廣藥集團陳李濟渠道管 理手冊

1、營銷中心渠道管理手冊背景：快速消費品已進入產(chǎn)品、渠道、品牌等全面的充分競爭階段，粗放式的渠道營銷模式已經(jīng)不能適應當今的市場競爭形勢。渠道工作是市場營銷工作的重要組成部分，這樣的形勢下，進一步渠道的精細化管理工作精耕渠道，以達到“市場區(qū)域化，渠道專業(yè)化”。目的：進一步精耕渠道，對渠道和終端有效地掌控，抓住消費機會，對競品給予充分打擊。內(nèi)容：梳理渠道概念、規(guī)范標準化作業(yè)、明確策略脊要求、明確操作流程。 前言目錄第一章 渠道的定義第二章 渠道分類第三章 渠道結構第四章 渠道特點第五章 管理要求 第六章 標準化作業(yè)第七章 渠道常見活動形式第八章 渠道活動執(zhí)行標準第九章 渠道活動流程第十章 渠道費用管理

2、流程第十一章 渠道活動檢核第十二章 渠道活動評估及分享第十三章 渠道活動創(chuàng)新第二部分 渠道維護第三部分 渠道活動管理第一部分 概 述 渠道的定義根據(jù)近似的消費者購買消費行為、依業(yè)態(tài)本身特點（規(guī)模，分布等）及售賣特性相近的，將產(chǎn)品最終傳遞（銷售）到消費者手中的終端所組成的鏈條。產(chǎn)品從生產(chǎn)商經(jīng)過中間商到消費者手中的銷售路線。第一章渠道的定義目錄第一章 渠道的定義第二章 渠道分類第三章 渠道結構第四章 渠道特點第五章 管理要求 第六章 標準化作業(yè)第八章 渠道常見活動形式第九章 渠道活動執(zhí)行標準第十章 渠道活動流程第十一章 渠道費用管理流程第十二章 渠道活動檢核第十三章 渠道活動評估及分享第十四章 渠

3、道活動創(chuàng)新第二部分 渠道維護第三部分 渠道活動管理第一部分 概述經(jīng)銷商：是列儂的直接合作商（從列儂進貨，與列儂直接簽訂書面銷售協(xié)議，確定銷售指標，享受銷售返利政策），在一定市場區(qū)域范圍內(nèi)，將產(chǎn)品銷售給其他批發(fā)客戶，有配送和業(yè)務經(jīng)營能力，承擔一定市場開發(fā)與維護職責，接受列儂管理考核的中間商。經(jīng)銷商是列儂的重要合作伙伴通，是通路客戶中的核心客戶。經(jīng)銷商的下游客戶為分銷商、郵差商、特約郵差商和批發(fā)會員客戶。 第二章渠道分類分銷商：是列儂的間接合作商（從列儂的經(jīng)銷商進貨，與列儂的經(jīng)銷商簽訂書面銷售協(xié)議，確定銷售指標，享受經(jīng)銷商給予的銷售返利政策），在一定市場區(qū)域范圍內(nèi)，將產(chǎn)品銷售給其他批發(fā)客戶，承擔一

4、定市場開發(fā)與維護職責的中間商。分銷商主要作用是彌補經(jīng)銷商在某些區(qū)域或渠道覆蓋的不足，其下游客戶為批發(fā)會員客戶及部分終端客戶。第二章渠道分類郵差商：是列儂的間接合作商（從列儂的經(jīng)銷商進貨，與列儂的經(jīng)銷商簽訂書面銷售協(xié)議，確定銷售指標，享受經(jīng)銷商給予的銷售返利政策），在一定市場區(qū)域范圍內(nèi)，具備一定配送能力，將產(chǎn)品銷售給各渠道終端客戶，承擔一定市場開發(fā)與維護職責的中間商。在終端訂單配送過程中與列儂銷售隊伍合作較為緊密，郵差商下游客戶為各渠道的終端客戶。特約郵差商：是郵差商的一種，同時經(jīng)營陳李濟罐裝和盒裝兩種包裝的產(chǎn)品，因一定原因（如專營景區(qū)、高速等特渠）享受額外返利政策的郵差商客戶。第二章渠道分類批

5、發(fā)會員：是列儂的間接合作商（從列儂的經(jīng)銷商或分銷商進貨），在一定市場區(qū)域范圍內(nèi)，（或可能具備一定配送能力），將產(chǎn)品銷售給各渠道終端客戶的中間商。在終端訂單配送過程中與列儂銷售隊伍合作較為松散，批發(fā)會員下游客戶為各渠道的終端客戶，或消費者。批發(fā)渠道：或集中在傳統(tǒng)批發(fā)市場，或散在街邊兼具零售功能的由郵差商、特約郵差商、批發(fā)會員客戶組成的，以終端配送為主要功能的渠道。A類批發(fā)：每月銷量20箱以上，即每季度銷量達60箱以上的批發(fā)商；B類批發(fā)：每月銷量10-20箱，即每季度銷量60箱以下的批發(fā)商；C類批發(fā)：月銷量10箱以下。第二章渠道分類餐飲渠道：向消費者提供就餐服務，同時可以售賣飲料的終端鏈條。包括：

6、各類飯店，餐館，連鎖餐飲等。A類客戶：餐桌數(shù)量在50桌以上、上座率非常高、飲料銷量（潛力）非常大的餐飲客戶； B類客戶：餐桌數(shù)量在20-50桌之間、上座率較高、飲料銷量（潛力）較大的餐飲客戶； C類客戶：餐桌數(shù)量在20桌以下、上座率高、飲料銷量（潛力）大的餐飲客戶。列儂首先主要攻克的是餐飲渠道中的B、C類客戶，同時其經(jīng)營的菜品為川、湘麻辣類菜品。第二章渠道分類商超渠道：是由商場和超市所組成的銷售終端鏈條。包括：KA大賣場、大型超市、購物中心、大型百貨商店等大型零售業(yè)態(tài)和中小型超市及便利店等。量販系統(tǒng)：連鎖或獨立式經(jīng)營的自助零售店，這些商店的特點是地方寬敞(超過1,000平方米)、貨品種類在10

7、,000種以上,并且經(jīng)營服裝家用電器耐用消費品等,采用銷售技巧吸引顧客大量購買和采用低利政策,通常設有最少10個收銀臺。如好又多、家樂福、麥德龍等。國際性客戶均屬KA客戶。第二章渠道分類連鎖系統(tǒng)：由單一或以特許經(jīng)營方式經(jīng)營的自助零售店。店鋪模式一致1></a>. 店面面積在1,000平方米以下，貨品品種在10,000種以下，通常設有多個收銀臺，顧客流量高和貨品銷量大，如家得利，聯(lián)華超市等。全國性連鎖系統(tǒng)均屬KA客戶。便利系統(tǒng)：以連鎖式經(jīng)營的自助商店，售賣較少類別的貨品，商店一般面積較小(100平方米以下) 、貨品品種約1,000種,24小時營業(yè)，最少有2枱冷柜, 有自動收銀機

8、,店門,櫥窗及比較好的燈光設備，如7-11，快客等。國際性客戶均屬KA客戶。百貨系統(tǒng)：以連鎖或獨立式經(jīng)營，主要售賣百貨如家庭用品、衣服或其他非食物的貨品，大部份是多層商場提供多系列消費品如化妝品, 體育用品及電器和食品.當?shù)刂攸c商圈類,如太平洋百貨、百盛、王府井等。第二章渠道分類B類商超：店面面積300-1,000平方米（連鎖5家以下），貨品品種在3,000-10,000種，通常設有最少3個收銀臺。C類商超：店面面積少于300平方米，貨品品種少于3,000種，通常設有少于3個收銀臺。第二章渠道分類小店渠道：包括路邊、街邊小型零售雜貨店，南方城市屋村內(nèi)小型零售雜貨店等，是分布范圍最廣，數(shù)量最大的

9、終端類型。渠道特點是自身的經(jīng)營規(guī)模、資金有限，要求的單次進貨量比較低，但對進貨頻率的要求卻非常高。A+類小店：車站、碼頭、步行街、重點商業(yè)區(qū)的零售店；A類小店：城市中心旺點、購物區(qū)、高檔居民區(qū)；B類小店：城市中心區(qū)，如一般街道和居民區(qū)；C類小店：城市中心區(qū)或郊區(qū)，售點位置較差。第二章渠道分類特通渠道：特性突出，具有一定封閉性，在一定程度上價格受流通市場的影響較小的終端渠道。主要包括：加油站，學校，旅游景點，旺區(qū)旺點，工業(yè)園區(qū)，專業(yè)批發(fā)市場，KTV等渠道終端。A類特通：加油站，學校，旅游景點，旺區(qū)旺點；B類特通：工業(yè)園區(qū)，專業(yè)批發(fā)市場；C類特通：KTV等其他特通渠道。第二章渠道分類目錄第一章 渠

10、道的定義第二章 渠道分類第三章 渠道結構第四章 渠道特點第五章 管理要求 第六章 標準化作業(yè)第八章 渠道常見活動形式第九章 渠道活動執(zhí)行標準第十章 渠道活動流程第十一章 渠道費用管理流程第十二章 渠道活動檢核第十三章 渠道活動評估及分享第十四章 渠道活動創(chuàng)新第二部分 渠道維護第三部分 渠道活動管理第一部分 概述第三章渠道結構 建立與市場需求相適應、與營銷模式相匹配的渠道結構是物流通暢和提升終端服務水平的保障。上圖反映的是產(chǎn)品的物流與商流方向，以及通路成員的層級關系。目錄第一章 渠道的定義第二章 渠道分類第三章 渠道結構第四章 渠道特點第五章 管理要求 第六章 標準化作業(yè)第八章 渠道常見活動形式

11、第九章 渠道活動執(zhí)行標準第十章 渠道活動流程第十一章 渠道費用管理流程第十二章 渠道活動檢核第十三章 渠道活動評估及分享第十四章 渠道活動創(chuàng)新第二部分 渠道維護第三部分 渠道活動管理第一部分 概述第四章渠道特點批發(fā)渠道的特點：批發(fā)渠道終端將產(chǎn)品主要銷售給其他零售終端，少部分直接銷售給消費者，是以批發(fā)為主的傳貨型終端渠道；其單次進貨量、庫存囤貨能力和銷量均大于小店、餐飲渠道，具備一定網(wǎng)絡輻射能力，以返利和價差作為渠道推動力，主要承擔渠道傳貨物流配送功能，部分兼具零售功能；批發(fā)渠道是銷售貢獻的第一渠道。渠道優(yōu)勢：具備終端服務能力，將產(chǎn)品配送至終端網(wǎng)點，經(jīng)營品類豐富；渠道劣勢：網(wǎng)點集中，價格透明、毛

12、利相比其他渠道較低，促銷對渠道價格影響較大，易發(fā)生區(qū)域間串貨；常見渠道促銷活動形式有：鋪市類獎勵，進貨類獎勵（進貨搭贈獎勵，進貨積分獎勵，箱皮獎勵等），陳列類獎勵（堆箱獎勵等）。第四章渠道特點餐飲渠道的特點：餐飲渠道終端直接將產(chǎn)品銷售給消費者，是零售型終端；消費者購買產(chǎn)品后現(xiàn)場飲用，是即飲型終端渠道；其終端數(shù)量較大、分布范圍較廣，僅次于小店渠道終端；終端規(guī)模大小不等，少部分餐飲終端的飲料酒水由“大包商”承包經(jīng)營；以產(chǎn)品銷售價差為利潤主要來源，消費者購買消費時產(chǎn)品可選擇性較少，一般零售單價較高，單品利潤率要求較高；餐飲渠道是與消費者進行產(chǎn)品溝通的主要渠道，是銷量貢獻的主要渠道之一。渠道優(yōu)勢：消費

13、者購買相對被動，以推銷為主，功能性訴求較強，產(chǎn)品體驗直接，競品進入較少，競爭尚不集中；渠道劣勢：產(chǎn)品進入及渠道維護成本較高；常見渠道促銷活動形式有：拉環(huán)兌獎，陳列類獎勵（堆箱陳列，冰凍化陳列等），進貨獎勵，餐飲產(chǎn)品專賣，餐飲進場，店招。第四章渠道特點商超渠道的特點：商超渠道終端直接將產(chǎn)品銷售給消費者，是零售型終端；消費者購買產(chǎn)品后不在現(xiàn)場飲用，單次購買量較大，是家庭購買的主要渠道；對貨齡和陳列形式要求較高；現(xiàn)代渠道內(nèi)的終端均以連鎖或當?shù)鼐哂幸欢ㄓ绊懥Φ拇笮蛦蔚杲K端形式出現(xiàn)；具有著良好的品牌形象，重視購買者心理感受購物體驗；同時擁有很強的零售業(yè)管理經(jīng)驗，占據(jù)當?shù)厣唐妨闶蹣I(yè)總體份額中的較大比例，在

14、供銷鏈中較強勢的市場地位，渠道管理專業(yè)性強，并且還擁有很強的價格優(yōu)勢或購買便利性；商超渠道是品牌展示的主要渠道，是銷量貢獻的主要渠道之一。渠道優(yōu)勢：開放式銷售，消費者購買自主性強；購物環(huán)境好，客流量大，充分展示品牌與產(chǎn)品；對產(chǎn)品價格起標桿式效應；渠道劣勢：產(chǎn)品進入及渠道維護成本較高；競品多，競爭集中；常見渠道促銷活動形式有：陳列獎勵類（堆頭陳列、端架陳列等），進貨獎勵，節(jié)慶促銷。第四章渠道特點小店渠道的特點：小店渠道終端直接將產(chǎn)品銷售給消費者，是零售型終端；小店渠道終端數(shù)量最多、分布范圍最廣，是解決產(chǎn)品購買便利性的主要終端；一般規(guī)模較小，產(chǎn)品經(jīng)營品類以食品為主，以產(chǎn)品銷售價差為利潤主要來源；一

15、般零售單價較低，單品利潤率要求較低；小店渠道是銷量貢獻的主要渠道之一。渠道優(yōu)勢：終端數(shù)量大，分布廣，產(chǎn)品曝光充分；產(chǎn)品周轉速度快；渠道劣勢：單點進貨量不大，對進貨價格敏感；為消費者提供服務質(zhì)量不高；配送服務無法滿足每個終端；終端維護人員投入數(shù)量大；常見渠道促銷活動形式有：香啤獎勵，陳列類獎勵（堆箱陳列，冰凍化陳列等），進貨獎勵，鋪市獎勵，店招。第四章渠道特點特通渠道的特點：特通渠道是以上主要渠道之外的所有渠道的總稱，包括加油站、旅游景點、學校、工業(yè)園區(qū)、專業(yè)批發(fā)市場等等。特通渠道終端直接將產(chǎn)品銷售給消費者，是零售型終端；渠道內(nèi)終端屬性差異較大，區(qū)隔明顯，渠道終端點數(shù)不多，分布范圍較廣；渠道終端

16、服務消費者類型相對統(tǒng)一；業(yè)態(tài)規(guī)模一般；產(chǎn)品經(jīng)營主要品類不確定，飲料銷售是渠道終端的輔助類商業(yè)項目；以產(chǎn)品銷售價差為利潤主要來源；渠道具有封閉性，一般零售單價較高，單品利潤率要求較高；渠道優(yōu)勢：消費者購買相對被動，以推銷為主，功能性訴求較強，產(chǎn)品體驗直接，競品進入較少，競爭尚不集中；渠道劣勢：產(chǎn)品進入及渠道維護成本較高；終端維護人員投入數(shù)量較大；常見渠道促銷活動形式有：陳列類獎勵（堆箱陳列，冰凍化陳列等），進貨獎勵，特通專賣，店招。目錄第一章 渠道的定義第二章 渠道分類第三章 渠道結構第四章 渠道特點第五章 管理要求 第六章 標準化作業(yè)第七章 2012年渠道策略和細則第八章 渠道常見活動形式第九

17、章 渠道活動執(zhí)行標準第十章 渠道活動流程第十一章 渠道費用管理流程第十二章 渠道活動檢核第十三章 渠道活動評估及分享第十四章 渠道活動創(chuàng)新第二部分 渠道維護第三部分 渠道活動管理第一部分 概述第五章管理要求批發(fā)渠道：目標掌控批發(fā)渠道，提升鋪貨率；提高產(chǎn)品曝光度；對批發(fā)的供貨管理，保證供貨及時，在此基礎上幫助經(jīng)銷商建立并理順銷售子網(wǎng)，分散銷售及庫存壓力，加快商品的流通速度。品類罐裝盒裝產(chǎn)品 單罐、十二聯(lián)為主，整箱整箱價格供貨價 元/箱、出貨價 /箱;A12整箱供貨價 元/箱、出貨價 元/箱。供貨價 元/箱、出貨價 /箱。 管理模式專業(yè)業(yè)務人員團隊負責維護；經(jīng)銷商或郵差負責配送服務。維護網(wǎng)點數(shù)和拜

18、訪頻率拜訪頻率1次/周；綜合業(yè)代：30家每人；專業(yè)業(yè)代：60家每人。庫存管理始終保持安全庫存，確保安全庫存，無斷、缺貨現(xiàn)象；安全庫存拜訪周期銷量*1.5；活動期間爭取最大庫存。訂單管理郵差商配送網(wǎng)點由業(yè)務人員完成，下單至郵差商；其他客戶配送網(wǎng)點由業(yè)務人員協(xié)助完成；要求業(yè)務人員全面掌控郵差客戶及會員客戶的訂單。貨齡管理“先進先出”，避免臨期品出現(xiàn)；發(fā)現(xiàn)臨期品要及時調(diào)換；杜絕過期產(chǎn)品在終端出現(xiàn)。重點關注重點維護重點市場的批發(fā)客戶,培養(yǎng)良好客情，并開發(fā)有潛力的批發(fā)客戶；重視有終端服務的郵差/會員客戶的發(fā)展。渠道促銷活動批發(fā)陳列；批發(fā)促銷；批發(fā)鋪市（大區(qū)根據(jù)實際情況設定）。第五章管理要求餐飲渠道：目標

19、掌控餐飲渠道，提升鋪貨率；提高產(chǎn)品曝光度；專場專賣，打擊競品；建立消費者溝通平臺，充分進行產(chǎn)品和品牌溝通。品類罐裝產(chǎn)品 單罐價格供貨價 元/箱、零售價5元8元/罐管理模式公司有綜合業(yè)務團隊獲取訂單、日常維護、消費者促銷等，經(jīng)銷商、郵差負責送貨收款.維護網(wǎng)點數(shù)和拜訪頻率拜訪頻率1次/周；綜合業(yè)代：100家；專業(yè)業(yè)代：150家。庫存管理最低保持安全庫存；安全庫存拜訪周期銷量*1.5；活動期間爭取最大庫存。訂單管理經(jīng)銷商、郵差商配送網(wǎng)點由業(yè)務人員完成，下單至經(jīng)銷商、郵差商；其他客戶配送網(wǎng)點由業(yè)務人員協(xié)助完成；要求業(yè)務人員全面掌控郵差客戶及會員客戶的訂單。貨齡管理“先進先出”，避免臨期品出現(xiàn)；發(fā)現(xiàn)臨期

20、品要及時調(diào)換；杜絕過期產(chǎn)品在終端出現(xiàn)。重點關注產(chǎn)品冰凍化陳列；重點維護川菜等功能飲用結合高的網(wǎng)點。渠道促銷活動餐飲陳列；餐飲進場；餐飲客戶促銷；餐飲節(jié)慶促銷；餐飲包裝維護；餐飲專賣。第五章管理要求現(xiàn)代渠道：目標掌控現(xiàn)代渠道，提升鋪貨率；提高產(chǎn)品曝光度；更好的提升品牌形象；配合執(zhí)行消費者活動。品類罐裝盒裝產(chǎn)品 單罐，十二聯(lián)，整箱 單支 ，整箱價格量販：供貨價79.283.5元/箱、零售價4.5元/罐；連鎖：供貨價7879.2元/箱、零售價4.55元/罐；便利：供貨價73.379.2元/箱、零售價4.55元/罐；BC超：供貨價7383.5元/箱、零售價4.5元/罐。量販，連鎖，便利：供貨價 元/箱

21、、零售價 元/盒；BC超：供貨價 元/箱、零售價 元/盒。 管理模式專業(yè)業(yè)務人員團隊負責維護；現(xiàn)代經(jīng)銷商配送服務。維護網(wǎng)點數(shù)和拜訪頻率拜訪頻率1次/周；綜合業(yè)代：30家；專業(yè)業(yè)代：60家。庫存管理始終保持安全庫存；安全庫存拜訪周期銷量*1.5；活動期間爭取最大庫存。訂單管理郵差商配送網(wǎng)點由業(yè)務人員完成，下單至郵差商；其他客戶配送網(wǎng)點由業(yè)務人員協(xié)助完成；要求業(yè)務人員全面掌控郵差客戶及會員客戶的訂單。貨齡管理“先進先出”，避免臨期品出現(xiàn)；發(fā)現(xiàn)臨期品要及時調(diào)換；杜絕過期產(chǎn)品在終端出現(xiàn)。重點關注旺季產(chǎn)品冰凍化陳列；重點維護出銷量的網(wǎng)點。渠道促銷活動現(xiàn)代陳列；現(xiàn)代進場；現(xiàn)代客戶促銷；現(xiàn)代折扣及雜費；現(xiàn)代

22、快訊(DM)；現(xiàn)代節(jié)慶促銷；現(xiàn)代包裝維護.第五章管理要求小店渠道：目標掌控小店渠道，提升鋪貨率；提高產(chǎn)品曝光度。品類罐裝盒裝產(chǎn)品 單罐，整箱 單盒，整箱價格供貨價 元/箱、零售價4.5元5元/罐供貨價 元/箱、零售價 元 元/盒管理模式重點市場可以存在專業(yè)小店維護隊伍，維護銷量較大的售點，其他城市由綜合業(yè)務團隊或經(jīng)銷商團隊獲取訂單、日常維護維護網(wǎng)點數(shù)和拜訪頻率拜訪頻率1次/周；綜合業(yè)代：150家；專業(yè)業(yè)代：250家。庫存管理始終保持安全庫存；安全庫存拜訪周期銷量*1.5；活動期間爭取最大庫存。訂單管理郵差商配送網(wǎng)點由業(yè)務人員完成，下單至郵差商；其他客戶配送網(wǎng)點由業(yè)務人員協(xié)助完成；要求業(yè)務人員全

23、面掌控郵差客戶及會員客戶的訂單。貨齡管理“先進先出”，避免臨期品出現(xiàn)；發(fā)現(xiàn)臨期品要及時調(diào)換；杜絕過期產(chǎn)品在終端出現(xiàn)。重點關注旺季產(chǎn)品冰凍化陳列；重點維護出銷量的網(wǎng)點。渠道促銷活動小店陳列；小店鋪市；小店促銷；小店包裝維護。第五章管理要求特通渠道：目標掌控特通渠道，提升鋪貨率；提高產(chǎn)品曝光度；專場專賣，打擊競品。品類罐裝盒裝產(chǎn)品 單罐 單盒價格供貨價 元/箱、零售價4.5元12元/罐供貨價 元/箱、零售價 元 元/盒管理模式綜合業(yè)務團隊獲取訂單、日常維護、消費者促銷等，郵差負責送貨收款.維護網(wǎng)點數(shù)和拜訪頻率拜訪頻率1次/周；綜合業(yè)代：150家?guī)齑婀芾硎冀K保持安全庫存；安全庫存拜訪周期銷量*1.5

24、；活動期間爭取最大庫存。訂單管理郵差商配送網(wǎng)點由業(yè)務人員完成，下單至郵差商；其他客戶配送網(wǎng)點由業(yè)務人員協(xié)助完成；要求業(yè)務人員全面掌控郵差客戶及會員客戶的訂單。貨齡管理“先進先出”，避免臨期品出現(xiàn)；發(fā)現(xiàn)臨期品要及時調(diào)換；杜絕過期產(chǎn)品在終端出現(xiàn)。重點關注旺季產(chǎn)品冰凍化陳列；重點維護出銷量的網(wǎng)點；重點關注加油站渠道，學校渠道，旅游景點渠道。渠道促銷活動特通陳列；特通客戶促銷；特通包裝維護；特通進場；特通專賣。目錄第一章 渠道的定義第二章 渠道分類第三章 渠道結構第四章 渠道特點第五章 管理要求 第六章 標準化作業(yè)第七章 2012年渠道策略和細則第八章 渠道常見活動形式第九章 渠道活動執(zhí)行標準第十章

25、渠道活動流程第十一章 渠道費用管理流程第十二章 渠道活動檢核第十三章 渠道活動評估及分享第十四章 渠道活動創(chuàng)新第二部分 渠道維護第三部分 渠道活動管理第一部分 概述渠道作業(yè)內(nèi)容主要包括：線路管理（拜訪），訂單管理，庫存管理，價格管理（沖貨管理），貨齡管理，生動化陳列管理，活動管理。渠道標準化作業(yè)：在作業(yè)系統(tǒng)調(diào)查分析的基礎上，將現(xiàn)行作業(yè)方法的每一操作程序和每一環(huán)節(jié)進行分解，以科學技術、規(guī)章制度和實踐經(jīng)驗為依據(jù)，以質(zhì)量效益為目標，對作業(yè)過程進行改善，從而形成一種優(yōu)化作業(yè)程序，逐步達到安全、準確、高效、省力的作業(yè)效果。第六章標準化作業(yè)一、線路管理（詳見線路管理執(zhí)行手冊）線路：線路是一個計劃；是一個由

26、業(yè)代和主管共同設定的遵守的計劃；計劃的本身是可以做修改和調(diào)整的，計劃的變更是應在可知可控范圍內(nèi)的。對公司的服務范圍內(nèi)的客戶，在一定的地理區(qū)域中建立拜訪區(qū)域、拜訪路線和平衡線路間工作量的過程。管理的目的：令業(yè)務代表按照規(guī)劃好的既定路線對線路上的客戶進行定線、定時、定點的進行拜訪，以確保公司客戶得到良好的服務及建立良好的客情，使主管進一步了解業(yè)務人員的日常作業(yè)，幫助業(yè)務代表優(yōu)化每日行程及提升業(yè)務基礎執(zhí)行能力，以實現(xiàn)售點服務效率最大化，從而提升售點質(zhì)量及銷量，樹立良好的品牌形象。第六章標準化作業(yè)一、線路管理（詳見線路管理執(zhí)行手冊）線路管理的作用：公司的渠道戰(zhàn)略部署的實現(xiàn)；拜訪計劃性；避免拜訪客戶重復

27、； 節(jié)省時間； 建立良好客情關系； 應對線路或人員調(diào)整。線路管理需要考慮的因素：區(qū)域市場，不同市場線路管理有區(qū)別,如:發(fā)展市場以開發(fā) 為主，成熟市場以服務為主；線路，不同線路服務要求及管理有區(qū)別,如:城區(qū)重點線路與郊縣一 般線路；拜訪頻率 ，不同的客戶設定不同的拜訪頻率和時間，可以體現(xiàn)客戶的重要性；渠道，不同渠道線路管理有區(qū)別,如:現(xiàn)代與小店；單點銷售產(chǎn)出量，不同的銷售點線路管理有區(qū)別,如:A類客戶銷量大,服務要求高,拜訪頻率也高。第六章標準化作業(yè)一、線路管理（詳見線路管理執(zhí)行手冊）1、拜訪步驟第一步 準備開晨會檢查個人儀容儀表檢查業(yè)代手冊內(nèi)容是否完整檢查銷售工具是否齊備檢查并領取廣宣物料第二

28、步 打招呼首先核對店名是否與客戶資料一致，記住老板的名字；如果老板正忙，可先做準備工作，待對方空閑下來再拜訪，與客戶交談時應面帶微笑，合情合理地打招呼，同時與售點內(nèi)的其他人也要以禮相待。第六章標準化作業(yè)一、線路管理（詳見線路管理執(zhí)行手冊）1、拜訪步驟第三步 店情查看/生動化陳列及時更換破損、陳舊的海報，檢查海報的張貼是否顯眼，不被其它物品遮蓋；關注售點內(nèi)零售價格是否按照公司標準執(zhí)行按先進先出的原則陳列擺放產(chǎn)品，如店內(nèi)有列儂公司的冷凍設備，則按冷凍設備的陳列標準進行生動化操作并及時補貨第四步/第五步 銷售陳述/草擬定單向客戶說明盤點結果與銷量如有促銷方案，要向客戶明確介紹當季促銷信息第六章標準化

29、作業(yè)一、線路管理（詳見線路管理執(zhí)行手冊）1、拜訪步驟第六步 下定單計算自上次拜訪后的實際銷量，實際銷量=上次庫存+上次訂貨現(xiàn)有庫存根據(jù)1.5倍安全庫存原則計算，安全庫存量=上次拜訪后的實際銷量×1.5得出本次的建議訂貨量=安全庫存量現(xiàn)有庫存說服客戶并讓客戶確認建議的訂貨量填寫訂貨單和日報：按照訂貨單填寫要求如實填寫客戶信息，填寫日報表第七步 道別向客戶道別并告知下次拜訪時間填寫客戶服務卡第八步 回顧與總結相關報表和行政工作參加晚會進行工作總結第六章標準化作業(yè)一、線路管理（詳見線路管理執(zhí)行手冊）2、線 路 圖線路規(guī)劃關注的幾個要素：渠道客戶數(shù)；客戶數(shù)總量；售點間距；服務政策。優(yōu)先原則：

30、先密集后分散。路線劃分原則：按照線路劃分原則的方法將每條線路劃分為6條（周一至周六）路線；確定每條路線內(nèi)客戶的基本拜訪頻率；計算每條路線內(nèi)實際需拜訪客戶的數(shù)量（1周1訪客戶為1家，1周2訪客戶為2家，2周1訪客戶為0.5家）；確定每條路線拜訪客戶數(shù)量。第六章標準化作業(yè)一、線路管理（詳見線路管理執(zhí)行手冊）2、線 路 圖拜訪頻率的確定：根據(jù)分類的線路客戶確定需要日常定期拜訪的客戶；列出空白點作為需開發(fā)對象；根據(jù)服務政策和當?shù)乜蛻魧嶋H情況確定不同等級客戶的拜訪頻率；相同等級的客戶拜訪頻率應盡量相同；拜訪頻率也需考慮客戶的進貨周期；在一條路線中可以出現(xiàn)多個拜訪頻率，但需要注意路線的編排，以免影響客情。

31、路線制訂：按照線路行走基礎原理編排客戶拜訪順序；制定并繪制電子版路線圖，建立客戶基本資料。每日拜訪路線確立：根據(jù)客戶位置確定每天拜訪路線；拜訪路線應將“需開發(fā)對象”點包含在內(nèi)；畫出線路圖，標明拜訪次序。第六章標準化作業(yè)一、線路管理（詳見線路管理執(zhí)行手冊）2、線 路 圖線路優(yōu)化：根據(jù)售點產(chǎn)出重新評估拜訪頻率；新增/減少網(wǎng)點需及時在路線上進行更新；根據(jù)實際拜訪時間/客戶時間需求調(diào)整路線客戶拜訪順序；及時對更新信息進行同步處理。線路優(yōu)化原則：僅對路線及路線上客戶進行微調(diào)，不得隨意增加/減少線路數(shù)量。第六章標準化作業(yè)一、線路管理（詳見線路管理執(zhí)行手冊）2、線 路 圖第六章標準化作業(yè)拜訪轄區(qū)邊界說明區(qū)域

32、內(nèi)渠道客戶結構業(yè)務代表一周拜訪客戶的區(qū)域總圖并對區(qū)域邊界加以說明，在總圖上劃分5天的拜訪區(qū)域。業(yè)務代表轄區(qū)圖一、線路管理（詳見線路管理執(zhí)行手冊）2、線 路 圖第六章標準化作業(yè)業(yè)務代表路線圖實例 路線圖以客戶資料卡為基礎，根據(jù)實際售點地理位置，以省時高效為目的，避免走重復路線； 路線圖示中左側約1/3區(qū)域為客戶名稱，右側為網(wǎng)點分布圖；當天路線上各渠道客戶結構明細二、訂單管理訂單管理的重要性：公司銷售分析的依據(jù)；各辦事處費用投入的參考；終端掌控的表現(xiàn)；業(yè)代績效考核的參考（價值體現(xiàn)）。訂單樣式：一式四聯(lián)，第一聯(lián)名稱是：送貨聯(lián)；第二聯(lián)名稱是：零售商存聯(lián)；第三聯(lián)名稱是：送貨商存根聯(lián)；第四聯(lián)名稱是：業(yè)務代

33、表回單聯(lián)。（以當前經(jīng)銷商或郵差商提供形式為準）訂單的填寫：客戶確認欄的填寫注意：現(xiàn)場訂貨客戶，業(yè)代填好訂單并在業(yè)務簽名處簽名后，讓客戶在“客戶確認”欄內(nèi)簽字確認所訂產(chǎn)品及預定送貨日期無誤.目前只有現(xiàn)場訂貨客戶要求填寫訂單,電話訂貨客戶暫不要求填寫訂單,但在日報上需注明；送貨商需在每張訂貨單上的“送貨單收單確認”欄處簽字確認業(yè)代所提供的訂貨客戶信息是否可以滿足送貨人員找尋該點；送貨商將貨送達后，需請客戶在訂貨單上的“客戶收貨日期”及“客戶收貨簽名”處簽字確認(實際收貨數(shù)量如與訂貨單上數(shù)量有差異,應以實際收貨數(shù)量為準,并在訂貨單上注明) ；訂貨單使用對象：公司所有業(yè)代, 經(jīng)銷商提供的業(yè)代(現(xiàn)代渠道

34、量販客戶及餐飲渠道買斷客戶可視具體情況而定)。第六章標準化作業(yè)二、終端訂單管理第六章標準化作業(yè)訂單的填寫范例“陳李濟”產(chǎn)品客戶訂貨單單 據(jù) 號: ZJ000001 客戶編碼:ZJ10000 客戶名稱:類類商店 聯(lián)系人: 陳俊 送貨地址: 電話:55667788 接單日期: 預定送貨日期:6月25日 送 貨 商: 送貨商電話： 品名規(guī)格數(shù)量金額備 注一陳李濟A153755空箱皮拆箱回收贈5罐送貨聯(lián)合計客戶確認：陳俊 王老吉業(yè)務簽名：李玉 送貨商收單確認：顧勇 日期：6月24日 送貨日期：6月25日 客戶收貨日期： 客戶收貨簽名： 注：此單據(jù)不作為結款憑證二、終端訂單管理第六章標準化作業(yè)1、電話定

35、單仍需要開具手寫定單并于當天遞交至配送商處，由配送商進行配送并由定貨客戶簽收。2、如電話定單需在業(yè)代送單以前進行配送，業(yè)代在及時開具定貨單后，電話通知配送商進行送貨，業(yè)代在當天至配送商客戶處進行確認貨已送達后，在該定單“客戶收貨確認”欄處注明“電話定單”，該電話定單無需定貨客戶簽字。第六章標準化作業(yè)二、終端訂單管理虛假訂貨單：訂貨單上所反映的各項信息、數(shù)據(jù)不真實的均定義為假單。下列為常見虛假訂貨單：客戶信息虛假（客戶名稱、客戶電話、客戶地址、客戶簽名其中一項為虛假信息，均為假單）客戶訂貨數(shù)量虛假（訂單上反映訂貨數(shù)量與實際訂貨量不符，訂貨時間及送貨時間與實際訂貨、送貨時間不符的訂貨單；有拆單、并

36、單行為的訂貨單；未送貨但已提報銷售的訂貨單。二、終端訂單管理訂單的留存：業(yè)代每天線路拜訪完畢后，需先去送貨商處將當天訂貨單交送貨商簽收,同時向送貨商確認昨天訂貨單送貨情況,并收回昨天訂貨單回單（第四聯(lián)）；業(yè)代回公司后將昨天訂貨單回單遞交給主管/組長，主管核查后還給業(yè)務保管；第一聯(lián)貼在當天日報后，可與日報填寫的訂貨量進行核對比較，第四聯(lián)由業(yè)代于次日前往配送商處取得并現(xiàn)場核對定貨是否已全部送達；銷售單據(jù)統(tǒng)計表做為業(yè)務代表當天取得定單但無法在當天及時送達配送商時使用；訂單回單、業(yè)代日報及銷售單據(jù)統(tǒng)計表需保存3個月。第六章標準化作業(yè)二、終端訂單管理訂單回單的核實：直接核實，各辦/聯(lián)絡站主管/組長或指定

37、文員每天對所回收的訂貨單回單進行電話核實（電話回訪），核查業(yè)代訂貨單真實性和準確性,要求每天按照規(guī)定比例核實定貨單情況；間接核實，各辦/聯(lián)絡站主管/組長通過查線方式不定期對所回收的訂貨單回單在客戶處進行現(xiàn)場核實，同時在拜訪送貨商時核對“送貨商存根聯(lián)”，抽查業(yè)代訂貨單真實性和準確性。第六章標準化作業(yè)三、庫存管理 遵循“先進先出”原則，防止“臨期品”出現(xiàn)。 主力品項、促銷品項加大庫存，遵循“1.5倍安全庫存法”。 對臨近“庫存警戒線”的產(chǎn)品提出“訂貨建議”，注意送貨及時足 量、足額。 對部分暢銷品項強化備貨，尤其在旺季、節(jié)假日、特價促銷時等可大訂貨數(shù)量。 終端對產(chǎn)品有無退換貨的要求，及時處理“臨期

38、品”和“退換貨”。第六章標準化作業(yè)四、價格管理價格是影響廠家、經(jīng)銷商、各渠道銷售終端和產(chǎn)品市場前途的重要因素,因此,價格政策的正確執(zhí)行，是維護廠家利益、調(diào)動經(jīng)銷商積極性、吸引消費者購買、戰(zhàn)勝竟爭對手、開發(fā)和鞏固市場的關鍵。 價格管理的目的：維護產(chǎn)品價格體系，維護公司及各層級客戶合理利潤。價格管理內(nèi)容：經(jīng)銷商出貨價格，分銷商、郵差商、特約郵差商、會員客戶進貨價格，出貨價格，各渠道終端客戶進貨價格和零售價格是否在公司規(guī)定范圍內(nèi)。第六章標準化作業(yè)五、貨齡管理（退換貨）貨齡管理的目的：保持產(chǎn)品在渠道及終端在售的生產(chǎn)日期“新鮮度”，促進消費者購買，維護品牌形象。臨期品：當前日期與產(chǎn)品到期日之時間跨度不足

39、保質(zhì)期限之1/6之產(chǎn)品過期品：產(chǎn)品標識的生產(chǎn)日期到當前日期之時間跨度已超過保質(zhì)期限之產(chǎn)品；破損品：產(chǎn)品在沒有開啟的狀態(tài)下出現(xiàn)滲漏、拉環(huán)斷裂或產(chǎn)品受外力作用嚴重變形而導致不宜售賣之產(chǎn)品；退換貨原則：因經(jīng)銷商庫存管理不善造成的產(chǎn)品損壞或產(chǎn)品臨/過期將不予退換；市場銷售過程中產(chǎn)生的臨期及破損品可用于贈飲。 第六章標準化作業(yè)管理目的：明確一線業(yè)務人員渠道作業(yè)成功標準；推動各區(qū)域進行售點生動化陳列競賽；全面提升區(qū)域維護終端售點質(zhì)量；通過大面積售點質(zhì)量提升引導消費者消費；促進銷量增長；提升品牌形象。六、生動化陳列管理第六章標準化作業(yè)六、生動化陳列管理批發(fā)渠道第六章標準化作業(yè)陳列面：又稱排面，指正視貨架時所

40、能看到的貨架最外面的陳列包裝數(shù)（不含復數(shù)陳列），并不包括排在其后面的包裝數(shù)。六、生動化陳列管理現(xiàn)代渠道第六章標準化作業(yè)六、生動化陳列管理現(xiàn)代渠道第六章標準化作業(yè)1、產(chǎn)品標識必須面向消費者(向上、向下、向后均不允許)。2、排面整潔、豐滿。3、有明顯的價格標識。 4、產(chǎn)品循環(huán)(先進先出，日期在前擺放在前)。 5、主推產(chǎn)品、大力促銷的產(chǎn)品擺放在最佳位置。 6、新產(chǎn)品、保存期短的產(chǎn)品放置在可以引起消費者注意的地方。 7、相互影響的品牌，分開陳列。 8、連帶銷售的產(chǎn)品，靠近陳列。 9、體積較大的產(chǎn)品，低層陳列。10、過期或有質(zhì)量問題的產(chǎn)品必須提前下柜。 11、暢銷產(chǎn)品的陳列在公司所有陳列產(chǎn)品的中間區(qū)域。

41、 12、把特定產(chǎn)品放在特定顧客舉手可得的位置上。六、生動化陳列管理現(xiàn)代渠道第六章標準化作業(yè)六、生動化陳列管理餐飲渠道第六章標準化作業(yè)六、生動化陳列管理小店渠道第六章標準化作業(yè)六、生動化陳列管理特通渠道（KTV）第六章標準化作業(yè)六、生動化陳列管理特通渠道（網(wǎng)吧、棋牌室）第六章標準化作業(yè)六、生動化陳列管理特通渠道（加油站）第六章標準化作業(yè)目錄第一章 渠道的定義第二章 渠道分類第三章 渠道結構第四章 渠道特點第五章 管理要求 第六章 標準化作業(yè)第八章 渠道常見活動形式第九章 渠道活動執(zhí)行標準第十章 渠道活動流程第十一章 渠道費用管理流程第十二章 渠道活動檢核第十三章 渠道活動評估及分享第十四章 渠道

42、活動創(chuàng)新第二部分 渠道維護第三部分 渠道活動管理第一部分 概述第八章渠道常見活動形式按活動特性渠道活動分類可分為：返利，促銷，陳列，鋪市，專賣，經(jīng)銷商促銷。按渠道分布活動分類可分為：批發(fā)渠道：批發(fā)返利，批發(fā)陳列，批發(fā)促銷，批發(fā)鋪市；現(xiàn)代渠道：現(xiàn)代陳列，現(xiàn)代進場，現(xiàn)代客戶促銷，現(xiàn)代節(jié)慶促銷；小店渠道：小店陳列，小店鋪市，小店促銷；餐飲渠道：餐飲陳列，餐飲客戶促銷，餐飲節(jié)慶促銷，餐飲專賣；特通渠道：特通陳列，特通客戶促銷，特通專賣。第八章渠道常見活動形式經(jīng)銷商促銷活動定義及特點：經(jīng)銷商促銷， 列儂在不確定的時間對經(jīng)銷商客戶進一定數(shù)量產(chǎn)品給予確定或不確定的以實物形式作為獎利的促銷活動，獎利可以確定獎

43、勵額度、也可以是模糊（不確定）獎勵，獎勵實物一般是產(chǎn)品，也可以是其他實物。第八章渠道常見活動形式批發(fā)渠道活動定義及特點：批發(fā)返利， 根據(jù)市場實際情況，為達成或提前達成銷售目標，在不確定的時間對批發(fā)渠道成員客戶進一定數(shù)量產(chǎn)品給予確定或不確定的以實物形式作為獎利的促銷活動，返利可以確定獎勵額度、也可以是模糊（不確定）獎勵，獎勵實物可以是產(chǎn)品也可以是其他實物；批發(fā)陳列，為使產(chǎn)品最大程度曝光，針對批發(fā)門市等批發(fā)渠道的貨架陳列、堆頭、冰柜冰凍化陳列給予一定獎勵的活動，一般獎勵形式為產(chǎn)品實物；批發(fā)促銷，列儂在不確定的時間對批發(fā)渠道成員客戶進一定數(shù)量產(chǎn)品給予確定或不確定的以實物形式作為獎利的促銷活動，返利可

44、以確定獎勵額度、也可以是模糊（不確定）獎勵，獎勵實物可以是產(chǎn)品也可以是其他實物；批發(fā)鋪市，為新品快速上市，批發(fā)客戶首次進貨一定數(shù)量給予一定獎勵的活動，一般鋪市活動的獎勵額度比例高于其他活動形式的獎勵額度。第八章渠道常見活動形式現(xiàn)代渠道活動定義及特點：現(xiàn)代陳列， 為展示品牌形象，提升產(chǎn)品曝光度，在商場、超市門市等現(xiàn)代渠道的堆頭、冰柜等進行產(chǎn)品展示(含端架、貨架、收銀臺貨架、掛架、列儂/客戶專架、列儂/客戶-冰/風柜等所有特殊陳列)達到一定時限，給予一定獎勵的活動；現(xiàn)代客戶促銷，根據(jù)市場銷售即時實際情況，為達成階段性銷售目標及現(xiàn)代渠道庫存壓貨的目的，對現(xiàn)代渠道賣場進一定數(shù)量貨給予一定產(chǎn)品獎勵的活動

45、；現(xiàn)代節(jié)慶促銷，為了提前實現(xiàn)銷售目標，或在特定的時間（節(jié)慶期間）對現(xiàn)代渠道賣場進行的零售價格折讓的促銷活動，包括商場、超市等現(xiàn)代渠道的節(jié)假日、周年慶、新店開張、店慶、年度慶等促銷折讓，廣宣品/海報張貼的促銷贊助等。第八章渠道常見活動形式小店渠道活動定義及特點：小店陳列，為使產(chǎn)品最大程度曝光，針對食雜店、小賣店等小店渠道的貨架陳列、堆頭、冰柜冰凍化陳列給予一定獎勵的活動，一般獎勵形式為產(chǎn)品實物；小店鋪市，為新品快速上市，小店客戶首次進貨一定數(shù)量給予一定獎勵的活動，一般鋪市活動的獎勵額度比例高于其他活動形式的獎勵額度；小店促銷，為搶占小店終端庫存，實現(xiàn)渠道壓貨，對小店進貨一定數(shù)量給予一定獎勵的活動

46、。第八章渠道常見活動形式餐飲渠道活動定義及特點：餐飲陳列，為營造銷售氛圍，在酒樓、餐廳門市等餐飲渠道進行的擺桌陳列、堆頭、冰柜冰凍化等產(chǎn)品展示銷售，在規(guī)定的時限內(nèi)給予一定獎勵的促銷活動；餐飲客戶促銷，針對在餐廳、酒樓等餐飲渠道客戶進貨一定數(shù)量給予搭贈一定獎勵的促銷活動；餐飲節(jié)慶促銷，酒樓、餐廳等餐飲渠道的周年慶祝、新店開張的促銷贊助活動；餐飲專賣；為打擊市場同類競品，對餐飲終端客戶實行涼茶同類品我品專賣的市場行為。第八章渠道常見活動形式特通渠道活動定義及特點：特通陳列，為營造銷售氛圍，在加油站、學校網(wǎng)點、旅游景區(qū)、網(wǎng)吧等特通渠道進行的陳列、堆頭、冰柜冰凍化等產(chǎn)品展示銷售，在規(guī)定的時限內(nèi)給予一定

47、獎勵的促銷活動；特通客戶促銷，針對特通渠道客戶進行進貨搭贈的促銷活動，包括特賣場銷售的折扣補差；特通專賣，為打擊市場同類競品，對特通終端客戶實行涼茶同類品我品專賣的市場行為。目錄第一章 渠道的定義第二章 渠道分類第三章 渠道結構第四章 渠道特點第五章 管理要求 第六章 標準化作業(yè)第七章 2012年渠道策略和細則第八章 渠道常見活動形式第九章 渠道活動執(zhí)行標準第十章 渠道活動流程第十一章 渠道費用管理流程第十二章 渠道活動檢核第十三章 渠道活動評估及分享第十四章 渠道活動創(chuàng)新第二部分 渠道維護第三部分 渠道活動管理第一部分 概述渠道活動的定義 以渠道成員為主要對象，在確定的時間和確定預算內(nèi)，在確

48、定的區(qū)域目標市場中，以陳列展示或促進進貨為主要手段，以產(chǎn)品鋪市或搶占渠道客戶資金和庫存資源，傳遞產(chǎn)品信息，最大范圍鋪貨，配合消費者活動等為主要目的的市場營銷活動。渠道促銷活動目的 有效地加速產(chǎn)品進入市場的過程； 提前實現(xiàn)企業(yè)銷售預期； 提供購買便利，直接影響消費者，引導消費； 增加產(chǎn)品的消費,提高銷售額，達到利潤回收的及時化； 有效抵御和擊敗競爭者的促銷活動。第九章渠道活動執(zhí)行標準第九章渠道活動執(zhí)行標準經(jīng)銷商促銷活動執(zhí)行標準：經(jīng)銷商促銷， 活動對象只能是簽約經(jīng)銷商；活動時間試市場情況確定；準確預計活動銷量，使活動費用在可控范圍內(nèi)； 獎利可以確定獎勵額度、也可以是模糊（不確定）獎勵；獎勵實物一般

49、是產(chǎn)品，也可以是其他實物。第九章渠道活動執(zhí)行標準批發(fā)渠道活動活動執(zhí)行標準：批發(fā)返利，活動對象只能是批發(fā)客戶；活動時間視市場實際情況確定；準確預計活動銷量，使活動費用在可控范圍內(nèi)； 獎利可以確定獎勵額度、也可以是模糊（不確定）獎勵；獎勵實物一般是產(chǎn)品，也可以是其他實物。批發(fā)陳列，活動對象只能是批發(fā)客戶；活動時間根據(jù)市場實際情況確定；準確預計活動客戶量，簽訂陳列協(xié)議，使活動費用在可控范圍內(nèi)； 確定陳列時間和陳列標準，業(yè)務人員在拜訪同時監(jiān)督客戶執(zhí)行；獎勵實物一般是產(chǎn)品。第九章渠道活動執(zhí)行標準批發(fā)渠道活動活動執(zhí)行標準：批發(fā)促銷，活動對象只能是批發(fā)客戶；活動時間視市場實際情況確定；準確預計活動銷量，使活動費用在可控范圍內(nèi)； 獎利可以確定獎勵額度、也可以是模糊（不確定）獎勵；獎勵實物一般是產(chǎn)品，也可以是其他實物。批發(fā)鋪市，活動對象只能是批發(fā)客戶；活動時間僅在產(chǎn)品上市期間；鋪市活動除要求進一定數(shù)量貨外，同時要求進行產(chǎn)品陳列； 獎利可以確定獎勵額度、也可以是模糊（