可口可樂(lè)的主任管理技能培訓(xùn)(DOC15頁(yè))

1、可口可樂(lè)銷售主任管理技能培訓(xùn)班教材培訓(xùn)目標(biāo)* 熟悉管理技巧，有效管理你的下屬。* 深入理解可口可樂(lè)的業(yè)務(wù)知識(shí)，提高工作效率。* 相互交流工作經(jīng)濟(jì)體會(huì)，取長(zhǎng)補(bǔ)短。* 提供一個(gè)讓你發(fā)展的機(jī)會(huì)。一個(gè)公司的結(jié)構(gòu)層次高層管理總經(jīng)理/總監(jiān)中層管理人員管（部門(mén)經(jīng)理）理基層管理人員層（主任 /主管）業(yè)務(wù)代表 /業(yè)務(wù)助理可口可樂(lè)走向世界公司的三個(gè)目標(biāo)：*員工培訓(xùn)*客戶服務(wù)*優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品管理：追求最大的* 管理是將組織中的人力、 物力和財(cái)力有機(jī)的結(jié)合起來(lái)， 效率和效益的過(guò)程。* 管理就是通過(guò)其他人來(lái)完成任務(wù)的過(guò)程。* 管理即是一門(mén)科學(xué)，又是一門(mén)藝術(shù)?？茖W(xué)管理要求使用系統(tǒng)化的知識(shí)藝術(shù)管理的最終對(duì)象是“人”單憑個(gè)人是無(wú)法

2、完成目標(biāo)， 必須依賴全體人員的協(xié)力工作管理基本功能功能：計(jì)劃 組織 指揮 控制Functions功能相互性：指揮計(jì)劃控制組織成本利益率：cost-Benefit RotioCBR= 預(yù)期利潤(rùn)值 投資總額方案利潤(rùn)值成功概率期望利潤(rùn)值利益率1200,000.4080,0001.62250,000.375,0001.53250,000.270,0001.44500,000.150,0001.0成本例：有 $50000投資，四種可選方案如何組織好你的工作流程管理人員：* 管理人員的兩項(xiàng)特殊任務(wù)* 管理人員的工作信息* 管理人員的工具合理地利用自己的時(shí)間* 管理人員的資源人* 管理人員必備的條件正直的品

3、質(zhì)。 兩項(xiàng)特殊的任務(wù)：創(chuàng)造出一個(gè)大于其各組成部分總和的真正的整體。成其每一項(xiàng)決定和行動(dòng)中協(xié)調(diào)當(dāng)前和長(zhǎng)期的要求管理人員的基本工作：* 制定目標(biāo)* 從事組織工作* 從事激勵(lì)和信息交流工作* 建立各種衡標(biāo)準(zhǔn)* 培養(yǎng)人，包括管理人員自己制定目標(biāo)：* 目標(biāo)是系統(tǒng)中最顯著的特征之一* 總目標(biāo)與子目標(biāo)* 目標(biāo)制定確定目標(biāo)內(nèi)容 實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)應(yīng)做的工作內(nèi)容組織工作：* 組織工作是指將各種資源組合起來(lái)，以達(dá)到其目標(biāo)的過(guò)程* 有效的組織工作基本要素目標(biāo)、 協(xié)作、委派有效的組織工作的標(biāo)準(zhǔn)最經(jīng)濟(jì)地利用稀缺資源委派要點(diǎn)：接受者要覺(jué)得是在成長(zhǎng)隨時(shí)可支援清楚要達(dá)成的效果清楚的規(guī)定 有效的委派 知道的技巧與能力被委者交付足夠的權(quán)

4、利功績(jī)標(biāo)明準(zhǔn)確公平的控制關(guān)系主要業(yè)務(wù)指標(biāo)EFFECTIVE ：（結(jié)果）有效EFFICIENT ：高效率 時(shí)間 成本1. 銷量 利潤(rùn) 2. 鋪貨率 渠道 品牌 包裝3. 管理系統(tǒng) 4. 財(cái)務(wù)管理4.培訓(xùn)下屬消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行力分析市場(chǎng): 市場(chǎng)是購(gòu)買(mǎi)或不購(gòu)買(mǎi)某種貨物和勞動(dòng)的所有人或所有企業(yè)單位 的總和，對(duì)于一個(gè)即定商品來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)包括三個(gè)要素，有某種需要的人，為滿足這種需要的購(gòu)買(mǎi)能力和購(gòu)買(mǎi)欲望， 可用公式表示如下：市場(chǎng)=人口+購(gòu)買(mǎi)力 +購(gòu)買(mǎi)欲望消費(fèi)者市場(chǎng)：消費(fèi)者市場(chǎng)是因?yàn)闈M足個(gè)人生活需要而購(gòu)買(mǎi)商品的所有個(gè)人和 家庭組成的市場(chǎng)，也稱生活資料市場(chǎng)，消費(fèi)品市場(chǎng)或最終產(chǎn)品市場(chǎng) 消費(fèi)者市場(chǎng)特點(diǎn)：* 購(gòu)買(mǎi)者人數(shù)眾多，

5、分布面廣* 需要的差異性大* 每次購(gòu)買(mǎi)量小，購(gòu)買(mǎi)頻率高* 購(gòu)買(mǎi)者情感性較高，易于誘導(dǎo)* 消費(fèi)者需求彈性較大消費(fèi)者市場(chǎng)的“ 4OS”分析objects購(gòu)買(mǎi)對(duì)象購(gòu)買(mǎi)什么？objectives購(gòu)買(mǎi)目的為什么購(gòu)買(mǎi)？organizations購(gòu)買(mǎi)組織購(gòu)買(mǎi)者是準(zhǔn)？黑盒子”模式：刺激黑盒子反應(yīng)市場(chǎng)營(yíng)銷組合其它刺激心理社會(huì)動(dòng)機(jī)家庭知覺(jué)社會(huì)階層學(xué)習(xí)相關(guān)群體個(gè)性生活方式文化購(gòu)買(mǎi)者決策 解決問(wèn)題的過(guò)程反應(yīng)安全的需要生理的需要市場(chǎng)營(yíng)銷組合 其它刺激購(gòu)買(mǎi)者決策過(guò)程購(gòu)買(mǎi)或者不購(gòu)買(mǎi)購(gòu)買(mǎi)環(huán)境購(gòu)買(mǎi)原因時(shí)間周圍環(huán)境購(gòu)買(mǎi)者解決問(wèn)題的過(guò)程市場(chǎng)營(yíng)銷組合其它刺激心理因素社會(huì)因素購(gòu)買(mǎi)環(huán)境動(dòng)機(jī) 知覺(jué)家庭購(gòu)買(mǎi)原因?qū)W習(xí) 態(tài)度社會(huì)階層時(shí)間個(gè)性/生

6、活方式相關(guān)群體 文化周圍環(huán)境對(duì)需要欲望的確認(rèn)常規(guī)的反應(yīng)尋找信息確定標(biāo)準(zhǔn)并評(píng)價(jià)可選方案對(duì)某一信息態(tài)度的反饋選擇方案延期購(gòu)買(mǎi)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)后評(píng)價(jià)反應(yīng)刺激反應(yīng)學(xué)習(xí)模式驅(qū)使力刺激物 提示物反應(yīng)強(qiáng)化渠道發(fā)展戰(zhàn)略“渠道”定義 飲料市場(chǎng)由各種不同類型的飲料零售客戶所組成，他們根據(jù) 消費(fèi)者在不同的活動(dòng)中對(duì)飲料的不同需求提供服務(wù)， 他們具有共同的 特點(diǎn)和需要，我們把某一類型飲料零售客戶的如何統(tǒng)稱為“渠道” 。消費(fèi)者活動(dòng)類型分類：家庭食品購(gòu)物 習(xí) 運(yùn)動(dòng) 娛樂(lè) 渠道策略的必要性其他購(gòu)物及服務(wù) 餐飲 工作 學(xué) 旅游 其它可口可樂(lè)系統(tǒng)的發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化零售商業(yè)的發(fā)展和變化消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)能力的提高瓶裝廠業(yè)務(wù)發(fā)展的需要渠道營(yíng)銷

7、的意義和作用經(jīng)營(yíng)原則市場(chǎng)整體性經(jīng)營(yíng)方法市場(chǎng)細(xì)分、 開(kāi)發(fā)和管理的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略渠道營(yíng)銷的內(nèi)容 商標(biāo)、品牌策略 價(jià)格、包裝策略生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 資產(chǎn)投入和管理促銷計(jì)劃冷飲計(jì)劃配銷方法 關(guān)鍵指數(shù) 追蹤方法公司制定總策略，由瓶裝廠負(fù)責(zé)對(duì)客戶具體實(shí)施商標(biāo)管理 即飲管理帳務(wù)管理生產(chǎn)管理包裝 管理促銷管理財(cái)務(wù)管理信息管理價(jià)格管理生動(dòng)化管理運(yùn)貨 管理品控管理渠道分類具有共同的購(gòu)買(mǎi)行為和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的消費(fèi)者具有共同的業(yè)務(wù)模式與貿(mào)易慣例的客戶可采用相同的市場(chǎng)戰(zhàn)略和渠道銷售策略 渠道銷售的重要性*不同的渠道有不同的消費(fèi)對(duì)象，銷售原因* 不同的渠道有不同的利潤(rùn)回報(bào) /財(cái)務(wù)指標(biāo)的要求* 不同的渠道有不同的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn) /思考方式

8、消費(fèi)者與客戶消費(fèi)者直接飲用我們產(chǎn)品的人 客戶銷售或提供產(chǎn)品給消費(fèi)者的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所 消費(fèi)者最終消耗我們的產(chǎn)品 客戶是我們向消費(fèi)者提供飲料的橋梁 離開(kāi)客戶我們將一事無(wú)成預(yù)售制不足之處客戶或許不清楚解決問(wèn)題的人由于分工不同，對(duì)客戶的要求 /投訴不敏感 參與人數(shù)較多，需科學(xué)的管理 相對(duì)于低數(shù)量的客戶，銷售成本較高 從訂貨到送貨容易延誤時(shí)間 優(yōu)點(diǎn)：能夠提供系列，全包裝產(chǎn)品推出新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)新客戶保證做好重點(diǎn)客戶 （提供促銷方案 /業(yè)務(wù)計(jì)劃 /特殊定價(jià) /合格的市場(chǎng)設(shè)備 /生動(dòng)化材料可口可樂(lè)系統(tǒng)（濃縮液廠） 可口可樂(lè)公司 裝瓶商集團(tuán)（裝瓶廠）消費(fèi)者 零售客戶 預(yù)售送貨方式：銷售、送貨由二個(gè)人分別負(fù)責(zé) 業(yè)務(wù)代表按規(guī)

9、定路線負(fù)責(zé)建議性銷售拜訪送貨員按訂單及時(shí)送貨（ 24 小時(shí)/48 小時(shí)） 生動(dòng)化/客情關(guān)系 /尋找新的銷售機(jī)會(huì) /收款 配銷系統(tǒng)四大基本要素管理 銷售 路線劃分裝貨 /送貨生動(dòng)化行政工作 配銷系統(tǒng) 配銷系統(tǒng)的任務(wù)配銷系統(tǒng)必須滿足客戶的需求 必須合理的成本適應(yīng)發(fā)展的市場(chǎng)消費(fèi)者的行為顏色會(huì)刺激客戶需求 可口可樂(lè)公司對(duì)客戶的責(zé)任保護(hù)和加強(qiáng)商標(biāo) 增加消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需要 同客戶的戰(zhàn)略關(guān)系 配銷系統(tǒng)定義：從產(chǎn)品出廠到達(dá)倉(cāng)庫(kù)開(kāi)始， 到將產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)绞埸c(diǎn)為止， 滿足客 戶與消費(fèi)者需求及各個(gè)五一節(jié)上的工作 （包括售點(diǎn)生動(dòng)化） 都是配銷 系統(tǒng)的內(nèi)容。買(mǎi)得到：*建立以銷售為主的配銷系統(tǒng)* 在合適的地點(diǎn)，以合適的價(jià)格，

10、提供合適的品牌 /包裝* 為不同的渠道提供專業(yè)性的服務(wù)， 挖掘銷量的最大潛力如何使客戶滿意理解 彈性熱情增加利潤(rùn)尋找機(jī)會(huì)低成本經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)：提高利潤(rùn)降低大容量包裝， 經(jīng)濟(jì)包裝的價(jià)格延遲漲價(jià)的時(shí)間為開(kāi)發(fā)渠道提供資金 增加廣告費(fèi)用 定價(jià)策略家庭市場(chǎng)價(jià)格與銷量關(guān)系密切，大容量包裝產(chǎn)品必須經(jīng)濟(jì)實(shí) 惠即飲市場(chǎng)價(jià)格與銷量關(guān)系不很密切，只要消費(fèi)者日常能享受 得起即可 我們的使命我們必須生產(chǎn)高質(zhì)量的飲料，用我們的產(chǎn)品滿足消費(fèi)者與客房的 需要，并使其更多的購(gòu)買(mǎi)，我們不公公是推銷產(chǎn)品，更重要的是確使 每個(gè)客戶都把我們當(dāng)作是共同創(chuàng)造利潤(rùn)的合作者買(mǎi)得起： 不是奢侈品，只是一種高質(zhì)量產(chǎn)品 隨意購(gòu)買(mǎi)的低像的日常用品 化予購(gòu)

11、買(mǎi)大容量包裝的消費(fèi)者更經(jīng)濟(jì)的價(jià)格 價(jià)格要晝接近其他同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品為消費(fèi)者廣泛接受樂(lè)得買(mǎi)：促銷 生動(dòng)化 贈(zèng)飲 商標(biāo)標(biāo)識(shí)銷售策略 3A 政策買(mǎi)得到只要消費(fèi)者想喝飲料， 無(wú)論何時(shí)何地隨處可以買(mǎi)到買(mǎi)得起產(chǎn)品的價(jià)格必須讓所有人都負(fù)擔(dān)得起 樂(lè)得買(mǎi)產(chǎn)品必須是高質(zhì)量的并且以一種吸引人的方式來(lái)做生動(dòng)化 商標(biāo)標(biāo)識(shí)（街頭廣告牌）經(jīng)常提醒消費(fèi)者記住我們的品牌 創(chuàng)造品牌認(rèn)知度 刺激沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi) 指示飲用場(chǎng)所促銷：短期銷量增加 擴(kuò)大產(chǎn)品或包裝的配銷范圍支持新產(chǎn)品，新包裝上市，產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的連續(xù)性 增加售點(diǎn)存貨量增加品牌形象 擴(kuò)大產(chǎn)品使用機(jī)會(huì)贈(zèng)飲：在現(xiàn)場(chǎng)贈(zèng)送新鮮、冰涼的飲料在售點(diǎn)內(nèi)（餐飲、快餐）發(fā)放贈(zèng)飲券 在報(bào)紙上發(fā)放贈(zèng)飲券 最有效

12、的促銷技巧揭蓋抽獎(jiǎng) 減價(jià) /折讓 買(mǎi)一送一 免費(fèi)品嘗 贈(zèng)送優(yōu)惠券 不同銷售渠道有不同的特點(diǎn)定價(jià)的敏感性 競(jìng) 生動(dòng)化 送貨時(shí)與客戶的良好關(guān)系銷量 工作天數(shù) 促銷活動(dòng) 爭(zhēng)對(duì)手 包裝要求 客戶利潤(rùn)目標(biāo) 間 公司擁有的天價(jià)之寶； 商標(biāo) 全球銷售網(wǎng) 員工準(zhǔn)則： 誠(chéng)實(shí) 品質(zhì) 形象 服務(wù) 公司特點(diǎn)： 廣告宣傳 清涼、怡神、美味、解渴 樂(lè)趣 品質(zhì) 制定渠道策略的方法和步驟收集和分析資料 確定主次要渠道 主要渠道現(xiàn)狀分析 制定渠道營(yíng)銷策略 建立關(guān)鍵考核指數(shù) 財(cái)務(wù)分析策略評(píng)估 制定具體實(shí)施計(jì)劃一、將渠道定義標(biāo)準(zhǔn)化 要清楚了解每一個(gè)渠道中典型客房的銷量分布 要清楚了解每一個(gè)渠道的發(fā)展趨勢(shì) 綜合分析所有的資料 把每一

13、個(gè)渠道的主要資料概括在一個(gè)表格里二、所有問(wèn)題來(lái)源于對(duì)渠道資料的分析 主要渠道是發(fā)展的一個(gè)機(jī)會(huì)，是銷量和利潤(rùn)和潛力渠道（超市）主要渠道是目前沒(méi)有做好，而未來(lái)發(fā)展?jié)摿艽蟮那溃▽W(xué)校）把關(guān)鍵渠道限制在影響主要增長(zhǎng)潛力的方面（不超 5 個(gè)，一個(gè)裝 瓶廠） 在每一個(gè)渠道中，用一個(gè)小型的但是具有代表性的客戶群體來(lái)審核關(guān)鍵指數(shù)，以增大對(duì)他們的服務(wù)和投入三、客戶數(shù)量 直銷比例 鋪貨率 生動(dòng)化狀態(tài) 配銷狀客戶經(jīng)營(yíng)方式 經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和需求消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為 購(gòu)買(mǎi)心理 購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀態(tài)客戶未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)SWOT 狀態(tài)分析按每個(gè)渠道分析四、*設(shè)定渠道目標(biāo)銷量直銷客戶數(shù)量鋪貨率利潤(rùn)分配投資回報(bào)率*按系統(tǒng)內(nèi)一致的計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)*具體化、可行性、可測(cè)性、時(shí)間性 制定渠道策略商標(biāo)、品牌策略包裝、價(jià)格策略客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)促銷活動(dòng)冷飲計(jì)劃資產(chǎn)投入和管理 *回顧客戶經(jīng)營(yíng)方式和需求，消費(fèi)者心理和需求 *此回顧必須具有權(quán)威性和真實(shí)性，做為投入依據(jù)*用主要渠道的資料匯總來(lái)制定總和策略五、銷量直銷客戶數(shù)量鋪貨率拜訪成功率回庫(kù)率 建立住處傳遞報(bào)表系統(tǒng) 確定報(bào)表時(shí)間、范圍、形式 要求財(cái)務(wù)的支持協(xié)助六、資產(chǎn)投入銷量銷售額現(xiàn)金流量利潤(rùn)資本收益率 /投資回報(bào)率如果結(jié)果與目標(biāo)不一致，則應(yīng)調(diào)整策略和組織機(jī)構(gòu)消費(fèi)者活動(dòng)類型S類家庭食品購(gòu)物其他購(gòu)物及服務(wù)餐飲工作低發(fā)展市場(chǎng)食品店渠道食雜店渠道百貨商店渠道餐飲渠道街道攤販渠道工礦企事業(yè)渠道學(xué)習(xí)學(xué)校發(fā)