香梅花園香港展銷會建議書(doc13)(1)

1、 香梅花園香港展銷會建議書日期：2004-10-12目錄建議書概要-3一、工程簡介-4二、工程市場分析-5 1、宏觀市場分析-5 2、微觀市場分析-6三、細分市場，客戶群定位-7四、工程市場地位分析-8工程SWOT態(tài)勢分析-8美聯(lián)建議-9五、推廣手段-10六、展銷會執(zhí)行細節(jié)-12七、展銷會細那么-13八、美聯(lián)收費標(biāo)準-14建議書概要今天的上海已成為舉世矚目、極具開展?jié)摿Φ默F(xiàn)代化城市,同時也成為各國人民投資和居住的地方。上海的房地產(chǎn)商潛力雄厚，但是就目前的形勢，內(nèi)銷形勢已接近飽和狀態(tài)。因此開拓新的市場是勢在必行的。香港！就是上海房地產(chǎn)開拓市場的一個好地方。敝司很榮幸能與貴司洽談，為了使貴司更好的

2、對香港市場有一個全面的了解，我們初步為您分析香港市場的開展?jié)摿翱臻g。并進一步提交銷售籌劃及執(zhí)行方案，使貴司更加清楚地了解敝司是如何提高在香港地區(qū)的銷售成績。一、 工程簡介開展商名稱：金大元上海工程名稱：香梅花園工程位置：浦東新區(qū)花木路388號總建筑面積：占地面積18.00萬平方米公頃 建筑面積31.00萬平方米建筑類型：高層、小高層裝修狀況：精裝修綠化/容積率：綠化率70.00 容積率2.06房型：160-190平方米物業(yè)特點位于浦東世紀花園旁，毗鄰上?？萍拣^。擁有全市最具規(guī)模之網(wǎng)球俱樂部。各種體育設(shè)施齊全， 地鐵、 輕軌 、磁懸浮列車分布于四周。1.5以下超低容積率，以國際知名美籍華人陳香

3、梅女士命名，她的人格魅力具有強大吸引力，凝聚力是優(yōu)質(zhì)物業(yè)誠信之保證。 二、 工程市場分析1、宏觀市場分析今年以來，本市堅決貫徹落實中央宏觀調(diào)控政策，堅持和落實科學(xué)的開展觀，圍繞國務(wù)院18號文件明確的各項任務(wù)，采取有力措施，努力實現(xiàn)房地產(chǎn)市場供求總量根本平衡、結(jié)構(gòu)根本合理，有效控制房價上漲過快的趨勢，防止大起大落，使房價的增幅與GDP的增幅和城鎮(zhèn)居民家庭可支配收入的增幅相接近，使房地產(chǎn)業(yè)的開展與上海國際化大都市的目標(biāo)相一致，與上海社會經(jīng)濟開展相協(xié)調(diào)，并取得了初步成效。從市場根本態(tài)勢來分析，近階段國民經(jīng)濟宏觀調(diào)控已對本市房地產(chǎn)市場發(fā)生了巨大作用，投機性和投資性需求已得到較大的改觀，房價保持高位運行

4、，但漲幅已經(jīng)明顯放緩，購房的急躁心態(tài)已得到舒緩，房價運動正在朝理性化方向開展。2、微觀市場分析l 上海市場-進入品牌競爭時代近年來，房地產(chǎn)行業(yè)獲得了長足的開展，投資規(guī)模越做越大，對經(jīng)濟增長的奉獻度也越來越高。僅去年的一年時間里，全國房地產(chǎn)行業(yè)投資突破1萬億元。但就是這樣一個總量規(guī)模巨大的產(chǎn)業(yè)，大企業(yè)不少，好的樓盤也很多，但卻鮮有企業(yè)擁有自己的商標(biāo)，至于著名商標(biāo)更是鳳毛麟角。以上海為例，2003年房地產(chǎn)增加值占GDP的比重超過7%，但至今整個房地產(chǎn)行業(yè)僅有“聯(lián)洋、“大華、“綠地和“證大4個“上海市著名商標(biāo)。今天，房市的供求關(guān)系正在發(fā)生改變，由供不應(yīng)求向供求平衡轉(zhuǎn)變。再加上隨著中國向世貿(mào)組織承諾的

5、市場開放步伐的加快，房地產(chǎn)業(yè)面臨的將不僅是國內(nèi)的競爭，而且還有國際間的競爭，不可防止地要逐漸進入品牌競爭時代。l 香港市場-經(jīng)濟從低迷走向復(fù)蘇，港人熱衷投資內(nèi)地地產(chǎn) 根據(jù)有關(guān)資料顯示，香港人異地投資的城市排序中，北京位于第三，深圳以巨大的價格落差成為香港人買房置業(yè)的首選城市，而與香港由極強的經(jīng)濟淵源和資本流向的上海，自去年以來,已成為香港人投資房地產(chǎn)的第二大城市。近年來，香港的整體經(jīng)濟狀況不容樂觀。人民幣與港幣兌換率接近持平，而上海在蒸蒸日上，逐漸邁向國際大都市。而且，上海并不僅僅代表上海，而是代表整個長三角地區(qū)。從投資策略的角度來講，在上海進行投資可以得到較好的配套環(huán)境，比擬容易站穩(wěn)，并方便

6、進一步開拓中國市場。上海的物業(yè)開展制度比其它中國城市完善及制度化，政府部門對外商投資的手續(xù)都已有清楚明確的指引，減少了不必要的延誤；而上海一直積極推行房屋改革，公布減少稅種、降低稅率、購房退稅等政策也都強烈地吸引著外資房地產(chǎn)商在上海尋覓投資渠道，上海因此成為外商投資內(nèi)地房地產(chǎn)市場的門戶。一些港臺專家指出，上海的房價比香港、臺灣等地低得多，上升空間很大，回報率自然也就順勢而漲。以純回報率為例，目前上海樓市的水準在亞洲尚屬偏高，去除各項本錢，寫字樓年純回報率有5%7%，住宅的純回報率高達8%以上。高檔住宅投資回報率的差距更是明顯，港臺高檔住宅投資的平均回報率在4%左右，而上海這一投資回報率可能到達

7、12%。 三、 細分市場，客戶群定位 要開發(fā)香港市場，首先要找到對投資內(nèi)地樓盤的主要客戶群，并且要做出針對性的廣告媒體宣傳，以及相應(yīng)的營銷策略，我公司會為推廣貴公司的工程成立專門的營銷籌劃以及銷售隊伍，全方位地為貴公司提供最正確的效勞，由前期籌劃宣傳、宣傳期間活動籌備執(zhí)行以及事后跟進工程，都會為貴公司提供技術(shù)上、資源上的權(quán)利支持，令貴公司無后顧之憂。以下是經(jīng)過長期實踐和總結(jié)，確定的有興趣投資海外房地產(chǎn)市場的目標(biāo)客戶群的情況：l 年齡在30歲或以上，中小型企業(yè)業(yè)主；l 公司中高層職員；l 已擁有物業(yè)在海外的客戶；l 教育程度較高，愿意接受新的投資理念的人士；l 擁有一定的儲蓄的人士；l 對上海熟

8、悉的客戶。四、 工程市場定位分析1、 工程SWOT態(tài)勢分析l 內(nèi)部優(yōu)勢工程的地理位置優(yōu)越，地處聯(lián)洋社區(qū)，黃金地段；交通便利，地鐵等交通工具直達市中心； 配套齊全，設(shè)施完備，休閑娛樂、運動中心、商業(yè)中心應(yīng)有盡有； 內(nèi)在品質(zhì)有保障，與當(dāng)前市場需求吻合。 l 內(nèi)部劣勢 公共設(shè)施相對不夠完善，有待繼續(xù)提高。 l 外部時機擁有陳香梅女士的親自認可，有很強的號召力；上海的高級住宅近年來，層出不窮。但全面精裝修的房源依舊較少；聯(lián)洋社區(qū)是上海市政府規(guī)劃的重點社區(qū)，是新型的經(jīng)濟開展社區(qū)；大量的高級寫字樓在工程附近，工程擁有較高水準的居住人士；香梅倡導(dǎo)的“大智無謀，以誠相待的理念，吸引眾多知名人士的認可。l 外部

9、威脅周圍的樓盤層出不窮，各自占據(jù)相當(dāng)?shù)膬?yōu)越條件；較之周圍各個樓盤的宣傳，香梅花園沒有更為鮮明、更為突出的個性。 2、 美聯(lián)建議方案l 通過美聯(lián)物業(yè)的籌劃包裝進一步提高工程的知名度；l 與香港有知名度的宣傳媒體聯(lián)手，共同進行媒介宣傳；l 專業(yè)的銷售隊伍進行客戶追蹤調(diào)研，在最短的時間內(nèi)得到客戶的信息反 饋；l 面對周圍樓盤的挑戰(zhàn)，美聯(lián)將更加突出香梅花園的“以誠相待，以德取勝的銷售理念。l 展銷會只是一個窗口，是要讓香港市民認識上海，認識“香梅花園。使香梅“建筑是凝固的音樂的建筑理念、融入藝術(shù)的居住環(huán)境深入人心。我司的長期展廳、專業(yè)講解人員將長期客戶提供周到的效勞。五、 推廣手段 網(wǎng)絡(luò)宣傳 利用互聯(lián)

10、網(wǎng)不受時間、地域限制，全天候、無限量的優(yōu)勢，將本工程精美的電子樓書，通過香港地產(chǎn)網(wǎng)在香港、上海之間建立網(wǎng)絡(luò)信道，發(fā)布到上述地區(qū)， 新聞發(fā)布會 l 承接在新加坡、印尼及國內(nèi)其它城市的一連串的推廣后，組織香港各大媒體就金大元上海上海香梅花園 展開輿論造勢，于香港舉行新聞發(fā)布會，發(fā)放獨有的信息，包括有關(guān)開展商在上海的開展藍圖、投資動向及介紹金大元上海香梅花園工程。l 組織香港的文字、圖片、攝像等媒體考察實地，采訪預(yù)選樓盤，并發(fā)題新聞l 通過我司內(nèi)聯(lián)網(wǎng)，推介有關(guān)“香梅花園250間在港的分店。 大型展銷會1展銷會的出發(fā)點及目的：u 把握最正確的促銷及獲利時機；u 對象：香港有意向投資上海的香港居民和投資

11、者；u 覆蓋最大客戶群；u 增加對上海香梅花園有興趣的客戶群；u 增加開展商以及香梅花園樓盤在香港的知名度；u 增強投資者投資貴工程的信心；u 組織有經(jīng)驗的專門銷售人員，直接面對買家進行推廣和介紹，以增加銷售時機。買家表示購置意向以后，繼續(xù)派有關(guān)人員進行長期的跟進。2在香港舉行展銷會的優(yōu)點： u 可以由本總公司派出專門的人員與客戶直接溝通；u 由我公司做出詳細的介紹和推廣，以到達使客戶全面了解的目的；u 本公司可以派專門人員長期接待和跟進。 全面廣告宣傳時間待定，費用另定1、設(shè)定品質(zhì)核心概念l 首先，“客戶滿意度使樓盤吸引了忠實度較高的客戶，老客戶介紹新客戶的比例較高；l 其次，“客戶滿意度可

12、以通過品牌的宣傳，使工程確定品牌地位。確定自己的目標(biāo)市場；l 再次，客戶滿意度的提升，是樓盤價值提升的關(guān)鍵；l 客戶滿意度的提升，可以樹立全方位的銷售策略。 2、宣傳主題理念 藝術(shù)感、文化型、現(xiàn)代化的居住環(huán)境。3、主題內(nèi)涵 藝術(shù)化境界、人性化設(shè)計、綠色健康生活環(huán)境。4、主題任務(wù) 以德為本，以德取勝的理念，使之深入人心。5、主題在工程中的表達 景觀建筑、文化內(nèi)涵、一流物業(yè)管理效勞、智能配置、裝修材料配置。 六、 展銷會執(zhí)行細節(jié)時間工程內(nèi)容前期前期準備工作與廣告公司商討宣傳方案細節(jié)，務(wù)求所需制作及媒體安排能順利實行。新聞發(fā)布會于香港舉行。邀請香港主要傳媒，發(fā)放獨有的信息，有關(guān)開展商在上海的開展藍圖

13、、投資動向及介紹香梅花園高級住宅。直郵派發(fā)數(shù)量較大于展銷會舉辦前郵寄宣傳印刷品及邀請函至本公司數(shù)據(jù)庫客戶 跟進推介數(shù)量較少。維較直接及可取得客戶對工程的初步意見于展銷會舉辦前委派銷售員致電客戶群作工程推介。了解他們對工程購置興趣與否及了解他們的疑慮。從而分析并作出積極配合，同時竭力邀請他們參觀展銷會，增加成功購置的比率。中期報刊及電視宣傳活動先由參與香港新聞發(fā)布會記者發(fā)放軟性新聞稿，再配合展銷會廣告。后期展銷會詳細安排請參閱后面委派專員銷售于展銷會現(xiàn)場做詳細介紹及解答到會者疑問及安排解決交易牽涉的問題以及提供法律和公證等效勞。展銷后跟進委派專責(zé)人士于展銷會完成后，以 邀請到我公司跟進曾參觀展銷會而且又有意向購房的人士，以免流失買家。安排上?？疾靾F對已經(jīng)簽署正式買賣合約的買家和有興趣購房人士安排現(xiàn)場參觀樓盤，以進一步落實其購置意愿。長期銷售我司的長期展廳長期宣傳，由專業(yè)銷售員向客戶推銷及接受客戶查詢等。七、展銷會細那么日期： 暫定十二月份時間：早上10：00至晚上20：00地點： 尖沙嘴美麗華酒店或同等級別之酒店 面積：2000呎派駐現(xiàn)場人員：統(tǒng)籌及監(jiān)控人員：籌劃總監(jiān)、總經(jīng)理及銷售經(jīng)理有經(jīng)驗的房地產(chǎn)銷售部人員：10-12名接待員：2名 接待員：2名傳單派發(fā)人員：2-3