如何開拓新市場

1、如何開拓新市場如何開拓新市場我們的經營理念 以人為本 真誠服務 追求卓越 奉獻社會 我們的口號 您消費 我贈禮 立方網 巨劃算 我們的愿景 開創(chuàng)一種全新消費方式，讓商家、廠家與消費者共贏 我們的使命我們的使命引領消費新理念，打造全新的多元化，集團化引領消費新理念，打造全新的多元化，集團化的知名企業(yè)的知名企業(yè) 我們的目標我們的目標 強力打造中國最誠信、最優(yōu)質的消費聯(lián)盟網強力打造中國最誠信、最優(yōu)質的消費聯(lián)盟網站站第一步：學會做人，拉近與客戶的距離 首先業(yè)務新手要做一個自信的人。在自己的心目中沒有什么不可能，決不懷疑自己的公司，決不懷疑公司的產品，決不懷疑自己的能力，相信自己一定能夠征服客戶，客戶一

2、定會對你另眼相看。當遭遇客戶剛開始時的一兩次冷眼或者不熱情的態(tài)度時，業(yè)務新手心里要明白：這只是客戶還沒有或者不完全了解你之前的一種本能反應，沒有什么大不了。千萬不要客戶一兩次的冷眼或者不熱情就懷疑自己能否在這里繼續(xù)干。如果有這種想法，那結果肯定是在這個客戶這里干不下去。 其次業(yè)務新手要做一個主動的人。天上不會掉餡餅，業(yè)務新手的命運掌握在自己的手中?？蛻舨焕聿赡?，你可以主動去推銷自己，關心他及他周邊的人，用你的真誠行動去感染他及他的家人，如每次拜訪為他或者他家人捎點小禮品等等；客戶不告訴你的市場情況，你可以主動去問客戶一些情況；市場的真實情況，你可以主動自己深入到客戶市場一線，親自去了解市場情況

3、；客戶沒有告訴你他的基本情況，你可以主動地通過其他一些間接手段去了解。 再次業(yè)務新手要做一個能吃苦的人。很多客戶不認可剛從學校畢業(yè)的新手，很大一部分原因是懷疑業(yè)務新手不能吃苦。業(yè)務新手如果沒有吃苦的精神，是不可能獲得客戶的認可的。因為做銷售，業(yè)務新手相對沒有太多的經驗，沒有太多的關系網，沒有太多的老本吃，唯獨的方法是比別人拜訪客戶的時間更長，比別人拜訪的客戶更多，比別人拜訪客戶的頻率更高，也就是說比別人吃更多的苦。只有這樣，個人的業(yè)績才能提高，個人的銷售能力才能提升，才有可能得到客戶的認可。 接著業(yè)務新手要做一個可靠的人。業(yè)務新手除了自信、主動、吃苦還不夠，還必須使自己成為一個值得客戶信賴的人

4、。業(yè)務新手應該嚴格遵守廠家的職業(yè)規(guī)范和作業(yè)制度，堅決不做任何有損客戶與廠家利益的事情，公私分明。同時業(yè)務新手還要有誠信，不能做到的事情堅決不承諾，承諾的事情堅決做到。只有這樣，才能使客戶依賴你，才有可能獲取客戶最大的支持與配合。 最后業(yè)務新手還要做一個好學的人。一是業(yè)務新手要養(yǎng)成“多問”的習慣。業(yè)務新手既不要形成“自己什么都懂，而客戶什么都不懂，客戶不如自己”而不值得去問，也不要有“問多了，怕客戶嘲笑自己愚笨”而怕去問。二是業(yè)務新手要養(yǎng)成“多聽”的習慣。傾聽，可以使你變得更聰明，更能受到對方的尊重。 第二步：從簡單做起，讓客戶不要小瞧你 1.從最小的區(qū)域市場單元做起。業(yè)務新手開始管理的區(qū)域不應

5、過大，每個行業(yè)、每個廠家都有自己最小的區(qū)域市場單元，如快速消費品的最小區(qū)域市場單元可能是一條街、一個社區(qū)，飼料產品的最小區(qū)域市場是一個村、一個莊，業(yè)務新手可以選擇從廠家最小的區(qū)域市場單元做起。選擇從最小的區(qū)域市場單元做起，對業(yè)務新手的成長及業(yè)績的提升有好處。一則管理區(qū)域小，業(yè)務新手市場拓展與市場管理的目標與思路比較明確，知道應該去做什么，應該怎么做；二則管理區(qū)域小，相對更容易操作，操作成功的機會要大些；三是便于業(yè)務新手樹立信心。 2.從最簡單和最基礎的工作開始。銷售工作是一項復雜且充滿挑戰(zhàn)性的工作，活動內容主要包括區(qū)域市場調查、競爭對手分析、市場開發(fā)計劃、客戶資信調查、客戶開發(fā)、客戶管理與維護

6、、終端網點建設、終端理貨與促銷、產品投訴處理等等。開發(fā)與管理的對象也很多，有一級批發(fā)商、二級批發(fā)商、零售商、消費者等等。而業(yè)務新手要將每項銷售活動執(zhí)行到位，將每個層級的客戶開發(fā)與管理好，確實有難度。業(yè)務新手可以從走訪零售店，幫助零售店理貨與促銷等基礎性的開始，一則積累產品知識和銷售技能，再發(fā)展到開發(fā)零售店、二批，二則證明給客戶看，你是最棒的。只有這樣，才有可能取得客戶的認可與信任，最終達到駕馭和管理客戶乃至整個區(qū)域市場的目的。 第三步：與客戶共同銷售，用業(yè)績贏取客戶充分信賴 1、幫助客戶重新調研、分析與規(guī)劃市場。業(yè)務新手通過全面的市場調研與數據分析，評估客戶的機會、威脅、優(yōu)勢與劣勢，制定客戶現

7、在與未來的市場發(fā)展規(guī)劃，包括經營定位、發(fā)展區(qū)域、網點布局與選擇標準、經營產品定位與策略、價格策略、促銷政策等等； 2、與客戶共同開發(fā)與培育網點。業(yè)務新手動員客戶親自或者與其業(yè)務員一起前往市場一線，根據客戶發(fā)展的總體規(guī)劃與要求，搜索、物色、開發(fā)和培育新的網點，不斷壯大客戶的分銷網絡； 3、與客戶共同管理市場。業(yè)務新手主動幫助客戶管理市場，包括區(qū)域市場的渠道沖突控制、價格維護與控制、下線網點的管理、競爭策略的制定與調整等等； 4、幫助客戶提高經營管理水平。業(yè)務新手除了業(yè)務上幫助客戶提升外，還應成為客戶的經營管理顧問，通過培訓、現場指導、傳、幫、帶等方式幫助客戶提高其財務管理水平、銷售管理水平、人力

8、資源管理水平. 第一招：點、線、面三點進入法 這一策略是德國福斯(Volkdwagen)汽車公司有名的市場開拓方法。假設某企業(yè)選定某一目標市場，并確定其為最后攻占的目標區(qū)域，具體的進入方法是：首先，實行點的占據；其次，在第一個點的營銷活動取得相當成功后，再在目標區(qū)域附近另選第二個點；再次，線形成后，再選第三個點，此點應能與第一、第二點形成對目標區(qū)域包圍圈，這樣營銷面積形成。在面積形成后，還要設立第四個點，此點應放在目標區(qū)域的中央，這是一個非常重要的點。 第二招：尋找市場機會進入法 美國菲利普、考特勒等3人合著的新的競爭一書，對日本企業(yè)在國際營銷中的成功經驗作了詳細研究，從而提出尋找機會進入市場

9、的5種具體方法。 1尋找現成的機會。在選擇好要打進去的目標市場時，要先找那些“被人遺忘”的細分市場，在這些市場站穩(wěn)腳跟后，再進一步擴大市場。 2創(chuàng)造新機會。指不是“依樣畫葫蘆”地模仿別人的產品，而是要通過自己的研制和創(chuàng)新，以創(chuàng)新姿態(tài)出現在目標市場上，給消費者新奇的感受，刺激求新的心理需求。 3實行創(chuàng)造性的推銷。任何產品都有技術性突破，進入一個新市場也不是以全新產品為惟一因素，有時也可以對某些產品加以部分改進，就能提高市場營銷能力。 4適應和改變顧客的愛好。進入市場不僅要知道這個市場的消費者需要什么，愛好什么，也可以創(chuàng)造顧客需求，通過廣告宣傳來改變顧客的愛好，或樹立新的消費觀念。 5了解競爭者和

10、向競爭者學習。日本一家公司把競爭對手產生的自動洗碟機搬進自己的實驗室，對這臺洗碟機的性能、零件的數量、成本結構等一一加以評估，并對每一零件進行測定，確定其設計上的優(yōu)點，了解競爭對手的技術能力、生產設備和銷售系統(tǒng)。在了解與掌握對方具體情況的基礎上，設計出性能更好的產品，這就為進入市場創(chuàng)造了良好條件。總的來說，要拓展市場就要尋找進入市場的機會，而尋找機會則要求企業(yè)家具有觀察力、綜合分析力和想象力，“坐失良機”固然使人遺憾，“守株待兔”不去創(chuàng)造機會，也不會有大的成功。 第三招：一點集中進入法 這是游擊戰(zhàn)中常用方法，也適合市場營銷進入策略的運用。在有多個目標市場的情況下，先選擇其中一個，將所有銷售能力集中起來，在短期內提高營銷實績，這有利于提高企業(yè)內部的信心和企業(yè)的影響力。一點集中法的關鍵在于如何選點，選點錯了，造成人力、物力、財力、時間的損失，甚至可能造成“出師未捷身先死”的局面，使產