從0到1寫互聯(lián)網(wǎng)營銷方案

1、從0到1寫互聯(lián)網(wǎng)營銷方案營銷方案究其根本是一個解決方案，能夠解決營銷現(xiàn)階段什么問題，服務(wù)于需求。小沙今天重點講講通用的寫網(wǎng)絡(luò)營銷方案結(jié)構(gòu)和思路，幫助你在撰寫營銷方案時快速建立模型。一個網(wǎng)絡(luò)營銷方案的架構(gòu)可以歸納成6大問題：一、產(chǎn)品怎樣滿足客戶需求？（產(chǎn)品定位）二、我們的目標(biāo)是什么？（目標(biāo)定位）三、用哪些方式實現(xiàn)這個目標(biāo)？（營銷組合定位）四、我們的計劃是怎樣安排的（詳細(xì)計劃安排）五、怎樣看方案的合理性？（復(fù)盤）一、產(chǎn)品定位一個青少兒線上英語培訓(xùn)課程，要對一款新課程進(jìn)行推廣，作為營銷總監(jiān)的你，該如何下手？第一步要確定產(chǎn)品定位，即產(chǎn)品的核心賣點以及針對的人群。賣點和人群的結(jié)合點是什么。這個階段需要重

2、新審視企業(yè)的產(chǎn)品優(yōu)勢、營銷優(yōu)勢。在這個過程中需要和產(chǎn)品部門進(jìn)行深入溝通。1、競品分析通常競品分析是企業(yè)戰(zhàn)略層次需要解決的問題，但是在營銷工作之始，可以縮小競品分析范圍，找到營銷的方向。一是產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析。比如競品A的核心競爭力是:核心競爭力。是否清晰知道競品核心競爭力家長隨時隨地監(jiān)控孩子學(xué)習(xí)；競品B的核心競爭力是：課程短平快；競品C的核心黨爭力是：內(nèi)容豐富等。產(chǎn)品設(shè)計和體驗。如果我作為一個消費(fèi)者去體驗他的產(chǎn)品，是否能夠滿足我的需求。比如課程安排是否合理，外交水平是否能滿足學(xué)生需求。二是營銷優(yōu)劣勢分析。渠道。主要集中在哪些渠道，推廣時段長短，預(yù)算大概多少。內(nèi)容。傳播的內(nèi)容形式有哪些，與產(chǎn)品的結(jié)合

3、點在哪里，甚至是包括網(wǎng)站、營銷頁面的漏斗設(shè)計是否合理，客服、銷售能力如何。產(chǎn)品和營銷優(yōu)劣勢分析的目的都是揚(yáng)長避短。比如有些競品在SEM上投放量大，而我們沒有充足的推廣資金預(yù)支抗衡，則可避其鋒芒，從新媒體出發(fā)，以知識分享為內(nèi)容，從側(cè)面吸引目標(biāo)消費(fèi)者。2、確定核心賣點營銷人員必須非常清楚產(chǎn)品傳遞給用戶的價值是什么,也就是核心賣點。賣點的確定需要從產(chǎn)品自身優(yōu)劣勢、競爭對手產(chǎn)品優(yōu)劣勢來分析。事m2.國建，“C1對1樓F震姻國出謝德方L.憶事便梳M車皓IK.L妞2度發(fā)屋.敬始不卜：K*程時間網(wǎng)最!心而循之量黃.竟，邪手1.產(chǎn)品如苒節(jié)屈金常力.工三呼用d萬1.!L"季方郎期是活：青少兒在線英語教

4、育產(chǎn)品和競品優(yōu)劣勢分析表總結(jié)產(chǎn)品核心賣點有：1對1固定私教；跟蹤評估，系統(tǒng)學(xué)習(xí)；平均每堂課只需20元。核心賣點的提煉需要合理規(guī)避自身劣勢，區(qū)別于競爭對手的優(yōu)勢，然后轉(zhuǎn)化成傳播語言。比如同樣是功能性飲料，東鵬特飲的賣點形象是“累了困了，東鵬特飲”，紅牛的賣點形象是“你的能量超乎你想象”。3、建立清晰用戶畫像目標(biāo)受眾是誰都不知道，這仗怎么打？營銷需要定位精準(zhǔn)的目標(biāo)用戶，有一個清晰的用戶畫像。即使是剛起步的企業(yè)也需要對自己僅有的10個種子用戶進(jìn)行分析，職業(yè)背景、支付能力、活動圈子、興趣愛好、對產(chǎn)品的需求等。知己知彼才能對癥下藥，進(jìn)而找到用戶活躍的渠道和喜歡的內(nèi)容。用戶畫像社會化媒體的興起使得消費(fèi)人群

5、更加精準(zhǔn)、垂直和細(xì)分，聆聽消費(fèi)者的聲音尤其重要。在過去用戶調(diào)查的手段通常是行業(yè)報告或者某個咨詢公司的調(diào)查報告?，F(xiàn)在的用戶調(diào)查通常是1對1用戶調(diào)查，這是了解目標(biāo)受眾最透徹的一種方式。方式：問卷調(diào)查、面對面訪談、體驗邀請、線下會議、監(jiān)控典型用戶操作等。目的：找到核心消費(fèi)群體、客戶需求和痛點是什么、付款客戶為什么購買產(chǎn)品、潛在客戶為什么猶豫購買產(chǎn)品。青少兒線上英語培訓(xùn)課程調(diào)查結(jié)果提供了清晰的用戶畫像：消費(fèi)者是6-17歲青少兒年父母，平均年齡30-45,中產(chǎn)階級。青少兒在線英語教育消費(fèi)者年齡結(jié)構(gòu)圖當(dāng)然用戶畫像越清晰、越細(xì)致，對營銷工作的幫助越大，比如會調(diào)查分析人群痛點。父母對于在線青少兒在線教育的擔(dān)憂

6、是：外教水平參差不齊、孩子和老來用戶人群的痛點也左右著產(chǎn)品的核心賣點人群痛點師交流過后就忘、無法知道孩子學(xué)習(xí)效果。核心賣點左右用戶人群的性質(zhì)，反過核心賣點展1對1固定私敕課/賊可錄制人群痛點反推核心賣點核心賣點+人群痛點通常會提煉成一句話，形成推廣宣傳的核心。、目標(biāo)定位很多人不知道如何確定總目標(biāo)，如何分解總目標(biāo)，小沙在這里介紹一種方法反推法01、確定總目標(biāo)營銷目標(biāo)是方案中的靈魂人物，統(tǒng)帥三軍，營銷方式、推廣渠道、內(nèi)容制作都需要圍繞目標(biāo)來進(jìn)行。營銷總目標(biāo)需要根據(jù)企業(yè)發(fā)展階段來確定，營營銷難點是什么？如何解決這個難點？那怎樣根據(jù)營銷難點確定目標(biāo)呢？用反推法。營銷難點反推模糊性目標(biāo)，再根據(jù)以往經(jīng)驗反

7、推數(shù)據(jù)性目標(biāo)。營銷難點：新產(chǎn)品還未打開市場，急需獲取種子用戶以及小額盈利。一一模糊性目標(biāo)：在產(chǎn)品萌芽期獲取潛在客戶以及實現(xiàn)小額盈利一一數(shù)據(jù)性目標(biāo)：5月份的銷售額為20萬，潛在用戶達(dá)到300人?？偰繕?biāo)的確定是為了在所有宣傳推廣內(nèi)容中圍繞這個中心思想進(jìn)行。需要注意的是：目標(biāo)足夠清晰、明確，有時間線、有數(shù)據(jù)可量化才能進(jìn)行一下步的分解目標(biāo)。比如第二季度總銷售額達(dá)到XX元，市場占有率XX%;57月份挖掘12個有效流量渠道；3月公眾號粉絲增長1萬，文章打開率15%o2、分解總目標(biāo)數(shù)據(jù)化目標(biāo)通常以網(wǎng)站最后注冊/咨詢用戶為指標(biāo)，然后延伸到UV來進(jìn)行分解。比如總目標(biāo)：5月份銷售額為20萬，潛在用戶達(dá)到300人。

8、根據(jù)公式：銷售額=UV*客單價*轉(zhuǎn)化率。客單價是確定的，課程售價1000元，轉(zhuǎn)化率根據(jù)網(wǎng)站平均轉(zhuǎn)化率1%估算。此刻也可以使用反推法御B嵌為2。萬.潛在用戶達(dá)S300人I漫限價樓1000元I注冊用戶：注m國m：50（年注冊用戶J懾俄藉他電為1%500。吐啦UV總目標(biāo)反推分解目標(biāo)最后需要根據(jù)各個渠道，各個小組來分解總UV,時間為導(dǎo)向，責(zé)任到人、量化到人。三、營銷組合定位1、找準(zhǔn)客戶所在的渠道和喜歡內(nèi)容A、總結(jié)行業(yè)常用推廣渠道搜索引擎：包括SEM、SEO;廣告投放：騰訊新聞、聯(lián)盟廣告、微博粉絲通、騰訊廣點通；社區(qū)推廣：百度貼吧、團(tuán)購網(wǎng)站（親子教育）；新媒體：微博、微信，以分享國內(nèi)外教育知識類信息為主

9、，活動營銷為輔。線上營銷渠道五花八門，選擇渠道尤為重要，大部分公司沒有精力與金錢嘗試所有渠道。這時候就需要對渠道進(jìn)行篩選：針對行業(yè)常用推廣渠道進(jìn)行第一次篩選，針對目標(biāo)人群進(jìn)行第二次篩選。比如微博人群以85/90/00后為主，年齡階段偏年輕化，教育行業(yè)針對人群大多是70/80后為主，在做微博粉絲通的時候就需要考慮這個渠道是否有必要開拓。B、總結(jié)行業(yè)常用營銷內(nèi)容PR文：關(guān)于產(chǎn)品動態(tài)、創(chuàng)始人采訪、行業(yè)剖析等新聞稿。PR并不是生硬地宣傳，增加品牌的覆蓋率而已，而是給用戶講一個真實、感人的故事，把產(chǎn)品/品牌的價值傳播出去。圖片：banner、海報等。宣傳型圖片更側(cè)重于突出產(chǎn)品的核心賣點，能夠直接為網(wǎng)站帶

10、來流量。教育資源：與課程相關(guān)的小故事、音頻、視頻等。持續(xù)輸出和產(chǎn)品相關(guān)，而且客戶喜歡的內(nèi)容，能夠吸引潛在客戶，并把潛在客戶轉(zhuǎn)化為粉絲。C、A/B測試用到A/B測試方法能夠減少試錯成本。一個營銷頁，僅僅把按鈕的位置改變或者顏色改變也有可能提升25%的點擊率。那怎樣用A/B測試的方式篩選合適的營銷渠道和內(nèi)容呢？固定內(nèi)容A,測試渠道A、B、C、D、E,找出最轉(zhuǎn)化率最高的渠道Do固定渠道A,測試內(nèi)容A、B、C、D、E,找出最轉(zhuǎn)化率最高的內(nèi)容E。最后組合優(yōu)質(zhì)渠道D+優(yōu)質(zhì)內(nèi)容E,進(jìn)行大規(guī)模的推廣。2、找準(zhǔn)后期營銷重點不斷優(yōu)化轉(zhuǎn)化率較高的渠道和內(nèi)容能夠建立合理的流量矩陣和內(nèi)容矩陣，但是流量會趨于平穩(wěn)的狀態(tài)，這就需要開拓新的渠道和內(nèi)容。對于青少兒在線教育，在有一定客戶的基礎(chǔ)上，新渠道和內(nèi)容拉新的作用會逐漸減弱，客戶管理和口碑傳播反而是后期營銷的重點四、詳細(xì)計劃安排執(zhí)行排期表最簡單的方法是使用5W2H分析。5W2H分析法5W2H分析法排期表以時間線為主線，在哪個階段，通過什么渠道，用什么內(nèi)容吸引哪群人。比如推廣初期需要2周的時間通過SEM來不斷測試：核心賣點是否有針對性、網(wǎng)站頁面轉(zhuǎn)化率是怎樣的、課程能否滿足客戶需求，需要配合的部門有設(shè)計部門、開發(fā)部門，需要的預(yù)算為5000元。五、復(fù)盤復(fù)盤就是檢