營(yíng)銷成功的捷徑

1、營(yíng)銷成功的捷徑品牌管理在中國(guó)塑造品牌和在國(guó)外塑造品牌的戰(zhàn)略是異曲同工。品牌管理是個(gè)復(fù)雜的、科學(xué)的過程，特別是在外國(guó)的市場(chǎng)更需要用嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖侄魏蛣?wù)實(shí)的精神來塑造品牌。下面是在外國(guó)進(jìn)行品牌管理的四個(gè)關(guān)鍵步驟： 第一步：勾畫出品牌的“精髓 首先把現(xiàn)有的可以用事實(shí)和數(shù)字勾畫出的看得見摸得著的企業(yè)人力、物力、財(cái)力，然后根據(jù)品牌的目標(biāo)，勾畫出需要增加哪些人力、物力和財(cái)力才可以使品牌的精髓局部變得充實(shí)。這里包括消費(fèi)群體的信息、市場(chǎng)的構(gòu)成、競(jìng)爭(zhēng)的情況、員工的組成、投資人和戰(zhàn)略伙伴的關(guān)系等。 第二步：掌握品牌的“核心 由于品牌和人一樣除了有軀體外還有思想和感覺，所以我們?cè)谘芯科放频暮诵臅r(shí)必須了解它的文化淵源、社會(huì)

2、責(zé)任、消費(fèi)者的心理因素和情緒因素并將感情因素考慮在內(nèi)。根據(jù)要實(shí)現(xiàn)的品牌目標(biāo)，重新定位品牌的核心并將需要增加的感性因素一一列出來。 第三步：尋找品牌的靈魂 通過第一和第二步驟對(duì)品牌精髓和核心的了解和評(píng)估，升華出品牌的靈魂暨獨(dú)一無二的定位和宣傳信息。人們喜歡吃麥當(dāng)勞，不是因?yàn)樗恰袄澄飳?shí)際對(duì)身體并不好，而是它帶給兒童和成年人的一份安寧和快樂的感受。所以品牌不是產(chǎn)品或效勞本身，而是它留給人們的想象和感覺。品牌的靈魂就代表了這樣的感覺和感受。 第四步：品牌的培育、保護(hù)及長(zhǎng)期保護(hù) 品牌形成容易但維持是個(gè)很艱難的過程。沒有很好的品牌關(guān)心戰(zhàn)略，品牌是無法成長(zhǎng)的。很多品牌依靠大量的資金炒作廣告來增加客戶資

3、源，但由于不知道品牌管理的科學(xué)過程，在有了知名度后，不再關(guān)注客戶需求的變化，不能提供承諾的一流效勞，失望的客戶只有無奈地選擇了新的品牌，致使花費(fèi)許多財(cái)力、物力得到的品牌效應(yīng)曇花一現(xiàn)。這種品牌產(chǎn)生到消亡的過程就好似是一個(gè)老板娶到了個(gè)如花似玉的太太后不再關(guān)心她的感受和變化的需求，只顧自己忙于工作、應(yīng)酬和吃喝玩樂，使得太太在忍無可忍的情況下，對(duì)一個(gè)百般體貼的男同事產(chǎn)生好感，并最終同他私奔。而客戶離開時(shí)連招呼都不會(huì)打，不滿意的客戶會(huì)向至少十個(gè)人抱怨。所以，品牌管理的重點(diǎn)是品牌的維持。 以往人們?cè)谡務(wù)撈放茣r(shí)往往想的是產(chǎn)品或企業(yè)的商標(biāo)，真正的品牌是從信譽(yù)牌開始進(jìn)入到感情牌的過程。如何使產(chǎn)品從商標(biāo)上升到信譽(yù)

4、最后升華到感情呢？我們必須考慮品牌管理的四個(gè)重要要素： 第一要素：建立卓越的信譽(yù) 因?yàn)樾抛u(yù)是品牌的根底。沒有信譽(yù)的品牌幾乎沒有方法去競(jìng)爭(zhēng)。W TO后很多“洋品牌同中國(guó)外鄉(xiāng)品牌競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)就是信譽(yù)。由于“洋品牌多年來在全球形成的標(biāo)準(zhǔn)的管理和經(jīng)營(yíng)體系使得消費(fèi)者對(duì)其品牌的信譽(yù)度的肯定遠(yuǎn)超過外鄉(xiāng)的品牌。外鄉(xiāng)的企業(yè)在同跨國(guó)品牌競(jìng)爭(zhēng)的起點(diǎn)是開始樹立信譽(yù)，不是依靠炒作，而要依靠提升管理的水平；質(zhì)量控制的能力；提高客戶滿意度的機(jī)制和提升團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)來建立信譽(yù)。中國(guó)企業(yè)必須馬上開始研究客戶需求的變化并不斷創(chuàng)新出可以滿足他們不同變化的有個(gè)性化功能的產(chǎn)品或效勞。未來的品牌競(jìng)爭(zhēng)將是靠速度決定勝負(fù)的。只有在第一時(shí)間了解到市

5、場(chǎng)的變化和客戶消費(fèi)習(xí)慣變化的品牌才可能以最快的速度調(diào)整戰(zhàn)略以適應(yīng)變化的環(huán)境。 第二要素：爭(zhēng)取廣泛的支持 因?yàn)闆]有企業(yè)價(jià)值鏈上所有層面的全力支持，品牌是不容易維持的。除了客戶的支持外，來自政府、媒體、行業(yè)分析家、金融界的領(lǐng)袖、行業(yè)的要人、專家和研究機(jī)構(gòu)的權(quán)威人士、員工、合作伙伴、投資人、股東、經(jīng)銷商、供給商、代理商、合作伙伴、戰(zhàn)略聯(lián)盟等的支持也是同樣的重要。有時(shí)候，我們還需要名人的支持并利用他們的效應(yīng)增加我們品牌的信譽(yù)。 第三要素：建立親密的關(guān)系 由于客戶需求的動(dòng)態(tài)變化和取得信息的時(shí)機(jī)不斷增加，為客戶提供個(gè)性化和多元化的效勞已經(jīng)成為唯一的途徑。只有那些同客戶建立了緊密的長(zhǎng)期關(guān)系的品牌才會(huì)是最后的

6、勝利者。所以國(guó)內(nèi)外的品牌現(xiàn)在都不遺余力地想方法同客戶建立直接的聯(lián)系并保持客戶的忠誠(chéng)度。 第四要素：增加親身體驗(yàn)的時(shí)機(jī) 客戶購(gòu)置的習(xí)慣發(fā)生著巨大的變化。光靠廣告上的信息就決定購(gòu)置的時(shí)機(jī)已經(jīng)越來越少了。消費(fèi)者需要在購(gòu)置前首先嘗試或體驗(yàn)后再?zèng)Q定自己購(gòu)置。所以品牌的維持和推廣的挑戰(zhàn)就變成了如何讓客戶可以在最方便的環(huán)境下，不需要花費(fèi)太多就可以充分了解產(chǎn)品或效勞的質(zhì)量和功能。這種讓客戶滿意的體驗(yàn)可以增加客戶對(duì)品牌的信任并產(chǎn)生購(gòu)置的欲望。 “走出去戰(zhàn)略在實(shí)際操作過程中還有許多細(xì)節(jié)問題需要解決。如果方案不好很可能會(huì)勞民傷財(cái)、徒勞無功。下面是我們?yōu)橹袊?guó)企業(yè)家們提供的幾點(diǎn)建議： 精心籌劃、周密準(zhǔn)備后再行動(dòng)。在制定

7、走出去戰(zhàn)略之前，首先請(qǐng)國(guó)際參謀公司的專家們對(duì)企業(yè)的現(xiàn)狀和未來的開展目標(biāo)做出科學(xué)的分析和評(píng)估，然后根據(jù)企業(yè)的核心實(shí)力決定是否走國(guó)際化的開展戰(zhàn)略。并不是所有的企業(yè)都應(yīng)該馬上走出去，也不是每個(gè)行業(yè)都適合走出去。從事紡織和服裝、電子產(chǎn)品、家電產(chǎn)品、辦公用品、裝飾品和玩具、機(jī)械和汽車配件、中醫(yī)藥、家庭日用消費(fèi)品等行業(yè)的企業(yè)可以優(yōu)先考慮進(jìn)入國(guó)外消費(fèi)空間大的市場(chǎng)。 利用國(guó)際參謀公司在國(guó)際上的現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)尋找到未來的合作伙伴。由于分工的細(xì)化，企業(yè)應(yīng)盡量利用外援的方式在最短的時(shí)間內(nèi)以最小的投入實(shí)現(xiàn)國(guó)際化的目標(biāo)。在商海中找到“合作知音并非易事，但參謀公司經(jīng)驗(yàn)比擬豐富可以在他們的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)中為企業(yè)找到可靠、有實(shí)力、有技術(shù)

8、、有資源和市場(chǎng)的合作伙伴。 在實(shí)現(xiàn)走出去之前，中國(guó)企業(yè)應(yīng)該先調(diào)整企業(yè)的整體經(jīng)營(yíng)理念并使企業(yè)的組織、產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)權(quán)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變得更加合理。國(guó)外的合作伙伴不愿意同有太多國(guó)有股份和國(guó)有控制權(quán)的企業(yè)合作。另外，在尋求國(guó)際化戰(zhàn)略時(shí)，應(yīng)對(duì)企業(yè)的整體品牌管理和未來開展有個(gè)科學(xué)的定位。 在真正走出去之前，企業(yè)必須花點(diǎn)時(shí)間提升企業(yè)管理團(tuán)隊(duì)和員工隊(duì)伍的素質(zhì)，特別是應(yīng)該了解同國(guó)際商業(yè)和貿(mào)易接軌的游戲規(guī)那么。人才是企業(yè)成敗的關(guān)鍵，培養(yǎng)人才是企業(yè)的根本任務(wù)。建立同國(guó)際接軌的企業(yè)文化也十分必要。 營(yíng)銷感悟短篇之 如何建立有效的KA組織 目前快速消費(fèi)品市場(chǎng)根本可分為現(xiàn)代渠道、傳統(tǒng)渠道、特殊渠道等。根據(jù)80/20原那么，現(xiàn)代渠道

9、承當(dāng)著接近80%的銷量， KA客戶又承當(dāng)著現(xiàn)代渠道中的接近80%的銷售額。另外KA賣場(chǎng)又是廠家品牌展示的窗口，對(duì)建立品牌知名度、認(rèn)知度有著其它渠道不可替代的作用，另一方面KA客戶也占用了企業(yè)80%的銷售費(fèi)用，因此如何管理KA客戶成為企業(yè)開展的重中之重。 筆者就自身的全國(guó)KA管理經(jīng)驗(yàn)結(jié)合營(yíng)銷新環(huán)境對(duì)KA管理提出幾點(diǎn)看法，歡送探討。 KA機(jī)構(gòu)是一個(gè)以效勞性為主的組織，如何使客戶高效率、低本錢的成為公司開展的載體是其主要使命，它的主要職責(zé)是為企業(yè)與客戶的合作創(chuàng)造合理、良性的雙贏空間。 一、 KA組織機(jī)構(gòu)從地域設(shè)置分為全國(guó)性KA機(jī)構(gòu)和地方性KA機(jī)構(gòu)。 1、全國(guó)性KA組織結(jié)構(gòu)設(shè)置： 全國(guó)性KA組織下設(shè)總

10、部KA管理和各區(qū)域KA管理，總部KA管理是針對(duì)全國(guó)性KA客戶總部如家樂?？偛?、歐尚總部等而設(shè)立的，主要負(fù)責(zé)全國(guó)性合同談判、執(zhí)行、全國(guó)SP活動(dòng)貫徹與控制、費(fèi)用控制、貨款回收、總部客情維護(hù)等；各區(qū)域KA管理對(duì)總部KA管理負(fù)責(zé)，是根據(jù)全國(guó)性KA客戶的區(qū)域需要而設(shè)立的如大潤(rùn)發(fā)華北分部、好又多第三事業(yè)部等，各區(qū)域KA管理人員負(fù)責(zé)落實(shí)總部貫徹的工作外，需負(fù)責(zé)門店陳列管理、庫(kù)存管理、門店貨款回收、SP活動(dòng)執(zhí)行、區(qū)域客情維護(hù)等。全國(guó)性KA組織適合全國(guó)品牌廠家。 2、地方性KA組織機(jī)構(gòu)是針對(duì)地方性KA客戶如山東利群、上海華聯(lián)等。地方性KA組織適合于區(qū)域品牌廠家，其主要職責(zé)雷同于區(qū)域KA組織。 二、 從KA客戶管

11、理特點(diǎn)上分為總部區(qū)域集權(quán)客戶和門店相對(duì)自主客戶。 1、 總部區(qū)域集權(quán)客戶如麥德龍、大潤(rùn)發(fā)、易初蓮花等： 該客戶總部除負(fù)責(zé)全國(guó)合同談判、合同跟蹤、全國(guó)性SP活動(dòng)貫徹與執(zhí)行等全國(guó)性活動(dòng)外，還負(fù)責(zé)SKU引進(jìn)、SKU毛利考核、價(jià)格變更、費(fèi)用核算、商品陳列等，相對(duì)而言，各門店所負(fù)責(zé)的事情要少的多。 2、門店相對(duì)自主客戶如家樂福、好又多、歐尚等： 該客戶的主要特點(diǎn)有二： 一、 針對(duì)全國(guó)性品牌廠家采取總部負(fù)責(zé)、門店配合的策略； 二、 對(duì)于地方性品牌廠家由區(qū)域簽署區(qū)域合同或門店合同，具體運(yùn)作交由門店負(fù)責(zé)。 相對(duì)于第一類客戶，總部所負(fù)責(zé)的事情相對(duì)要少的多，如家樂?？偛?jī)H負(fù)責(zé)全國(guó)性品牌廠家的全國(guó)合同談判、全國(guó)性S

12、P活動(dòng)貫徹等，其門店的促銷價(jià)格變更、特殊陳列、廠家費(fèi)用收取等均由門店負(fù)責(zé)。 企業(yè)應(yīng)當(dāng)在審視各KA客戶的特點(diǎn)，結(jié)合自身開展策略設(shè)計(jì)調(diào)整KA組織結(jié)構(gòu)。 當(dāng)前營(yíng)銷環(huán)境下KA組織的關(guān)注點(diǎn)在那里？ 營(yíng)銷環(huán)境隨著市場(chǎng)變化一變?cè)僮?，由九十年代的渠道為王到世紀(jì)末的終端制勝，各廠商們都把目光頂在終端的搶奪上，但是無論勝的還是敗的最后都苦不堪言，最后笑的是大零售商家，家樂福炒貨事件曾經(jīng)是我們的期待，但現(xiàn)在勝負(fù)已不言自明。另外終端搶奪的混亂以及終端促銷的無效使各廠家紛紛疑心終端制勝時(shí)代的過去，下一步的廠商關(guān)注點(diǎn)應(yīng)該在那里呢？ 筆者認(rèn)為終端關(guān)注仍然必要，應(yīng)當(dāng)集中在消費(fèi)者關(guān)注上，消費(fèi)者才是最終的終端。 消費(fèi)者細(xì)分、消費(fèi)

13、者利益關(guān)注是廠商共同關(guān)注的焦點(diǎn)，無論是廠家還是商家最終追求的都是利潤(rùn)，利潤(rùn)來自消費(fèi)者的重復(fù)消費(fèi)。共同的關(guān)注點(diǎn)是廠商的合作根底，廠商的資源整合、信息互通是未來開展的趨勢(shì)。 KA組織應(yīng)當(dāng)審時(shí)度勢(shì)同KA客戶進(jìn)行戰(zhàn)略合作，如聯(lián)合慶典、針對(duì)性商品、信息互通、特殊銷售等，這樣的合作不僅節(jié)省了費(fèi)用、共同提升了品牌、加快了市場(chǎng)反響速度，更有利于雙方的長(zhǎng)期共同成長(zhǎng)。目前一些國(guó)外大企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到合作的重要性，走在了前列。 那么KA運(yùn)作的主要內(nèi)容有什么？ 主要內(nèi)容關(guān)鍵詞： 1、合同談判、合同執(zhí)行 2、合同費(fèi)用控制、費(fèi)用核算、SKU毛利核算、部門費(fèi)用分?jǐn)?3、客情維護(hù)，客戶協(xié)作 4、定單管理、客戶合理庫(kù)存管理 5、S

14、P活動(dòng)貫徹、控制、評(píng)估 6、門店銷量增長(zhǎng)率、SKU銷量增長(zhǎng)率 7、竟品信息反響、市場(chǎng)信息收集與反響 8、生動(dòng)化管理 9、價(jià)格控制、SKU變更 10、貨款回收管理 11、客戶信用等級(jí)管理 12、組織內(nèi)部團(tuán)隊(duì)協(xié)作 13、客戶與銷售部門協(xié)調(diào) 最后，最適合的才是最好的！營(yíng)銷感悟短篇之 市場(chǎng)三大核心要素解析    在新經(jīng)濟(jì)中，每一種行業(yè)都包含兩種市場(chǎng)：實(shí)體市場(chǎng)和虛擬市場(chǎng)。實(shí)體市場(chǎng)即我們平時(shí)所說的“市集，虛擬市場(chǎng)是指“市場(chǎng)空間。在互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)字的推動(dòng)下，大局部行業(yè)包括銀行業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)和旅行社等除了能在現(xiàn)有市集中露面、曝光之外，在市場(chǎng)空間中亮相的時(shí)機(jī)也大大增加?  

15、60; 塑造今日市場(chǎng)的三大關(guān)鍵要素：顧客價(jià)值、核心能力及合作網(wǎng)絡(luò)詳見下表略。 一、顧客價(jià)值環(huán)境的巨變已經(jīng)戲劇性地改變了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，企業(yè)從“以產(chǎn)品為中心開始轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙灶櫩蜑橹行摹?1經(jīng)營(yíng)一家“以顧客為中心的公司 企業(yè)正逐漸了解，擁有顧客要比擁有產(chǎn)品、實(shí)體工廠或設(shè)備更有價(jià)值。耐克已不自行生產(chǎn)運(yùn)動(dòng)鞋：莎拉·李Sarah Lee，生產(chǎn)莎莉雪藏蛋糕的公司那么將許多生產(chǎn)流程外包了出去。企業(yè)不再認(rèn)為顧客只會(huì)購(gòu)置其中一項(xiàng)產(chǎn)品，相反，企業(yè)正建立產(chǎn)品線來交叉出售多種產(chǎn)品給目前的顧客。從組織的角度來看，企業(yè)的產(chǎn)品規(guī)劃人員應(yīng)該被視為是客戶經(jīng)理的供給商，而且，假設(shè)內(nèi)部供給本錢太高的話，他們甚至可

16、以到其他地方尋找貨源；對(duì)于客戶經(jīng)理而言，其中的挑戰(zhàn)在于了解顧客的想法并安排適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品搭配。 2把重心放在顧客價(jià)值和顧客滿意度上 從短期來看，企業(yè)常常可通過高壓式的推銷手法來賺到更多的錢。為了盡快成交，許多銷售人員常常會(huì)言過其實(shí)。但這種戰(zhàn)術(shù)往往會(huì)導(dǎo)致顧客失望、顧客流失率增加及高昂的新顧客開發(fā)本錢。明智的企業(yè)會(huì)開發(fā)知名實(shí)相符的品牌，會(huì)更進(jìn)一步持續(xù)地追求新價(jià)值，并將其納入顧客活動(dòng)與顧客滿意度之中。 3開展出能照應(yīng)顧客偏好的通路 顧客往往希望能以不同的方式來獲得產(chǎn)品，但企業(yè)常常會(huì)保存與保護(hù)某種形式的通路。舉例來說，有許多人可能希望不通過汽車經(jīng)銷商來購(gòu)置汽車，而通過大型目錄郵購(gòu)的方式來進(jìn)行購(gòu)置如同訂購(gòu)一

17、臺(tái)戴爾電腦一樣進(jìn)行購(gòu)置。然而，汽車公司卻在經(jīng)銷方面大量投資，此舉會(huì)阻礙汽車生產(chǎn)企業(yè)建立起自己的直銷管道。但是，當(dāng)消費(fèi)者對(duì)公司施加的壓力越來越大時(shí)，最終會(huì)有公司首先揭竿而起向現(xiàn)有通路挑戰(zhàn)，改變將會(huì)成為一股難以抗拒的力量。從長(zhǎng)期來看，顧客對(duì)通路的偏好最終將取得上風(fēng)。 4以營(yíng)銷計(jì)分卡來開展并管理企業(yè) 最高管理層通常通過財(cái)務(wù)計(jì)分卡損益表和資產(chǎn)負(fù)債表來引導(dǎo)企業(yè)的方向，但企業(yè)的績(jī)效往往是企業(yè)市場(chǎng)活動(dòng)的結(jié)果。企業(yè)如果夠聰明，就應(yīng)該準(zhǔn)備一份“營(yíng)銷計(jì)分卡來追蹤那些以市場(chǎng)為根底的變量，如心理占有率、顧客滿意度、顧客折流失率、及其他關(guān)于挑戰(zhàn)和時(shí)機(jī)的衡量指標(biāo)。 5從顧客的終生價(jià)值來獲取利潤(rùn) 企業(yè)應(yīng)突破以銷售為唯一目的

18、的思維窠臼，必須去思索顧客的終生價(jià)值即企業(yè)未來可從該顧客身上獲得的利益的現(xiàn)值，必須考慮如何才能在某一類別中與某位顧客做成更大的生意。所以，企業(yè)的目標(biāo)應(yīng)該在于為顧客帶來長(zhǎng)期的價(jià)值，并創(chuàng)造出關(guān)系維系得更持久的顧客。 在新經(jīng)濟(jì)中，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)更多地來自于自關(guān)系資本，而較少來自于傳統(tǒng)的實(shí)體資本，企業(yè)應(yīng)設(shè)法增加每位顧客的業(yè)務(wù)量顧客占有率，并且至少要把它放在與市場(chǎng)占有率同等重要的地位。市場(chǎng)占有率高并不代表企業(yè)擁有很多忠實(shí)的顧客，事實(shí)上，企業(yè)極有可能在維系市場(chǎng)占有率的同時(shí)犧牲或替換了相當(dāng)大百分比的顧客。如果企業(yè)決定把重心放在顧客占有率上，它必須重新界定自己的產(chǎn)品組合、效勞組合、通路組合及傳播組合，明智的企

19、業(yè)會(huì)表現(xiàn)得像是用心栽培顧客的園丁一樣，而不是扮演狩獵者的角色。 二、核心能力今天，核心能力是企業(yè)的第二個(gè)關(guān)鍵推動(dòng)要素。在傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)體系中，大局部公司都經(jīng)營(yíng)著三個(gè)方面的業(yè)務(wù)：產(chǎn)品創(chuàng)新及商業(yè)化、顧客關(guān)系及營(yíng)運(yùn)和根底架構(gòu)。而在新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，每種業(yè)務(wù)都有不同的情況，每一種情況都需要不同的技術(shù)。環(huán)境的變化已經(jīng)大大改變了企業(yè)的觀念，即從“規(guī)模變大和“變得更好轉(zhuǎn)變?yōu)椤八俣茸兛旌汀白兊门c眾不同。 1將他人能做得更好、更快或本錢更低的活動(dòng)外包出去 沒有公司具備執(zhí)行所有活動(dòng)的能力，而且這樣做也未必經(jīng)濟(jì)。亨利·福特時(shí)代想擁有并執(zhí)行所有汽車制造流程包括制造輪胎、座椅和玻璃已經(jīng)結(jié)束，現(xiàn)在，企業(yè)應(yīng)把把非核心的活

20、動(dòng)交給更具執(zhí)行效率的外包廠商處理。 2以全世界的最正確實(shí)務(wù)作為標(biāo)竿學(xué)習(xí)的對(duì)象 企業(yè)可以根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者的績(jī)效來衡量自身的績(jī)效，也可以藉由觀察其他產(chǎn)業(yè)中在某些活動(dòng)上享有盛名的公司而從中獲益。例如，企業(yè)可拜訪3M公司并學(xué)習(xí)其創(chuàng)新精神，可以通過拜訪迪士尼以學(xué)習(xí)如何培訓(xùn)以效勞為導(dǎo)向的員工，可以通過拜訪聯(lián)邦快遞來學(xué)習(xí)物流流程，可以通過拜訪班恩郵購(gòu)公司來學(xué)習(xí)完善的顧客效勞。 3不斷創(chuàng)造出新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 著名戰(zhàn)略大師、哈佛商學(xué)院終生教授邁克爾·波特教授竭力主張：企業(yè)應(yīng)創(chuàng)造持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。企業(yè)當(dāng)然都想創(chuàng)造自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但在這個(gè)快速變化的世界中，任何競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)都無法長(zhǎng)久、持續(xù)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能很快就會(huì)復(fù)制你的競(jìng)爭(zhēng)

21、優(yōu)勢(shì)，從而降低企業(yè)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的威力。因此，企業(yè)可以通過認(rèn)知并回應(yīng)不斷改變的顧客需求和價(jià)值來持續(xù)為顧客尋找并創(chuàng)造新的價(jià)值。 4以管理各種流程的跨職能部門來經(jīng)營(yíng)企業(yè) 數(shù)百年來，企業(yè)都是通過各個(gè)不同的職能部門來執(zhí)行企業(yè)的各項(xiàng)活動(dòng)，這種專業(yè)化的分工雖然可以到達(dá)較高的部門運(yùn)作效率，卻也容易造成部門之間的溝通協(xié)調(diào)不暢、權(quán)力沖突等現(xiàn)象。在邁克爾·韓默Michael Hammer和詹姆士·錢辟(James Champy)所著的?改造企業(yè)?(Reengineering the Corporation )一書中，作者主張把企業(yè)的注意力從企業(yè)各個(gè)不同的職能部門轉(zhuǎn)移到企業(yè)的各種流程上。與傳統(tǒng)的職

22、能部門相比擬，流程所包含的范圍較大且更為重要；此外，流程還可以傳遞出顧客所重視的信息。流程的例子包括：新產(chǎn)品的開發(fā)流程、訂貨付款流程及增加并維系顧客的流程。流程通常需要兩個(gè)以上部門的參與，企業(yè)需要?jiǎng)?chuàng)造出負(fù)責(zé)管理和執(zhí)行各項(xiàng)流程的跨部門流程團(tuán)隊(duì)以便于能更好地滿足顧客的需求。企業(yè)改造的目標(biāo)，應(yīng)放在打破造成各個(gè)部門隔膜的藩籬上。 5同時(shí)涉足“市集和“市場(chǎng)空間 今天，多數(shù)企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識(shí)到建立網(wǎng)站所帶來的優(yōu)勢(shì)。網(wǎng)站能提供有關(guān)該公司的信息，并有助于推廣自己的產(chǎn)品和效勞，有些公司甚至把網(wǎng)站變成直銷的管道。然而，對(duì)零售商依賴程度很高的企業(yè)可能比擬難以通過網(wǎng)站來進(jìn)行銷售，這是因?yàn)椋毫闶凵滩粴g送廠家通過互聯(lián)網(wǎng)來搶生意

23、；而且，零售商有時(shí)可能會(huì)威脅要停止銷售該公司的產(chǎn)品。因此，企業(yè)如果斷定不把互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)作一種銷售管道，起碼，它也應(yīng)該把“市場(chǎng)空間用來進(jìn)行采購(gòu)、招募、培訓(xùn)、內(nèi)部溝通及搜集信息。 三、合作網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的第三個(gè)推動(dòng)要素是合作網(wǎng)絡(luò)，通用汽車、福特汽車、通用電器和標(biāo)準(zhǔn)石油等工業(yè)時(shí)代的企業(yè)巨人都開展了大規(guī)模的垂直整合。由于建立、維系企業(yè)本身業(yè)務(wù)以外的交易所需的本錢很高，因此，各企業(yè)都在設(shè)法在同一體系的價(jià)值鏈中尋求聯(lián)結(jié)不同的要素，橫跨內(nèi)部供給鏈的本錢往往要比向外尋求供給商低一些?，F(xiàn)在，技術(shù)的變化已使“虛擬整合取代“垂直整合變得日益可行，虛擬的信息交換降低了在跨單位交易和協(xié)調(diào)活動(dòng)所需的時(shí)間和人員數(shù)目。 合作網(wǎng)絡(luò)包括企業(yè)及與公司有利害關(guān)系的股東。新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，競(jìng)爭(zhēng)將不是存在于企業(yè)之間，而是存在于合作網(wǎng)絡(luò)之間，能夠建立起良好的合作網(wǎng)絡(luò)的企業(yè)會(huì)從中大大獲益。