精品資料（2021-2022年收藏）律師營銷實(shí)務(wù)

1、 律師營銷實(shí)務(wù)引言各位青年律師、朋友們大家好，今天上午我們主要探討的話題，就是為圍繞三個(gè)話題展開。律師營銷、律師職業(yè)技能鍛煉以及律師的社會(huì)責(zé)任，在外行人眼中可能營銷、職業(yè)技能和社會(huì)責(zé)任是屬于風(fēng)馬牛不相及的三件事，但是作為律師這個(gè)特殊的群體來講，律師需要解決生存、發(fā)展問題。那就會(huì)探討營銷的技巧，作為專業(yè)的法律人士、法律工作者需要不斷的提升自己的專業(yè)技能。而作為當(dāng)前社會(huì)主義法律工作者，同樣要為現(xiàn)在的法治建設(shè)，在發(fā)展過程中出一份力，回饋社會(huì)盡自己的責(zé)任。所以在律師專業(yè)角度來講，這三件事三位一體實(shí)質(zhì)上是一回事。一、對(duì)新律師而言營銷意味著什么對(duì)青年律師來講，特別是職業(yè)年限在三年以下的新律師。如何通過營銷

2、開拓案源，是大家普遍關(guān)注的問題?！扒嗄曷蓭煛卑凑章?lián)合國教科文組織規(guī)定，45歲以下都算青年律師。也就是說現(xiàn)在北京律協(xié)的會(huì)長張學(xué)兵、副會(huì)長白濤也是在青年律師之列。北京的律師按照這個(gè)劃分可能有60%以上都屬于青年律師，但是現(xiàn)在關(guān)注營銷話題，不是這個(gè)45歲年富力強(qiáng)的青壯年，而是職業(yè)年限比較短三年以下剛剛開始進(jìn)入律師這個(gè)行業(yè)的律師，可能對(duì)案源的問題都會(huì)有一些困惑。（一）新律師當(dāng)前的職業(yè)環(huán)境1、千軍萬馬共爭生存之地為什么這么說？因?yàn)閷?duì)新進(jìn)入律師行業(yè)的這些新律師來講，現(xiàn)在面臨的一個(gè)新境況是嚴(yán)峻的一個(gè)形勢(shì)。所謂千軍萬馬共爭生存之地，就是說北京的法律服務(wù)市場一共就這么大、需求就是這些。在法律服務(wù)市場需求沒有太大

3、的變化的情況下，律師隊(duì)伍、從業(yè)人數(shù)、律師事務(wù)所的數(shù)量，在最近的三五年間是爆炸式的增長。所謂“千軍”是律師、律師事務(wù)所的數(shù)量，現(xiàn)在已經(jīng)達(dá)到了1400多家，這個(gè)數(shù)字每天都在增加。所謂“萬馬”大概在2005、2006年北京的律師第一萬名注冊(cè)時(shí)還有新聞報(bào)道，行業(yè)主管部門和北京律協(xié)因律師行業(yè)發(fā)展人數(shù)劇增，有一些探討和憂慮的發(fā)言。那么到現(xiàn)在短短兩三年間律師何止突破一萬人，現(xiàn)在的總數(shù)已經(jīng)達(dá)到二萬一千人。所以這么多的律師、律師事務(wù)所就在北京這個(gè)法律服務(wù)市場，同時(shí)要考慮自己的生存和發(fā)展的問題，市場的競爭是日趨的激烈，甚至可以說到現(xiàn)在是一個(gè)“白熱化”的程度。對(duì)于很多新律師來講，面臨的恐怕是要和一些律師行業(yè)里比較頂

4、尖的大律師、知名律師要在一起競爭可能壓力更大，生存的問題更難以解決。2、律師管理與新律師生存發(fā)展的關(guān)系探討律師營銷話題，北京律協(xié)搞培訓(xùn)做問卷調(diào)查，庭審技巧、專業(yè)領(lǐng)域知識(shí)的講座和營銷比起來，可能有90%以上的律師，他選培訓(xùn)課程的意愿都是聽營銷課程。有關(guān)律師涉及到營銷的課程。但是放眼整個(gè)律師行業(yè)來講，律師到底該不該營銷這個(gè)問題，都是一個(gè)一直有爭論倍受質(zhì)疑、倍受爭議的話題。例子：當(dāng)年我曾經(jīng)參加過一個(gè)叫營銷與管理的論壇，當(dāng)時(shí)江平教授作為與會(huì)的嘉賓，論壇的話題就是“關(guān)于律師的營銷和律師事務(wù)所的管理”。江平教授上去第一個(gè)發(fā)言，說“律師我認(rèn)為不應(yīng)該營銷，在發(fā)達(dá)國家成熟的法治社會(huì)，律師是通過自己職業(yè)技能的積累

5、，自然而然獲得業(yè)務(wù)，而不需要像我國大、小律師事務(wù)所，大、小律師，新、老律師都在共同探討如何去營銷，如何去開拓案源?！苯淌谡J(rèn)為把自己的本職工作做好，那自然而然口碑、影響就會(huì)有。當(dāng)時(shí)印象很深刻的一句話是：國外的律師事務(wù)所不要說有什么品牌的戰(zhàn)略、品牌的觀念，國外的律師事務(wù)所連名字都沒有。國外的律師事務(wù)所是以律所的成員、合伙人的名字來命名的事務(wù)所。所以在成熟的發(fā)達(dá)國家，可能營銷并不是一個(gè)律師行業(yè)普遍的共識(shí)。江教授說的這個(gè)觀點(diǎn)我是完全贊同，在國外發(fā)達(dá)國家確實(shí)不需要營銷。原因是國外的市場，它條塊分割已經(jīng)到非常精微的程度，作為美國這樣的西方發(fā)達(dá)國家，最基礎(chǔ)的金字塔的底部是事務(wù)律師。大概平均有7個(gè)人就會(huì)有一

6、個(gè)事務(wù)律師，作為私人的法律顧問。像一般性的財(cái)產(chǎn)處置、報(bào)稅的問題、立遺囑這些事務(wù)性問題，可能由他身邊的顧問律師來給他提供咨詢，包括起草一些文件。碰到訴訟問題時(shí)，可能事務(wù)律師不出庭，就由私人法律顧問來給他作為專業(yè)人士，給當(dāng)事人推薦訴訟律師。我看過一些香港、美國的律師執(zhí)業(yè)紀(jì)律，行業(yè)協(xié)會(huì)自律的一些文件規(guī)定。當(dāng)中有一條感到很困惑：在國外的刑辯律師是不允許在公眾場合去跟當(dāng)事人講辦過哪些成功案例，這些案件的細(xì)節(jié)，披露案件當(dāng)事人的一些信息，甚至在公眾場合這些刑辯律師都不可以發(fā)名片。我就很困惑，刑辯律師的業(yè)務(wù)從哪里來？就是像我剛才講的，他們通過專業(yè)的一個(gè)推薦渠道，讓有需求的客戶通過職業(yè)的律師、通過專業(yè)的機(jī)構(gòu)去推

7、薦專業(yè)類型的律師，以便不會(huì)誤導(dǎo)客戶。作為新律師很關(guān)注營銷的問題，一方面國外的律師不需要營銷。在聽國內(nèi)的一些非常出名的大律師、資深律師在講自己成長經(jīng)歷的時(shí)，往往這些律師也會(huì)坦言，自己成長的過程沒有經(jīng)過很多所謂的營銷，沒有為開拓案源花太多的腦筋。因?yàn)檫@些律師更多是在90年代初出道，那個(gè)時(shí)候北京可能一共也就1000-2000的律師，在市場還處在極為初期的階段時(shí)，恐怕這些老律師也是實(shí)事求是。我是靠自己的敬業(yè)精神、靠對(duì)客戶高度負(fù)責(zé)的這種精神，給客戶做一些很不起眼的業(yè)務(wù)，得到了客戶的信任，逐步老客戶給自己介紹新客戶。就是通過客戶介紹客戶，通過自己辦好手頭的業(yè)務(wù)，這樣來解決自己的生存和發(fā)展的問題。當(dāng)前很多久

8、負(fù)盛名的大律師，他們成長的過程是通過辦好自己的業(yè)務(wù)，而不把主要的目標(biāo)和主要的心思花在營銷上來解決自己的生存，甚至發(fā)展的問題。對(duì)于現(xiàn)在的新律師是不是還可以遵循老律師這種發(fā)展道路？我認(rèn)為當(dāng)前的競爭日趨激烈，市場也越來越發(fā)達(dá)，但是發(fā)達(dá)的程度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)趕不上發(fā)達(dá)國家。所以在過程的階段可能是“前無古人，后無來者”。要大膽創(chuàng)新通過營銷來開拓案源的道路。普遍的發(fā)展困惑：律師事務(wù)所的管理。（1）律師事務(wù)所對(duì)新律師的成長和發(fā)展來講，可能沒有提供太多的機(jī)會(huì)和幫助。北京的律師事務(wù)所雖然數(shù)量多，但是真正人數(shù)超過50人的只有10%左右，剩下的絕大多數(shù)就是定義上的中小律師事務(wù)所。中小律師事務(wù)所人數(shù)達(dá)到30、40人的也不多，更

9、多是一些10來人的律所。大部分規(guī)模不大的律師事務(wù)所，采取的一種經(jīng)營模式管理的模式都是一個(gè)各自為政、松散聯(lián)合這個(gè)大家可能都會(huì)有體會(huì)。很多律師事務(wù)所是不提供機(jī)會(huì)給這些工薪律師，而是說由一些掛靠的律師組成的，這掛靠律師在律師事務(wù)所不坐班，自己去開拓業(yè)務(wù)，互相之間有的律師可能一年之間都見不上幾次。像一些大律師事務(wù)所說完全實(shí)行一個(gè)規(guī)?；芾?、集約化管理、公司制的都是授薪律師也不多。大的律師事務(wù)所里面也是一些零散的工作組團(tuán)，十個(gè)人、八個(gè)人是一個(gè)工作小組，這個(gè)工作小組內(nèi)的律師配合相對(duì)比較緊密，可能是一個(gè)主要的創(chuàng)始合伙人來帶動(dòng)幾個(gè)工薪律師完成工作任務(wù)。但在大所之間組團(tuán)和組團(tuán)之間，相互的配合和相互業(yè)務(wù)上的交流協(xié)

10、作分工也不是非常細(xì)密，配合也不是很多。就給剛剛?cè)胄屑葲]有案源也沒有業(yè)務(wù)能力的新律師造成了生存和發(fā)展上的一個(gè)困境。（2）如果你進(jìn)入了一個(gè)中小律師事務(wù)所，可能你身邊的老律師跟你的關(guān)系：競爭大于聯(lián)合。有句老話：“教會(huì)徒弟，餓死師父”，這個(gè)可能對(duì)作為有五年以上經(jīng)驗(yàn)的律師來講，他自己本身就存在一個(gè)問題：就是我?guī)蓭煹降讓?duì)我有多大的好處、有多大的幫助。3、律師執(zhí)業(yè)形象的多種信任危機(jī)律師執(zhí)業(yè)形象被行業(yè)內(nèi)各種不良的事件，嚴(yán)重矮化了。造成現(xiàn)在公眾、媒體包括政府的一些對(duì)律師多重信任的危機(jī)，例子：大家都知道最近的“李莊案件”，應(yīng)該說給北京的整個(gè)律師形象造成了很大的貶損。而這種信任危機(jī)對(duì)老律師的沖擊不是很大。像我的一

11、些客戶就跟我聊，看你們這個(gè)行業(yè)里面李莊如何如何。但對(duì)新律師來講客戶還不認(rèn)識(shí)，“李莊事件”就會(huì)造成先入為主的觀念。在這種情況下，對(duì)大家取得客戶的信任、接受的客戶的委托形成案源，起到了一個(gè)雪上加霜的作用。（二）新律師的困惑1、生存是律師執(zhí)業(yè)觀的第一挑戰(zhàn)在嚴(yán)峻形勢(shì)背景下，很多的新律師都有這樣那樣的困惑。我是從1997年政法大學(xué)畢業(yè)后，直接進(jìn)入律師行業(yè)。和資深的大律師、老律師比起來，我算一個(gè)新律師。但是和剛剛進(jìn)行的新律師相比，我是“比上不足，比下有余”，干了十多年。從我剛剛進(jìn)入律師行業(yè)時(shí)來講，競爭已經(jīng)開始有了。但是遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有現(xiàn)在這么激烈，我對(duì)律師執(zhí)業(yè)初期的這種艱難有切身體會(huì)，當(dāng)時(shí)我從政法畢業(yè)時(shí)，盲目大于

12、勇氣不清楚這個(gè)行業(yè)的實(shí)情。作為進(jìn)入律師行業(yè)的人，按我現(xiàn)在的體會(huì)有兩種：首先是不滿足朝九晚五，有雄心壯志、有理想、有抱負(fù)。一種是認(rèn)為律師行業(yè)可以淘金，另一種就是律師給人有種專家的形象。我可能屬于后者，當(dāng)從大學(xué)畢業(yè)進(jìn)入這個(gè)行業(yè)后，我也有一種“高臺(tái)跳水”的感覺，發(fā)現(xiàn)這個(gè)行業(yè)沒有“底”。在大四時(shí)去律師事務(wù)所實(shí)習(xí)，實(shí)際上做的內(nèi)勤工作。在實(shí)習(xí)期主要是做律所的行政性工作，為了學(xué)東西給很多的律師打過下手。但是作為一個(gè)中小律師事務(wù)所，我們所里經(jīng)常都見不著幾個(gè)人，甚至有的時(shí)候作為行政在律所就是“看大門”的。等律師資格證拿下后，直接轉(zhuǎn)成了獨(dú)立執(zhí)業(yè)律師不用做班，工資也沒了，連吃個(gè)盒飯所里都要從提成款里扣。雖然說我是北

13、京戶口，沒有生存的擔(dān)憂。但是沒有案源，在一開始創(chuàng)業(yè)階段，可能面臨最大的問題就是閑著，獨(dú)立職業(yè)的律師在沒有案源的情況下，你說“忙”也是假忙。2、案源職業(yè)技能提高的前提在沒有做業(yè)務(wù)，不接觸案子的情況下。你學(xué)了再多那只能叫“知識(shí)”，不能叫律師業(yè)務(wù)的一個(gè)積淀和積累。在那樣一種很盲目、很困惑的狀態(tài)下，可能是對(duì)律師成長的職業(yè)觀理想的一個(gè)很大挑戰(zhàn)。這些年進(jìn)入律協(xié)后參與值班、接待、投訴，我對(duì)青年律師是非常關(guān)心，而且我也很體諒青年律師一些難處。有一些投訴可能不是律師真正的職業(yè)道德不過關(guān)、職業(yè)水準(zhǔn)不過關(guān)。但在沒有案源的情況下，職業(yè)道德面對(duì)生存考驗(yàn)時(shí)，就會(huì)打折扣。例子：當(dāng)時(shí)我接觸過一個(gè)投訴案件，一個(gè)老大爺在法院周邊

14、找到一個(gè)律師，他認(rèn)為拆遷的過程有問題。然后接案的律師就跟他講，咱們告公安局，強(qiáng)拆不對(duì)。設(shè)計(jì)的方案就有點(diǎn)風(fēng)馬牛不相及，連案由都沒有搞清楚，收老人一兩萬。收這么高費(fèi)用跟人家簽了協(xié)議，沒有蓋律所的章，也沒有開發(fā)票。就把這個(gè)錢收了，打了個(gè)白條。在此之前老大爺還咨詢過幾個(gè)其他的律師事務(wù)所，別人不敢接，也沒有這個(gè)青年律師講的這么有底氣，保證能贏。這種情況下，老人把錢交了就回家等信，結(jié)果等了三五個(gè)月，連法院受理案件通知開庭的消息都沒有。最后老人到立案庭把情況一說，立案庭的工作人員說，訴訟主體不對(duì)不可能受理。等老人再去找這個(gè)律師，這個(gè)所都換了人了。投訴到律協(xié)后，在正式注冊(cè)的律師信息里沒有查到這個(gè)律師，最后一查

15、是實(shí)習(xí)律師。找來這個(gè)律師一問，這個(gè)實(shí)習(xí)律師還覺得一肚子委屈，說當(dāng)時(shí)考資格時(shí)，就花光了所有的積蓄。在實(shí)習(xí)期間又找了很多律師事務(wù)所實(shí)習(xí)，但找不到一個(gè)能夠提供基本生活保障的工作。然后費(fèi)了很大勁找老鄉(xiāng)掛靠在一個(gè)律所，不給提供任何的工作機(jī)會(huì)，就這樣等實(shí)習(xí)期滿然后轉(zhuǎn)正。在這期間一個(gè)朋友在法院旁邊租了一個(gè)小房，開了一個(gè)接待室。由于沒有什么經(jīng)驗(yàn)，所以三四個(gè)月沒有開張。心里很焦急，正好趕上這個(gè)大爺法律意識(shí)不強(qiáng)，就接了這個(gè)案子。后來這個(gè)朋友不干了，所以這個(gè)地整個(gè)就黃了。實(shí)習(xí)律師也離開了這個(gè)地方，也沒有辦法跟這大爺交代。投訴到律協(xié)后，在這種情況下，肯定找掛靠的律師事務(wù)所來一塊解決問題，最后是掛靠的律師事務(wù)所幫他全部

16、退費(fèi)。這個(gè)實(shí)習(xí)律師在正式注冊(cè)時(shí)也受了很大的影響。這類事件在青年律師當(dāng)中不普遍，大家在接案過程中，因?yàn)樯鎵毫λ?，就可能?huì)大打折扣。作為新律師解決案源的問題不是為了讓大家“一夜暴富”、“大紅大紫”，而是作為執(zhí)業(yè)律師在起步階段，解決技能鍛煉和生計(jì)問題必須要去克服的一個(gè)障礙。3、找工作還是找案源  “魚和熊掌”不能兼得 很多新律師進(jìn)入行業(yè)面對(duì)一個(gè)抉擇，在找案源還是找工作的問題上必須要有一個(gè)取舍。剛?cè)胄袝r(shí)雄心勃勃，希望最后成為一個(gè)年收入幾十萬、甚至上百萬的大律師，但是由于找不到案源，連生活問題都難以解決，不得已選擇做一個(gè)工薪或者到公司做一個(gè)法務(wù)。現(xiàn)在行業(yè)發(fā)展報(bào)告中沒有這個(gè)調(diào)研數(shù)字，如果做一

17、個(gè)調(diào)研，恐怕近三年來，進(jìn)入律師行業(yè)有律師資格證的律師，有相當(dāng)一部分最后的一個(gè)出口就是找到了一個(gè)公司去擔(dān)任公司的法律顧問，實(shí)際上雖然還是一個(gè)律師的名義，但是已經(jīng)變成了公司的白領(lǐng)。平時(shí)不管在律師事務(wù)所工作還是在公司工作，在接受了任務(wù)、工作后，恐怕就沒有時(shí)間和精力再去做案源開拓，更沒有這個(gè)心力去做案源開拓。所以大家是獨(dú)立執(zhí)業(yè)還是去找工作，這是大家必須要做出的一個(gè)取舍。（三）職業(yè)規(guī)劃從量化開拓案源目標(biāo)任務(wù)開始律師是一個(gè)自由職業(yè)，又必須擁有高度的專業(yè)知識(shí)，這就需要做一個(gè)職業(yè)規(guī)劃。我想從律師營銷，開拓案源的角度來講這個(gè)問題，要把你的想法落到實(shí)處，也就是說把開拓案源的目標(biāo)量化。1、生存目標(biāo)解決基本生活問題2

18、、成長目標(biāo)律師拿到律師資格證但沒有辦過案子，就等于有駕駛證但沒開過車的司機(jī)，實(shí)際上這不是一個(gè)真正意義上的律師。要想成為一個(gè)真正意義上的律師，開拓案源就要量化，一年接多少案子夠練手？具體是多少個(gè)？這個(gè)是留給大家的一個(gè)課后作業(yè)。做職業(yè)規(guī)劃應(yīng)該要有詳細(xì)的計(jì)劃、目標(biāo)任務(wù)、具體實(shí)施的步驟。如果要獨(dú)立執(zhí)業(yè)的話，一定把目標(biāo)明確具體化?，F(xiàn)在從有利于大家成長，業(yè)務(wù)積累的角度來講，一年需要接多少案子能讓自己的業(yè)務(wù)水平、能力提高？從通常的標(biāo)準(zhǔn)一年大約二十個(gè)案件左右，五年內(nèi)達(dá)到一百個(gè)案件，這樣職業(yè)技能上才有一個(gè)基本的標(biāo)準(zhǔn)、基本的水平。要有多少當(dāng)事人咨詢，才能創(chuàng)造出一年收二十個(gè)案件。現(xiàn)在樂觀的估計(jì)是十比一，要想一年接二

19、十個(gè)案子，就必須創(chuàng)造二百個(gè)這樣的機(jī)會(huì)。十個(gè)咨詢的機(jī)會(huì)里，有可能形成一個(gè)成功的委托。電話咨詢和見面咨詢還有一個(gè)換算的比例關(guān)系。例如，最近我們的律所有一個(gè)新的開拓的項(xiàng)目，通過網(wǎng)站做關(guān)鍵字排名，我們做了小半年的嘗試后。我們有多少個(gè)點(diǎn)擊、形成多少個(gè)電話咨詢；多少打電話咨詢形成約見來律所，這都是有比例關(guān)系的。需要有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)，不要覺得營銷就是一個(gè)鋪天蓋地。營銷的過程也要像做律師一樣落到實(shí)處。要想最終給自己創(chuàng)造一年二十個(gè)案件，就需要給自己創(chuàng)造二百個(gè)咨詢。二百個(gè)咨詢包括來律師事務(wù)所，還有在其他場合有可能形成的委托，跟當(dāng)事人當(dāng)面的溝通，我認(rèn)為全部都算。為了促成當(dāng)事人來所，電話就要在二百的基礎(chǔ)上乘以五或者十

20、。營銷的目標(biāo)：要給自己創(chuàng)造一年兩百個(gè)面談的機(jī)會(huì)，才可能有二十個(gè)成功接案的機(jī)會(huì)。（四）解決問題的前提是發(fā)現(xiàn)問題1、開拓案源有什么想法、做法，效果如何？開拓案源原來沒有做的太成功，有沒有考慮過問題出在什么地方？我接觸的很多的青年律師、一些中小律師事務(wù)所，我認(rèn)為大家在思維上普遍有一些誤區(qū)。想的多、做的少，就算想可能還存在這樣那樣的問題，效果肯定不會(huì)很好。2、開拓案源等于“拉案子、談案子”？開拓案源拓寬的是視野、創(chuàng)新的是思維，律師營銷、案源開拓是不是等于去“拉案子、談案子”，還有沒有別的內(nèi)容？如果把律師營銷就簡單的定義成怎么找到、形成案子，最后把握談案的機(jī)會(huì)，這恐怕就把營銷的內(nèi)涵和主旨偏離了。營銷的前

21、提是建立在對(duì)市場有一個(gè)深入透徹的分析和把握，對(duì)客戶的需求有充分的了解，是在這個(gè)基礎(chǔ)上進(jìn)行的一個(gè)活動(dòng)。作為律師的營銷實(shí)際上是“打仗”的一個(gè)過程，要“運(yùn)籌帷幄、調(diào)兵遣將、兵馬未動(dòng)，草料先行”要有一系列的準(zhǔn)備工作。而“拉案子、談案子”應(yīng)該是“近身肉搏”，在真正短兵相接時(shí)非常重要。但在創(chuàng)造機(jī)會(huì)的過程，更多的是你的謀略、思維，而不是運(yùn)用一些溝通談話的技巧。很多新律師在找客戶時(shí)，思維模式是“拉案子、談案子”，做法有的叫“三心二意”、有的是“主動(dòng)出擊”。問問大家在營銷時(shí)“三心二意”好還是“一心一意”好？“三心二意”好不好？例子：我見過很多青年律師，在跟我聊天的過程中，這個(gè)律師得出一個(gè)結(jié)論：每次見您，跟我說的

22、都是同一個(gè)話題，就是去社區(qū)怎么去開拓業(yè)務(wù)。我對(duì)這個(gè)也有一個(gè)很深刻的印象：因?yàn)槟忝看慰匆娢?，跟我說你做的業(yè)務(wù)領(lǐng)域都不一樣，你用的方式也不一樣。很多青年律師就是這樣，對(duì)開拓案源沒有經(jīng)驗(yàn)、缺乏信心，總是調(diào)整營銷的方向，天天變天天變，沒有一個(gè)始終如一的堅(jiān)持。“一心一意”好不好？例子：我原來考資格的時(shí)候，我的同桌是北大學(xué)工科的學(xué)生，雙學(xué)士念的法律。他的目標(biāo)就是辦知識(shí)產(chǎn)權(quán)，而且就做專利案件（專利申報(bào)、專利糾紛）訴訟?？歼^資格后，他在律師事務(wù)所掛靠三年多，每年都接不到一兩件案子。當(dāng)時(shí)在1997、1998在國內(nèi)知識(shí)產(chǎn)權(quán)領(lǐng)域正好是弱化的時(shí)期，他一直堅(jiān)守，到最后就淡出律師行業(yè)到企業(yè)做法顧。在他去公司做法顧后，這個(gè)

23、市場由冷變熱。所以對(duì)他這個(gè)機(jī)會(huì)之門也關(guān)閉了。所以“三心二意”好還是“一心一意”好，還真不見得，因人而異。大家說說是“主動(dòng)出擊”好還是“守株待兔”好。像剛才兩位律師都談到了一種“主動(dòng)出擊”的陌生拜訪的方式。陌生拜訪要慎重，在一個(gè)初級(jí)階段的市場，陌生拜訪往往能夠把握機(jī)會(huì)，但前提一定是這個(gè)市場屬于一個(gè)初級(jí)階段。如果那個(gè)客戶有其他的渠道，有豐富的信息資源（網(wǎng)絡(luò)、電話）查詢，反過來就對(duì)陌生拜訪有一定的抵觸。而且“主動(dòng)出擊”在看不準(zhǔn)的情況下，就會(huì)消耗時(shí)間和精力。反過來“守株待兔”或者現(xiàn)在很多律師叫“不見兔子不撒鷹”。為什么這么說，現(xiàn)在很多律師對(duì)營銷的機(jī)會(huì)把握不準(zhǔn)，遇到困難就退回來，認(rèn)為營銷很艱難。這種情況

24、下他總是想一次就能把握機(jī)會(huì)、看準(zhǔn)機(jī)會(huì)，一定看見“兔子”才出擊。在面臨市場強(qiáng)烈競爭的情況下，如果“一只兔子”有“十只鷹”盯著，你看見兔子再撒鷹，那“兔子”就被別人叼走了。營銷就是點(diǎn)子加行動(dòng)。你點(diǎn)子從思維上受限，行動(dòng)上又犯了營銷的常犯的各種各樣的錯(cuò)誤，就注定做不成功。二、開拓案源任務(wù)分解我們把未來一年內(nèi)的目標(biāo)任務(wù)鎖定在二十個(gè)案子、二百個(gè)咨詢機(jī)會(huì)，我們下一步該怎么做？ 應(yīng)該把目標(biāo)任務(wù)分解，把一個(gè)很難達(dá)到的目標(biāo)，劃分成若干個(gè)步驟分解完成，這難的任務(wù)化整為零，每一步就會(huì)變成可實(shí)現(xiàn)、可操作能夠達(dá)到的目標(biāo)。第一步：選擇目標(biāo)客戶群第二步：了解客戶需求第三步：設(shè)計(jì)相應(yīng)法律服務(wù)產(chǎn)品第四步：找到潛在客戶第五步：形成

25、談案機(jī)會(huì)第六步：成功把握談案機(jī)會(huì)第一步：選擇目標(biāo)客戶群鎖定目標(biāo)客戶一定要有一個(gè)商人的眼光方法之一：頭腦風(fēng)暴法（發(fā)散思維、自由聯(lián)想）方法之二：排除法1、需要大所的專業(yè)團(tuán)隊(duì)完成的業(yè)務(wù)；2、具有強(qiáng)大競爭對(duì)手，不可能競爭到的業(yè)務(wù)；3、具有強(qiáng)勢(shì)關(guān)系資源，不可能競爭過的業(yè)務(wù)；這是一種拼勢(shì)力、拼資金、拼這個(gè)專業(yè)團(tuán)隊(duì)的力量，甚至拼律師事務(wù)所執(zhí)業(yè)的年限，拼時(shí)間、拼歷史的這樣一種硬性的競爭。作為新律師獨(dú)立去開拓案源，最好是不要去想。鎖定特定目標(biāo)客戶就是律師的市場定位，沒有進(jìn)行準(zhǔn)確的市場定位就匆忙開始營銷，就好象沒有瞄準(zhǔn)就放槍。方法之三：以發(fā)展的眼光看待問題法律服務(wù)市場最大的供需變化的一個(gè)關(guān)系是什么？未來從可持續(xù)性

26、增長的角度，到底是高端業(yè)務(wù)未來的空間大，還是基礎(chǔ)業(yè)務(wù)未來的空間大？我認(rèn)為未來五到十年的法律服務(wù)市場，作為基礎(chǔ)業(yè)務(wù)也就是老百姓、大眾的民事糾紛訴訟，中小企業(yè)法律服務(wù)的這樣的需求，會(huì)是未來五年十年內(nèi)最大的一個(gè)增長的空間。而這一部分的客戶特別是適合新律師去營銷的群體。很多知名、資深的大律師民事案件、一般案件在現(xiàn)在法律日新月異的情況下，他反而不太擅長。目標(biāo)、定位和最大的趨勢(shì)，對(duì)于新律師現(xiàn)實(shí)的選擇都是一般的基礎(chǔ)業(yè)務(wù),大眾的法律服務(wù)市場。接）第一步：選擇目標(biāo)客戶群  之所以說大眾法律服務(wù)市場的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)適合新律師做業(yè)務(wù)營銷、業(yè)務(wù)拓展，是因?yàn)榇蠹亿s上了前所未有的好時(shí)候，從這個(gè)角度對(duì)青年律師的的發(fā)展非

27、常樂觀，現(xiàn)在這個(gè)市場還沒有實(shí)現(xiàn)細(xì)分，正是仁者見仁、智者見智可以讓大家充分去施展自己才華的一個(gè)舞臺(tái)，青年律師一定要把握好當(dāng)前的機(jī)會(huì)。如果真的像美國那樣，大家就按圖索驥，你有多大的空間發(fā)展，需要通過多少年來實(shí)現(xiàn)這個(gè)成長道路，可能都是很細(xì)致的給規(guī)劃好了，你想要三年達(dá)到它十年的的水平也不太可能，在一個(gè)成熟市場就是這樣沒有懸念?，F(xiàn)在恰恰給青年律師提供了一個(gè)施展才華的舞臺(tái)，現(xiàn)在的市場還不是很規(guī)范。恰恰是“前無古人，后無來者”，需要去創(chuàng)新大膽嘗試。第二步  了解客戶的需求1、看到目標(biāo)客戶的心里需求剛剛說不光要看到客戶“兜”里，還要想到客戶的心里。目標(biāo)客戶有的律師定位是中小企業(yè)，有沒有想過目標(biāo)客戶是

28、怎么想的。他們?cè)诜煞矫嬗惺裁礃有袨榱?xí)慣？他們有什么樣的具體的訴求？要針對(duì)這樣的準(zhǔn)客戶去開發(fā)案源去做營銷，不光是要做分類、調(diào)查，還要想想這些客戶是怎么想的。我跟企業(yè)打了這么多年的交道，我個(gè)人的業(yè)務(wù)除了開律師事務(wù)所、搞日常管理、培訓(xùn)律師、做公益活動(dòng)，我干了太多的律師事務(wù)之外的事情。這么多年下來，我主要是服務(wù)企業(yè)，給企業(yè)提供法律顧問服務(wù)，這是我主打的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。我們現(xiàn)在的律所30多家顧問單位，這些企業(yè)當(dāng)中，民營企業(yè)給我的感觸特別深。他們遇到什么樣的麻煩會(huì)求助律師？需要做文字處理的時(shí)候會(huì)找法律顧問，民營企業(yè)特點(diǎn)是絕大多數(shù)文化程度不高。例子：溫州企業(yè)家都是從擺攤開始，他們?cè)谑袌鼋?jīng)濟(jì)條件影響下非?；钴S，反

29、過來在法律方面惹的麻煩也比較多，比如說知識(shí)產(chǎn)權(quán)侵權(quán)問題等。溫州企業(yè)家還有一個(gè)突出的特點(diǎn)，就是資本運(yùn)作能力很強(qiáng)，說資本運(yùn)作是法律的概念，但是實(shí)際上作為溫州那些私企老板來講，就是借錢、高利貸、錢生錢。這種民間的借貸，在溫州老板之間是非常普遍，動(dòng)不動(dòng)借這個(gè)三千萬、五千萬，然后三、五千萬在一個(gè)短時(shí)間內(nèi)能夠回籠獲得高息。有個(gè)項(xiàng)目缺錢馬上就找?guī)讉€(gè)人，三五天時(shí)間就可以籌集三五千萬，然后向別人返還高息，這就是他們的運(yùn)作模式，和大家想象的可能有很大的差別。對(duì)民營企業(yè)什么是大事？租房，租一個(gè)酒店、餐館的辦公經(jīng)營用房，一年可能有幾百萬、上千萬的租金這個(gè)對(duì)他是大事。還有借完錢最后賠了還不上了，這種情況下可能會(huì)找律師。

30、企業(yè)在對(duì)外經(jīng)濟(jì)商務(wù)的事務(wù)當(dāng)中，往往在簽合同之前才想起來找律師。我給民企老板提供顧問服務(wù)的時(shí)候，有一次老板拿了一份合同讓審查，我給他們出具的意見是最好不要簽，因?yàn)槌鲎夥降漠a(chǎn)權(quán)關(guān)系不明細(xì)，可能有債權(quán)債務(wù)方面的隱患，有履行合同重大瑕疵。這企業(yè)老總沒想到拿了這份合同一看，說李律師找你找晚了，我這合同都簽了。我說你簽完你找律師干什么，他說我簽的時(shí)候我沒覺得有什么問題。一般像民企的老總他信什么，他信風(fēng)水師超過信律師，合同簽完了他第一件事不是找法律顧問給提供意見，他先從老家請(qǐng)了一個(gè)風(fēng)水大師來看走向、門戶等等。這折騰一天了，最后可能是搞風(fēng)水的提醒他一句，這要天時(shí)地利人和，人的因素也非常重要，這才想起來咨詢律師

31、。還有一種情況，他可能把法律顧問當(dāng)成這個(gè)班子里面唯一文化程度高的參謀，在一些商業(yè)信函起草時(shí)去找律師幫忙把關(guān)。所有的文字往來、文件等讓律師把關(guān)，沒有要經(jīng)過訴訟、風(fēng)險(xiǎn)的要律師把關(guān)。還有在辦理公證業(yè)務(wù)時(shí)找律師。辦委托公正時(shí)，他對(duì)公正不了解，認(rèn)為凡是屬于簽字、涉及法律的事，律師都應(yīng)該知道，找公證處解決的事，就找律師幫助聯(lián)系。確實(shí)我們律師事務(wù)所就要儲(chǔ)備四、五個(gè)合作伙伴的公證處，甚至還有會(huì)計(jì)師事務(wù)所、資產(chǎn)評(píng)估這些機(jī)構(gòu)。凡是涉及他認(rèn)為和法律有關(guān)的問題，律師必須有儲(chǔ)備。律師給企業(yè)做顧問的真正目的是為了防范風(fēng)險(xiǎn)，少打官司不打官司。但是有的時(shí)候企業(yè)找你的時(shí)機(jī)已經(jīng)大錯(cuò)釀成。民企的一些老板打官司時(shí)，反而不用顧問律師，

32、他會(huì)直接把法官約出來聊聊，問法官這個(gè)事到底怎么處理，然后把法官的意見告訴律師，讓律師按照這樣的方式去做。這就是青年律師面對(duì)客戶群體沒有更多選擇的可能性，叫“溝底效應(yīng)”。2、客戶抱怨就是你的機(jī)會(huì)國企往往聘請(qǐng)律師待遇很優(yōu)厚，反而對(duì)律師的要求是很合理、規(guī)范。一年的事項(xiàng)有事先預(yù)防的機(jī)制，它更多的會(huì)采納律師的意見，企業(yè)內(nèi)部管理也必須規(guī)范，這樣就不是一個(gè)頻頻“救火”的狀態(tài)。碰到法律糾紛國企一般情況下，首先強(qiáng)調(diào)這事要合理、合法、合規(guī)，即便這官司輸了。如果律師盡職代理了，他對(duì)你律師也會(huì)表示認(rèn)可和諒解。民企就不同，它的法律基本的素養(yǎng)就不高，企業(yè)又是一個(gè)高危運(yùn)作，不是很規(guī)范。它對(duì)律師到底提供什么樣的服務(wù)，怎么評(píng)價(jià)

33、這個(gè)服務(wù)判斷不清楚。這種情況下，往往很多的律師服務(wù)于中小企業(yè)時(shí)，就要感到很頭疼，摸不住企業(yè)的“脈”。假設(shè)民營企業(yè)已經(jīng)有一些為它服務(wù)的律師了，那新律師還有沒有機(jī)會(huì)？什么叫看到客戶的心里？一定要對(duì)客戶的抱怨有一定的敏感。律師說起顧問單位有一肚子苦水，反過來從中小企業(yè)的角度來看，他對(duì)律師提供的服務(wù)滿意嗎？抱怨可能比律師還要多。民企要求提供的服務(wù)最重要的就是要“快”。例子：像我們律所同時(shí)做三十家企業(yè)的法律顧問，一定要有一個(gè)值班律師在律所；然后有兩個(gè)助理輔助他工作，隨時(shí)應(yīng)客戶要求修改合同、查詢資料，這就要求馬上放下手頭的工作來完成。一般情況下，企業(yè)也會(huì)給律師留一定的時(shí)間處理問題。特別是中小企業(yè)，往往它的

34、一個(gè)特點(diǎn)就是很臨時(shí)，有的時(shí)候私企老板就是想起一出就給律師打電話，恨不得你現(xiàn)在過來。這種訴求合理不合理，對(duì)很多有選擇的律師，這樣的客戶他可能會(huì)甩，但是青年律師如果把目標(biāo)客戶主要定位在中小企業(yè)，你就要跟上他的“快”節(jié)奏。你要有一個(gè)快速的反應(yīng)速度，去應(yīng)對(duì)他“救火”的訴求。中小企業(yè)客戶抱怨顧問的問題是不及時(shí)，像我這樣的律師和青年律師競爭最大的劣勢(shì)，就是不會(huì)因?yàn)楦偁幰粋€(gè)客戶而占我主要的精力和時(shí)間。三十家單位中我肯定會(huì)有輕重緩急，里面分重要客戶、一般客戶，可能有不想簽的客戶。這樣的一些業(yè)務(wù)恰恰是新律師和老律師競爭時(shí)，新律師的優(yōu)勢(shì)就是新律師可以在它身上花更大的時(shí)間和精力，這個(gè)很多老律師他可能做不到。這往往就

35、是中小企業(yè)抱怨的問題，就是新律師的一個(gè)機(jī)會(huì)。再有就是法規(guī)政策的變化，看現(xiàn)在越來越多的新律師他在想怎么開拓案源，他在注意營銷、留意法規(guī)政策的變化。但是你對(duì)法規(guī)政策的變化到底了解到什么程度，你能不能從里面看到需求。比如最近馬上要實(shí)施的一部法律是侵權(quán)責(zé)任法，侵權(quán)責(zé)任法從營銷的角度給律師帶來怎樣的業(yè)務(wù)開發(fā)空間？對(duì)哪個(gè)行業(yè)、特定的領(lǐng)域會(huì)引起一些變化，造成的沖擊會(huì)比較大。如果你現(xiàn)在手頭很忙，就不要去研究新法。如果還有開拓案源方面的一些困惑，一定要時(shí)時(shí)把握政策的動(dòng)態(tài)變化，而且要做出深入的研究。我們律所近期根據(jù)侵權(quán)責(zé)任法設(shè)立了一個(gè)專門做會(huì)議營銷的小部門，除了產(chǎn)品責(zé)任、醫(yī)患糾紛、交通事故等等，里面還有什么特定的

36、客戶群體，目標(biāo)客戶一定是十成九穩(wěn)了再開始營銷。我們經(jīng)過對(duì)侵權(quán)責(zé)任法的分析，探討出對(duì)未成年人有三十八、三十九、四十條的規(guī)定，對(duì)無行為能力人、學(xué)校、幼兒園、教育機(jī)構(gòu)要承擔(dān)教育管理的責(zé)任，三十八條是無行為能力人，三十九條是限制行為能力人，四十條是校園以外的人造成的侵權(quán)。這三條結(jié)合當(dāng)前校園惡性的傷害事件，就變的很有意義?，F(xiàn)在北京的各中小學(xué)、幼兒園都加派保安甚至于加派警察執(zhí)勤。家長普遍對(duì)校園糾紛、校園的學(xué)生傷害案件非常關(guān)注。那作為低齡的群體，侵權(quán)責(zé)任法針對(duì)哪一個(gè)特定的群體承擔(dān)的責(zé)任比原來重？是無行為能力人的一個(gè)教育機(jī)構(gòu)（小學(xué)、幼兒園），特別是民辦幼兒園。例子：一個(gè)小學(xué)生拿著鉛筆頭戳在一個(gè)小女孩臉上，法院

37、判教育機(jī)構(gòu)賠償80%的責(zé)任。光精神撫慰金就判了四千多塊錢。這類的糾紛本身就存在，教育機(jī)構(gòu)本來就很擔(dān)憂，在這個(gè)基礎(chǔ)上又出了一個(gè)侵權(quán)責(zé)任法，加重了無行為能力人的承擔(dān)責(zé)任。這個(gè)就是剛剛講的政策法規(guī)對(duì)客戶需求深入細(xì)微的影響。在中小企業(yè)的日常生活、企業(yè)經(jīng)營管理中，很多方面發(fā)生了法律重大變化的時(shí)候，正是需要求助于專家?guī)退峁┮恍╋L(fēng)險(xiǎn)防范的方案。律師適時(shí)提供一套有針對(duì)性的服務(wù)和宣傳，那是給送去了“及時(shí)雨”。法規(guī)政策變化就是客戶需求的風(fēng)向標(biāo)，不僅要看到客戶“兜”里，還要看到客戶心里。第三步：設(shè)計(jì)相應(yīng)法律服務(wù)產(chǎn)品真正的機(jī)會(huì)往往一開始看上去“并不美”。例子：像物業(yè)、供暖的案件糾紛很小、很不起眼，但是要從小項(xiàng)目入手

38、，從大處著眼注重所有的細(xì)節(jié)。當(dāng)時(shí)我們律所針對(duì)供暖企業(yè)采用的也是“主動(dòng)出擊”，鎖定目標(biāo)客戶后我們給企業(yè)發(fā)傳真、打電話包括到企業(yè)陌生拜訪。我們的客戶目標(biāo)就是豐臺(tái)的供暖服務(wù)公司、熱力公司和一些物業(yè)公司，我們發(fā)出的信函還沒有達(dá)到一百封，這些企業(yè)我們用了半年左右的時(shí)間，占到了豐臺(tái)地區(qū)整個(gè)行業(yè)30%的客戶。我們所當(dāng)時(shí)推出的服務(wù)是：純風(fēng)險(xiǎn)辦案。在我們所案件管理流程里面，當(dāng)事人以“打包”方式委托我們，委托的越多收費(fèi)越低，委托量越大化，回款后收的費(fèi)用越低，甚至訴訟費(fèi)都有一定的優(yōu)惠措施。當(dāng)事人委托我們的律師，我們可能代墊訴訟費(fèi)。對(duì)企業(yè)來講是完全沒有風(fēng)險(xiǎn)的情況下，律師就開始工作。我們當(dāng)時(shí)有專門做非訴的部門，有的客戶

39、讓顧問起草律師函，但是律師函律師一般不管，讓企業(yè)自己發(fā)。我們律師事務(wù)所有一個(gè)專門的團(tuán)隊(duì)，幫助用戶發(fā)律師函，連取證的工作都做了，非訴一般收到律師函就能有一部分回款，再進(jìn)行訴訟。我們有專門的一個(gè)訴訟管理的流程，可以大大縮短訴訟的周期，這就滿足了企業(yè)具體的需求。法律服務(wù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)最基礎(chǔ)的是給企業(yè)提供了什么類型的服務(wù)？是顧問、訴訟案件還是打包的訴訟案件，或者單獨(dú)就它一個(gè)訴訟業(yè)務(wù)。比如我們做勞動(dòng)合同的專項(xiàng)法律顧問，短期的法律服務(wù)是按項(xiàng)目、按進(jìn)程來收費(fèi)。這樣就在一般的訴訟和非訴基礎(chǔ)上，變身出一些綜合的、有特色的服務(wù)方式。這個(gè)服務(wù)方案不僅僅要體現(xiàn)你基本干什么，你還要講怎么做。特別是針對(duì)素質(zhì)比較高的企業(yè)，法律服

40、務(wù)方案寫的好不好，直接決定你能不能和這個(gè)企業(yè)建立合作關(guān)系。這方案里要體現(xiàn)你過程怎么控制。例子：我們所給比較大的企業(yè)，做人力資源風(fēng)險(xiǎn)防控方案（法律顧問），我們會(huì)給企業(yè)一個(gè)詳細(xì)的日程表，比如前一個(gè)月我們解決什么問題，通過什么方式做，每一個(gè)階段企業(yè)給我們提供什么資料。然后我們針對(duì)這個(gè)階段根據(jù)接收的資料，做一個(gè)細(xì)致的分析。下一步律所給你什么樣的指導(dǎo)，企業(yè)配合再提供什么樣的資料。比如規(guī)章制度制定可能是六個(gè)月去完成，其中三個(gè)月的時(shí)間主要去圍繞規(guī)章制度的制定，但是并不是律師給你起草一個(gè)規(guī)章制度，企業(yè)就按照這個(gè)方案去執(zhí)行。所以必須先提供企業(yè)規(guī)章制度的一個(gè)需求，像管理模式、具體要求（包括人員崗位設(shè)置、績效考評(píng)）

41、，企業(yè)都有一個(gè)自己的要求。我們會(huì)給企業(yè)提供一些不同類型企業(yè)的規(guī)章制度的參考文本，讓企業(yè)根據(jù)需求再做一個(gè)模板的篩選。在這個(gè)基礎(chǔ)上選定一個(gè)參考文本，我們進(jìn)行修改。一套規(guī)章制度可能有十個(gè)、二十個(gè)文件，這個(gè)文件我們都有一個(gè)細(xì)致的流程表，分出什么先做什么后做。然后把所有中期修改的文本，整個(gè)統(tǒng)籌做周延性復(fù)查。最后提供給客戶，再由他們相應(yīng)的部門做檢驗(yàn)，這套規(guī)章制度才算是制定完成，還有一個(gè)程序就是開會(huì)，怎樣讓員工、中層、高管掌握這些規(guī)章內(nèi)容。整套方案要在法律服務(wù)方案中體現(xiàn)出來，讓客戶在沒有建立委托之前，了解這個(gè)事情怎么做。很多律師說，我們方案應(yīng)該寫的粗略一些，詳細(xì)方案企業(yè)都知道了就不找律師了。這種思路絕對(duì)是錯(cuò)

42、誤的，越是高素質(zhì)的企業(yè)，它不怕多花錢。律師提供一個(gè)詳盡完備的方案，企業(yè)才覺得律師有誠意、有能力特別是對(duì)工作有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度，能夠很好地完成委托的事項(xiàng)。對(duì)應(yīng)客戶需求設(shè)計(jì)了法律產(chǎn)品，下面就要去包裝、對(duì)外宣傳，設(shè)計(jì)產(chǎn)生的過程、宣傳的過程，我經(jīng)常為這個(gè)問題和律所的同事產(chǎn)生爭議和沖突，因?yàn)榉煞?wù)的產(chǎn)品不像廣告、藝術(shù)、設(shè)計(jì)有很大的礦量在里面，我們不就是出來一個(gè)什么樣的法律規(guī)定，就提供一個(gè)什么樣的依法的服務(wù)，能有多大的空間去挖掘它的價(jià)值？ 讓客戶認(rèn)為物超所值他才會(huì)買單，怎么去挖掘?qū)こ５姆煞?wù)產(chǎn)品的價(jià)值？產(chǎn)品的價(jià)值、價(jià)格和表面的價(jià)值，和它真正的核心價(jià)值有沒有差異？例子：鞋的產(chǎn)品成本很低，你向客戶介紹鞋的功能就

43、光為了穿、為了不磨腳，那這個(gè)市場是不是已經(jīng)飽和了。如果就為了一個(gè)穿的用途去買鞋，一年一雙、兩雙就夠了。但是作為消費(fèi)者購買這種產(chǎn)品時(shí)，會(huì)有很復(fù)雜的心理需求，比如要漂亮、舒適等等。反過來法律服務(wù)產(chǎn)品，僅僅從物質(zhì)需求的角度來講，可能都是有形有質(zhì)，但是你從他的心理需求、精神需求這個(gè)層面來說，法律服務(wù)產(chǎn)品就可以挖掘出特色。法律服務(wù)產(chǎn)品的核心價(jià)值：它更多的描述是客戶花錢買法律服務(wù)，就是買“把麻煩交給你松了口氣”的感覺，一定要很好把握自己的核心價(jià)值。法律服務(wù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的獨(dú)創(chuàng)性、特色來自于：豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和深厚的律師實(shí)務(wù)功底，對(duì)客戶需求的深入透徹分析，對(duì)每一個(gè)細(xì)節(jié)的琢磨； 產(chǎn)品設(shè)計(jì)是否成功取決于客戶認(rèn)可第四步  如何讓客戶知道你在這里我要提醒大家，在沒有算出投入產(chǎn)出、人力物力耗費(fèi)、成功率之前不要輕舉妄動(dòng)。有時(shí)接觸青年律師和其他律所主任，聊起來有的青年律師采取行動(dòng)的次數(shù)，比律師事務(wù)所團(tuán)隊(duì)搞營銷嘗試的次數(shù)都多。作為一個(gè)律師事務(wù)所，我們要策劃一個(gè)項(xiàng)目，從選型到定位最后開始嘗試，成功率大概在30%左右。失敗的次數(shù)會(huì)給我們律所運(yùn)營在當(dāng)期就造成一