中國政府招商引資工作專業(yè)化之路

1、中國政府招商引資工作專業(yè)化之路招商引資是引進(jìn)外力、激活內(nèi)力，推動地方經(jīng)濟發(fā)展的重要舉措。我國早期沿海開發(fā)區(qū)的招商引資所引起的巨大示范效應(yīng)（地方經(jīng)濟總量增長，地方財政收入增長，地方就業(yè)增加，地方政府基礎(chǔ)設(shè)施投入的增加，地方官員升遷比例增加）很快引發(fā)了我國各級政府成立大量的開發(fā)區(qū)并開展招商引資工作的熱潮。至今，招商引資仍然是各級地方政府及園區(qū)的重要工作，是促進(jìn)地方產(chǎn)業(yè)發(fā)展的主要抓手。經(jīng)過改革開放三十多年的發(fā)展，我國在招商引資工作方面已經(jīng)經(jīng)歷了盲目粗放型招商引資到科學(xué)招商的轉(zhuǎn)變，地方政府招商引資從來者不拒到加以選擇，從只重數(shù)量到也重質(zhì)量，從粗放型到集約型，從忽略項目結(jié)構(gòu)到優(yōu)化項目結(jié)構(gòu)。招商引資活動也

2、在日益專業(yè)化，成立專門部門，下拔專項經(jīng)費，安排專門人員，工作人員逐步專業(yè)化和專家化。招商引資的運作方式日趨專業(yè)化、規(guī)范化、國際化。不過與此同時，我們也看到招商引資是一項專業(yè)性很強的經(jīng)濟行為，隨著各地經(jīng)濟發(fā)展水平的不同，目前中國各級政府招商在專業(yè)化程度上也參差不齊。除了少數(shù)經(jīng)濟理念先進(jìn)的園區(qū)外，絕大多數(shù)的地方政府及園區(qū)在招商引資工作上存在方方面面的問題，如招商文件空洞陳舊，網(wǎng)站及相關(guān)資料數(shù)據(jù)不能及時更新，對外推廣招商沒有亮點，招商人員不夠?qū)I(yè)，招商體系有待完善等，從而嚴(yán)重影響了招商效果，并制約了產(chǎn)業(yè)升級和經(jīng)濟發(fā)展。據(jù)鼎韜的不完全統(tǒng)計，我國各地目前共有三十萬人以上的招商大軍，其中約76%的人員仍然

3、在使用126、雅虎、新浪等公共郵箱，87%的地方政府及園區(qū)沒有統(tǒng)一的文檔模板及外宣材料（如區(qū)域及產(chǎn)業(yè)介紹PPT、招商手冊、電子郵件簽名、信封及信紙等等）、93%的開發(fā)區(qū)及園區(qū)下屬各部門設(shè)有獨立的招商體系，沒有實現(xiàn)內(nèi)部產(chǎn)業(yè)及業(yè)務(wù)資源共享和統(tǒng)一管理。另有96%的受訪人員表示，招商隊員的個人素質(zhì)及業(yè)務(wù)流程亟需提升，本區(qū)域需要統(tǒng)一的外宣形象及專業(yè)化的招商體系，但是由于種種原因，并未落實到具體的工作上。我國大部分政府及園區(qū)在招商工作的專業(yè)化道路上仍然是任重而道遠(yuǎn)。我們在這里反復(fù)強調(diào)招商專業(yè)化，其意義與作用自然不言而喻。然而目前很多政府對專業(yè)化的衡量標(biāo)準(zhǔn)模糊。那么，專業(yè)化的招商引資體系應(yīng)該包括哪些部分呢？

4、根據(jù)協(xié)助政府進(jìn)行招商引資工作的豐富實踐經(jīng)驗以及對客戶需求的深切理解，鼎韜引入自身對政府招商工作的獨到理念，認(rèn)為目前政府招商專業(yè)化應(yīng)包含以下基本要素：1.專業(yè)的招商規(guī)劃及方案2.針對不同產(chǎn)業(yè)明確的產(chǎn)業(yè)定位和招商亮點3.撰寫并及時更新專業(yè)化的招商文件（PPT/PDF）4.建立專業(yè)的區(qū)域?qū)ν庑麄魍茝V門戶網(wǎng)站5.招商部門內(nèi)部建立專業(yè)化的組織架構(gòu)及管理體系6.招商部門是否建立專業(yè)資源管理軟件，實現(xiàn)內(nèi)部資源共享7.針對行業(yè)特點及發(fā)展情況建立了潛在目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫，從而有針對性的進(jìn)行市場推廣及招商引資工作8.在推廣招商工作中，有統(tǒng)一的郵件模板與簽名、傳真模板、word及ppt模板、統(tǒng)一政府郵箱等9.招商人員具

5、備專業(yè)招商能力，包括行業(yè)知識、溝通技巧等綜合素質(zhì)10.定期對招商人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)11.建立全球招商推廣渠道12.在日常推廣招商工作中綜合運用網(wǎng)絡(luò)營銷、線下活動及電話營銷等多種方法13.對投資者的普遍疑問有問即答、掌握標(biāo)準(zhǔn)答案“寶典”14.已經(jīng)建立潛在客戶跟蹤的流程15.定期組織舉辦專業(yè)化的招商會展/路演等活動當(dāng)然，一個專業(yè)而完善的招商引資體系，決不是以上各點的簡單疊加，而是由各個基本要素有機組合構(gòu)成的統(tǒng)一整體。我們希望各政府招商部門可以很清楚地看到自身招商體系中的短板。發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。值得一提的是，目前國內(nèi)一些頂級政府及園區(qū)通過政府外包的形式加強其招商工作力度。通過借助“外腦”，即專業(yè)的咨詢和外包服務(wù)機構(gòu)來完善其招商體系，甚至在工作的實施階段讓這些機構(gòu)企業(yè)在招商大戰(zhàn)中大打前陣，逐步讓企業(yè)活躍在招商引資的主戰(zhàn)場，而政府則集中主要精力及力量在重點客戶以及改善投資環(huán)境上，各司其職，從而明顯減少了政府工作的繁冗，節(jié)省時間、提高效率。在充分響應(yīng)國家關(guān)于鼓勵政府發(fā)包號召的同時，有效推動了對內(nèi)“筑巢”改善地方產(chǎn)業(yè)投資環(huán)境，服務(wù)區(qū)內(nèi)企業(yè)，對外“引鳳”加強招商引資力度的專業(yè)招商引資體系，可謂