[自我勵(lì)志]想法1(精)

1、您下載的文件來(lái)自 WWW.DZS.LAWWW.DZS.LA 想法 1 1 作者：鈴木敏文1 1，將逆境轉(zhuǎn)變?yōu)闄C(jī)遇（1 1）如果將事業(yè)比喻成打高爾夫球的話，現(xiàn)在這個(gè)時(shí)代對(duì)于賣方來(lái)說(shuō)，正一個(gè)勁兒地刮著逆 風(fēng)。因?yàn)楝F(xiàn)在已不再是生產(chǎn)出商品、擺在架子上就能賣得出去的賣方市場(chǎng)，而是產(chǎn)品過(guò)剩、 不容易賣出去的買方市場(chǎng)了。如果打高爾夫的時(shí)候， 風(fēng)向突變，刮起了很大的逆風(fēng)， 估計(jì)大部分人都會(huì)覺(jué)得不走運(yùn)吧。 但是，逆風(fēng)就真的是不走運(yùn)嗎？順風(fēng)的時(shí)候，只要用球桿撞上球，球就能不怎么偏移而乘風(fēng)勢(shì)飛得很遠(yuǎn)。所以，此時(shí)如 果比賽雙方的實(shí)力相當(dāng)，在成績(jī)上就拉不開距離。但是，逆風(fēng)時(shí)，如果不能正好用桿頭的中心擊到球，球就會(huì)偏離目

2、標(biāo)方向，從結(jié)果就能 直接反映出實(shí)力來(lái)。如果平日里認(rèn)真練習(xí)，掌握了正確的姿勢(shì)和鍛煉技術(shù)，逆風(fēng)時(shí)就能表現(xiàn) 出平日里努力練習(xí)的成果，水平上也會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出一般人。其實(shí)在工作中也需要做到這一點(diǎn)要將逆風(fēng)轉(zhuǎn)變?yōu)闄C(jī)遇。我大學(xué)畢業(yè)后進(jìn)入社會(huì)是在昭和三十年代初期（2020 世紀(jì) 5050 年代中期），當(dāng)時(shí)日本正處在發(fā)展期，整個(gè)社會(huì)都刮著順風(fēng)。雖然當(dāng)時(shí)覺(jué)得工作很辛苦，可是現(xiàn)在回頭去看，會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí) 并沒(méi)有多難的工作，都算是輕松的。在能夠直接運(yùn)用過(guò)去經(jīng)驗(yàn)的年代，只要按照范例去工作，就能有所成就。其后日本的經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展。今天繼續(xù)著昨天，明天又會(huì)是今天的繼續(xù)。在那種一成不變 的時(shí)代，雖然賺錢有多有少，但是誰(shuí)也不會(huì)有太大的失敗

3、，都能輕松地工作。正因?yàn)檫@樣， 即使是企業(yè)的中期計(jì)劃，也能像國(guó)家的經(jīng)濟(jì)預(yù)測(cè)那樣，算出增長(zhǎng)率，只要用尺子畫線，就能 得出目標(biāo)值，基本上也都和最終結(jié)果一致。模仿過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)，模仿范例只要模仿，就能適應(yīng)環(huán)境。那樣的時(shí)代里要求的能力是記憶力。記憶力出色的人，通過(guò)文獻(xiàn)、資料等掌握過(guò)去成功 經(jīng)驗(yàn)之結(jié)晶，模仿著去做，基本上就能成功。在學(xué)校里記憶力好的人能取得好成績(jī)，企業(yè)也 是優(yōu)先采用成績(jī)優(yōu)秀者，只要讓他們?cè)谥饕獦I(yè)務(wù)上積累些經(jīng)驗(yàn)，就能擔(dān)任要職。但是現(xiàn)在，模仿過(guò)去經(jīng)驗(yàn)的時(shí)代已經(jīng)徹底結(jié)束了。環(huán)境激變，市場(chǎng)整體縮小，在逆風(fēng)中,工作也變得前所未有的困難。例如，說(shuō)起朝令夕改，在過(guò)去被認(rèn)為是負(fù)面的、消極的。向著一定方向發(fā)展

4、時(shí)，要是改 口食言、朝令夕改的話，就會(huì)被非議為沒(méi)有判斷力和決斷力。而現(xiàn)在，即使說(shuō)過(guò)一次的事， 如果由于環(huán)境變化， 不再適用的話，也得立即制定新方針, 否則便會(huì)被變化淘汰。能夠毫不猶豫地做到朝令夕改，已經(jīng)成為出色的領(lǐng)導(dǎo)所需具備的條件 之一。現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入了變化異常激烈的時(shí)代，以至于朝令夕改這個(gè)詞的意思也完全轉(zhuǎn)變了。不模仿過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)，怎樣才能挑戰(zhàn)新事物呢？創(chuàng)新，創(chuàng)新的人里面總有幾個(gè)人能取得成 功。只有在逆風(fēng)中也能憑借不斷努力積蓄的實(shí)力，用桿頭中心擊中球，并且擊向目標(biāo)的人， 才能取得好成績(jī)，獲得勝利。過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)不再實(shí)用之后，對(duì)于剛剛步入社會(huì)的人也好，經(jīng)驗(yàn)豐富的行家也好，就沒(méi)什 么區(qū)別了，對(duì)所有人來(lái)說(shuō)，

5、工作方法都不再簡(jiǎn)單。不管是有一兩年經(jīng)驗(yàn)還是有幾十年經(jīng)驗(yàn)都 一樣，只要模仿過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)，就會(huì)跟不上變化。如何才能創(chuàng)新，取得成功呢？決定成敗的是把握變化的準(zhǔn)確性的高低及有無(wú)應(yīng)對(duì)變化的 能力。目前的世界，已經(jīng)表現(xiàn)出變化的征兆，可以預(yù)見的未來(lái)已經(jīng)存在了。少子高齡化就是 其中的一個(gè)典型。產(chǎn)品越發(fā)過(guò)剩，消費(fèi)飽和的趨勢(shì)已經(jīng)很明顯了。面對(duì)這樣可預(yù)見的未來(lái)，對(duì)以各種形式表現(xiàn)出來(lái)的變化，你能發(fā)覺(jué)多少呢？機(jī)會(huì)就從中 而來(lái)。20072007 年 4 4 月，我為日本經(jīng)濟(jì)報(bào)的連載專欄“我的履歷書”撰稿一個(gè)月，得以回顧了我步 入社會(huì)后 5050 余年的職業(yè)生涯。我認(rèn)為人有兩種生活方式：一種是設(shè)定中長(zhǎng)期目標(biāo)，再?gòu)脑O(shè)定時(shí)間倒算

6、，考慮各個(gè)階段 應(yīng)該做的事，并逐步落實(shí)的計(jì)劃性生活方式；另一種是逐一面對(duì)出現(xiàn)在眼前的難題，認(rèn)真投 入工作，分階段逐步積累的生活方式。選擇哪一1 1，將逆境轉(zhuǎn)變?yōu)闄C(jī)遇（2 2）種生活方式因人而異，但是我自己的人生明顯是在每一天的生活中，不斷抓住眼前浮現(xiàn) 的機(jī)遇并實(shí)現(xiàn)的過(guò)程。如果錯(cuò)失了那些機(jī)遇，就不會(huì)有7Eleven7Eleven 便利店，也不會(huì)有店內(nèi)賣的便當(dāng)、飯團(tuán)，7 7 銀行的 ATMATM 自動(dòng)取款機(jī)）。只是，那些機(jī)遇大部分都沒(méi)有得到周圍人的認(rèn)可，甚至每次都會(huì)遭到強(qiáng)烈的反對(duì)。那些 反對(duì)者們?yōu)槭裁礇](méi)有發(fā)現(xiàn)這些機(jī)遇呢？那是因?yàn)樗麄円赃^(guò)去的經(jīng)驗(yàn)為判斷依據(jù)，沒(méi)有看出變 化來(lái)。能不能抓住機(jī)會(huì)，不是取決

7、于才能，而是取決于與對(duì)事物的看法和工作方式。對(duì)世人的 話不能盲信，要有問(wèn)題意識(shí)，想想“為什么會(huì)這樣”，要有經(jīng)常發(fā)問(wèn)并深入思考的習(xí)慣。這樣對(duì)平日里發(fā)生的每件事，都會(huì)形成自己相應(yīng)的理解?，F(xiàn)在已經(jīng)從記憶力時(shí)代轉(zhuǎn)入理解力時(shí)代。在經(jīng)濟(jì)高速成長(zhǎng)期，能記住多少過(guò)去的成功經(jīng)驗(yàn)是關(guān)鍵，記憶力出色的人就能夠成功。 但是現(xiàn)在，對(duì)于過(guò)去的成功經(jīng)驗(yàn)， 要考慮為什么能成 功，現(xiàn)在是不是還通用，如果不通用的話，應(yīng)該怎么做要有不斷深入追究的問(wèn)題意識(shí)和理解力。在這樣深入探求的過(guò)程中，過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)被否定，對(duì)新事物的挑戰(zhàn)在形成。我們平日里會(huì)遇到各種課題、 問(wèn)題, ,這些問(wèn)題要用怎樣的工作方式才能得到解決呢？這促 使我第一次下決心總結(jié)

8、一下自己在5050 余年工作生活中各個(gè)階段的一些感想，因?yàn)楝F(xiàn)在正處在逆風(fēng)中，最近不時(shí)地看到很多人將暫時(shí)的不順利歸因于惡劣條件的影響。其實(shí)逆風(fēng)的時(shí)候，才能清楚地表現(xiàn)出工作方式的差別。在您重新審視自己的工作方式時(shí),如果本書能夠有一些幫助，那真是不勝榮幸。2 2，沒(méi)有挑戰(zhàn)，哪有干勁？為什么工作不順利？為什么總覺(jué)得自己一直在努力，能力也應(yīng)該不比別人差，但工作上 卻沒(méi)有如愿取得成果？有這些苦惱的人，到底投入了多少，他挑戰(zhàn)了嗎？自己的業(yè)績(jī)總也沒(méi)有提高，所以也覺(jué)得工作沒(méi)勁，滿口牢騷、怨言，說(shuō)不想在這個(gè)企業(yè) 待下去的人，肯定都沒(méi)有主動(dòng)地投入到工作中去。如果挑戰(zhàn)新事物，當(dāng)然會(huì)有失敗的風(fēng)險(xiǎn)，很多人大概會(huì)有恐懼心理

9、，擔(dān)心“如果失敗了 怎么辦”。坦率地說(shuō)，如果害怕失敗，就不用去挑戰(zhàn)了，但是那樣的話，就只會(huì)退步不再有成 長(zhǎng)。我一直將挑戰(zhàn)視為理所當(dāng)然的事情而工作到現(xiàn)在，所以才有了今天的成就。到底真正意義上的工作是什么樣的呢？那就是自己發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，給出答案并解決問(wèn)題。做 到了這些，才能稱得上是真正意義上的工作。以前，在經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)時(shí)期，消費(fèi)力旺盛，一件東西昨天賣不出去，今天也能賣出去; 今天賣不出去，明天也能賣出去，因此，所有人給出的都會(huì)是同樣的答案。借著這個(gè)答案， 只要和大家做一樣的事情，總會(huì)有成果。但現(xiàn)在是消費(fèi)飽和的時(shí)代，顧客需求的變化日益激烈，昨天的顧客和明天的顧客需求是 不一樣的。昨天正確的答案，至 U

10、U 了明天未必還正確。因此，必須主動(dòng)挑戰(zhàn)新事物，自己找到 答案。我們應(yīng)該轉(zhuǎn)變思維，在變化激烈的時(shí)代，持續(xù)過(guò)去的做法反而風(fēng)險(xiǎn)更大，要知挑戰(zhàn)新事 物才能規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)?，F(xiàn)在，只要不挑戰(zhàn)，就不會(huì)成功，不想挑戰(zhàn)的人在工作上也沒(méi)有干勁。3 3， “做不到的理由”是否成立？嘴上說(shuō)著要挑戰(zhàn)，可是卻在起點(diǎn)處就止步不前，又返回來(lái)的大有人在。這些人在開始之前，先找出各種制約條件，列出幾條做不到的理由，并得出“經(jīng)研究認(rèn)為不可行”、“非常困難”之類的結(jié)論。其中還有人誤認(rèn)為，能從細(xì)節(jié)處發(fā)現(xiàn)制約條件是優(yōu)秀能力的證明。但是，像這樣總是去 想制約條件的人，是挑戰(zhàn)不了新事物的。舉一個(gè)以前 7-Eleven7-Eleven 開發(fā)“紅小

11、豆飯團(tuán)”的例子。紅小豆飯是日本人都愛吃的東西。開發(fā)小組收集了數(shù)十家專賣店鋪和各地名店的紅小豆飯，經(jīng)過(guò)試吃，研究了味道及特征后進(jìn)行 了試制。在 7-Eleven7-Eleven ,飯團(tuán)子、便當(dāng)、熟菜類的新產(chǎn)品，如果每天中午在本部由全體員工進(jìn)行試 吃時(shí)不能通過(guò)，就不能上架發(fā)售。我在試吃時(shí)，發(fā)覺(jué)不是紅小豆飯本來(lái)的味道，就問(wèn)開發(fā)負(fù) 責(zé)人，這個(gè)飯團(tuán)是怎么做出來(lái)的。負(fù)責(zé)人回答說(shuō)“和白米飯一樣，是用鍋煮的”。紅小豆飯本來(lái)是必須要用蒸籠蒸的，但是開發(fā)小組卻是用便當(dāng)工廠里煮飯用的鍋煮的。因此，改變了水的用量、火候、煮法等各種條 件，即使試制了多次，也只是重復(fù)著錯(cuò)誤的結(jié)果，不能做出像專賣店那樣“黏、有嚼頭、松 軟

12、的紅小豆飯”。“為什么不蒸呢？”我這樣一問(wèn)，那個(gè)負(fù)責(zé)人回答：“因?yàn)?7-Eleven7-Eleven 專用的便當(dāng)工廠里沒(méi) 有蒸的設(shè)備，所以實(shí)現(xiàn)不了?！钡?，沒(méi)有設(shè)備真的能成為“做不到的理由”嗎？當(dāng)然，如果采用蒸籠蒸制的方法，全 國(guó)各地的米飯工廠就必須增加紅小豆飯專用生產(chǎn)線，這需要相當(dāng)大的投資，但是想用現(xiàn)有的 煮飯?jiān)O(shè)備湊合，說(shuō)到底只不過(guò)是站在賣方立場(chǎng)的想法。即使是在便利店買的，顧客應(yīng)該也希望能夠吃到紅小豆飯本來(lái)的味道。如果真的想滿足 顧客需求，做出顧客滿意的紅小豆飯，就不該產(chǎn)生和白米飯用同樣的鍋煮的想法。我命令他們改變制作方法，“紅小豆飯應(yīng)該用蒸籠蒸”開發(fā)小組對(duì)糯米的種類、淘洗方法、浸泡時(shí)間、小

13、豆的選擇、煮法等等所有的要素都重 新研究，克服了好幾個(gè)難關(guān)。最終制作的紅小豆飯團(tuán)一上架就成為熱賣商品，一直到現(xiàn)在仍 然保持著人氣商品的地位。沒(méi)有蒸籠是個(gè)制約條件，在這個(gè)條件下做不出讓顧客滿意的商品，就要去排除障礙，這 就是主動(dòng)邁出第一步去挑戰(zhàn)。如果最終做出讓顧客滿意的商品，就能帶來(lái)巨大的成功，成本 問(wèn)題也會(huì)隨之解決，因而這樣的思維才是關(guān)鍵。在作為做不到的理由列舉出來(lái)之前，要再認(rèn)真考慮一下，那真的能夠成為你做不到的理 由嗎？無(wú)論站在賣方的立場(chǎng)付出多少努力，如果不被顧客認(rèn)可，就不會(huì)有成果。絕對(duì)不能忘記 “努力做”和“做正確的事”的意義完全不同。4 4，不做“評(píng)論家”，要做“實(shí)干家”和“老好人”一樣

14、，在組織中絕對(duì)不能做“評(píng)論家”。發(fā)生了問(wèn)題，“評(píng)論家”只會(huì)在嘴上評(píng)論，不會(huì)對(duì)結(jié)果負(fù)任何責(zé)任。當(dāng)然，在整個(gè)社會(huì)范 圍內(nèi)，評(píng)論家們?cè)诟鱾€(gè)領(lǐng)域中發(fā)揮著一定的作用，但是在像企業(yè)這種必須得出明確結(jié)果的組 織中，是不需要內(nèi)部評(píng)論家的。但是，最近在企業(yè)里好像也經(jīng)常見到 “評(píng)論家”。他們說(shuō)起企業(yè)的戰(zhàn)略、組織的方針來(lái)口 若懸河。但是說(shuō)起對(duì)這些戰(zhàn)略、方針的落實(shí)來(lái)又是另外一回事，沒(méi)有任何實(shí)際行動(dòng)。業(yè)績(jī)低 迷時(shí)，就像個(gè)評(píng)論家似的評(píng)論起企業(yè)戰(zhàn)略、方針等存在的問(wèn)題。一旦這種評(píng)論家型的人活躍 起來(lái)，并引人注目了，就是一種危險(xiǎn)的信號(hào)。我們應(yīng)該以采取實(shí)際行動(dòng)， 一定要看到數(shù)據(jù)性結(jié)果的 “實(shí)干家”為目標(biāo)。只要做一個(gè)“實(shí) 干家”，

15、并堅(jiān)持到底，努力工作，就能通過(guò)實(shí)踐獲得真理，明確自己該做的事情。例如，關(guān)于如何捕捉市場(chǎng)需求。評(píng)論家型的人很容易盲信社會(huì)上評(píng)論家們的言論，所以 要是有一個(gè)名人在電視、報(bào)紙上說(shuō)“現(xiàn)在日本的消費(fèi)呈現(xiàn)多樣化趨勢(shì)”等，他們就會(huì)立即做 出回應(yīng)，表示“自己也必須應(yīng)對(duì)多樣化”等，可是最終卻落實(shí)不了。而實(shí)干家則觀察現(xiàn)實(shí)中顧客的反應(yīng)，作為評(píng)判什么時(shí)候買什么東西，為什么進(jìn)貨時(shí)采購(gòu) 這一商品，及目標(biāo)消費(fèi)者等信息的標(biāo)準(zhǔn)，并努力得出結(jié)論。熟悉了實(shí)際業(yè)務(wù)的話，反而會(huì)因 為了解顧客的需求，而經(jīng)常在商品方面動(dòng)腦筋，找到顧客需求的商品非常重要，這就必須采 取主動(dòng)挑戰(zhàn)的姿態(tài)（關(guān)于“多樣化論”的真?zhèn)卧诤笪臅?huì)有涉及） 。還有一個(gè)問(wèn)題就

16、是評(píng)論家型的人總是發(fā)現(xiàn)不了自己是這一類型的。因此要時(shí)常捫心自問(wèn),自己除了評(píng)論之外，有沒(méi)有采取實(shí)際行動(dòng)。自己注意不到的話，不管做什么都無(wú)法實(shí)現(xiàn)。自己覺(jué)得努力去做了， 可還是沒(méi)有如愿看到成果的話，就要深究一下問(wèn)題出在什么地方,這樣就會(huì)意識(shí)到必須從根本上改變工作方法?？傊?，能在多大程度上以當(dāng)事人的意識(shí)投入工 作是非常重要的。要是在什么地方流于旁觀者意識(shí)的話，一切就半途而廢了。不只不要在工作上妥協(xié)，對(duì) 自己也一樣，一旦注意到自己輕易妥協(xié)了，就一定要改變。再問(wèn)一次，你真的是在工作嗎？如果自己沒(méi)有充實(shí)感的話，現(xiàn)在就應(yīng)該改變工作方式。5 5，用“另一個(gè)自己”思考，否定過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)“為了顧客”考慮和“站在顧客的

17、立場(chǎng)上”考慮，這兩種理念的區(qū)別，換種說(shuō)法的話, 或許可以說(shuō)是“讓顧客滿意”和“顧客滿意”的區(qū)別。認(rèn)為“我的工作就是 讓顧客滿意”時(shí)，“我”是主體，因而容易產(chǎn)生根據(jù)自己過(guò)去的經(jīng) 驗(yàn)判定這樣做應(yīng)該就是在為顧客著想的思維方式。但是，在變化激烈的時(shí)代，單方面覺(jué)得自 己為讓顧客滿足努力了，可實(shí)際上顧客并沒(méi)有滿足的錯(cuò)位隨處可見。與其相對(duì)的，認(rèn)為“重要的是顧客滿意”時(shí)，“顧客”是主體，所以不站在顧客的立場(chǎng)上，不從顧客的角度去考慮就不會(huì)明白怎樣做顧客才能真正滿意。這種時(shí)候必須先否定自己 過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)。但是，人其實(shí)很難否定過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)。所以，越是認(rèn)定自己在為顧客努力的人，一旦不能如愿取得成果，就會(huì)抱怨起顧客來(lái)，“自

18、己根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)都已經(jīng)這樣處處為顧客著想了，可現(xiàn)在的顧客怎么什么都不懂”？為什么人總也否定不了自己過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)?zāi)?？那是因?yàn)?，過(guò)去的成功經(jīng)驗(yàn)對(duì)于本人來(lái)說(shuō)是大腦中的美好記憶。成功的結(jié)果和其實(shí)現(xiàn)的手段是一起保留在腦子里的。因此，再次面對(duì)同樣狀況時(shí)，為避免困難和辛苦，就想采用過(guò)去取得過(guò)成功的方式?；?者，越到困難的處境，越容易想起過(guò)去的成功經(jīng)驗(yàn)，再次重復(fù)相同的做法。從大腦的運(yùn)行原 理來(lái)說(shuō)，或許這一傾向也是自然的。在看數(shù)據(jù)時(shí)也是這樣，總是期待和接受符合自己過(guò)去經(jīng)驗(yàn)的數(shù)據(jù)，一旦出現(xiàn)不同于經(jīng)驗(yàn) 的數(shù)據(jù)，就認(rèn)定是數(shù)據(jù)的錯(cuò)誤，于是棄而不用。只有經(jīng)驗(yàn)豐富的人才會(huì)經(jīng)常說(shuō)“根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看”之類的話，這一般都意味著“對(duì)我

19、來(lái)說(shuō)更容易的做法是”“我認(rèn)為正確的做法是”等等。要是在一成不變的時(shí)代，這一做法是完全沒(méi)有問(wèn)題的。但是，現(xiàn)在是今天顧客的需求和 昨天、明天都不同的時(shí)代。進(jìn)展不順利了就抱怨顧客，或是找“這次是特殊情況”之類的借 口，為自己辯解是沒(méi)有任何意義的。當(dāng)然，人也是從經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)的動(dòng)物。只是，應(yīng)該通過(guò)經(jīng)驗(yàn)來(lái)掌握的是諸如挑戰(zhàn)新事物的 意志、克服困難的信念等等這樣更本質(zhì)的東西。切身體會(huì)到挑戰(zhàn)之重要性的人，能夠進(jìn)入繼 續(xù)挑戰(zhàn)新事物的良好循環(huán)中。為了以否定的眼光重新審視自己大腦中的成功經(jīng)驗(yàn)， 再次喚起挑戰(zhàn)的欲望， 就必須要從 第三者的角度出發(fā)，客觀審視自己的視點(diǎn)。要客觀地審視自己， 不要因拘泥于過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)， 或重復(fù)上

20、次的做法， 而不去挑戰(zhàn)新事物。 應(yīng)該暫且否定自己過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)，試著向前一步，從全新的視角去考慮。雖然不會(huì)像說(shuō)起來(lái)那么簡(jiǎn)單，但是如果不養(yǎng)成經(jīng)常以這一視點(diǎn)審視自己的習(xí)慣，人就無(wú) 法挑戰(zhàn)新事物。被過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)束縛是很可怕的。6 6，時(shí)刻體會(huì)顧客的心理不能忘記外行的純粹， 換個(gè)說(shuō)法，就是不能忘了自己的顧客心理。但是為什么人一就職,成為企業(yè)的一員，就容易忘記自己在企業(yè)之外作為顧客時(shí)的心理呢？例如，在盛夏，氣溫降到 2525 的話，在外面就會(huì)感到有點(diǎn)涼，但在家里只穿件T T 恤也不冷。而在嚴(yán)冬，如果氣溫突然升至1515 左右，在外面會(huì)暖和到出汗，想脫去外套或上衣，可是在家里穿著毛衣也不會(huì)覺(jué)得有多熱。這個(gè)比喻簡(jiǎn)

21、單地說(shuō)明了企業(yè)內(nèi)的賣方和企業(yè)外的買方在感覺(jué)上的不同。同樣是氣溫的變 化，和公司里的賣方相比，企業(yè)外的買方更敏感。在市場(chǎng)上這種敏感的“肌膚感覺(jué)”起著一 定的作用。即使是從外行變成半個(gè)內(nèi)行，也會(huì)很快就把這種感覺(jué)忘了。我每年都在新員工的入職儀式上，對(duì)他們說(shuō)：“請(qǐng)不要忘了作為顧客光顧商店時(shí)的心理和感覺(jué)”，也是希望他們不要忘了這種“肌膚感覺(jué)”。進(jìn)入企業(yè)之前，大家應(yīng)該都是以“連這種商品都沒(méi)有”“服務(wù)不好”等批判心理光顧7-Eleven7-Eleven、洋華堂的。那無(wú)非是因?yàn)槌钟凶鳛轭櫩偷母杏X(jué)和心理。但是，一旦自己進(jìn)入企業(yè)，從買方變成賣方，就會(huì)被賣方的狀況、賣方的理論所影響，開始抱怨“滿足顧客的需求太難了”

22、 。一寫報(bào)告就反省“自己是顧客的時(shí)候， 怎么說(shuō)話那么任 性，總是抱怨呢”。其實(shí)不能這樣做，不應(yīng)該有這樣的反省。經(jīng)常聽人說(shuō)“進(jìn)了企業(yè)就要快點(diǎn)適應(yīng)企業(yè)”。像超人那樣，在企業(yè)的名字后面加上“人”，被教導(dǎo)“要快點(diǎn)成為出色的XX人”。但這其實(shí)是一種誤導(dǎo)， 為了不忘記作為顧客的心理， 就 不能受企業(yè)的影響，也不能做“XX人” 。不只是新員工，誰(shuí)都是一走出企業(yè)， 工作一結(jié)束，就轉(zhuǎn)換到買方心理， 可是一進(jìn)入工作, 轉(zhuǎn)換到賣方角色，心理也馬上轉(zhuǎn)變。為什么要在無(wú)意識(shí)中，這樣區(qū)別立場(chǎng)，轉(zhuǎn)換心理呢？即使從買方變?yōu)橘u方，也不能忘記顧客心理。要時(shí)?？陀^地審視自己，現(xiàn)在是不是站在 賣方的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題。關(guān)鍵是要養(yǎng)成這種習(xí)慣

23、，不需要刻意去做。7 7,喚起自己的顧客心理站在“顧客的立場(chǎng)”上考慮，換言之，就是喚起自己身上的顧客心理。在 7-Eleven7-Eleven 的店鋪里訂購(gòu)商品時(shí)也是如此，明天會(huì)暢銷的商品隱藏于顧客的心理中，是看不到的。因此，要站在“顧客的立場(chǎng)”上考慮，喚起自己的顧客心理，進(jìn)行假設(shè)。學(xué)生打工者、臨時(shí)工們反而能大膽訂貨，并取得成功。這一 “外行的優(yōu)勢(shì)”是由于他們 走出店門，就恢復(fù)買方的立場(chǎng)，所以擁有更純粹的顧客心理。在喚起自己身上買方的心理、感覺(jué)的同時(shí)，應(yīng)建立假設(shè)。如果顧客贊同假設(shè)的話，就會(huì) 做出反應(yīng)。如果完全沒(méi)有反應(yīng)的話，就要審視一下自己是否因拘泥于過(guò)去經(jīng)驗(yàn)而沒(méi)能應(yīng)對(duì)變 化，或是本打算在“顧客

24、的立場(chǎng)”上建立假說(shuō)，卻陷入了“自以為是”的想法中。建立假設(shè)時(shí)，怎樣才能排除所謂的“自以為是”呢？和客觀審視自己有沒(méi)有拘泥于過(guò)去 經(jīng)驗(yàn)一樣，為了排除自以為是、一意孤行，要從“另一個(gè)自己”的角度，客觀地審視自身。關(guān)于訂購(gòu)商品時(shí)的假設(shè)方式，我經(jīng)常舉一個(gè)例子。是附近有漁船碼頭的一家海邊的 7-Eleven7-Eleven 便利店里的事情。假設(shè)第二天是周末，依據(jù)天氣預(yù)報(bào)也是一個(gè)適合釣魚的好天氣。 那樣的話，早上大概會(huì)有很多釣魚者來(lái)買午飯。作為釣魚者的午飯，應(yīng)該大量訂購(gòu)哪種商品 呢？能一邊釣魚一邊吃的東西，就是可以單手拿著的飯團(tuán)、三明治之類的吧。早上來(lái)買，放 到中午，氣溫會(huì)上升很多。從顧客的心理來(lái)看的話，

25、應(yīng)該會(huì)選擇那種放一段時(shí)間也不容易壞 的東西做午餐。這樣憑直覺(jué)想到了梅干飯團(tuán)。這一直覺(jué)會(huì)不會(huì)是自己輕率的判斷或者自以為是呢？要再次客觀地審視一下。 梅干飯團(tuán) 不僅是自己喜歡的東西，還是有代表性的日本人喜愛的飯團(tuán)。其實(shí)其他種類只要是在保鮮期 限內(nèi)，也是完全沒(méi)有問(wèn)題的，但是梅干飯團(tuán)尤其會(huì)給人一種安心的感覺(jué)。這樣一來(lái)，可以認(rèn) 定這一假設(shè)是成立的，就比平日多訂了梅干飯團(tuán)。如果顧客能夠?qū)@一假設(shè)產(chǎn)生共鳴的話， 就會(huì)購(gòu)買。第二天早上，釣魚者來(lái)買午飯。站在飯團(tuán)區(qū)前面，眼前的架子上擺著很多梅干飯團(tuán)，再 加上推薦顧客作為午餐的 POPPOP 廣告，很多人下意識(shí)地就會(huì)伸手去拿。而且會(huì)在心理上產(chǎn)生共 鳴，覺(jué)得“這家店

26、真是了解顧客的心理啊”，下次還會(huì)再次光顧。這就是站在“顧客立場(chǎng)”上的訂貨。建立這一假設(shè)時(shí)，出發(fā)點(diǎn)是即使飯團(tuán)也要盡量滿足顧客的想法。如果不先建立假設(shè)，隨 意進(jìn)貨的話，那只不過(guò)是叫飯團(tuán)的一個(gè)東西而已。但要是自己先假設(shè)，再訂購(gòu)貨物的話，就 給商品注入了一定意義，從簡(jiǎn)單的梅干飯團(tuán)變成“天氣好的日子里也要讓釣魚者放心食用的 飯團(tuán)”。建立假設(shè)就是考慮要傳達(dá)給顧客什么信息的過(guò)程，顧客感應(yīng)到這一信息的話，就會(huì)購(gòu)買商品。在消費(fèi)飽和的時(shí)代里最重要的是，買方和賣方之間在購(gòu)買行為產(chǎn)生的同時(shí)，通過(guò)商品、服務(wù)等能結(jié)成什么樣的關(guān)系。8 8，“假設(shè)”是向明天的顧客傳遞的信息商品訂購(gòu)可以反映出賣方的心思。如果今天只是訂購(gòu)和昨天

27、賣掉的那部分?jǐn)?shù)量相同的貨 物，誰(shuí)都會(huì)做，這里面也沒(méi)有任何心思。但是，判斷進(jìn)貨的依據(jù)既不能是因?yàn)椤百u出去了”，也不能是因?yàn)椤盁豳u中”，而是根據(jù)“應(yīng)該會(huì)賣出去”的判斷進(jìn)貨。而費(fèi)一番心思的進(jìn)貨是向明天的顧客傳遞的信息，這一信息 是通過(guò)建立假設(shè)產(chǎn)生的。最近“建立好假設(shè)去工作”的方式越來(lái)越常見了，但是觀察一下實(shí)際情形，還是可以看 到很多假設(shè)在意義不明確的狀態(tài)下進(jìn)行的情況，沒(méi)有情報(bào)依據(jù)，甚至打算將單純的預(yù)測(cè)、隨 意的想法等變?yōu)榧僭O(shè)。事實(shí)上，假設(shè)必須是面向明天的顧客，通過(guò)貨物訂購(gòu)傳遞出的包含自己心意的信息。在 7-Eleven7-Eleven ,即使是學(xué)生打工者也是先假設(shè)，再訂購(gòu)貨物，向顧客傳達(dá)某種信息。那

28、是 因?yàn)橛小跋雽⒐ぷ髯龅酶錾薄跋胱龀鲎约簼M意的工作”“想追求應(yīng)有的姿態(tài)”的想法。追求“應(yīng)有姿態(tài)”的想法，會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)烈的問(wèn)題意識(shí)，對(duì)于所有事情都問(wèn)問(wèn)“為什么”“怎么會(huì)這樣”。而且這一問(wèn)題意識(shí)，讓“這次這么嘗試一下怎么樣呢，下次應(yīng)該可以這樣做”的 假設(shè)建立起來(lái)。形成假設(shè)的原動(dòng)力就是要挑戰(zhàn)新事物所具有的積極性。建立假設(shè)，在現(xiàn)實(shí)中實(shí)施，并通過(guò)結(jié)果驗(yàn)證。不斷地重復(fù)這一過(guò)程，形成良性循環(huán)的工作方式，是現(xiàn)在所有行業(yè)中都要求的。另外，我們絲毫都不能有“是這個(gè)道理，但是自己經(jīng) 營(yíng)的商品有些特殊，有建立在經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上的特別之處”之類的想法，一旦發(fā)現(xiàn)就要立刻摒棄。當(dāng)然，經(jīng)驗(yàn)也是能起到一定作用的，并不是要完全否定經(jīng)驗(yàn)

29、。但是，不管是自己多么了 解的商品，不管是經(jīng)營(yíng)起來(lái)難度多大的商品，只要不建立假設(shè)，就滿足不了明日顧客的需求。一定要銘記在商業(yè)世界里挑戰(zhàn)，就是要自己建立假設(shè)，并付諸實(shí)踐，不建立假設(shè)的人，和沒(méi)有干勁的人沒(méi)什么區(qū)別。9 9， 7-eleven7-eleven 的四項(xiàng)基本原則位于東京千代田區(qū)二番町的集團(tuán)總部正門上，有兩條交相呼應(yīng)的企業(yè)標(biāo)語(yǔ)。一條是“應(yīng) 對(duì)變化”重復(fù)假設(shè)和驗(yàn)證的過(guò)程，是為了保持應(yīng)對(duì)不斷變化的顧客需求。另外一條是“貫徹基本原則” 致地做好賣場(chǎng)建設(shè)工作。例如，7-Eleven7-Eleven 集團(tuán)有“四項(xiàng)基本原則”：滿足顧客需求的“商品種類”、經(jīng)常提供新鮮 商品的“鮮度管理”、提供優(yōu)質(zhì)待客服

30、務(wù)的“友好服務(wù)”、讓店鋪舒適的“干凈整潔”。集團(tuán)在 工作中嚴(yán)格貫徹這四項(xiàng)原則，雖然是最基本的、理所當(dāng)然的事情，但嚴(yán)格貫徹、實(shí)現(xiàn)這些就 是我們的特色。為什么讓“貫徹基本原則”和“應(yīng)對(duì)變化”并列成為我們的企業(yè)標(biāo)語(yǔ)呢？因?yàn)槿绻硭?當(dāng)然地做好理所當(dāng)然的事情，最終就會(huì)實(shí)現(xiàn)自我差別化。堅(jiān)持做好理所當(dāng)然的事情看起來(lái)好 像很簡(jiǎn)單，但實(shí)際上并不容易?；A(chǔ)性工作在很多時(shí)候，即使一開始能做得很好，慢慢也會(huì) 變得敷衍起來(lái)。正因?yàn)槔硭?dāng)然的事情不容易嚴(yán)格做好，反而變得不一般。將“貫徹基本原則”作為企業(yè)口號(hào)還有一個(gè)原因，貫徹不好基本原則的人就做不到“應(yīng) 對(duì)變化”。例如，在各店鋪貫徹的基本原則中最基本的就是facefac

31、e upup （前進(jìn)立體陳列店鋪的商品陳列方式），一有商品賣出去，就立刻把里面的商品拿到前面，經(jīng)常保持商品包裝的正面向前， 并且陳列面和陳列架整齊一致，就是這樣再普通不過(guò)的工作。為什么 faceface upup 這么重要呢？ 一有商品賣出去，那個(gè)位置就會(huì)空出來(lái)，這樣露出里面的 商品，顧客看了會(huì)覺(jué)得是賣剩下的。與其相對(duì)照的，如果各個(gè)陳列架都能保持整齊一致的陳 列面，做好 faceface upup,會(huì)給顧客整齊劃一的印象，刺激他們的購(gòu)買欲望。這就是顧客的心理, 只要做好 faceface upup 這一項(xiàng)工作就能讓店鋪的形象大為改觀。FaceFace upup 其實(shí)還有一個(gè)重要意義，勤做fac

32、eface upup 的人在接觸商品的同時(shí)，能夠用手和眼睛捕捉到商品的動(dòng)向。經(jīng)常觸摸到的商品就是當(dāng)日的暢銷商品，基本上觸摸不到的商品很有 可能成為滯銷商品。銷售的數(shù)值結(jié)果能通過(guò)第二天早上出來(lái)的POSPOS 數(shù)據(jù)驗(yàn)證，但是如果做好faceface upup，在銷售的過(guò)程中，就能用手和眼睛驗(yàn)證商品銷售的趨勢(shì)了。不管時(shí)代怎樣變化，都要嚴(yán)格貫徹不變的基本原則，細(xì)當(dāng)然，如果什么都不想，只是機(jī)械地做也不會(huì)帶來(lái)什么改變。但是如果帶著問(wèn)題意識(shí)去 工作的話，就會(huì)從中獲得信息，并帶來(lái)下一個(gè)假設(shè)。在這樣的基本的工作中，也能認(rèn)真找出其意義的人，就會(huì)形成經(jīng)常建立假設(shè)、并通過(guò)結(jié) 果驗(yàn)證的習(xí)慣，不論置于什么樣的狀況都能自然地應(yīng)對(duì)變化。“貫徹基本原則”可以說(shuō)是經(jīng)營(yíng)的基本能力。運(yùn)動(dòng)員也好，音樂(lè)家也好，真正的專業(yè)人 士少不了每日的基本練習(xí)。在比賽中也是要先熟練掌握了規(guī)定項(xiàng)目，才能做自由項(xiàng)目。經(jīng)營(yíng)的出發(fā)點(diǎn)就在于基本原則的貫徹，能做到這點(diǎn)才有可能應(yīng)對(duì)得了變化。因?yàn)楝F(xiàn)在是 變化激烈的時(shí)代，所以我們?nèi)菀字魂P(guān)注對(duì)變化的應(yīng)對(duì)，但是如果無(wú)法如預(yù)期那樣提高成績(jī)， 就