售前績效考核方案初稿樣本

1、售前技術(shù)發(fā)展部績效考核方案1概述售前工程師是公司非常重要崗位。一方面，支持詳細銷售活動（例 如產(chǎn)品驗收、客戶溝通、需求獲取等），并提供各類銷售技術(shù)支持（例 如參加建議書編寫、技術(shù)方案編寫、標書制作及演示文檔、典型案例 歸納等工作）。另一方面，售前工程師是公司產(chǎn)品理念開創(chuàng)者、公司 產(chǎn)品設(shè)計領(lǐng)軍者，肩負著產(chǎn)品發(fā)展方向、產(chǎn)品設(shè)計等重要工作。因此 需采用綜合評價辦法進行績效考核。2績效考核方案擬定原則以職位級別為基本，采用基于銷售額考核及綜合指標考核相結(jié)合 綜合考核辦法。詳細構(gòu)成為：年收入二級別職位薪金+銷售獎金之和+年終綜合評估獎金3詳細考核辦法3.1以職位級別劃定基本薪酬體系構(gòu)造在建立售前工程師基

2、本薪酬體系構(gòu)造過程中，要充分考慮售前工 程師在本行業(yè)從業(yè)年限及行業(yè)經(jīng)驗積累、技術(shù)能力、個人綜合能力， 重要按能力付酬，而不能僅按照銷售業(yè)績付酬，不能過度強調(diào)薪酬變 動性，而應(yīng)當建立一套以職位級別原則為基本薪酬體系構(gòu)造，從而實 現(xiàn)公司售前工程師向售前顧問角色轉(zhuǎn)換，將售前工程師以售前工作重 點模式，向產(chǎn)品戰(zhàn)略、產(chǎn)品設(shè)計方向等工作重點轉(zhuǎn)變。進一步說，對于售前工程師勉勵重點不是考核，而是能力提高， 只有售前工程師具備充分能力，才也許使售前工程師成為公司實現(xiàn)技 術(shù)營銷、顧問式營銷核心點。職位級別劃定基本薪酬體系構(gòu)造原則為:序號級別職稱薪酬原則晉升崗位1高檔售前工程師售前顧問2中級售前工程師高檔售前工程師

3、3初級售前工程師中級售前工程師職位級別晉升考核辦法（略）。32基于銷售額考核售前支持作為售前工程師工作重點之一，通過實際銷售額定量考 核，提高售前工程師對售前工作支持積極性。由于當前項目類型（詳細見附件）較多，同步考慮公司項目實際 狀況，以及售前工程師實際工作狀況，特制定如下考核辦法：1）售前工程師銷售額獎金直接與銷售人員獎金掛鉤，即單個項目， 售前工程師銷售額獎金與銷售人員所拿獎金（扣除商務(wù)等各種費用之 前）成固定比例（25%左右，詳細看脣國甄爲性質(zhì)以及公司方略等）;2）售前工程師在實際工作工程中也許存在工作交叉狀況，即同一 種項目有各種售前工程師參加，分別負責(zé)不同工作內(nèi)容，因此需要將 工作

4、細化，賦予各項工作內(nèi)容不同權(quán)重，售前工程師在這個項目所拿銷售額提成為項目總銷售額獎金與所參加工作內(nèi)容權(quán)重之積；3）針對不同級別售前工程師設(shè)定年度銷售額獎金上限，達到上限后，提成比例翻番（同銷售人員）；售前工程師工作細化表編號工作內(nèi)容權(quán)重1與客戶初步接觸，涉及通過PPT等各種方式，簡介公司文化、產(chǎn)品等2與客戶現(xiàn)場交流，探討需求、現(xiàn)場答疑等，基本擬定客戶需求3依照客戶需求，編寫解決方案（草稿）4與客戶多次溝通，修改并最后擬定解決方案5投標前，編寫標書技術(shù)菜些售前工程師銷售額獎金計算公式如下:年度銷售額獎金二項目1銷售人員獎金*比例*參加項目工作內(nèi)容權(quán)重+項目2銷售人員獎金*比例*參加項目工作內(nèi)容權(quán)

5、重+項目3銷售人員獎金*比例*參加項目工作內(nèi)容權(quán)重+項目n銷售人員獎金*比例*參加項目工作內(nèi)容權(quán)重33基于綜合指標評價辦法綜合績效指標是用于衡量部門人員工作績效體現(xiàn)量化指標，可以 使部門經(jīng)理明確部門重要責(zé)任，并以此為基本，明確部門人員業(yè)績衡 量指標。評價重點是工作態(tài)度和工作效果。詳細考核辦法：1）按比例計提售前部門部門獎金（部門合同額1%）,按年度進行業(yè)績考核，并按年度進行部門獎金發(fā)放；2）部門獎金發(fā)放采用綜合評價辦法，由部門經(jīng)理對本門成員進行綜合評價;3) 綜合評價表如下:綜合評價表編號考核項指標評價權(quán)重評價原則得分1產(chǎn)品規(guī)劃50產(chǎn)品規(guī)劃建議專業(yè)產(chǎn)品需求闡明書產(chǎn)品模塊功能需求闡明書競爭對手分

6、析報告2售前支持30工作進度文檔質(zhì)量參加售前項目數(shù)量銷售培訓(xùn)3能力提高15團隊活動參加培訓(xùn)經(jīng)驗分享文檔質(zhì)量專業(yè)資格證書獲得4人力考核5勞動紀律工作態(tài)度總分部門經(jīng)理評語售前部門個人所得年終綜合評估獎金計算公式如下:年終綜合評估獎金=部門人員總分之襯部門獎金附件：項目類型1、“靠關(guān)系”型項目此類項目成不成和售前沒有太大關(guān)系，這種項目核心競爭力在于 銷售（或公司領(lǐng)導(dǎo)層）和客戶關(guān)系。對于此類項目，銷售（或公司領(lǐng) 導(dǎo)層）貢獻很大，售前只需要做到不浮現(xiàn)低檔錯誤以及完畢基本工作 即可，占該項目貢獻率20%左右。隨著當前市場環(huán)境變化，純粹“靠 關(guān)系”項目在逐漸變少。2、“方案取勝”型項目此類項目成不成重要因素是解決方案質(zhì)量，次要因素才是銷售（或公司領(lǐng)導(dǎo)層）與客戶關(guān)系?？蛻羟袑嵭枰岣咦约赫儯矣卸?重選取狀況下，會優(yōu)先考慮解決方案質(zhì)量，及技術(shù)可行性、項目可實 行性能否達到需求。在方案可以過關(guān)狀況下，再和銷售談關(guān)系。對于 此類項目，售前貢獻率很大，占到40%以上。此類項目是當前市場上, 特別是中高品位市場上最重要項目類型，且隨著行業(yè)競爭越來越激 烈，將逐漸成為主導(dǎo)。3、“運氣”型項目此類項目成不成完全取決于標書質(zhì)量。完全不需要銷售做復(fù)雜商 務(wù)工作，銷售只是通過各種渠道（如招投標網(wǎng)站