專線業(yè)務(wù)部銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)(初稿)

1、專線業(yè)務(wù)部銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)（初稿）目錄一、前言3二、銷(xiāo)售目標(biāo)與任務(wù)3三、市場(chǎng)調(diào)研與分析31、市場(chǎng)現(xiàn)狀：3四、銷(xiāo)售策略與規(guī)劃4五、行動(dòng)方案5一、前言專線業(yè)務(wù)部作為營(yíng)銷(xiāo)中心的一個(gè)部門(mén)，主要負(fù)責(zé)與移動(dòng)公司建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，聯(lián)手開(kāi)展信息通信業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。本計(jì)劃書(shū)詳細(xì)描述專線業(yè)務(wù)部的銷(xiāo)售任務(wù)、市場(chǎng)分析、銷(xiāo)售戰(zhàn)略和管理制度規(guī)范等，用于指引專線業(yè)務(wù)部的銷(xiāo)售工作，是專線業(yè)務(wù)部的基礎(chǔ)管理文件。二、銷(xiāo)售目標(biāo)與任務(wù)1、根據(jù)市場(chǎng)分析和市場(chǎng)容量，客觀、科學(xué)的制定出銷(xiāo)售任務(wù)。2012年度專線業(yè)務(wù)部制定的銷(xiāo)售目標(biāo)如下：A、年度銷(xiāo)售營(yíng)業(yè)額目標(biāo)： 200萬(wàn)元；B、年度銷(xiāo)售市場(chǎng)目標(biāo)： 一城（惠城）三縣（博羅、惠東、龍門(mén)）

2、三區(qū)（大亞灣、仲愷、惠陽(yáng)）。 2、在原定目標(biāo)上，按照客觀的實(shí)際發(fā)展情況提高銷(xiāo)售目標(biāo)。3、為了堅(jiān)決執(zhí)行公司在企業(yè)整體信息化（ICT）語(yǔ)音專線、數(shù)據(jù)專線、互聯(lián)網(wǎng)接入、綜合集群網(wǎng)等業(yè)務(wù)開(kāi)拓任務(wù)，做到有目標(biāo)、有計(jì)劃、有方法，能堅(jiān)決完成公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)。4、建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對(duì)穩(wěn)定的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。 5、完善銷(xiāo)售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。三、市場(chǎng)調(diào)研與分析1、市場(chǎng)現(xiàn)狀： 根據(jù)2011年隨著十二五規(guī)劃的逐步開(kāi)展和實(shí)施，為ICT市場(chǎng)提供了新的發(fā)展動(dòng)力。未來(lái)5年，全球ICT技術(shù)和產(chǎn)業(yè)將繼續(xù)迅猛發(fā)展，ICT市場(chǎng)將持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)。中國(guó)將繼續(xù)引領(lǐng)ICT市場(chǎng)的增長(zhǎng)，與中國(guó)經(jīng)濟(jì)一道，成為未來(lái)5年全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展的

3、主要增長(zhǎng)點(diǎn)和推動(dòng)力。2、市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)：我們主要面向廣大客戶群體，為客戶提供建筑智能化弱電系統(tǒng)項(xiàng)目的工程咨詢、工程設(shè)計(jì)、工程施工、項(xiàng)目管理、技術(shù)管理等服務(wù)，目前在惠州市場(chǎng)擁有一批優(yōu)質(zhì)的客戶群體。3、產(chǎn)品狀況： 擁有自主品牌數(shù)字監(jiān)控產(chǎn)品及智能建筑管理平臺(tái)軟件的研發(fā)、銷(xiāo)售，獲得廣大客戶認(rèn)可。4、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)：公司同仁辛勤而有效的市場(chǎng)運(yùn)作，取得了豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，建立了較為完善的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，為公司進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。但由于同行業(yè)某些同類產(chǎn)品的成功的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，使威科產(chǎn)品在市場(chǎng)（別人的牌子）競(jìng)爭(zhēng)中變的前進(jìn)艱難。一般情況，我們市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是中國(guó)聯(lián)通，中國(guó)電信或者長(zhǎng)城寬帶，可以把中國(guó)移動(dòng)的優(yōu)勢(shì)寫(xiě)出來(lái)。5、

4、公司SWOT問(wèn)題分析：優(yōu)勢(shì)（S）專業(yè)性強(qiáng)，在外部具有權(quán)威性的認(rèn)可。劣勢(shì)（W）公司內(nèi)部建設(shè)不足，管理規(guī)章制度還未完善。機(jī)會(huì)（O）具有強(qiáng)大的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，可獲得更多業(yè)務(wù)。威脅（T）受到業(yè)務(wù)性周期的沖擊，資金周轉(zhuǎn)不靈。 四、銷(xiāo)售策略與規(guī)劃1、團(tuán)隊(duì)建立： 依照部門(mén)需求，在短期內(nèi)建立、培養(yǎng)一支強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、人際關(guān)系等途徑收集人才信息，甄選適合人員加入本部門(mén)進(jìn)而進(jìn)行培訓(xùn)。暫訂本部門(mén)招聘人數(shù)：4；職位分別為：專線業(yè)務(wù)部經(jīng)理、專線業(yè)務(wù)部助理、專線業(yè)務(wù)員及客服人員。2、資源共享： 利用公司現(xiàn)有的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)資源，積極開(kāi)展全面合作，共同拓展業(yè)務(wù)市場(chǎng)。3、產(chǎn)品策略： 建立自主品牌，堅(jiān)持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)

5、入市場(chǎng)，要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力，形成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。4、銷(xiāo)售方式1）、直接式銷(xiāo)售通過(guò)企業(yè)整體信息化解決方案（ICT）的全面培訓(xùn)和深入的學(xué)習(xí)，深化一站式ICT服務(wù)理念。通過(guò)對(duì)主要語(yǔ)音專線、數(shù)據(jù)專線、互聯(lián)網(wǎng)接入、綜合集群網(wǎng)等知識(shí)的學(xué)習(xí)與了解，掌握其應(yīng)用領(lǐng)域，直接與各應(yīng)用領(lǐng)域的各類需求客戶進(jìn)行深入溝通并促成成交。2）、捆綁式銷(xiāo)售通過(guò)公司核心優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)，將智能化弱電工程業(yè)務(wù)與專線業(yè)務(wù)部企業(yè)整體信息化（ICT）專線業(yè)務(wù)，采用捆綁式銷(xiāo)售方式帶動(dòng)（ICT）專線業(yè)務(wù)發(fā)展。五、行動(dòng)方案針對(duì)公司專線業(yè)務(wù)部的戰(zhàn)略規(guī)劃，結(jié)合公司高層的指示，專線業(yè)務(wù)部的發(fā)展戰(zhàn)略步驟分三步實(shí)施：第一步：做好語(yǔ)音專線、數(shù)據(jù)專線、互聯(lián)網(wǎng)接入、綜合集群網(wǎng)業(yè)務(wù)，從內(nèi)到外建設(shè)工作，同時(shí)專線業(yè)務(wù)部能為公司創(chuàng)造可觀收益。對(duì)內(nèi)打造出一支優(yōu)秀的銷(xiāo)售、技術(shù)團(tuán)隊(duì)，建立一套完善的市場(chǎng)機(jī)制。對(duì)外通過(guò)業(yè)務(wù)開(kāi)拓，累積相關(guān)的業(yè)務(wù)開(kāi)拓經(jīng)驗(yàn)，并建立一套系統(tǒng)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、建設(shè)完善的市場(chǎng)管理機(jī)制、廣泛積累客戶資源。第二步：通過(guò)公司現(xiàn)有平臺(tái)、資源、資金，打造核心競(jìng)爭(zhēng)能力，充分發(fā)揮智能化弱電工程項(xiàng)目與語(yǔ)音專線