超級影響力--致勝行銷學(尚致勝主講)

1、第一章 頂尖銷售員應(yīng)具備的十二項 心態(tài)與條件 一、強烈的自信心和良好的自我形象 二、強烈的企圖心 三、對產(chǎn)品的十足信心與知識 四、豐富的專業(yè)知識及銷售能力 五、注重個人成長 六、高度的熱誠及服務(wù)心 七、非凡的親和力第一章 頂尖銷售員應(yīng)具備的十二項 心態(tài)與條件 八、對結(jié)果自我負責 九、明確的目標及計劃 十、克服對失敗的恐懼 十一、善用潛意識的力量 十二、按部就班，堅持到底一、強烈的自信心和良好的 自我形象 依據(jù)心理學的說法，你的自信心和自我形象也就是你的舒適區(qū)，在舒適區(qū)之內(nèi)你所做的事情，你會覺得非常自信，那是你能力所能及的。 一個人若是認為，他每個月的能力上限只能賺 1 萬元，那么他的收入應(yīng)該不

2、會超過 1 萬元錢很多。 人自身有一種自我調(diào)節(jié)的能力，這就如同溫度自動控制計，當我們發(fā)現(xiàn)收入我們所認為能力所能及的收入 10% 以上之后，我們就會開始覺得不自信，所以我們的內(nèi)在潛能就會開始做許多事情讓我們把這些收入調(diào)整到我們所認為與自我形象相符的金額。二、強烈的企圖心 要改變環(huán)境之前，得先改變自已；要讓環(huán)境變得更好，得先讓自已變得更好。 說服本身就是一種信心的轉(zhuǎn)移如果你不相信自已，又如何讓別人更加相信自已呢！。三、對產(chǎn)品的十足信心與知識 你對你的產(chǎn)品和服務(wù)越具有熱誠，這種熱誠也會直接傳導到你的客戶心中，當他們發(fā)現(xiàn)你多喜歡、多愛你賣的東西時候，他們也會自然而然的接受和喜歡這類產(chǎn)品和服務(wù)。 對于產(chǎn)

3、品和人是不是也是一樣的？四、豐富的專業(yè)知識及銷售能力 優(yōu)秀的銷售人員不僅對自已的產(chǎn)品知識要充足，同時也要非常了解競爭者的產(chǎn)品，知道彼此之間優(yōu)缺點在哪里，這樣當客戶提到我們的競爭者的產(chǎn)品時，我們才能清楚地分析和說服客戶。 產(chǎn)品與個人是不是類似的？五、注重個人成長 成功也是一種能力，任何的能力都是通過不斷的學習和經(jīng)驗累積而成。 去學習成功人士們累積了幾十年的心得和經(jīng)驗，并且將這些知識及技巧快速地轉(zhuǎn)換成你自已的能力。 如果每天用 30 分鐘來學習，一年你就多活了兩個月，比別人提高了兩個月。六、高度的熱誠及服務(wù)心 成功的業(yè)務(wù)員永遠非常關(guān)心他們的客戶需求，他們會去做任何事情來滿足客戶，他們把客戶當成最好

4、的朋友和家人。 把每一位客戶當成終生的客戶，即使只交易一次把接觸到的人當成一生的朋友，即使只見過一次面。七、非凡的親和力 我們對自已喜歡的人所提出的建議，會比較容易接受也比較容易相信。 成功的業(yè)務(wù)員都具有非凡的親和力，他們非常容易博取客戶對他們的信賴，他們非常容易讓客戶喜歡他們、接受他們換句話說，他們很容易跟客戶成為最好的朋友。七、非凡的親和力 人是自已的一面鏡子，你越喜歡自已你也越喜歡別人，而越喜歡對方，對方也容易建立良好的友誼基礎(chǔ)。 失敗的業(yè)務(wù)員容易討厭別人，挑剔別人，不接受別人，自然而然的他們沒有辦法很容易與他人建立起良好的友誼他們看人不順眼，親和力低落。八、對結(jié)果自我負責 最錯誤的觀念

5、就是認為：我這一輩子是在為我們的公司和別人工作。 我們永遠是自己的主人，因為我們在銷售我們個人的服務(wù)給我們的客戶，所以你是你自已的老板。 成功者找方法突破，失敗者找借口抱怨。 案例：成功者：這個結(jié)我非把他解開不可失敗者：這也太難了，看著就心煩。九、明確的目標及計劃 把目標做詳細的計劃。 年度目標、季目標、月目標、每天都有目標。十、克服對失敗的恐懼 一個業(yè)務(wù)員最主要的障礙幾乎 80% 都是心理因素。 害怕被拒絕。 大部分情況下，當客戶說“不”的時候，他并沒有否定這個人，也并不表示你這個人沒有能力，只是表示你還沒有完全解除掉他對購買這種產(chǎn)品的抗拒以及對于購買你的產(chǎn)品可能是一種錯誤的購買決定。 方法

6、：轉(zhuǎn)換定義十、克服對失敗的恐懼 有的人把失敗的經(jīng)驗當成財富。 有的人把失敗當成包袱。 轉(zhuǎn)換定義：當時，只是表示： 十一、善用潛意識的力量 想象成功的經(jīng)驗，想象未來是會成功的。 同時不斷的告訴自已：我是最棒的，我是這個行業(yè)中最優(yōu)秀的，我是頂尖的。 案例：一位的銷售人員在進入客戶辦公室前，在坐車的時候一直在想象成功的畫面，并且一直在告訴自已：我是最棒的。 行為是心境的反映，因為你的心境不但會影響你的行為，同進也會影響你的客戶心境和行為，這是一種互動的過程。十二、按部就班，堅持到底 成功者與失敗者的區(qū)別是成功者用行動，失敗者光抱怨。 有一句話講得非常好：成功者決不放棄，放棄者決不成功。 天下沒有白吃

7、的午餐，成功沒有捷徑。第二章 如何開發(fā)與接觸潛在客戶 一、設(shè)計獨特且吸引人的開場白 二、 30 秒原理 三、以問題吸引注意力 四、終極利益法則 五、 10 秒鐘原理 六、預(yù)先框示法二、 30 秒原理 設(shè)身處地的站在對方的立場上來問問你自已，為什么他應(yīng)該聽你的，為什么他們應(yīng)該將注意力放在我們的身上，記住開場白只有 30 秒。 如何驗證是否為好的開場白：會引發(fā)客戶的第二個問題，當你花 30 秒的時間說完你的開場白以后，最佳的結(jié)果是讓客戶問你說，你的東西是什么？每當客戶問你：“你是干什么的？”時候，就表示客戶已經(jīng)對你的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣。開發(fā)客戶的五大注意事項 1 、確定是否有決策權(quán)的人在說話，你所談話

8、的對象是不是具有購買決定權(quán)的人。 2 、終極利益原理對客戶先講最終利益。 3 、 10 分鐘原理。 4 、拜訪客戶前，先確定你的約會時間。 5 、不要在電話中介紹你的產(chǎn)品及其價格，不要傳真或郵寄你的產(chǎn)品資料給客戶。接觸新客戶六法 進入客戶辦公室前，運用視覺冥想法做熱身運動。 有效的開場白。 注意外表、穿著及外在形象。 注意說話的語調(diào)和聲音。 注意你的肢體動作。 注意你的產(chǎn)品和資料的包裝是否整潔如何開發(fā)與接觸潛在客戶總結(jié) 對于如何開發(fā)與接觸潛在客戶，應(yīng)有一套完整的計劃。 應(yīng)設(shè)計獨特且吸引人的開場白， 30 秒鐘內(nèi)能吸引客戶的注意力，讓客戶對你及你的產(chǎn)品產(chǎn)生最大的興趣最好用問題來吸引客戶的注意力。

9、 把你的產(chǎn)品最終能帶給客戶的利益轉(zhuǎn)換成問句來問他（講結(jié)果，別講產(chǎn)品）如何有效提高談話的技巧 一、咬文嚼字，不說廢話，避免詞不搭意 二、多加分析，明白深意 三、說一句話（別人或自已）的意圖是什么？ 四、如何回答他？可以事先制做角本 五、說話前先想象一下對方會是什么反映，注意不同的人接受你的話程度也不同。案 例 業(yè)務(wù)員：你好，我姓尚，我知道你不認識我，所以我拜訪（電話）主要的目的是想請問，如果有一個方法能夠幫助你在 3 5 個月內(nèi)提高 30% 至 50% 的業(yè)績，請問你有沒有興趣花幾分種的時間來了解一下呢？ 客戶：什么東西？ 業(yè)務(wù)員：先生，我非常希望能夠告訴你，我們所提供的服務(wù)是什么，同時因為有一

10、些資料我必須親自向您解說才能夠讓您完全了解，而這個過程只會占用您 10 分鐘的時間，當我用 10 分鐘時間向您介紹完了以后，您可以自行決定我們的東西是否非常適合您。案 例 業(yè)務(wù)員：你是明天有空還是后天有空？客戶：這幾天我都沒有時間，再約吧業(yè)務(wù)員：先生，我知道您的時間非常寶貴，而我也不希望浪費您的時間，因為剛好在我的面前有我的行程表，所以如果我們現(xiàn)在就把時間約好，可能會比明天再打電話麻煩您更能節(jié)省您的時間案 例業(yè)務(wù)員：在會見客戶前一天給客戶打電話，和他確認你們之間的約會。客戶：對不起，我現(xiàn)在很忙，你先把產(chǎn)品簡介傳真或郵寄給我，我再主動和你聯(lián)系先生，我知道您的時間很寶貴，也很忙，即使我現(xiàn)在傳真給您

11、，您也可能需要花 10 分鐘的時間來了解，因為產(chǎn)品的介紹資料并沒有辦法完整地表達出我們產(chǎn)品真正的優(yōu)點，明天我剛好會經(jīng)過你們公司附近，我想把這些資料親自送到你們公司，而我也只需要占用你 10 分鐘的時間來向您做一個詳細的介紹我想，這也許才是最節(jié)省您時間的方式，您明天什么時候會在公司呢？（注：通過此種方式你可以測試出他是否對你的產(chǎn)品感興趣）。第三章 引發(fā)客戶興趣及建立好感 建立親和力的技巧和方法： 從對方的觀點、立場看、聽、感受、體會事情（設(shè)身處地） 對視覺型、聽覺型、感覺型的人要使用不同的語速及語調(diào)。第三章 引發(fā)客戶興趣及建立受好感 若采用坐姿，應(yīng)注意： （1）不要用雙手抱胸（有距離感，不真誠，

12、不誠懇）。 （2）最佳位置：坐在客戶左手邊（讓客戶感到安全、舒適），勿隔桌對坐（有對立感）第三章 引發(fā)客戶興趣及建立受好感 慣用語、口頭禪、流行語。 文字表象系統(tǒng)：視覺型、聽覺型、感覺型。第三章 引發(fā)客戶興趣及建立好感 我很了解（理解）同時 我很感激（尊重） 同時 我很同意（贊同） 同時 （不用“但是”、“就是”、“可是”）第四章了解客戶需求及特質(zhì) 銷售行為的第一步就是找出客戶內(nèi)在的或潛在的真正需求在我們找出客戶的真正需求之前，我們永遠不要談?wù)撐覀兊漠a(chǎn)品或者介紹我們的產(chǎn)品，因為在我們不了解客戶背后真正的價值觀和需求之前，我們根本不知道該如何地介紹我們的產(chǎn)品來滿足客戶的需求。第四章了解客戶需求及

13、特質(zhì) 任何人購買產(chǎn)品只有兩個購買目的: 1 、追求快樂 2 、逃離痛苦 我們的工作就是讓客戶了解：買我們的產(chǎn)品會獲得的快樂或好處，同時消除他們認為購買產(chǎn)品所可能遇到的風險或損失。 人們買的永遠是一種感覺而不是產(chǎn)品本身只要能滿足他們所想要的感覺，任何人都愿意花錢來買任何東西。 我們賣的不是產(chǎn)品而是結(jié)果，是好處、是價值觀。如何找出客戶的購買需求六個問題 第一、客戶之所以去購買這種產(chǎn)品的原因及目的是什么？ 第二、以前是否曾經(jīng)購買過這種產(chǎn)品或類似的產(chǎn)品？ 如果有：從何處購買或向誰購買？ 若沒有：什么情況下會有可能購買？ 第三、當初是什么原因讓他購買那種產(chǎn)品？ 第四、對產(chǎn)品的使用經(jīng)驗（或印象）？覺得以前

14、所使用的產(chǎn)品優(yōu)缺點是什么？如何找出客戶的購買需求六個問題 第五、是否曾經(jīng)考慮過要換一個供應(yīng)商？或什么樣的狀況會考慮更換？（若客戶從未購買過，可詢問：如果有可能考慮購買，所注重的或想滿足的最終需求是什么？） 第六、誰有決定權(quán)來購買這些產(chǎn)品或服務(wù)，或更換供應(yīng)商？如何找出客戶的購買需求六個問題 我們提供給客戶的是解答而不是產(chǎn)品，客戶關(guān)心的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品能為他們做什么？能解決他們哪些問題？ 許多人認為客戶會關(guān)心產(chǎn)品品質(zhì)，事實上，品質(zhì)是一種理性的考慮，而購買是一種情緒，不完全是理性，所以在解釋或強調(diào)你的產(chǎn)品品質(zhì)時，須解釋品質(zhì)最終能帶給客戶哪些利益及好處。如何找出客戶的購買需求六個問題、頂尖的業(yè)務(wù)

15、人員必須在最短的時間內(nèi)找出客戶購買產(chǎn)品時的主要購買誘因及主要的抗拒點，同時不斷地強調(diào)那些主要購買誘因，并且巧妙地解除客戶主要的購買抗拒點。、主要的購買誘因及主要抗拒點因人而異，找不出這些答案，就等于賣不出產(chǎn)品。第五章了解客戶的購買模式人是一種習慣性的動物，我們以上的行為，事實上都有模式可循。面對自我判定型：“先生，我相信您是一個比較有主見的人，（因為這種人比較喜歡聽人家稱贊他是有主見的），所以您需要什么樣的產(chǎn)品，什么樣的產(chǎn)品比較適合您，我相信您的心里很清楚，而我在這里，只是站在比較客觀的立場上，來向您解說我們的產(chǎn)品還有哪些優(yōu)點，以及您購買我們的產(chǎn)品所能得到的好處或利益當我用分鐘的時間向您介紹完

16、了以后，您絕對有這個能力來自行判斷，什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)是您最好的選擇。面對外界判定型：容易受別人意見影響客戶見證、媒體報道、專家意見等資料對此類型客戶影響力較大。注重你的服務(wù)態(tài)度和親和力的建立購買產(chǎn)品時，會考慮到他人的需求。第五章了解客戶的購買模式第五章了解客戶的購買模式 追求型：應(yīng)強調(diào)產(chǎn)品會給他們帶來的了處和利益。 逃避型：對此客戶，應(yīng)強調(diào)購買產(chǎn)品會讓他們避免或減少哪些痛苦。 成本型：注重成本及價格，喜歡殺價，精打細算。 品質(zhì)型：注重品質(zhì)質(zhì)量，認為便宜沒好貨推銷時應(yīng)不斷強調(diào)品質(zhì)的差異化。說服策略 視覺型、聽覺型、感覺型 164 頁的例子（銷售車子），而對不同的類型，采用不同的說服方法。激發(fā)銷

17、售創(chuàng)意 公司要求每個業(yè)務(wù)員在每天早晨來公司的時候，寫出他們在昨天或最近一個在銷售上所面臨的問題，然后用 20 至 30 分鐘寫出 20 個解決問題的方法而在 90 天內(nèi)讓公司的業(yè)績提高了 1 倍。 點子可以激發(fā)更多、更好的點子，如果你每天都能寫出 20 個新的方法、新的創(chuàng)意，每個月你就會寫出 600 個新的創(chuàng)意。第六章介紹解說產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)品介紹的七個技巧 一、預(yù)先框示法 二、假設(shè)問句法 三、下降式介紹法 四、傾聽的技巧 五、互動式介紹法 六、視覺銷售法 七、假設(shè)成交法一、預(yù)先框示法 預(yù)先框示法：目的是在向客戶進行產(chǎn)品介紹之前，先解除掉客戶內(nèi)心的某些抗拒，同時能夠讓客戶敞開心扉聽你做產(chǎn)品介紹。

18、使用：“先生，我這次來的目的并不是想要賣給您什么東西，而是讓您了解為什么我們的許多客戶會購買我們的產(chǎn)品，以及這些產(chǎn)品能夠為您帶來哪些利益和好處我只需占用您 10 分鐘的時間來解說，等我介紹完了以后，我相信您完全有能力來判斷哪些東西對您來說是適合的。”。一、預(yù)先框示法 當你在介紹完產(chǎn)品后，你就可以順利地接著問：“先生，請問剛才對我們的產(chǎn)品和服務(wù)的介紹，你覺得是不是合適，或?qū)δ銈兪遣皇悄苡兴鶐椭?？二、假設(shè)問句法 將產(chǎn)品的最終利益或結(jié)果以問句的形式來詢問客戶。 例如：若有一種方法能幫你每月增加 3000 元的利潤或節(jié)省 3000 元的開支，你有興趣了解嗎？三、下降式介紹法 逐步的介紹產(chǎn)品的好處和利

19、益，把最主要、最吸引客戶內(nèi)容的放在最前面介紹，較不得要的放在后頭解說。四、傾聽的技巧 一、當你在傾聽客戶說話時，需要和他面對面的接觸，你要專注的看著他，同時中途不要打斷他，好的傾聽者是非常有耐心的。 二、在輪到你自已說話之前，注意先暫停 3 5 秒鐘，或者每當客戶問你一個問題而你要開始解說前，你也先暫停幾秒種，目的是如果還有一些話要說，可以補充，客戶說得越得，我們對他的了解也就越多。 三、你對客戶所提的問題或談話的內(nèi)容若有任何不解，應(yīng)馬上提出來讓他做更深入的了解就要問客戶“請問您剛才講的那句話是什么意思呢？”。 四、保持微笑，運用鏡面映現(xiàn)法則。五、互動式介紹法 最佳的說服方法不是你去告訴客戶什

20、么，而是想辦法讓客戶自已說服他們自已。 最好的辦法是就是把你所想要介紹給客戶的產(chǎn)品所有好處，轉(zhuǎn)換成一種問句，通過良好的問句設(shè)計，讓客戶自已說出答案來舉例來說：你可以時常問客戶以下問題：“您現(xiàn)在能夠看得出來一產(chǎn)品對您的好處嗎？現(xiàn)在能夠真正了解我們的產(chǎn)品為什么能夠幫助您提高業(yè)績嗎？”這才是最有說服力的方法。五、互動式介紹法 好的產(chǎn)品介紹方式，是適時地讓客戶接觸一下產(chǎn)品，讓他們自已動手計算一下，把東西交到他們的后上，讓他們自已摸一摸、看一看，問他們問題，讓他們主動回答，甚至可以適時改變一下他們的生理狀態(tài)。六、視覺銷售法 在你做產(chǎn)品介紹時，要盡量運用各種方式讓客戶自已想象當購買或使用你的產(chǎn)品之后的那種

21、情形。 舉例來說：見課本 202 頁 “先生，請問您可不可以想象當這樣一臺復(fù)印機放在您的辦公室里，當您使用這臺機器，它會幫助您提高您所有員工的工作效率，而每當您的客戶來拜訪您的時候，看到一臺高檔的機器擺在您的辦公室里，也更能提高您公司的形象對了，經(jīng)理，您看這臺機器擺在辦公室的哪一個角落比較好呢？。七、假設(shè)成交法 適當運用假設(shè)成交法可以讓客戶對你的產(chǎn)品介紹以及對產(chǎn)品越來越感興趣所謂假設(shè)成交法是你在介紹產(chǎn)品的過程中，可以不斷的問以下的類似問題。 例如：我們的產(chǎn)品有三種顏色，在你介紹到一定程度后，你可以對客戶說：”我們的產(chǎn)品有三種顏色，您覺得哪一種更適合您呢？”如果客戶說紅色，說明這個客戶對產(chǎn)品的購

22、買意愿已經(jīng)提高了。第七章解除顧客抗拒 客戶購買產(chǎn)品時產(chǎn)生抗拒，是在購買行為必然發(fā)生的事情。 處理抗拒的重要心態(tài)：客戶提出抗拒時，當成客戶在問你一個問題，作為問題來處理。 抗拒沒什么好怕，它是攀向成功銷售的階梯，每解除一個客戶抗拒，就向成功銷售的目標跨上一階。 六個抗拒原理找出你在銷售過程中最常見的 6 個抗拒，并且設(shè)計出最佳的解除抗拒的辦法。七種常見抗拒類型 要想辦法讓客戶多說話，多問他們一些開放式的問題引導客戶多談他們自已的想法。提出時，先忽略你可以說：“先生，您所提的問題是非常重要的，我們待會可以專門討論?，F(xiàn)在，我想先占用您幾分鐘的時間來介紹。七種常見抗拒類型 當客戶對你的產(chǎn)品或公司提出批

23、評時，要注意： 1、不反駁客戶（使用合一架構(gòu)） 2、用問題反問（例如：請問價格是你惟一的考慮因素嗎？）七種常見抗拒類型 客戶會提出許多問題來考驗?zāi)?，這代表客戶正在向你要求更多的信息，所以首先要對問題表示認可及歡迎，爾后詳細地回答客戶所提出的問題。七種常見抗拒類型 喜歡顯示他們的專業(yè)知識，顯示是行家。對這種客戶要先稱贊他們的專業(yè)。因為他們希望得到尊重、認可、敬佩。切記千萬不要和這種客戶爭辯，即使他們所提出的觀點是錯誤的。七種常見抗拒類型 客戶對于你這個人有所不滿，表示你的親和力太差。應(yīng)該趕快重建親和力。 須證明你所說的話，同時提出口碑或客戶見證。處理客戶抗拒的方法和技巧 1、了解客戶產(chǎn)生抗拒的真

24、正原因 2、提出抗拒時要耐心傾聽 3、確認客戶的抗拒，以問題代替回答 4、對抗拒表示同意或贊同假設(shè)解除抗拒法 所謂假設(shè)解除抗拒法是指當你做完所有的產(chǎn)品介紹后，你發(fā)現(xiàn)客戶似乎背后仍有抗拒，仍在猶豫不決，他也不愿意告訴你他的那個背后真正的抗拒是什么。 客戶說：我知道你們的產(chǎn)品非常好，可是我覺得應(yīng)該回去和家人商量一下再決定。 提出問題：“請問是什么原因讓您現(xiàn)在不容易做出這個決定呢？”不斷追問，直到客戶說沒有了。反客為主解除抗拒法 當客戶提出一個抗拒的時候，我們就順著他的話說：“這也就是您為什么要買這一產(chǎn)品的主要原因。”將客戶的抗拒轉(zhuǎn)換成他之所以應(yīng)該購買這一產(chǎn)品的原因。 假如客戶說：“ 產(chǎn)品太貴了”

25、你可以說：“就是因為我們的產(chǎn)品貴，所以您更應(yīng)該買我們的產(chǎn)品。 因為您將有一個好身材，好身材的女人更容易獲得一份好工作，好工作就有好收入，那時您會覺得買我們的產(chǎn)品是很值得的。第八章 締結(jié)成交有效成交客戶方法 締結(jié)是銷售過程中最困難、最令人害怕的部分，因為客戶的拒絕從要求購買面來。 締結(jié)的過程之所以讓人緊張，是因為雙方都恐懼。 業(yè)務(wù)員：怕被客戶拒絕 客戶：怕做錯決定，所以導致猶豫不決。 優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員的工作就在于：克服被拒絕的恐懼、同時有效地解除客戶在做決定時的那些障礙。第八章 締結(jié)成交有效成交客戶方法 頂尖的銷售人員應(yīng)該設(shè)計一套有效的締結(jié)方式，把它融入產(chǎn)品說明過程中，讓客戶在順暢、輕松的氛圍及心態(tài)

26、下完成購買下完成購買行為。締結(jié)的過程應(yīng)該是輕松、順暢、幽默的。 客戶對價格的抗拒： 不論你的產(chǎn)品價格多么有競爭力，仍會有客戶覺得太貴（機會成本概念）第八章 締結(jié)成交有效成交客戶方法 愿意買和有能力買是兩種不同的心態(tài)，若要客戶購買一種產(chǎn)品，必須先讓他們產(chǎn)生足夠的購買意愿，只要客戶有足夠的意愿，他們自已會想辦法解決金錢的問題。 黃金定律：在創(chuàng)造客戶充分的購買意愿及興趣前，盡量不要談價格。第八章 締結(jié)成交有效成交客戶方法 不要和客戶爭執(zhí)價格，若客戶認為價格太貴，可以說：“我們的產(chǎn)品是不便宜，因為我們的許多客戶在一開始購買時，也覺得價格比較高，但當他們了解了我們產(chǎn)品的優(yōu)點后，仍然決定購買，您知道為什么

27、嗎？因為”（接下來開始介紹你的產(chǎn)品優(yōu)點） 好的銷售及產(chǎn)品介紹過程會讓客戶最后才考慮到價格的問題。第八章 締結(jié)成交有效成交客戶方法 處理價格抗拒的幾個有效的方法及技巧 1、不要一開始就告訴客戶價格。 2、把注意力放在產(chǎn)品價值及對客戶的利益上。持續(xù)談產(chǎn)品對客戶價值。 客戶越想買，他對價格的考慮就越少。 3、當談到價格時，跟隨著產(chǎn)品的優(yōu)點以及物超所值之處。第八章 締結(jié)成交有效成交客戶方法 4、將產(chǎn)品和更貴的東西比較。 延伸法： 將客戶所付出的金錢和使用的期限做比較。 強迫成交法： 適用于拖延型客戶第八章 締結(jié)成交有效成交客戶方法 自我突破 1、寫出至少5個原因，為什么你的產(chǎn)品物超所值？ 2、你要如何

28、介紹你的產(chǎn)品及其價格，才能使你的客戶感到物超所值。 3、你能如何地使用延伸法來說服客戶？ 4、當客戶說你的產(chǎn)品太貴時，你有哪些方法來解決他對價格的抗拒？第九章 締結(jié)成交十法 假設(shè)成交指的是當你發(fā)現(xiàn)要求客戶購買的時候已經(jīng)成熟，你不必問客戶買不買，我問他的應(yīng)該是一個選擇性的問題。 舉例來說：假設(shè)一位客戶買冰箱，你就問他：你是喜歡白色還是綠色？ 舉例來說：假設(shè)客戶已經(jīng)要買你的產(chǎn)品，接下來你可以問：“您覺得我們是今天下午送貨，還是明天早晨送貨到您家比較好呢？”第九章 締結(jié)成交十法 原理：心理學上我們發(fā)現(xiàn)當一個人越得不到一件東西的時候，他就越想得到它。 不確定締結(jié)法也是一個非常有效的締結(jié)方式，這種方式最

29、適合的時機是當你已經(jīng)要求一個客戶購買你的產(chǎn)品之后，你發(fā)現(xiàn)客戶仍然在猶豫不決。這時你可以突然停下來說：“嗯，等一下。我好象記得這一類型的產(chǎn)品已經(jīng)沒貨了，讓我查一查看我們是不是有你喜歡的這個型號，好嗎？”第九章 締結(jié)成交十法 總結(jié)締結(jié)法的使用是當你在做完了所有的產(chǎn)品介紹后，您再用短短幾分鐘的時間，把剛才你向客戶介紹過的產(chǎn)品的所有好處、優(yōu)點，很快地從頭再復(fù)述一遍來加深客戶的印象，提高他的購買意愿。第九章 締結(jié)成交十法 所謂的寵物締結(jié)法指的是讓客戶實際地觸摸或試用你所銷售的產(chǎn)品，讓他們在內(nèi)心中感覺這個產(chǎn)品已經(jīng)是屬于自已的那種感覺。 依據(jù)銷售心理學的研究發(fā)現(xiàn)，當產(chǎn)品交到客戶手上，并使用一段時間后，甚至只

30、是短短幾天，在他的內(nèi)心就會產(chǎn)生一種認為這一產(chǎn)品已經(jīng)是屬于自已的感覺，而業(yè)務(wù)員要再來把這種產(chǎn)品拿走時，他的心理總是會有一些習慣，而且自然當他心里已經(jīng)習慣這種產(chǎn)品是屬于他的時候，他就更容易做出購買決定了。第九章 締結(jié)成交十法 顧客不斷的衡量比較到底購買所帶來的快樂多還是所造成的痛苦或損失多，也就是這種追求快樂，逃離痛苦的力量促使客戶決定買或不買這種產(chǎn)品。這時候，聰明的業(yè)務(wù)員可以使用富蘭克林締結(jié)法，在產(chǎn)品介紹完后，你發(fā)現(xiàn)客戶有些猶豫不決的情形，此時你可以告訴客戶：“先生，我知道要做一定決定不容易，因為我們都會擔心，萬一做錯了決定，買錯了東西總是不好，我也不希望賣給您一個您不需要的東西。而您也知道，如果我們購買一種產(chǎn)品的好處多于壞處，即么我們應(yīng)該買，而如果壞處多于好處，那么我們不該買。所以現(xiàn)在我在這張紙上寫出會有什么好處。第九章 締結(jié)成交十法 寫完后你告訴客戶：“好了，我想現(xiàn)在是您來寫出購買這種產(chǎn)品所可能帶來的壞處的時候了?！?通常我們會發(fā)現(xiàn)客戶寫出來的抗拒可能不超過35個，而你所寫出來的好處應(yīng)該有810項。 采用此種方法，重點是要讓客戶自已動手寫出那些可能的壞處或損失，而不是你來寫，因為那會讓你的說服力大大降低。 左邊：你寫購買的好處；右邊：讓客戶寫購買的損失或壞處。第九章 締結(jié)成交十法 訂單締結(jié)法是當你和客戶進行產(chǎn)品介紹的一開