室內(nèi)設(shè)計(jì)師如何談客戶

1、客戶消費(fèi)心理分析家庭裝修設(shè)計(jì)人員所面臨的客戶，是一個(gè)比較特殊的消費(fèi)群體；家庭裝修消費(fèi) 同樣是一種特殊的消費(fèi)。當(dāng)客戶進(jìn)行消費(fèi)時(shí)，他（她）們能夠在具體的商品面前進(jìn)行細(xì)致的比較和挑選， 然后才決定是否進(jìn)行消費(fèi)。而當(dāng)客戶進(jìn)行家庭裝修消費(fèi)時(shí)，他們不能夠在具體 的商品面前進(jìn)行細(xì)致的比較和挑選，在他們決定是否進(jìn)行消費(fèi)甚或是將工程款 交給家裝公司時(shí)，他們所能見到或拿到的不過(guò)是一紙合同，工程預(yù)算報(bào)價(jià)單， 部分施工圖紙，所以，客戶在進(jìn)行家庭裝修消費(fèi)時(shí)，往往是在臆測(cè)中進(jìn)行的， 他（她）們的消費(fèi)心理上也就必然存在著許多顧慮。家庭裝修設(shè)計(jì)人員在接待他（她）們時(shí)，首先要了解他（她）們的消費(fèi)心理， 然后才能最大限度地滿足他

2、（她）們的需求。那么，他（她）們的消費(fèi)心理到底是怎樣的呢？ 當(dāng)客戶進(jìn)行家庭裝修消費(fèi)時(shí)，由于他（她）們不能夠在具體的裝修結(jié)果面前進(jìn) 行細(xì)致的比較和挑選，所以，設(shè)計(jì)人員就必須具有徹底打消客戶消費(fèi)疑慮的能 力?？蛻粼谶M(jìn)行家庭裝修消費(fèi)時(shí)，由于他（她）們對(duì)于家庭裝修行業(yè)的不了解，致 使他（她）們會(huì)在前期咨詢階段向設(shè)計(jì)人員提出大量的問(wèn)題和見解：從表面來(lái) 看，他（她）們似乎是在逐漸成為所謂的行家，但是，當(dāng)你進(jìn)一步向他（她） 們講解設(shè)計(jì)意圖時(shí)，他（她）們所表現(xiàn)出來(lái)的無(wú)知，將會(huì)使你捧腹不止。如果你是一名純屬外行的家庭裝修消費(fèi)者，那么，你將會(huì)怎樣進(jìn)行家庭裝修消 費(fèi)呢？我想，你很有可能會(huì)像他（她）們一樣，先把設(shè)計(jì)人

3、員問(wèn)個(gè)底兒掉，然后去挨 家挨戶地不停地咨詢；當(dāng)你感到疲憊不堪，再也沒(méi)有精力去進(jìn)行更深層次地詢 問(wèn)時(shí)，你我消費(fèi)心理又如何呢？換位思考所帶來(lái)的絕妙之處就在于角色的互換，它能夠使人們?cè)O(shè)身處地地為他 （她）人進(jìn)行慎思。如果我是準(zhǔn)備進(jìn)行家庭裝修的消費(fèi)者，我首先要考慮的是資金使用問(wèn)題，然后, 我會(huì)考慮工程質(zhì)量能否得到保證，再往后，我還會(huì)考慮到設(shè)計(jì)問(wèn)題：這是一個(gè) 家庭裝修消費(fèi)者標(biāo)準(zhǔn)的思維方式。因?yàn)槲业呢?cái)力是有限的，所以，我很注重設(shè)計(jì)人員給我的工程預(yù)算報(bào)價(jià)單的總 金額，但是，我同樣注重施工質(zhì)量；這就引發(fā)了一個(gè)矛盾；在家裝行業(yè)中投資 金額完全制約著施工質(zhì)量，在現(xiàn)實(shí)條件下，如何才能既不增加資金投入，又能 保質(zhì)保量

4、地完成家庭裝修工程呢？ 如果我是一名設(shè)計(jì)人員，我將把客戶的全部需求按照其重要性進(jìn)行順序排列， 即： 1、質(zhì)量； 2、價(jià)格； 3、設(shè)計(jì)效果。為什么要進(jìn)行如此安排呢？ 我認(rèn)為，質(zhì)量是家庭裝修消費(fèi)生命力的切實(shí)保障，價(jià)格是客戶所能支付得起的 費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)計(jì)效果是客戶追求居住環(huán)境美化程度的夢(mèng)想?？蛻糁园褍r(jià)格 放在首位，其用意并非是不注重工程質(zhì)量，而是實(shí)在難以承受資金壓力；客戶 難以隨資金壓力的事實(shí)，反而給我們以提示：如果我們從設(shè)計(jì)方面解決了投資 問(wèn)題，那么他（她）們將成為人們真正的客戶。所以，從深入分析客戶的真正消費(fèi)需求，我們不難看出，他（她）們的真實(shí)消 費(fèi)心理需求順序只能是： 1、質(zhì)量； 2、價(jià)格

5、； 3、設(shè)計(jì)效果。了解了他（她）們的真正消費(fèi)需求，設(shè)計(jì)人員也就應(yīng)該有了相對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)人員回答客戶咨詢是應(yīng)遵循的原則 在客戶進(jìn)行家裝咨詢時(shí)，我們?cè)O(shè)計(jì)人員往往是在隨著客戶的不斷發(fā)問(wèn)而進(jìn)行著機(jī)械性回答，這常常是我們?cè)O(shè)計(jì)人員丟失客戶的最佳途徑。我們所面對(duì)的絕大部分客戶，幾乎都是對(duì)家裝行業(yè)一無(wú)所知的純外行。設(shè)計(jì)人 員要想盡快地說(shuō)服客戶，就必須詳細(xì)了解客戶的消費(fèi)心理，從而利用客戶尚不 成熟的消費(fèi)心理，達(dá)到良好的營(yíng)銷目的。了解客戶的消費(fèi)心理，我認(rèn)為，首先應(yīng)該了解客戶前來(lái)咨詢的目的，那么，什 么是客戶前來(lái)咨詢的目的呢？如果你是外行，你所了解的家裝知識(shí)一定少之又 少。那么，當(dāng)你面對(duì)設(shè)計(jì)人員的時(shí)候，你只能把

6、一些道聽途說(shuō)得來(lái)的問(wèn)題以及 你所能想到的問(wèn)題提出來(lái)；如果設(shè)計(jì)人員采用一問(wèn)一答的方式。機(jī)械地回答這 些問(wèn)題，（這是一個(gè)非常嚴(yán)重的錯(cuò)誤?。┠敲矗?dāng)你提不出來(lái)更多的問(wèn)題時(shí)， 咨詢時(shí)刻也就結(jié)束了。幾乎所有快遞結(jié)束的咨詢都是這個(gè)原因，所有因?yàn)檫@個(gè) 原因結(jié)束的咨詢幾乎都是以失敗告終的。如果我們的設(shè)計(jì)人員能夠做到 “問(wèn)一答 十甚至問(wèn)一答二十，乃至三十 ”，那么，這名設(shè)計(jì)人員也就塑造了成功的咨詢模 式。請(qǐng)記住并深刻理解這樣一句話： “你是一名專業(yè)的設(shè)計(jì)人員，不要被客戶把你給 設(shè)計(jì)了！ ”這是設(shè)計(jì)人員在回答客戶咨詢時(shí)必遵循的原則。總之，如果你在回答 客戶咨詢時(shí)遵循了 “時(shí)時(shí)掌握主動(dòng) ”的基本原則，就一定能夠在瞬

7、息萬(wàn)變的家裝市 場(chǎng)中，創(chuàng)建出一塊獨(dú)屬自己的領(lǐng)地?？蛻粢呻y問(wèn)題解答由于家裝設(shè)計(jì)人員面對(duì)的是生活層次不同的各色人等。因此，在回答客戶咨詢 時(shí)，難免遇上各種各樣難以解答的疑難問(wèn)題。這些疑難問(wèn)題的產(chǎn)生，源于絕大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)家裝待業(yè)的陌生。這也難怪，家 裝行業(yè)本來(lái)就是一個(gè)生長(zhǎng)的新興產(chǎn)業(yè)，在其尚屬稚嫩的營(yíng)銷管理體系中，存在 著許多制約家裝行業(yè)發(fā)展的管理問(wèn)題。因?yàn)?，如何解答好這些問(wèn)題，是關(guān)系到我們的設(shè)計(jì)人員能否與客戶達(dá)成合作的 關(guān)鍵。5你們公司的廣告費(fèi)那么高，是不是都攤到我們的裝修費(fèi)里面去了？ 答：一家以規(guī)模求效益的現(xiàn)代企業(yè)。作為一個(gè)規(guī)模較大的公司，有一定的廣告 投入是正常的。我們做廣告的主要目的是想讓你們

8、知道：我公司為客戶提供的是優(yōu)質(zhì)服務(wù)，展現(xiàn)的是我公司的先進(jìn)管理，這一點(diǎn)非常必要的。 6如果與你們簽約，是否可以和你們一起去進(jìn)材料？ 答：我們進(jìn)材料的渠道是：由材料配送中心統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一結(jié)算； 如果你方便的話，可以一起去進(jìn)材料，但是，需要你自己解決交通問(wèn)題。7設(shè)計(jì)師能否陪我們一起去買主材？ 答：完全可以！這是我們提供的服務(wù)內(nèi)容之一。8、從開始咨詢到簽合同，大概需要多長(zhǎng)時(shí)間？ 答：這主要取決于我們之間的合作。按照你這套房間的面積和你的裝修要求， 我可以在四天以內(nèi)做出詳細(xì)的報(bào)價(jià)和設(shè)計(jì)圖紙，如果你對(duì)設(shè)計(jì)和報(bào)價(jià)都滿意， 我們就可以當(dāng)時(shí)簽約。9、為什么別的公司不收量房定金，你們卻一定要收？量房定金

9、能不能退？答：這里有個(gè)信譽(yù)問(wèn)題，首先，為你做設(shè)計(jì)，若按照我們最低的設(shè)計(jì)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 15元/平方米來(lái)計(jì)算的話，你的房屋面積是 xxx平米，設(shè)計(jì)費(fèi)共計(jì)xxx元，而我們 現(xiàn)在只收了很小的一部分作為設(shè)計(jì)定金；由于我公司公司是一家信譽(yù)卓著的企 業(yè)（你可以從排行榜上看出），如果我們不收設(shè)計(jì)定金的話，相信有90%的客戶都會(huì)選擇我公司作為對(duì)象，所以，我們的客源非常豐富；加之公司對(duì)設(shè)計(jì)人員 的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)要求都很高，使他們經(jīng)常超負(fù)荷地工作，導(dǎo)致我們不能為那些已經(jīng) 決定要我公司裝修的真正客戶提供優(yōu)質(zhì)的裝修服務(wù)。我們收取一小部分設(shè)計(jì)定 金，也是雙方一個(gè)信譽(yù)的表示。我們的設(shè)計(jì)定金是不能退的，如果你覺(jué)得設(shè)計(jì)方案不滿意，我們會(huì)

10、根據(jù)你的意 思進(jìn)行調(diào)整，直到你滿意為止，但是這一小部分設(shè)計(jì)定金連設(shè)計(jì)師的最低勞動(dòng) 成本都沒(méi)有滿足。當(dāng)然，我們?cè)谑召M(fèi)之前，會(huì)與你進(jìn)行充分的交流，以保障你 的利益不受損害。10、我已經(jīng)交了定金，可不可以把報(bào)價(jià)單和圖紙拿走？答：你交納的是量房定金，只是一個(gè)你信譽(yù)的擔(dān)保，而不是我們?cè)O(shè)計(jì)師付出勞 動(dòng)所得到的報(bào)酬的全部，這兩者之間的差距很大，如果你要拿走圖紙和報(bào)價(jià)單， 只要在簽訂合同付清第一批工程款之后，作為合同附件才能帶走報(bào)價(jià)單，如果 你堅(jiān)持要拿走，須繳納足夠的設(shè)計(jì)費(fèi)。（如果遇上個(gè)別不講理的客戶，我們可 以這樣告訴他們）你要拿走報(bào)價(jià)單主要是想和其他公司做一個(gè)比較，你看這樣好不好，你記下總 的報(bào)價(jià)，再去比

11、較一下，因?yàn)槟骋豁?xiàng)的價(jià)格并不能代表這份報(bào)價(jià)是高或是低。你要拿走報(bào)價(jià)單主要是想和其他公司做一個(gè)比較，你看這樣好不好，我們給你 一個(gè)我們所報(bào)項(xiàng)目的單價(jià)，這樣你可以對(duì)所有你關(guān)心的項(xiàng)目進(jìn)行逐一比較，以 方便你的選擇。（二）有關(guān)報(bào)價(jià)方面14、客戶拿來(lái)的圖紙尺寸不全，并大概講了要做什么東西時(shí)，要求設(shè)計(jì)師做籠 統(tǒng)的報(bào)價(jià)怎么辦？*元/平答：由于您拿來(lái)的圖紙沒(méi)有具體尺寸，所以即使我為這您做了報(bào)價(jià)，也是不準(zhǔn) 確的，這種報(bào)價(jià)方式具有很大的欺騙性，那是一些職業(yè)素質(zhì)較差的設(shè)計(jì)人員或 公司，為了與您快速達(dá)成合作所實(shí)施的一種欺詐手段之一，您在以后的咨詢中 一定要注意這問(wèn)題。如果您一定要我為您做一個(gè)報(bào)價(jià)，根據(jù)剛才您告訴我的一

12、些要求，按方計(jì)，大約需要 * 萬(wàn)元。15、你們公司的報(bào)價(jià)為什么比別的公司高出許多？ 答：家裝公司的報(bào)價(jià)是依據(jù)公司的綜合經(jīng)營(yíng)成本來(lái)制定的，在家裝行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日 趨激烈的情況下，各公司都在努力降低自己的經(jīng)營(yíng)價(jià)格，任何一家公司都不會(huì) 加大自己的利潤(rùn)率。我公司的價(jià)格在表面上看，雖然略高于其他中小型公司，但是，我公司的施工 工藝標(biāo)準(zhǔn)和放大鏡材料質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)方面也明顯高于其他公司很多。您應(yīng)該知道， 高標(biāo)準(zhǔn)的施工工藝的材料質(zhì)量，是與價(jià)格成正比的，另外，由于我舍公司的經(jīng) 營(yíng)業(yè)績(jī)很高，所以它的單位管理成本分?jǐn)傒^少，利潤(rùn)率反而低。由于中小型公 司的施工工藝標(biāo)準(zhǔn)和施工質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)比較低，他們的利潤(rùn)率反而比我們高很多。16、為什

13、么有的公司能優(yōu)惠好幾個(gè)點(diǎn)，而你們公司卻不能優(yōu)惠？ 答：我給你舉個(gè)例子：濕的毛巾可以擰出水來(lái)，而干的毛巾卻沒(méi)有水。商品價(jià)格也是一樣，有降價(jià)余地的可以降價(jià)，而略高于經(jīng)營(yíng)成本的價(jià)格是沒(méi)的降價(jià)余 地的。家裝公司的打折行為，往往是依靠降低工程質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)來(lái)實(shí)現(xiàn)的，由于我 公司是以高質(zhì)量著稱的名牌公司，且純利潤(rùn)只有 5%，所以我們公司不能打折。17、簽約時(shí)，客戶問(wèn)，你現(xiàn)在做的工程預(yù)算，以后會(huì)不會(huì)有變動(dòng)？ 答：當(dāng)您確定的裝修項(xiàng)目沒(méi)有變動(dòng)時(shí)，我們的報(bào)價(jià)一般不會(huì)有變動(dòng)。但是，有 時(shí)通過(guò)圖紙做出的工程預(yù)算，會(huì)與實(shí)際情況存在一定的偏差，這種偏差不應(yīng)超 過(guò)實(shí)際費(fèi)用的 5%。如果您在施工過(guò)程中，對(duì)原設(shè)計(jì)方案進(jìn)行了項(xiàng)目的修改

14、或增 減，我們會(huì)以變更的形式把價(jià)格變化報(bào)給您認(rèn)可、簽字19、為什么由廠家鋪地板價(jià)格較低，你們鋪地板的價(jià)格較高？答：由于木地板廠商主要是靠銷售產(chǎn)品來(lái)獲取利潤(rùn)的，為了售出產(chǎn)品，木地板 廠商往往雇用工費(fèi)及技術(shù)水平都很低的工人進(jìn)行鋪裝，其價(jià)格雖然低廉，但質(zhì) 量也同樣低劣。20、鋪地磚和石材的做工一樣為什么會(huì)有差價(jià)？ 答：由于你對(duì)施工工藝不了解，我們?cè)趫?bào)價(jià)中又沒(méi)有詳細(xì)說(shuō)明，所以才會(huì)讓你 覺(jué)得做工一樣，其實(shí)，鋪地磚和鋪石材這兩者之間的差異是非常大的。首先， 石材的價(jià)格比地磚要高出許多，再者石材需要再加工，而且石材易碎，不易保 管，施工工藝要求極高，同時(shí)鋪石材時(shí)，水泥，河沙有用量要比地磚高出一倍 甚至更多。

15、因此，表面上看似一樣，實(shí)際上兩者有很大的不同。21、為什么安裝燈具、潔具要收取費(fèi)用？ 答：安裝燈具、潔具需要有人工費(fèi)，而且安裝潔具還需要輔料費(fèi)，所以要收費(fèi)。22、你們公司的普通報(bào)價(jià)和高級(jí)報(bào)價(jià)有什么區(qū)別？答：我公司普通報(bào)價(jià)和高級(jí)報(bào)價(jià)主要是根據(jù)客戶的不同需要，滿足不同的客戶 群的消費(fèi)需要而制定，它們的主要區(qū)別是：依據(jù)材料的等級(jí)，施工工藝不同而 產(chǎn)生不同的價(jià)格，另外一個(gè)重要的區(qū)別在于：普通報(bào)價(jià)的材料利用高，而高級(jí) 報(bào)價(jià)因?yàn)閷?duì)材料要求（如板材紋路不一樣就不能用）高，因此材料利用 則相對(duì) 較低，所以報(bào)價(jià)就要高一些，但是無(wú)論你選擇了哪個(gè)報(bào)價(jià)，我們都會(huì)為您提供 同樣熱情和完善的服務(wù)。23、為什么在不同級(jí)別的

16、報(bào)價(jià)中，有些名稱相同的施工項(xiàng)目使用的主料和輔料 都相同，而工程報(bào)價(jià)卻不同？答：有時(shí)不同級(jí)別中報(bào)價(jià)中的某一裝修項(xiàng)目雖然使用的都是同樣的材料，但由 于工人的等級(jí)不同，往往在報(bào)價(jià)上會(huì)產(chǎn)生一些區(qū)別。24、你們的報(bào)價(jià)依據(jù)從何而來(lái)？（為什么會(huì)這樣報(bào)價(jià)？）答：我們這個(gè)報(bào)價(jià)是一個(gè)專門的材料報(bào)價(jià)核算系統(tǒng)，包含了主材、輔料、稅收、 利潤(rùn)、綜合經(jīng)營(yíng)管理成本等的報(bào)價(jià)，我們沒(méi)有再收取額外的費(fèi)用，這個(gè)報(bào)價(jià)經(jīng) 過(guò)精確核算后，由公司統(tǒng)一制定的標(biāo)準(zhǔn)報(bào)價(jià)，而且由成都市裝飾協(xié)會(huì)審核并通 過(guò)統(tǒng)一且固定的報(bào)價(jià)，我們的店面是不能隨意改動(dòng)的。（若客戶執(zhí)意要求打折，可采取以下方式：）因?yàn)槲覀兊膱?bào)價(jià)是由公司統(tǒng)一制定，我必須向主管經(jīng)理請(qǐng)示。25

17、、為什么要收取成品代購(gòu)費(fèi)？答：我們?yōu)槟阗?gòu)買成品，要產(chǎn)生交通費(fèi)、搬運(yùn)費(fèi)等費(fèi)用。26、門和門套為什么比買的要貴？做的門和門套使用性及耐久性要比買的長(zhǎng)許多，做的比買的相對(duì)于房子和家 具的協(xié)調(diào)性更強(qiáng)一些，做的在收邊和收口方面更自然，做的門套是用木方 鑲嵌的聯(lián)接，而買的是靠釘子訂上聯(lián)接的，做的用工較貴，材料也經(jīng)過(guò)您你驗(yàn)收要好一點(diǎn)，以我們做家裝的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，買的門在一、兩年后會(huì)發(fā)生很大 一筆維修費(fèi)，而做的門和門套要比買的維修會(huì)少得多，同時(shí)，做的門和門套在 整體上會(huì)更加美觀。27、為什么要收取遠(yuǎn)征費(fèi)？你們收取遠(yuǎn)征費(fèi)的依據(jù)是什么？答：從管理成本上講，我們施工人員的通信、交通、機(jī)具的搬運(yùn)費(fèi)等，質(zhì)量監(jiān) 督費(fèi)等都需要

18、花費(fèi)人力、物力、我們收取遠(yuǎn)征費(fèi)的依據(jù)是：三環(huán)路以外加收 3%5%。28、材料配送中心能給我們優(yōu)惠多少？?jī)r(jià)格能做一個(gè)具體的衡量嗎？ 答：不同時(shí)間，不同銷售量，不同的地點(diǎn)，材料商的促銷手段，會(huì)有不同的價(jià) 格，所以我們只能針對(duì)不同的時(shí)間來(lái)作出不同的報(bào)價(jià)，而不能統(tǒng)一的指出材料 的價(jià)格。有關(guān)材料方面 29、你們公司如何保證在施工中使用真材實(shí)料？ 答：關(guān)于材料質(zhì)量方面，可以請(qǐng)你完全放心，基于大多數(shù)客戶對(duì)材料的疑問(wèn)， 我公司成立了自己的材料配送中心，統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一結(jié)算。對(duì)所有 的施工工地實(shí)行統(tǒng)一材料配送，以確保每一種施工材料的質(zhì)量。我公司作為成 都家裝市場(chǎng)內(nèi)的龍頭企業(yè)，已在成都的家裝消費(fèi)者中樹立起

19、了相當(dāng)高的品牌知 名度，絕不會(huì)為了這一點(diǎn)小利，而傷害企業(yè)好不容易建立起來(lái)的品牌形象和長(zhǎng) 遠(yuǎn)利益。我公司徹底杜絕施工項(xiàng)目經(jīng)理經(jīng)手現(xiàn)金，直接采購(gòu)材料的陋習(xí)和不規(guī) 范的管理行為；由我公司配送的材料任憑客戶抽查，如因材料質(zhì)量不合規(guī)范要 求，除更換材料彌補(bǔ)損失，每次獎(jiǎng)勵(lì)客戶 500元。因?yàn)橐坏┏霈F(xiàn)類似現(xiàn)象，我們 公司覺(jué)得品牌形象和經(jīng)濟(jì)效益將會(huì)受到嚴(yán)重?fù)p害。因此，我們比客戶更重視材 料的質(zhì)量問(wèn)題，我們的材料進(jìn)場(chǎng)后，要由客戶驗(yàn)收認(rèn)可，在工程進(jìn)行中，本公 司的質(zhì)檢員要對(duì)材料和工藝進(jìn)行全面檢查，工程部經(jīng)理或公司主管工程的副總 經(jīng)理還要進(jìn)行抽查，以確保材料的質(zhì)量和施工質(zhì)量。30、如果你們?cè)谑┕な褂玫牟牧喜缓?，而?/p>

20、們又不懂，等發(fā)現(xiàn)了又晚了，那時(shí) 該怎么辦？ 答：這個(gè)你大可放心，我們公司有自己的材料配送中心，對(duì)所有施工工地的材 料進(jìn)行統(tǒng)一配送。我們向材料廠商進(jìn)料時(shí)會(huì)對(duì)質(zhì)量嚴(yán)格把關(guān)，其次，簽合同時(shí)， 我們?cè)诤贤郊蠒?huì)詳細(xì)標(biāo)注你家使用的主材。具體包括：產(chǎn)地、規(guī)格、單價(jià)、 數(shù)量等，這樣你就更是心中有數(shù)了。此外，我們歡迎你隨時(shí)抽查，以確保材料的質(zhì)量和施工質(zhì)量 31、鋪實(shí)木地板好，還是鋪復(fù)合地板好？答：實(shí)木地板腳感好，紋理自然，硬度稍差，淋漆的實(shí)木地板用的是進(jìn)口UV漆,無(wú)需保養(yǎng)，但由于實(shí)木地板是天然的，紋理、色彩差別較大，鋪裝時(shí)需打木龍 骨，價(jià)格相對(duì)較高，高強(qiáng)化復(fù)合地板硬度高，耐磨性好，鋪裝簡(jiǎn)易方便，價(jià)格 較低，

21、但腳感稍差，實(shí)木復(fù)合地板吸取了實(shí)木地板的腳感好，紋理色彩自然的 優(yōu)點(diǎn)，以及高強(qiáng)化復(fù)合木地板安裝簡(jiǎn)易的優(yōu)點(diǎn)，價(jià)格介于實(shí)木地板和高強(qiáng)化復(fù) 合地板之間。32、鋪地磚好，還是鋪石材好？答：地磚品種花色較多，價(jià)格相對(duì)較低，石材較顯高檔，但價(jià)格較高，比如， 每平方米 100多元的地磚屬于磚里的中上品，而每平方米 100多元的石材則屬于 石材里面的下品，此外，石材較地磚的腳感稍涼，如果經(jīng)濟(jì)情況很好，可選用 高檔石材比較容易出效果，否則還是選擇地磚為宜。33、做清漆好，還是做色漆好？答：清漆與色漆的主要區(qū)別在于二者的表現(xiàn)力不同。清漆主要善于表現(xiàn)木材的 紋理，而硬木的紋理大多比較美觀，因?yàn)榍迤岽蠖嗍褂迷谟材旧希?/p>

22、色漆主要表 現(xiàn)的是尤其本身的陰影變化，對(duì)于木制要求不高，夾板、軟木、密度板均可。34、塑鋼窗、鋁合金窗和木質(zhì)窗，哪一種最好？答：塑鋼窗的氣密性、水密性、隔音、隔熱等性能具佳，但價(jià)格較高，鋁合金 窗現(xiàn)場(chǎng)制作方便，價(jià)格較低，但氣密性、水密性、隔音、隔熱等性能低于塑鋼 窗，木質(zhì)窗的優(yōu)點(diǎn)在于它有裝飾性，但不宜單獨(dú)使用。（可用紗窗代替），設(shè) 計(jì)師可以現(xiàn)場(chǎng)配合，根據(jù)客戶情況選擇適用的品牌，如華塑、實(shí)德等。35、你們做的家具與買的家具哪個(gè)好？答：各有所長(zhǎng)，買的家具一般由機(jī)器加工的，外觀精度相對(duì)較高，但選材一般 較差，而本公司制作的家具，使用的基礎(chǔ)材料是大芯板或高鍍芯板，不易變形， 且尺寸適當(dāng)，可以有效利用空

23、間，雖然是手工制作，仍然可以做出很好的外觀 效果，其實(shí)我們也可采取一些比較靈活的方式，例如做一個(gè)柜子，柜門可考慮 代購(gòu)用成品門，這樣能保證外觀的精致程度及實(shí)用性。36、為什么做一個(gè)門要比買一個(gè)門貴很多？ 答：買的門及門套損耗較大，其實(shí)價(jià)格反而偏高，室內(nèi)裝修的木作部分，除 門及門套外的其它尚需協(xié)調(diào)的顏色及板材，買的門無(wú)法匹配，制作的門基材 較好，油漆的遍數(shù)高于購(gòu)買在成品門，因此成本較高，由于成品門現(xiàn)場(chǎng)操作 時(shí)易造成破損無(wú)法修復(fù)且錨固點(diǎn)較少，無(wú)法與基層緊密接縫，所以時(shí)間稍長(zhǎng)， 易出現(xiàn)炸口、裂縫等情況：制作的成品門廠家日漸增多，質(zhì)量良萎不齊，所 以價(jià)差很大。37、你們能不能包清工？ 答：一般我們不包

24、。首先您不見得能買得到符合標(biāo)準(zhǔn)的材料，除非您有這方面 的關(guān)系。我們包料不是作為謀取利益的手段，而是從客戶利益點(diǎn)出發(fā)，為客戶 分優(yōu)；若您要堅(jiān)持自購(gòu)材料，我們除了要收成品配合費(fèi)以外，公司不能提供質(zhì) 保。如果將來(lái)出問(wèn)題的話，很難確定是因?yàn)槲覀兪┕さ脑蚧蚴且驗(yàn)槟?gòu)買 材料的原因，這也是家裝公司不包清工的原因之一，另外一點(diǎn)，您還得自己去 買材料，包括各種東西、材料，如釘子、水泥等，可能會(huì)耽誤您很多的正常工 作時(shí)間，這種既費(fèi)精力又搭人情的事，不知您考慮過(guò)沒(méi)有，值不值得？ 38、客廳鋪什么材料好？ 答：客廳地面鋪什么材料要根據(jù)您家的常住人數(shù)和來(lái)訪客人的頻率與人數(shù)來(lái)定。人流大，適合鋪地磚、石材、強(qiáng)化復(fù)合地

25、板等比較穩(wěn)固的材料，人流小，可以 考慮選用淋漆實(shí)木地板或高檔進(jìn)口大理石。另外，若你的房間較小，可考慮用 同種材質(zhì)，若房間較大，則可分開選擇材料。39、實(shí)木與實(shí)芯有什么區(qū)別？ 答：實(shí)木是實(shí)實(shí)在在的石材，它的內(nèi)外均是同一種材質(zhì)（但不一定是一整塊木 頭）；而實(shí)芯則是以多層板或部分實(shí)木結(jié)合在一起的木制品，內(nèi)外并非同一種 材質(zhì)，目前家庭裝修多是以多層板為主，其優(yōu)點(diǎn)在于可以減少因?qū)嵞緝?nèi)應(yīng)力變 化而導(dǎo)致的變形，且成品外觀與實(shí)木大致相同。40、我自己有一些材料，你們?cè)谑┕r(shí)能不能用上？答：可以，但我公司有統(tǒng)一、規(guī)范的報(bào)價(jià)系統(tǒng)，為了確定每一位客戶的利益， 必須嚴(yán)格按照統(tǒng)一、規(guī)范的程序來(lái)報(bào)價(jià)，因此在前期報(bào)價(jià)時(shí)，還

26、應(yīng)該按照公司 的有關(guān)程序統(tǒng)一報(bào)價(jià)，中、后期預(yù)決算時(shí)，則可按相應(yīng)價(jià)格抵扣 41、PVC吊頂為什么會(huì)變形? 答：PV（扣板是一種塑料制品。它會(huì)隨著環(huán)境溫度的變化而產(chǎn)生分子結(jié)構(gòu)上的變化；由于您的廚房、衛(wèi)生間內(nèi)的溫度會(huì)隨著烹飪或洗浴而升高。所以，當(dāng)您把PVG 口板用于廚房、衛(wèi)生間內(nèi)的吊頂時(shí)，它必然會(huì)變形。42、怎樣預(yù)防陽(yáng)臺(tái)上做的木制品變色或變形？答：木制品變色，主要是陽(yáng)光紫外線的長(zhǎng)期照射所造成的；為了防止陽(yáng)臺(tái)上的 木制品變形，盡量不要在陽(yáng)臺(tái)上晾衣服，如果再把陽(yáng)臺(tái)的墻壁做一次完整的防 水處理（ 刷外墻乳膠漆 ） ，效果會(huì)更好。43、在陽(yáng)臺(tái)晾衣服，如果不做頂部的防潮處理，怎樣防止頂面表層脫落？答：晾濕衣服

27、時(shí)，打開陽(yáng)臺(tái)窗戶通風(fēng)，可以使因晾衣服而產(chǎn)生的潮氣迅速散布 到大氣中去，頂面受到的潮氣侵蝕就會(huì)很小，表層也就不會(huì)脫落了，如果再能 選擇一種質(zhì)量比較好的乳膠漆進(jìn)行飾面處理，就更不必?fù)?dān)心了。44、既然三合一乳膠漆能夠彌補(bǔ)裂紋，那么在處理保溫墻時(shí)能不能不貼布？答：不能，因?yàn)楸貕Φ谋韺右话銥樗嗌皾{處理，隨著外界環(huán)境氣溫的變化， 常常產(chǎn)生較大的裂紋，而三合一乳膠漆僅能彌補(bǔ)一些比較小的裂紋，因此，在 進(jìn)行保溫墻表層處理時(shí)，必須貼布。45、你們公司主材的優(yōu)惠幅度有多少？答：現(xiàn)在的主材，市場(chǎng)上品牌很多、種類很多，且規(guī)格不一，遇上優(yōu)惠的時(shí)候 價(jià)格也不一樣，我們不能像電腦一們輸出精確的價(jià)格，但不管哪種主材，我們

28、 以雙包能談到的最低價(jià)格為準(zhǔn)。46、線條等輔料如何選擇，質(zhì)量如何保證？答：項(xiàng)目經(jīng)理在做這些工藝的時(shí)候，材料都是定點(diǎn)采購(gòu)的，而且在做之前，可 把材料拿給客戶看，將這些材料的高度與厚度現(xiàn)場(chǎng)放樣，最終由客戶選擇決定。47、你們的材料是從什么地點(diǎn)采購(gòu)的，能保證最低的價(jià)格嗎？答：我們公司的材料配送中心有完整的物流系統(tǒng)，采取無(wú)倉(cāng)儲(chǔ)式的供貨體系， 所以成本低、價(jià)格優(yōu)惠，而且我們公司的材料都是從廠家提，不經(jīng)過(guò)經(jīng)銷商， 有效避免了二次利潤(rùn)的產(chǎn)生。48、為什么配送的材料比購(gòu)買的要貴？ 答：這種情況主要發(fā)生在年底或不多見的時(shí)候，是部分代理商為了年底沖量或 完成上級(jí)部門規(guī)定任務(wù)時(shí)，將價(jià)格降到了平時(shí)最低價(jià)，從而獲得廠家

29、返點(diǎn)的一 種惡性競(jìng)爭(zhēng)，這種情況是不長(zhǎng)久的。49、吊頂石膏板與層板有什么區(qū)別？答：這兩種材料各有優(yōu)勢(shì)。石膏板吊頂?shù)目p隙小，價(jià)格低且性質(zhì)穩(wěn)定，多用于 大規(guī)模的平頂，而層板的可塑性強(qiáng)，可制作異形吊頂（四）有關(guān)施工方面50、你們公司的施工隊(duì)都是哪兒的？是不是在大街上現(xiàn)招的？答：我們公司的施工隊(duì)主要以四川、江蘇為主，目前公司有 100多個(gè)施工隊(duì)。這 些施工隊(duì)長(zhǎng)期、固定在我公司工作。久經(jīng)考驗(yàn)；新補(bǔ)進(jìn)的施工隊(duì)都需經(jīng)過(guò)公司 嚴(yán)格的挑選，屬于工人中的佼佼者；進(jìn)入公司后，必須經(jīng)過(guò)公司嚴(yán)格的培訓(xùn)考 核，合格后才能上崗，公司每月對(duì)施工隊(duì)至少進(jìn)行兩次現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)，以不斷提高 施工隊(duì)的施工工藝和施工質(zhì)量，其實(shí)，任何一個(gè)單獨(dú)的

30、施工中什么樣的工人都 不能給您提供保障，只有通過(guò)公司嚴(yán)格的管理，憑借公司實(shí)力和信譽(yù)的保障， 您才能獲得滿意的質(zhì)量和服務(wù)。51、你們公司的設(shè)計(jì)師能不能推薦施工隊(duì)？答：能，我們公司的項(xiàng)目經(jīng)理及施工隊(duì)伍均有固定的標(biāo)準(zhǔn)，從質(zhì)量、工藝、責(zé) 任心上都是不錯(cuò)的；其實(shí)他們的區(qū)別在于：因個(gè)人不同，給人的感覺(jué)也有所不 同，所做的風(fēng)格也有一定差異，有的人適合做簡(jiǎn)約主義風(fēng)格，有的人適合做歐 式風(fēng)格的，我們最終為您選擇的是與您風(fēng)格相適合的施工隊(duì)伍進(jìn)行操作，以確 保工程質(zhì)量和效果。我要評(píng)論 53、工程監(jiān)理和工人都是你們自己公司的，會(huì)不會(huì)互相包庇？我們的利益如何 保障？答：工程的監(jiān)理工作我們沒(méi)有讓內(nèi)部的人做，我們請(qǐng)專門的監(jiān)

31、理公司為每一個(gè) 工地做每周兩次的現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)理，有效避免了內(nèi)部人員互相包庇的情況，而且我們 要求監(jiān)理公司每周監(jiān)理人員不同，因此您所擔(dān)心的問(wèn)題也就不存在了。我們公司有 9道環(huán)節(jié)隨時(shí)監(jiān)控工程的質(zhì)量及進(jìn)度，從而也最大限度的保證您的利、人益：設(shè)計(jì)監(jiān)理 博美監(jiān)理 立信監(jiān)理公司監(jiān)理 工程督察質(zhì)檢 工程總監(jiān) 店面經(jīng)理 總經(jīng)理抽查 客戶自己監(jiān)理 客戶服務(wù)部電話回訪54、如果施工質(zhì)量出了問(wèn)題怎么辦？答：由于我們有 9道環(huán)節(jié)隨時(shí)監(jiān)控工程的質(zhì)量及進(jìn)度，幾乎可以杜絕因質(zhì)量和進(jìn) 度發(fā)生的問(wèn)題；若您家工程確有問(wèn)題時(shí)，請(qǐng)您本著解決問(wèn)題的原則，及時(shí)和公 司的客戶服務(wù)部電話聯(lián)系，客戶服務(wù)部的人員將把您家工程質(zhì)量問(wèn)題及時(shí)反映 給公司相

32、關(guān)人員，我們會(huì)在第一時(shí)間內(nèi)讓巡檢、監(jiān)理趕到現(xiàn)場(chǎng)，協(xié)調(diào)各個(gè)方面， 解決質(zhì)量問(wèn)題。55、什么季節(jié)裝修最好？雨季裝修會(huì)不會(huì)影響質(zhì)量？答：我認(rèn)為每個(gè)季節(jié)都有各自的特點(diǎn)，如春、夏兩季氣候比較潮濕，木材的含 水量較高，秋、冬兩季氣候逐漸干燥，水分蒸發(fā)后非常容易出現(xiàn)實(shí)木收縮、干 燥、變形、飾面干裂的現(xiàn)象。當(dāng)然夏季施工也有一些問(wèn)題，油漆揮發(fā)過(guò)快；但 我公司在多年的工程實(shí)踐中積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，并有一套行之有效的方法，可 以有效的防止日后收縮、變形等現(xiàn)象，針對(duì)空氣濕度大，油漆容易起霧的問(wèn)題， 我們?cè)谟推嶂屑尤牖姿鹊?。更重要的是，裝修質(zhì)量不是靠季節(jié)來(lái)決定，決 定因素是管理和工藝，無(wú)論是雨季還是非雨季施工，我們都

33、會(huì)為您提供同樣高 品質(zhì)的家裝服務(wù)。56、如果請(qǐng)你們?cè)诖汗?jié)前后進(jìn)行裝修，會(huì)不會(huì)影響質(zhì)量？答：不會(huì)，雅舍公司的管理制度是沒(méi)有季節(jié)性的，我們不會(huì)因?yàn)楣?jié)日而放松對(duì) 施工隊(duì)的管理，所以如果您已經(jīng)決定讓我們公司在春節(jié)前后為您的房子進(jìn)行裝修，您沒(méi)必要為裝修質(zhì)量擔(dān)心。您可在春節(jié)前處理完基層工作（如水電、木作等）待材料干一段時(shí)間，將異味充分散發(fā)，這樣不但保證了環(huán)保，而且能讓您 過(guò)一個(gè)安心的春節(jié)我們覺(jué)得春節(jié)前后反而比平時(shí)裝修更有利。57、如果在施工中發(fā)現(xiàn)施工隊(duì)的施工質(zhì)量一般，我們能不能要求更換施工隊(duì)？答：服務(wù)至上，質(zhì)量第一的原則。施工質(zhì)量的評(píng)定應(yīng)該參照成都市家裝質(zhì)量驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行，如果施工隊(duì)的施工質(zhì)量低于這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，

34、那么，我們不但要換 掉施工隊(duì)，還要對(duì)其處以高額罰款和開除處分。58、如果由于量房尺寸不準(zhǔn)導(dǎo)致結(jié)算時(shí)需要我們多交錢，這種責(zé)任由誰(shuí)來(lái)負(fù)？答：由于在做預(yù)算時(shí)是按房屋原始尺寸，因裝修改造而出現(xiàn)一定的誤差，從而造成決算金額與預(yù)算金額有± 5%的差異應(yīng)該說(shuō)是正常的。我們的決算是以實(shí)際面積為準(zhǔn)的，預(yù)算只能算是一個(gè)參照標(biāo)準(zhǔn)而已；以實(shí)際面積決算的優(yōu)勢(shì)在于： 實(shí)際收方面積來(lái)計(jì)算，讓家裝價(jià)格公開化、透明化。59、我們所看到的樣板間是不是你們精心安排的？答：我們公司不存在樣板間與普通間的區(qū)別，您所看到的樣板間，是我們根據(jù)工程的進(jìn)度、客戶沒(méi)有入住、有一定效果并代表我們公司施工的普通水準(zhǔn)的樣板間；由于施工隊(duì)必須嚴(yán)格按照我們公司制定的施工工藝質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行施工，所以，我們選擇樣板間的同時(shí)，不必參照施工現(xiàn)場(chǎng)的實(shí)際施工質(zhì)量，如果說(shuō)精 心安排，只能說(shuō)我們?yōu)槟鷧⒂^樣板間做了一個(gè)精心的時(shí)間安排。60、你們的工期一般是多久？答：普通套形的房屋（ 150平方米以下）裝修，大