銷售分析模版

1、核心成本分析核心成本分析1515-20當(dāng)前產(chǎn)品成本取消不必要的生產(chǎn)過(guò)程重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品的全部功能重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品的基本功能核心成本1市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)營(yíng)銷5P模型模型什么是什么是5P模型模型優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)應(yīng)用應(yīng)用數(shù)據(jù)來(lái)源數(shù)據(jù)來(lái)源進(jìn)行營(yíng)銷診斷時(shí)需考慮的各種因素的分析框架全面分析營(yíng)銷的關(guān)鍵因素，幫助企業(yè)識(shí)別自身在營(yíng)銷方面的優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)尤其適用于消費(fèi)品行業(yè)市場(chǎng)調(diào)查，企業(yè)內(nèi)部信息，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析P2市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)營(yíng)銷5P5P模型模型 渠道選擇 - 顧客的需要/態(tài)度/ 行為 - 可供選擇的渠道類型 - 企業(yè)情況 - 競(jìng)爭(zhēng)情況 - 法律限制 - 目標(biāo)及標(biāo)準(zhǔn) - 銷售渠道的結(jié)構(gòu) - 可選擇的合作伙伴 - 職責(zé)及報(bào)酬 渠道管理-針對(duì)企

2、業(yè)內(nèi)部 - 產(chǎn)品線設(shè)計(jì) - 組織銷售力量 - 產(chǎn)品配送 - 服務(wù) 渠道管理-針對(duì)渠道中的其他參與者 - 銷售技巧 - 物質(zhì)及其他激勵(lì)措施，。 產(chǎn)品性能 - 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比 - 與顧客期望相比 成本 產(chǎn)品線組合 - 基本產(chǎn)品 - 擴(kuò)展產(chǎn)品 品牌擴(kuò)散的機(jī)會(huì) - 關(guān)聯(lián)擴(kuò)散 - 無(wú)關(guān)聯(lián)擴(kuò)散 包裝的性能 - 保護(hù)產(chǎn)品 - 便于開啟 - 產(chǎn)品可視度 - 包裝準(zhǔn)備 - 包裝服務(wù) 成本 貨架對(duì)包裝的影響 -大小 -形狀 與顧客的溝通 - 信息 - 形象 - 促銷企業(yè)提供的企業(yè)提供的產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品銷售渠道銷售渠道定價(jià)定價(jià)促銷促銷包裝包裝 建議的價(jià)格表 - 批發(fā)價(jià)格 - 銷售毛利 銷售折扣和補(bǔ)貼 - 折扣區(qū)間

3、- 折扣條款 產(chǎn)品差別 - 包裝 - 大小 價(jià)格與促銷間的聯(lián)系 價(jià)格調(diào)整原則 - 價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)者還是價(jià)格 跟隨者 - 價(jià)格保護(hù) 廣告 - 目標(biāo)觀眾 - 信息 -預(yù)定目標(biāo) - 執(zhí)行 - 廣告載體 - 時(shí)間安排 顧客促銷 - 類型，如價(jià)格，增加價(jià)值，增速樣品 - 方式，如直接郵寄， 附送 - 時(shí)機(jī) - 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng) 營(yíng)業(yè)推廣 - 類型,如零售商贈(zèng)券 - 時(shí)機(jī) - 經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)的影響 - 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng) 示范3新產(chǎn)品顧客動(dòng)態(tài)分析意識(shí)到此種新產(chǎn)品產(chǎn)生興趣試用/ 購(gòu)買接受/ 重復(fù)購(gòu)買評(píng)價(jià)產(chǎn)生意識(shí)萌發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī)分銷試用開始重復(fù)購(gòu)買 追加重復(fù)購(gòu)買總銷量4瀑布圖實(shí)例瀑布圖實(shí)例重要定義重要定義:市場(chǎng)份額市場(chǎng)份額D+E競(jìng)

4、爭(zhēng)成功率競(jìng)爭(zhēng)成功率D/(C+D)市場(chǎng)覆蓋市場(chǎng)覆蓋=C+D+E產(chǎn)品范圍產(chǎn)品范圍=B+C+D+E撇油系數(shù)撇油系數(shù)=競(jìng)爭(zhēng)成功率競(jìng)爭(zhēng)成功率/市場(chǎng)份額市場(chǎng)份額=1/(C/D+1)(E/D+1)856030100目標(biāo)市場(chǎng)的總?cè)萘恐辣酒髽I(yè)品牌產(chǎn)品的顧客試買本企業(yè)產(chǎn)品的顧客本企業(yè)產(chǎn)品的回頭客某一細(xì)分市場(chǎng)的數(shù)據(jù)某一細(xì)分市場(chǎng)的數(shù)據(jù)占領(lǐng)的市場(chǎng)份額被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)走的顧客100目標(biāo)市場(chǎng)的總?cè)萘緼BCDE漏掉的市場(chǎng)沒有顧客需要的品種或型號(hào)銷售網(wǎng)沒有覆蓋到的顧客在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)中贏得的顧客無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客群體造成市場(chǎng)漏出的原因造成市場(chǎng)漏出的原因5 銷售人員問(wèn)題銷售人員問(wèn)題什么是銷售人員問(wèn)題優(yōu)點(diǎn)應(yīng)用數(shù)據(jù)來(lái)源銷售人員的組織管

5、理問(wèn)題分析框架將效果和效率問(wèn)題區(qū)分開來(lái)，并提供一種全面的衡量方法任何需要對(duì)銷售人員的效力進(jìn)行評(píng)估的研究如，戰(zhàn)略，提高利潤(rùn)，組織效率公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析6銷售人員問(wèn)題銷售人員問(wèn)題結(jié)構(gòu)人員技能領(lǐng)導(dǎo)作風(fēng)體制- 銷售隊(duì)伍的組織是有助于銷售任務(wù)的完成還是起了阻礙作用? -有合適的人來(lái)做銷售的組織工作嗎? 背景 學(xué)歷 工作經(jīng)驗(yàn) - 銷售隊(duì)伍是否有所需的 技術(shù)能力 培訓(xùn) - 銷售員是否能獲得及時(shí)的會(huì)計(jì)信息？ - 獎(jiǎng)懲機(jī)制是否與銷售任務(wù)掛鉤？ - 所做的會(huì)計(jì)規(guī)劃是否有效？ - 體制是有助于解決問(wèn)題還是產(chǎn)生問(wèn)題 帳目審計(jì) 訂單追溯 發(fā)票控制 其他 - 領(lǐng)導(dǎo)者是否做了足夠的指導(dǎo)與訓(xùn)練來(lái)提高銷售工作的水平？ - 銷售

6、人員的配置是否合理？ 地域劃分 會(huì)計(jì)上的權(quán)限 -減價(jià)次數(shù) -減價(jià)程度 - 是否可以將有些事務(wù)交給別的雇員以降低成本？ 鐘點(diǎn)工 商業(yè)企業(yè) 電子市場(chǎng)商人 - 領(lǐng)導(dǎo)者是否對(duì)銷售工作有足夠的控制與指導(dǎo)？ 效率效果7銷售人員產(chǎn)出樹-推出新產(chǎn)品-提高送貨速度和可靠度-提供更優(yōu)惠的財(cái)務(wù)條件-生產(chǎn)力價(jià)格-帳目分級(jí)-重構(gòu)激勵(lì)機(jī)制-提高技術(shù)支持力度-衡量顧客價(jià)格/價(jià)值關(guān)系-提高競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析水平-銷售技巧培訓(xùn)-預(yù)先計(jì)劃好每次報(bào)價(jià)-帳目分級(jí)-制定報(bào)價(jià)次數(shù)程序-出售給新的顧客群體-預(yù)先定價(jià)-加強(qiáng)技術(shù)支持-針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品進(jìn)行銷售-制定時(shí)間的管理辦法-重新劃分銷售區(qū)域-簡(jiǎn)化匯報(bào)程序-提高內(nèi)部支持力度-重構(gòu)獎(jiǎng)懲機(jī)制-規(guī)劃人力-重構(gòu)獎(jiǎng)懲機(jī)制-重新組織銷售人員-競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析-裁減員工人數(shù)-加強(qiáng)培訓(xùn)-加強(qiáng)技術(shù)支持-提供相關(guān)產(chǎn)品與服務(wù)-提高產(chǎn)品質(zhì)量-放寬退貨政策在營(yíng)銷上在營(yíng)銷上在營(yíng)銷之外在營(yíng)銷之外提高產(chǎn)出的方法提高