十八招教你如何抓住客戶

1、十八招教你如何抓住客戶1、你就是公司即使你所在的公司有龐雜的分支機(jī)構(gòu)和數(shù)萬個(gè)像你一樣的直銷員，但對(duì)于顧客來講，公司就是你，同他直接接觸的是你。顧客把你的公司看作一個(gè)僅為滿足他要求的整體。結(jié)論一：不可以把問題推給別人；結(jié)論二：假設(shè)顧客真的需要同公司的其他人談，那也不要把他推給一個(gè)你沒有事先通知過的人，而且你要親自把你的同事介紹給顧客，同時(shí)應(yīng)給顧客一句安心話："假設(shè)他還是不能令您稱心，請(qǐng)盡管再來找我。"2、永遠(yuǎn)把自己放在顧客的位置上你希望如何被對(duì)待？上次你自己遇到的問題是如何得到稱心解決的？把自己擺在顧客的位置上，你會(huì)找到解決此類投訴問題的最正確辦法。3、使用于任何情況下的詞語

2、不要說"我做不到"，而要使用一些肯定的話，如，"我將盡力"、"這不是一個(gè)簡(jiǎn)單的問題"或"我要問一下我的上級(jí)"；永遠(yuǎn)不要說"這是個(gè)問題"，而說"肯定會(huì)有方法的"；跟你的顧客說"這是解決問題的方法"，而不要說"要解決問題你必須這樣做"；如客戶向你要求一些基本不可能做到的事情該怎么辦？很簡(jiǎn)單：從顧客的角度出發(fā)，并試著這樣說："這不合乎我們公司的常規(guī)，但讓我們盡力去找其他的解決方法"。4、多說"我們"少說

3、"我"銷售人員在說"我們"時(shí)會(huì)給對(duì)方一種心理的暗示：銷售人員和客戶是在一起的，是站在客戶的角度想問題，雖然它只比"我"多了一個(gè)字，但卻多了幾分親近。北方的銷售人員在南方工作就有些優(yōu)勢(shì)，北方人喜歡說"咱們"南方人習(xí)慣說"我"。5、保持相同的談話方式這一點(diǎn)我們一些年輕的銷售人員可能不太注意，他們思路敏捷口假設(shè)懸河，說話更是不分對(duì)象像開機(jī)關(guān)槍般快節(jié)奏，碰到客戶是上年紀(jì)思路跟不上的，基本不知道你在說什么，容易引起客戶惡感。我們公司有一位善長(zhǎng)工程銷售的銷售人員，此君即不是能說會(huì)道，銷售技巧方面也未見有多少

4、高招，但他與項(xiàng)目中的監(jiān)理很有緣，而監(jiān)理一般都是60歲左右將要退休的老項(xiàng)目師，而此君對(duì)老人心理好似很有研究，每次與監(jiān)理慢條斯離談完后必有所得。最好老項(xiàng)目師們都成為我們的產(chǎn)品在這個(gè)項(xiàng)目中被采用的堅(jiān)決的支持者。6、表現(xiàn)出你有足夠的時(shí)間雖然你已超負(fù)荷，老板又監(jiān)督你，但千萬不要在顧客面前表現(xiàn)出你沒有時(shí)間給他。用一種輕松的語調(diào)和耐心的態(tài)度對(duì)待他，這是讓顧客感到稱心的最正確辦法，即使是你不能馬上滿足他的要求。假設(shè)顧客感到你會(huì)努力幫他，即使要等很久才能滿足他的要求，甚至到最后真的幫不到他，他也會(huì)很快樂的。7、永遠(yuǎn)比客戶晚放下銷售員工作壓力大時(shí)間也很珍貴，尤其在與較熟客戶 交談時(shí)，很容易犯這個(gè)毛病。與客戶譏哩呱

5、啦沒說幾句沒等對(duì)方掛 ，啪就先掛上了，客戶心里肯定不愉快。永遠(yuǎn)比客戶晚放下 這也體現(xiàn)對(duì)客戶的尊重。也有些銷售員有好的習(xí)慣會(huì)說："張總，沒什么事我先掛了。"8、與客戶交談中不接銷售員什么都不多就是 多，與客戶交談中沒有 好似不可能。不過我們的大局部銷售員都很懂禮貌，在接 前會(huì)形式上請(qǐng)對(duì)方允許，一般來說對(duì)方也會(huì)大度的說沒問題。但我告訴你，對(duì)方在心底里泛起："好似 里的人比我更重要，為什么他會(huì)講則久"所以銷售員在初次拜訪或重要的拜訪時(shí)，決不接 。如實(shí)在打 是重要人物，也要接了后迅速掛斷，等會(huì)談結(jié)束后再打過去。9、不要放棄任何一個(gè)不稱心的顧客一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員非

6、常明白：顧客的主意總是變來變?nèi)サ?，問他的喜好，把所有的產(chǎn)品介紹給他都是白費(fèi)蠟，剛才和他取得一致意見，他馬上就變了主意要買另一種產(chǎn)品。向客戶提供效勞也是一樣的：有時(shí)五分鐘的談話就足以使一個(gè)牢騷滿腹并威脅要到你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里去的客戶平靜下來，并同你簽定一份新合同。10、花更大力氣在那些不滿的客戶身上"謝謝你通知我"，面對(duì)一個(gè)抱怨的客人應(yīng)這樣答。實(shí)際上，一些研究結(jié)果顯示，在對(duì)你的公司不滿的客戶當(dāng)中，只有10%的人什么也不說，但將來仍然回來同你做生意！相反，90%的客戶那么投訴他們不稱心，并最終得到了補(bǔ)償和稱心的效勞，他們將仍是你的客戶。顧客提出他們的要求的時(shí)候，也是處理公司和顧客

7、關(guān)系的重要時(shí)刻。假設(shè)處理得好，那么更容易讓顧客信任公司，所以，一定要讓顧客在出現(xiàn)問題時(shí)能夠很容易地聯(lián)系到你，他們找你的次數(shù)越多，你就有更多的時(shí)機(jī)留住他們，讓他們成為你的老客戶。11、隨身攜帶記事本拜訪中隨手記下時(shí)間地點(diǎn)和客戶頭銜；記下客戶需求；容許客戶要辦的事情；下次拜訪的時(shí)間；也包括自己的工作總結(jié)和體會(huì)，對(duì)銷售員來說這絕對(duì)是一個(gè)好的工作習(xí)慣。還有一個(gè)好處就是當(dāng)你虔誠(chéng)的一邊做筆記一邊聽客戶說話時(shí)，除了能激勵(lì)客戶更多說出他的需求外，一種受到尊重的感覺也在客戶心中油然而生，你接下來的銷售工作就不可能不順利。12、不要怕說對(duì)不起當(dāng)顧客講述他們的問題時(shí)，他們等待的是富有人情味的明確反饋，說明你理解他們

8、。假設(shè)你直接面對(duì)顧客的投訴，最好首先表示你的歉意，假設(shè)要以個(gè)人的名義抱歉的話，就要表現(xiàn)的更加真誠(chéng)。美國(guó)一家大型咨詢公司的經(jīng)理RonZemke如是說。跟他講你明白他的不滿，然后明確告訴他你將盡你個(gè)人的一切努力幫他，直到他稱心為止。13、不要縮小顧客的問題面對(duì)問題，千萬不要說"我基本沒聽過"，"這是第一次出現(xiàn)此類問題"，這種處理方式只會(huì)對(duì)你的顧客產(chǎn)生極差的效果，因?yàn)樗揪筒幌胫肋@種情況以前是否發(fā)生過；跟他講問題并不嚴(yán)重，他完全沒有別要生氣那不能解決問題，"你知道，這只是一個(gè)小問題"這么說基本于是無補(bǔ)，還會(huì)有損公司形象。每位顧客都希望得

9、到你的重視和注意，他們認(rèn)為你所受的培訓(xùn)及所獲得的經(jīng)驗(yàn)只有一個(gè)目的：留意他并幫他解決問題，則何不做給他看。14、重視顧客的稱心程度紐約前市長(zhǎng)EdKoch在巡視期間經(jīng)常詢問他所碰到的選民："你們對(duì)我有何看法？"而且他非常重視他們的答復(fù)，以便更好地管理這個(gè)城市。就如這位市長(zhǎng)和他的選民一樣，你也應(yīng)該努力了解顧客下意識(shí)的反饋，如，"我所講的對(duì)你是否有益？""這個(gè)滿足您的要求嗎？"當(dāng)然還有"我還有什么可以為您做的嗎？"15、跟進(jìn)問題直至解決假設(shè)你不得不把顧客打發(fā)到另一部門，一定要打 給負(fù)責(zé)此事的同事，同時(shí)打給顧客以確認(rèn)問題得到

10、解決，詢問顧客他是否得到了稱心回答，并問他還需要什么幫忙，如真的還需要，那就盡量做到他稱心為止。16、不要自高自大這很自然：那些體育、電影明星也可能有一天銷聲匿跡，只因?yàn)樗麄兲詽M，對(duì)于你也是同樣的道理。你可能是你們公司最好的銷售人員，在行政工作上最有條理，但同你接觸的顧客并不知道你99%的顧客都會(huì)稱心而歸他們對(duì)此毫不關(guān)懷，而他屬于這1%，對(duì)于他，只有這個(gè)才是最重要的。17、給予、給予、再給予我們?cè)谂c客戶交流中，經(jīng)常有的顧客會(huì)問送什么，怎么送。顧客的問答反映了客戶自身的需要和偏好。可見，一個(gè)好的開端是以為顧客提供應(yīng)予開始的。給予顧客什么喃？給予是一種效勞、是一種表明，給予顧客他所關(guān)懷的事物的表明。所以，作為一個(gè)成功的銷售人員，請(qǐng)牢記永遠(yuǎn)不要向顧客索取什么，哪怕是一種答復(fù)。永遠(yuǎn)不要先問顧客："你需要什么？"永遠(yuǎn)記?。航o予、給予、再給予！而不是索取！18、感激、感激、再感激要知道：對(duì)顧客說再