電器營銷大賽

1、Page 1百味商海百味商海- -蘇寧電器營銷大賽蘇寧電器營銷大賽Page 2百味商海百味商海- -蘇寧電器營銷大賽蘇寧電器營銷大賽陳博文薛超宇張垠Page 3百味商海百味商海- -蘇寧電器營銷大賽蘇寧電器營銷大賽蘇寧易購簡介蘇寧易購簡介蘇寧易購行業(yè)背景分析蘇寧易購行業(yè)背景分析蘇寧易購迅速崛起蘇寧易購迅速崛起校園代理的市場調研校園代理的市場調研校園代理策劃及推廣方案校園代理策劃及推廣方案目錄簡介蘇寧易購，是蘇寧電蘇寧易購，是蘇寧電器集團的新一代器集團的新一代B2CB2C網(wǎng)上網(wǎng)上商城，于商城，于20092009年年8 8月月1818日日上線試運營。上線試運營。20102010年年1 1月月252

2、5日日 ，蘇寧電器在南京，蘇寧電器在南京總部宣布，公司的總部宣布，公司的B2CB2C網(wǎng)網(wǎng)購平臺購平臺“蘇寧易購蘇寧易購”于于2 2月月1 1日正式上線，并將自日正式上線，并將自主采購、獨立運營，蘇主采購、獨立運營，蘇寧電器也由此正式出手寧電器也由此正式出手電子商務電子商務B2CB2C領域。領域。 實實穩(wěn)穩(wěn)速速易易國際國際精神精神內核內核蘇寧易購是建立在蘇寧電器長期以來積累蘇寧易購是建立在蘇寧電器長期以來積累的豐富的零售經(jīng)驗和采構、物流、售后服的豐富的零售經(jīng)驗和采構、物流、售后服務等綜合性平臺上的，同時由行業(yè)內領先務等綜合性平臺上的，同時由行業(yè)內領先的合作伙伴合作開發(fā)的新型網(wǎng)站平臺。的合作伙伴合

3、作開發(fā)的新型網(wǎng)站平臺。 蘇寧電器虛擬經(jīng)濟無實體店支撐很難發(fā)展蘇寧電器虛擬經(jīng)濟無實體店支撐很難發(fā)展起來，蘇寧起來，蘇寧B2CB2C的優(yōu)勢在于可以把實體經(jīng)濟的優(yōu)勢在于可以把實體經(jīng)濟和虛擬經(jīng)濟結合起來，共同發(fā)展。和虛擬經(jīng)濟結合起來，共同發(fā)展。 行業(yè)背景根據(jù)艾瑞咨詢根據(jù)艾瑞咨詢發(fā)布的發(fā)布的2011年年第三季度中國第三季度中國網(wǎng)絡購物市場網(wǎng)絡購物市場數(shù)據(jù)來看數(shù)據(jù)來看 ： 第三季度中國第三季度中國網(wǎng)絡購物市場網(wǎng)絡購物市場交易規(guī)模為交易規(guī)模為1975.1億元，億元，較上一季度增較上一季度增長長11.5%，較，較去年同期增長去年同期增長73.4%。蘇寧易購競爭環(huán)境蘇寧易購競爭環(huán)境在如此激烈的市場競爭中，淘寶、

4、當當?shù)染W(wǎng)購平臺固然會對蘇寧易購有一定影響，特別是和蘇寧易購一樣以家電為主的京東商城真正對蘇寧易購造成威脅。蘇寧易購以“實體+網(wǎng)銷”模式運營，而京東商城采取“網(wǎng)上商城”模式運行。迅速崛起的歷程 蘇寧電器2012年一季度業(yè)績報告：一季度營業(yè)總收入為226.41億元，較上年同期增長10.00%，歸屬上市公司股東凈利潤9.51億元，較上年同期下降15.30%，基本每股收益0.14元。全國大陸地區(qū)257 個地級以上城市擁有連鎖店1，675 家2010年2月1日，蘇寧電器下電子商務平臺蘇寧易購網(wǎng)（）正式上線，定下的年度銷售目標是10-15億元。 截止2011年2月，蘇寧易購年銷售額突破20億元，日成交訂單

5、超過5000筆，日成交金額突破600萬元，注冊會員超400萬，目前列中國家電3C類電子商務網(wǎng)站前三名 2011年，蘇寧易購加快步伐，已不再滿足2010年20億元的成績，而是進一步確立了2011年銷售額59億元 蘇寧易購也不拘泥于家電零售，在快速消費品、百貨產(chǎn)品、蘇寧易購也不拘泥于家電零售，在快速消費品、百貨產(chǎn)品、家居產(chǎn)品、娛樂產(chǎn)品等領域，全面布局，利用網(wǎng)絡平臺便捷的優(yōu)家居產(chǎn)品、娛樂產(chǎn)品等領域，全面布局，利用網(wǎng)絡平臺便捷的優(yōu)勢，實現(xiàn)由家電勢，實現(xiàn)由家電3C3C零售商向綜合產(chǎn)品零售商的轉型。零售商向綜合產(chǎn)品零售商的轉型。蘇寧易購主要產(chǎn)品種類：業(yè)務模式業(yè)務模式銷售發(fā)票銷售發(fā)票 均開具正規(guī)機打發(fā)票，個

6、人用戶開具的為普通銷售發(fā)票。對單位用戶有需要開具增值稅發(fā)票的。如需開增值發(fā)票，須寄送相關證件至蘇寧易購。銷售模式銷售模式 除同城銷售外可實現(xiàn)異地購物、異地配送購買商品出庫城市和收貨城市一致并在主城區(qū)時，蘇寧易購將免費配送。 售后服務售后服務 實現(xiàn)了售后服務本地化，即可以在當?shù)靥K寧售后服務網(wǎng)點進行鑒定、維修和退貨，400多家售后網(wǎng)點支持全國的售后服務。 大小件商品在全國范圍內均可進行配送，從蘇寧在全國現(xiàn)有的80余個CDC和RDC將商品直接配送到顧客家中。 配送方式配送方式 支持網(wǎng)銀支付、蘇寧易付寶支付、貨到付款和電話支付 支付方式支付方式 部分商品除配送外還支持顧客到蘇寧任意門店就近自提 提貨方

7、式提貨方式 產(chǎn)品廠商產(chǎn)品廠商蘇寧易購蘇寧易購最終用戶最終用戶銷售和服務銷售和服務銷售和服務銷售和服務“實體+網(wǎng)銷”模式,自主采購,獨立運營,產(chǎn)品價格優(yōu)勢明顯,產(chǎn)品質量,售后服務有保證 網(wǎng)上的營銷必須依附其線下的連鎖經(jīng)營來實現(xiàn)，由于蘇寧易購面對的同樣是來自全國各地的客戶，因此配送中心模式應為最佳物流模式連鎖購銷商城模式：連鎖購銷商城模式： 產(chǎn)業(yè)鏈模式分析：產(chǎn)業(yè)鏈模式分析：規(guī)?；少徱?guī)?；少徲脩粲唵?、銷售預測進貨進貨保管保管20042、由配送中心集中地進行規(guī)?；牟少?、進貨、保管，必然會降低商品的采購價，降低運輸和保菅費用?？蛻艨蛻暨@里的“客戶”既指下一級的配送中心，也可以指蘇寧的連鎖門店，最終

8、用戶等）1、由配送中心集中地向各“客戶”進行多頻次的配送業(yè)務，眾多客戶原則上可以不設或少設倉庫，不設或少設運輸部門，減少了流通設施的投資和日常流通運行費用。配送中心模式：S品牌效應突出商品種類齊全物流體系全面售后覆蓋廣W線上銷售對 線下負面影響網(wǎng)站建設有待提高運作經(jīng)驗欠缺O(jiān)網(wǎng)民在線購買增加B2C市場發(fā)展?jié)摿Υ笳嚓P政策T其他零售行業(yè)的進入C2C平臺B2C業(yè)務的發(fā)展誠信，安全等蘇寧易購SWOT從以上兩個圖表看出：從以上兩個圖表看出：1 1、高校學生用在網(wǎng)購上的花費有限。所以我們的、高校學生用在網(wǎng)購上的花費有限。所以我們的產(chǎn)品定位應當主要為中低檔。在節(jié)日和當季可以開展部分產(chǎn)品促銷活動。產(chǎn)品定位應

9、當主要為中低檔。在節(jié)日和當季可以開展部分產(chǎn)品促銷活動。2 2、高校學生消費的產(chǎn)品種類相對集中且要求個性化，我們應該選擇廣而、高校學生消費的產(chǎn)品種類相對集中且要求個性化，我們應該選擇廣而深的商品結構。所以產(chǎn)品結構要側重于衣帽、美妝護膚、學習用品、電深的商品結構。所以產(chǎn)品結構要側重于衣帽、美妝護膚、學習用品、電子產(chǎn)品、小家電和體育用品類。子產(chǎn)品、小家電和體育用品類。由圖表看出：產(chǎn)品結構由圖表看出：市場環(huán)境從以上得出：從以上得出：1 1：高校學生較熱衷于網(wǎng)上購物，我們的市場很廣闊，校：高校學生較熱衷于網(wǎng)上購物，我們的市場很廣闊，校園版塊有良好地發(fā)展前景；園版塊有良好地發(fā)展前景；2 2：但同時，淘寶，

10、京東，和當當?shù)壤吓凭W(wǎng)：但同時，淘寶，京東，和當當?shù)壤吓凭W(wǎng)購平臺是我們的強勁對手，想要爭取校園市場并非易事。根據(jù)我們的購平臺是我們的強勁對手，想要爭取校園市場并非易事。根據(jù)我們的網(wǎng)購經(jīng)驗，他們的產(chǎn)品定位和產(chǎn)品結構非常廣，因此顧客的依賴程度網(wǎng)購經(jīng)驗，他們的產(chǎn)品定位和產(chǎn)品結構非常廣，因此顧客的依賴程度較高。我們想要在商品上短期超越較難，那么只有在服務和宣傳上加較高。我們想要在商品上短期超越較難，那么只有在服務和宣傳上加大力度。大力度。蘇寧易購進入電子商務 傳統(tǒng)家電零售商進軍電子商務時機成熟 ：1、電子商務硬件條件日趨成熟。 網(wǎng)絡技術日益發(fā)達，網(wǎng)絡安全已經(jīng)能夠保證 網(wǎng)銀支付、電話支付、手機支付等網(wǎng)絡支

11、付方式得到相當程度的普及； 信用機制逐步健全，國家和銀行機構對個人信用的監(jiān)管機制逐步完善；2. 消費者網(wǎng)上消費習慣的逐步形成。2011年國內網(wǎng)購規(guī)模繼續(xù)高速發(fā)展，總額達8090億元，占全國社會商品零售總額的4.4%，網(wǎng)購人數(shù)達到2.12億，網(wǎng)購在國內網(wǎng)民中的滲透率提高至41.5%蘇寧易購進入電子商務3.實體零售企業(yè)進入電子商務具有先天的行業(yè)優(yōu)勢。 電器產(chǎn)品屬于耐用消費品，消費者對其物流配送、質量保證、售后服務水平要求很高，實體零售企業(yè)在行業(yè)經(jīng)驗、供應鏈、物流服務、售后和品牌方面都已經(jīng)形成了優(yōu)勢和規(guī)模。4. 實體零售企業(yè)進入電子商務也是自身創(chuàng)新發(fā)展的需要。 利用電子商務平臺對即有產(chǎn)品結構進行延伸

12、 屬于蘇寧易購自己的電子商務平臺模式屬于蘇寧易購自己的電子商務平臺模式 作為企業(yè)和顧客的中間商（），形成一套獨特作為企業(yè)和顧客的中間商（），形成一套獨特的電商模式，我們稱之為模式。的電商模式，我們稱之為模式。 的優(yōu)點：的優(yōu)點： 繼承了低成本，少管理費用的特點，但是比繼承了低成本，少管理費用的特點，但是比他們的服務更周到，產(chǎn)品種類多，宣傳方式更加他們的服務更周到，產(chǎn)品種類多，宣傳方式更加多元化。多元化。 同時，可以像一樣有多元化的宣傳方式，但同時，可以像一樣有多元化的宣傳方式，但是更加專業(yè)。產(chǎn)品更有針對性，顧客的忠誠度較是更加專業(yè)。產(chǎn)品更有針對性，顧客的忠誠度較高，客源也更穩(wěn)定。高，客源也更穩(wěn)定

13、。蘇寧易購蘇寧易購校園代理校園代理消費者消費者關于 這里特別設置了用戶的登錄和注冊。在用戶第一次登陸“蘇寧易購歡樂校園站”版塊時需要注冊以下幾個方面：點開蘇寧易購校園板塊，找到你所在的高校，輸入學號，用戶名（手機號或郵箱），密碼，再次確認以后登錄只需輸入用戶名和密碼。（在登錄蘇寧易購網(wǎng)站時輸入，點開校園版塊時不再重復輸入） 注：如果不登陸或不是高校學生賬號登錄無法進入校園版塊。 原因：更好地針對大學生，保障大學生的利益； 降低校園代理的工作難度和強度。用戶的注冊與登錄電子產(chǎn)品以舊電子產(chǎn)品以舊換新?lián)Q新開辟開辟“易購有易購有話說話說”論壇論壇加入娛樂應用加入娛樂應用功能功能板塊的拓展功能 校園代理

14、發(fā)展 制度建設 校園代理的招聘與培訓 部門職能 組織結構 校園代理的發(fā)展及建設 校園代理的發(fā)展和建設是策劃的重點部分。也是網(wǎng)站能夠順利在校園內推廣的保證。第五步：實習期滿的學員，提交獨立代理項目申請，審核通過后成為正式的蘇寧易購校園菁英。第二步：招募校園代理人，通過發(fā)放學習資料，進行筆試以及面試，最終簽訂協(xié)議成為蘇寧易購校園代理人。第三步：跟班實習，組織校園菁英進行“1幫1”式的簽約互助，由老代理人向新招募的代理人傳授自身經(jīng)驗。至少進行一學期的跟班實習。第四步：理論學習，由辦公室安排所有校園代理人定期進行理論學習，包括電子商務培訓，服務理念與技能培訓，優(yōu)秀校園菁英經(jīng)驗交流培訓，以及進入蘇寧實地

15、考察學習等。第一步：進行校園宣講，請?zhí)K寧易購管理人員來與同學進行校園宣講，激發(fā)同學了解蘇寧易購，成為校園菁英的愿望。校園代理培訓計劃由各城市的蘇寧公司設立由各城市的蘇寧公司設立 招聘有管理經(jīng)驗的輔招聘有管理經(jīng)驗的輔導員，老師等擔任導員，老師等擔任 已成立的創(chuàng)業(yè)聯(lián)盟等組織已成立的創(chuàng)業(yè)聯(lián)盟等組織或是新興成立的校園管理或是新興成立的校園管理團隊團隊 直線職能型直線職能型和和矩陣式矩陣式相結合相結合 組織結構校園代理身份信息的管理，校園代理服務質量的考核以及組織開展代理培訓 代理人提成、獎金的管理，以及向上級部門提供銷售反饋 網(wǎng)絡信息的監(jiān)管和網(wǎng)絡信息的處理 蘇寧易購校園活動的外場、網(wǎng)絡宣傳 部門職能考

16、慮到大學生正在學習階段，只能以兼職形式工作。所以我們采用計時制度。在考慮到大學生正在學習階段，只能以兼職形式工作。所以我們采用計時制度。在報名表上加入以下表格，應聘者可以在自己適合的時間段打鉤。再根據(jù)他們的時報名表上加入以下表格，應聘者可以在自己適合的時間段打鉤。再根據(jù)他們的時間安排工作，做到與學習時間不沖突。間安排工作，做到與學習時間不沖突。時間安排周一周二周三周四周五周六周日上午8:3012:00下午112:003:30下午23：307:00晚上17:0010:30晚上210:3011:30一、給潛在客戶的定位 以蘇寧易購為依托，建立的全新板塊蘇寧易購歡樂校園站以在校大學生為主要消費客戶。 定位 根據(jù)我們的調查顯示，在校大學生的需求和蘇寧易購現(xiàn)在的產(chǎn)品結構并不十分吻合。因此校園代理首先自身應該清楚蘇寧易購的定位方向，其次才能在宣傳過程中給潛在客戶的市場定位。校園代理對蘇寧易購的推廣方案校園代理對蘇寧易購的宣傳方案海報宣傳海報宣傳 網(wǎng)絡宣傳網(wǎng)絡宣傳 特殊時機宣傳特殊時機宣傳 。二、校園代理對網(wǎng)站的宣傳（1）宣傳方式優(yōu)惠的價格優(yōu)良的質量保證物流配送建立在蘇寧家電基礎上的蘇寧易購卻有著相比于實體店較低的價格，而采取校園代購的方式又有著與網(wǎng)購相比較低的價格，既方便又實惠。雖然蘇寧易購有自己的物流配送，但與網(wǎng)購相比，校園代購可以送貨上門。主動講解，是蘇寧易購與顧客