中，以廈門島內(nèi)客戶居多戶居多17成交客戶的核心驅(qū)動(dòng)力是對(duì)于圣地亞哥萬人成交客戶的核心驅(qū)動(dòng)力是對(duì)于圣地亞哥萬人大社區(qū)的認(rèn)可，認(rèn)為未來人氣可支撐經(jīng)營(yíng)大社區(qū)的認(rèn)可，認(rèn)為未來人氣可支撐經(jīng)營(yíng)客戶語錄：主要還是覺得這個(gè)社區(qū)以后會(huì)很旺，來了幾次覺得這里的人氣是還可以，也去問了這邊的中介，二手房交易還是比較多的，所以人氣應(yīng)該會(huì)慢慢上來。業(yè)主李先生自營(yíng)客戶比例較大雖社區(qū)逐漸成熟，自住客戶比例較往年有所增長(zhǎng)客戶主要認(rèn)可萬人大社區(qū)建發(fā)品牌是成交的重要推動(dòng)力成交客戶分析成交客戶分析價(jià)格抗性：p投資金額大部分都在150萬以下p對(duì)于外街上下捆綁高總價(jià)難以接受地段抗性：p認(rèn)可區(qū)域前景，但認(rèn)為

11、價(jià)值已被透支，無投資價(jià)值人氣抗性：p對(duì)圣地亞哥了解，覺得小區(qū)入住率過低p商業(yè)街多少商鋪空置，認(rèn)為商鋪過于蕭條客戶語錄：“圣地亞哥這個(gè)地方我知道，我有朋友就在這邊買了，不過好像價(jià)格一直沒怎么漲。現(xiàn)在小區(qū)入住率這么低，都沒什么人，來過一兩次，就是覺得這個(gè)地方?jīng)]人氣，店開不起來的話我投資肯定也不好賺。那些利好我知道，可是與其把錢放在這里這么久，倒不如拿去投資其他的來得更快些，即使以后要買，也要等到有人氣之后，貴點(diǎn)沒關(guān)系” 投資客蘇先生客戶的典型特征：未成交客戶分析未成交客戶分析商業(yè)未成交客戶對(duì)價(jià)格、地段和人氣的抗性商業(yè)未成交客戶對(duì)價(jià)格、地段和人氣的抗性較大，認(rèn)為目前人氣不足以支撐現(xiàn)有價(jià)格較大，認(rèn)為目

12、前人氣不足以支撐現(xiàn)有價(jià)格下半年房產(chǎn)現(xiàn)下行趨勢(shì)，基于投資回報(bào)的下半年房產(chǎn)現(xiàn)下行趨勢(shì)，基于投資回報(bào)的“未來增值性未來增值性”未被充分認(rèn)可，未被充分認(rèn)可， 以短期投資價(jià)值為內(nèi)核的驅(qū)動(dòng)力不足以短期投資價(jià)值為內(nèi)核的驅(qū)動(dòng)力不足現(xiàn)場(chǎng)人氣和展示不足，難以給到客戶購買沖動(dòng)，二次上現(xiàn)場(chǎng)人氣和展示不足，難以給到客戶購買沖動(dòng)，二次上門的可能性基本為零門的可能性基本為零前景不明前景不明不愿投資不愿投資內(nèi)容不足內(nèi)容不足不愿再來不愿再來目前商業(yè)外街的總價(jià)及面積段過大，不符合客戶的心理目前商業(yè)外街的總價(jià)及面積段過大，不符合客戶的心理預(yù)期預(yù)期價(jià)格抗性價(jià)格抗性不愿購買不愿購買客戶總結(jié)客戶總結(jié)社區(qū)人氣是促進(jìn)購買關(guān)鍵因素，但商業(yè)街冷

13、社區(qū)人氣是促進(jìn)購買關(guān)鍵因素，但商業(yè)街冷清現(xiàn)狀及高價(jià)格不能給予客戶購買信心清現(xiàn)狀及高價(jià)格不能給予客戶購買信心20內(nèi)街一層短期售罄，成交關(guān)鍵在于產(chǎn)品性價(jià)比，內(nèi)街一層短期售罄，成交關(guān)鍵在于產(chǎn)品性價(jià)比，內(nèi)街二層滯銷，原因在于二層難以經(jīng)營(yíng)內(nèi)街二層滯銷，原因在于二層難以經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品去化分析產(chǎn)品去化分析21外街已成交為位置最好的端頭產(chǎn)品，成交關(guān)鍵外街已成交為位置最好的端頭產(chǎn)品，成交關(guān)鍵為產(chǎn)品價(jià)值，其余產(chǎn)品因捆綁高總價(jià)出現(xiàn)滯銷為產(chǎn)品價(jià)值，其余產(chǎn)品因捆綁高總價(jià)出現(xiàn)滯銷產(chǎn)品去化分析產(chǎn)品去化分析外街產(chǎn)品面積外街產(chǎn)品面積外街產(chǎn)品總價(jià)外街產(chǎn)品總價(jià)22內(nèi)街一層性價(jià)比產(chǎn)品走量較好，外街高總內(nèi)街一層性價(jià)比產(chǎn)品走量較好，外街高總價(jià)

14、及內(nèi)街二層低價(jià)值產(chǎn)品去化速度緩慢價(jià)及內(nèi)街二層低價(jià)值產(chǎn)品去化速度緩慢商業(yè)街人氣不足，客戶對(duì)商業(yè)街現(xiàn)狀缺乏商業(yè)街人氣不足，客戶對(duì)商業(yè)街現(xiàn)狀缺乏信心信心客戶對(duì)高總價(jià)具有較大的抗性，對(duì)于低總客戶對(duì)高總價(jià)具有較大的抗性，對(duì)于低總價(jià)性價(jià)比產(chǎn)品較為認(rèn)可價(jià)性價(jià)比產(chǎn)品較為認(rèn)可商業(yè)街人氣不足，產(chǎn)品缺乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目面臨高價(jià)與價(jià)值支撐不足的困境23目標(biāo)分析背景分析242012年度商業(yè)營(yíng)銷目標(biāo) 宏觀政策背景：歐債危機(jī)、國(guó)內(nèi)通脹及貨幣政策導(dǎo)致金融宏觀政策背景：歐債危機(jī)、國(guó)內(nèi)通脹及貨幣政策導(dǎo)致金融緊縮持續(xù)影響市場(chǎng)，進(jìn)而影響到客戶資金鏈緊縮持續(xù)影響市場(chǎng)，進(jìn)而影響到客戶資金鏈25p歐洲銀行評(píng)級(jí)下降，主權(quán)債務(wù)危機(jī)明顯，銀行業(yè)開始

15、面臨“流動(dòng)性短缺”歐債危機(jī)影響逐步接近次貸危機(jī)；全球經(jīng)濟(jì)面臨著更多的挑戰(zhàn)，需求將顯著下行，將對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生巨大的影響；p近期GDP、CPI數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)經(jīng)濟(jì)繼續(xù)在向“低增長(zhǎng)，高通脹”的滯脹方向滑行，近幾年中國(guó)經(jīng)濟(jì)貨幣推動(dòng)型十分明顯，寬松貨幣政策帶來GDP高速增長(zhǎng)，也帶來了通脹，預(yù)計(jì)貨幣緊縮政策將不會(huì)放松宏觀政策背景：政策調(diào)控明顯，市場(chǎng)反應(yīng)強(qiáng)烈，客戶對(duì)房地產(chǎn)宏觀政策背景：政策調(diào)控明顯，市場(chǎng)反應(yīng)強(qiáng)烈，客戶對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)信心降低，觀望情緒加重市場(chǎng)信心降低，觀望情緒加重2620212021年上半年購房者投資比例走勢(shì)年上半年購房者投資比例走勢(shì)信貸政策對(duì)不同首付能力購房者的影響信貸政策對(duì)不同首付能力購房者的

16、影響限購政策對(duì)不同置業(yè)目的購房者的影響限購政策對(duì)不同置業(yè)目的購房者的影響大勢(shì)研判：近期政策會(huì)持續(xù)收緊，未來不夠明朗，預(yù)計(jì)未來會(huì)出大勢(shì)研判：近期政策會(huì)持續(xù)收緊，未來不夠明朗，預(yù)計(jì)未來會(huì)出現(xiàn)兩次價(jià)格觸底現(xiàn)兩次價(jià)格觸底結(jié)論：結(jié)論：20212021年底年底-2021-2021年預(yù)計(jì)會(huì)有兩次價(jià)格觸底，部分城市二次觸底的成交量可年預(yù)計(jì)會(huì)有兩次價(jià)格觸底，部分城市二次觸底的成交量可能高于一次觸底成交量，能高于一次觸底成交量，20212021年底年底-2021-2021年初或遇樓市全面回暖年初或遇樓市全面回暖28客戶資金受影響客戶資金受影響: :經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下行態(tài)勢(shì)明顯經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下行態(tài)勢(shì)明顯和銀行的緊縮政策導(dǎo)致和銀行

17、的緊縮政策導(dǎo)致客戶現(xiàn)金流受到限制客戶現(xiàn)金流受到限制客戶心態(tài)受影響客戶心態(tài)受影響：受房?jī)r(jià)下行預(yù)期和經(jīng)濟(jì)受房?jī)r(jià)下行預(yù)期和經(jīng)濟(jì)悲觀看法，客戶觀望情悲觀看法，客戶觀望情緒正在不斷增強(qiáng)緒正在不斷增強(qiáng)29說明：說明： 可售商鋪西座平面圖東座一層平面圖東座二層平面圖除東座內(nèi)街一層外，商業(yè)街其他產(chǎn)品均有大量庫存除東座內(nèi)街一層外，商業(yè)街其他產(chǎn)品均有大量庫存累計(jì)可售東座共累計(jì)可售東座共35間，西座整棟，總銷金額約間，西座整棟，總銷金額約1億億 目前庫存主要集中在外街捆綁高總價(jià)和內(nèi)街目前庫存主要集中在外街捆綁高總價(jià)和內(nèi)街位置較差的二層等低性價(jià)比產(chǎn)品位置較差的二層等低性價(jià)比產(chǎn)品30東座外街上下捆綁單元，屬于市場(chǎng)上的大

18、面東座外街上下捆綁單元，屬于市場(chǎng)上的大面積高總價(jià)產(chǎn)品，此類產(chǎn)品市場(chǎng)去化速度緩慢積高總價(jià)產(chǎn)品，此類產(chǎn)品市場(chǎng)去化速度緩慢庫存主力面積段：庫存主力面積段： 97-130平庫存產(chǎn)品均價(jià)：庫存產(chǎn)品均價(jià)： 1萬8左右總價(jià)總價(jià)200200萬左右產(chǎn)品占絕大多數(shù)萬左右產(chǎn)品占絕大多數(shù)120120以上大面積產(chǎn)品占絕大多數(shù)以上大面積產(chǎn)品占絕大多數(shù)商業(yè)街外街產(chǎn)品靠近角嵩路，昭示性及通達(dá)性較好，捆綁銷售面積大，總價(jià)高此類大面積產(chǎn)品大面積產(chǎn)品在島外市場(chǎng)去化速度緩慢！島外市場(chǎng)去化速度緩慢！外街庫存情況外街庫存情況31東座內(nèi)街庫存通達(dá)性和昭示性較差，產(chǎn)品價(jià)東座內(nèi)街庫存通達(dá)性和昭示性較差，產(chǎn)品價(jià)值較低，難以得到客戶認(rèn)可值較低，難

19、以得到客戶認(rèn)可庫存主力面積段：庫存主力面積段： 60-80平庫存產(chǎn)品均價(jià)：庫存產(chǎn)品均價(jià)： 1萬2左右內(nèi)街庫存情況內(nèi)街庫存情況商業(yè)街內(nèi)街二層產(chǎn)品本身符合市場(chǎng)主流去化產(chǎn)品范圍通達(dá)性和昭示性差，導(dǎo)致了其去化緩慢通達(dá)性和昭示性差，導(dǎo)致了其去化緩慢32庫存主力面積段：庫存主力面積段： 1000平左右?guī)齑娈a(chǎn)品均價(jià)：庫存產(chǎn)品均價(jià)： 1萬1左右西座產(chǎn)品總價(jià)過高，且一二層需帶長(zhǎng)期租約西座產(chǎn)品總價(jià)過高，且一二層需帶長(zhǎng)期租約出售，現(xiàn)無客戶接受出售，現(xiàn)無客戶接受西座庫存情況西座庫存情況商業(yè)街西座一二層已經(jīng)租給新華都，三四層空置，每層總價(jià)均在7百萬以上屬于整體市場(chǎng)難以去化的高價(jià)產(chǎn)品屬于整體市場(chǎng)難以去化的高價(jià)產(chǎn)品33世聯(lián)

20、觀點(diǎn)：鑒于目前市場(chǎng)商業(yè)情況及產(chǎn)品特殊性建議重新對(duì)剩余庫存產(chǎn)品進(jìn)行組合！34核心問題營(yíng)銷方向價(jià)值梳理：客戶對(duì)遠(yuǎn)期價(jià)值無明顯感知，商業(yè)街人氣因素是成交價(jià)值梳理：客戶對(duì)遠(yuǎn)期價(jià)值無明顯感知，商業(yè)街人氣因素是成交的關(guān)鍵，在無法吸引外部客戶的短期內(nèi)，的關(guān)鍵，在無法吸引外部客戶的短期內(nèi)，社區(qū)人氣成為關(guān)注焦點(diǎn)社區(qū)人氣成為關(guān)注焦點(diǎn)35項(xiàng)目現(xiàn)狀：項(xiàng)目整體接近尾盤，難以大額投入營(yíng)銷成本打造商業(yè)街項(xiàng)目現(xiàn)狀：項(xiàng)目整體接近尾盤，難以大額投入營(yíng)銷成本打造商業(yè)街人氣；社區(qū)整體交房?jī)赡?，短期?nèi)難以有效提升入住率人氣；社區(qū)整體交房?jī)赡?，短期?nèi)難以有效提升入住率36面臨圣地亞哥尾盤營(yíng)銷費(fèi)用有限圣地亞哥交房?jī)赡甓唐趦?nèi)難以提升入住率3

21、738人群消費(fèi)商家經(jīng)營(yíng)良性運(yùn)作，促進(jìn)成交39價(jià)值構(gòu)建促進(jìn)成交營(yíng)銷鋪排40p 招商部門成立p 招商工作開展p 招商方案建議p 相關(guān)配合動(dòng)作41招商部門成立：將現(xiàn)有的招商信息欄升級(jí)為正式招商部門，給招商部門成立：將現(xiàn)有的招商信息欄升級(jí)為正式招商部門，給予客戶有專門部門負(fù)責(zé)招商的感知予客戶有專門部門負(fù)責(zé)招商的感知求租信息欄求租信息欄營(yíng)銷中心控臺(tái)實(shí)景圖營(yíng)銷中心控臺(tái)實(shí)景圖升級(jí)為升級(jí)為招商部招商部展示牌展示牌移除移除相關(guān)物料：招商手冊(cè)、業(yè)態(tài)規(guī)劃圖相關(guān)物料：招商手冊(cè)、業(yè)態(tài)規(guī)劃圖42招商工作展開：立足于業(yè)主進(jìn)行全面挖掘，外部進(jìn)行中大型主招商工作展開：立足于業(yè)主進(jìn)行全面挖掘，外部進(jìn)行中大型主力店的洽談，并定期通

22、過短信釋放相關(guān)信息力店的洽談，并定期通過短信釋放相關(guān)信息業(yè)主挖掘通過業(yè)主調(diào)查問卷、短信發(fā)送、call客等方式挖掘業(yè)主中希望經(jīng)營(yíng)的人群外部拓展通過對(duì)主力店的中大型經(jīng)營(yíng)商家進(jìn)行洽談引入信息釋放把每個(gè)階段招商的進(jìn)度融入到商業(yè)信息中通過短信進(jìn)行釋放43招商方案建議：在符合業(yè)態(tài)規(guī)劃的前提下，針對(duì)業(yè)主經(jīng)營(yíng)和主招商方案建議：在符合業(yè)態(tài)規(guī)劃的前提下，針對(duì)業(yè)主經(jīng)營(yíng)和主力店給予優(yōu)惠，降低進(jìn)駐門檻，推動(dòng)商鋪經(jīng)營(yíng)力店給予優(yōu)惠，降低進(jìn)駐門檻，推動(dòng)商鋪經(jīng)營(yíng)業(yè)主經(jīng)營(yíng)優(yōu)惠業(yè)主經(jīng)營(yíng)優(yōu)惠 ）主力店進(jìn)駐優(yōu)惠主力店進(jìn)駐優(yōu)惠新出租商鋪出售建議新出租商鋪出售建議業(yè)主將自行收取出租新出租商鋪的所有租金在租約期內(nèi)，租金不足5%年回報(bào)率的進(jìn)行

23、折扣返還（例如租金僅達(dá)年回報(bào)率2%，租期2年，則將進(jìn)行（5%-2%）*2=6%的折扣返還，即94折）在租約期內(nèi)，若租金超過5%年回報(bào)率，則全部由業(yè)主自行收取對(duì)于尚未出售的商鋪，優(yōu)先考慮業(yè)主經(jīng)營(yíng)，提供提供1 1個(gè)月的試經(jīng)營(yíng)期限個(gè)月的試經(jīng)營(yíng)期限，不收取租金等任何費(fèi)用，在試經(jīng)營(yíng)期結(jié)束后，視其經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，若業(yè)績(jī)不佳，將更換該業(yè)主，若業(yè)績(jī)，若業(yè)績(jī)良好，該業(yè)主將擁有優(yōu)先租賃的權(quán)利良好，該業(yè)主將擁有優(yōu)先租賃的權(quán)利（業(yè)績(jī)考量以不定期抽查人流量為依據(jù)，將提前告知）對(duì)于尚未出售的商鋪，提供裝修提供裝修期的租金免除期的租金免除，具體租金分別洽談，并配合商家開業(yè)等舉辦活動(dòng)配合商家開業(yè)等舉辦活動(dòng)進(jìn)行推廣宣傳進(jìn)行推廣宣傳

24、44相關(guān)活動(dòng)配合：圍繞招商工作的開展，進(jìn)行以商業(yè)街經(jīng)營(yíng)為主相關(guān)活動(dòng)配合：圍繞招商工作的開展，進(jìn)行以商業(yè)街經(jīng)營(yíng)為主題的周末系列旺場(chǎng)活動(dòng)題的周末系列旺場(chǎng)活動(dòng)45沿街及主路口重新裹上金布，打造商業(yè)氛圍創(chuàng)意指示牌，吸引來往客戶眼球，路牌內(nèi)容為商業(yè)價(jià)值點(diǎn)相關(guān)展示配合：結(jié)合招商工作持續(xù)進(jìn)行的主題，點(diǎn)式覆蓋，更相關(guān)展示配合：結(jié)合招商工作持續(xù)進(jìn)行的主題，點(diǎn)式覆蓋，更新現(xiàn)有陳舊包裝，營(yíng)造商業(yè)氛圍新現(xiàn)有陳舊包裝，營(yíng)造商業(yè)氛圍招商部招商部西岸西岸街區(qū)街區(qū)46p 人氣聚集p 人流引導(dǎo)已在經(jīng)營(yíng)未售招租已售未經(jīng)營(yíng)老人活動(dòng)中心47人氣聚集：目前已開商鋪集中在商業(yè)街西側(cè)，將在東側(cè)進(jìn)行人人氣聚集：目前已開商鋪集中在商業(yè)街西側(cè)，

25、將在東側(cè)進(jìn)行人氣吸引，形成消費(fèi)動(dòng)線氣吸引，形成消費(fèi)動(dòng)線消費(fèi)動(dòng)線人氣營(yíng)造關(guān)鍵點(diǎn)：已售商鋪的經(jīng)營(yíng)及外街能帶動(dòng)人氣的“主力店”的進(jìn)駐48人氣聚集：選取外街店面作為圣地亞哥社區(qū)活動(dòng)中心，配備休人氣聚集：選取外街店面作為圣地亞哥社區(qū)活動(dòng)中心，配備休閑設(shè)施促進(jìn)人流聚集閑設(shè)施促進(jìn)人流聚集基本情況：目前居住在圣地亞哥的居民中，50歲以上的人群據(jù)達(dá)到了40%以上，因此如何能把他們吸引到商業(yè)街過來就顯得至關(guān)重要。社區(qū)活動(dòng)中心：作為目前社區(qū)主要的娛樂場(chǎng)所，深受中老年人喜愛，尤其是麻將等游戲參與度極高，能極大吸引老年人前來休閑娛樂，從而帶動(dòng)商業(yè)街的人氣。圣地亞哥社區(qū)圣地亞哥社區(qū)49人流引導(dǎo)：規(guī)避目前小區(qū)過大，到達(dá)商業(yè)

26、街不便的弊端，提供人流引導(dǎo)：規(guī)避目前小區(qū)過大，到達(dá)商業(yè)街不便的弊端，提供電瓶車吸引社區(qū)居民前來消費(fèi)電瓶車吸引社區(qū)居民前來消費(fèi)圣地亞哥占地約40萬平米，小區(qū)過大，居住分散，不方便業(yè)主到達(dá)商業(yè)街消費(fèi)，導(dǎo)致業(yè)主消費(fèi)不便和商業(yè)街人氣蕭條建議提供1至2輛電瓶車定期在社區(qū)內(nèi)部往返于小區(qū)和內(nèi)部往返于小區(qū)和商業(yè)街之間商業(yè)街之間，方便業(yè)主到達(dá)商業(yè)街，促進(jìn)商業(yè)街人氣及消費(fèi)電瓶車線路建議電瓶車線路建議50p 低成本推廣p 吸引上門低成本渠道釋放信息關(guān)鍵動(dòng)作社區(qū)巡展軟文炒作Call客持續(xù)短信發(fā)送51p 上門禮品p 旺場(chǎng)活動(dòng)吸引客戶上門關(guān)鍵動(dòng)作所有價(jià)值構(gòu)建旨在吸引客戶52建發(fā)社區(qū)巡展：選取建發(fā)島內(nèi)人氣較旺的小區(qū)進(jìn)行西岸

27、街區(qū)社建發(fā)社區(qū)巡展：選取建發(fā)島內(nèi)人氣較旺的小區(qū)進(jìn)行西岸街區(qū)社區(qū)巡展，吸引建發(fā)老客戶及來往客戶區(qū)巡展，吸引建發(fā)老客戶及來往客戶巡展地點(diǎn)：建發(fā)各小區(qū)巡展方式：在小區(qū)主入口設(shè)立西岸街區(qū)大型展板，起著戶外廣告牌的作用，銷售人員在各個(gè)小區(qū)輪流進(jìn)行巡展和派發(fā)傳單目標(biāo)客戶群：建發(fā)老客戶及來往行人持續(xù)軟文炒作：通過網(wǎng)絡(luò)持續(xù)發(fā)布商業(yè)街軟文，放大項(xiàng)目持續(xù)軟文炒作：通過網(wǎng)絡(luò)持續(xù)發(fā)布商業(yè)街軟文，放大項(xiàng)目區(qū)域利好因素區(qū)域利好因素主要內(nèi)容：向客戶闡述住房和商業(yè)的投資特性，對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)作出預(yù)測(cè)，恢復(fù)客戶對(duì)市場(chǎng)的信心，而后著重廈漳跨海大橋通車帶來的變革。系列主題：2月份：2021年房產(chǎn)走勢(shì)預(yù)測(cè)35月份：商業(yè)、住宅兩架馬車撬動(dòng)市

28、場(chǎng)冰期6-8月份：廈漳跨海大橋通車，又一條財(cái)富大道短信短信callcall客持續(xù)：持續(xù)進(jìn)行短信、客持續(xù)：持續(xù)進(jìn)行短信、callcall客進(jìn)行推廣，釋放商客進(jìn)行推廣，釋放商業(yè)信息，積蓄意向客戶業(yè)信息，積蓄意向客戶發(fā)送時(shí)間：將發(fā)送計(jì)劃調(diào)整為周三、周六2次內(nèi)容提要：以西岸街區(qū)招商、政策或區(qū)域利好信息為主作用：便于銷售代表在周末之前跟蹤進(jìn)線客戶，促使其周末上門，充分利用客戶資源。Call人群：前期所有進(jìn)線及持有的其他項(xiàng)目call名單Call客方式：每人每天30組，并每天總結(jié)統(tǒng)計(jì)效果和問題匯總至銷售經(jīng)理邀約上門時(shí)間：盡量邀約至周末&活動(dòng)期間最佳From：建發(fā)房產(chǎn)建發(fā)西岸街區(qū)，坐享萬人社區(qū)千萬消費(fèi)

29、，不限購，低總價(jià)，等你來搶！詳詢建發(fā)西岸街區(qū)，坐享萬人社區(qū)千萬消費(fèi)，不限購，低總價(jià)，你媽喊你來搶店面！上門禮品：在周末及商業(yè)街開放等重要節(jié)點(diǎn)，利用上門禮品作為上門禮品：在周末及商業(yè)街開放等重要節(jié)點(diǎn)，利用上門禮品作為驅(qū)動(dòng)力，吸引意向客戶上門驅(qū)動(dòng)力，吸引意向客戶上門u基本情況：由于項(xiàng)目地處廈漳交界，屬于郊區(qū)商業(yè)，客戶上門量一直處于較低狀態(tài)，為增加意向客戶的上門量，選取適當(dāng)?shù)纳祥T禮品成為了促使客戶上門的有效途徑u操作方式：當(dāng)銷售代表判斷客戶為意向客戶時(shí)，可以向其說明上門禮品事宜，待客戶上門后向銷售經(jīng)理申請(qǐng)55圣地亞哥抱枕圣地亞哥保溫杯50元移動(dòng)充值卡活動(dòng)吸引：在商業(yè)街重大節(jié)點(diǎn)舉辦大型活動(dòng)，以展示商業(yè)

30、街人氣活動(dòng)吸引：在商業(yè)街重大節(jié)點(diǎn)舉辦大型活動(dòng)，以展示商業(yè)街人氣的活動(dòng)形式為主的活動(dòng)形式為主56大型活動(dòng)主題二：西岸街區(qū)商鋪簽約儀式暨二期公開儀式活動(dòng)時(shí)間：7月初大型活動(dòng)主題一：圣地亞哥社區(qū)活動(dòng)中心揭牌儀式活動(dòng)時(shí)間：3月底商家入駐授牌商家入駐授牌57如何提高成單率？ 進(jìn)行產(chǎn)品的重新組合，以匹配目前市場(chǎng)容易接受進(jìn)行產(chǎn)品的重新組合，以匹配目前市場(chǎng)容易接受的總價(jià)范圍的總價(jià)范圍58島外：總價(jià)島外：總價(jià)150150萬以下的商鋪接受度高萬以下的商鋪接受度高島外：面積島外：面積8080以下的商鋪去化快以下的商鋪去化快將價(jià)值較高產(chǎn)品和價(jià)值較低產(chǎn)品進(jìn)行組合，少量分將價(jià)值較高產(chǎn)品和價(jià)值較低產(chǎn)品進(jìn)行組合，少量分散推售

31、，實(shí)現(xiàn)整體均勻去化散推售，實(shí)現(xiàn)整體均勻去化591-3月份主推4-6月份主推7-9月份主推1-9月份主推東座一層平面圖東座一層平面圖東座二層平面圖東座二層平面圖外街二層去化：將外街分拆銷售，下調(diào)價(jià)格后通過外街二層去化：將外街分拆銷售，下調(diào)價(jià)格后通過和外街一層以及內(nèi)街二層的價(jià)格對(duì)比促進(jìn)去化和外街一層以及內(nèi)街二層的價(jià)格對(duì)比促進(jìn)去化60東座一層平面圖東座一層平面圖東座二層平面圖東座二層平面圖60萬萬120-150萬萬100-110萬萬30萬萬120-150萬萬50萬萬30萬萬55萬萬75-85萬萬75-85萬萬80-130萬萬75-100萬萬外街二層總價(jià)約為一層的外街二層總價(jià)約為一層的50%50%，但

32、與內(nèi)街一層差距不明顯，建議，但與內(nèi)街一層差距不明顯，建議下調(diào)二層價(jià)格至與內(nèi)街一層有下調(diào)二層價(jià)格至與內(nèi)街一層有 明顯差距，明顯差距，調(diào)整幅度約調(diào)整幅度約5%5%內(nèi)街二層去化：優(yōu)先考慮整體打包出租給中大型商內(nèi)街二層去化：優(yōu)先考慮整體打包出租給中大型商家經(jīng)營(yíng)，并適當(dāng)下調(diào)價(jià)格至低于外街二層總價(jià)家經(jīng)營(yíng)，并適當(dāng)下調(diào)價(jià)格至低于外街二層總價(jià)61經(jīng)營(yíng)人氣經(jīng)營(yíng)人氣優(yōu)先考慮整體打包出租保證租金回報(bào)為5%每年價(jià)格調(diào)整價(jià)格調(diào)整上調(diào)已售內(nèi)街一層作為對(duì)比上調(diào)內(nèi)街二層價(jià)格明顯低于外上調(diào)內(nèi)街二層價(jià)格明顯低于外街一層，下調(diào)幅度約街一層，下調(diào)幅度約10%10%62西座面積大，總價(jià)高，建議對(duì)外口徑為新華都部西座面積大，總價(jià)高，建議對(duì)

33、外口徑為新華都部分持有，三四層引進(jìn)主力店后再推售新華都部分分持有，三四層引進(jìn)主力店后再推售新華都部分對(duì)外口徑：對(duì)外口徑：建發(fā)持有經(jīng)營(yíng)，將大力發(fā)展，為業(yè)主提供服務(wù)主力店引進(jìn)：主力店引進(jìn)：引進(jìn)大型主力店，帶動(dòng)商業(yè)街人氣的同時(shí)，促進(jìn)銷售主力店方向：主力店方向：醫(yī)院、經(jīng)濟(jì)型酒店、KTV63打造具有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)，做好激勵(lì)，后期進(jìn)行團(tuán)打造具有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)，做好激勵(lì)，后期進(jìn)行團(tuán)隊(duì)整合隊(duì)整合20122012房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全震撼升級(jí)上市！震撼升級(jí)上市！聯(lián)系聯(lián)系QQ：1053527879 房地產(chǎn)商域網(wǎng)：房地產(chǎn)商域網(wǎng)：http:/64第一階段（1-3月）：借助一期招商，打破銷售冰期重要節(jié)點(diǎn)重要節(jié)點(diǎn)主推產(chǎn)品主推產(chǎn)品關(guān)鍵動(dòng)作關(guān)鍵動(dòng)作1月2月3月東座內(nèi)外街部分組合產(chǎn)品、小廣場(chǎng)產(chǎn)品、西座東座內(nèi)外街部分組合產(chǎn)品、小廣場(chǎng)產(chǎn)品、西座西岸街區(qū)一期商鋪簽約儀式一期招商大會(huì)東座一層?xùn)|座二層媒體渠道