控制卡銷售策劃書

1、目錄前言 2顯示屏行業(yè)的南柚北枳 2北方客戶分類： 3客戶的分類和服務(wù)需求 5顯示屏行業(yè)的發(fā)展方向 6服務(wù)的類別和需求： 7控制卡服務(wù)的分類： 7分類客戶對產(chǎn)品的服務(wù)需求 7誰是我的客戶？我們在和誰競爭？ 8誰是我們的客戶呢？ 8生產(chǎn)型的客戶 9做流通類型的客戶 9北京的市場 9如何做銷售 10針對第四類客戶： 10針對第三類客戶： 11針對第二種客戶： 11針對第一類客戶： 11當(dāng)前客戶的情況計與產(chǎn)品分布估計 12目前北京辦事處的現(xiàn)狀 12著急進入第一類客戶會加劇目前的問題 13需要做的改進 14軟件： 14小條屏板 14嵌入式板 14二次開發(fā)： 15建議的時間表： 15我的想法 16、八

2、、-前言通過初步調(diào)查。顯示屏行業(yè)隨著價格的降低。出現(xiàn)一些變化。這些變化 帶來了市場的變革。 如何在變革中擴大產(chǎn)品的市場占有率成為這個行業(yè)銷售 首先要考慮并權(quán)衡的重大問題。顯示屏行業(yè)的南柚北枳中國之大南北不同，顯示屏行業(yè)目前的格局南北差異巨大。就顯示屏控制卡 的接受思想及態(tài)度上有絕大的不同。南方：主要以生產(chǎn)為主。目標(biāo)客戶為 全國范圍內(nèi)的顯示屏公司。為了擴大銷售在 降低價格的同時也降低了質(zhì)量。 為此。供應(yīng)南方的控制卡在極限參數(shù)方面要求較 高。并具備靈活性。為了擴大銷售 進行了不規(guī)范的行銷，將原本屬于客戶的客戶：系統(tǒng)集成及 廣告行業(yè)的客戶也吸引到自己的客戶群體中。這類客戶沒有技術(shù)，對顯示屏幾乎一無所

3、知，僅僅有簡單的安裝能力。北方：典型的北方的顯示屏公司 還處于行業(yè)發(fā)展的上一個時代：1、具備一定的技術(shù)開發(fā)能力。2、具備一定的生產(chǎn)、組裝能力。3、具備完整的售后服務(wù)、維修能力。根據(jù)企業(yè)規(guī)模來分類 最大的企業(yè)大多數(shù)都具備極少數(shù)不具備（如世紀(jì)程通 沒有技術(shù)）最小的企業(yè)具備維修、服務(wù)能力。相當(dāng)多的北方顯示屏公司屬于南方顯示屏公司的客戶那么如何在激烈的價格競爭下生存成為北方顯示屏公司的首要問題。不能改 變的都解散或改行了。北方客戶分類：經(jīng)過市場洗禮，目前的北方市場存在 4 類客戶：1、原生的大企業(yè)。2、原生的小企業(yè)3、系統(tǒng)集成及廣告等行業(yè)客戶。4、做牌匾廣告字的小攤位。原生大企業(yè)：這些客戶有完整的生產(chǎn)

4、、銷售、售后服務(wù)能力。具備一定的技術(shù)能力。 主要生產(chǎn)銷售自有產(chǎn)品。有規(guī)范的、有計劃的銷售。屬于主動銷售。這類客戶的通用產(chǎn)品控制部分基本外購。但在小條屏控制方面基本都有一套自己的產(chǎn)品?？梢杂脕頌榭蛻粲喼?。（小條屏的二次開發(fā)包的開放、完善程度決定了客戶是否能夠采納使用。 ） 對控制卡的要求：1、易用、2、質(zhì)量穩(wěn)定3、價格便宜4、服務(wù)好。（包含技術(shù)咨詢、技術(shù)支持） 這類客戶對于通用產(chǎn)品的要求 易用是第一位的。因為涉及到自己的員 工、供應(yīng)商、代理商、最終用戶。溝通比較麻煩。在這一部分客戶中。易用是第一位的。原生的小企業(yè)從以前的大公司分裂出來的幾個人湊一起組成公司做。有銷售和安裝能力。 沒有技術(shù)能力。

5、具備某個行業(yè)優(yōu)勢或地域優(yōu)勢。 具備明確的客戶群體。 屬于主動 銷售。這類客戶對控制卡的要求：1、特殊要求的二次開發(fā)服務(wù)（高速的）2、易用3、良好的服務(wù)（電話），比較好溝通4、價格便宜系統(tǒng)集成及廣告等行業(yè)客戶這類用戶原本屬于顯示屏公司的客戶。被南方的顯示屏批發(fā)誘惑后直接 采購配件自己組裝。 僅僅具備安裝能力甚至不具備安裝能力僅僅有業(yè)務(wù)能力。 一 般應(yīng)用于設(shè)備或系統(tǒng)集成中， 作為整個項目的一部分。 屬于配套銷售。 介于主動 銷售和被動銷售之間。這類客戶對控制卡的要求：1、單元板匹配服務(wù)。2、良好的現(xiàn)場服務(wù)。3、行業(yè)應(yīng)用軟件服務(wù)。（二次開發(fā)包及二次開發(fā)支持）4、價格不太敏感。做牌匾廣告字的小攤位這類

6、屬于新興的客戶對于顯示屏的普及應(yīng)用影響巨大。僅僅具備組裝能力 一般掛樣品由客戶選擇。屬于被動銷售。1、單元板匹配服務(wù)2、良好的現(xiàn)場服務(wù)。3、定制應(yīng)用軟件服務(wù)4、價格很不敏感?？蛻舻姆诸惡头?wù)需求根據(jù)目前市場的運行機理及簡單的電話問詢調(diào)查得出如下數(shù)據(jù):300屋表1 乂哀顯尸零專戸分類大釣歎呈尸來源于二京邑亍臭公三兼怙計：螫體全D市場類兒比例只會拉大不會再小，卩70_ ?®大客戶小容戶系統(tǒng)集成及廣吉客戶字匾門市客戶后嵌和害冃也是酊兩和客Q的春戶I*1顯示屏行業(yè)的發(fā)展方向就目前的趨勢而言 從南方的顯示屏公司到做控制卡的公司都在努力的擴大 自己的用戶范圍。 就整個市場而言， 市場確實擴大了很

7、多。 但是越來越多的公司 感覺到日子不好過了。 利潤降低了。 費用升高了。 以前感出差去火并的現(xiàn)在不敢 去了。就整個行業(yè)而言。從顯示屏的制造、銷售、服務(wù)這個產(chǎn)業(yè)鏈來看。制造的門 檻太低了。銷售顯示屏正在向弱電、系統(tǒng)集成、廣告等行業(yè)轉(zhuǎn)移。 服務(wù)正在向當(dāng)?shù)氐陌惭b服務(wù)公司轉(zhuǎn)移。行業(yè)的變化引發(fā)了銷售模式和渠道的變化。 目前顯示屏的生產(chǎn)企業(yè)只有 3 個 選擇：1、在通用的行業(yè)中進行慘烈的價格競爭。這一點南方占優(yōu)勢。2、通過深度的集成和有特點的產(chǎn)品在某一個行業(yè)或某一個地區(qū)通過產(chǎn) 品的差異來競爭。3、放棄生產(chǎn)利用自己的銷售優(yōu)勢橫向擴展產(chǎn)品線縱向擴大深度變?yōu)樾?業(yè)系統(tǒng)集成商。這樣的發(fā)展導(dǎo)致服務(wù)成了燙手的山芋無

8、人愿意接。如何解決客戶服務(wù)的問 題。如何低成本的解決客戶服務(wù)是目前企業(yè)能否發(fā)展和壯大的前提。基于不同的優(yōu)勢和策略不同的公司采用不同的做法。1、放棄服務(wù)。有問題發(fā)貨回來換或發(fā)回廠家維修?；蛘呙赓M配套少量配件 出門不管。 代表：南方大多數(shù)批發(fā)企業(yè)。2、做區(qū)域服務(wù)。在所在地加強服務(wù)，超出區(qū)域不服務(wù)甚至不做業(yè)務(wù)。區(qū)域 內(nèi)免費或者接近免費服務(wù)。區(qū)域外高價服務(wù)或者廠內(nèi)服務(wù)，不提供 現(xiàn)場服務(wù)。代表 當(dāng)?shù)氐男★@示屏公司。3、廣泛的撒網(wǎng)覆蓋式服務(wù)。覆蓋地區(qū)免費服務(wù)或者低價服務(wù)，區(qū)域外的收 費服務(wù)。代表：北方的大顯示屏公司或做行業(yè)用戶的顯示屏公司。4、代理服務(wù)。面向全國銷售由當(dāng)?shù)氐男」敬矸?wù)。代表：系統(tǒng)集成商

9、 及廣告客戶依據(jù)項目在當(dāng)?shù)貙ふ一蚪M建的專業(yè)服務(wù)公司。不管是否愿意承認(rèn)。就目前的發(fā)展現(xiàn)狀來說服務(wù)意味著高成本。 同時也意味 著市場和利潤。服務(wù)的類別和需求：控制卡服務(wù)的分類：售前服務(wù)：提高產(chǎn)品認(rèn)知程度。促使客戶接受并使用我們的產(chǎn)品售中服務(wù)：產(chǎn)品的兼容性、適用性、及產(chǎn)品線的產(chǎn)品選擇依據(jù)。概括的說就是什么情況下用哪一款卡來滿足客戶需求。售后服務(wù)：維修任何原因的壞卡并找出原因從根源上避免或杜絕類似故障。技術(shù)咨詢：對于客戶有特殊需求的如何解決如何做。類似于解決方案。技術(shù)支持：協(xié)助客戶解決諸如非常規(guī)的通信模式。與其他產(chǎn)品接口等系統(tǒng)集成類的應(yīng)用。以及客戶二次開發(fā)的咨詢支持。技術(shù)服務(wù)：大項目的系統(tǒng)集成及行業(yè)用

10、戶拓展。分類客戶對產(chǎn)品的服務(wù)需求大客戶服務(wù)需求及購買影響力小客戶服務(wù)需求及購買影響力系統(tǒng)集成及廣告客戶服務(wù)需求及購買影響力字匾門市客戶服務(wù)需求及購買影響力售前服務(wù)V大V很大V很大X幾乎=0售中服務(wù)V大需上門V大電話可X無X沒有解決售后服務(wù)V一般發(fā)換貨V一般發(fā)換貨V低定貨V非?？粗匦枭祥T技術(shù)咨詢V看重大量V看重大量X不許要X無目的名確技術(shù)支持V看重大量V看重大量V二次開發(fā)及通信X無目的名確技術(shù)服務(wù)V看重但很少V看重大量X幾乎=0X無目的名確現(xiàn)場支持X很少接近0X很少接近0OO需要很少V重要非常依賴誰是我的客戶？我們在和誰競爭?誰是我們的客戶呢?1、原生的大企業(yè)。2、原生的小企業(yè)3、系統(tǒng)集成及廣告

11、等行業(yè)客戶。4、做牌匾廣告字的小攤位。根據(jù)產(chǎn)品的分類可以分為： 生產(chǎn)類企業(yè) 包含上述1、2兩種流通類企業(yè)包含上述3、4兩種同時3、4兩種也是 前兩種客戶的客戶。前兩種客戶會影響后兩種客戶。 也就是說：我們開發(fā)了前兩種客戶就基本上開發(fā)了整個市場。目前各地辦事處正在爭取的客戶是我們客戶的客戶！我們在和自己的客戶爭客戶！我們要和前兩種客戶競爭。意味著我們要承擔(dān)本來由前兩種客戶承擔(dān)的技術(shù) 培訓(xùn)和產(chǎn)品兼容性的服務(wù)。我們并沒有增加多少收入（因為讓利于代理商）反而 得罪了客戶。我們本來可以做300用戶的服務(wù)而我們選擇了做幾萬用戶的服務(wù)； 這些服務(wù)轉(zhuǎn)嫁到代理商那里并沒有質(zhì)量的提高反而降低了客戶的認(rèn)知度。生產(chǎn)型

12、的客戶 ：現(xiàn)在需要做的是： 加大產(chǎn)品宣傳力度。加大產(chǎn)品軟件易用性。提高產(chǎn)品的一次使用通過率。 通過面對面服務(wù)和軟件光盤的差異化來達到宣傳自己品牌， 和簡化現(xiàn)場服務(wù)的目 的。通過組建客戶服務(wù)中心， 通過與地區(qū)強勢生產(chǎn)企業(yè)結(jié)盟、 流通渠道共享推薦、 互 薦產(chǎn)品及組建一攬子解決方案等手段。 來弱化產(chǎn)品服務(wù)不足的問題。 通過強強聯(lián) 合加強在通用市場的影響力。用有限的人力服務(wù)于生產(chǎn)用戶。將 3、4 種客戶作為資源與合作伙伴共享。 利用捆綁降低服務(wù)需求。做流通類型的客戶 ：建議：提高產(chǎn)品易用度。搜集廠家信息，組建廠家產(chǎn)品信息庫。通過廠家 +產(chǎn)品型號來 簡化產(chǎn)品使用中的問題。降低代理條件；改變代理策略讓大家

13、都可以賣。北京的市場競爭對手的產(chǎn)品與我們自有產(chǎn)品重疊。且價格、易用性等均不占優(yōu)勢。 辦事處面臨著如下困難：1、北京首都效應(yīng)導(dǎo)致外出成本加大，出外勤成本很高。2、就生產(chǎn)性企業(yè)來說通過幾年的培育普遍傾向于批量購買來降低使用成本。在價格上沒有數(shù)量與價格的政策沒有任何優(yōu)勢。3、對于小客戶來講基本等同。高端有螢火蟲、視展低端有易闊、揚幫以及深圳的個體。在細(xì)分市場沒有任何優(yōu)勢。4、對于第三類客戶目前北京辦事處還沒有技術(shù)能力承接。5、第四種客戶是目前競爭最激烈的。服務(wù)成本最高的。仰幫、易闊等公司及深圳均有幾十元的產(chǎn)品。僅僅靠服務(wù)來取得優(yōu)勢。就目前看來。依靠本地服務(wù) 取得的優(yōu)勢和成果十分有限。目前北京辦處于虧

14、損狀態(tài)。在產(chǎn)品上面臨的競爭對手：嵌入式： 螢火蟲、視展小卡： 揚幫 易闊 等目前北京流通的卡有近 10 家的大約 30 多型號。而且這 些大一點的公司均有自己的小屏控制卡。如何做銷售就目前的現(xiàn)狀和趨勢看我認(rèn)為：按客戶分類進行銷售符合當(dāng)前公司的利益并且觸動當(dāng)前結(jié)構(gòu)最?。?、成立客戶服務(wù)中心；整合服務(wù)資源；確立技術(shù)為銷售服務(wù)的思想。2、成立營銷中心或大客戶部 進行網(wǎng)絡(luò)營銷和大客戶的面對面服務(wù)。 銷售可以分為南北以北京、深圳為中心擴散周邊。再大 可以東北三省 與 西北五省 增加兩個分銷點再多無益。我的想法盡全力去做 生產(chǎn)型的客戶。 大量的工作主要在北京和深圳兩地。 有機會時與合作伙伴一起做第三種客戶

15、； 放棄第四種客戶（通過明碼限價來促進使用量） 現(xiàn)在的辦事處可以加強北京和深圳逐漸取消其他的辦事處。針對第四類客戶：可以由當(dāng)?shù)剞k事處做。廠家使用大量低價策略做批發(fā)單元版的廠家雙管齊下。后期僅僅依靠批發(fā)渠道對于小屏市場需要做的改進：1. 串口波特率自適應(yīng)。串口單獨作為配件。（目前 80%的門頭屏（4 平米以 的）用戶沒有或不具備內(nèi)容編輯和更新的能力）進一步降低成本并提高了穩(wěn) 定性。串口損壞要另付費。并且門頭屏可能不安裝串口。2. 降低價格給流通企業(yè) 大量配套，降低利潤降低代理費用甚至不代理。 這個市場幾乎全部為批發(fā)顯示板的把持。從源頭比較好抓住。并且服務(wù)一次 性。建議直銷不作代理 （相同的卡不同

16、的型號）針對第三類客戶：1、推廣自己的成熟解決方案，2、提供完整的開發(fā)包，積極推動系統(tǒng)集成商使用開發(fā)。3、與地區(qū)合作伙伴一起推出一攬子交鑰匙的解決方案。原則： 能客戶做的客戶使用二次開發(fā)包做?？蛻舨荒茏鞯挠辛孔约鹤?，沒有量 高價提供。采用后期采購返還制度。由辦事處提供信息；營銷中心進行聯(lián)絡(luò)接洽；由服務(wù)部進行操作。 （如需要）由合作的伙伴企業(yè)進行接單做一攬子解決方案。針對第二種客戶：原則上交由當(dāng)?shù)剞k事處做。并且把辦事處的要求降低。普遍撒網(wǎng)。采用 月銷售數(shù)量決定價格的策略。積極推動客戶壓貨。在遇到有特殊需求的參照第二種客戶對待，對于辦事處的待遇不同。針對第一類客戶：只能總部直接面對。由營銷中心或大

17、客戶部進行面對面操作。 各地辦事處在需要的時候由總部安排人員去做現(xiàn)場服務(wù)。當(dāng)前客戶的情況計與產(chǎn)品分布估計第四種客戶幾乎不改變顯示屏的內(nèi)容。第三種客戶 絕大多數(shù)是使用專用軟件或自動化。 就目前我們公司產(chǎn)品的易用性和好評度來說進入第一種客戶那里取得好評比較 困難?；谀壳矮@取的情況及對產(chǎn)品熟悉的情況分析：小卡： 公司出貨量最大的且南方市場比較好出。主要客戶分布在第二類（人員 少（無庫存）換卡沒有成本）和第四類客戶（幾乎不改變顯示內(nèi)容） 。大卡： 主要通過對第三類客戶服務(wù)；得到的訂單支持出貨。銷售量不大且在流 通領(lǐng)域 無網(wǎng)口的銷量居多。南方市場接受度比北方大。但是市場占有率不高；替代也很快。 北方市

18、場主要以第四類客戶居多。整體而言， 基于對第三類客戶的服務(wù)， 第一類客戶接觸過我公司產(chǎn)品， 但因為專 用市場、專用軟件從而將服務(wù)的不足掩蓋。北方知名度很低。整體知名度不高。行業(yè)產(chǎn)品美譽度不高。普遍反映的問題：1、軟件操作復(fù)雜或難以理解2、服務(wù)不滿意（因為口音等交流不暢或無人應(yīng)答、接電話的態(tài)度、語氣等不滿 意）3、資料太少。4、中庸，沒有太過明顯的缺點； 也沒有明顯的優(yōu)點； 且全方位與競爭對手重疊。 第一印象 中下。 軟件印象差。目前北京辦事處的現(xiàn)狀經(jīng)過我與北京辦事處張經(jīng)理的交談發(fā)現(xiàn)目前面臨的問題：1、沒有區(qū)域保護，大家都在打電話聯(lián)系。2、沒有明確的客戶服務(wù)支持，造成誰愿意誰接電話，很多客戶挨個

19、打 電話；誰的電話能接通找誰。造成誰認(rèn)真誰大量做服務(wù)，但是客戶服 務(wù)沒有報酬。 出現(xiàn)問題客戶不知道該找誰 （目前還有不知道找要誰的 問題），造成客戶印象不好。3、產(chǎn)品與競爭對手全面重疊并價格不具備優(yōu)勢在第一種客戶難以拿 下。4、第二類客戶競爭激烈；沒有進入主流。造成人跑就有不跑就沒有的 現(xiàn)象。很難穩(wěn)定。5、沒有資料和技術(shù)支持第三類客戶無法做。6、只有靠服務(wù)做第四類客戶；因人員不穩(wěn)定導(dǎo)致這類客戶反復(fù)需要大 量的現(xiàn)場服務(wù)和兼容性、 操作的培訓(xùn)和現(xiàn)場操作服務(wù)。 導(dǎo)致成本高居 不下而虧損。著急進入第一類客戶會加劇目前的問題基于北京辦事處目前面臨的困境。 我認(rèn)為原因并不在辦事處或者總公司。 而是沒有做好

20、針對第一、 二類客戶的準(zhǔn)備。 至少我覺得當(dāng)前沒有準(zhǔn)備好。 如果倉促的去做會產(chǎn)生相反的效果：1、當(dāng)前軟件操作的培訓(xùn)需要花費相當(dāng)大的精力，且客戶不會積極的配 合。從而導(dǎo)致電話服務(wù)暴增，我們沒有足夠的電話支持人員和設(shè)備。 直接導(dǎo)致客戶 滿意度降低 。2、大量的電話咨詢控制卡的操作問題。很多批發(fā)客戶不希望自己的客 戶找我們。他們又不愿意提供類似的服務(wù)。從而 導(dǎo)致抵制使用 。3、軟件沒有提供操作幫助，很多選項不清楚后果，及發(fā)生后果的簡單 處理方法?？赡軐?dǎo)致大量的偽壞卡從而使客戶費用增加； 返修率提高 客戶會排擠出主流使用。第一類客戶一旦抵制使用再次進入很困難。需要做的改進設(shè)置智能化、傻瓜化且錯誤可恢復(fù)出

21、廠狀態(tài)；通過按鈕或跳線等恢復(fù)默認(rèn)值。 通過分離功能、增加保護、工藝等提高產(chǎn)品合格率。降低返修。硬件改進的最終目標(biāo) 提高產(chǎn)品合格率，轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)嫁損壞風(fēng)險。降低產(chǎn)品的維修和返修率。 軟件的最終目標(biāo)客戶可以不經(jīng)過培訓(xùn)，不打電話 通過軟件操作就可以完成編輯發(fā)送！ 設(shè)置的最終目標(biāo)通過軟件及幫助程序、網(wǎng)站視頻等客戶可以不打電話獨立完成兼容性設(shè)置！軟件：將編輯界面 和顯示屏管理分開 不同的控制卡可以后臺處理差異前端操作一致 完善顯示信息。顯示發(fā)生了什么問題，怎樣操作可以避免或正常。小條屏板進一步提高可靠性（串口獨立出來）增加防護（使用三防噴霧劑保護 背面貼單面膠海綿） 。 降低價格直接供貨單元板批發(fā)商。類似 1

22、00+n 塊一個包裝按包裝報價。嵌入式板對于嵌入式市場。出臺單獨串口和單獨網(wǎng)口的控制卡底價打流通市場。 通過與合作伙伴分單來做第三類客戶。這樣把開發(fā)算到整體成本中使用全功 能控制卡來獲取利潤。對于需要什么外接設(shè)備、特殊協(xié)議等開發(fā)僅僅在全功 能板上提供支持。二次開發(fā)：免費的、大量的分發(fā)擴散二次開發(fā)包。努力使第三類客戶使用我們的二次開發(fā)包進行設(shè)計。通用市場的擴大取決于二次開發(fā)是否易用。相當(dāng)多的業(yè)務(wù)人員在客戶有特殊需求時為客戶推薦同步屏來簡化麻煩。 從而讓軟件企業(yè)或個人去開發(fā)具 體的功能需求軟件。操作的時間表：目前公司產(chǎn)品從軟件、 幫助資料、 服務(wù)人員配置不適宜去第一類企業(yè)推廣。照目前的服務(wù)人員和業(yè)

23、務(wù)規(guī)模很難取得客戶的滿意。有大量 的資料沒有準(zhǔn)備。建議完善下列問題后再進行操作。1、 規(guī)劃產(chǎn)品線不同渠道不同產(chǎn)品簡化產(chǎn)品線： （整理大約 11.5 個月）直銷的產(chǎn)品型號 不提供給辦事處 簡化選擇代理的產(chǎn)品型號 大量宣傳的產(chǎn)品 全系列的精細(xì)區(qū) 分市場的產(chǎn)品。二次開發(fā)使用的產(chǎn)品型號。 完整的全功能產(chǎn)品 完整功能的產(chǎn)品2、 完善資料 （大約 0.51 個月）完整的幫助和配置文件。多種幫助資源獲得。軟件、視頻、網(wǎng)上最新的fqa。解決方案、推廣鏈接及資料 尋找交換站并交換或付費鏈接。（做燈 箱材料及耗材的網(wǎng)站）平時進行網(wǎng)絡(luò)銷售的具體工作，提高產(chǎn)品知名度。3、齊全服務(wù)人員 進行資料庫完善 （大約需要 1

24、個月2個月） 按工作流完善服務(wù)流程及資料。 （逐漸積累） 南方能聽懂普通話，北方聽不懂粵語，服務(wù)人員一定不要有明顯口音， 通過資料庫，可以是認(rèn)識字的小姑娘。進行規(guī)范化培訓(xùn)。4、通過各地辦事處整理統(tǒng)計第一類客戶的資料；尋找地區(qū)級別的合作伙伴用來為第三種客戶提供一攬子解決方案。以及與其他同類產(chǎn)品銷售的公司交換客戶信息或發(fā)送渠道資料（外框、pcb、模塊等）（橫向推廣）通過上述整合，服務(wù)人員經(jīng)過了初步培訓(xùn)和工作基本可以進行針對第一類客戶的服務(wù)?？梢钥紤]進行第一類客戶的銷售。我的想法上述的規(guī)劃是針對整個公司的銷售策略性的變革。每一項都不是一個人可 以完成的。但是綜合起來確可以提高公司的整體競爭力。從而促進公司產(chǎn)品的銷售。建議全心全意做前兩種客戶；大量的工作主要在北京和深圳兩地。 有機會時與合作伙伴一起做第三種客戶； 放棄第四種客戶（通過明碼限價來促進使用量）很多做法需要以公司的名義才能展開。 類似客戶給支票也需要一個名頭去收轉(zhuǎn)。 這些事情要做不是一個人就可以做；需要一個團隊！而北京的費用是漳 州的n倍了；相對北京辦事處目前還沒有房費，僅僅3個人；僅僅負(fù)責(zé)北京市場 目前虧損的狀態(tài)來講。相對只有 5 分之一比例的提成很難包住費用。越是簡單的銷售見效越快；針對第四種客戶大多數(shù)是