客戶培訓(xùn)篇(如何處理國外客戶寄樣品的要求)

1、 Sales KitsAlibaba客戶培訓(xùn)篇 如何盡快讓網(wǎng)上詢盤變成訂單分享A很多客戶只詢價，不下單，是很正常的，如果他們不詢價或一次詢價就下訂單，倒真的要小心了?。ㄍ赓Q(mào)風(fēng)險時時存在！不要初生牛犢不怕虎！還是慎重點(diǎn)好?。?除此之外，可以自行分析以下原因： 1）你公司（包括你自己）給客戶的信譽(yù)度如何？ 2）你的產(chǎn)品報價的價位（與市場行情差價）如何？ 3）你的商貿(mào)語言及技巧如何（是否會產(chǎn)生誤解或含糊不清）？ 4）你可以把自己發(fā)出去的傳真、電子郵件換個角度看一看？（如果你是客商，你會不會接受？）分享B將電子詢盤轉(zhuǎn)化為真實(shí)訂單：一個較好的回復(fù)詢盤樣本 Sample a better reply De

2、ar buyer: It is good to hear from you again.You inquired about my bamboo baskets on September 15,1998.I sent you a company catalog at that time.I can send you a second catalog if you need? You are not the only importer in Brazil that has asked us about bamboo baskets. I have also received inquires f

3、rom ABC company,Universal Co Ltd in Brazil,but they always inquired another kind of baskets.I will introduce this kind of basket for you if you need.Would you like me to help you by making a special sample for you Brazil market? We are a professional bamboo products manufacture with 14 years experie

4、nces in China,offering over 1,500 various kinds of bamboo products and monthly output up to 5 millions pieces.We are the best manufacturer that you can trust in China.The details for the product(as the attached photo)you inquired as following :FOB XXX,Min.Order:2,000,Price:USD1.80/pc,Delievery Time:

5、30 days after the receipt of send you a smaple with catalog together. I look forward to see your reply! 買家您好, 很高興再次收到您的查詢：您在去年9月15日曾向我們查詢過竹籃，那時我們曾寄過公司目錄給您，如您需要我可再寄一次給您。 您并不是巴西唯一向我們查詢過竹籃的進(jìn)口商，我們也曾收到來自巴西ABC、Universal等的進(jìn)口商的查詢，但他們總是查詢另一種竹籃，如您有需要，我可以向您介紹那一類的竹籃，您是否希望我為您的巴西市場做些特別的樣品給您？ 我們是有十四年專業(yè)竹制品經(jīng)驗(yàn)的中國制造商和

6、提供超過1,500種多樣的竹制品，月產(chǎn)量達(dá)五百萬個，是您最值得信賴的中國竹制品供應(yīng)商。您詢問的產(chǎn)品如附圖資料如后：XXXXXXXXXXXX。我明天會寄一份目錄給您，若您能提供您的快遞帳號，我們將把樣品一同寄給您！ 期待盡快收到您的回復(fù)。 點(diǎn)評： （1）給買家提供最初查詢您產(chǎn)品的回憶參考點(diǎn)，這樣有助于買家回憶起他是在什么時候，通過什么方式，對什么產(chǎn)品產(chǎn)生了什么樣的興趣或問題。因?yàn)楣逃械氖煜じ袝黾淤I家與您合作的興趣與信心。買家一天中會發(fā)出許多查詢，如果您的回復(fù)與其它回復(fù)相比無任何出眾地方，只能陷于一大堆無聊的產(chǎn)品報價，不會吸引買家。這種回憶的參考點(diǎn)有時間，事件或物件等。在本例中，供應(yīng)商使用的是時

7、間和事件：“您在去年9月15日曾向我們查詢過竹籃，那時我們曾寄過公司目錄給您”； （2）給買家適當(dāng)?shù)脑黾有┰S壓力。目的在于促進(jìn)買家回復(fù)的速度與認(rèn)真程度，有些目的甚至在于迫使買家不得不進(jìn)行采購行為。在本例中，供應(yīng)商告訴買家你的競爭對手或同行正在與我取得聯(lián)系，并且我一直協(xié)助你的同行搶占你的巴西市場。如果供應(yīng)商原先的合作客戶是A級買家，那么對這位新買家就具有帶動作用；如果是同級，這位新買家就會更加迫切的進(jìn)入競爭狀態(tài)中來；當(dāng)然你不能告訴你的買家“我們原先一直和比你規(guī)模小的買家合作”，這樣會使他覺得對你的信心不足。原句是：“您并不是巴西唯一向我們查詢過竹籃的進(jìn)口商,我們也曾收到來自巴西ABC,Unive

8、rsal等的進(jìn)口商的查詢”； （3）告訴買家作為供應(yīng)商你是做什么產(chǎn)品的？你能做到如何？買家憑什么完全的相信你？這就是企業(yè)介紹與實(shí)力規(guī)模證明。在本例中，供應(yīng)商用一系列數(shù)據(jù)證明了自己的規(guī)模與實(shí)力，如：“十四年專業(yè)竹制品經(jīng)驗(yàn)”、“提供超過1,500種多樣的竹制品”、“月產(chǎn)量達(dá)五百萬個”； （4）不是我要向你索取什么，而是我能為你做什么。切記服務(wù)理念。在本例中，供應(yīng)商熱忱與負(fù)責(zé)的服務(wù)態(tài)度使買家能夠感受到與其合作的良好基礎(chǔ)。如：“如您需要我可再寄一次（目錄）給您”、“如您有需要,我可以向您介紹那一類的竹籃”、“您是否希望我為您的巴西市場做些特別的樣品給您?”； （5）主要問題：所答即所問，所答非所問；

9、很多供應(yīng)商認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營銷首先就會遇到一個問題，即樣品寄送的問題。其實(shí)到目前為止我們也沒很好的辦法解決這一問題，但這位供應(yīng)商就很聰明。買家要樣品，那我就免費(fèi)寄一份樣本給你看，也算所答即所問。但樣品呢，怎么說？反正供應(yīng)商沒表示是否免費(fèi)寄送，只要你給了快遞帳號，我就會一同寄送，如果你要不給快遞賬號呢？我也沒說不送（但后來，他告訴筆者，還是送了，輕工藝品，不看樣品不成）。這也算所答非所問吧。 （6）不寄樣本行不行？行！網(wǎng)絡(luò)溝通無極限，雖說樣品不能電子傳送，但樣本總歸是能夠電子傳送吧，而且方便，快捷，成本較低。我們說不僅是回復(fù)時可以傳送樣本，而且平時就應(yīng)該使用這種方式做推廣。在本例中，加上上面附的圖和后來

10、附的資料，就是一個完整的產(chǎn)品樣本。如果你還有其它樣口可以推薦，也完全可以一并附上。 （7）記?。何I家回復(fù)你的回復(fù)。本例是如何做到的呢？ A，我可以再寄樣本給您，如果你回復(fù)我； B，我可以向您介紹您的同行采購的那種產(chǎn)品，如果您回復(fù)我； C，我可以為您做些特別的樣品，如果您回復(fù)我； D，如果你想知道1,500種樣品如何，我可以向您介紹，如果你回復(fù)我； E，如果你想要樣品，請回復(fù)我； F，期待盡快收到您的回復(fù)； 一封完整的感謝信：感謝+公司介紹+負(fù)責(zé)人的簽字或署名 分享C1。你的行業(yè)出口量和前景。本行業(yè)內(nèi)各個企業(yè)報價的平均水平和報價趨勢。你的產(chǎn)品質(zhì)量在國內(nèi)同類產(chǎn)品屬于哪個水平面（高中低），以達(dá)到

11、報價的正確性。 2。在我每一個報價和寄樣后都必須請求客人有反饋的過程。對價格和質(zhì)量以及其它問題的意見。大部分都有回復(fù)。 3。在來往郵件中盡量語言的專業(yè)性和針對性。 讓內(nèi)行的客人看到你的郵件就知道你是此行業(yè)內(nèi)的熟手。 4。開發(fā)一個新客人的周期是半年到一年，特別是在網(wǎng)絡(luò)上。別老是想到客人的訂單而是先交朋友和交換有價值的信息和意見。 5?，F(xiàn)在做外貿(mào)的人越來越多，競爭也越來越歷害。故特別注意服務(wù)和經(jīng)常學(xué)習(xí)，避免出錯。 分享D1、首先將客人談判的細(xì)節(jié)做好詳細(xì)的記錄和回憶，先判斷此客戶的購買欲有多強(qiáng)，也就是說，要區(qū)分清楚他是“真的買家”還是“打聽行情的買家”；有的客戶其實(shí)他已經(jīng)有長期穩(wěn)定的供應(yīng)商，他其實(shí)只

12、是把你當(dāng)報價的參照物罷了，要特別小心這類客戶。對這類客戶，我個人的意見：不但不要報價，連資料都不要給。因?yàn)樵谶@樣的客戶身上花費(fèi)太多的時間精力不值。我不否認(rèn)也有“精誠所至，金石為開”的客戶，但以我做外貿(mào)的經(jīng)驗(yàn)，騙“財”（價格）騙“色”（樣品、資料）的客戶太多，不值得追捧。 2、關(guān)于真假買家，可以通過交談（面談、電話、傳真、EMAIL）來辨別（這種方法的條件是-你所提的問題客人要有所反應(yīng)）：真還是假？行家還是生手？只要問他幾個關(guān)鍵性的問題，比如：產(chǎn)品的規(guī)格、技術(shù)參數(shù)，希望接受的價位，打算訂購的數(shù)量，做什么品牌，該品牌在當(dāng)?shù)厥欠裼杏绊懥?，和中國的哪些企業(yè)有過生意往來，和中國做生意有多長時間（也就是說

13、是否為“中國通”）等等，通過這些大致可以區(qū)分出客戶的“真”與“假”，“實(shí)”與“虛”，“大”與“小”。 3、從外商提供的名片也可以判斷客戶的實(shí)力，如：公司所處該城市的地段，有幾條電話線、傳真線，有沒有自己的網(wǎng)站，是零售商、批發(fā)商還是進(jìn)口商？在當(dāng)?shù)厥欠翊磉^一些著名的品牌，等等。 4、做外貿(mào)其實(shí)就是做服務(wù)，誰的服務(wù)好，誰就能贏得客戶。服務(wù)好包括如下幾方面： A）報價恰如其分，不能過低，也不能過高；好東西不能賤賣，普通的產(chǎn)品不要報高。因?yàn)榭蛻敉鶗哪愕膱髢r來判斷你的誠實(shí)性，并同時判斷你對產(chǎn)品的熟悉程度；如果一個非常簡單普通的產(chǎn)品你報一個遠(yuǎn)離市場的價位，這說明你的誠實(shí)性不夠，你根本不懂這一行，自然而

14、然別人會對你的傳真不屑一顧； B）對客戶的任何信息要及時響應(yīng)并回復(fù)；對客戶的回復(fù)不能簡單的一問一答，要盡可能全面、周到，但切不可啰嗦。為什么買家在報價或郵寄樣品之后，就不再有消息了因特網(wǎng)打破了國際貿(mào)易中的時空的局限，帶給了我們更便捷、費(fèi)用更低的溝通和更多的機(jī)遇，但是在網(wǎng)絡(luò)這個虛擬空間，也更容易讓雙方互不信任。 所以網(wǎng)絡(luò)營銷的中心話題是以客戶為中心，贏得和保持客戶的信任和忠誠。所以困惑一點(diǎn)也不難理解了。 所以，首先要做的，我個人認(rèn)為，繼續(xù)細(xì)致負(fù)責(zé)地跟蹤聯(lián)系向你查詢過客戶和處理新來的查詢。這一點(diǎn)非常關(guān)鍵，許多人往往覺得網(wǎng)上信息多、成交少，或者沒有成交，就對收到的查詢不予理睬，這是非常狹隘和不明智的

15、做法。換了你自己是買家，你愿意第一次就給一個你不認(rèn)識或不了解的供應(yīng)商下定單嗎？何況現(xiàn)在的市場基本都是充分供過于求的市場，買家通過因特網(wǎng)和傳統(tǒng)的途徑隨手就可以擁有無數(shù)的選擇。 其次，處理網(wǎng)上買家的查詢是要注意一定的方法和技巧。認(rèn)真識別查詢中的顯性或隱含的信息非常重要，通過這個方式以提高自己識別來查詢者是否是真正的用戶、中間商、競爭對手，或他購買欲望或購買能力等。同時，如何最快地讓潛在的買家了解你們公司、你們的產(chǎn)品、甚至你個人，提供真實(shí)全面又很在行(專業(yè))的信息給他們，建立起他們繼續(xù)與你聯(lián)系溝通的信心，也極其重要。 總之，千萬別馬虎對待任何查詢和其它信息。一份耕耘、一份收獲。 為什么買家寧可花高一

16、點(diǎn)的價格向外貿(mào)公司購貨呢？大家都知道，如果客戶直接從工廠采購，價格肯定會比通過貿(mào)易公司低，但為什么客戶還是寧可花高一點(diǎn)的價格向外貿(mào)公司購貨呢？1、成本：固然從工廠直接采購的價格會比通過外貿(mào)公司要低，但一個客戶往往需要多種產(chǎn)品，而很難從一家工廠那里都能得到滿足。那么為了滿足自己的需求，他就必須配備足夠的人手和不同的工廠打交道，這其實(shí)增加了他的人力成本，也抵消了部分甚至全部從低價采購當(dāng)中得到的好處。 2、風(fēng)險：作為一個客戶，他需要一個穩(wěn)定的供應(yīng)渠道，畢竟他并非一個直接的消費(fèi)者，所以他要能隨時正常的采購來保證正常的供給（給客戶的下家）。如果他直接從工廠采購，一旦工廠方面出現(xiàn)問題，他就面臨著如何尋找替

17、代者的問題，而尋找個替代者并非易事，也需要時間，這就存在著整體供應(yīng)鏈脫節(jié)，而通過外貿(mào)公司采購，肯定要穩(wěn)定的多。 3、市場秩序：大家都知道生態(tài)系統(tǒng)保持平衡才能保持發(fā)展，否則就會出大問題。大家應(yīng)該知道到國內(nèi)采購的客戶往往并非直接用戶而大多數(shù)是中間商。那為什么國外直接用戶不到國內(nèi)采購呢，主要也是因?yàn)橐陨蟽蓚€原因。同時還因?yàn)樵陂L久的商業(yè)歷史中形成了一個穩(wěn)定的工廠-外貿(mào)公司-中間商-直接用戶這樣一個穩(wěn)定運(yùn)轉(zhuǎn)的鏈條。作為客戶他本身并不希望破壞這一結(jié)構(gòu)，產(chǎn)生不穩(wěn)定的因素，畢竟要形成新的鏈條需要時間和金錢。現(xiàn)實(shí)中，在目前國內(nèi)大部分工廠在和外貿(mào)公司相比在這些方面還有著相當(dāng)大的差距。其次，是因?yàn)槎咧g的服務(wù)意識

18、的差別，外貿(mào)公司由于他們長期從事外貿(mào)工作，在這方面積累了許多經(jīng)驗(yàn)，而這些經(jīng)驗(yàn)恰恰是工廠所缺乏的。工廠在初期最容易犯的錯誤有以下幾點(diǎn)： 1、吝于供樣：試想一下，如果你去買衣服，而商店卻把衣服鎖在柜子中，你只能看，不能摸，你會買嗎？顯然不會。同理，如果你不能給客戶提供足夠的樣品供他們挑選并向最終用戶推銷，客戶又怎么會給你下單呢。 2、反應(yīng)緩慢：市場變化快，而且競爭激烈，客戶通常都是同時向幾家供應(yīng)商詢盤的，如果你反應(yīng)緩慢，無疑你會喪失商機(jī)。試想一下，你通過普通郵件給客戶寄樣，而你的競爭對手用特快寄樣，那么客戶在收到你的樣品之前，可能已經(jīng)確認(rèn)了他人的樣品，甚至已經(jīng)下單，你能有機(jī)會嗎？同時，客戶還會對你

19、產(chǎn)生不好的印象，認(rèn)為你并不重視他們，不珍惜機(jī)會，一旦不良印象產(chǎn)生，要想更改就太難了； 3、急功近利：我經(jīng)常在向工廠詢價時，工廠第一反應(yīng)是你有訂單嗎？訂單量有多大？這反應(yīng)了工廠在考慮問題時，只考慮了所得，卻在忽視如何去取得，不愿付出取得的代價。其實(shí)，很多訂單的爭取是要通過雙方的良好合作去爭取的，這是一個漫長的過程。如果你在這樣急功近利的思想指導(dǎo)下開展工作，無疑無法取得對方的信賴； 4、考慮不周：經(jīng)常碰到這樣的情況，向工廠索樣，工廠也很快就寄樣來了，收到一看，傻了。小小的幾塊布，沒有價格，沒有規(guī)格，沒有編號，甚至連誰寄來的，都不清楚。這樣一來，其實(shí)就浪費(fèi)了雙方的時間和精力。 而以上這幾點(diǎn)恰恰是做外

20、貿(mào)最忌諱的，大家平常都在說“客戶至上”，以上所述的作法顯然無法讓客戶感受到這點(diǎn)的。如果無法改變目前的作法，是無法取得突破的。 怎樣對待買家網(wǎng)上查詢（面對網(wǎng)上買家的查詢，你該怎樣順藤摸瓜，抓住實(shí)實(shí)在在的定單？）網(wǎng)上做貿(mào)易，從買家的查詢開始。出口商建了網(wǎng)站以后，就天天盼著買家來查詢?？墒牵W(wǎng)上查詢好比“自由市場”問價，有人無意，有的卻有心，你怎樣篩選？買家不跟你見面，就在網(wǎng)上與你講價，你能對付嗎？你不了解的買家上網(wǎng)來查詢，你放心把樣品給他嗎？要使網(wǎng)上查詢的買家變成實(shí)實(shí)在在的定單，你在網(wǎng)上、網(wǎng)下還有許多竅門要摸。 篩選：分類與舍棄     公司網(wǎng)上訪客多當(dāng)然是好事，但每天忙于處理

21、詢價要花費(fèi)大量時間，學(xué)會如何篩選有用的信息就非常必要。     首先，對查詢分類。重點(diǎn)處理那些針對性很強(qiáng)的、可以稱得上是詢盤的電郵。從買家查詢的內(nèi)容來看，你能判斷出來哪些是真正的詢盤。比如，他會要求你就某一種產(chǎn)品進(jìn)行報價，具體到數(shù)量、規(guī)格、包裝、產(chǎn)地、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、到貨港口。對這樣的查詢，就認(rèn)真對待，因?yàn)檫@可能是一個真的買家要買貨。     其次，敢于舍棄。如果以為每個詢盤都是要向你買貨未免過于天真。有的詢盤過于寬泛，也許只是客人調(diào)查市場行情的一種手段。因此，如果你不放棄這些泛泛的信息，每天只是回復(fù)客戶就會讓你窮于應(yīng)付，無暇顧及其它。 最后，不能忽略這一類電

22、郵客人提出要你目錄冊里沒有的產(chǎn)品，詢問你是否可以提供?！斑@種信息對于我們的價值不亞于一個實(shí)實(shí)在在的定單?！毙聺h倫紙業(yè)有限公司的張志閔先生說。該公司從事紙品包裝的生產(chǎn)和出口。經(jīng)常有客戶在電郵中附上自己要求的圖樣，提出紙質(zhì)、顏色、款式、規(guī)格等特殊要求，詢問公司能否制作。 對付網(wǎng)上壓價     網(wǎng)上買家絕對是有備而來。他不會沒有訪問過其他供應(yīng)商的網(wǎng)站而只對你情有獨(dú)鐘。他們會在掌握了眾多供應(yīng)商的情況后，再從中挑選產(chǎn)品質(zhì)量、價格、付款條件最合適的人?；蛘咄ㄟ^各供應(yīng)商急于成交的心理用一家的價格去打壓另一家，或者讓各供應(yīng)商自相殘殺，他再從中獲利。如何應(yīng)對這樣的情勢呢？   &#

23、160; 了解自己的同行是一個應(yīng)對之策。在綜合性的貿(mào)易網(wǎng)站上，按照產(chǎn)品分類的目錄可以找到同類產(chǎn)品的供應(yīng)商，嘗試從買家的角度去看自己的競爭者，比較你和他們的優(yōu)劣。     了解市場即時價格行情會讓你心中有數(shù)。網(wǎng)上貿(mào)易要求供應(yīng)商對市場關(guān)注程度更密切，對價格的變化更敏感。你只有像買家一樣了解市場，才能判斷買家對你開出的低價在市場上是否確實(shí)存在。    公司可以根據(jù)市場行情制定一個底價，無論客人的定單有多大，低于底價肯定不會做。同時，他也認(rèn)為，贏得市場最關(guān)鍵的還是產(chǎn)品質(zhì)量。質(zhì)優(yōu)自然不怕壓價。 回訪網(wǎng)頁：了解買家 在傳統(tǒng)貿(mào)易方式下結(jié)識的買家，你對他個人有直觀的認(rèn)識

24、，對其公司有較全面的了解；但是，到網(wǎng)上來詢價的客戶不可能提供這些信息。那么，了解對方最快捷的辦法就是回訪對方的網(wǎng)頁。正如客戶從你的網(wǎng)頁上了解你一樣，你可以從對方的網(wǎng)頁上了解其規(guī)模大小、經(jīng)營品種、專業(yè)范圍等資料。這些資料除了幫助你就其具體詢盤報價之外，還可以幫助你判斷其公司實(shí)力，以決定你對他的關(guān)注程度。 其它收獲：實(shí)質(zhì)成交之外 電子貿(mào)易使得買家可以獲取更為完備的市場信息。買家們比傳統(tǒng)的貿(mào)易方式更容易貨比三家，買到價格質(zhì)量性能比最優(yōu)的產(chǎn)品。這樣，全球的供應(yīng)商就被置于直接競爭中。這種競爭雖然殘酷，并且很快決出勝負(fù)，但處于劣勢的供應(yīng)商反而可以更快調(diào)整戰(zhàn)略。 某公司網(wǎng)頁有4個月，雖然每天都有詢盤，公司也

25、都有回復(fù)，但沒有一單生意成交。公司總經(jīng)理并不失望?！半m然設(shè)網(wǎng)頁公司投入很大，并且現(xiàn)在沒有實(shí)質(zhì)效果，但我看好網(wǎng)上貿(mào)易前景?！?該公司實(shí)質(zhì)成交之外的收獲是找到新的原材料供應(yīng)商，因?yàn)樵诰W(wǎng)上訪客的反饋中，有一定比例是向他們推銷生產(chǎn)所需原材料的。 網(wǎng)下功夫還要做足 在網(wǎng)上收到的信息并不能完全用電子郵件處理。新漢倫紙業(yè)的張志閔先生介紹說，當(dāng)他們用電子郵件把公司的紙包裝樣品傳遞給客戶后，客戶在下單前一般還會要求郵寄實(shí)物樣品，因?yàn)榫W(wǎng)上的圖片畢竟代替不了實(shí)物給人的信賴感。因此，你在電郵中向客戶許下的承諾還需要具體、的一點(diǎn)一滴的網(wǎng)下工作來體現(xiàn)給客人看。     買家，特別是全球知名的大買家，一

26、般也不會簡單地在網(wǎng)上確定供應(yīng)商。挑選供應(yīng)商非常謹(jǐn)慎，過程非常復(fù)雜。    更為重要的是，生意的成交畢竟還是在人與人之間進(jìn)行。某公司從網(wǎng)上認(rèn)識而后開始發(fā)展長期業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶，后來都有實(shí)質(zhì)接觸，如買家到公司參觀或在其它場合見面。該公司始終認(rèn)為，買家對他們產(chǎn)生信任感需要一個過程，有時需要1-2年時間，這與傳統(tǒng)的過程沒有什么兩樣。所以，網(wǎng)上處理還需要網(wǎng)下的許多工作配合。 技巧：及時明確回復(fù) 使用網(wǎng)上查詢的重要原因之一是方便、快捷。如果對客戶的查詢回復(fù)太遲，不僅會失去商機(jī)，而且會使客戶對公司的效率、管理、誠信產(chǎn)生懷疑。     對于不能即時回復(fù)的問題應(yīng)在進(jìn)行可行性

27、研究后予以明確回復(fù)，含糊地應(yīng)承所有要求以取悅客戶會使效果適得其反。     與此同時，回復(fù)客戶網(wǎng)上查詢時，要充分利用網(wǎng)上優(yōu)勢傳遞圖片。這樣會使你的答復(fù)更加完善，同時也可以節(jié)省成本。 不要歧視小訂單 （小訂單背后存在眾多機(jī)會。抓住一次，也許就能跨上新的臺階，如果失去一次， 可能永遠(yuǎn)無法實(shí)現(xiàn)飛躍）一加拿大的禮品進(jìn)口商，在中國發(fā)現(xiàn)了很多既漂亮、價錢又便宜的產(chǎn)品。但是中國的廠家卻要求每次訂貨數(shù)量不能少于2,000-3,000件。該公司抱怨說："這樣的量，對沃爾瑪沒問題，對我們這樣的小公司就難了，因?yàn)橛行┛钍降漠a(chǎn)品我們需要時間去推銷，不可能一下子訂那樣多。"他希望

28、中國出口商對小額訂單的處理能夠靈活一些。 很多出口企業(yè)為了避免小訂單帶來的麻煩，往往對小訂單加以限制，或者規(guī)定最低訂貨量，或者在付款方式上有特別要求。企業(yè)這樣做，當(dāng)然有其自身的考慮，但是考慮眼前利益的同時，也應(yīng)當(dāng)著眼將來，審視一下小訂單的發(fā)展?jié)摿Γf不定能從中發(fā)現(xiàn)大的機(jī)會。 有一家生產(chǎn)、銷售鋰電芯的電子公司規(guī)定，最低訂貨數(shù)量不得少于1,000只；如果訂單金額不到10,000美元，則付款方式必須是T/T預(yù)付，不接受L/C即期。 小額訂單為出口商所不喜的主要原因是比較成本高。生產(chǎn)、出口玩具和其它輕工產(chǎn)品的某公司今年5月接到一批電子玩具的訂單。其中一個柜包括15個貨號，而每個貨號平均數(shù)量不過20箱/

29、300件。在生產(chǎn)安排上，一個貨號要一條生產(chǎn)線，還要頻繁調(diào)整。另外，工人的薪水是按件計算的，比起批量生產(chǎn)要少拿一半左右。公司收益也低，平均產(chǎn)量較批量生產(chǎn)低了26%。公司主管營銷工作的先生說："訂單我們是加班加點(diǎn)做完了，但工人覺得累，公司也覺得累。" 鑒于此，小訂單是不是就不值得我們予以重視呢？答案是否定的，小訂單背后隱藏的東西其實(shí)有很多。與沃爾瑪有二十年合作經(jīng)驗(yàn)的NorthPole有限公司負(fù)責(zé)采購的Jon Yu先生說："小訂單就象噴出的火山巖漿，一點(diǎn)點(diǎn)也是熾熱的，誰也不能確定它冷卻后的樣子是什么。"也許小訂單只是大買家的一個試單，或者因?yàn)橘I家情況發(fā)生變化，

30、以前的小訂單帶來了更大的商機(jī)，不一而足。不加區(qū)別，對小訂單一概設(shè)限，也許會失去重要的發(fā)展機(jī)會。 大買家也下小訂單 從買家情況來看，小訂單的背景是不同的。小訂單可能來自小公司的訂貨，也可能來自大公司的特殊訂單，如電視購物/網(wǎng)上購物，或者來源于大公司新產(chǎn)品開發(fā)的需要等。小公司的訂貨無疑是主角，但涉及大公司的上述兩種情況也是普遍的。Jon Yu說："無論是幾百還是幾千、幾萬的量，都是市場的要求。在'9.11'后，美國的零售市場確實(shí)遭受巨大打擊。除非是流行且低價的商品，沒有商家敢肯定它的銷售計劃書是可以100%實(shí)現(xiàn)。在商家林立，市場被分割的情況下，誰的產(chǎn)品新、功能多、變化快，

31、就能爭取到顧客?？蛻粲锌赡苁切≠I家，也有可能是零售業(yè)巨頭。" 據(jù)Jon介紹，沃爾瑪、TARGET等超級公司，很少獨(dú)立下單給陌生的公司。一般來講，訂單都是流向了其固有的供貨商了。如果這些供貨商自己的工廠做不了，或價格太高，訂單就會再流向上游供貨商。這些超級公司的供貨商大部分是各大貿(mào)易商，他們掌握大量的貨源，以隨時滿足超級公司的需要。這種情況下的訂單是最常見的，所有的出貨務(wù)必符合超級公司的要求，但是付款人卻不是這些超級公司。這一類的訂單源自于長久的信任與合作關(guān)系，基本上是大訂單。但目前，沃爾瑪、TARGET等公司已經(jīng)認(rèn)識到通過供貨商進(jìn)貨,中間流失的利潤太多，難以保障其"天天低價

32、"的競爭策略優(yōu)勢。所以，他們又紛紛在亞洲、在中國組建采購中心，吸收不計其數(shù)的中國供應(yīng)商，進(jìn)入廠商數(shù)據(jù)庫。Jon說："這時候，就往往會出現(xiàn)一些小訂單，要求供應(yīng)商按時完成，在經(jīng)過質(zhì)量檢測和成本價格分析后，決定是否替換現(xiàn)有的供應(yīng)商。這樣的訂單雖是處在選擇階段，但也就是供應(yīng)商夢寐以求的小訂單了。沃爾瑪每年的小訂單，就其數(shù)額來看，雖還不到訂單總額的1%，但也有5-10億美元之巨，已經(jīng)很多了。Jon認(rèn)為，如果接到這樣的小訂單，說明供應(yīng)商已經(jīng)進(jìn)入這些大買家的視線，現(xiàn)有產(chǎn)品、生產(chǎn)環(huán)境或生產(chǎn)能力得到了他們的肯定。起碼比其他供應(yīng)商搶得了先機(jī)，這絕對值得恭喜。 但他又特別提到，對于大買家來說，生

33、產(chǎn)環(huán)境和生產(chǎn)能力是決定其取舍的最大因素。因?yàn)?，買家給出口企業(yè)的樣品/意向/訂單，并不代表他們今后的取向。買家需要的是一個生產(chǎn)、開發(fā)能力都優(yōu)秀的基地，以滿足日益變化的市場需要。當(dāng)然這個過程很長，供應(yīng)商在這種競爭與淘汰環(huán)境中要活著并且要不斷成長。從這個角度看，小訂單還有另外一層的含義。 小訂單潛力不容忽視 讓出口商感覺猶豫不決的是，小訂單常常來自陌生客戶，不由得出口商不費(fèi)思量。潘文龍認(rèn)為，新客戶的小訂單會產(chǎn)生一些問題，首先體現(xiàn)在生產(chǎn)安排方面，其次涉及出口費(fèi)用。因此，對于小訂單要進(jìn)行細(xì)致的考慮：首先，分析買方是否確有誠意；其次，分析小訂單給公司帶來的利與弊；再次，看看這個小訂單是否有"以小

34、搏大"的潛力，以現(xiàn)在的小損失換取以后的大利益。 在這里，"以小博大"就成了出口商所看重的利益所在。該公司曾有一個南非客商要訂購不同貨號的遙控車玩具各30箱，總量還不到半個小柜。如果按整柜計算成本，還是有一點(diǎn)利潤的，可現(xiàn)在連半個柜的量都不到。如果接受，不只是利潤沒了，還要倒貼部分經(jīng)營費(fèi)用。但經(jīng)過交往，他們認(rèn)為該客戶有誠意，同時也想就此在南非地區(qū)嘗試新的市場，于是接下了訂單。目前，這個客戶不僅每月都會下固定的玩具訂單，而且還委托他們收購陶瓷和樹脂工藝品，年訂貨量已近20個40柜。 另外，象NorthPole有限公司這一類獨(dú)立的、超級公司的合作機(jī)構(gòu),由于項(xiàng)目開發(fā)的需要，

35、也會去尋找合格的廠商，挖掘所需。這些時候，出口企業(yè)就有可能收到他們提供的產(chǎn)品樣版。這些樣版有可能是美國制造的,也可能是中國生產(chǎn)的。開始的訂單是小的，但隨后的訂單會讓人吃驚。 目前很多出口企業(yè)，產(chǎn)品質(zhì)量很好，只是缺乏新技術(shù)支持，款式更新慢，加之促銷無力，致使無人知曉，叫苦"無市場"。這一類廠商，如果收到查詢意向，即使是小訂單，萬望不要漠然置之。Jon說："小訂單帶來的可能是機(jī)會。因?yàn)楹芏嗖少彊C(jī)構(gòu)的主要職責(zé)就是去挖掘合格的供應(yīng)商，而這些采購機(jī)構(gòu)并不為大多數(shù)生產(chǎn)廠商所熟悉。"他建議生產(chǎn)廠商，無論大小，要保持心態(tài)，琢磨訂單，發(fā)揮出應(yīng)有水平去贏得買家的良好印象。

36、對小訂單持積極態(tài)度 在不同的階段，出口企業(yè)選擇、接納訂單都要以積極態(tài)度來處理。Jon建議首先要對小訂單從以下角度進(jìn)行分析： 1、 自身最有優(yōu)勢的產(chǎn)品與訂單產(chǎn)品的區(qū)別是什么？如何發(fā)揮技術(shù)優(yōu)勢？ 2、 公司目前在業(yè)內(nèi)或地域內(nèi)的地位和優(yōu)勢是什么？是否存在競爭對手？ 3、 現(xiàn)有產(chǎn)品的開發(fā)空間有多大？市場空間有多大？是否有替代產(chǎn)品（包含原材料替代）？4、 公司是否有更好的產(chǎn)品建議？ 根據(jù)自己的判斷，來決定對小訂單的處理方案。他強(qiáng)調(diào)，對于任何一個小訂單，運(yùn)作程序務(wù)必善始善終，做全面的記錄和存檔，包括給買家提供樣品。 如果接受了小訂單提供新樣品的要求，那么需要進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)和市場開發(fā)的預(yù)測。在未明了所需費(fèi)用以前，最好不要質(zhì)問買家或訴苦。應(yīng)當(dāng)接洽上游工廠或模具廠，闡明共同開發(fā)的重要性，以獲得最大的支持。如果費(fèi)用過高，可以用書面材料向買家展示自身的處境，希望找到共同承擔(dān)風(fēng)險的解決辦法。比如以50/50或30/70的比