營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)-李

1、112銷銷 售售q 狹義狹義 通過(guò)銷售人員一系列的行為，促使購(gòu)買者購(gòu)買通過(guò)銷售人員一系列的行為，促使購(gòu)買者購(gòu)買 產(chǎn)品或服務(wù)的過(guò)程。產(chǎn)品或服務(wù)的過(guò)程。 簡(jiǎn)而之言就是把東西賣出去。簡(jiǎn)而之言就是把東西賣出去。 q 廣義廣義 盡力使別人接受盡力使別人接受3面對(duì)面銷售過(guò)程中客戶心中在思考什么？面對(duì)面銷售過(guò)程中客戶心中在思考什么？ 面對(duì)面銷售過(guò)程中客戶心中永恒不變的六大問(wèn)句面對(duì)面銷售過(guò)程中客戶心中永恒不變的六大問(wèn)句1：你是誰(shuí)？2：你要跟我談什么？3：你談的事情對(duì)我有什么好處？4：如何證明你講的是事實(shí)？5：為什么我要跟你買？6：為什么我要現(xiàn)在跟你買？4顧客為什么會(huì)買？顧客為什么會(huì)買？答答:追求快樂(lè)追求快樂(lè)

2、逃避痛苦逃避痛苦 兩禍相衡取其輕兩禍相衡取其輕 兩福相衡取其重兩福相衡取其重問(wèn)：1.你認(rèn)為是追求快樂(lè)的驅(qū)動(dòng)力比較大，還是逃避痛苦的驅(qū)動(dòng)力比較大？2. 你覺(jué)得顧客把帶著體溫的錢從口袋里掏出來(lái)是痛苦，還是快樂(lè)？5促成銷售的方法促成銷售的方法 答案： 痛苦加大法痛苦加大法 與快樂(lè)加大法與快樂(lè)加大法6信任信任 需求需求價(jià)值價(jià)值 情緒情緒 達(dá)成購(gòu)買的五個(gè)條件達(dá)成購(gòu)買的五個(gè)條件能力能力7需需 求求期望狀態(tài)期望狀態(tài)現(xiàn)實(shí)狀態(tài)現(xiàn)實(shí)狀態(tài)需求需求差距差距點(diǎn)火者點(diǎn)火者 與與 消防員消防員 在信任的前提下在信任的前提下-不滿意或者有問(wèn)題的心不滿意或者有問(wèn)題的心理狀態(tài)理狀態(tài)8需需 求求聽(tīng)到聽(tīng)到“不需要不需要”三個(gè)字以后三

3、個(gè)字以后不需要不需要-不了解不了解-了解了解-好好-需要需要 當(dāng)客戶說(shuō)當(dāng)客戶說(shuō)“不需要不需要”的時(shí)候，是他處于的時(shí)候，是他處于滿意滿意狀態(tài)或狀態(tài)或自我感覺(jué)良自我感覺(jué)良好好，這個(gè)時(shí)候，銷售人員要馬上，這個(gè)時(shí)候，銷售人員要馬上終止終止介紹產(chǎn)品介紹產(chǎn)品.價(jià)格價(jià)格.服務(wù)等，服務(wù)等，要想方設(shè)法要想方設(shè)法重新建立信任重新建立信任，引導(dǎo)客戶去，引導(dǎo)客戶去發(fā)現(xiàn)問(wèn)題發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。9顧客購(gòu)買產(chǎn)品的心理階段顧客購(gòu)買產(chǎn)品的心理階段有問(wèn)題有問(wèn)題找找好好購(gòu)買購(gòu)買10信信 任任三個(gè)層次三個(gè)層次v信任個(gè)人信任個(gè)人v信任企業(yè)信任企業(yè)v信任產(chǎn)品信任產(chǎn)品兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)v 動(dòng)機(jī)動(dòng)機(jī)v 專業(yè)能力專業(yè)能力11能能 力力 決策能力決策能

4、力 支付能力支付能力12情情 緒緒即感覺(jué)即感覺(jué)感覺(jué)好才是真的好！感覺(jué)好才是真的好！13價(jià)價(jià) 值值即好處即好處兩個(gè)方面：兩個(gè)方面： 1、 精神；精神；2、物質(zhì)、物質(zhì)人際互動(dòng)的潛規(guī)則：追隨價(jià)值人際互動(dòng)的潛規(guī)則：追隨價(jià)值14專業(yè)營(yíng)銷人員的價(jià)值主張：專業(yè)營(yíng)銷人員的價(jià)值主張： 用全新的方法幫助客戶了解自身的問(wèn)題、難題及機(jī)遇用全新的方法幫助客戶了解自身的問(wèn)題、難題及機(jī)遇 幫助客戶取得解決自身問(wèn)題的新的或更優(yōu)的方案幫助客戶取得解決自身問(wèn)題的新的或更優(yōu)的方案15“銷售醫(yī)生銷售醫(yī)生”三個(gè)特征：三個(gè)特征： 工作流程工作流程 工具使用工具使用 專業(yè)知識(shí)專業(yè)知識(shí)1、完整、完整 2、結(jié)構(gòu)化、結(jié)構(gòu)化 3、簡(jiǎn)潔、簡(jiǎn)潔專業(yè)營(yíng)

5、銷人員專業(yè)營(yíng)銷人員16你能碰上的幾種客戶你能碰上的幾種客戶 完全明確型完全明確型 半明確型半明確型 不明確型不明確型以需求狀態(tài)分以需求狀態(tài)分很多客戶都是沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)的，再自信的人在購(gòu)買前往往很多客戶都是沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)的，再自信的人在購(gòu)買前往往都是不自信的，你要給與引導(dǎo)，都是不自信的，你要給與引導(dǎo)，把不明確型變成半明把不明確型變成半明確型，接著變成完全明確型確型，接著變成完全明確型，營(yíng)銷人員的重點(diǎn)在于說(shuō)，營(yíng)銷人員的重點(diǎn)在于說(shuō)服和影響。服和影響。17不明確型不明確型q特征：連需求都沒(méi)有，不需要特征：連需求都沒(méi)有，不需要18 1. 1. 現(xiàn)狀調(diào)查：相關(guān)資料，習(xí)慣及習(xí)慣形成的原因現(xiàn)狀調(diào)查：相關(guān)資料，習(xí)慣及習(xí)慣形

6、成的原因 2. 2. 引發(fā)問(wèn)題：誘導(dǎo)、主動(dòng)刺激，引發(fā)問(wèn)題：誘導(dǎo)、主動(dòng)刺激， 3. 3. 誘導(dǎo)（誘導(dǎo)（客戶拿刀插自己客戶拿刀插自己）：）：你問(wèn)，讓客戶自己講你問(wèn)，讓客戶自己講問(wèn)題問(wèn)題 （問(wèn)跟你有對(duì)應(yīng)關(guān)系的產(chǎn)品的問(wèn)題），語(yǔ)氣要柔（問(wèn)跟你有對(duì)應(yīng)關(guān)系的產(chǎn)品的問(wèn)題），語(yǔ)氣要柔和，這樣他才不會(huì)抗拒和，這樣他才不會(huì)抗拒問(wèn)：您現(xiàn)在使用XX感覺(jué)如何呢？答：一般（或還好）問(wèn)：那您覺(jué)得哪些方面需要改善呢？答：XXXXX問(wèn)：如果現(xiàn)在有一款產(chǎn)品能夠改善您說(shuō)的這些，您愿意考慮嗎？找問(wèn)題，創(chuàng)需求步驟：找問(wèn)題，創(chuàng)需求步驟：194. 4. 主動(dòng)刺激（主動(dòng)刺激（你拿刀插客戶你拿刀插客戶）：）：埋下一個(gè)問(wèn)題的埋下一個(gè)問(wèn)題的種子，制

7、造一個(gè)神奇的傷口，插多了，就會(huì)痛，種子，制造一個(gè)神奇的傷口，插多了，就會(huì)痛，痛就會(huì)買痛就會(huì)買你有沒(méi)有感覺(jué)到有時(shí)候（有可能，偶爾）-？你有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)有時(shí)候（有可能，偶爾）-？你是否感覺(jué)到有時(shí)候（有可能，偶爾）-？ 205. 5. 擴(kuò)大問(wèn)題：擴(kuò)大問(wèn)題：不一定發(fā)生，讓他想多了，有不好的感覺(jué)不一定發(fā)生，讓他想多了，有不好的感覺(jué)問(wèn)題不嚴(yán)重，客戶不行動(dòng)！問(wèn)題不嚴(yán)重，客戶不行動(dòng)！21例例 現(xiàn)狀調(diào)查：現(xiàn)狀調(diào)查：你們家一般情況都是誰(shuí)做飯??？用的鍋具和抽你們家一般情況都是誰(shuí)做飯??？用的鍋具和抽油煙機(jī)都是什么樣的？油煙機(jī)都是什么樣的？ 引發(fā)問(wèn)題：引發(fā)問(wèn)題：你對(duì)現(xiàn)在使用的鍋具滿意嗎？做飯的時(shí)候油煙你對(duì)現(xiàn)在使用的鍋具滿意

8、嗎？做飯的時(shí)候油煙多不多？洗鍋方便不方便？多不多？洗鍋方便不方便？ 誘導(dǎo)：誘導(dǎo)：你覺(jué)得炒菜油煙多會(huì)引發(fā)哪些問(wèn)題？鍋如果總也洗你覺(jué)得炒菜油煙多會(huì)引發(fā)哪些問(wèn)題？鍋如果總也洗不干凈就拿來(lái)炒菜會(huì)怎樣？不干凈就拿來(lái)炒菜會(huì)怎樣？ 主動(dòng)刺激：主動(dòng)刺激：你有沒(méi)有感覺(jué)到飯剛做好還沒(méi)吃就飽了？有沒(méi)你有沒(méi)有感覺(jué)到飯剛做好還沒(méi)吃就飽了？有沒(méi)有感覺(jué)做飯多了，皮膚卻越來(lái)越差了？有感覺(jué)做飯多了，皮膚卻越來(lái)越差了？ 擴(kuò)大問(wèn)題：擴(kuò)大問(wèn)題：你知道你知道PM2.5對(duì)人的呼吸系統(tǒng)的傷害是比較厲對(duì)人的呼吸系統(tǒng)的傷害是比較厲害的，炒菜的油煙可使室內(nèi)害的，炒菜的油煙可使室內(nèi)PM2.5在在5分鐘內(nèi)增加至分鐘內(nèi)增加至20倍倍以上。同時(shí)，做的菜

9、營(yíng)養(yǎng)都流失了，久了對(duì)健康的傷害是以上。同時(shí)，做的菜營(yíng)養(yǎng)都流失了，久了對(duì)健康的傷害是可想而知的可想而知的22練習(xí)練習(xí) 對(duì)不明確型顧客如何銷售如何銷售“紐崔萊蛋白質(zhì)粉紐崔萊蛋白質(zhì)粉”？23半明確型半明確型q特征：有需求，沒(méi)標(biāo)準(zhǔn)特征：有需求，沒(méi)標(biāo)準(zhǔn)24三階溝通法三階溝通法 幫客戶建立標(biāo)準(zhǔn)：要買（換）什么樣的？幫客戶建立標(biāo)準(zhǔn)：要買（換）什么樣的？事實(shí)闡述：事實(shí)闡述： 社會(huì)現(xiàn)象，大道理（社會(huì)現(xiàn)象，大道理（要經(jīng)得起推敲要經(jīng)得起推敲）問(wèn)題關(guān)注：?jiǎn)栴}關(guān)注：如果選擇了沒(méi)有這一優(yōu)勢(shì)的，會(huì)怎么樣（如果選擇了沒(méi)有這一優(yōu)勢(shì)的，會(huì)怎么樣（具體具體）觀點(diǎn)導(dǎo)入：觀點(diǎn)導(dǎo)入：你企業(yè)、服務(wù)、產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)（你企業(yè)、服務(wù)、產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)（簡(jiǎn)

10、捷明確簡(jiǎn)捷明確）設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)說(shuō)說(shuō)25三階溝通法注意事項(xiàng)三階溝通法注意事項(xiàng)1.產(chǎn)品有什么獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，就設(shè)計(jì)什么觀點(diǎn)，要把你產(chǎn)品獨(dú)到的優(yōu)勢(shì)說(shuō)出來(lái)，服務(wù)好，實(shí)力雄厚，都是廢話服務(wù)好，實(shí)力雄厚，都是廢話 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也會(huì)這樣說(shuō)；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也會(huì)這樣說(shuō)；2. 問(wèn)題和觀點(diǎn)一定要有一致性：一次只說(shuō)“1個(gè)事實(shí)，個(gè)事實(shí)，1個(gè)問(wèn)個(gè)問(wèn)題，題，1個(gè)觀點(diǎn)個(gè)觀點(diǎn)”，不要一次說(shuō)一堆，撿重點(diǎn)的說(shuō)，3-4個(gè)來(lái)回就到位了 3.高標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品遇到低要求的客戶，怎么辦？ 提高客戶的要求（或標(biāo)準(zhǔn)）提高客戶的要求（或標(biāo)準(zhǔn)）26 三階溝通法的作用三階溝通法的作用1 1）引導(dǎo)消費(fèi)）引導(dǎo)消費(fèi)2 2）突出自己的優(yōu)勢(shì)）突出自己的優(yōu)勢(shì)3 3）無(wú)形中把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手排除在

11、外）無(wú)形中把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手排除在外 27一個(gè)好的銷售人員，要做到：一個(gè)好的銷售人員，要做到：客戶沒(méi)問(wèn)題變成有問(wèn)題客戶沒(méi)問(wèn)題變成有問(wèn)題客戶有了問(wèn)題之后讓客戶接受你的標(biāo)準(zhǔn)客戶有了問(wèn)題之后讓客戶接受你的標(biāo)準(zhǔn)。你你從來(lái)都不缺觀點(diǎn)，你缺一套能把你的觀點(diǎn)從來(lái)都不缺觀點(diǎn)，你缺一套能把你的觀點(diǎn)讓客讓客戶自然迅速接受戶自然迅速接受的表達(dá)方法。的表達(dá)方法。觀點(diǎn)從自己的產(chǎn)品來(lái)。觀點(diǎn)從自己的產(chǎn)品來(lái)。28年輕人去給自己的父母買表，他一直在柜臺(tái)看，不知道買哪一種。年輕人去給自己的父母買表，他一直在柜臺(tái)看，不知道買哪一種。事實(shí)闡述：事實(shí)闡述：老年人覺(jué)少，睡得早，起得早，半夜經(jīng)常起來(lái)看時(shí)間老年人覺(jué)少，睡得早，起得早，半夜經(jīng)常起來(lái)看

12、時(shí)間問(wèn)題關(guān)注：?jiǎn)栴}關(guān)注：半夜起來(lái)，光線黑，開(kāi)燈看表就睡不著覺(jué)了；老人一般視力半夜起來(lái)，光線黑，開(kāi)燈看表就睡不著覺(jué)了；老人一般視力都不太好；老人健忘，洗菜的時(shí)候忘記摘下來(lái)都不太好；老人健忘，洗菜的時(shí)候忘記摘下來(lái), ,手表進(jìn)水。手表進(jìn)水。觀念導(dǎo)入：觀念導(dǎo)入：最好買夜光的，表盤和數(shù)字都大的，防水的最好買夜光的，表盤和數(shù)字都大的，防水的進(jìn)一步來(lái)看這件事情：進(jìn)一步來(lái)看這件事情：小伙子回家之后會(huì)告訴他父母為什么要買這種標(biāo)小伙子回家之后會(huì)告訴他父母為什么要買這種標(biāo)準(zhǔn)的表；他的父母在使用這個(gè)表時(shí)，會(huì)逐一體驗(yàn)他們兒子說(shuō)的那些優(yōu)點(diǎn)準(zhǔn)的表；他的父母在使用這個(gè)表時(shí)，會(huì)逐一體驗(yàn)他們兒子說(shuō)的那些優(yōu)點(diǎn)，他們會(huì)覺(jué)得兒子孝順，

13、體貼，細(xì)心，逢人就夸他們的兒子好，客戶的，他們會(huì)覺(jué)得兒子孝順，體貼，細(xì)心，逢人就夸他們的兒子好，客戶的滿意度提高。滿意度提高。案例：案例：29 根據(jù)三階溝通法，設(shè)計(jì)如下產(chǎn)品的銷售話術(shù)練習(xí)：練習(xí)：益之源凈水器益之源凈水器逸新空氣凈化器逸新空氣凈化器銀杏蓯蓉片銀杏蓯蓉片30完全明確型完全明確型q特征：有需求，有標(biāo)準(zhǔn)特征：有需求，有標(biāo)準(zhǔn)客戶標(biāo)準(zhǔn)與我們的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)符合客戶標(biāo)準(zhǔn)與我們的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)符合: : 加強(qiáng)加強(qiáng)產(chǎn)品呈現(xiàn)（價(jià)值塑造）產(chǎn)品呈現(xiàn)（價(jià)值塑造）客戶標(biāo)準(zhǔn)與我們的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)不符合：客戶標(biāo)準(zhǔn)與我們的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)不符合：標(biāo)準(zhǔn)重組？標(biāo)準(zhǔn)重組？說(shuō)服說(shuō)服. .影響（采用三階溝通法）影響（采用三階溝通法）31需求推動(dòng)著

14、人去找需求推動(dòng)著人去找價(jià)值拉動(dòng)著我去買價(jià)值拉動(dòng)著我去買32價(jià)值塑造價(jià)值塑造（產(chǎn)品講解四要素）（產(chǎn)品講解四要素） 緊扣需求（問(wèn)題） 展示優(yōu)勢(shì)（優(yōu)勢(shì)） 導(dǎo)向利益（結(jié)果，場(chǎng)景，多花點(diǎn)精力） 案例證明（證明）產(chǎn)品講解：產(chǎn)品講解：講結(jié)果講結(jié)果, ,帶出感覺(jué)帶出感覺(jué)-場(chǎng)景化場(chǎng)景化, ,形象化形象化, ,不能不能僅僅講你的產(chǎn)品有什么優(yōu)勢(shì)僅僅講你的產(chǎn)品有什么優(yōu)勢(shì), ,而是重點(diǎn)講他買了之后而是重點(diǎn)講他買了之后會(huì)怎么樣？會(huì)怎么樣？33推介公式（推介公式（FABE）特征特征利益利益證明證明 ,這對(duì)于您來(lái)說(shuō)這對(duì)于您來(lái)說(shuō): ,比如說(shuō)像比如說(shuō)像 ， （成功個(gè)案）（成功個(gè)案）產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧34q正確認(rèn)知：正確認(rèn)知

15、： 一個(gè)了解客戶的信念及擔(dān)心的機(jī)會(huì)；一個(gè)了解客戶的信念及擔(dān)心的機(jī)會(huì)； 異議是最有力的成交機(jī)會(huì)；異議是最有力的成交機(jī)會(huì)； 異議是問(wèn)題的掩飾。異議是問(wèn)題的掩飾。鎖定勝局、異議解決鎖定勝局、異議解決35異議解除異議解除 策略：策略：重要時(shí)間解決有效的議題。 不理他：不理他：沒(méi)有講清楚產(chǎn)品，盡量不跟客戶討價(jià)還價(jià) 理一理：理一理：客戶太執(zhí)著，你蒙混不過(guò)去了，就說(shuō)：我知道你很關(guān)注（重視）價(jià)格問(wèn)題，當(dāng)然價(jià)格也確實(shí)是個(gè)很重要的問(wèn)題，等一會(huì)專門講（在這里千萬(wàn)不要畫蛇添足，說(shuō)：-怎么樣，好不好？） 反問(wèn)他：反問(wèn)他：客戶還是太執(zhí)著，緊盯住價(jià)格問(wèn)題不放，你在這個(gè)時(shí)候先不要急于回答價(jià)格問(wèn)題，而是先把他的觀念鎖定，然后展

16、開(kāi)回答，銷售是一個(gè)相互影響的過(guò)程，關(guān)鍵看誰(shuí)在影響誰(shuí)。36異議解除的有效程序異議解除的有效程序 1）聆聽(tīng)：）聆聽(tīng)：用心聽(tīng)，把話聽(tīng)完，千萬(wàn)不要去搶別人的話和爭(zhēng)辯是，這都是沒(méi)有意義的，用心把話聽(tīng)完，問(wèn)題就解決了一半。 2）鎖定：）鎖定：除了這個(gè)問(wèn)題，您還有沒(méi)有其它的問(wèn)題？ 3）取得承諾：）取得承諾：假設(shè)這些問(wèn)題都不是問(wèn)題的話（那假設(shè)價(jià)格不是問(wèn)題的話），您看是不是就來(lái)這個(gè)了？先處理心情，再處理事情。先處理心情，再處理事情。37鎖定勝局、異議解決鎖定勝局、異議解決q習(xí)慣性問(wèn)題分析與處理習(xí)慣性問(wèn)題分析與處理 太貴了太貴了 我考慮一下吧我考慮一下吧 把資料給我先看一下把資料給我先看一下 38臨門一腳臨門一腳促單時(shí)機(jī)促單時(shí)機(jī) 顧客再發(fā)問(wèn)時(shí)顧客再發(fā)問(wèn)時(shí) 顧客的問(wèn)題集中在某一產(chǎn)品時(shí)顧客的問(wèn)題集中在某一產(chǎn)品時(shí) 顧客不講話而若有所思時(shí)顧客不講話而若有所思時(shí)