房地產(chǎn)電商分銷的模式和風險規(guī)避

1、電商平臺的價值類型與財務(wù)要點謹以以下內(nèi)容做發(fā)散思考，供市場部同仁洽談項目時參考之。正文：一、 電商平臺的服務(wù)類型現(xiàn)在房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)的電商， 概括而言就是做項目第三方服務(wù)的服務(wù)商。 房地產(chǎn)行業(yè)的電商與電子商務(wù)其實沒有什么關(guān)系，主要包括以下：1、代收認籌金這是因為預(yù)售證的取得時間有一定前提條件， 而房地產(chǎn)項目很多都是以一定資金先 啟動，靠后續(xù)回籠資金來滾動項目開發(fā)，不會把項目都建好再考慮賣。而在預(yù)售證取得 之前，開發(fā)商是不能直接以自己的名義收認籌金的。 如果都放在開盤那天 （一般等同于 預(yù)售證取得時間）來收又怕前期客戶大量流失。為權(quán)衡之，甲方就可能會委托第三方代為收錢，明確客戶意向，提升安全感。而第

2、 三方收取客戶費用必須是有服務(wù)內(nèi)容的，代收認籌金的服務(wù)內(nèi)容主要有以下幾種：（1） 以居間服務(wù)的名義收取。居間服務(wù)是房地產(chǎn)相關(guān)法律明文規(guī)定的服務(wù)內(nèi)容之一， 關(guān)鍵是第三方平臺需要具備這樣的服務(wù)資質(zhì)即可。據(jù)了解，樂居、房多多既是。（2） 以會員費的形式收取。這樣的形式主要呈現(xiàn)在一些網(wǎng)站充當?shù)谌椒?wù)商的情況 下。因為廣告平臺是不能直接收取客戶費用的。 但收取會員費， 廣告平臺可以給 會員提供相應(yīng)的優(yōu)惠和信息優(yōu)先權(quán)等。（3） 咨詢服務(wù)費的名義收取?；旧暇褪且陨蟽烧咧獾男问?。主要表現(xiàn)為以團購、渠道折扣等為客戶爭取到多少優(yōu)惠，從而收取相應(yīng)報酬4) 以理財產(chǎn)品的名義收取。 將認籌植入理財?shù)母拍睢?理財產(chǎn)

3、品生效的前提是購買成功，如未購買成功只能享受最低回報，即銀行同期存款利率。如購買成功，則理 財費用可額外享受一部分購房款減免。同時仍享受銀行同期存款利率回饋。對于新項目和準備認籌的項目，我們的 XXX 平臺也可以為項目所不能，為甲方提 供第三方代收認籌費的服務(wù)。 當然具體的服務(wù)形式除了上述第一種外， 都可以根據(jù)項目 情況酌情提供。我們在拓展新項目時也要了解各項目是否有此類需求。2、線上推廣電商一直可理解是項目營銷通路的一種， 比較典型的推廣型電商現(xiàn)在主要是以網(wǎng)站 為主。在自媒體領(lǐng)域， 尚無代表性突出的品牌。 目前比較常見的推廣服務(wù)形式主要為自 媒體運營。以運營服務(wù)來收取一定的運營費。3、渠道銷

4、售當電商遇上分銷時， 一般是開發(fā)商解決了認籌問題， 在開盤后的強銷期比較容易出現(xiàn)的情況。此時，在分銷的傭金點數(shù)面前，電商服務(wù)費就可以忽略不計了。即使有些電商根本沒有分銷渠道或者根本沒有客戶是真的通過他的電商渠道來買 房子，也不影響其收益。因為分銷渠道一般有非常高的點數(shù)?，F(xiàn)場的營銷團隊、項目組 很容易將自然來訪都歸納到分銷渠道上來。 后面無非是電商平臺與銷售團隊之間的利益 如何再分配而已。目前 XX 項目雖還處于認籌階段，但我們的合作方式也就是渠道提點的方式。現(xiàn)在關(guān)于各項目針對電商的合作訴求，有一種很常見的說法是： 項目組的待遇太 低了。為什么這么說呢？因為電商平臺的存在是照顧了各方利益后的利益

5、再平衡。傳 統(tǒng)的電商大多數(shù)都是在帶客和實效服務(wù)上沒有實際突破的， 但仍然可以存在， 存在即有其合理性。而且開發(fā)商最終是否用電商作為取費的第三方，還有由策劃提思路，營銷總 提綜合建議的。XXX 平臺相對于傳統(tǒng)電商，在渠道傳播上是有優(yōu)勢的。即使沒有任何優(yōu)勢，基于 利益再平衡而作為第三方電商而存在，理論上也不會有任何問題。r1、解決開發(fā)商取費問題的第三方平臺；XXX 作為2、與一般電商相比有實效的傳播效果；電商的優(yōu)勢 J3、作為分銷渠道有自己的代課手段；4、仍然可以像普通電商做利益再平衡而存在。財務(wù)要點11、如果收取了客戶費用，但最終客戶沒能成功買房或根本買不到房子，怎么辦？電商平臺作為第三方取費時

6、，在項目現(xiàn)場的駐點人員一般只有1、2 人。以電商名義收取的服務(wù)費，如果最戶未能提供有效服務(wù)。不排除有客戶舉報、投訴的可能。特別 是合肥的住宅項目。這個問題，關(guān)鍵是對客戶的服務(wù)要做好。（1）服務(wù)費收取過程中不能做任何承諾。（2）與甲方的協(xié)議中爭取保留“我們的服務(wù)客戶，未能成功買到房的，對后一批房源 有優(yōu)先選擇權(quán)”之類內(nèi)容。（3） 服務(wù)過程中，基于平臺積分可兌換的禮品繼續(xù)兌現(xiàn)。 該退還的及時退還，積分在 后面買房時可繼續(xù)使用。2、如果認籌金代收階段，認籌金較高怎么辦？認籌金較高的時候，電商是無法獨吞作為服務(wù)費的，必然會有一筆作為沖抵 房款打到開發(fā)商賬戶。但電商是不能直接將錢打給開發(fā)商，因為雙方不存

7、在相應(yīng)的服務(wù)關(guān)系。但開發(fā)商可以指定一個第三方公司，由電商與第三方公司以其他任 何可能的合同（隨便找個油頭） ，將此費用打到開發(fā)商指定的第三方賬戶上。表 面上這個邏輯在法律上應(yīng)該就沒什么問題了。雖然仔細的斟酌起來， 這就是洗錢。 但在目前的房地產(chǎn)行業(yè)， 這是非常正規(guī) 的流程了。3、會員費的金額大小一般而言，會員費的多少是根據(jù)服務(wù)內(nèi)容來定的。 但這個會員基本是呈現(xiàn)子認籌階 段。會員費太高，甲方必然會分很大一杯羹，電商能得的也就那么多，最終就是在幫開 發(fā)商做嫁衣。會員費由電商收取一般以 5000 左右為佳，如 4999、3888 等。收費時以開服務(wù)費收據(jù)為主，基本是不開發(fā)票的。4、與客戶的服務(wù)合同上

8、，不能提認籌和鎖定房源等字眼。有具體項目涉及到時，再酌情考慮之。5、利益再分配的方式（1）認籌階段代收費如果是認籌階段作為代收認籌費用的平臺，在服務(wù)費不高于 5000 時，一般電商會 以線上傳播、吸粉帶客、整合中介經(jīng)紀人資源等模塊作為服務(wù)內(nèi)容之一以增強取費的合 理性。磨平開發(fā)商心理障礙。但這個費用需要出 10%-20%左右用于營銷總等的回扣。具體視項目而定。對于有 電商競爭的項目，適度提高也無妨。如果服務(wù)費高于 5000 時，電商一般只能得到其中的 30%-40%。且仍然需要做公關(guān) 回扣。大部分費用是需要回到甲方指定的賬戶里。（2）開盤后分銷取費電商代收費在開盤后任務(wù)自然會轉(zhuǎn)變。 開盤后強銷期

9、或清盤期， 最重要的以平臺的 多維度服務(wù)爭取到一個較高的分銷點數(shù)。 對案場銷售按其 1 倍甚至更高的點數(shù)回饋。 基 本可以將自然來訪的大多數(shù)轉(zhuǎn)化到平臺渠道上（商業(yè)項目） 。但這個需要有與項目營銷 負責人、銷售經(jīng)理比較好的關(guān)系維護才行。在關(guān)系維系較熟的情況下， 對于營銷總來說， 只要能完成整體任務(wù)就行。 至于從哪 個渠道完成得多就并不重要了。三、 我們的機會在上周，我們討論過 XXX 對于項目、甲乙方的不同價值。 從電商的角度來看， XXX 也具備一些機會點與項目合作。1、未認籌的新項目現(xiàn)在市場競爭激烈， 客戶意向必須提前梳理、 收集。等這些項目有認籌條件再收錢 時，客戶可能早已變成別人的業(yè)主了。 XXX 可以提供電商取費服務(wù)。從認籌階段介入意義很大。 有利于我們的平臺全程參與項目， 并在強銷期順利的以 分銷方式提點。只要項目銷售成功，不管是誰帶的客，最終都可以是電商平臺的功勞。2、已認籌但缺乏有效證件的項目比如 XXXX ，就是這樣一個雖開始認籌但沒有預(yù)售證的項目。 XXX 介入此類可從 帶客提點入手， 也可代為收費， 但代收費階段， 通過平臺的客戶成交后仍應(yīng)