營銷實戰(zhàn)特訓(xùn)-李

1、112銷銷 售售q 狹義狹義 通過銷售人員一系列的行為，促使購買者購買通過銷售人員一系列的行為，促使購買者購買 產(chǎn)品或服務(wù)的過程。產(chǎn)品或服務(wù)的過程。 簡而之言就是把東西賣出去。簡而之言就是把東西賣出去。 q 廣義廣義 盡力使別人接受盡力使別人接受3面對面銷售過程中客戶心中在思考什么？面對面銷售過程中客戶心中在思考什么？ 面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句1：你是誰？2：你要跟我談什么？3：你談的事情對我有什么好處？4：如何證明你講的是事實？5：為什么我要跟你買？6：為什么我要現(xiàn)在跟你買？4顧客為什么會買？顧客為什么會買？答答:追求快樂追求快樂

2、逃避痛苦逃避痛苦 兩禍相衡取其輕兩禍相衡取其輕 兩福相衡取其重兩福相衡取其重問：1.你認為是追求快樂的驅(qū)動力比較大，還是逃避痛苦的驅(qū)動力比較大？2. 你覺得顧客把帶著體溫的錢從口袋里掏出來是痛苦，還是快樂？5促成銷售的方法促成銷售的方法 答案： 痛苦加大法痛苦加大法 與快樂加大法與快樂加大法6信任信任 需求需求價值價值 情緒情緒 達成購買的五個條件達成購買的五個條件能力能力7需需 求求期望狀態(tài)期望狀態(tài)現(xiàn)實狀態(tài)現(xiàn)實狀態(tài)需求需求差距差距點火者點火者 與與 消防員消防員 在信任的前提下在信任的前提下-不滿意或者有問題的心不滿意或者有問題的心理狀態(tài)理狀態(tài)8需需 求求聽到聽到“不需要不需要”三個字以后三

3、個字以后不需要不需要-不了解不了解-了解了解-好好-需要需要 當(dāng)客戶說當(dāng)客戶說“不需要不需要”的時候，是他處于的時候，是他處于滿意滿意狀態(tài)或狀態(tài)或自我感覺良自我感覺良好好，這個時候，銷售人員要馬上，這個時候，銷售人員要馬上終止終止介紹產(chǎn)品介紹產(chǎn)品.價格價格.服務(wù)等，服務(wù)等，要想方設(shè)法要想方設(shè)法重新建立信任重新建立信任，引導(dǎo)客戶去，引導(dǎo)客戶去發(fā)現(xiàn)問題發(fā)現(xiàn)問題。9顧客購買產(chǎn)品的心理階段顧客購買產(chǎn)品的心理階段有問題有問題找找好好購買購買10信信 任任三個層次三個層次v信任個人信任個人v信任企業(yè)信任企業(yè)v信任產(chǎn)品信任產(chǎn)品兩個關(guān)鍵點兩個關(guān)鍵點v 動機動機v 專業(yè)能力專業(yè)能力11能能 力力 決策能力決策能

4、力 支付能力支付能力12情情 緒緒即感覺即感覺感覺好才是真的好！感覺好才是真的好！13價價 值值即好處即好處兩個方面：兩個方面： 1、 精神；精神；2、物質(zhì)、物質(zhì)人際互動的潛規(guī)則：追隨價值人際互動的潛規(guī)則：追隨價值14專業(yè)營銷人員的價值主張：專業(yè)營銷人員的價值主張： 用全新的方法幫助客戶了解自身的問題、難題及機遇用全新的方法幫助客戶了解自身的問題、難題及機遇 幫助客戶取得解決自身問題的新的或更優(yōu)的方案幫助客戶取得解決自身問題的新的或更優(yōu)的方案15“銷售醫(yī)生銷售醫(yī)生”三個特征：三個特征： 工作流程工作流程 工具使用工具使用 專業(yè)知識專業(yè)知識1、完整、完整 2、結(jié)構(gòu)化、結(jié)構(gòu)化 3、簡潔、簡潔專業(yè)營

5、銷人員專業(yè)營銷人員16你能碰上的幾種客戶你能碰上的幾種客戶 完全明確型完全明確型 半明確型半明確型 不明確型不明確型以需求狀態(tài)分以需求狀態(tài)分很多客戶都是沒有標(biāo)準(zhǔn)的，再自信的人在購買前往往很多客戶都是沒有標(biāo)準(zhǔn)的，再自信的人在購買前往往都是不自信的，你要給與引導(dǎo)，都是不自信的，你要給與引導(dǎo)，把不明確型變成半明把不明確型變成半明確型，接著變成完全明確型確型，接著變成完全明確型，營銷人員的重點在于說，營銷人員的重點在于說服和影響。服和影響。17不明確型不明確型q特征：連需求都沒有，不需要特征：連需求都沒有，不需要18 1. 1. 現(xiàn)狀調(diào)查：相關(guān)資料，習(xí)慣及習(xí)慣形成的原因現(xiàn)狀調(diào)查：相關(guān)資料，習(xí)慣及習(xí)慣形

6、成的原因 2. 2. 引發(fā)問題：誘導(dǎo)、主動刺激，引發(fā)問題：誘導(dǎo)、主動刺激， 3. 3. 誘導(dǎo)（誘導(dǎo)（客戶拿刀插自己客戶拿刀插自己）：）：你問，讓客戶自己講你問，讓客戶自己講問題問題 （問跟你有對應(yīng)關(guān)系的產(chǎn)品的問題），語氣要柔（問跟你有對應(yīng)關(guān)系的產(chǎn)品的問題），語氣要柔和，這樣他才不會抗拒和，這樣他才不會抗拒問：您現(xiàn)在使用XX感覺如何呢？答：一般（或還好）問：那您覺得哪些方面需要改善呢？答：XXXXX問：如果現(xiàn)在有一款產(chǎn)品能夠改善您說的這些，您愿意考慮嗎？找問題，創(chuàng)需求步驟：找問題，創(chuàng)需求步驟：194. 4. 主動刺激（主動刺激（你拿刀插客戶你拿刀插客戶）：）：埋下一個問題的埋下一個問題的種子，制

7、造一個神奇的傷口，插多了，就會痛，種子，制造一個神奇的傷口，插多了，就會痛，痛就會買痛就會買你有沒有感覺到有時候（有可能，偶爾）-？你有沒有發(fā)現(xiàn)有時候（有可能，偶爾）-？你是否感覺到有時候（有可能，偶爾）-？ 205. 5. 擴大問題：擴大問題：不一定發(fā)生，讓他想多了，有不好的感覺不一定發(fā)生，讓他想多了，有不好的感覺問題不嚴(yán)重，客戶不行動！問題不嚴(yán)重，客戶不行動！21例例 現(xiàn)狀調(diào)查：現(xiàn)狀調(diào)查：你們家一般情況都是誰做飯?。坑玫腻伨吆统槟銈兗乙话闱闆r都是誰做飯??？用的鍋具和抽油煙機都是什么樣的？油煙機都是什么樣的？ 引發(fā)問題：引發(fā)問題：你對現(xiàn)在使用的鍋具滿意嗎？做飯的時候油煙你對現(xiàn)在使用的鍋具滿意

8、嗎？做飯的時候油煙多不多？洗鍋方便不方便？多不多？洗鍋方便不方便？ 誘導(dǎo)：誘導(dǎo)：你覺得炒菜油煙多會引發(fā)哪些問題？鍋如果總也洗你覺得炒菜油煙多會引發(fā)哪些問題？鍋如果總也洗不干凈就拿來炒菜會怎樣？不干凈就拿來炒菜會怎樣？ 主動刺激：主動刺激：你有沒有感覺到飯剛做好還沒吃就飽了？有沒你有沒有感覺到飯剛做好還沒吃就飽了？有沒有感覺做飯多了，皮膚卻越來越差了？有感覺做飯多了，皮膚卻越來越差了？ 擴大問題：擴大問題：你知道你知道PM2.5對人的呼吸系統(tǒng)的傷害是比較厲對人的呼吸系統(tǒng)的傷害是比較厲害的，炒菜的油煙可使室內(nèi)害的，炒菜的油煙可使室內(nèi)PM2.5在在5分鐘內(nèi)增加至分鐘內(nèi)增加至20倍倍以上。同時，做的菜

9、營養(yǎng)都流失了，久了對健康的傷害是以上。同時，做的菜營養(yǎng)都流失了，久了對健康的傷害是可想而知的可想而知的22練習(xí)練習(xí) 對不明確型顧客如何銷售如何銷售“紐崔萊蛋白質(zhì)粉紐崔萊蛋白質(zhì)粉”？23半明確型半明確型q特征：有需求，沒標(biāo)準(zhǔn)特征：有需求，沒標(biāo)準(zhǔn)24三階溝通法三階溝通法 幫客戶建立標(biāo)準(zhǔn)：要買（換）什么樣的？幫客戶建立標(biāo)準(zhǔn)：要買（換）什么樣的？事實闡述：事實闡述： 社會現(xiàn)象，大道理（社會現(xiàn)象，大道理（要經(jīng)得起推敲要經(jīng)得起推敲）問題關(guān)注：問題關(guān)注：如果選擇了沒有這一優(yōu)勢的，會怎么樣（如果選擇了沒有這一優(yōu)勢的，會怎么樣（具體具體）觀點導(dǎo)入：觀點導(dǎo)入：你企業(yè)、服務(wù)、產(chǎn)品的優(yōu)勢（你企業(yè)、服務(wù)、產(chǎn)品的優(yōu)勢（簡

10、捷明確簡捷明確）設(shè)設(shè)計計說說25三階溝通法注意事項三階溝通法注意事項1.產(chǎn)品有什么獨特的優(yōu)勢，就設(shè)計什么觀點，要把你產(chǎn)品獨到的優(yōu)勢說出來，服務(wù)好，實力雄厚，都是廢話服務(wù)好，實力雄厚，都是廢話 競爭對手也會這樣說；競爭對手也會這樣說；2. 問題和觀點一定要有一致性：一次只說“1個事實，個事實，1個問個問題，題，1個觀點個觀點”，不要一次說一堆，撿重點的說，3-4個來回就到位了 3.高標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品遇到低要求的客戶，怎么辦？ 提高客戶的要求（或標(biāo)準(zhǔn)）提高客戶的要求（或標(biāo)準(zhǔn)）26 三階溝通法的作用三階溝通法的作用1 1）引導(dǎo)消費）引導(dǎo)消費2 2）突出自己的優(yōu)勢）突出自己的優(yōu)勢3 3）無形中把競爭對手排除在

11、外）無形中把競爭對手排除在外 27一個好的銷售人員，要做到：一個好的銷售人員，要做到：客戶沒問題變成有問題客戶沒問題變成有問題客戶有了問題之后讓客戶接受你的標(biāo)準(zhǔn)客戶有了問題之后讓客戶接受你的標(biāo)準(zhǔn)。你你從來都不缺觀點，你缺一套能把你的觀點從來都不缺觀點，你缺一套能把你的觀點讓客讓客戶自然迅速接受戶自然迅速接受的表達方法。的表達方法。觀點從自己的產(chǎn)品來。觀點從自己的產(chǎn)品來。28年輕人去給自己的父母買表，他一直在柜臺看，不知道買哪一種。年輕人去給自己的父母買表，他一直在柜臺看，不知道買哪一種。事實闡述：事實闡述：老年人覺少，睡得早，起得早，半夜經(jīng)常起來看時間老年人覺少，睡得早，起得早，半夜經(jīng)常起來看

12、時間問題關(guān)注：問題關(guān)注：半夜起來，光線黑，開燈看表就睡不著覺了；老人一般視力半夜起來，光線黑，開燈看表就睡不著覺了；老人一般視力都不太好；老人健忘，洗菜的時候忘記摘下來都不太好；老人健忘，洗菜的時候忘記摘下來, ,手表進水。手表進水。觀念導(dǎo)入：觀念導(dǎo)入：最好買夜光的，表盤和數(shù)字都大的，防水的最好買夜光的，表盤和數(shù)字都大的，防水的進一步來看這件事情：進一步來看這件事情：小伙子回家之后會告訴他父母為什么要買這種標(biāo)小伙子回家之后會告訴他父母為什么要買這種標(biāo)準(zhǔn)的表；他的父母在使用這個表時，會逐一體驗他們兒子說的那些優(yōu)點準(zhǔn)的表；他的父母在使用這個表時，會逐一體驗他們兒子說的那些優(yōu)點，他們會覺得兒子孝順，

13、體貼，細心，逢人就夸他們的兒子好，客戶的，他們會覺得兒子孝順，體貼，細心，逢人就夸他們的兒子好，客戶的滿意度提高。滿意度提高。案例：案例：29 根據(jù)三階溝通法，設(shè)計如下產(chǎn)品的銷售話術(shù)練習(xí)：練習(xí)：益之源凈水器益之源凈水器逸新空氣凈化器逸新空氣凈化器銀杏蓯蓉片銀杏蓯蓉片30完全明確型完全明確型q特征：有需求，有標(biāo)準(zhǔn)特征：有需求，有標(biāo)準(zhǔn)客戶標(biāo)準(zhǔn)與我們的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)符合客戶標(biāo)準(zhǔn)與我們的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)符合: : 加強加強產(chǎn)品呈現(xiàn)（價值塑造）產(chǎn)品呈現(xiàn)（價值塑造）客戶標(biāo)準(zhǔn)與我們的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)不符合：客戶標(biāo)準(zhǔn)與我們的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)不符合：標(biāo)準(zhǔn)重組？標(biāo)準(zhǔn)重組？說服說服. .影響（采用三階溝通法）影響（采用三階溝通法）31需求推動著

14、人去找需求推動著人去找價值拉動著我去買價值拉動著我去買32價值塑造價值塑造（產(chǎn)品講解四要素）（產(chǎn)品講解四要素） 緊扣需求（問題） 展示優(yōu)勢（優(yōu)勢） 導(dǎo)向利益（結(jié)果，場景，多花點精力） 案例證明（證明）產(chǎn)品講解：產(chǎn)品講解：講結(jié)果講結(jié)果, ,帶出感覺帶出感覺-場景化場景化, ,形象化形象化, ,不能不能僅僅講你的產(chǎn)品有什么優(yōu)勢僅僅講你的產(chǎn)品有什么優(yōu)勢, ,而是重點講他買了之后而是重點講他買了之后會怎么樣？會怎么樣？33推介公式（推介公式（FABE）特征特征利益利益證明證明 ,這對于您來說這對于您來說: ,比如說像比如說像 ， （成功個案）（成功個案）產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧34q正確認知：正確認知

15、： 一個了解客戶的信念及擔(dān)心的機會；一個了解客戶的信念及擔(dān)心的機會； 異議是最有力的成交機會；異議是最有力的成交機會； 異議是問題的掩飾。異議是問題的掩飾。鎖定勝局、異議解決鎖定勝局、異議解決35異議解除異議解除 策略：策略：重要時間解決有效的議題。 不理他：不理他：沒有講清楚產(chǎn)品，盡量不跟客戶討價還價 理一理：理一理：客戶太執(zhí)著，你蒙混不過去了，就說：我知道你很關(guān)注（重視）價格問題，當(dāng)然價格也確實是個很重要的問題，等一會專門講（在這里千萬不要畫蛇添足，說：-怎么樣，好不好？） 反問他：反問他：客戶還是太執(zhí)著，緊盯住價格問題不放，你在這個時候先不要急于回答價格問題，而是先把他的觀念鎖定，然后展

16、開回答，銷售是一個相互影響的過程，關(guān)鍵看誰在影響誰。36異議解除的有效程序異議解除的有效程序 1）聆聽：）聆聽：用心聽，把話聽完，千萬不要去搶別人的話和爭辯是，這都是沒有意義的，用心把話聽完，問題就解決了一半。 2）鎖定：）鎖定：除了這個問題，您還有沒有其它的問題？ 3）取得承諾：）取得承諾：假設(shè)這些問題都不是問題的話（那假設(shè)價格不是問題的話），您看是不是就來這個了？先處理心情，再處理事情。先處理心情，再處理事情。37鎖定勝局、異議解決鎖定勝局、異議解決q習(xí)慣性問題分析與處理習(xí)慣性問題分析與處理 太貴了太貴了 我考慮一下吧我考慮一下吧 把資料給我先看一下把資料給我先看一下 38臨門一腳臨門一腳促單時機促單時機 顧客再發(fā)問時顧客再發(fā)問時 顧客的問題集中在某一產(chǎn)品時顧客的問題集中在某一產(chǎn)品時 顧客不講話而若有所思時顧客不講話而若有所思時