軟件銷售流程

1、軟件銷售流程 BUSINESS1.了解產(chǎn)品2.發(fā)掘客戶3. 營(yíng)銷4.登門拜訪5.跟蹤調(diào)查6.促成購(gòu)買7.客戶維護(hù) 1.了解產(chǎn)品2）了解業(yè)務(wù)流程，嘗試從客戶角度分析軟件系統(tǒng)帶來的便利與效益，總結(jié)歸納，留備推銷介紹時(shí)使用。1）熟悉產(chǎn)品的各個(gè)模塊功能，操作流程在成為銷售專家之前，成為產(chǎn)品專家軟件銷售人員最先的準(zhǔn)備工作就是對(duì)自己產(chǎn)品及市場(chǎng)行情的了解，包括自己的軟件可以解決什么問題，市場(chǎng)同等產(chǎn)品有多少，與自己的軟件產(chǎn)品相比的優(yōu)缺點(diǎn)等，其實(shí)就是在給自己的產(chǎn)品做一次SWOT，目的在于為有限時(shí)間的 溝通做準(zhǔn)備。 分析法內(nèi)部條件：外部條件：優(yōu)勢(shì)（Strength）劣勢(shì)（Weakness）機(jī)會(huì)（Opportuni

2、ty）威脅（Threat）國(guó)內(nèi)四大會(huì)計(jì)軟件SWOT分析S：自身優(yōu)勢(shì)用友：大品牌，信譽(yù)度高 金蝶：眾人心中的最專業(yè)財(cái)務(wù)板塊 速達(dá)：價(jià)格優(yōu)勢(shì) 管家婆：操作簡(jiǎn)單，價(jià)格優(yōu)勢(shì)，客戶層面廣闊 W：自身劣勢(shì)用友：價(jià)格高昂 金蝶：更多軟件操作需要具備基本的財(cái)務(wù)知識(shí) 速達(dá)：軟件內(nèi)部板塊不靈活 管家婆：行業(yè)版本過于繁雜，需要整合 國(guó)內(nèi)四大會(huì)計(jì)軟件SWOT分析T：外部挑戰(zhàn)用友：市場(chǎng)面的挑戰(zhàn)，技術(shù)革新的挑戰(zhàn)，同行的競(jìng)爭(zhēng) 金蝶： 市場(chǎng)面的挑戰(zhàn)，資源整合力度的挑戰(zhàn) 速達(dá)： 高低端都有，自己在中間，上下都是挑戰(zhàn) 管家婆：技術(shù)實(shí)力的挑戰(zhàn)，資源整合的挑戰(zhàn) O：外部機(jī)遇往往挑戰(zhàn)的另一個(gè)側(cè)面就是機(jī)遇，能成功克服挑戰(zhàn)就會(huì)成為機(jī)遇 2

3、.發(fā)掘客戶 收集資料，初步分析歸類出最具潛力客戶，準(zhǔn)備 營(yíng)銷，預(yù)約訪問。（此環(huán)節(jié)可通過網(wǎng)絡(luò)或展會(huì)等多種渠道，從各方各面挖掘客戶資源）尋找客戶的方法1、 營(yíng)銷。有技巧的 營(yíng)銷可以提高效率， 對(duì)剛進(jìn)入軟件行業(yè)的銷售員比較適合;2、掃樓，掃市場(chǎng)。這種方法雖然不聰明，但往往是鍛煉新手的好辦法，用這種方法鍛煉銷售員的心態(tài)比較好，而且可能會(huì)有意想不到的收獲。3、展會(huì)中的客戶收集。這樣客戶比較集中，效率會(huì)比較高?？简?yàn)?zāi)阍僮疃痰臅r(shí)間讓客戶對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。尋找客戶的方法4、朋友的介紹。當(dāng)然需要銷售員擁有有資源的朋友，因人而宜。這種方法的成交率會(huì)比較高 5、老客戶的介紹。做了一段時(shí)間的軟件之后，這種方式事半

4、功倍，效果不錯(cuò)。但是這個(gè)需要銷售員的積累，真的做好老客戶的維護(hù)工作。6、留意正在用盜版的客戶。這樣的客戶成交會(huì)比較快，幾乎沒有什么培訓(xùn)和服務(wù)。3. 營(yíng)銷 目的為約見客戶，提起客戶興趣。對(duì)善于利用 的銷售人員而言， 是一項(xiàng)犀利的武器，因?yàn)?沒有界限，節(jié)省時(shí)間、經(jīng)濟(jì)，同時(shí) 營(yíng)銷比面對(duì)面直接營(yíng)銷在一小時(shí)內(nèi)能接觸更多的客戶。 接近技巧五步驟1.準(zhǔn)備的技巧打 前，你必須先準(zhǔn)備妥下列訊息：潛在客戶的姓名職稱；企業(yè)名稱及營(yíng)業(yè)性質(zhì)； 想好打 給潛在客戶的理由；準(zhǔn)備好要說的內(nèi)容 想好潛在客戶可能會(huì)提出的問題； 想好如何應(yīng)付客戶的拒絕。 以上各點(diǎn)最好能將重點(diǎn)寫在便箋紙上。 接近技巧五步驟2. 接通后的技巧一般而言

5、，第一個(gè)接聽 的是總機(jī)，您要有禮貌地用堅(jiān)定的語氣說出您要找的潛在客戶的名稱；接下來接聽 的是秘書，秘書多半負(fù)有一項(xiàng)任務(wù)回絕老板們認(rèn)為不必要的 ，因此，您必須簡(jiǎn)短地介紹自己，要讓秘書感覺您要和老板談?wù)摰氖虑楹苤匾涀〔灰f太多。 接近技巧五步驟3、引起興趣的技巧 當(dāng)潛在客戶接上 時(shí)，您簡(jiǎn)短、有禮貌的介紹自己后，應(yīng)在最短的時(shí)間，引起潛在客戶的興趣。 接近技巧五步驟4、訴說 拜訪理由的技巧 依據(jù)您對(duì)潛在客戶事前的準(zhǔn)備資料，對(duì)不同的潛在客戶應(yīng)該有不同的理由。記住，如果您打 的目的是要和潛在客戶約時(shí)間會(huì)面，千萬不要用 談?wù)撎嘤嘘P(guān)銷售的內(nèi)容。 接近技巧五步驟5、結(jié)束 的技巧 不適合銷售、說明任何復(fù)雜的

6、產(chǎn)品，您無法從客戶的表情、舉止判斷他的反應(yīng)，并且無“見面三分情”的基礎(chǔ)，很容易遭到拒絕。因此您必須更有效地運(yùn)用結(jié)束 的技巧，達(dá)到您的目的后立刻結(jié)束 的交談。 4.登門拜訪 介紹產(chǎn)品，推薦試用。登門之前的準(zhǔn)備應(yīng)當(dāng)注意的問題如何做好產(chǎn)品演示登門之前的準(zhǔn)備1、心態(tài):千萬不要把自己作為推銷者的身份。你就是一個(gè)幫助企業(yè)解決問題的人。你和客戶的地位都是一樣的。站在客戶的角度，看如何幫助客戶解決企業(yè)存在的問題，優(yōu)化企業(yè)的管理； 2、儀表:注意你是IT人士，你的穿著，舉止，儀態(tài)都應(yīng)該讓客戶感覺你的職業(yè)，親和力，通過你的儀表先給客戶信心，建立對(duì)你的信任感。 3、素材:想清楚，客戶可能會(huì)有什么問題，我們應(yīng)該怎么解

7、決。 應(yīng)當(dāng)注意的問題面對(duì)面的交談是能否實(shí)現(xiàn)銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，在拜訪中我們應(yīng)注意幾點(diǎn) ：1、首先要建立良好的關(guān)系，和客戶套近乎，取得客戶的信任，讓他解除對(duì)你的防備； 2、想方設(shè)法了解客戶最頭疼的管理問題是什么 (可讓客戶自己講，也可以有引導(dǎo)式的提問)； 應(yīng)當(dāng)注意的問題一般問題可能有: l 客戶剛剛起步的，一般就是算帳算不清楚，根本不知道自己每天是賺了還是虧了，賺了多少，虧了多少都更不清楚了。因?yàn)榻?jīng)常是把公司的錢和家里的錢放在一起用，怎么能夠算得清。如果不規(guī)范公司管理，公司很難得到進(jìn)一步發(fā)展的。2 客戶有了一定的規(guī)模，一般就需要幾個(gè)重要的數(shù)據(jù)，但這幾個(gè)數(shù)據(jù)用手工算是很麻煩的。第一，倉(cāng)庫里面庫存的情況

8、;第二，與他的客戶和攻貨商的往來情況，第三，現(xiàn)金銀行的情況。數(shù)據(jù)的不及時(shí)或者不準(zhǔn)確是中小企業(yè)經(jīng)常存在的問題。應(yīng)當(dāng)注意的問題3 客戶再往上發(fā)展，除了數(shù)據(jù)的實(shí)際準(zhǔn)確的收集之外，還面臨著企業(yè)內(nèi)部流程控制的問題，企業(yè)的發(fā)展就意味著分工明細(xì)，需要每個(gè)人做自己的事情。內(nèi)部流程控制，各種分析報(bào)表的需求是這類企業(yè)比較明顯的問題。當(dāng)然，還有其他，你要清楚的了解可以到底有些什么問題。聽清楚之后，最好用筆和紙把你聽到的記錄下來，一項(xiàng)一項(xiàng)地和客戶確認(rèn)。如何做好產(chǎn)品演示產(chǎn)品演示，要力求讓客戶有眼前一亮的感覺1、幫客戶制造矛盾，然后用軟件解決。演示不需要大而全，有針對(duì)性就好。上一步說明了企業(yè)存在的問題。演示的時(shí)候，先附和

9、客戶，把他說的問題夸大化。說得客戶覺得這個(gè)問題真得很嚴(yán)重。Ok，你這個(gè)時(shí)候可以告訴客戶，你看我們的軟件在這里可以解決你的問題，也可以順帶提一下錦上添花的功能，這樣客戶才會(huì)覺得這個(gè)軟件好。千萬不要直接告訴客戶我們有什么功能，這樣講幾乎沒有什么效果的。如何做好產(chǎn)品演示產(chǎn)品演示，要力求讓客戶有眼前一亮的感覺2、演示不需要做具體的單據(jù)，只需要說明在什么地方處理什么問題就好。有時(shí)候陷入一個(gè)細(xì)節(jié)對(duì)成交沒有好處。 3、不要多講，有些功能點(diǎn)到為止。講太多，客戶可能認(rèn)為有些功能用不上，可能不適合他。注意把握一個(gè)度。 針對(duì)性的演示，客戶對(duì)產(chǎn)品的感覺一般都會(huì)比較好。 5.跟蹤調(diào)查2）分析該客戶，根據(jù)該客戶具體業(yè)務(wù)，與軟件系統(tǒng)相結(jié)合，給出具體改進(jìn)建議，幫助客戶提高工作效率1）了解客戶使用體驗(yàn)，聽取意見個(gè)人認(rèn)為此環(huán)節(jié)比較重要，可視為促成業(yè)務(wù)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，彰顯公司為客戶服務(wù)的精神，為客戶留下良好印象，有助于持續(xù)發(fā)展。 6.促成購(gòu)買 商務(wù)談判，控制場(chǎng)面，敲定價(jià)格。如何談價(jià)格1、如果在你的區(qū)域有最低限價(jià)的政策，那就好談，是多少就是多少，只要他認(rèn)準(zhǔn)了產(chǎn)品，應(yīng)該問題不大。2、注意避重就輕，告訴客戶，選擇軟件價(jià)格只是一個(gè)方面，應(yīng)該綜合考慮軟件的適用性，軟件的口碑，軟件的售后服務(wù)等因素。3、價(jià)格可以優(yōu)惠，但是不能一次就降